Jerônimo Mendes
Quinta, 2 de Outubro de 2008
De acordo com o Aurélio, resiliência é a propriedade que determinados materiais
apresentam de voltar ao estado natural tempos depois de sofrer alguma
deformação. No caso dos seres humanos, resiliência está associada à capacidade
de alguém retornar ao estado normal depois de passar por um choque emocional ou
dificuldade de qualquer natureza.
Todos os dias a capacidade de resiliência do ser humano é testada, razão pela
qual resiliência é a palavra de ordem para o seu desenvolvimento profissional e
pessoal. Quanto maior a sua capacidade de resiliência, maior a chance de você
crescer interiormente, conquistar seus objetivos e sair fortalecido para os
inúmeros desafios que a vida vai apresentar até o fim da sua experiência
terrena.
Por experiência própria, posso dizer que a capacidade de resiliência do ser
humano é inesgotável. Por inúmeras vezes eu me vi em situações que pareciam
irreversíveis, no âmbito pessoal e profissional. Há muito tempo eu tomei o carro
emprestado de um colega de trabalho, dois dias depois de ele ter cancelado o
seguro. O dia estava chuvoso e, apesar de todas as recomendações, você deve
estar imaginando o que aconteceu.
Minha inexperiência no transito curitibano provocou um prejuízo que eu levaria
alguns anos para pagar, entretanto, quando eu acreditava que o mundo ia desabar
e tudo estava perdido, por conta do acidente, problemas de saúde e uma série de
dívidas acumuladas, uma grande alma apareceu na minha vida e mudou a história
dos acontecimentos.
A despeito de todas as dificuldades encontradas ao longo do caminho, eu procurei
cultivar a maior de todas as virtudes: a gratidão. Eu havia confidenciado para
essa boa alma o meu drama e, praticamente um mês depois do ocorrido, recebi um
cheque polpudo na época, fruto de uma “vaquinha” organizada junto aos colegas de
trabalho com intuito de amenizar o meu sofrimento. Seu nome é José Moraes de
Barros Neto, um grande ser humano, além de mentor, por quem eu tenho a maior
consideração embora ele já tenha partido desse mundo.
Inúmeros obstáculos eu encontrei pelo caminho, mas a vida foi generosa comigo.
Vim para Curitiba com a cara e a coragem, dinheiro apenas para o básico,
consegui trabalhar em oito empresas diferentes em trinta anos de carreira, não
hesitei em abandonar um emprego para não perder outro mais promissor, tive a
oportunidade de conviver com dezenas de chefes exemplares, outros nem tanto e,
além de ter passado pela terrível experiência de demitir em torno de trinta
pessoas durante a carreira, fui demitido também, graças a Deus, e aprendi muito.
Se isso não tivesse ocorrido, dificilmente eu teria direcionado esforços para a
minha verdadeira vocação. Hoje eu posso dizer que nada mais me assusta, pois
tenho convicção de que a resiliência faz parte da minha caixa de ferramentas
pessoal para resolução de problemas. Todas as adversidades nos fazem crescer,
portanto, basta uma simples convicção de que somos capazes e a nossa capacidade
de resiliência se encarrega de recolocar nossa vida nos trilhos.
Segundo Montaigne, pensador francês, “os mais severos e freqüentes males são
aqueles que a imaginação nos faz alimentar”, razão pela qual a maioria dos
problemas está muito mais na nossa cabeça do que na nossa capacidade de solução.
Problemas vão e vêm, portanto, não se preocupe com a origem, mas com a melhor
forma de resolvê-los. Para todos os problemas a vida nos apresenta uma ou mais
soluções desde que sejamos maiores do que eles.
Ser pessimista e desmotivado é fácil. Difícil ser agradecido depois de enfrentar
situações que parecem ir além dos nossos limites. Ao praticar a gratidão, depois
de cada problema resolvido, a resiliência fará parte da nossa consciência e
vocabulário. Resiliência e gratidão é tudo o que você precisa para enfrentar as
adversidades que o acompanharão durante toda a vida. Pense nisso e seja feliz!
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Sérgio Dal Sasso
Domingo, 7 de Setembro de 2008
Se tivesse que ensinar algo a alguém, talvez dissesse que tudo tem a ver com o
formatar da direção, completando-a com o que se pode adicionar para os avanços
(força pessoal, treinamento intelectual e vontade) e assim reforçar seu sentido
de execução tática até que tudo seja incorporado dentro do que você pretende.
O que poderia valer mais: Saber dirigir de fato ou ser o melhor teórico
conhecedor das leis (que regulamentam a boa condução do que fazemos)? Nesse caso
se tivesse que optar por um dos dois, iria ser aquele que na prática aprendeu a
dirigir pela persistência até que a evolução me conduzisse por antecipação à
sensibilidade e conhecimento do saber desviar, do brecar e do acelerar para
distanciar-me dos problemas. Por outro lado teria a consciência contínua pela
necessidade de acrescentar os acessórios faltantes para completar as garantias
de seguranças e desenvolvimento ao já que vem sendo feito.
O encontrar da direção é muito mais profundo do que ter objetivos claros na
vida, ou mesmo qualificação adequada ao seu exercício. A direção define por onde
começamos e projeta possibilidades para que possamos chegar aonde queremos,
enquanto os objetivos são possibilidades mutantes que acompanham a própria
evolução da maturidade, decorrentes de erros e acertos versus resultados.
Sua trajetória deve ser enriquecida para uma formação variável de
possibilidades, que garantam percepções de que diferentes caminhos podem ser
usados, para superar os desvios e atingir os objetivos compostos pela direção.
Querer ser o melhor dos melhores (novamente uma tese temporária) está pela
perspectiva de conseguirmos alcançar a própria visão analítica que destine as
direções, formulando equações longe das que só medicam, mas não curam e dos
modelos afirmativos dos que querem vender sua teses, do tipo assino, mas não
garanto ou executo.
“O ADMINISTRAR USA E MUITO AS CIÊNCIAS EXATAS, MAS MESMO A MATEMÁTICA OFERECE
INÚMERAS ALTERNATIVAS PARA PODER FAZÊ-LO CHEGAR (EM MUITAS VÊZES) ANTES QUE OS
OUTROS TENHAM SEQUER PENSADO EM INICIAR”.
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Charlyton Vasconcelos
Quarta, 3 de Setembro de 2008
A ênfase central de Drucker é na realização do ser humano. Seres humanos só se
realizam sendo produtivos. Organizações são importantes porque são o instrumento
para que eles sejam produtivos, e a administração é "a mais importante invenção
do século XXI" porque é a disciplina específica para que as organizações cumpram
esse papel. Peter Drucker encaixou o homem e o que ele produz na aventura humana
maior. Não produtos, não empresas, não tecnologias. Pessoas. Sempre partiu
delas. Seu livro sobre a GM dos anos 40, The Concept of the Corporation (O
Conceito da Corporação), é um manifesto a favor dos empregados. Já naquela
época, Drucker queria que a empresa passasse a vê-los como recursos, não como
custos. Sugeriu equipes autogerenciadas, entre outras coisas. A GM não topou,
mas, 30 anos depois, pressionada pelos japoneses, teve de seguir suas
recomendações a um custo altíssimo.
Para ver o futuro, Drucker.(2002, 72) inspirou-se na dinâmica da história:
Há um século, as pessoas ainda estavam nas fazendas arando a terra. Os
artífices trabalhavam sozinhos, ou com um ou dois ajudantes. Quase ninguém
trabalhava em organizações, exceto padres, militares, professores grupos muito
pequenos. Mas, com o fordismo, isso acabou. Não era mais preciso ter habilidade
para trabalhar. A partir daí, as pessoas só conseguiam ser produtivas
pertencendo a organizações
Segundo ele Drucker(2002, 73) este movimento está levando o mundo ao:
O papel do capital na economia, hoje, está sendo desempenhado pelo conhecimento.
A Revolução Industrial aplicou o conhecimento às máquinas, a revolução da
produtividade de Frederick Taylor aplicou conhecimento ao trabalho e a revolução
gerencial de meados do século 20 aplicou conhecimento ao conhecimento.
A continuidade desse processo é que está moldando a nova sociedade -- aplicação
contínua de conhecimento novo ao que já se conhece. Novas tecnologias não vão
"resolver o futuro". O que vai resolvê-lo é tornar o conhecimento produtivo de
maneiras originais. Isso é 100% válido para o Brasil.
Conhecimento é portável, transferível, não tem barreiras geográficas. A
globalização é uma conseqüência disso. É errado pensar que há um jeito
brasileiro de administrar. É errado achar que, por sermos brasileiros,
precisamos de conhecimento específico brasileiro, como se nossa produtividade
tivesse uma especificidade mulata ou tropical. Como se os brasileiros fossem
seres humanos diferentes. Drucker desmontou essa idéia em uma palestra no ano de
1994, depois que alguém tentou argumentar que "aqui no Brasil é diferente". Não
é. É igual.
Ele discutiu sempre a vida econômica em termos de valores: integridade, caráter,
responsabilidade, deveres, dignidade, significado, qualidade de vida. Raramente
seu foco é dinheiro. Critica a "imoralidade" dos altos salários dos executivos.
Contesta a noção de que a posse da empresa legitima seu controle. Fala com
desdém de companhias que exigem "devoção e lealdade" de seus funcionários. Para
ele, isso é "invasão ilegal da privacidade, abuso de poder, usurpação pura e
simples". Diz que empresas só existem por delegação da sociedade, e têm de
prestar contas a ela. Só se legitimam quando funcionam como veículo para que as
pessoas se realizem, não apenas para que seus donos fiquem ricos.
Muitas pessoas ficam a imaginar o que Peter Drucker diria dessa tendência do
Brasil de manter o controle das empresas, eternamente, nas mãos de seus donos
tradicionais. Nossas práticas de "governança" como mostra um recente estudo da
McKinsey disponível na internet não coincidem com sua visão sobre o que deve ser
uma empresa. Claro que há justificativas históricas (e recentes) para isso: no
pandemônio inflacionário de alguns anos atrás, com congelamentos e planos
miraculosos se sucedendo, as empresas tinham de responder com uma agilidade que
só a centralização do poder torna possível. Mas será que isso justifica, ainda
hoje, a falta de interesse dos empresários brasileiros num tema que é essencial
para posicioná-los (e ao Brasil) seriamente diante da comunidade internacional.
Drucker diz: O que derrotou o marxismo foi a aplicação de conhecimento ao
trabalho. Quer dizer, foi a administração. O fato, inquestionável, é que graças
a isso os trabalhadores começaram a viver melhor. O ideal igualitário marxista
naufragou ao colidir com um rochedo de hambúrguer. O segredo que se descobriu
foi: trabalhar com mais inteligência é mais produtivo do que trabalhar mais. O
que faz alguns países crescer de forma sustentada não são novas tecnologias,
novas organizações e novos conceitos gerenciais.
Neste mesmo seguimento Drucker afirma que, O McDonald's e a invenção do
fast-food nos anos 50. A Toyota com seu just-in-time nos anos 60. A Southwest
Airlines e seu modelo de aviação comercial nos anos 70. As ONGs, os fundos de
pensão como investidores, as organizações transnacionais. Conceitos novos são
mais importantes que novas tecnologias. O conceito de linha de montagem de Henry
Ford e a estrutura da GM com Alfred Sloan, nos anos 20, são mais notáveis do que
a tecnologia do automóvel em si. A Dell (just-in-time com computadores) é mais
importante que o computador. O hospital é mais importante que qualquer
tecnologia médica ou avanço.
Portanto, não se trata de tecnologia. A ênfase não pode ser em tecnologia, um
erro que dirigentes brasileiros continuam a cometer. A quantidade de
computadores nas escolas ou o sistema operacional a ser utilizado são temas
secundários. O que conta é o uso da tecnologia de modo imaginativo. Drucker
zombou quando disse: "A GM jogou fora 30 bilhões de dólares investindo em robôs,
até descobrir que o que contava não era tecnologia, e sim informação". Nossa
concepção de economia (no Brasil e fora daqui) ainda é muito centrada em
"coisas". Nossos políticos nos induzem a crer na fantasia de que emprego de
verdade é em fábrica. Mas esse tipo de emprego está se tornando crescentemente
desimportante. Numa sociedade cuja riqueza vem de bens intangíveis (informação,
criatividade e conhecimento), a produção física aumenta, mas a quantidade de
pessoas que a produz diminui. Portanto, é urgentíssimo tratarmos hoje das
implicações disso.
Segundo Drucker, as pessoas nunca foram realmente importantes na equação
econômica. Elas são consideradas custos, não recursos. É o sistema que é
importante o one best way de Frederick Taylor, a linha de montagem de Ford, a
Qualidade Total de Deming. O sistema é rei porque tem permitido a trabalhadores
sem talento e sem preparo se saírem bem. Um operário de linha de montagem não
pode ser melhor que a média. Tem de ser medíocre. Atrapalha a produção se não se
conformar ao padrão. A nova sociedade da qual o Brasil tem de querer participar
como ator, não como figurante é o oposto disso. Nela, o trabalhador vai ser
valorizado por seu conhecimento individual. O conhecimento é dele, não da
empresa, não do sistema. A empresa precisará mais dele do que ele dela. E não
estou falando necessariamente de MBAs ou de diplomas universitários.
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Wagner Campos
Quarta, 27 de Agosto de 2008
Recentemente liguei a uma companhia telefônica para cancelar os serviços de
banda larga. Decidi tomar tal medida depois de ter ligado para tentar uma
condição mais justa, devido ao fato de o valor do serviço fornecido ser o dobro
do praticado no mercado e a velocidade disponibilizada, três vezes mais lenta
que a dos concorrentes. Aguardei pacientemente as várias quedas de ligações,
esperei uma infinidade de tempo e repeti redundantemente meus dados (número de
telefone, CPF, endereço, tipo sanguíneo, nome do animal de estimação, resultado
do jogo e aí por diante).
Apesar de tudo, no final de horas de conversa e lutas contra a má vontade e
desinteresse da empresa, recebo a confirmação de que não poderia ser feita muita
coisa para melhorar, no entanto, me dariam um desconto por apenas seis meses
para eu pensar. O desconto é interessante, mas por prazo determinado e mantendo
as características anteriores, ou seja, eu continuaria depois a pagar mais, por
menos.
Após refletir com meus botões, liguei para realizar então o cancelamento daquele
serviço. E volta a demora que já conhecemos. Fui direcionado finalmente à
responsável pelo cancelamento e “retenção” de clientes. Respondi tudo novamente
e confirmei meu interesse em desistir do serviço. Nesse momento, os
profissionais tentam de alguma forma nos convencer a ficar com os serviços. Aí
foi minha surpresa.
A responsável pelo atendimento fazia comentários como “O Sr. quer realizar o
cancelamento mesmo com o desconto que foi fornecido anteriormente? Mas ainda tem
cinco meses para usar!”. Explicava que não adiantam cinco meses se em três anos
a empresa sugou os recursos explicitamente e mesmo quando tentei manter o
relacionamento, não obtive uma sugestão digna, competitiva ou definitiva. Obtive
uma proposta “provisória”, sendo que após o prazo teria que ligar novamente e
por aí vai. Tempo é dinheiro!
Em determinado momento, percebi que a responsável pelo atendimento parecia levar
o assunto para o lado pessoal. Não aceitava minha decisão e acabava sendo
agressiva e prepotente em suas argumentações, tentando sair “vitoriosa”, me
vencendo pelo cansaço, através de uma possível desistência e não por uma vitória
digna, por ter me convencido que o serviço, atendimento e investimento eram
melhores.
Detalhes à parte, depois de literalmente perder grande parte da manhã tentando o
cancelamento, sou informado que tenho que enviar uma carta, com cópia do
contrato social da empresa, etc, etc, etc. É incrível como é tão fácil
adquirirmos serviços de algumas empresas, sem ter que assinar ou comprovar algo,
apenas com o “número do protocolo”, porém, para cancelá-los é quase impossível.
Não sei até quando algumas empresas terão esta postura de informar que não
existe nenhuma condição diferenciada, quando o cliente liga (principalmente
antigo) solicitando uma proposta mais interessante para manter os serviços. No
entanto, quando definitivamente fica insatisfeito com tanta falta de atenção,
consideração e respeito e deseja cancelar os serviços, oferecem condições
inimagináveis. Já passei por várias situações como essa e sinceramente, preferi
optar por outra empresa, pois o serviço pode ter um custo, mas o respeito pela
dignidade do cliente não há o que pague.
Já no caso da companhia acima mencionada, se a mocinha tivesse mais equilíbrio
emocional, jogo de cintura e interesse em me reconquistar e manter o
relacionamento, em vez de tentar travar uma batalha agressiva e sem agregar
valor, talvez eu tivesse mudado de idéia simplesmente pela comodidade.
Agora, estou satisfeito com a nova opção que fiz. No entanto, tudo pode mudar
futuramente. Se isso acontecer, quem sabe a atendente e responsável pela
“retenção” de clientes esteja mais interessada em desenvolver um bom trabalho e
com profissionalismo, evitando discussões e apenas praticando três coisas
simples: ouvindo, entendendo e negociando.
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Raúl Candeloro
Terça, 26 de Agosto de 2008
Um de meus professores, na faculdade, gostava de dizer, ao ouvir um
comentário inteligente de algum aluno, que a turma era homogênea, mas alguns
eram mais homogêneos do que outros. Era uma maneira sutil de elogiar alguns, sem
desmerecer os outros.
Da mesma forma, os meus artigos são bastante homogêneos. Mas alguns são
especiais. Este artigo é sem dúvida muito importante – afinal de contas, é para
você vendedor.
Isso me faz lembrar um personagem do já falecido Paulo Gracindo, o prefeito
Odorico Paraguaçu, que arrumava a gravata e se penteava antes de falar ao
telefone com o governador. Se eu tivesse de me pentear para escrever um artigo,
com certeza seria para este.
Neste espaço, tenho tentado intercalar assuntos sérios e motivacionais, e noto
claramente que o tema motivação é muito mais popular e faz mais sucesso. É só
verificar a quantidade de e-mails que recebo quando faço um artigo falando sobre
a persistência das formigas ou sobre a teoria moderna dos portfólios.
Acho que o segredo, como tudo na vida, é o equilíbrio. A vida de quem trabalha
com vendas nunca é muito equilibrada, mas nem por isso devemos deixar de
buscá-lo, assim como a excelência, a perfeição ou a qualidade total. São
objetivos difíceis de alcançar, mas só a tentativa já faz de você um ser humano
melhor.
Meu falecido amigo Botelho dizia, se não me engano, que um bom vendedor deve ter
cinco orgulhos na vida:
1. Orgulho de ser quem você é – A auto-estima é fundamental para quem
quer ter sucesso em vendas.
2. Orgulho dos produtos e serviços que você representa – Um vendedor só
consegue ser realmente convincente quando ele mesmo gosta e acredita no que
vende.
3. Orgulho da empresa que você representa – Vestir a camisa é
fundamental. Um grupo unido é muito poderoso e eficaz.
4. Orgulho da profissão vendedor – Vendedor sim, senhor. E com orgulho.
5. Orgulho de ser brasileiro – Quem faz o Brasil andar para frente? Quem
é que movimenta a economia, cria riquezas e ajuda o País a crescer? Nós,
vendedores.
Com esses cinco orgulhos em mente, quero parabenizá-lo por ser o profissional e
o ser humano que você é.
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