Eugen Pfister
Quarta, 10 de Dezembro de 2008
A lógica competitiva é simples: “por que os clientes irão comprar da nossa
empresa e não dos concorrentes?”. O mesmo raciocínio vale para os prestadores de
serviços internos: por que nós e não uma empresa ou profissional terceirizado?
A questão é que todos estão atrás dos mesmos clientes, todos querem agradá-los e
fidelizá-los. Vence quem tiver as melhores credenciais competitivas, quem for
capaz de propiciar ao cliente uma experiência sustentável de qualidade superior.
Apesar da palavra “competitiva” sugerir complexidade, falo aqui em credencias
simples, tangíveis, fáceis de serem percebidas pelos clientes, comunicadas e
aperfeiçoadas por nós. A mensagem das marcas vencedoras é franciscana, porém,
poderosa. O objetivo é vender e lucrar oferecendo o que a empresa faz melhor que
os concorrentes.
- Pastas de dente não disputam em termos de fórmulas químicas e sim em eficácia
no combate à carie. Prove que o seu produto superior.
- Veículos automotivos trafegam numa ou noutra da categoria de líder em
conforto, luxo, segurança, economia, desempenho, etc. O cliente sabe o que
procura e o que o seu bolso pode bancar, ajude-o a conhecer o seu produto e como
ele se encaixa em sua possibilidade aquisitiva.
- Couriers brigam para liderar em quesitos como garantia ou rapidez da entrega.
Demonstre por a + b no que a sua empresa é excelente e supera a concorrência em
benefício para o cliente.
- Refrigerantes “suam a camisa” para fixar-se na mente do consumidor como o
verdadeiro sabor, a opção preferencial do público jovem, o prazer que refresca
ou o prazer sem calorias. Prove que o seu refrigerante não é apenas mais um.
Clientes devem entender em que somos diferentes e ponto final. Essa exigência
nos traz de volta à questão inicial: “por que nós e não o concorrente (ou
vice-versa)?” A única resposta crível é “porque sabemos como satisfazê-lo melhor
que nossos adversários”.
Se você não tiver um argumento competitivo convincente, há duas alternativas:
(a) invente uma nova categoria para competir fora do alcance da concorrência;
(b) ofereça um preço atraente.
A estratégia define a diferença, a tática torna a diferença conhecida,
reconhecida, palpável. Em outras palavras, a estratégia deve contar com uma base
operacional sólida já que mesmo os planos são corrigidos, recebem o influxo de
novas idéias na fase de execução que, por sinal, consome 99,9% do nosso tempo
produtivo. Ou você acredita em estrategistas em tempo integral?
Não existe. As idéias são úteis na medida em que se transformam em know-how,
processos, produtos e serviços apreciados pelo mercado. O check-list abaixo pode
ajudá-lo operacionalizar as idéias estratégicas geradas em sua empresa.
1. Nosso conceito de negócio é simples, claro (fácil de explicar e entender)?
2. É específico (ressalta uma diferença tangível), atraente (para os clientes)?
3. É demonstrável (pode ser visto, comparado, mensurado etc.)?
4. Ele nos diferencia frente aos concorrentes?
5. Cria valor real e psicológico para clientes e usuários?
6. É lucrativo (para a empresa e acionistas)?
7. Há mercado para a nossa proposta, ou teremos que criar um novo mercado?
8. Dispomos das credenciais financeiras, tecnológicas necessárias?
9. Contamos com os recursos materiais e humanos compatíveis?
10. Somos capazes de nos organizar estratégica e operacionalmente em torno desse
conceito de negócio?
Estabelecido o diferencial perante o mercado, é hora de desenvolver um pacto
organizacional que favoreça a execução da estratégia. O que redunda em:
1. Identificar os fatores chave de sucesso no negócio (atual ou futuro) e
adaptar o conceito de produto, serviço ou know-how eleito às características
identificadas.
2. Selecionar o estoque de competências organizacionais e gerenciais que
transformarão o diferencial em realidade.
3. Estimular o desejo de mudança na Organização:
- Desenvolver uma visão de futuro e metas audaciosas.
- Comunicar o desafio.
- Elaborar o PDCA (plan, do, check, act) de gestão da operação de melhoria.
- Envolver as pessoas nos planos.
4. Alinhar os recursos necessários à empreitada: humanos, gerenciais,
financeiros, planos setoriais, sistemas de informação, tecnologias e empowerment.
5. Implementar o plano, verificar resultados, corrigir desvios, melhorar os
acertos.
6. Divulgar pequenos feitos com a mesma ênfase usada para anunciar os feitos
surpreendentes e os heróis da jornada. Comemorar as pequenas vitórias que
antecedem as vitórias maiores sinaliza que estamos no caminho certo.
Ah! Antes que me esqueça: não se iluda com o plano estratégico. Por mais
original que seja, o sucesso final depende da disciplina tática do corpo
gerencial e do virtuosismo da execução da equipe. A negligência e o preconceito
contra a tática é a principal causa mortis dos grandes planos.
Portanto, não fique acanhado por estar boa parte do tempo com a mão na massa e
buscando melhores caminhos para executar as idéias geniais próprias e alheias. É
assim que as empresas e profissionais de sucesso chegaram às atuais posições.
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Daniela Ramos Teixeira
Sexta, 22 de Agosto de 2008
A aplicabilidade da Inteligência não deve se limitar a grandes organizações. É
essencial que cada empresa, seja uma grande corporação ou PME (pequena e
média empresa), construa o seu modelo de Inteligência.
É crescente o número de organizações que investem em Inteligência para reduzir
os riscos na tomada de decisão, melhorar o desempenho da equipe de vendas e MKT,
neutralizar o avanço da concorrência e, mais recentemente, buscar na inovação o
diferencial competitivo para agregar valor ao negócio.
O objetivo da Inteligência é transformar informação subjetiva e desagregada em
vantagem competitiva para agregar valor aos negócios. A aplicabilidade da
Inteligência, dessa forma, não deve se limitar a grandes organizações. É
essencial que cada empresa, seja uma grande corporação ou PME (pequena e média
empresa), construa o seu processo de Inteligência, definindo o foco inicial de
atuação bem como o desenvolvimento e a implementação do modelo (in-house,
terceirizado ou híbrido).
Nos últimos sete anos, a Inteligência foi adquirindo vários adjetivos e hoje tem
a sua própria ‘sopa de letras’: Inteligência Estratégica, Inteligência
Tática, Inteligência Competitiva, Inteligência Antecipativa, Inteligência de
Vendas etc. Hoje, Inteligência é sinônimo de ‘bom negócio’, de diferencial
competitivo, sendo que algumas empresas já incluíram a palavra no slogan,
incluindo as PMEs (pequenas e médias empresas) de segmentos de mercado bem
variados, como um instituto de beleza de São Paulo que escolheu como slogan
‘salão inteligente’.
Dentre as PMEs (pequenas e médias empresas), uma operadora de telecomunicações
com forte atuação nas regiões Sul e SE inovou no segmento de Telecom, utilizando
técnicas especializadas de IM (Inteligência de Mercado) como geomarketing para
alcançar o diferencial competitivo nos negócios.
Outra empresa do segmento de TI – Terceirização de Serviços utilizou a
Inteligência Competitiva recentemente para decidir se lançaria ou não uma
solução de DMS (Serviços de Gerenciamento de Desktops) no mercado brasileiro.
O estudo de IC (Inteligência Competitiva) mapeava o mercado e principais
concorrentes que a empresa enfrentaria no BR, além de construir um cenário
analítico com recomendações para a empresa. Para isso, foi feito um levantamento
do mercado de Outsourcing, Infra-Estrutura de TI e Managed Services (tamanho do
mercado, projeções de crescimento, tendências etc.). Sobre a concorrência, o
foco da busca de informação foi no faturamento, portfolio de soluções, parcerias
estratégicas, estratégias go-to-market e análise Swot.
Quando cruzamentos certeiros começam a ser feitos pelos profissionais de
Inteligência e Estratégia, o estudo fica mais interessante e útil. Nesse caso,
um deles foi comparar o estágio de maturidade da solução dos concorrentes com
uma projeção de crescimento da solução a ser lançada.
Como resultados, a empresa decidiu não lançar a solução por uma série de fatores
levantados no estudo de IC (Inteligência Competitiva) como mercado consolidado
com fortes players e projeção de crescimento baixa para a solução nos próximos 3
anos.
O Cosmo da Inteligência associada aos negócios
O foco na Inteligência Estratégica (IE) é na tomada de decisão orientada ao
futuro e na redução dos riscos (AQPC, 1999).
A Inteligência Tática foca o presente, provendo informações para o monitoramento
do ambiente organizacional em ‘tempo real’ (AQPC, 1999). Já a Inteligência
Competitiva (IC), independente de ser tática ou estratégica, engloba informações
específicas sobre o mercado e a concorrência.
A prática da pesquisa torna-se uma importante aliada da Inteligência, provendo
dados quanti e qualitativos para a construção de cenários analíticos, essenciais
para a Inteligência Estratégica.
Lesca (2003) também agrupa a Inteligência na dimensão Tempo em:
- Inteligência Antecipativa: relacionada ao futuro.
- Inteligência Situacional: focada no presente.
- Inteligência Retrospectiva: direcionada ao passado.
Aplicabilidade da dimensão tempo na Inteligência Competitiva:
O lançamento inesperado de um produto do concorrente no mercado vai demandar um
estudo de Inteligência Situacional, podendo envolver as razões pelas quais o
concorrente tomou a decisão (Inteligência Retrospectiva) e quais serão os seus
próximos passos (Inteligência Antecipativa).
Se houve o fracasso de um serviço num nicho de mercado, por exemplo, é
necessário focar, primeiramente, na Inteligência Retrospectiva para aprender com
os erros. Razões do fracasso podem ser mensuradas atribuindo peso a itens
pré-selecionados pelas áreas envolvidas.
A busca contínua pela inovação das LOB´s (Linhas de Negócios) e a redução de
surpresas (tecnológicas, sobre tendências de mercado etc) são alguns exemplos de
aplicabilidade da Inteligência Estratégica Antecipativa (IEA) nas organizações.
Lesca (2003) define a Inteligência Estratégica Antecipativa (IEA) como o
processo coletivo, proativo e contínuo pelo qual os profissionais da organização
coletam (de forma voluntária) e utilizam informações pertinentes relativas ao
seu ambiente sócio-econômico e às mudanças que podem nele ocorrer, visando:
- criar oportunidades de negócios;
- inovar;
- adaptar-se à evolução do ambiente;
- evitar surpresas estratégicas desagradáveis e
- reduzir riscos e incerteza em geral.
Empresas de TI e Telecom deveriam ver a Inteligência Estratégica Antecipativa (IEA)
como fator-chave na gestão da inovação e diferenciação, principalmente das LOB´s
(Linhas de Negócios). Atualmente, as iniciativas nesse sentido são isoladas no
Brasil, mas já há um esforço de comunicação e MKT de multinacionais como IBM e
SAP no mercado.
“Inovação que faz a diferença” foi definida pela IBM como um dos três valores
fundamentais da empresa e já faz parte do discurso de vendas da empresa.
Definindo os perfis dos Profissionais de Inteligência
A capacidade analítica é, sem dúvida, o diferencial de trabalho em Inteligência.
O profissional de Inteligência é peça essencial não apenas para montar o
‘quebra-cabeça’ da área, mas para ‘retroalimentar’ o fluxo de informações,
atentando-se principalmente para a identificação de oportunidades, redução de
riscos e antecipação de problemas e ameaças.
Há três perfis de profissionais a serem destacados:
1. Planilheiro
Profissional que faz ‘input de dados’, criação de planilhas podendo também ser
responsável pela concepção dos números. É capaz de fazer algum tipo de análise
quantitativa, mas sem complexidade.
-Posicionamento na empresa: operacional.
2. PP (Passado/Presente)
É capaz de analisar os números e cruzar dados/informação, relacionando o
passado/ presente. Alguns profissionais dessa categoria chegam a fazer
recomendações, mas sem análise aprofundada e detalhamento de cenários.
- Posicionamento na empresa: tático.
3. Visionário
Profissional que, além de analisar os dados quantitativos, o passado/presente,
se diferencia pela posição inovadora e visionária com foco na Inteligência
Antecipativa, construindo cenários analíticos com recomendações para as
empresas.
- Posicionamento na empresa: tático-estratégico.
É importante ressaltar que os três perfis de profissionais são importantes para
uma organização. O que irá variar é o número de profissionais com as
características de cada perfil bem como a sua alocação nas áreas de
Inteligência.
Uma pequena empresa, por exemplo, poderá optar por terceirizar os serviços de um
profissional estrategista e visionário, acumulando também as funções de um
analista PP (Passado/Presente). Ou mesmo um gerente de Inteligência, numa média
empresa, poderá exercer as funções dos profissionais PP (Passado/Presente) e
Visionário.
Independente do perfil de profissional (planilheiro, PP ou visionário) e
orientação da Inteligência (Competitiva Situacional, Estratégica Antecipativa
etc), o importante é a conscientização das organizações, sejam grandes ou PMEs
(pequenas e médias empresas), que a estruturação da Inteligência não é modismo
e, muito menos, se limita a grandes corporações.
As áreas de pesquisa das empresas e os serviços terceirizados nessa área já
representavam parte do ‘quebra-cabeças’ da Inteligência Organizacional anos
atrás. O que houve foi uma profissionalização gradativa do trabalho de
Inteligência e dos seus profissionais, essencial para a sobrevivência das
organizações na nova era do conhecimento, na qual hoje impera o avanço da
competitividade e a busca contínua pela inovação.
Referências Bibliográficas:
- FREITAS, H. M. R. ; JANISSEK-MUNIZ, R. Uma proposta de plataforma para
Inteligência Estratégica. In: Congresso Ibero Americano de Gestão do
Conhecimento e Inteligência Competitiva, 2006, Curitiba PR. Anais do Congresso
Ibero Americano de Gestão do Conhecimento e Inteligência Competitiva.
- LESCA, H. Veille stratégique: La méthode L.E.SCAnning®. Editions EMS. 2003.
- AMERICAN PRODUCTIVITY & QUALITY CENTER (APQC). Strategic and Tactical
Competitive Intelligence for Sales and Marketing, 1999.
Categorias:
Inteligência, Perfil Profissional, Grande Corporação, PME, Pequena Empresa, Média Empresa, Inteligência Estratégica, Inteligência Competitiva, Operacional, Tático, Estratégia,
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Bruno Soalheiro
Quinta, 17 de Abril de 2008
Desde que comecei, seis meses atrás, a trabalhar no projeto de um novo
empreendimento, o site Wellness Club, minha vida se transformou de modo que eu
jamais poderia imaginar. Não apenas por causa do enorme impacto do projeto em
minha realidade, mas também pelo desenvolvimento que tive em relação a
ferramentas on-line de gerenciamento pessoal e profissional.
Como tinha pouca experiência em projetos on-line, contratei uma consultoria
em gerenciamento de projetos, a Avantta Consulting, para dar suporte ao
desenvolvimento, e o que observei a partir de então foi um incrível aumento em
minha capacidade de trabalhar, organizando e acessando uma enorme quantidade de
informações úteis em tempo bastante curto.
Entenda: sou psicólogo, meu campo de estudo é o comportamento humano, e
até pouco tempo atrás sequer sabia o que é um endereço de DNS. Ah, você também
não sabe? Calma que tem bastante gente lhe fazendo companhia.
Vejo muitos profissionais em minha idade, e alguns até mais novos, totalmente
alheios ao uso de ferramentas on-line que oferecem imensas vantagens
profissionais a um custo muito próximo de "zero"
São pessoas que ainda usam muito papel e caneta, guardam pilhas de documentos e
andam com pastas abarrotadas. Gastam quantias significativas com telefone e
perdem tempo em deslocamentos de trânsito muitas vezes desnecessários. Isto
quando não criam uma sede física (e cara!) para um negócio que funcionaria muito
melhor com um site na internet e as pessoas em seus home-offices. Ah, se eu
soubesse antes...
Seja você um profissional em início de carreira ou já atuando há muito tempo,
dou uma sugestão com muita ênfase: Torne-se tecnologicamente atualizado!
Não porque é chique ou moderno, e sim porque é prático, confortável, e acredite,
é barato!
Existem hoje programas para organização de agendas, criação de propostas,
gerenciamento e compartilhamento de documentos, comunicação por teleconferências
e integração de dados, totalmente de graça na internet. Os que não são de graça
costumam custar menos de 20 reais por mês. E o melhor é que os dados não ficam
apenas no seu PC ou no seu celular, estão na web, ou seja, em todo lugar.
Não fosse o conforto extra de assistir a meus filmes e gostar de escrever em
viagens, eu poderia tranquilamente viajar sem o notebook. Meu escritório, minhas
pastas, meus recados, meus documentos e meus contatos estão bem ali, em qualquer
lan-house que eu encontrar pela frente.
A maravilha da tecnologia já disponibiliza comodidades quase absurdas neste
início de século. Imagine levar "tudo" com você, sem precisar carregar
"absolutamente nada". É nada mesmo, pois se não quiser, nem o pen-drive precisa
levar mais.
Como empreendedor e consultor, lamento não ter descoberto ainda mais cedo estas
maravilhas tecnológicas. Mas agora que descobri, uso- as incessantemente, assim
como oriento meus clientes e parceiros a fazerem o mesmo.
Não citarei aqui nomes específicos de programas e sites, porque são diversos.
Posso dizer, no entanto, que o GOOGLE, já conhecido como oráculo moderno,
investe fortemente em tecnologias que facilitam nossa vida, totalmente DE GRAÇA!
Então, se você ainda carrega papelada, bolsinha de canetas e vive com as gavetas
abarrotadas, penso que seria uma boa idéia informar-se melhor sobre o que já
existe na web para gerenciamento da vida pessoal e profissional. Isto irá
torná-lo mais atualizado, competitivo e econômico.
E claro, caso queira saber o nome de alguns programas e sites específicos que
uso para gerenciar meus trabalhos, é só me mandar um e-mail. Indicarei com todo
prazer, e pode ficar tranqüilo que, a exemplo da maioria deles, eu também não
cobro nada. Nadinha!
Categorias:
Gerenciamento Profissional, Tecnologia da Informação, Gerenciamento de Projeto, Recnologia, Comportamento Humano, Consultor, Rotina de Trabalho, Gerenciamento Pessoal, Home-Office, Negócio, Empreendedor, Início de Carreira, Google,
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Rafael M. Menshhein
Sexta, 4 de Abril de 2008
Muito mais do que apenas conhecer o mercado, é necessário que o profissional de
Marketing saiba corretamente o que encontrar em um mercado antes de ofertar seus
produtos ou serviços, são pequenas variáveis que transformam o ambiente em
algo favorável a colocação do produto ou então determina a busca por um mercado
menos saturado, mais atrativo ou então mais fácil de trabalhar, usando-se de
estudos aprofundados e com consciência das ações tomadas.
Dentre as variáveis que mais influenciam a tomada das decisões e que produto se
adapta melhor ao mercado-alvo, destacam-se:
- Variáveis ambientais: o ambiente determina a execução ou não de um novo
projeto, propicia a aquisição de um produto e também apontam a sazonalidade de
certos produtos e que estratégia usar; não é uma variável controlável pela
empresa, mas estudos podem apontar locais e épocas corretas para se
disponibilizar um produto ao consumidor;
- Variáveis culturais/sociais: a cultura de uma sociedade é um dos pontos
que pode influenciar na escolha de um público-alvo, os costumes podem gerar
dificuldades na hora de elaborar uma estratégia quando não há conhecimento
suficiente e os estudos realizados não trazem uma boa base para que as
estratégias sejam elaboradas;
- Variáveis políticas/jurídicas: outro ponto em que um estudo muito bem
feito do mercado, de suas leis e das possibilidades de atuação define o sucesso
ou não de uma empresa, especialmente quando elabora-se um planejamento sem
conhecer esses pontos e então o investimento foi perdido;
- Variáveis demográficas: apontam as populações, suas classes, sua renda,
entre outros aspectos, pode ser um bom conjunto de informações para empresas que
procuram um público-alvo mais específico ou então utiliza-se da estratégia de
Marketing de massa;
- Variáveis econômicas: uma economia mais favorável aos investimentos das
organizações, com clareza de ações e uma população com poder de compra atraem
mais facilmente as empresas, mas há casos onde o consumo de produtos e serviços
não é alto e então devem ser estudadas outras variáveis antes de entrar
diretamente no mercado;
- Variáveis psicológicas: são pontos em que a maneira de pensar, as
necessidades e desejos do consumidor são mais visíveis, é neste ponto que
aplica-se um estudo em conjunto com a Pirâmide de Maslow, para compreender como
pensa o consumidor;
- Variáveis tecnológicas: um dos pontos em que os estudos e aplicações
devem ser levados em consideração pelo profissional de Marketing, especialmente
para lançar um produto adequado à época e aos desejos e necessidades do
consumidor, dando-lhe, do ponto de vista tecnológico, um produto usável.
Como cada mercado é composto por variáveis, não adianta apegar-se apenas a uma
delas e elaborar seus planejamentos, estratégias etc, a complexidade das
informações pode apontar um mercado de fácil atuação ou então demonstrar, por
meio dos estudos e pesquisas, que não há razões para lançar-se no mercado,
evitando perdas desnecessárias e direcionando a empresa para um rumo mais
favorável de sucesso.
Os mercados variam constantemente, vários dados novos são conhecidos com o
passar dos tempos e cabe ao profissional de Marketing utilizar corretamente
todas as ferramentas disponíveis, mas o bom senso e conhecimento devem ser
usados em qualquer tomada de decisão, porque empresas sérias permanecem no
mercado e conquistam o consumidor, fazendo com isso a fidelização e
possibilitando um feedback muito melhor.
Categorias:
Marketing, Mercado, Ambiente Corporativo, Tomada de Decisão, Público-Alvo, Estratégia, Estratégia de Marketing, Marketing de Massa, Maslow, Pirâmide de Maslow,
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Moacir Moura
Quarta, 19 de Março de 2008
As empresas investem tempo e dinheiro na construção de diferenciais competitivos que lhes garantam um futuro melhor na mente e no coração dos clientes. Não economizam em estudos, modelos avançados, softwares modernos e programas sofisticados. Tudo para sentirem a agradável sensação de estar um passo à frente da concorrência. No mundo da inteligência competitiva, basta um passo à frente. Espaço representado em meses, não mais em anos.
Entretanto, - sempre haverá um entretanto no mundo corporativo - em se tratando de diferenciais verdadeiros, aqueles percebidos pelos clientes, quanto mais práticos, simples e funcionais, melhores. Aliás, se sua empresa não for extraordinariamente simples, cuja estratégia se quer precisa de explicações para os clientes internos e externos compreenderem, trate agora mesmo de simplificar tudo. Menos papéis, menos reuniões, mais lucros.
Organizações complicadas, cheias de normas e relatórios, fogem da realidade e se distanciam do mercado. A realidade interna ganha mais valor do que a externa. Seus gestores especializam-se em nadar em piscinas secas. A hipótese à frente da realidade. Buscando diferenciais a partir de premissas internas, acabam construindo barreiras que dificultam a inserção da empresa no novo mundo globalizado, ágil e competitivo. O mundo do conhecimento.
Em se tratando de loja, muitas vezes a prolongação do horário de atendimento torna-se um diferencial em relação à concorrência, cujos clientes só podem comprar depois das 19 horas. Ou querem um atendimento personalizado, depois de o estabelecimento ter baixado suas portas. Entrega em domicílio. Se os concorrentes são inflexíveis e não se dispõem a fazer isso, eis aí um diferencial fácil e gratuito. Aproveite.
A grande diferença pode estar na variedade. Uma linha, uma categoria a mais com as quais a concorrência não trabalha, por capricho, comodismo ou incompetência. Diferencial não se fabrica da noite para o dia, pronto está aqui a nossa vantagem competitiva. Acabou de chegar. Ele deve ser construído ao longo do tempo. Com trabalho, visão estratégica, senso de observação e grande determinação para servir o cliente com amor. Agradar e surpreender a cada venda. Com conteúdo e serviços.
Sempre que uma empresa procura servir, agregar serviços aos seus produtos, está, automaticamente, construindo diferenciais competitivos. Desde que seja de forma consciente e com objetivos determinados. Com metas definidas. Nada acontece por acaso. Tudo à luz da percepção dos clientes. São eles que devem sentir, experimentar, viver e aprovar tais diferenciais, não você.
À medida que a oferta dilata-se, surgem mais produtos que parecem irmãos gêmeos de pais distantes e desconhecidos. Nesse cenário, fica mais difícil desenvolver inovações tecnológicas no que você vende. Melhor trabalhar um diferencial subjetivo no campo do "como" a sua empresa vende. Inovar no processo de gestão. Inovar na operação. Nos canais de distribuição, no sabor, na cereja e no laço do bolo. No atendimento enfim.
Produzir uma obra de arte é natural para o artista. Atribuir valor a essa obra, divulgá-la e faze-la chegar aos pontos de vendas mais famosos, muitas vezes é uma trabalho mais complexo e demorado do que o esforço artístico do gênio. Quem paga milhões de dólares por uma obra, não paga pelo quadro em si, mas pela história que está por trás e pelo valor representativo que todo o processo de comercialização conseguiu atribuir ao produto.
Por melhor que seja a sua "obra de arte" (produtos, tecnologia, marca), o consumidor está mais interessado em saber qual é a sua habilidade para disponibilizar isso tudo com eficiência no local certo, na quantidade certa, no timing certo e por um preço justo. É na hora da verdade, na experiência do consumidor durante e depois da compra que o diferencial se confirma. Ou não.
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