Nori Lucio Jr.
Sabado, 30 de Agosto de 2008
CATEGORIZAR POR FAIXA DE PREÇO, PÚBLICO ALVO E CANAL DE DISTRIBUIÇÃO
Depois de identificados utilizando a matriz BCG ou GE...
É recomendado agrupá-los por categoria. Normalmente uma categoria é formada por
vários tipos de produtos ou serviços que juntos promovem um tipo de experiência
específica.
EXEMPLOS
- MotoCross
- Carros com tração 4x4
- Notebooks ou desktops
- Livros científicos ou profissionais
O próximo passo é organizar os produtos dentro de cada categoria, separando-os
por suas faixas de preço já que para o mesmo público alvo existe diferença no
poder aquisitivo.
Normalmente, existem três faixas de preço para cada categoria de produtos. São
elas:
- Alta (ou Premium) para produtos normalmente de maior tecnologia, itens de
luxo, design, conteúdo etc.
- Mediana (ou mainstream) são os produtos que normalmente são taxados por terem
bom “custo versus benefício”.
- Barato (ou low-end) atribuído aos produtos chamados populares.
EXEMPLOS
Evoluindo no modelo acima, a próxima etapa é estimar o volume de vendas em
unidades para cada faixa. Além do preço, os volumes de vendas em unidades e as
margens também variam.
Adicionando mais um nível complexidade...
Nesta etapa deve-se articular qual o tipo de canal de vendas que deverá escoar o
produto com maior fluidez, ou seja, o canal que tem mais afinidade com o público
alvo e sua respectiva faixa de renda.
A área de vendas da empresa deve ter uma política de canais coerente que proteja
a margem de seus distribuidores e representantes evitando conflitos por preço
que aniquilam as margens.
A política de canais deve contemplar:
1. Disponibilizar grupos de produtos específicos de acordo com o tipo de canal e
afinidade com o publico alvo;
2. Estratégia de precificação, política de rebate ou bonificação consistente;
3. Material de apoio às vendas;
4. Treinamento e capacitação do canal;
5. Programas de estimulo para os vendedores dos canais.
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Administrador
Quarta, 7 de Novembro de 2007
A arquitetura da marca, na prática, funciona como tratado que determina a sinergia ou relacionamento entre a "proposta de valor" da empresa para o mercado, formada pela ofertas de produtos e serviços, e o próprio mercado formado pelo "ecossistema" entre clientes, parceiros e fornecedores.
O resultado visível desta sinergia ou relacionamento dá-se pela personificação da marca determinando sua imagem, identidade e essência que são sentidas fisicamente pelos clientes. As sensações de atração ou repulsa são respectivamente resultados do nível de previsibilidade ou surpresa que a empresa promove em seu "ecossistema".
A arquitetura da marca é um documento dinâmico que deve ser adaptado de forma complementar, ou seja, evoluindo conforme os ciclos mais ou menos naturais que regem o amadurecimento da indústria. Isso não significa, de maneira nenhuma, que a empresa deva mudar a identidade, mas sim cuidar da imagem, modernizá-la, investindo constantemente em novas competências que a auxiliem numa rápida adaptação às novas condições oferecidas pelo ambiente mercadológico.
Os movimentos mercadológicos mais ou menos naturais determinam os ciclos de cada indústria. Este ciclos não podem ser evitados muito menos negligenciados. Podem ser de natureza interna ou externa ao "ecossistema" e na maioria das vezes são caracterizados por variáveis incontroláveis, como:
- Flutuação no câmbio: que é um fator externo que compromete o preço de produtos importados, aumentando o contrabando e pirataria. Ou por outro lado, diminui a competitividade na exportação de produtos nacionais;
- A rapidez na comoditização dos produtos compromete rentabilidade, já que neste estágio a decisão de compra é feita simplesmente pelo menor preço;
- Mudanças no comportamento de compra dos consumidores fazem com que jovens de hoje fiquem mais confinados a condomínios fechados com segurança, passam mais tempo no computador e vídeo game;
- A população do Brasil que está migrando das classes mais pobres para intermediárias.
Como todo tratado a arquitetura da marca é formada por um conjunto de direcionamentos e regras que devem ser seguidas com rigor e disciplina. Este conjunto está subordinado ao planejamento estratégico da empresa que contém seus objetivos, o modelo de negócio e as estratégias a serem perseguidas.
Governança corporativa, não importando o tamanho da empresa nem sua complexidade, é fundamental na manutenção do foco estabelecido no plano estratégico que dita os objetivos claros atrelados a estratégias possíveis de serem realizadas, atreladas a um grupo de ações coerentes executadas com precisão.
O sucesso da MARCA depende da combinação de 3 elementos: VISÃO, PAIXÃO e DISCIPLINA.
A "visão" e "paixão" normalmente estão atribuídas às características de seus fundadores que não necessariamente possuem disciplina na execução. A própria cultura brasileira, mais informal, emocional, o tal "jeitinho brasileiro", compromete a integração entre estes 3 fatores. Não é difícil observar empresas apaixonantes que não dão certo, pois perdem espaço no mercado para empresas com produtos ou serviços taxados de ordinários, porém ganham credibilidade pela tão almejada previsibilidade na operação do concorrente.
"Produtos aparecem e desaparecem respeitando seus ciclos de maturidade, a marca fica."
Os benefícios do equilíbrio entre "Visão", "'Paixão" e "Disciplina" é quase uma receita de sucesso imbatível.
Criam COERÊNCIA e CONSISTÊNCIA nas atividades de marketing e vendas, balanceando de forma integrada investimentos em:
- Construção contínua da marca;
- Desenvolvimento de canal de vendas.
O resultado deste equilíbrio também reflete imediatamente nas vendas e na transformação do conhecimento da marca, o chamado "equity", em valor. Nesta hora a marca literalmente fala com o cliente, possue "tom de voz" própria e o mercado ouve e reage na forma de compra.
A falta de observância e manutenção pró-ativa no "tratado da marca" resulta no primeiro, e muitas vezes mortal, grande erro de gestores de marketing e vendas despreparados que são tomados, possuídos pelo poder do entusiasmo e investem a maioria da verba sem pensar nos objetivos e estratégias. Montam programas de marketing e vendas disformes e por fim o tão sonhado milagre da multiplicação das vendas não acontece, e ai já é tarde demais, a grana foi toda para o lixo
"Investir qualquer montante sem encontrar a 'VOZ' da empresa é literalmente jogar dinheiro no lixo. Diferente do que muita gente possa pensar encontrar a voz da empresa é uma tarefa fácil." Colaborador: Nori Lucio Jr.
Categorias:
Cliente, Marca, Consumidor, Produto, Visão, Fornecedor, Canal de Venda, Ecossistema, Arquitetura da Marca, Proposta de valor, Parceiro, Ambiente Mercadológico, Flutuação no Câmbio, Rentablidade, Comportamento do Consumidor,
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Administrador
Sexta, 13 de Abril de 2007
As empresas necessitam de espaço físico para estocagem? Quais os motivos que levam as firmas a ter enormes armazéns para estocagem? Esses são pontos importantes a serem respondidos antes de ser feito qualquer ato concreto. Se as demandas forem todas conhecidas com exatidão, e as mercadorias puderem ser fornecidas instantaneamente, não há necessidade para manter espaço físico para estoque. Porém isso não costuma ocorrer com freqüência por diversos motivos: demanda variável, atraso nos fornecimentos, marketing, etc.
Podemos reduzir os custos de armazenagem utilizando como base quatro razões básicas:
1 - REDUZIR CUSTOS DE TRANSPORTE E PRODUÇÃO - A estocagem de produtos, tende a reduzir custos de transporte pela compensação nos custos de produção e estocagem.
2 - COORDENAÇÃO DE SUPRIMENTO E DEMANDA - Caso trabalhe-se com produto sazonal (ou seja, que não se pode encontrar em qualquer época do ano com facilidade), deve-se estocar esses produtos para venda fora da safra/época, com isso terá um aumento na receita considerável.
3 - AUXILIAR PROCESSO DE PRODUÇÃO - A manufatura de certos produtos, como queijos e bebidas alcoólicas, precisam de um período de tempo para maturação. No caso de produtos taxados, segurar a mercadoria até a sua venda evita o pagamento de impostos antecipado.
4 - AUXILIAR MARKETING - Para a área do marketing somos importantes à disponibilidade do produto para o mercado. Pela estocagem do produto próximo ao consumidor se tem uma entrega mais rápida e melhoria no nível de serviço, com isso o processo de marketing será um sucesso.
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