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O QUE GERENTES PODEM E O QUE ELES NÃO PODEM FAZER EM RELAÇÃO À MOTIVAÇÃO

Terça, 20 de Maio de 2008
"Com uma baioneta pode se fazer tudo, menos sentar-se em cima dela." A frase atribuída a Napoleão Bonaparte pode ser usada para falarmos sobre a motivação. A razão é que por ser a motivação uma força interna, pessoal, o único que pode fazer tudo, inclusive sentar-se em cima dela, é o indivíduo e ninguém mais.

O papel da organização e da gerência se restringe a prover as condições necessárias para que as pessoas se auto-motivem. O que, convenhamos, já é, em si, um enorme desafio.

Existem vários obstáculos colocados à gestão eficaz da motivação humana, e eles incluem desde as variações de interesses, necessidades e objetivos individuais até as questões estruturais (sócio-econômico-organizacional) para atender múltiplas demandas.

Sob a perspectiva de cada indivíduo, é possível encontrar três diferentes perfis quando o assunto é motivação: (1) aqueles que estão 24 horas motivados; (2) aqueles que estão motivados metade do tempo apenas (12 horas) e, (3) os que estão quase sempre insatisfeitos.

Sendo assim, aproximadamente dois terços do grupo serão pouco ou nada afetados pelos esforços gerenciais e organizacionais para criar um clima de satisfação no local de trabalho. O grupo meio período motivado é o mais susceptível a ser parcialmente influenciado pela ação externa (gerencial e organizacional).

Mesmo o gerente babysitter* acaba, mais dia menos dia, percebendo-se impotente diante do complexo mundo da auto-motivação. O que é bom, já que o reconhecimento dos limites contribui para atenuar o seu sentimento de culpa e desenvolver uma visão realista e pragmática diante do fenômeno motivacional e da gestão de pessoas.

É preciso clareza e coragem para aceitar que A FUNÇÃO DO GERENTE NÃO É MOTIVAR, NEM DESMOTIVAR E, SIM, FORMAR UMA EQUIPE DE ALTA PERFORMANCE E AUTO-MOTIVADA. Para isso, escolha as pessoas certas, ou seja, cuide de selecionar e manter uma equipe competente tecnicamente, e emocionalmente preparada. Em outras palavras, uma equipe adulta e madura que não reivindique ser motivada para fazer o que deve ser feito.

Preocupa-se menos em motivar e mais em delegar responsabilidade, conceder empowerment (autoridade), prover feedback, desafiar a equipe, envolver o subordinado no planejamento e nas decisões e assim por diante. Acompanhe o dia-a-dia da equipe não apenas por meio de relatórios e reuniões, mas nas condições reais de ambiente e temperatura. Seja justo ao avaliar ou tomar decisões quanto a mérito e promoções. Converse com franqueza sobre o potencial e as oportunidades de carreira de cada subordinado. E, se for o caso, torne-se um coach ou um mentor.

O conjunto dessas ações constitui a forma indireta, porém, poderosa, de facilitar a auto-motivação do grupo de trabalho no sentido amplo, pois inclui subordinados, pares e superiores.

Ah! É bom não esquecer: esteja motivado, dê o exemplo!

No mais, há espaço para a diversidade humana. Alguns são hábeis em pesquisar, calcular e em encontrar novas soluções. Outros planejam melhor. Há os que gostam de contatar pessoas, enquanto outros preferem trabalhar com coisas, equipamentos e sistemas. Coloque a pessoa certa, no lugar certo e com as ferramentas adequados e é quase certeza absoluta que você terá um profissional ocupado, produtivo e motivado.

Eventualmente, você terá que lidar com um colaborador talentoso e competente, porém, insatisfeito. Descubra a causa. Veja o que deve ser feito para recuperar a antiga paixão pelo trabalho. Se houver saída, trabalhem nela. Caso contrário, o desenlace é a melhor solução para ambos.

A regra é simples e ela diz que cada indivíduo é o principal interessado e responsável pelo próprio destino. Somos a maior autoridade em assuntos relacionados à nossa vida e carreira. Por conseguinte, não delegue para o seu chefe algo que ele nunca estará preparado para fazer: cuidar de você, das suas escolhas e de sua motivação.


* O gerente babysitter é um conceito que usei em vários artigos para criticar as idéias paternais / maternais que poluem o papel gerencial e reduzem o subordinado à condição de um ser dependente que precisa ser protegido, paparicado e manipulado.

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Gestão Corporativa com Responsabilidade Social no Brasil

Quinta, 31 de Maio de 2007
É bem consciente no Brasil que temos uma cultura de gestão das empresas que o famoso "jeitinho brasileiro" predomina.

Neste modo de cultura dar-se bem com as pessoas, o bom relacionamento informal, entre os colegas de trabalho é a tonica.

Privilegiamos as relações sociais informais.

A falta de profissionalismo aliada a uma cultura paternalista cheia de privilégios e

burocracia resulta em um desempenho das atividades em que tudo é nivelado por

baixo, principalmente as pessoas.

Temos uma estrutura hierárquica rígida, egoísta, imediatista e com interesse individual acima dos interesses da empresa, com uma visão negativa da competição saudável.

A competição pode e deve ser focada na capacidade que cada um tem em contribuir e somar.

Uma visão negativa da competição, que se transforma em uma luta entre egos inflados, faz com que as idéias, a criatividade, as mudanças sejam muito difíceis de implementação.

Há medo de percorrer novos caminhos, de perda de um poder absoleto ou de interesses.

O que assistimos é muita conversa e pouco comprometimento.

É comum o poder dominante tomar atitudes como; falar alto e rapidamente, maneiras ásperas, indiferença às novas idéias, interrupções, movimentos corporais evasivos, tom de voz controlador, tamborilar os dedos, braços cruzados, comunicação não verbal de desprezo, muita sensibilidade, boca fechada ao falar, olhar fixo e distante, atitudes emocionais para provocar tensão no grupo, comportamento paternalista tipo "ralhar",

chamar a atenção de outro na frente do grupo, preocupação em arrumar "culpados", incapacidade para aprender o novo que contribui, fingir que não ouve, posturas tipo "sabe tudo", supervalorização de pequenos detalhes, justificativas, modo prolixo ao falar, dispersão e falta de foco no assunto, passividade, tarefas truncadas, o conhecimento quando existe é um instrumento de exibicionismo pessoal; tudo se transforma em problema.

As "conquistas" são feitas na base da "amizade", das boas relações sociais com o poder.

Competência e talento quando aparecem são vitimas da arrogância e da ignorância.

Dá-se muito pouco valor ao trabalho realmente produtivo.

É a cultura da volorização das "relações e favores especiais" e da formação de pequenos grupos que divergem.

A empresa não é um fator de formação da identidade da pessoa.

Para muitos é um local onde se fornece emprego, o sustento ou para se conquistar

privilégios.

Deste modo as ações criativas, produtivas são proteladas.Conta-se com o esquecimento.Não existe planejamento e motivação.

Em oposição temos o modo anglo saxão de gestão das empresas com um grande apego ao trabalho, a formalidade, com valores individualistas positivos, competição construtiva, e a iniciativa privada tem total preferência para atuação profissional.

O trabalho é focado como missão.Tem uma razão de ser.

A necessidade de mudanças para melhor, da pesquisa continua, do seguir novos rumos, do aproveitar e valorizar talentos e o sucesso profissional são reconhecidos, valorizados e aplaudidos.

Trabalha-se em interação com o colega, para o departamento, a empresa, o cliente,

junto com os fornecedores e toda a comunidade.

A comunicação é direta, mais aberta, há maior validação das atitudes comportamentais e profissionais.

O que estas diferenças culturais influenciam o conceito e a pratica da gestão corporativa com responsabilidade social?

No Brasil a dificuldade de implantar culturas de gestão organizacional com fortes pontuações, como por exemplo, planos estratégicos, cronograma, trabalho de equipe, assertividade, são tarefas árduas, como também as ações de responsabilidade social em que pesam os valores éticos, morais, culturais, ambientais, promoção de voluntariado.

Cada vez mais lucro, natureza e responsabilidade social terão de interagir de um modo positivo em que o foco é a valorização do ser humano.

Deste modo muitas empresas brasileiras sob influencia internacional acabam adotando dois caminhos na condução da sua gestão corporativa com responsabilidade social.

Ao mesmo tempo procura seguir os princípios éticos racionais, profissionalismo, imparcialidade, confiança, transparência, credibilidade, crescimento sustentável, e por outro lado uma moral oportunista, predadora, invejosa, um discurso para "inglês ver", privilégios especiais; uma trajetória empresarial do conhecido "vou levar vantagem em tudo", "qual o interesse por trás desta idéia", "ele é candidato".É um vigiar mútuo, contínuo, que leva a um forte stress e muito pouca produtividade.

Temos instalado um conflito entre dois modos culturais de gestão.

Este conflito fica dividido entre a pratica da integridade e o oportunismo.

Se levarmos em conta que a predominância ainda é o oportunismo os resultados

são empresas fragilizadas e imediatistas, com um ciclo de vida muito pequeno ou a sobrevivência é do tipo "corda bamba".

Entretanto é necessário ressaltar que cultura são valores que podem ser mudados.

Não é algo estático.Há luz no fim do túnel.

Nossas bases corporativas estão sendo remexidas, as relações do poder interno estão sendo questionadas, há menos níveis hierárquicos, tentativas de dar maior autonomias aos funcionários tem sido feitas.

Há maior valorização das iniciativas individuais em detrimento dos cargos.

O poder cada vez mais se transfere do cargo para o funcionário empreendedor.

As lideranças são promovedoras das idéias e tomam decisões fundamentadas no talento, na competência.

Os profissionais precisam ter a coragem de quebrar estes paradigmas.

As enormes transformações na sociedade no mundo estão exigindo novas posturas.

Estabelecer sólidos princípios de gestão com responsabilidade social nas corporações é uma questão de sobrevivência.

Empresas com gestão de alto nível como Natura, Nutrella, O Boticário, Itaú, Bradesco, Gerdau em que predomina o profissionalismo, podem inserir com mais competência ações sociais, agindo diretamente junto aos seus funcionários, clientes e comunidades.

Em muitos casos assumindo toda a responsabilidade pelas ações.

Começam a ser praticados os valores éticos e morais, bem como uma mentalidade que valorize a cultura da boa conduta empresarial, em que a eficácia e o lucro honesto podem estar em sinergia com os valores éticos nos negócios, morais, justiça, talento, criatividade, formação educacional, saúde, patrocínios e preservação ambiental.

Aqui vale uma ressalva; devemos entender que responsabilidade social não consiste em ações paternalistas e assistencialistas, mas um modo mais talentoso e competente que integra a gestão dos negócios e o lucro é parte integrante.

Vamos assistir uma grande modificação na cultura empresarial e na sociedade brasileira.

Modificações específicas no contexto da organização pode acontecer ao passar da gestão arcaica, obsoleta e que não funciona e em que os tomadores de decisão atuam "individualmente", para uma gestão mais interativa, totalizante e com responsabilidade social.

Deste modo teremos nova gestão corporativa fundamentada em critérios como; sustentabilidade e qualidade de vida, bem estar na cadeia de valores de todo o processo de atendimento, intuição e compreensão, produtos desenhados para o meio ambiente, embalagens recicláveis e não agressivas, baixo uso da energia, eficiência ambiental, análise das conseqüências para os clientes sobre tomadas de decisões na produção e desenvolvimento de produtos e serviços, por exemplo, leis que limitam a quantidade de açúcar, sal e gorduras trans, embalagens claras e com as informações realmente importantes, estrutura não hierárquica, processo de decisão participativo, comprometimento, descentralização do poder, baixo diferencial de salário, sintonia com a natureza, consciência que os recursos são finitos, valorização da iniciativa, do talento, da competência, eliminação da poluição, marketing mais educacional para o ato de consumo, finanças preocupadas com o desenvolvimento sustentável, contabilidade focalizando o meio ambiente, trabalho mais significativo, ambiente de confiança e de mais justiça, diminuição das diferenças sociais.

Os primeiros passos para este novo modo já estão dados.A tarefa é árdua.

E aquele que não tiver a coragem de mudar não tem futuro nem como empresário muito menos como profissional.

Wagner José dos Santos

Consultor de Marketing

e-mail, wjseventos@uol.com.br

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Os Desafios de uma Gerência de Vendas

Quarta, 30 de Maio de 2007
Se você é daqueles que diariamente precisa gerenciar vendedores é fundamental aprender a desenvolver de um modo continuado suas habilidades no modo como trata o seu pessoal.

Uma gerente competente garante um bom relacionamento com o pessoal de vendas e expansão dos negócios.

Vamos apresentar alguns conceitos que devem ser praticados sistematicamente, pois gerencia no mundo empresarial é pura ação.

Pense, reflita, sobre nossas sugestões e depois procure fazer uma autoavaliação do seu desempenho.

.Gerencie fundamentado em fatos, na realidade do dia a dia. Mas não esqueça da influencia dos conceitos inatingíveis.

.Planeje, mas planeje de um modo dinâmico.

As informações e as tecnologias estão mudando constantemente.

.Uma atitude que resolve muitos dos problemas de uma gerencia é exercer a prática da prevenção.

Pergunte:Se seu fizer isto o que acontecerá?

E, se não fizer nada, quais as conseqüências?

.O silencio e não ação em muitos casos são decisões muito produtivas.

.Negocie posições não o seu ego.

Disraeli disse uma vez, tome as decisões nas suas mãos não em seu estomago ou coração.

.Não desgaste sua autoridade.

.Excesso de informações, principalmente de uma só vez, dependendo do tipo de pessoal de vendas que você lidera compromete sua credibilidade.

.De ordens baseado em sua competência.

Você é respeitado quanto mais conhece o trabalho, o produto ou serviço que vende.

.Definitivamente não chame a atenção do pessoal na frente de outros.

.Ao contrário o elogio deve ser feito a frente de todo mundo.

Faça um elogio sincero, mas faça.

É preciso muita competência, inteligência, e maturidade para fazer um elogio sincero.

.Não se tranque no escritório. Seja uma pessoa fácil.

.Gerentes de vendas difíceis que exibem sua pequena competência, geralmente são exibicionistas, faladores. Não são líderes.

.Ainda há pessoas que acreditam que para ser um bom líder, precisam falar alto, bater o telefone, chamar todo mundo de incompetente ou agir de um modo paternalista.

.O gerente de vendas sabe que o mercado esta lá fora, que dentro da empresa só existe esforço e custos. O lucro está lá fora.

E que com a verdade também se ganha dinheiro.

.Crie condições de trabalho para o pessoal. Estimule a solidariedade, confiança.

.A competição esta lá fora, não dentro da empresa.

.Tenha sempre em mente que seu maior empregador é o cliente.

.Deixe bem claro de alguns princípios que você não abre mão.

.As pessoas irão testar sua capacidade de liderança desafiando você.

Elas querem saber até que ponto irá respeitar sua liderança.

.Contratar pessoal qualificado hoje em dia é uma questão se sobrevivência pessoal e dos negócios.

É inteligente deixar que outros se tornem inteligentes.

.Gerentes de vendas capazes não tem medo de perder cargo e apoiar idéias criativas.

Estão comprometidos com resultados e não com a posição e o tamanho da mesa que ocupam.

.Pense antes de prometer. Se prometer cumpra.

.O gerente de vendas talentoso não gosta de burocracia, de criar normas, comissões, reuniões, que nada resolvem.

.Não aceite instalações com excesso de mordomias, você começa a ficar mole, ardiloso, desconfiado, invejoso, começa a vigiar e controlar terceiros.

Cresce para os lados não para cima.

.O equilíbrio entre saúde e trabalho é fundamental para exercer uma boa gerencia.

.O gerente de vendas faz com que as coisas certas aconteçam.É um fazedor.

.Não carregue quinze toneladas em uma ponta de agulha.

Se precisar peça ajuda. Acabe com a ilusão que pode fazer tudo sozinho.

.O gerente de vendas aprende a educar a si mesmo.É um curioso.

Aprendeu a fazer da sua vida um verdadeiro aprendizado. Faz da crise e dos desafios da vida um modo de superar a si mesmo.

.O gerente de vendas sabe que se uma solução é muito complicada não é uma solução é outro problema maior ainda.

.O gerente de vendas é pago para trazer soluções, uma empresa que não tem problemas não precisa de gerente. Apenas arrume os problemas certos.

.Gerentes de vendas que cultivam a vaidade, a fama, a arrogância, são ignorantes e muito pouco talentosos. São presas fáceis para a concorrência.

.Gerentes de vendas devem cultivar na medida certa a humildade, simplicidade, a fé em tudo aquilo que faz.

Como você pode observar provavelmente muito destes conceitos são óbvios, simples, mas quantos os praticam?

Wagner José dos Santos - Consultor de Marketing