Wagner Campos
Sabado, 17 de Maio de 2008
Atuar com vendas é algo motivador, delicado e que proporciona o desenvolvimento
constante de novas estratégias de abordagem, negociação e fidelização. Exige que
o profissional conheça cada vez mais seus clientes e produtos e possa agregar
valor durante a negociação, na venda, pós-venda e em todas as demais áreas
correlacionadas ao processo.
Em um mercado repleto de opções deve-se tentar estreitar o relacionamento com
o cliente para que se consiga obter uma preferência inicial, uma lembrança,
pois torná-lo fiel é quase impossível, mas para vir a ser a referência ou a
preferência de compra basta empenho, dedicação, interesse, pró-atividade,
qualidade dos produtos e serviços, atenção especial, bem como mensurar
constantemente qual a percepção de satisfação existente.
Algumas empresas confundem fidelizar com "aprisionar". Oferecem condições
supostamente interessantes aos clientes, desde que mantenham exclusividade por
um período determinado (12, 18, 24 meses). Obrigar não é fidelizar. Fidelizar é
oferecer condições aos clientes de forma que sintam satisfação, desejo e
interesse em utilizar determinados produtos ou serviços. Obrigar os clientes a
utilizarem os produtos ou serviços que não atendam às suas necessidades e
expectativas, é como praticar um crime de cárcere privado. Ou seja, manter os
clientes sem a opção de adquirir produtos e serviços que atendam suas
necessidades e possuam a qualidade necessária para que realizem suas atividades
profissionais ou pessoais. Nesse caso, ficam privados de livre escolha, e além
de estarem sendo prejudicados de alguma forma, ainda são obrigados a pagar
multas pela falta de capacidade das empresas que oferecem tais produtos e
serviços.
Cliente insatisfeito, obrigado a utilizar qualquer produto jamais oferecerá feed
backs positivos ao mercado. E é de fato comprovado que a "propaganda" realizada
através de "depoimentos" proporciona resultados (positivos ou negativos) com
maior amplitude. Na maioria das vezes é muito mais viável a empresa rever seus
conceitos e abrir algumas exceções para solucionar pequenas falhas, que
deixá-las se tornarem grandes problemas. É como um incêndio que pode começar com
uma simples faísca.
Como sua empresa tem atuado no mercado? Estreitando o relacionamento ou
aprisionando seus clientes?
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Jerônimo Mendes
Segunda, 17 de Março de 2008
De acordo com o escritor e historiador português João Pedro Ribeiro que viveu no Século XIX, doutor em Cânones pela Universidade de Coimbra, a palavra "diploma" é originária do grego e significava o conjunto de duas tabuinhas ou, em tempo futuro, de duas placas de bronze ligadas entre si, sobre as quais os romanos transcreviam o texto das constituições imperiais toda vez que se atribuía o direito de cidadania a um militar que se distinguia por seus feitos honrosos.
Na Grécia Antiga, a palavra diploma significava basicamente um pedaço de papel (papiro ou pergaminho), dobrado em duas partes. O diploma era utilizado como salvo-conduto para os funcionários públicos se locomoverem de um local para outro, uma espécie de passaporte nos dias de hoje. Gaius Suetónius Tranquillus, historiador latino do Século I, classificava como diploma "todos os atos imperiais divulgados em forma de documento dobrado em duas partes".
A partir da queda do Império Romano até o período da idade Média, também conhecida como Idade das Trevas, o termo diploma caiu em desuso. Com o fim da Idade Média, os humanistas, sobretudo os historiadores, ressuscitaram o vocábulo, praticamente ignorado durante esse período, levando-se em conta, por imposição da Igreja Católica, que somente os Padres, Bispos, Papas e religiosos nomeados por eles tinham livre acesso ao conhecimento.
Durante o Renascimento as universidades passaram a utilizar o termo como certificado de conhecimento, conferido por uma instituição de respeito em virtude dos ensinamentos adquiridos por alguém e com o devido reconhecimento de quem lhe conferiu o saber. Do Renascimento em diante, a palavra diploma passou a designar, num sentido genérico, todo o ato escrito que assenta num formulário e que deriva de uma chancelaria, eclesiástica ou civil, ou aquele que foi lavrado por determinação ou intervenção de uma instituição qualificada.
Até a metade do século passado, o diploma era símbolo de status e de reconhecimento conferido para poucos privilegiados. Em 1890, o Brasil contava com apenas 2.300 estudantes matriculados em escolas de nível superior. Antes disso, as instituições de ensino superior eram de origem católica ou criadas pelas elites locais, em geral apoiadas por governos estaduais ou instituições privadas com prioridade na disseminação de conhecimento para os próprios "filhinhos de papais", de políticos e outros apadrinhados.
A partir da Constituição Federal de 1891 - que descentralizou o ensino superior, delegou-o para os governos Estaduais e permitiu a criação de instituições privadas - o ensino recebeu uma nova conotação e cresceu de forma vertiginosa. Em 1915, o número de alunos matriculados somava mais de 10 mil. Em 1930, quase 20 mil. Em menos de 20 anos foram criadas 27 novas instituições de ensino superior no país. E saiba que a gratuidade no ensino público superior foi instituída somente a partir de 1950.
De acordo com o relatório Mapa do Ensino Superior Privado, de autoria da Professora Doutora Gladys Beatriz Barreyro, divulgado pelo INEP - Instituto Nacional de Pesquisas Educacionais Anísio Teixeira, em 2004 o Brasil contava com mais de 4 milhões de alunos matriculados em mais de 2000 instituições de ensino superior, públicas e privadas, tais como: universidades, centros universitários, faculdades, faculdades integradas, institutos e centros de educação tecnológica.
A rede de ensino superior no Brasil oferece anualmente em torno de 2.500.000 vagas, de norte a sul do país, distribuídas por mais de 18.600 mil cursos de graduação presenciais, para todos os gostos, rendas e classes, sem contar ainda os cursos de ensino à distância reconhecidos pelo Governo Federal. Trata-se de uma verdadeira indústria do diploma, um símbolo de prestígio muito perseguido nas duas últimas décadas do século passado.
Algumas palavras do meu pai permanecem vivas ainda hoje na minha mente. Eu devia ter uns dez ou doze anos de idade e não cansava de ouvi-lo repetir: - estude, meu filho, estude, para conseguir um diploma, arranjar um bom emprego e gozar de todos os benefícios para o resto da sua vida. E assim ocorreu durante vinte e quatro anos, desde o primeiro ano do ensino fundamental até a conclusão do mestrado.
Naquela época o segundo grau era mais do que suficiente. Nos dias de hoje, até mesmo um diploma de doutor não garante a sobrevivência. Ao contrário, quanto maior o título, menor a possibilidade de conquistar uma vaga no mercado de trabalho que busca a simplicidade para enxugar custos e garantir a competitividade no mundo globalizado.
Quando eu concluí o segundo grau, me disseram que era necessário curso superior. Depois de apresentar o diploma da faculdade fui aconselhado a buscar uma especialização. Paralelamente, me exigiram inglês, espanhol e outros cursos de desenvolvimento pessoal e profissional. Agora me dizem que o mandarim está na moda e vale a pena arriscar umas palavras em chinês por conta da globalização e do crescimento econômico da China.
Até há pouco tempo eu imaginava que isso não tinha limites. Depois de tudo isso, a tendência é voltar ao passado, pois não há espaço nem reconhecimento para tantos graduados, especialistas, mestres, doutores e pós-doutores no mercado de trabalho. Um diploma de técnico é mais do que aconselhável no momento em que o "espetáculo do crescimento econômico" tende a fazer alegria dos bancos, das indústrias e do comércio em geral.
O Brasil transborda de filhos da Geração Diploma, a geração estimulada a correr atrás de um canudo a partir da década de 1980 pelo fato de as grandes empresas, principalmente multinacionais, restringirem o acesso de profissionais sem curso superior aos cargos de liderança. Por conta da falta de diploma, milhares de profissionais perderam o emprego e milhares de diplomados foram contratados pela metade do salário, ainda que a qualidade do ensino seja questionável, mas o fato é que diploma traduz esforço e, supostamente, competência.
A questão mais intrigante vem depois da conquista do diploma: e agora, o que é que eu faço com isso? Outras questões serão o martelo da sua consciência onde quer que você vá, em cada projeto que você participa, em cada entrevista de emprego, em cada momento em que você é submetido a um teste de integridade, quando se vê obrigado a provar ao mundo que o seu diploma tem valor e o esforço de tantos anos não foi em vão.
Conquistar um diploma é o sonho de consumo da juventude globalizada e, obviamente, um objetivo importante a ser perseguido. Entretanto, mais importante que a obtenção de um diploma é escolher a profissão que reflete a sua verdadeira vocação. Assim, quando o canudo vier, você poderá rir do sofrimento acumulado durante quatro a seis anos de estudo, além de vislumbrar um futuro promissor dentro da profissão que escolheu e aprendeu a amar por conta de um diploma que lhe conferiu, além do título, sentido de realização.
Um simples diploma não garante o sucesso de ninguém, mas a dedicação existente por trás de um diploma faz muita diferença. É a dedicação, e não o título, que vai atestar a sua capacidade de realização no mundo.
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Rafael M. Menshhein
Sexta, 7 de Março de 2008
A construção e análise desta matriz pode, em um primeiro momento, passar a imagem de ser simples, não necessitar tantos conhecimentos e que ao elaborá-la não há muito o que entender, mas desde o simples exercício de pensar em viabilizar sua elaboração, pode-se notar que não é uma matriz muito fácil de ser organizada, pois quanto menos se está preparado para lidar com as matrizes, menos é conhecido do que se faz dentro da empresa e o que é a empresa.
A matriz SWOT (Strengths, Weaknesses, Opportunities e Threats), tem sua origem advinda de uma técnica criada por Albert Humphrey, durante as décadas de 1960-1970, que liderou um projeto de pesquisa na Universidade de Stanford e usou dados da revista Fortune das 500 maiores corporações.
O significado de cada letra corresponde a:
Strengths: Forças;
Weaknesses: Fraquezas;
Opportunities: Oportunidades;
Threats: Ameaças.
Cada um destes pontos tem como função básica informar aos profissionais de Marketing quais os pontos em que a empresa pode melhorar quando são Fraquezas ou Ameaças, ou então elevar suas vantagens diante da concorrência com as Forças e Oportunidades.
Não há como esquecer de observar toda a organização, cada um dos seus departamentos pode fazer com que esta análise traga melhorias antes não percebidas, uma das facilidades da aplicação da matriz SWOT é exatamente a questão de aplicabilidade em qualquer empresa, departamento ou setor, mas mesmo assim exige muito mais conhecimento do que é imaginado pelos marqueteiros despreparados, dando assim, brechas para que os profissionais de Marketing consigam extrair muito mais informações de uma "simples e inofensiva" matriz.
Em uma análise de cenário, há a divisão entre ambiente interno (Forças e Fraquezas) e ambiente externo (Oportunidades e Ameaças), sendo que as Forças e Fraquezas são determinadas pela posição atual da empresa e relacionam-se, quase sempre, a fatores internos, por sua vez as Oportunidades e Ameaças são antecipações do futuro e estão relacionadas a fatores externos.
Para que sua elaboração tenha bases sólidas não basta apenas conhecer o mercado, a empresa e as pessoas que estão dentro dela, mas estudar as novas tendências, procurar por históricos que irão direcionar e demonstrar a evolução do setor, do mercado e dos profissionais que ali estão disponibilizando seus serviços às organizações.
O ambiente interno tem como característica poder ser controlado pelos profissionais de Marketing, pois são resultados de estratégias elaboradas pelos próprios profissionais de Marketing da organização, desta forma, durante a análise, quando for percebido um ponto forte, ele deve ser ressaltado; e quanto for percebido um ponto fraco, a organização deve agir para encontrar quais fatores levaram a torná-lo fraco diante da concorrência e buscar soluções para, no mínimo, atenuar o efeito deste ponto fraco.
O ambiente externo é caracterizado como um ambiente fora do controle da empresa, para muitas empresas isto é verdade e pode acarretar problemas quando seu departamento de Pesquisa não consegue passar dados concretos ou informações que realmente ajudem a conhecer este ambiente, por isso é necessário sempre buscar estudos que apontem tendências, fragilidades dos concorrentes e como alcançar vantagens sobre eles.
Com inúmeras variáveis disponíveis no mercado, torna-se cada vez mais vital um profissional de Marketing conhecer melhor a si, a sua empresa e ao mercado, para que algumas "surpresas" não apareçam do "nada", como muitos marqueteiros acreditam ser verdade, pois no Marketing, muito mais do que idéias, é necessário conhecer muito mais profundamente um simples assunto do que é imaginado e as grandes idéias não surgem do nada, caso contrário todos deveriam largar os estudos e voltar para casa.
Mesmo em um mercado ou setor altamente competitivo, com uma empresa líder e com uma concorrência não tão acirrada, sempre há uma necessidade por buscar informações, conhecer quem está no mercado, a capacidade de ataque, toda e qualquer brecha será explorada e nem mesmo empresas de porte gigante no mercado estão livres de riscos como o surgimento de uma "empresinha" que supostamente veio do nada e tomou o mercado, trata-se de um processo de evolução, e quando não é conhecido, de nada adianta dominar um mercado que está morrendo.
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Quinta, 31 de Maio de 2007
Introdução
Desembarcamos na Escola do Planejamento, a segunda do grupo das escolas prescritivas. Recordando: Escolas Prescritivas são as baseadas num processo de visão e concepção analítica, formal, matemática e conceitual.
Esta escola é contemporânea da Escola do Design e sua origem encontra-se nos trabalhos de H. Igor Ansoff em Corporate Strategy de 1965; George Steiner com Top Management Planning de 1969 que separou o processo em etapas (premissas, desenvolvimento e implementação); Schendel e Hofer com Strategic Manegement de 1979; Peter Lorange, Akoff e Porter prestaram contribuições importantes para esta escola com a conceituação do planejamento estratégico aliado a alta administração e a administração estratégica como ciência reconhecidamente amadurecida. Lema da escola: "prever e preparar". A escola tem a formulação da estratégia como um processo formal.
Premissas
A Escola do Planejamento contribuiu com as definições dos conceitos de objetivos, metas e estratégias, técnicas de análise de riscos, avaliação da estratégia competitiva, curva do valor e cálculos de valor para o acionista, sendo estas últimas orientadas para a análise financeira, "criação de valor", plano corporativo, planos operacionais. Também, deu-se a separação do plano global em planos estratégicos para o longo prazo, planos de médio prazo e planos operacionais, os de curto prazo. As principais premissas estruturantes são:
1. 'As estratégias devem resultar de um processo controlado e consciente de planejamento formal, decomposto em etapas distintas delineada por listas de verificação e apoiada em técnicas'.
2. 'A responsabilidade de todo o processo é do executivo principal mas a de execução está com os planejadores'.
3. 'As estratégias surgem prontas do processo, devendo ser explicitadas para a implementação para que possam ser detalhadas em objetivos, orçamento e planos operacionais'.
E mais recentemente:
4. 'Planejamento de cenários como uma ferramenta do arsenal do estrategista'.
5. 'Controle estratégico para manter a organização nos trilhos estratégicos pretendidos, o que na prática, poucas empresas conseguem'.
Considerações
Na década de 80 houve fortes clamores de apreensão e críticas em relação ao planejamento estratégico:
"Depois de mais de uma década de controle quase ditatorial sobre o futuro das empresas americanas, o reinado parece estar no fim ... poucas estratégias supostamente brilhantes elaboradas pelos planejadores, foram implementadas com sucesso" (Business Week, 1984)
"A despeito de quase vinte anos de existência da tecnologia de planejamento estratégico, a maior parte das empresas hoje, se engaja no menos ameaçador e perturbador planejamento a longo prazo por extrapolação" (Ansoff, 1977)
Em 1994, I. Wlison escreveu ao "sete pecados capitais do planejamento estratégico" com constatações da inépcia da metodologia ao que os planejadores reagiram pela falta de apoio gerencial e ausência de clima organizacional e cultural em muitas das vezes.
A escola do planejamento de característica formal, técnica e prescritiva por vezes perdeu o foco principal - os fins almejados - em detrimento dos meios utilizados - suas técnicas, relegando aspectos criativos, culturais e históricos das organizações e não perseguindo o comprometimento das gerências intermediárias - o engajamento, pois o mais importante é o desempenho da organização e não o do seu planejamento.
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Administrador
Segunda, 12 de Março de 2007
Taylorismo ou Administração científica é o modelo de administração desenvolvido pelo engenheiro estadunidense Frederick Winslow Taylor (1856-1915), que é considerado o pai da administração científica.
Primeiros estudos essenciais desenvolvidos por Taylor
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* Em relação ao desenvolvimento de pessoal e seus resultados: acreditava que oferecendo instruções sistemáticas e adequadas aos trabalhadores, ou seja, treinando-os, haveria possibilidade de fazê-los produzir mais e com melhor qualidade.
* Em relação ao planejamento a atuação dos processos: achava que todo e qualquer trabalho necessita, preliminarmente, de um estudo para que seja determinada uma metodologia própria visando sempre o seu máximo desenvolvimento.
* Em relação a produtividade e à participação dos recursos humanos: estabelecida a co-participação entre o capital e o trabalho, cujo resultado refletirá em menores custos, salários mais elevados e, principalmente, em aumentos de níveis de produtividade.
* Em relação ao autocontrole das atividades desenvolvidas e às normas procedimentais: introduziu o controle com o objetivo de que o trabalho seja executado de acordo com uma seqüência e um tempo pré-programados, de modo a não haver desperdício operacional. Inseriu, também, a supervisão funcional, estabelecendo que todas as fases de um trabalho devem ser acompanhadas de modo a verificar se as operações estão sendo desenvolvidas em conformidades com as instruções programadas. Finalmente, apontou que estas instruções programadas devem, sistematicamente, ser transmitidas a todos os empregados.
Metodologia do estudo
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Taylor iniciou o seu estudo observando o trabalho dos operários. Sua teoria seguiu um caminho de baixo para cima, e das partes para o todo; dando ênfase na tarefa. Para ele a administração tinha que ser tratada como ciência. Desta forma ele buscava ter um maior rendimento do serviço do operariado da época,o qual era desqualificado e tratado com desleixo pelas empresas. Não havia, à época, interesse em qualificar o trabalhador, diante de um enorme e supostamente inesgotável "exército industrial de reserva". O estudo de "tempos e movimentos" mostrou que um "exército" industrial desqualificado significava baixa produtividade e lucros decrescentes.
Organização Racional do Trabalho
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* Análise do trabalho e estudo dos tempos e movimentos: objetivava a isenção de movimentos inúteis, para que o operário executasse de forma mais simples e rápida a sua função, estabelecendo um tempo médio.
* Estudo da fadiga humana: a fadiga predispõe o trabalhador à diminuição da produtividade e perda de qualidade, acidentes, doenças e aumento da rotatividade de pessoal.
* Divisão do trabalho e especialização do operário
* Desenho de cargos e tarefas: desenhar cargos é especificar o conteúdo de tarefas de uma função, como executar e as relações com os demais cargos existentes.
* Incentivos salariais e prêmios por produtividade
* Condições de trabalho: O conforto do operário e o ambiente fisico ganham valor, não porque as pessoas merecessem, mas porque são essenciais para o ganho de produtividade
* Padronização: aplicação de métodos científicos para obter a uniformidade e reduzir os custos
* Supervisão funcional: os operários são supervisionados por supervisores especializados, e não por uma autoridade centralizada.
* Homem econômico: o homem é motivável por recompensas salariais, econômicas e materiais.
A empresa era vista como um sistema fechado, isto é, os indivíduos não recebiam influências externas. O sistema fechado é mecânico, previsível e determinístico. Porém, a empresa é um sistema que movimenta-se confome as condições internas e externas, portanto, um sistema aberto e diálético.
Princípios da Administração Científica
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Taylor pretendia definir princípios científicos para a administração das empresas. Tinha por objetivo resolver os problemas que resultam das relações entre os operários, como consequência modificam-se as relações humanas dentro da empresa, o bom operário não discute as ordens, nem as instruções, faz o que lhe mandam fazer.
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