Bruno Soalheiro
Sexta, 2 de Janeiro de 2009
Na faculdade de psicologia eu sempre ficava encafifado com a chamada Análise
Experimental do Comportamento, uma prática científica embasada no
"Behaviorismo", e que tem entre seus pressupostos a afirmativa de que
podemos entender as pessoas através de seu comportamento.
O motivo de meu "encafifamento", é que tal abordagem sempre valorizou muito
pouco o que se chama de subjetividade, preferindo se ater ao que pode ser
positivamente verificável, observável e mensurável.
Mas já ficaram para trás minhas angústias de estudante de psicologia e devo
dizer que, sem desprezar a subjetividade das pessoas, tenho cada vez mais a
tendência de considerar que "comportamento" é realmente uma grande variável a
ser usada para verificar evoluções (ou não) na vida de um ser humano.
Fim de ano é sempre a mesma coisa: emoção, revisão, coração... Muita tendência
de mudança, abertura ao novo e, para alguns, planejamento para dias melhores,
mais saudáveis, mais organizados e acima de tudo, mais felizes.
Acontece que, geralmente, somos muito "subjetivos" e pouco "comportamentais" nas
resoluções tomadas. As palavras são bonitas, os sentimentos arrebatam, a poesia
das letras se torna mais perceptível, o coração se enche de boas intenções e...
O comportamento permanece o mesmo.
É o caso do homem que faz um belo discurso na ceia de natal, mas não tem
paciência com a esposa e filhos; é o estudante que se enche de "vontade de
mudar" e continua dormindo até o meio dia e resistindo às leituras; é a pessoa
que compra e lê um livro sobre "como ser mais gentil" e continua sendo grossa
com todos. (inclusive com o vendedor do livro).
De boas intenções o mundo (para não dizer outro lugar) está cheio. Mudar é muito
menos reflexão – e muito mais ação – do que pensamos. De que adiantam belas
palavras e lindos cartões se você sequer consegue ficar sem gritar com aqueles
que te aborrecem.
Toda a onda de sentimentos que nos invade nos finais de ano é sim, muito
benéfica, e serve para reforçar cada vez mais a evolução moral, emocional e
espiritual do ser humano.
Acontece que toda esta evolução apenas se efetiva na prática a partir de algo
definido por esta palavra: comportamento.
Por isso minha sugestão - porque não sou pretensioso ao ponto de dar conselhos –
àqueles que querem mudar, crescer, evoluir ou melhorar seja lá o que for, é:
Observe suas ações, as mais corriqueiras, as mais cotidianas, as menos (menos?)
importantes, enfim, aquelas que tomamos em relação às pessoas à nossa volta e
que às vezes estão tão automáticas e enraizadas que nos esquecemos de incluí-las
em nossos "planos" de mudança; pelo menos de maneira prática.
Sonhar é bom, amar é maravilhoso, aprender refresca a alma e mudar é algo
magnífico na vida qualquer ser humano. Portanto mude, mas não só na base, no
íntimo, no mais fundo de seu ser.
Mude também no "raso" de sua alma, no brilho dos seus olhos, no calor de seus
abraços e na ponta de sua língua; pois as pessoas não vêem e não sentem o que
está lá dentro, mas somente aquilo que você mostra a elas.
Um grande abraço, boas festas, muita saúde e claro: Feliz comportamento novo
para todos nós em 2009!
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Evaldo Costa
Quarta, 5 de Novembro de 2008
Sempre que perguntamos aos consultores de vendas se eles estão trabalhando
melhor esse ano do que no ano anterior, eles costumam responder que sim. Daí, se
você pergunta o que eles estão realizando, eles respondem: eu estou trabalhando
duro, estou tendo atitudes melhores e tenho mais entusiasmo. Claro que essas
coisas são essenciais para se chegar ao topo em qualquer profissão. No entanto,
a análise final dessa situação nem sempre revela sucesso para quem tem o mesmo
comportamento. Preste atenção na afirmativa: ‘trabalhando duro’. O que isso
significa exatamente? Muitos trabalham 50 horas por semana ao invés de 40; ou 60
ao invés de 50. Essas horas extras significam perda de tempo, improdutividade.
Nós devemos aprender a trabalhar inteligentemente, não acima dos limites. Os
vendedores precisam ter disciplina para ocuparem seu dia com atividades
produtivas” e não com embromação. Ele precisa saber que para evoluir é quase
sempre necessário prática, educação e mudança de comportamento (aprendizado).
a) Prática: nada evolui sem ela. Os que mais vencem no esporte são os que
mais praticam. Uma equipe passa mais tempo praticando que competindo. Por que
então com os consultores de vendas seria diferente? O vendedor precisa
desenvolver a mentalidade de que é necessário praticar antes de receber o
cliente. Praticar atendimento, demonstração, abordagem, negociação, fechamento,
etc. A conclusão que se tira é: vence mais, quem pratica mais.
b) Educação: é essencial para evoluir em qualquer carreira. Vencerá
aquele que se tornar um estudioso voluntário. Para isso você deve:
1. Separar alguns minutos diários para ler informações sobre o produto;
2. Reservar alguns minutos todas as semanas para saber mais sobre a sua marca,
programa de fábrica, etc. Tudo muda muito rapidamente e se você não estiver
antenado vai ficar “a ver navios”.
3. Seja pró-ativo: freqüente seminários, leia jornais, revistas e sobre a
profissão de vendas, etc.
Agindo assim você se tornará rapidamente um vencedor. E todos gostam de comprar
com vencedores.
c) Mudança: Uma definição insana é fazer sempre a coisa do mesmo jeito e
esperar resultados diferentes. Se você tenta sempre do mesmo jeito, os
resultados serão os mesmos. Daí, é necessário que você mude a maneira de fazer e
isso envolve rever sistemas, processos e a maneira de atender o cliente. O que
você tem a perder se mudar para melhor?
Lembre-se: você precisa praticar, educar-se e implementar mudanças. Você precisa
entrar por si só em uma arena de desenvolvimento pessoal e desenvolver novos
aprendizados. Terá que aprender a aprender, pois somente assim você conseguirá
construir uma vida melhor para si.
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Tom Coelho
Terça, 4 de Novembro de 2008
“Em uma crise, quando as pessoas são forçadas a escolher entre diversos tipos de
ação,
a maioria escolherá a pior ação possível.”
(Lei de Rudin)
É sempre assim. Quando uma crise qualquer ecoa em uma empresa, quem paga o pato
é o cafezinho! Explico-me.
Tenho conduzido processos de reestruturação em empresas ao longo dos últimos
anos. E o receituário para corporações em conflito passa necessariamente pela
redução de custos.
Assim, procuro focar os cortes em ações significativas, atacando desperdícios e
despesas supérfluas, revendo contratos de fornecimento, cuidando com atenção das
despesas financeiras e, em especial, coibindo abusos da alta gestão por meio de
uma nova cultura. Isso significa separar gastos pessoais de corporativos, no
caso de pequenas e médias empresas, e adotar critérios mais rigorosos para
pagamento de bônus e concessão de benefícios, nas empresas de grande porte.
Todavia, há ainda quem inicie um plano de estabilização pela extinção do café
servido na copa, seguido da suspensão de treinamentos e programas de qualidade
de vida, meio ambiente e sustentabilidade, propaganda e promoção, e até pesquisa
e desenvolvimento. Claro que no final da linha está projetada uma indefectível
onda de demissões, varrendo a empresa e assombrando os trabalhadores.
Em tempos de crise propalada como a que ora experimentamos, quando a panacéia
toma conta não apenas dos mercados financeiros, mas também da cabeça dos
gestores de empresas, cegando-lhes diante da realidade dos fatos e ceifando-lhes
a racionalidade, há que ter ponderação, bom senso, prudência e visão de futuro.
Porém, a posologia míope adotada por muitos gestores coloca em um mesmo saco
despesas operacionais e investimentos. Os aumentos de produtividade auferidos
por meio de programas de capacitação são esquecidos. Os ganhos intangíveis de
médio e longo prazo decorrentes de programas de qualidade de vida são
desconsiderados. A melhoria na imagem institucional em função de ações
relacionadas ao desenvolvimento de uma cultura de sustentabilidade é ignorada.
Iniciativas que demandaram meses ou anos para serem planejadas, estruturadas
e implementadas são abortadas. Assim, jogam no lixo não somente o investimento
realizado, mas também o entusiasmo, o comprometimento e as expectativas das
pessoas envolvidas. A mudança nas regras do jogo desequilibra o sistema. A
confiança, esteio das relações, é abalada com severidade.
No exato momento em que a comunicação precisa ser reforçada, campanhas
publicitárias são suspensas. Quando novas tecnologias e processos precisam
florescer, a inovação recrudesce.
Por fim, ocorrem as demissões irracionais, úteis apenas para enviar cérebros que
conhecem o negócio, o mercado e a empresa para os braços da concorrência.
Não estou minimizando a conjuntura atual, mas apenas lhe conferindo a dimensão
adequada. A economia sofrerá uma contração graças ao princípio da profecia
auto-realizável: o pessimismo vai permear todo o sistema, reduzindo crédito,
investimento e consumo em cadeia.
Algumas atividades sofrerão retração decorrente de menor demanda; a agricultura
poderá sofrer perdas se, por ocasião da colheita, os preços vigentes não
remunerarem o maior custeio atual da safra; há empresas que pagarão o preço por
terem apostado em operações com derivativos quando deveriam ter focado sua
atividade-fim. Mas não me venham com essa balela de real depreciado porque a
cotação do dólar está há meses aquém de um patamar mínimo aceitável, nem com
essa retórica de depressão econômica mundial iminente.
O que falta aos gestores – públicos e privados – é primeiro questionar onde, de
fato, a crise está aportando. Depois, identificar as oportunidades ocultas. E,
finalmente, diante da necessidade de ajustes, procurar cortar as gorduras – e
não a carne.
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Marizete Furbino
Sexta, 31 de Outubro de 2008
Toda reforma interior e toda mudança para melhor dependem exclusivamente da
aplicação do nosso próprio esforço. (Immanuel Kant)
Sabe-se que desde a década de 90 percebeu-se que o fácil e direto acesso aos
gestores rendia frutos valiosos para a empresa, pois, os colaboradores atuavam
com mais empenho, mais envolvimento e comprometimento, realizando a troca de
informações e somando conhecimentos. Como conseqüência, gestores inteligentes
adotaram como estratégia a eliminação de quaisquer obstáculos que porventura
viessem a interferir em todo processo organizacional, tomando medidas drásticas
e arrojadas, tais como, derrubar portas e paredes, deixando-as extremamente
livres ao ambiente de trabalho.
Desta forma, ficam para trás as organizações recheadas de salas
compartimentadas, cheias de divisórias e entram em cena as salas enormes, com
ambiente fresco, claro e agradável, onde todos os departamentos executam suas
atividades. Com isso se compartilha, não somente os conhecimentos, habilidades e
atitudes, mas compartilha-se também o ambiente, que é um só, onde todos ouvem as
conversas de todos e aprendem a cuidar de suas próprias vidas, sendo forçados a
deixar para trás a vida alheia, assim como as famosas “fofocas”.
Nesta era, torna-se primordial primar pela soma. Temos que sempre somar para
ganhar; pensando assim, a hierarquia fica apenas no papel, pois, o gestor desce
do “pedestal” e passa a ser mais parceiro dos colaboradores, passando a estar no
meio de todos sempre, chegando até mesmo a dividir a sua mesa com um subordinado
se preciso for, pois, têm claro em sua mente as idéias de soma,
descentralização, compartilhamento e parceria.
Percebe-se que o individualismo, assim como o “engessamento” na maneira de
gerenciar uma organização, bem como o status de poder, obscurecia os
colaboradores, dificultando que enxergassem a visão, a missão e o negócio da
organização. Quando se adota esta organização sem paredes, isto tudo fica para
trás, uma vez que barreiras advindas da existência da estrutura física deixam de
existir, passando a reinar a união, colaboração, a cooperação, a soma, e assim,
toda a cultura da organização passa a ter uma nova visão.
De qualquer modo, nota-se que a equipe tem maior probabilidade de trabalhar de
forma mais harmoniosa e integrada, onde o bem-estar fica evidente, prevalecendo,
além do clima organizacional, relações interpessoais que corroboram com uma boa
produtividade, ficando visível, tanto aos olhos dos clientes internos, quanto
aos olhos dos clientes externos esse bem-estar.
É de se observar que forçadamente ocorre uma reeducação dos colaboradores que
têm alguns hábitos considerados inadequados. Com tais medidas estes deixam de
lados atos prejudiciais ao desenvolvimento das atribuições, como por exemplo,
atos de insubordinação, impaciência, nervosismo, falta de educação, “fofocas”, o
falar mal do outro, o falar alto demais, dar risadas escandalosas, utilizar
material do escritório para fins pessoais. Neste sentido, os colaboradores
aprendem a conviver naquele mesmo ambiente, de forma a descobrir e a respeitar
os limites de privacidade, aprendendo em meio a tantos colaboradores e a tantos
departamentos que estão agora integrados de forma geográfica. Aprendem ainda a
controlar seus impulsos, a aumentar seu poder de concentração, mantendo sempre o
foco, o que permite maior rendimento, e por conseqüência, maior produtividade
advinda da eficiência e eficácia em suas ações.
Importante salientar que a questão que tanto preocupa o administrador, que é
minimizar tempo e custo, assim como maximizar resultado, fica resolvida. Com o
escritório “aberto e sem paredes”, tudo fica transparente, pois, os
colaboradores passam a aproveitar melhor o seu tempo, chegando até a
envergonharem-se de ficar ociosos em meio a tantos ocupados, minimizando
conversas improdutivas e procurando a produzir sempre atendendo às reais
necessidades da organização, adequando seu próprio ritmo e compromisso atrelados
aos resultados.
Somados a isso, a organização, para derrubar portas e paredes, deve
primeiramente realizar um projeto para tal, pois mudará todo layout do imóvel,
“reorganizando toda a organização”. Assim, deverá pensar não apenas na
proximidade dos departamentos, mas também em como preparar os colaboradores para
atuarem e conviverem de forma integrada, de forma a respeitar a privacidade do
outro, pois de nada adianta derrubar paredes e portas se a concepção da própria
organização de visão, missão e negócio permanecem da forma antiga.
Em todo esse processo torna-se imprescindível a opinião dos colaboradores no que
tange a sugestões quanto às mudanças a serem realizadas, sendo que isso
contribui para o sucesso da implementação de todo esse processo.
Pensando assim, fica claro que não apenas a estrutura física deve ser mudada,
como também a estrutura organizacional. Nessa óptica, enfatiza-se que todos os
envolvidos no processo organizacional devem ter conhecimento da visão, missão e
do negócio da organização, mudando também a postura. Portanto, é de suma
importância que cada colaborador sinta-se parte da organização, sinta-se
valorizado, e a tal ponto que possa então entregar e a “mergulhar” de fato no
trabalho da organização em prol do seu negócio.
O que se nota também é que os problemas e entraves surgidos são resolvidos de
forma mais rápida, pois, devido o contato ser intenso e de forma constante,
todos se voltam para o mesmo, em busca de uma rápida solução, o que é
extremamente importante e estratégico nos dias de hoje.
De um lado, é importante perceber que quando o ambiente organizacional é o mesmo
para todos os departamentos, sem paredes, o administrador possui maior chance de
realmente conhecer quem de fato trabalha, se envolve e se compromete com a
organização, minimizando o risco de ser injusto no que tange à valorização e à
avaliação do desempenho.
De outro lado, é importante lembrar que o administrador não deve jamais
subestimar seus colaboradores, deixando de forma clara para os mesmos o que a
organização espera deles, bem como suas responsabilidades, acreditando e
confiando sempre nos mesmos.
Concluindo, a burocracia interna nesse tipo de ambiente organizacional deixa de
imperar, e todos os colaboradores passam a aprender a não ficar dependente dela,
o que contribui efetivamente para o desenrolar das tarefas de forma mais rápida,
pois os entraves da famosa “espera”deixa de existir, pondo as relações de
trabalho em xeque.
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Tom Coelho
Segunda, 20 de Outubro de 2008
“Quando falares, procura que as tuas palavras sejam melhores que o teu
silêncio.”
(Provérbio Indiano)
Tratando-se de comunicação, é impossível deixar de abordar a importância de
aprender a falar em público.
Pesquisas feitas em diversos países indicam que o medo de falar em público é tão
significativo que chega até a superar o medo da morte!
Independentemente de sua posição profissional ou social, em algum momento será
necessário falar para uma platéia. Pode ser durante uma reunião na empresa, na
apresentação de um trabalho acadêmico, durante um evento social ou mesmo em
ocasiões informais com os amigos.
A boa notícia é que todos nós podemos aprender técnicas para falar em público,
superando receios e constrangimentos, alcançando êxito na transmissão da
mensagem.
Em 1998 eu nem sequer imaginava que um dia poderia seguir uma carreira como
palestrante profissional. Na ocasião, enquanto empresário, identifiquei a
necessidade de melhorar minha comunicação e procurei o Instituto Reinaldo Polito
para fazer seu Curso de Expressão Verbal. Muitos foram os ensinamentos que
guardo comigo e aplico até hoje. E, embora não seja o propósito desta obra,
gostaria de compartilhar algumas dicas práticas que aprendi com meu mestre e
amigo Reinaldo Polito, indiscutivelmente a maior referência em oratória de
nossos tempos.
1. Domine o tema. Procure falar a respeito de um assunto sobre o qual você
tenha domínio. Pode ser fruto de sua experiência pessoal, acadêmica ou
profissional. O fato é que conhecer o assunto com certa profundidade torna sua
exposição mais original, espontânea e cadenciada, conferindo-lhe maior
tranqüilidade e credibilidade. Em 2005, após apresentar a palestra “Sete Vidas”,
na Adidas do Brasil, o presidente da empresa, Marcelo Ferreira, solicitou-me uma
palestra sobre administração do tempo. Na ocasião, informei-o de que esse tema
não constava de meu portfólio e que precisaria prepará-lo. Durante seis meses li
uma variedade de livros sobre o assunto até estar pronto para discorrer sobre o
tema. Hoje esse é um de meus objetos de estudo favoritos e a palestra
“Construindo um Dia de 30 Horas” um dos temas mais requisitados.
2. Conheça seus ouvintes. Saiba previamente com quem irá falar e busque
informações sobre seu perfil. Cada audiência demanda uma abordagem
diferenciada, porque tem características e expectativas próprias. Imagine como
dirigir-se a estudantes e executivos, jovens e idosos, pós-graduados e pessoas
com menor instrução. A linguagem e os exemplos seguramente serão distintos em
cada situação.
3. Conheça o espaço físico. Visite com antecedência o ambiente no qual
irá discursar. Avalie suas dimensões e o impacto sobre a acústica, a disposição
dos assentos em relação ao palco ou ao local em que você ficará postado, o
índice de luminosidade, as áreas de circulação. Mais do que tudo isso, perceba o
ambiente a fim de sentir-se confortável no momento da exposição. Em 2006, na
Celulose Nipo-Brasileira (Cenibra), fui convidado a ministrar a palestra de
encerramento da Sipat. O local era improvisado, a fim de permitir a participação
de um maior número de colaboradores e a tela de projeção era diretamente afetada
pela luz do sol. Por conhecer essa situação previamente, alterei o conteúdo de
minha apresentação, excluindo imagens e vídeos que não seriam visíveis naquelas
condições, sem prejuízo à mensagem final.
4. Use a roupa certa. Terno e gravata para homens, tailleur para as mulheres,
certo? Não necessariamente. Dependendo das características do evento, um
traje mais informal pode ser recomendável e garantia de sucesso. Já participei
de convenções de empresas nas quais substituí o conjunto camisa social, gravata
e paletó pela camiseta com o tema do evento. Isso gera proximidade e sinergia
com os participantes.
5. Dê colorido à sua voz. Uma palestra tem como característica o fato de
ser, em essência, um monólogo, ainda que o conferencista utilize recursos
variados, incluindo a participação da platéia. Por isso, durante a exposição,
alterne a entonação e a velocidade da voz, ora falando mais alto, ora
sussurrando; ora discorrendo pausadamente, ora acelerando as frases.
6. Pronuncie bem as palavras. Além de pronunciar as vogais em ditongos e
os “r” e “s” em finais de palavras, atente para evitar o uso de cacofonias como
“né”, “ããã”, entre outros, uma vez que estes podem comprometem a qualidade da
comunicação. Procure sempre aprimorar sua dicção, articulando com correção
palavras e sons.
7. Cuidado com o vocabulário. A linguagem utilizada na comunicação deve
estar alinhada ao perfil dos participantes. Assim, jargão profissional e termos
técnicos podem ser utilizados com seus pares, mas são inadequados para uma
audiência heterogênea. Além disso, tenha atenção especial em relação às regras
gramaticais, conjugação de verbos, concordância, coesão e coerência textual.
8. Use a expressão corporal. Albert Mehrabian, professor emérito de
psicologia da Universidade da Califórnia (UCLA), conduziu a partir de 1967
estudos que originaram a Teoria 7-38-55, publicada no Journal of Consulting
Psychology com o título “Inference of attitudes from nonverbal communication in
two channels”. O estudo indica que no processo de comunicação, somente 7% do
impacto da mensagem decorre de seu conteúdo, 38% da comunicação verbal
(intensidade e velocidade da voz) e 55% da linguagem não-verbal (gestos,
postura, contato visual). Portanto, o sucesso da comunicação interpessoal não
está naquilo que você diz, mas em como diz.
9. Conquiste a atenção dos ouvintes. Olhe com atenção para a platéia,
percorrendo todo o ambiente. Movimente-se para alterar o campo visual de
atenção. Aproxime-se das pessoas e procure interagir com elas. Perceba os sinais
emitidos, de interesse ou dispersão em sua mensagem, alterando, assim, a
abordagem, seja por meio de inflexão de voz ou de mudança no foco temático. A
ordem é persuadir e cativar o público. E lembre-se: os primeiros minutos de sua
exposição são fundamentais. É o momento em que as pessoas estão mais desarmadas
e suscetíveis a serem conquistadas por você. Em minhas palestras, costumo aliar
recursos audiovisuais a fim de ganhar a atenção dos participantes com sons e
imagens que se integrem à minha voz e ao conteúdo transmitido.
10. Cultive o bom humor. Conduza sua apresentação com naturalidade e
descontração, transmitindo a mensagem desejada de forma agradável, com
tranqüilidade e toques de bom humor. Um semblante sereno e um sorriso autêntico
são capazes de quebrar resistências, mudar opiniões e romper barreiras
aparentemente intransponíveis.
11. Cuidado com piadas e desculpas. Bom humor não remete necessariamente
a contar piadas. Todavia, caso deseje fazê-lo, evite piadas de cunho político e
religioso, pois é grande o risco de agradar a alguns e ferir outros tantos.
Também é aconselhável evitar desculpar-se em razão de problemas físicos, por
exemplo. Se estiver resfriado, ao desculpar-se por seu estado no início da
apresentação, fará com que a audiência concentre-se ainda mais em seu problema,
o qual poderia até passar despercebido.
12. Planeje o discurso. Começo, meio e fim. Definir uma estrutura lógica
para sua apresentação ajudará você a concatenar suas idéias, facilitando o
entendimento da platéia. Faça a abertura informando sobre o que irá falar,
desenvolva o raciocínio e conclua, trazendo um pequeno resumo antes do
fechamento. Se pretender apresentar uma solução para um problema, informe antes
qual é o problema.
13. Fale de improviso. Esse é um reforço da recomendação inicial de se
dominar o assunto que será abordado. É importante ter uma estrutura de discurso
mentalmente definida, conforme mencionado, mas não se apegue a isso como
cartilha, e sim como um guia. Esteja livre para mudar o conteúdo e a ordem de
sua apresentação. E lembre-se de que imprevistos ocorrem, como problemas
técnicos com equipamentos que podem interferir em seu desempenho.
14. Responda a perguntas. Coloque-se sempre disponível para responder aos
questionamentos dos participantes. É evidente que para fazê-lo você deverá
dominar o tema, mostrando-se preparado para um eventual debate, inclusive
oriundo de uma platéia hostil. Mantenha a serenidade e não se acanhe em declinar
de perguntas para as quais desconhece a resposta. Demonstre uma postura segura.
Momentos preciosos tenho vivenciado ao término de minhas palestras quando há a
oportunidade de interagir de perto com os presentes. Minha experiência tem
demonstrado que o questionamento de um corresponde à dúvida de outros,
permitindo-me, inclusive, escrever posteriormente sobre o assunto em pauta.
15. Capriche no encerramento. Uma mensagem poderosa e consistente ao
término de sua apresentação poderá ganhar a simpatia dos ouvintes, inclusive
daqueles que estiveram reticentes ao longo de toda a explanação. Sempre finalizo
minhas palestras declamando um poema com texto alinhado ao tema apresentado.
Conforme relatei no início, meu intuito foi somente compartilhar algumas
sugestões. Essas dicas e muitas outras podem ser encontradas com maior
detalhamento e riqueza de exemplos nas obras do professor Reinaldo Polito.
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