Nori Lucio Jr.
Quinta, 21 de Agosto de 2008
IDENTIFICAR MERCADO TOTAL, MERCADO DISPONÍVEL, NICHOS DE MERCADO E
CONCORRÊNCIA
Estudar o mercado e seccioná-lo em busca de foco é uma tarefa prioritária e
obrigatória no planejamento estratégico de qualquer empresa, em qualquer
segmento ou indústria.
O tamanho de mercado total representa o volume de produtos e serviços que um
determinado segmento da indústria pode gerar e absorver.
Para esta tarefa, é importante controlar o entusiasmo com uma boa dose de
realidade já que o mercado total é disputado por diversas empresas, de diversos
tamanhos, que concorrem pelos mesmos clientes.
Um dos desafios do planejamento estratégico e de marketing é definir os
segmentos de mercado que sua empresa NÃO atuará.
A porção do mercado que a empresa deve, obcecadamente, estar em busca é a do
chamado mercado disponível, que representa uma fração do mercado total e que é
também compatível com sua capacidade de criar, produzir e vender seus produtos e
serviços.
Depois de identificado tamanho e potencial da receita que poderá ser gerada pelo
mercado disponível, a empresa deve, a partir daí, determinar qual a participação
de mercado que almeja conquistar.
O tamanho do mercado pode ser medido de duas formas:
- Primeiro, por seu volume em unidades e depois pelo preço médio dos
produtos e serviços oferecidos. Multiplicando-se o volume em unidades pelo
preço médio, obtém-se o potencial total em grana que poderá, eventualmente,
transformar-se em faturamento para sua empresa.
Controlando estas duas variáveis, volume e preço médio, a empresa poderá decidir
sobre o volume total de investimentos que deverá ser empregado na operação
conforme sua capacidade de gerar faturamento.
Na prática, a empresa deverá encontrar seu ponto de equilíbrio que é o
ponto onde suas vendas ou receitas geram margem suficiente para pagar sua
capacidade produtiva, que é a somatória dos custos e despesas operacionais.
Encontrado o ponto de equilíbrio, determinam-se as metas de vendas, de margem,
de crescimento e participação de mercado.
EXEMPLO
Ponto de Equilíbrio em Valores:
Valor total das despesas fixas, dividido pela % da margem de contribuição.
1. Valor total das despesas fixas = R$ 5.000,00;
2. % Margem de contribuição = 30%;
3. Ponto de Equilíbrio: R$ 5.000,00 / 30% = "R$" 16.666,67.
Ponto de Equilíbrio em Quantidades:
Valor total das despesas fixas, dividido pelo valor da margem de contribuição.
1. Valor das despesas fixas = R$ 5.000,00;
2. Valor da margem de contribuição = R$ 6,00;
3. Ponto de Equilíbrio em Qtde: R$ 5.000,00 / R$ 6,00 = 833 unidades.
A CONCORRÊNCIA
Sua empresa tem concorrentes!
Mais importante que contra atacar, a empresa deve antecipar os movimentos de
seus concorrentes.
Inteligência Competitiva
Mapear a concorrência significa sucessivamente, incansavelmente e
disciplinadamente: colecionar, armazenar, organizar e analisar dados de todo o
ecossistema formado por parceiros, fornecedores e clientes.
Depois de mapeado, o próximo passo é classificar a concorrência conforme suas
competências. Identificar suas forcas e suas fraquezas. Desta forma, fica mais
fácil entender de onde vira o ataque.
EXEMPLO DE CLASSIFICAÇÃO
Colecionar: dependendo da dinâmica do mercado, escolha as informações que
são criticas. Se estiver num mercado cuja decisão dá-se por preço, selecione
preço. Se valor agregado...
Armazenar: armazenar informações determina tendências de comportamento
que podem ser importantes na tomada de decisão. Se seus concorrentes lançam seus
produtos em certas épocas do ano, antecipe-se.
Organizar: informação tem serventia se a empresa puder agir. Portanto,
organize-as num “painel de controle”, um dashboard, de forma compreensível.
Analisar: informações são na maioria das vezes fatos que vem do mercado e
que geralmente passam despercebidos pela montanha de coisas que estão sobre a
mesa. Entenda como se fosse previsão do tempo. Você tem que se preparar antes de
sair de férias.
É importante ressaltar que para que se possa chamar de inteligência competitiva
o dado analisado deve obrigatoriamente ser transformado em ações, caso contrário
não é inteligência.
Tomar risco bem informado transforma inteligência competitiva em diferencial
competitivo.
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Sérgio Dal Sasso
Quinta, 8 de Maio de 2008
Pamonha! Pamonha de Piracicaba! Vem pra caixa você também! Mais Barato, Mais
Barato! Cobrimos qualquer oferta anunciada pela concorrência! Olá, tenha um
péssimo dia, digite o código tal para isso e tal para aquilo!... Formulas para
impactar o retorno da atenção se estendem até o resolver das soluções. Os
ingredientes de uma boa feijoada, além da sobremesa, devem estabelecer um
vínculo com o inconsciente do consumidor que o faça pender pela natural
disposição de voltar no mais breve tempo possível.
Na venda tradicional, estabelecemos um contato preiteando um contrato de
vínculos que nos obriga a prestar ou transferir algo que passa a ser de direito
do comprador pela troca de uma determinada contraprestação.
Na venda consultiva (um processo evolutivo necessário para o exercício
da competitividade), procuramos estabelecer relações estáveis com o cliente,
em métodos constantes de criação, que visam o estabelecimento de vantagens
mútuas quando da produção da venda, proporcionando valores agregados que
adicionem os desejos normais dos clientes.
Vender mais, significa conseguir superar os principais entraves que rejeitam a
manutenção ou mesmo a adição de novos consumidores a sua carteira de negócios.
Variáveis como preço, produto e serviços estão entre as principais razões que
fazem com que percamos ou mesmo deixemos de conquistar nosso crescimento:
Preço - Mas senhor... o nosso é mais barato? ... Não exercendo o papel de
vendedor, mas o de consumidor, digo a vocês que mesmo quando "commodities",
dia a dia nós vamos incluindo mais e mais valores as decisões, tais como:
segurança, garantias acima da marca (do fornecedor, da empresa que vende, dos
funcionários que a representam...), credibilidade do conjunto, bem-estar
proporcionado pelas instalações (como ambiente estendido do lar ou como ambiente
de fuga do lar), constância na manutenção do alto astral de quem nos atende e
mais mil detalhes... que reforçam a tese de que o conjunto ofertado nos
transfere desejos acima do perguntar... O quanto custa?
Diria que os avanços da transformação vão de um mero compromisso profissional
para uma integração conjunta pelo comprometimento ao negócio, construindo coisas
e criando a direção que pretendemos. Nesse caso, o ambiente, sua formação física
e humana fazem a revolução de conjuntos (criar, inovar e surpreender) que em
muito favorece o empenho da produção qualificada e diversificada. Caso contrário
as estatísticas ainda mostram que perdemos em média, por ausência de reposição
do açúcar, cerca de 10% da carteira anual das nossas conquistas.
Produto - Não gosto do produto (dito pelo cliente) X Não sabemos
trabalhar adequadamente na sua oferta (questionamento da organização pela
ausência de características consultivas em vendas)?
Uma boa venda de um produto, e após seu uso e aceitação, em média oferece uma
probabilidade de 30% em relação à manutenção de um cliente por longo prazo. A
credibilidade, conhecimento e aprendizado do vendedor em relação ao seu mercado,
propiciam a abertura seqüencial da mesma porta (como novos produtos e soluções)
e um boca a boca expansionista pela satisfação dos cativos. Trabalhar nessas
técnicas expositivas pode criar um diferencial gerando retenção de até 90% dos
clientes por longo prazo. Quando se aprende a fazer bem feito estamos
assegurando nossa presença ao mesmo tempo em que consolidamos a rentabilidade do
negócio.
Preço e Produto - Soma-se a redução de 10% de perdas por preço e mais um
potencial de 90% de retenção pela oferta criativa de produtos aliados a
processos de relacionamento e chegamos a um universo de 100% (isso se a minha
somatória otimista estiver correta...).
Serviços - Ótimo! Tudo estaria resolvido, se todo o foco do negocio fosse
tão bom nas ofertas, como na prestação da competência (preço e produto) para
manter ativado as relações tangíveis de um negocio bem sucedido. Revisando, em
média e dentro das estatísticas, os preços podem justificar perdas de 10% e
produtos abordados inadequadamente limitam a oportunidade de expandir, porém é
no foco do atendimento (fator obrigatório do entendimento único de que vender é
responsabilidade tanto do presidente, como do faxineiro) aonde colocamos tudo
abaixo com índices que se responsabilizam por até 70% das desistências dos
clientes por opções melhores.
As fases de um Vendedor:
Já vivemos a fase do "VENDEDOR PRESSÃO" (aquele que não se importava com o que
estava vendendo).
Já passamos também pelo "VENDEDOR PRODUTO" (que na maioria das vezes
demonstravam um conhecimento superficial sobre "o mix" oferecido, e com
ideologias do tipo se acertar quem sabe compram alguma coisa...).
Depois evoluímos para "O VENDEDOR CLIENTE" (movido a lei do consumidor, medo
pela competitividade, e ações quase idênticas a dos concorrentes, evitando
riscos pela diferenciação).
E por fim chegamos a uma visão ampliada do que é necessário, ser um "VENDEDOR
CONSULTIVO". Uma visão corporativa voltada e montada para o mercado,
modelos horizontais que propiciam os detalhes, com ampla capacidade analítica,
para conquistar relacionamentos estáveis e de longo prazo.
"Marcas históricas de tradição e origem popular, lembradas em diversos cases
recentes da indústria e do varejo nacional, passaram das vendas "em baciadas"
para exposições e ofertas em locais altamente segmentados, e o melhor sem a
perda do desejo das classes menos favorecidas. Podemos conseguir o que
desejamos, mas somente quando ajudamos aos outros a obter o que desejam".
Categorias:
Administração de Vendas, Diferenciação em Vendas, Venda Consultiva, Competitividade, Novos consumidores, Carteira de Negócios, Commodities, Produto, Preço, Serviço, Visão Corporativa,
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Wagner Campos
Segunda, 4 de Fevereiro de 2008
Buscamos sempre algo melhor para nossas vidas. Sucesso, realização, alegria, paz, saúde, entre muitos fazem parte desta eterna busca. Tudo para poder conquistar uma boa qualidade de vida.
Mas o que é a qualidade de vida para cada um de nós?
Desenvolver hábitos saudáveis, ter uma boa alimentação, praticar exercícios, evitar bebidas alcoólicas, não fumar... Muitos consideram que obter uma boa qualidade de vida é morar em cidade do interior, sem barulho e com pouca poluição. Outros acreditam que para conseguir a qualidade de vida desejada, deverão definitivamente morar no campo. Há aqueles que não se importam onde moram desde que tenham um carro super luxuoso na garagem, muito dinheiro e possam viajar à vontade. Há ainda aqueles que entendem que para se ter uma boa qualidade de vida é necessário apenas poder passar mais tempo com a família.
Existem centenas de conceitos para chegarmos à qualidade de vida. Tudo depende do que cada pessoa almeja e com o que se realiza, se sente feliz e se satisfaz desde a hora em que acorda até o momento em que repousa, descansando seu corpo e alma para um novo e maravilhoso dia.
Podemos entender que Qualidade de Vida é uma somatória de fatores que proporcionem uma realização profissional, familiar e pessoal através do equilíbrio do corpo e da alma. Uma alimentação saudável com certeza é importantíssima, assim como praticar exercícios, evitar bebidas alcoólicas e não fumar.
É importante e necessário também saber expressar seus sentimentos, perdoar, saber ouvir, dormir bem, acreditar e ter um propósito na vida, ver as coisas de forma positiva, sentir prazer em tudo o que realiza, ter atividades sociais, aproveitar o tempo com a família etc.
Faça seu projeto de vida. Relacione tudo o que você considera necessário para alcançar sua realização pessoal. Em seguida separe o que já conseguiu. Quanto aos itens que sobraram, ou seja, os que ainda não atingiu, verifique o que é necessário para realizá-los e em quanto tempo. É importante definir uma meta, pois sem ela você jamais alcançará seus objetivos. As metas deverão ser reais.
Já analisou se tem feito algo para atingir sua qualidade de vida?
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Anderson Hernandes
Quarta, 23 de Janeiro de 2008
Quase todos os profissionais sabem que devem investir no seu marketing pessoal, porém poucos sabem como podem construir uma marca pessoal. Primeiramente, é importante dizer que investir em marketing pessoal é apenas uma das maneiras de construir uma marca pessoal.
Por isso, vou dar-lhe quatro dicas para construir uma marca pessoal de sucesso:
Faça algo diferente
Profissionais que se destacam dos demais conseguem isso porque são de algum modo diferentes. Fuja do que chamo de comoditização profissional, ou seja, um monte de profissionais sem nenhuma diferenciação.
A diferença pode ser conseguida por diversos modos, no entanto, normalmente é pela somatória de várias coisas pequenas que o profissional faz ou que seja bom que ele conseguirá diferenciar-se. Exemplificando, se você se destaca na criatividade, destaque-se dos demais, por evidenciar o quanto é criativo e como isso pode ser útil para o seu ambiente profissional. Assim, quando pensarem em alguém criativo, o nome de quem virá na mente dos seus pares?
Nunca passe despercebido
Quantas chances profissionais surgem de construir uma marca pessoal e simplesmente são desperdiçadas por falta de iniciativa por parte do profissional. Sempre aproveite maneiras de deixar sua marca pessoal por onde passa.
Por exemplo, digamos que esteja fazendo um curso de longa duração, como uma pós-graduação, será que algum ex-professor lembrar-se-ia de você, só pelo nome, cerca de dois semestres após ter-lhe dado aulas? Se você firmou sua marca pessoal, isso não seria difícil. Isso poderia ser conseguido, por exemplo, por oferecer artigos ou informações importantes, ou por emprestar um livro ao seu professor.
Se você tem habilidades em comunicação, porque não se oferecer para ministrar uma palestra sobre um assunto que domine na sua faculdade? Isso pode ser o início de uma construção de marca pessoal. Não importa o que você faça, mas fuja da medianidade, por que são os melhores e os piores que são lembrados, nunca os medianos.
Comunique-se adequadamente
Habilidade de comunicação é fundamental para a construção de uma marca profissional. Pode até parecer estranho, mas durante anos palestrando e desenvolvendo treinamentos profissionais, aprendi que muito mais importante do que você fala é como você fala. As pessoas, de modo geral, admiram muito mais pessoas que dizem coisas comuns de modo extraordinário do que aquelas que dizem coisas extraordinárias de forma comum. Diante disso, capriche nas apresentações. Se possuir bom humor ou facilidade de fazer os outros rir, procure transmitir informações com bom humor, mesmo quando tratar-se de informações técnicas. Nunca perca a platéia, deixando-a "dormir" ou "vaguear" em seus discursos. Se puder transmitir algo em 30 minutos de modo disperso, prefira fazer isso em 15 minutos de modo emocionante. Lembre-se que informação é importante, mas embalá-la para presente poderá torná-la em algo inesquecível.
Faça algo pessoal com a qual possa orgulhar-se
Durante anos observando profissionais com marcas fortes, aprendi que elas estão atreladas ao que o profissional é como pessoa, bem como aos seus valores e realizações pessoais. Se dedicarmos todo nosso recurso em criar uma imagem profissional, mas ela não refletir o que somos na vida real, mais cedo ou tarde, isso irá prejudicar nossa reputação profissional. Isso envolve os nossos valores e atributos pessoais que devem ficar evidentes às pessoas em nossa volta, principalmente hoje, onde cada vez mais caminhamos para inseparabilidade entre vida profissional e pessoal.
As pessoas admiram aquelas que realizam algo extraordinário em sentido pessoal, especialmente quando feito a outras pessoas. Isso trás inúmeros benefícios pessoais, que vão da auto-realização a ajuda prestada a outras pessoas. Existem diversas maneiras que podemos realizar algo pessoal com que podemos nos orgulhar, como por exemplo, auxiliar pessoas em estado terminal, abrigos de idosos e crianças carentes, voluntariar-se na sua área de atuação profissional e muitos outros. Existem também realizações na qual dedicamos uma vida inteira ou parte dela, como a adoção e apadrinhamento de crianças ou de parentes carentes e cuidados especiais a pais idosos.
De qualquer modo, após dedicar tanto tempo e recursos nessas atividades, aprendemos que somos mais beneficiados pelas recompensas obtidas do que aqueles que de alguma maneira ajudamos.
Com certeza, existem inúmeras outras maneiras para construirmos a nossa Marca Pessoal, mas se você seguir essas dicas, com certeza que estará investindo pesado na consolidação da marca chamada VOCÊ.
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Administrador
Segunda, 25 de Junho de 2007
Um dos primeiros usos do conceito "estratégia" ocorreu há aproximadamente 3.000 anos pelo estrategista chinês Sun Tzuo (A Arte da Guerra), que afirmava que "todos os homens podem ver as táticas pelas quais eu conquisto, mas o que ninguém consegue ver é a estratégia a partir da qual grandes vitórias são obtidas".
O vocábulo teve sua origem na Grécia Antiga, significando inicialmente, "arte do general" (STEINER e MINER,1981), adquirindo posteriormente uma conotação voltada para a guerra, denotando "General" (estratego) - "a arte e a ciência de conduzir um exército por um caminho". (MEIRELLES, 1995)
"Poucas palavras são objeto de tantos abusos no léxico das empresas, são tão mal definidas na literatura gerencial e estão tão expostas a diferentes significados quanto a palavra estratégia". FAHEY (1999)
Gosto particularmente de uma definição para o conceito: "intensão sutil e engenhosa ..." (principalmente quando não quero entrar em detalhes) por ser assertiva, sem firulas. Porém nem todas ações sutis e engenhosas são estratégicas, o que deixa a definição incompleta! O que está faltando? No dicionário, um dos significados sem conotação militar é "arte de aplicar com eficácia os recursos de que se dispõe ou de explorar as condições favoráveis de que porventura se desfrute, visando ao alcance de determinados objetivos" (Houaiss), porém considero incompleta também!
Vamos listar algumas definições (em Administração) clássicas do vocábulo:
- "Medidas que visem diretamente modificar o poderio da organização em relação à concorrência". (Konichi Omae)
- Orientações que possibilitem melhor posicionamento da organização no ambiente.
- "Conjunto de decisões que determinam o comportamento a ser exigido em um determinado espaço de tempo". Simon)
- "Forma de pensar no futuro, integrada no processo decisório, com base em um procedimento formalizado e articulador de resultados". (Mintzberg)
Se analisarmos os conceitos acima notaremos um primeiro traço comum: medidas, orientações, decisões, forma de pensar no futuro, termos que no contexto das respectivas frases nos dão a idéia de "intensão" e "ação futura".
Continuando a análise observamos a alusão à uma condição: poderio, posicionamento, comportamento (exceção à Mintzberg).
Uma terceira observação é quanto ao referencial: concorrência, ambiente, (excluindo Simon e Minzberg) sugerindo a participação de outros atores.
Decompondo o conceito:
Objeto (o quê) - intensão, ação futura.
Objetivo (para que) -obter poderio, vantagem, supremacia
Condição (como) - alterar posicionamento, comportamento
Referência (a fim de) - concorrência, ambiente externo.
A(s) estratégia(s) pressupõe um conjunto de medidas (plano) abrangentes que num tempo futuro visam a vantagem competitiva da organização. Uma somatória de esforços empreendidos no intento de desenvolver ou potencializar competências centrais (essenciais) tornando-as competências de vanguarda.
E quanto à tática? Ela assume características mais visíveis, pontuais, circunscritas à áreas específicas da organização. ("...podem ver as táticas pelas quais conquisto, mas o que ninguém consegue ver é a estratégia a partir da qual grandes vitórias são obtidas". Sun Tzuo). Uma das acepções do termo Tática: "método ou habilidade para sair-se bem em empreendimentos, disputas, situações de vida, relativo a arranjo, organização, alinhamento, manobra hábil". (Houaiss)
Alguns exemplos de táticas: uma nova tecnologia (equipamentos computadorizados), implementação de metodologia (sistema ISO), racionalização de produtos (pesquisa), modificação de portfólio (inovação), melhoria de competência (treinamento) ...
A estratégia se locupleta pela adoção de medidas táticas que por sua vez, viabilizam-se através de medidas operacionais levadas à termo nos nichos funcionais da empresa formando a cadeia de resultados: ações operacionais -> ações táticas -> ações estratégicas, orientadas na dimensão temporal do curto ao longo prazo.
Imagino que o leitores tem agora, plena condição de completar a definição que iniciamos no quarto parágrafo! (a da definição sem autor, que construí - sem pretensão!).
As ações operacionais (curto prazo), as ações táticas (médio prazo) e as ações estratégicas (longo prazo) orientadas, seqüenciadas, articuladas e formalizadas compõe o conjunto de medidas que estruturam o planejamento estratégico.
Wagner Herrera
Fonte: www.wagnerherrera.blogspot.com
Categorias:
Estratégia, Planejamento Estratégico, ISO, Posicionamento, Ambiente Externo, Mintzberg, Tática, Administração Estratégica, Sun Tzuo, A Arte da Guerra,
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