Sérgio Dal Sasso
Sexta, 24 de Outubro de 2008
A lei da atração é fruto da relação entre a certeza do acreditar nos valores que
estamos ofertando junto com a expectativa planejada para geração de demandas, em
equivalência aos resultados que projetamos para justificar nossos esforços.
É dessa forma que devemos pensar quando de fato entendemos sobre a complexidade
do que representam as mudanças a serem incrementadas quando dos momentos de
rupturas que podem afetar o que tínhamos, põem em risco o que temos e que
necessariamente pedem por velocidade de redefinições estratégicas, para que
ações possam reforçar nossas garantias de sobrevivência.
Nos momentos de crescimento, muito do que somos pode ser mantido, pois mesmo
quando não se é tudo o que se podia, somos incluídos ao próprio ambiente
favorável e vegetativo da procura. Nesse caso as compras podem ocorrer sem os
domínios dos detalhes que as envolvem. Na pratica sem o devido analisar por
completo as garantias, os contratos e tradições estatísticas, que asseguram a
total tranqüilidade de preservação dos sonos por parte do consumidor.
A escala e ampliação de todos os serviços agregados para a conquista de
negócios, num mundo cheio de novas alternativas, fez com que a priorização pela
novidade, fosse mais importante do que a proporcionalidade de soluções objetivas
quanto às questões das reclamações. Isso tudo sem contar que a situação
econômica favorável, por ambas as partes (fornecedora e consumidora) mantinham
uma visão tipo “memória curta” quando da não solução total das insatisfações dos
questionadores.
O que se atenta nesse momento de mudanças do cenário econômico, sem querer falar
em chutes de redução das taxas de crescimento, é que mais do que nunca o fator
retenção do que se tem como base, passa a ser ditatorial para a sobrevivência,
já que tudo e todos os detalhes nesse momento afetam mais do que o gosto natural
que impulsiona o comprar, pois alteram e muito, as redefinições dos orçamentos
dos que consomem, incluindo ai os avanços provindos dos seus direitos com a
realidade dos custos benefícios de cada item ofertado pelos que servem ou
produzem algo.
Vale nesse momento recapitular alguns valores históricos para que possamos
dar suporte e integrar nossas inteligências de forma real e compatível, tanto
pela direção das conquistas dos volumes, como na qualidade prestada para a sua
preservação.
Ainda hoje abandonamos nossos fornecedores, na média de:
- 20% por mudança dos seus endereços, canais de vendas e aumento de preços.
- 10% por não gostar do produto ou serviço (independente de apresentar algum
problema).
- 70% por questões de atendimento inadequado quando da insatisfação pelos
processos de respostas as nossas soluções.
Nesse momento onde a globalização passa ser questionada pelo protecionismo
natural das partes (NAÇÕES E EMPRESAS) em proteger seus mercados cativos, de
regulamentação dos "call centers" (grandes volumes) e da necessidade situacional
de priorizarmos o que já conquistamos. Devemos centrar as atenções no eixo que
define um cliente, atuando consultivamente em cada fase de relevância a sua
permanência, para possamos deter o poder de continuar envolvendo-os.
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Jerônimo Mendes
Quinta, 2 de Outubro de 2008
De acordo com o Aurélio, resiliência é a propriedade que determinados materiais
apresentam de voltar ao estado natural tempos depois de sofrer alguma
deformação. No caso dos seres humanos, resiliência está associada à capacidade
de alguém retornar ao estado normal depois de passar por um choque emocional ou
dificuldade de qualquer natureza.
Todos os dias a capacidade de resiliência do ser humano é testada, razão pela
qual resiliência é a palavra de ordem para o seu desenvolvimento profissional e
pessoal. Quanto maior a sua capacidade de resiliência, maior a chance de você
crescer interiormente, conquistar seus objetivos e sair fortalecido para os
inúmeros desafios que a vida vai apresentar até o fim da sua experiência
terrena.
Por experiência própria, posso dizer que a capacidade de resiliência do ser
humano é inesgotável. Por inúmeras vezes eu me vi em situações que pareciam
irreversíveis, no âmbito pessoal e profissional. Há muito tempo eu tomei o carro
emprestado de um colega de trabalho, dois dias depois de ele ter cancelado o
seguro. O dia estava chuvoso e, apesar de todas as recomendações, você deve
estar imaginando o que aconteceu.
Minha inexperiência no transito curitibano provocou um prejuízo que eu levaria
alguns anos para pagar, entretanto, quando eu acreditava que o mundo ia desabar
e tudo estava perdido, por conta do acidente, problemas de saúde e uma série de
dívidas acumuladas, uma grande alma apareceu na minha vida e mudou a história
dos acontecimentos.
A despeito de todas as dificuldades encontradas ao longo do caminho, eu procurei
cultivar a maior de todas as virtudes: a gratidão. Eu havia confidenciado para
essa boa alma o meu drama e, praticamente um mês depois do ocorrido, recebi um
cheque polpudo na época, fruto de uma “vaquinha” organizada junto aos colegas de
trabalho com intuito de amenizar o meu sofrimento. Seu nome é José Moraes de
Barros Neto, um grande ser humano, além de mentor, por quem eu tenho a maior
consideração embora ele já tenha partido desse mundo.
Inúmeros obstáculos eu encontrei pelo caminho, mas a vida foi generosa comigo.
Vim para Curitiba com a cara e a coragem, dinheiro apenas para o básico,
consegui trabalhar em oito empresas diferentes em trinta anos de carreira, não
hesitei em abandonar um emprego para não perder outro mais promissor, tive a
oportunidade de conviver com dezenas de chefes exemplares, outros nem tanto e,
além de ter passado pela terrível experiência de demitir em torno de trinta
pessoas durante a carreira, fui demitido também, graças a Deus, e aprendi muito.
Se isso não tivesse ocorrido, dificilmente eu teria direcionado esforços para a
minha verdadeira vocação. Hoje eu posso dizer que nada mais me assusta, pois
tenho convicção de que a resiliência faz parte da minha caixa de ferramentas
pessoal para resolução de problemas. Todas as adversidades nos fazem crescer,
portanto, basta uma simples convicção de que somos capazes e a nossa capacidade
de resiliência se encarrega de recolocar nossa vida nos trilhos.
Segundo Montaigne, pensador francês, “os mais severos e freqüentes males são
aqueles que a imaginação nos faz alimentar”, razão pela qual a maioria dos
problemas está muito mais na nossa cabeça do que na nossa capacidade de solução.
Problemas vão e vêm, portanto, não se preocupe com a origem, mas com a melhor
forma de resolvê-los. Para todos os problemas a vida nos apresenta uma ou mais
soluções desde que sejamos maiores do que eles.
Ser pessimista e desmotivado é fácil. Difícil ser agradecido depois de enfrentar
situações que parecem ir além dos nossos limites. Ao praticar a gratidão, depois
de cada problema resolvido, a resiliência fará parte da nossa consciência e
vocabulário. Resiliência e gratidão é tudo o que você precisa para enfrentar as
adversidades que o acompanharão durante toda a vida. Pense nisso e seja feliz!
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Sérgio Dal Sasso
Domingo, 14 de Setembro de 2008
A empresa moderna entende que o principal valor de retenção de um negócio se
encontra na interatividade dos colaboradores junto ao mercado, ou seja, toda
estrutura deve estar orientada e capacitada para soluções da sua parte dentro da
parte dos clientes.
O processo comercial é um esforço coletivo a ser adotado para formar
percepção de credibilidade e conjunto por parte do consumidor. Não se vende na
abordagem, na entrega, e nem na extensão da garantia fornecida. Se vende quando
adotamos políticas que identificam antecipadamente soluções anti-problemas,
orientações e assistências contínuas.
O poder da captação e permanência dos clientes está na forma compartilhada de
como interagimos com o mercado, incluindo paciência e determinação nas pré-fases
dos que estão consultando e dos que estão sentido ausências pelo que estão
recebendo.
As respostas dos modelos que sabem reter e adicionar conquistando graus de
satisfação, não são milagrosas, pois independem somente do mapeamento dos planos
de negócios e suas teses lógicas. A resposta do que queremos incluem
necessariamente as presenças ativas do item comprometimento humano e os
mecanismos e recursos táticos que aproximem os colaboradores do praticar além do
básico, incluindo seu encaminhamento pelos investimentos no treinar, estimular,
e recompensar para garantir sua participação evolutiva.
Vivemos em um mercado saturado de coisas idênticas que oferece os mesmos
atributos e justificativas, que quando adicionados com a falta de preparação e
estímulos, quase sempre leva-nos a achar que preços e prazos fundamentam as
regras dos negócios.
Posso ser diferente, mas represento uma fatia do mercado, que ainda procura pelo
algo mais que garanta o amenizar dos riscos da minha própria insatisfação, e
assim posso economizar com remédios.
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Daniela Ramos Teixeira
Segunda, 8 de Setembro de 2008
Mercados altamente competitivos e dinâmicos, como TI e Telecom, deveriam utilizar mais as técnicas de Forecasting. Surpresas desagradáveis poderiam ser evitadas com redução de riscos e maior assertividade das áreas de negócio, principalmente, com a aplicabilidade da ferramenta Mercados Preditivos.
1. Mercado Preditivo
Mercado Preditivo é um tipo de mercado que combina técnicas do mercado de apostas e do financeiro com o objetivo de prever eventos futuros. É uma ferramenta útil que contribui para a empresa enxergar novos ângulos competitivos, novos mercados, novas parcerias, quer seja na criação de “oceanos azuis”1, nas etapas para desenvolvimento de produtos ou na formação de redes de valor para parceiros.
Como funciona?
Os participantes devem ter um mínimo de conhecimento sobre o que vai ser perguntado. O objetivo é gerar informações de alta qualidade, fazendo prognósticos de eventos.
As decisões são individuais, sendo que os participantes são estimulados pela competição num ambiente de apostas. As premiações são recomendadas e, normalmente, baseiam-se na performance de cada participante.
A internet, intranet e portais B2B são ambientes apropriados para a aplicabilidade de Mercados Preditivos.
Vantagens e Aplicabilidade
Apesar de pouco utilizada no Brasil, esta ferramenta tem vantagens que incluem a opinião assertiva de um grupo de especialistas (e não apenas de 1 ou 2 profissionais) a custos reduzidos e maior qualidade das respostas, se comparados com os métodos de pesquisa convencional.
Além de Inteligência Competitiva, a ferramenta Mercado Preditivo pode ser utilizada em projetos de Inteligência de Clientes, de Produtos e de Parceiros Estratégicos.
No setor de TI e Telecom, empresas como Google, Microsoft, Nokia e Motorola já utilizaram essa ferramenta, sendo que a tendência é a expansão do seu uso no ambiente empresarial, incluindo a aplicabilidade em eventos já iniciados e não apenas em eventos futuros.
A Business Week e o Boston Consulting Group fizeram uma pesquisa divulgada, recentemente, pela mídia das 50 empresas mais inovadoras. Das quatro empresas citadas acima que utilizam a ferramenta Mercados Preditivos, três delas estão entre as TOP 50 do ranking de 2008: Google (2º), Microsoft (5º) e Nokia (10º).
2. REVIE – Rede de Valor para Inteligência Empresarial
O Mercado Preditivo é uma ferramenta de link para a construção da REVIE (Rede de Valor para Inteligência Empresarial) e representa um modelo de evolução dos métodos de pesquisa convencional, contribuindo com maior assertividade na construção de cenários com recomendações.
A Rede de Valor para Inteligência Empresarial (REVIE) é uma rede formada pela empresa, clientes e parceiros estratégicos (fornecedores, distribuidores, provedores de serviços) com o objetivo não só de reunir a informação e integrar os dados, mas de criar e partilhar o conhecimento com um nível de colaboração em que os ganhos e resultados sejam maximizados.
Figura 1 – REVIE (Rede de Valor para Inteligência Empresarial)
A REVIE é uma rede com o objetivo de agregar valor para as empresas no curto, médio e longo prazo em quatro eixos: produto, concorrência, clientes e parceiros estratégicos. Por ser uma Rede de Valor para Inteligência Empresarial (REVIE), a colaboração é uma das principais características dessa rede. Colaboração não apenas intra-empresarial, mas envolvendo desde clientes a parceiros/fornecedores. Esta é a principal diferença entre a REVIE e o Business Intelligence (Inteligência de Negócios).
O conhecimento e a colaboração são a base da Rede de Valor para Inteligência Empresarial (REVIE). A inovação e a criação de valor (para os clientes, empresa e acionistas) – os resultados.
3. Análises “What-IF” e Cenários Analíticos com Recomendações
Além dos Mercados Preditivos, a construção de cenários com recomendações e as análises “What-If” destacam-se, também, como métodos para Forecasting.
A análise “What-If” é um método de manipular modelos quantitativos de situações de negócio na qual se especificam valores de decisão alternativos e hipóteses do ambiente. O software resolve o modelo e mostra os resultados preditivos (Davis & Kotteman, 1994).
O problema alertado por esses autores é que o usuário fica com uma ilusão de controle da situação e de que tudo se resolve com as análises “What-If”; o que é incorreto, pois programa nenhum substitui a capacidade analítica. As análises “What-If” são insumos para construir cenários analíticos com recomendações; ambos se complementam, sendo possível fazer recomendações sem as análises “What-If”.
Trabalhei em alguns projetos para clientes em que estruturei as análises de Forecasting num cenário de recomendações sem utilizar as análises “What-If”. Foram feitas projeções dos próximos passos da concorrência, dos parceiros em potencial e de crescimento de soluções no mercado. Os resultados para as empresas: investimentos assertivos para desenvolver novos negócios, respostas rápidas às ações dos concorrentes, criação de rede de valor para parcerias estratégicas e modelos de negócio colaborativos.
4. Forecasting: uma análise no mercado de Telecom
Como o mercado de Telecom funciona, na maioria dos casos, com foco em ações imediatistas do tipo “apagando incêndio”, o que temos hoje é a aplicabilidade do cenário conclusivo, e não de Forecasting.
Hoje, poucos profissionais trabalham no nível de Inteligência Antecipativa. Isso inclui, também, empresas prestadoras de serviços de Inteligência Competitiva.
Quem acaba fazendo este trabalho é o consultor de negócios (às vezes terceirizado) ou o gerente de desenvolvimento de negócios, de produto; diretor nas médias empresas etc.
É importante alertar que a Inteligência Antecipativa, utilizando as técnicas de construção de cenários analíticos com recomendações para as empresas, pode ser estruturada no curto prazo, não só no longo prazo.
As empresas de Telecom deveriam estimular mais as atividades de Forecasting nas equipes de nível ‘especialistas e consultores’ das áreas de Negócio, Estratégia e Inteligência Competitiva/BI, com trabalho em conjunto de equipes multi-funcionais.
Os ganhos para a empresa são maximizados, incluindo agilidade na entrega do projeto, redução de custos com serviços de consultoria e maior conhecimento partilhado entre as equipes envolvidas.
Em Inteligência de Clientes, empresas, como a OI, utilizam modelos preditivos de aquisição e churn, mas ainda há um longo caminho a ser percorrido pelas empresas de Telecom.
5. Exemplo de Mercado Preditivo e a correlação com a opinião de especialistas e outros mercados
A figura mostra que “Saddam Security” (Segurança de Sadam – mercado preditivo: preço do contrato/pacto pagando $100 se Saddam for deposto) teve um movimento muito próximo à opinião de especialistas (Will Saletan’s “Saddameter” – estimou a probabilidade dos EUA irem para a guerra no Iraque) e aos preços do petróleo (correspondia à confusão no Oriente Médio). Esse gráfico mostra que os políticos e as autoridades utilizam muito mais do que métodos convencionais de pesquisa para avaliar as chances nas eleições e as escolhas governamentais. (SNOWBERG, E; WOLFERS, J; ZITZEWITZ, 2004)
Para a aplicabilidade de Mercados Preditivos no ambiente empresarial, a intranet ou mesmo os blogs podem ser utilizados para a construção de uma networking de especialistas com o objetivo de verificar, por exemplo, quais são as soluções com maior potencial de crescimento para futuros investimentos da empresa. Ou imagine um grupo de clientes pré-selecionados pela empresa, participando de um mercado preditivo com o objetivo de trazer novas idéias para o lançamento de um novo produto ou ampliar a utilização de um serviço já existente.
Depois das etapas de coleta e tabulação (processo on-line e automatizado por software), podemos fazer também correlações com dados do mercado/macro-econômicos ou pesquisas convencionais encomendadas.
O campo de oportunidades é imenso e, com os avanços da Web 2.0 e dos modelos de negócios colaborativos, o uso da ferramenta Mercado Preditivo já é uma realidade no campo de batalha empresarial; não apenas Forecasting.
BIBLIOGRAFIA
- BALCEIRO, R. B. ; ÁVILA, G. M. ; CAVALCANTI, M. C. B. A função logística nas redes de valor. Trabalho apresentado no V SIMPOI 2002 – Operações e Redes Produtivas: Integração e Flexibilidade (Congresso). São Paulo: Fundação Getúlio Vargas, out. 2002.
- CHAVES, B. B. Mercados Preditivos – o novo aliado das corporações. TerraForum Consultores, 2008. Disponível em: <http://www.terraforum.com.br/sites/terraforum/Biblioteca/MercadosPreditivos.pdf>. Acesso em: 29/05/2008.
- KIM W. C; MAUBORGNE R. Blue Ocean Strategy: How to Create Uncontested Market Space and Make Competition Irrelevant. Harvard Business School Press, 1 edition, 2005.
- MCGREGOR, J. The World's 50 Most Innovative Companies. Business Week, 04/2008. Disponível em: <http://www.businessweek.com/magazine/toc/08_17/B4081best_companies_at_innovation.htm?chan=magazine+channel_top+stories>. Acesso em: 06/2008.
- SNOWBERG, E; WOLFERS, J; ZITZEWITZ, E. Information (in) Efficiency in Prediction Markets. Wharton School, University of Pennsylvania, 2004.
Disponível em: <http://finance.wharton.upenn.edu/~rlwctr/papers/0502.pdf>. Acesso em: 06/2008.
- TAPSCOTT, D. ; TICOLL, D; LOWY, A. Capital digital – dominando o poder das redes de negócios. São Paulo: MAKRON Books, 2001.
- TEIXEIRA, D. R. Inteligência Empresarial: muito além do BI. 2008. Disponível em: <http://dramos-teixeira.blogspot.com/2008/05/inteligncia-empresarial-muito-alm-do-bi_20.html>. Acesso em: 06/2008.
- WATKINS, J. H. Prediction Markets as an Aggregation Mechanism for Collective Intelligence, 2007. Disponível em: <http://public.lanl.gov/jhw/Publications_files/HCS_PM-1.pdf>. Acesso em: 05/2008.
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Daniela Ramos Teixeira
Quinta, 4 de Setembro de 2008
No cenário hipercompetitivo do ambiente empresarial, as táticas de guerrilha
ganham projeção e seguidores cada vez mais fiéis. Dentre as técnicas para vencer
a batalha predominam respostas rápidas ao mercado, parceiras estratégicas,
grande conhecimento dos clientes, investimentos na mídia não-convencional e
ações que surpreendam o cliente e também o concorrente.
Há 50 anos, no surgimento do Marketing, já se falava em satisfazer as
necessidades dos clientes; a partir da década de 90, exceder as expectativas dos
clientes e encantá-los passou a ser o foco. Mais recentemente, gurus de MKT e
Estratégia levantam a bandeira para a importância das empresas em ‘criar as
necessidades’ nos clientes, desenvolvendo produtos/serviços que, além de
competitivos, devem ser inovadores.
Para que as empresas alcancem seus objetivos e saiam vitoriosas do campo de
batalha diário, a proposta dessa abordagem é que seja trabalhada e desenvolvida
uma ‘Rede de Valor para Inteligência Empresarial’ com foco:
- no mercado/concorrência;
- nos produtos/serviços;
- nos clientes e
- nas parcerias estratégicas.
Não é novidade que a Inteligência é Multi: multi-facetada, multi-áreas e
multi-informação. Entretanto, a Inteligência Empresarial vai muito além das
ferramentas de Business Intelligence, podendo até mesmo sobreviver sem elas.
Paper Inteligência Empresarial, Rede de Valor e Estratégia – 05/2008 2
A Rede de Valor para Inteligência Empresarial (REVIE) é uma rede formada pela
empresa, clientes e parceiros estratégicos (fornecedores, distribuidores,
provedores de serviços) com o objetivo não só de reunir a informação e integrar
os dados, mas de criar e partilhar o conhecimento de forma colaborativa para que
os ganhos e resultados sejam maximizados.
Por ser uma Rede de Valor para Inteligência Empresarial (REVIE), a
colaboração é uma das principais características dessa rede. Colaboração não
apenas intra-empresarial, mas envolvendo desde clientes a
parceiros/fornecedores. Esta é a principal diferença entre a REVIE e o Business
Intelligence (Inteligência de Negócios).
O conhecimento e a colaboração são a base da Rede de Valor para Inteligência
Empresarial (REVIE). A inovação e a criação de valor (para os clientes, empresa
e acionistas) – os resultados.
É uma relação win-win em que a empresa e os parceiros estratégicos ganham
vantagem competitiva, agregam maior valor ao negócio e inovam com resultados
eficientes. Já os clientes, contribuem e interagem com a empresa, de maneira
eficiente, quer seja na concepção ou no desenvolvimento das soluções ou mesmo na
fase do pós-lançamento, tendo vantagens como agilidade no lançamento dos
produto/serviço e soluções mais personalizadas.
É importante que a empresa agrupe os parceiros estratégicos e diferencie
esse grupo dos demais parceiros que podem contribuir e fazer parte da rede, mas
não no nível de interação dos parceiros estratégicos.
As áreas de negócio das empresas devem liderar a “rede de inteligência”
com apoio das áreas técnicas de Business Intelligence/Datawarehousing e
Tecnologia.
A hipercompetição já domina o campo de batalha juntamente com produtos
similares, clientes cada vez mais exigentes e menos fiéis. Dentre as ações
estratégicas, ganham importância a Web 2.0, customer experience dentre outros.
Empresas – deixem as armas convencionais de lado!
As táticas de guerrilha aliadas à construção de uma Rede de Valor para
Inteligência Empresarial criam ângulos competitivos com inovação e resultados.
Categorias:
Competitividade, Concorrência, BI, Inteligência Empresarial, Rede de Valor para Inteligência Empresarial, Rede de Valor, REVIE, Estratégia, Parceiro Estratégico, Inteligência de Negócios, Áreas de Negócio, Business Intelligence, Datawarehousing, Tecnologia,
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