Jerônimo Mendes
Terça, 21 de Outubro de 2008
De acordo com o escritor Dale Carnegie, autor de Como fazer amigos e
influenciar pessoas, o nome de uma pessoa é para ela o som mais doce e mais
importante que existe. Você pode estar perdido no meio do deserto ou de uma
floresta ou ainda estar caminhando no meio da multidão, mas, se alguém gritar o
seu nome, onde quer que você esteja, seus olhos brilham.
Apesar de a culpa não ser das pessoas, fico ligeiramente desapontado quando o
meu nome acaba escrito com “G”. Geralmente é com “g”, mas o meu nome é com “J”,
motivo pelo qual eu respondo sempre que solicitado: Jerônimo, com “J”. Na
maioria das vezes, antes de mencionar a segunda parte, a mão desavisada já
disparou a primeira letra e a correção é inevitável.
Não se trata de preciosismo nem de vaidade, mas de honrar o nome original que me
foi concedido desde o dia em que meu pai tomou conhecimento da minha existência
e isso tem importância significativa para mim. Aliás, penso que ele foi um pouco
egoísta na época, ao omitir o sobrenome da minha mãe, o qual eu gostaria de
ostentar em vida, porém isso é outra questão.
Minha história não é mais nem menos interessante do que a história de qualquer
ser humano na Terra. Para muitos, o sobrenome é mais importante do que o próprio
nome e isso tem peso significativo de acordo com a história pessoal de cada um,
razão pela qual algumas pessoas preferem ser chamadas pelo sobrenome, em vez do
nome.
O fato é que o nome ou o sobrenome de alguém não o torna superior ou inferior às
demais pessoas. Ser um Mendes, um Silva ou um Lima pode não ser importante para
quem carrega um sobrenome Kennedy, Grimaldi ou Ferrari, entretanto, existem
nomes e sobrenomes simples, fundamentados em base sólida, bem como nomes e
sobrenomes sofisticados, ancorados na hipocrisia e na ausência de valores.
Uma das coisas mais importantes que o nome pode gerar, com base na história
pessoal e no comportamento do ser humano, é a reputação. O termo vem do latim
reputatione, e reflete a opinião ou avaliação social do público em relação à
determinada pessoa. É uma espécie de caricatura atribuída pela sociedade em
relação à sua maneira de ser.
A reputação é construída com base no julgamento alheio e, na maioria das vezes,
com base em pré-julgamento; portanto, contrário ao que recomendam os pensadores
de plantão, sugiro que você pense diferente. Preocupe-se com a sua reputação,
sem dúvida, mas preocupe-se mais com o seu nome e o seu sobrenome de nascença. O
mundo passa, o nome fica.
Durante muito tempo, eu adotei o sobrenome de várias empresas por onde passei e
isso me abriu portas; porém, quando eu mais precisava de um nome e um sobrenome
de verdade, o que valeu mesmo foi aquele que recebi dos meus pais e isso não há
empresa nem salário que pague. Particularmente, não gosto de ser chamado de
Jerônimo de tal empresa. Prefiro Jerônimo com “J”.
Assim como o seu nome é importante, o nome dos seus amigos, colegas de trabalho
e pessoas do seu círculo de relacionamento também. Nunca esqueça o nome dos seus
amigos de infância, adolescência e escola. Você pode precisar deles assim como
eles precisarão de você. Graças a Deus, o mundo é redondo e, quando imaginamos
que nada é capaz de nos derrubar, a vida nos prega uma lição. Nessa hora,
precisamos resgatar o nome dos amigos e conhecidos, além do nosso.
Lembre-se de que a reputação vai e vêm ao sabor do vento e das pessoas que,
ora pensam em você, e se aproximam por interesse, ora se distanciam, por
interesses contrários aos mesmos interesses que as aproximou. Portanto, zele
pelo seu nome e pague o preço que for necessário para mantê-lo longe dos abutres
que espreitam a sua pele. Dessa forma, sua reputação será eterna.
Ter um nome é importante. Gostar do seu nome e atribuir-lhe valor é ainda mais.
Lembrar o nome dos seus amigos, clientes e fornecedores, é o segredo do bom
relacionamento. Orgulhe-se do seu nome, mais do que tudo na vida, pois, como
diria o grande Shakespeare, “aquilo que chamamos de rosa seria igualmente doce
com qualquer outro nome”, ou seja, o que interessa é a essência, a forma e o
conteúdo o seu nome carrega. Pense nisso e seja feliz!
|
Moacir Moura
Quarta, 19 de Março de 2008
As empresas investem tempo e dinheiro na construção de diferenciais competitivos que lhes garantam um futuro melhor na mente e no coração dos clientes. Não economizam em estudos, modelos avançados, softwares modernos e programas sofisticados. Tudo para sentirem a agradável sensação de estar um passo à frente da concorrência. No mundo da inteligência competitiva, basta um passo à frente. Espaço representado em meses, não mais em anos.
Entretanto, - sempre haverá um entretanto no mundo corporativo - em se tratando de diferenciais verdadeiros, aqueles percebidos pelos clientes, quanto mais práticos, simples e funcionais, melhores. Aliás, se sua empresa não for extraordinariamente simples, cuja estratégia se quer precisa de explicações para os clientes internos e externos compreenderem, trate agora mesmo de simplificar tudo. Menos papéis, menos reuniões, mais lucros.
Organizações complicadas, cheias de normas e relatórios, fogem da realidade e se distanciam do mercado. A realidade interna ganha mais valor do que a externa. Seus gestores especializam-se em nadar em piscinas secas. A hipótese à frente da realidade. Buscando diferenciais a partir de premissas internas, acabam construindo barreiras que dificultam a inserção da empresa no novo mundo globalizado, ágil e competitivo. O mundo do conhecimento.
Em se tratando de loja, muitas vezes a prolongação do horário de atendimento torna-se um diferencial em relação à concorrência, cujos clientes só podem comprar depois das 19 horas. Ou querem um atendimento personalizado, depois de o estabelecimento ter baixado suas portas. Entrega em domicílio. Se os concorrentes são inflexíveis e não se dispõem a fazer isso, eis aí um diferencial fácil e gratuito. Aproveite.
A grande diferença pode estar na variedade. Uma linha, uma categoria a mais com as quais a concorrência não trabalha, por capricho, comodismo ou incompetência. Diferencial não se fabrica da noite para o dia, pronto está aqui a nossa vantagem competitiva. Acabou de chegar. Ele deve ser construído ao longo do tempo. Com trabalho, visão estratégica, senso de observação e grande determinação para servir o cliente com amor. Agradar e surpreender a cada venda. Com conteúdo e serviços.
Sempre que uma empresa procura servir, agregar serviços aos seus produtos, está, automaticamente, construindo diferenciais competitivos. Desde que seja de forma consciente e com objetivos determinados. Com metas definidas. Nada acontece por acaso. Tudo à luz da percepção dos clientes. São eles que devem sentir, experimentar, viver e aprovar tais diferenciais, não você.
À medida que a oferta dilata-se, surgem mais produtos que parecem irmãos gêmeos de pais distantes e desconhecidos. Nesse cenário, fica mais difícil desenvolver inovações tecnológicas no que você vende. Melhor trabalhar um diferencial subjetivo no campo do "como" a sua empresa vende. Inovar no processo de gestão. Inovar na operação. Nos canais de distribuição, no sabor, na cereja e no laço do bolo. No atendimento enfim.
Produzir uma obra de arte é natural para o artista. Atribuir valor a essa obra, divulgá-la e faze-la chegar aos pontos de vendas mais famosos, muitas vezes é uma trabalho mais complexo e demorado do que o esforço artístico do gênio. Quem paga milhões de dólares por uma obra, não paga pelo quadro em si, mas pela história que está por trás e pelo valor representativo que todo o processo de comercialização conseguiu atribuir ao produto.
Por melhor que seja a sua "obra de arte" (produtos, tecnologia, marca), o consumidor está mais interessado em saber qual é a sua habilidade para disponibilizar isso tudo com eficiência no local certo, na quantidade certa, no timing certo e por um preço justo. É na hora da verdade, na experiência do consumidor durante e depois da compra que o diferencial se confirma. Ou não.
|
Carlos Eduardo Machado Munhoz
Sexta, 4 de Janeiro de 2008
Geralmente, a propaganda ainda é muito utilizada quando se pretende fazer com que um determinado público-alvo (que pode ser mais amplo ou bastante restrito) tenha o conhecimento da existência de um produto ou serviço. Neste sentido, não há nenhum problema em utilizar a propaganda de forma massificada e, concomitantemente, adotar-se uma prática mais direta, mais específica - como o marketing de relacionamento. Cabe, contudo, ressaltar que o marketing de relacionamento NÃO tem uma característica própria da propaganda: nesta, é possível haver "campanhas", ou ações descontinuadas - enquanto no primeiro é essencial haver uma filosofia de trabalho de longo prazo. Ou seja: quando uma empresa decide adotar as premissas do fortalecimento da relação com seus clientes, deve sustentar tal estratégia em longo prazo, não apenas num breve e fugaz "surto".
Há empresas, por exemplo, que adotam uma campanha de publicidade vistosa assim que entram num mercado novo, com o intuito de comunicar (divulgar) às pessoas sobre sua existência; depois desta fase inicial, a propaganda massificada é descartada, restando ações promocionais e outros meios de comunicação com seus clientes que tenham características mais individualizadas. Há, ainda, empresas que adotam uma estratégia de comunicação única e exclusivamente baseada na comunidação DIRETA com seus clientes - mas é preciso ressaltar que as ações de marketing direto são diferentes das de marketing de relacionamento. Estas empresas podem optar por mala-direta (seja a tradicional, via correio, ou mais moderna, via e-mail) ou mesmo ações de marketing bastante específicas, como eventos, feiras etc. Nos últimos anos, todavia, vem crescendo o número de empresas que optam por construir um RELACIONAMENTO com seus clientes, visando a um retorno de longo prazo. Geralmente estas empresas adotam soluções tecnológicas (e caras) como CRM, DataMining etc.
Quando falamos em MARKETING DE RELACIONAMENTO, devemos entender um pouco da história do marketing, de maneira a compreender plenamente suas "fases". Além disso, não é demais ressaltar: desde pelo menos a década de 1970, as teorias de marketing já previam a existência de trocas transacionais (aquelas que envolvem uma simples transação, com fim claramente previsto) e trocas relacionais (nas quais pressupõe-se a existência de uma relação mais duradoura, sem previsão de um encerramento). Assim, quando se usa o termo "marketing de relacionamento", não se pretende deixar subentendido que seja uma divisão ou um outro "tipo" de marketing - mas apenas e tão somente uma nomenclatura para restringir a discussão àquelas trocas relacionais.
Desde a Segunda Guerra Mundial, a concepção da existência de um mercado massificado embasou a maioria das estratégias de marketing e comunicação: foi a suposição de haver um mercado relativamente homogêneo, com características genéricas e necessidades similares a serem satisfeitas, que guiou até há bem pouco tempo os profissionais dessas áreas na busca por evidenciarem seus bens e serviços da concorrência.
Esta crença, a de haver um mercado de massa, foi fomentada basicamente por dois fatores da indústria: a produção em massa e a mídia de massa, sendo esta última conceituada como o conjunto dos meios de comunicação utilizado para atingir uma ampla gama de pessoas sem um perfil claramente definido. Além disso, ela foi respaldada pela existência, no pós-guerra, de uma demanda reprimida pelos mais variados tipos de produtos, aumento da população, crédito fácil e instantâneo.
Paralelamente a isto, a principal função da fábrica passou a ser a produção em massa - quantidade era o que realmente importava. As linhas de montagem e as peças permutáveis da Revolução Industrial produziam mercadorias cada vez mais parecidas entre si. O povo adquiria o que podia e nunca pensava duas vezes sobre a adequação de suas escolhas. Quando Henry Ford declarou que seus carros viriam em qualquer cor que os clientes quisessem, contanto que fossem pretos, a pressuposição era de que os indivíduos queriam apenas automóveis; para Henry Ford e os outros fabricantes, a população parecia homogênea - e, até certo ponto, era mesmo.
A indústria da comunicação, por sua vez, se armava de táticas com o objetivo de atingir uma vasta base de pessoas com uma única mensagem de venda distribuída pelos veículos de comunicação de massa. A propaganda tradicional na mídia de massa (TV, rádio, jornal, revista etc), aquela que atinge um grande público sem qualificações específicas, exceto que são todos espectadores ou leitores da publicação ou se encaixam numa descrição ampla, por sua vez, tendia a atingir indivíduos dentro de um espectro quase ilimitado de características e interesses, sendo geralmente inevitável que somente uma minoria relativamente pequena possuísse necessidades e interesses que a tornasse um verdadeiro prospect para qualquer produto ou serviço que se estivesse vendendo. Podia-se apenas esperar que, nesse grande contingente de público, houvesse um número suficiente de pessoas cujos desejos coincidissem com a oferta da empresa anunciante para resultar numa campanha promocional rentável. Caso a propaganda em massa fosse bem-sucedida, a quantidade de pessoas que buscavam o produto (ou serviço) anunciado garantiria ganhos de escala aos fabricantes - o que, afinal, acabava por sedimentar a crença de que os consumidores eram todos iguais.
Hoje, porém, observa-se claramente que a comunicação de massa está em crise. Isto se deve a um processo de "desmassificação" que vem ocorrendo desde a década de 70, fenômeno previsto inicialmente por Alvin Toffler - criador do termo. Vários fatores podem ser atribuídos a esse novo direcionamento do mercado e conseqüentemente da indústria de comunicação. A globalização da economia, o avanço da tecnologia - sobretudo da tecnologia de informação - as mudanças demográficas, bem como o surgimento de um novo perfil de consumidor, que agora percebe o seu poder de barganha e a possibilidade de ser atendido nas suas necessidades mais particulares, remeteram à necessidade de adequar as estratégias de comunicação a esse novo estado de coisas, criando mensagens mais efetivas e que captem a atenção do público. Isto significa que as mensagens veiculadas pela mídia, e até mesmo os tipos de mídia existentes, passaram a ser repensados, cedendo espaço não só a novas técnicas de criação como também a instrumentos de veiculação igualmente mais modernos e sofisticados.
Assim, percebe-se que nenhuma ação de comunicação permanece como costumava ser há 10 anos; aliás, nem como era há 2 anos !! Obviamente, a Internet tem papel crucial neste cenário - mas não só ela. O comportamento dos consumidores tem sofrido mudanças em decorrência das novas formas de comunicação (celulares, SMS, e-mail e internet etc), e de novos recursos que as pessoas têm visto surgir. Desta forma, é cada vez mais plausível pensarmos em ações de marketing que consigam unificar estas duas "naturezas" de comunicação (massificada e personalizada) e inseri-las, de forma bem-sucedida, em planos de relacionamento com os clientes.
O relacionamento cliente-empresa continua sendo fundamental, mas as empresas precisam enxergar as novas modalidades que podem ser utilizadas para fortalecer este relacionamento - sem prescindir do contato pessoal, mas, concomitantemente, sem ignorar os benefícios da comunicação eletrônica. Ainda existem malas-diretas ? Sim, claro. Mas é possível utilizar e-mail ou mensagens SMS para enviar informações relevantes para seus clientes sem perturbá-los, sem irritá-los - e, melhor ainda: reduzindo enormemente os custos !
Porém, é preciso tomar cuidado para não substituir apenas o meio de envio da mala-direta: se o cliente NÃO tem interesse num determinado produto ou serviço, ele jamais deve receber boletins em seu e-mail ou em seu celular sobre eles - exatamente o que ocorre, muito freqüentemente, com as malas-diretas. As empresas devem aprender a usar estes novos meios de comunicação "não-massificados", mas não devem deixar de considerar todo o aprendizado (e a prática) que já têm com a comunicação massificada que reinou absoluta até meados da década de 1990.
Desta forma, mesclando os diferentes meios de comunicação, fica mais fácil (e rentável) discutir a fidelização do cliente. Especialmente considerando que muitas empresas, devido à "febre" iniciada no final dos anos 1990, investiram muito em softwares de CRM mas deixaram de lado a filosofia por trás do marketing de relacionamento. Esta mesma "febre" fez com que a propaganda - massificada ou não - fosse vista como um patinho feio; porém, a propaganda é uma poderosa aliada inclusive no processo de fidelização de clientes. E, infelizmente, são poucas as empresas que conseguem utilizar o composto de comunicação e propaganda alinhado às ações de relacionamento direto e próximo do cliente.
Categorias:
Marketing, CRM, Propaganda, Comunicação, Tecnologia da Informação, Henry Ford, Marketing de Relacionamento, Público-Alvo, Estratégia de Marketing, Campanha de Publicidade, Estratégia de Comunicação, DataMining, Mídia de Massa, Meio de Comunicação, Composto de Comunicação,
|
Nori Lucio Jr.
Domingo, 26 de Agosto de 2007
Muitos segmentos de diferentes indústrias estão sendo ameaçados com o amadurecimento rápido do E-commerce. Fenômenos como YouTube, MP3 (iPod), Submarino, Americanas, Bancos, Amazon, etc, que estão mudando o comportamento de compra dos clientes que cada vez mais gostam da experiência de compra e, de forma "viral", influenciam seus amigos que influenciam outros amigos e assim sucessivamente.
As vendas pela internet estão batendo recorde atrás de recorde gerando vários bilhões de dólares em transações comerciais feitas on-line. Empresas que tradicionalmente comercializavam música, livros, etc... ou estão ganhando muito dinheiro, mais que nunca imaginaram em ganhar, ou, as que não se adaptaram estão tendo que correr atrás do prejuízo que também nunca imaginaram amargar.
Com um conteúdo bem articulado e uma infra-estrutura de tecnologia de informação flexível, escalável, portável, móvel, etc, você pode criar ofertas diárias quase que "feitas-a-mão" para grupos de clientes específicos. Ofertas tão pessoais que podem chegar aos celulares de seus clientes que se assim desejarem. Os clientes efetivam a compra pelo próprio celular ou ainda sentado num dos milhares de restaurantes com acesso sem fio ("wireless"), utilizando um destes notebooks fantásticos que hoje você vê pela TV sendo vendido por 10 parcelas de R$200,00. 
Pois é, estamos na era da mobilidade e seu cliente carrega o escritório pra qualquer lugar - hoje isso já é uma realidade, o telefone fixo e móvel será um só e tanto no Brasil quanto na China seu número será o mesmo e seu cliente pode atender a chamada pelo computador, celular ou em num café que ofereça acesso à internet.
E-commerce não carrega mais tabu, o investimento é muito baixo, o retorno rápido, o receio de colocar cartão de credito ou dados bancários desapareceram praticamente com os sistemas de segurança que estão cada vez mais sofisticados. Pelo contrário, o cliente esta penalizando a empresa que não oferece esta funcionalidade.
"A combinação entre um bom plano de marketing e comunicação e uma boa infra de E-commerce com e-mail marketing é receita de sucesso garantida."
A beleza da internet como meio de se fazer negócio está no fato de que toda informação esta a "1 clique" de distância. Não deixa o cliente dar mais uma "voltinha no shopping" para pensar ou pesquisar.
Com E-commerce, o shopping cheio de promoções tentadoras está na ponta dos dedos do cliente. O carrinho de compras está grudado na mão dele! A loja abre 24x7. Você pode até planejar ir à praia no fim de semana sem ter que se preocupar com o mau humor de quem está cuidando da loja e de seus clientes.
Não cometa o erro de esperar pelo tão sonhado sistema integrado de ERP, CRM, Business Intelligence. O mercado e seus concorrentes não vão esperar!
A idéia de ter um E-commerce integrado a outros sistemas de gestão da empresa seria o ideal. Esperar para implementar um sistema de ERP, ou CRM ou BI é inútil. É como se você esperasse sua empresa a ter uma governança corporativa eficiente antes de sair para vender. Faça isso e veja quando tempo vai durar seu emprego!
A expressão "time to market" é uma combinação entre ser eficiente e ser eficaz, ou seja, temos que colocar a variável TEMPO nesta equação. Ela determinará o nível de perfeição e precisão na tomada de decisão. Se você acha que não teve tempo suficiente planeje melhor da próxima vez, mas não deixe de agir.
Os sistemas de gestão são ferramentas fantásticas, de fácil implementação.
No entanto esbarram na cultura organizacional informal da maioria das empresas, principalmente nacionais e/ou familiares. Estes sistemas deveriam vir acompanhados de uma consultoria em "*6 sigma". O executivo para patrocinar este processo deveria ter no mínimo uma certificação "*green belt" assim como a equipe de implantação.
Enquanto isso não acontece, as empresas vão continuar buscando soluções para o efeito de seus problemas e não para a causa deles. Para algumas destas empresas, implementação de ERP, CRM etc. é um projeto de vida.
E-commerce bem implementado como ferramenta de apoio nas táticas de geração de demanda é suficiente para sua empresa compreender:
. Quantos clientes foram impactados, receberam a promoção.
. Quantos abriram e leram efetivamente a promoção
. Quanto tempo ficaram no site pesquisando estudando as ofertas.
. Por onde andaram no site.
. Quantos clientes efetivamente compraram.
Para medir o retorno simplesmente dividi-se o valor do investimento no disparo da promoção pelo número de clientes que comprou e pronto. Já é possível calcular o retorno sobre o investimento.
Menos tangível, mas tão importante quanto, é o cliente acostumar-se a receber suas ofertas, é quando "*equity" ou o reconhecimento da marcada da empresa começa a transformar-se em VALOR que é convertido em vendas e finalmente receita. Significa que o cliente colocou sua empresa na lista de fornecedores preferenciais. Ele vai ligar!
"Afinal produtos aparecem e desaparecem. Sua marca fica!"
Colaborador: Nori Lucio Jr.
Categorias:
Propaganda, Mídia, Publicidade, Comunicação, Business Intelligence, Cliente, Consumidor, Promoção, Canal de Venda, Time Market,
|
Nori Lucio Jr.
Sabado, 25 de Agosto de 2007
Tão importante quanto os cuidados com a marca e com o canal de vendas da sua empresa ter uma plataforma bem articulada, com programas focados em geração de demanda é fundamental para que o "telefone toque" ou "as visitações no site aumente".
Conceitualmente todo programa de marketing focado geração de demanda deve ter 3 elementos, cujo objetivo é simplesmente estimular o público-alvo a se mobilizar de alguma forma no sentido de efetivar a compra.
1. Um estímulo, que pode ser uma promoção, oportunidade, desconto, sorteio, enfim, algo que determine que um bom negócio esteja sendo apresentado.
2. Um produto ou serviço, que esteja associado à identidade e a promessa da sua empresa para que os clientes identifiquem quem está mandando versus o que está sendo ofertado.
3. Um "chamado" explícito, claro, compreensivo. Aqueles do tipo: - Ligue agora, válido até o fim do estoque, visite o site, os primeiros que ligarem ganham um brinde especial, só até sábado, etc.
Existem alguns erros conceituais básicos na construção de programas de geração de demanda que acabam por comprometer a eficiência e consequentemente os resultados nas vendas associadas ao programa. O principal erro acontece quando se confunde a mídia (ou veículo) com o conteúdo.
Exemplos:
. Escolha da mídia ou veículo antes de definir o conteúdo. Ouve-se muito freqüentemente alguns profissionais falarem de boca cheia, com assertividade:
"- Manda aí um e-mail marketing e pronto!!!".
É como se no passado, por exemplo, o correio tradicional pudesse sanar seus problemas de vendas através de seu sistema de envio de cartas.
. Negligência ou preguiça ao escolher o estímulo.Outra frase interessante que vem sempre do profissional que montou a oferta sem nenhum critério e sem conhecer seu público-alvo.
"- 20.000 pessoas abriram o e-mail marketing, mas ninguém ligou. Esse e-mail marketing não funciona".
Pode ser que ele, o profissional, esteja fazendo uma oferta de frango com um preço incrível e ainda leva grátis uma farofa focada em vegetarianos.
. Achar que qualquer mídia pode ser classificada como uma mídia de resposta direta. O sujeito coloca no rádio, uma propaganda:
"-Venha experimentar este delicioso chocolate que derrete na boca hummmmm, visite nosso site agora e concorra a uma bicicleta".
Chocolate delicioso que derrete na boca, pelo rádio? E o chamado é para ir para o site e concorrer a uma bicicleta? Estranha forma de estimular uma experimentação, seguida da combinação da promoção que oferece uma bicicleta como estimulo à experiência. Acho que ninguém salivaria ouvindo um chamado deste pelo rádio. Talvez os que estiverem de dieta, iriam ao site pra ganhar a bicicleta?!
Fala-se muito sobre e-mail marketing, E-commerce, CRM, ERP, programas de afinidade, marketing direto, Business Intelligence. Na moda, todos estes termos definem simplesmente o meio, ou a infra-estrutura de tecnologia de informação que na antiguidade chamava-se de CPD. As ações de geração de demanda exigem muito mais responsabilidade e competência analítica para escolher qual a "isca" que a empresa deve escolher para "pescar" determinado "peixe" em determinado "rio".
Apesar dos termos semanticamente sofisticados a relação com cliente não mudou de forma revolucionária, mas sim evolucionária. Marketing e Vendas continuam sendo uma única equação que determina oferta e demanda. Antes o relacionamento com o cliente dava-se de uma forma mais simples e pessoal, mais lenta proporcional à tecnologia disponível na época. Hoje estímulo e resposta são instantâneos!
O cliente é o mesmo só que está mais bem informado, e conseqüentemente mais exigente.
A mecânica para dissipar informação sobre qualquer tipo de oferta de qualquer tipo de produto ficou acessível a todos que tem uma boa idéia. Não precisam investir em meios caros como TV, rádio ou jornal. Através da internet por R$10,00 registram um domínio e por outros R$10,00 criam um site capaz de oferecer qualquer coisa para milhões de indivíduos, fenômeno denominado como "long tail".
Por um lado ótimo hoje vemos produtos e serviços que nunca sonhávamos que poderiam existir, por outro lado, a poluição de e-mails e spams incomodam as caixas postais abarrotadas dos usuários, agora equipados com anti-spam com filtros sofisticados comprometendo a eficiência deste meio como ferramenta para programas de geração de demanda.
É como se os clientes da suas empresas tivessem um carteiro pessoal que jogasse fora todas as correspondências que escolheram não receber.
E o conteúdo? Como articular um conteúdo que seja atraente e eficiente para o cliente?
A efetividade dos programas está DIRETAMENTE relacionada à clareza e precisão do plano de marketing e comunicação da empresa. Se os fundamentos relacionados à marca, identidade, promessa de valor, posicionamento e estratégias da empresa estiverem bem equacionados, os programas de geração de demanda certamente vão gerar bons resultados através de estímulos compreensivos e significativos para o público-alvo, que vai ligar para seu "call-center" ou visitar o seu site!
Além disso, o cliente vai também:
. Registrar-se para receber e-mail com outras promoções.
. Tornar-se membro do seu programa de afinidade.
. Interagir com a empresa quando solicitado.
. Reclamar das deficiências.
. Sugerir mudanças, propor alternativas.
A internet por enquanto é a única mídia que permite este tipo de interação. Ainda está pensando se investimentos em E-commerce é prioridade? Seu concorrente já decidiu, faz tempo!
E-commerce diferente do que muitos gestores pensam não é uma tendência. Na realidade os que pensam assim já perderam boa parte do seu mercado. Internet é um canal de vendas tão ou mais efetivo comparativamente aos canais de vendas tradicionais da empresa. A internet não respeita debates filosóficos, opiniões ou lerdeza operacional. A internet muda o comportamento de compra dos seus clientes.
Se sua empresa não evolui para renovar seu canal de vendas o cliente vai mudar de fornecedor - e sua empresa vai mudar de segmento!
Continua amanhã (publicação de segunda/última parte)....
Colaborador: Nori Lucio Jr.
|
| |