Alexander Baer
Quinta, 6 de Março de 2008
Hoje, uma das coisas que mais me impressionam é a falta de educação e de valores do ser humano. Não me faltam exemplos de pequenos e grandes atos em que vejo prevalecer o interesse pessoal em detrimento do respeito pelo outro ou pelo meio ambiente e imperar a Lei de Gerson - a lei de levar vantagem em tudo.
Vamos a situações que têm me causado repulsa nos últimos tempos. A começar pelo comportamento das pessoas no supermercado: aí observo vagas de estacionamento exclusivas de deficientes e idosos ocupadas, na maioria das vezes, por jovens saudáveis. No aeroporto, a prioridade na fila de embarque para os vôos (sempre anunciada) é de pessoas mais velhas ou com crianças, mas quem geralmente entra primeiro no avião são executivos apressados ou passageiros que temem perder a viagem. Nos ônibus, mais uma vez os idosos saem perdendo: eles normalmente têm que fazer o trajeto em pé enquanto indivíduos de bem menos idade seguem acreditando que merecem mais o conforto de irem sentados.
Nas ruas, noto gente ignorando as fezes deixadas por seus cães. Nos cinemas, apesar das advertências, celulares tocando alto e sendo atendidos para conversas sem importância. Dentro do avião isso também ocorre, mesmo quando a instrução para que os aparelhos sejam desligados já foi dada. No comércio, sobram episódios de atendentes sendo maltratados por clientes que se acham detentores absolutos da razão. E no trânsito... Como as pessoas se transformam! Como se acham poderosas dentro de um automóvel! Na praia, mais decepção: quanto lixo na areia, na água... Fico imaginando o "capricho" dos responsáveis por toda essa sujeira dentro de casa e a falta de educação e atenção com os seus entes queridos.
Bem, como eu disse logo de início, exemplos não faltam para lamentar - eu poderia encher muitas páginas com eles. Refletindo a respeito, pergunto-me onde foram parar os valores do homem. Não consigo compreender como as pessoas aceitam trocar cidadania, educação, gentileza e a possibilidade de estar em harmonia com seus pares pelo prazer sádico de obter vantagem sobre os outros de forma antiética.
Apesar de tudo isso, digo e repito, quantas vezes for necessário: os que cultivam educação, respeito e valores positivos colhem resultados melhores e duradouros para sua vida pessoal, profissional, familiar e comunitária, até porque, desse modo, conseguem manter uma boa imagem perante a sociedade. A fórmula para tanto é simples e, inclusive, muito antiga: respeitar e tratar os outros como você próprio gostaria de ser respeitado e tratado. Se todos seguissem essa regra, com certeza a maioria - se não a totalidade - dos conflitos do mundo estaria resolvida.
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Renato Romeo
Terça, 15 de Janeiro de 2008
Chegamos a mais um fim de ano. Almoços com clientes, happy hours, amigos secretos e festas. No entanto, quando falamos de vendas corporativas, o período que saldamos sempre esperançosos com um ressonante "Feliz Ano Novo!", contém uma inverdade: teremos apenas meio ano novo para trabalharmos nossas novas expectativas. É fato, geralmente colheremos no primeiro semestre somente o que já foi plantado no ano velho.
Por quê? Digamos que o tempo necessário para prospectarmos, qualificarmos, cobrirmos todos os influenciadores de um processo de decisão e fecharmos uma nova oportunidade seja de 4 a 6 meses. Num período de 12 meses, toda nova oportunidade prospectada a partir do sétimo ou nono mês será concluída apenas no próximo ano. Quando descontamos dos 6 a 8 meses que sobram os períodos de férias, feriados, treinamentos, convenções etc., percebemos que temos, em média, 6 meses para plantarmos e gerarmos resultados de vendas ainda dentro de um mesmo ano.
Poucos atentam para esse fato, o que resulta numa dura realidade: o final de ano é um período de enorme pressão nas empresas. Em meio ao início dos festejos, todos os que trabalham com vendas corporativas têm um único tema martelando a cabeça: bater ou não bater a quota. E embalados pelo imediatismo e pelos clientes que já perceberam essa fraqueza, acabam deixando na mesa de negociação um caminhão de dinheiro em nome de metas e bônus.
Vinte e dois meses. Esse é o tempo médio que um gerente de vendas fica em seu cargo. Pode conferir. Pegue dez gerentes de vendas e acompanhe a carreira deles por algum tempo. No primeiro ano ainda se tem a desculpa do "acabei de chegar". Mas no segundo ano, a guilhotina desce afiada para aqueles que não entregaram os resultados desejados. Por outro lado, aqueles que atingem suas metas consistentemente são promovidos ou acabam sendo convidados para trabalhar em outra organização. Coisas de mercado.
Uma linha de produção de vendas balanceada. Essa é a chave para se escapar das pressões e demissões. Muitas empresas já empregam o conceito de pipeline para gerir sua carteira de oportunidades. Contudo, na prática, o mesmo é usado e percebido pelas forças de vendas simplesmente como burocracia ou mero instrumento de cobrança, ao invés de uma forma de analisar a qualidade dos esforços sendo empregados diante dos potenciais clientes e como ferramenta de melhoria de competências, priorização e balanceamento das atividades do vendedor.
Quais as atividades que seus vendedores devem realizar na próxima semana para tornar o seu pipeline mais bem balanceado? Se essa pergunta não conseguir ser respondida, provavelmente seu fluxo de receitas poderá ter altos e baixos ao longo do ano que vem e, novamente, terá a seu redor os fantasmas dos cortes e das pressões de última hora. Para aqueles que perceberem a importância de processos para uma melhor qualidade de vida e começarem desde já a plantar receitas mais bem balanceadas, meus sinceros votos de sucesso na construção de múltiplos anos novos menos curtos e realmente felizes.
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Carreira, Venda, Linha de Produção, Processo de Decisão, Administração da Venda, Venda Corporativa, Nova Oportunidade, Resultado de Venda, Gerente de Venda, Venda Balanceada, Instrumento de Cobrança,
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Mateus Paulini
Terça, 16 de Outubro de 2007
A liquidez de uma empresa reflete sua capacidade de saldar dívidas, ou seja, quanto maior a liquidez, mais estável e segura será a empresa e consecutivamente obterá maior facilidade em conseguir empréstimos, financiamentos, investidores e etc, possibilitando assim crescimento sustentável.
Para calcular a liquidez existem variadas técnicas, sendo os mais conhecidas e utilizadas a liquidez seca, liquidez corrente e liquidez geral. Estas ferramentas ajudam a alcançar uma visão global da empresa. Neste artigo vou abordar a importância da liquidez no curto prazo, pois esta é a prioridade de análise das instituições financeiras e uma das variáveis determinantes sobre o risco da empresa.
A gestão da liquidez faz parte de uma boa gestão financeira, e logicamente os reflexos desta gestão não atuam somente externamente á organização. Como verificado no parágrafo acima sobre instituições financeiras, mas também reflete em sua estabilidade, e proporciona uma gestão sustentável em períodos de crise. Por fim, proporciona certa "tranquilidade" para os gestores.
Então a pergunta é: Qual o melhor índice de liquidez?. Resposta: não existe regra, ou seja, o melhor índice de liquidez para sua empresa vai ser determinada através de análise das variáveis, como exemplo: qual o índice praticado no segmento atuante da empresa?, Qual o índice determinado pelas instituições financeiras como ótimo para seu segmento?, Sua empresa suporta um incremento de liquidez?
As instituições financeiras, os fornecedores, enfim o mercado analisa vários aspectos da empresa para que possam classificá-la quanto ao seu grau de risco. O índice de liquidez a curto prazo pode ser considerado entre os principais fatores analisados, ou seja, quanto maior o índice de liquidez, menor será o risco da empresa não ter capacidade de saldar o passivo.
Logicamente quando existe menor risco, a captação de crédito será mais barata, possibilitando reduzir as despesas financeiras com juros e encargos bancários, que por sua vez resulta em aumento da liquidez. Tornando-se um círculo virtuoso de crescimento.
Existem formas fáceis de aumentar a liquidez da empresa em curto prazo, para isso basta analisar minuciosamente as contas contábeis participantes do ativo circulante e passivo circulante.
Procure formas de transformar os ativos realizáveis a longo prazo em ativos circulantes (curto prazo), e os passivos circulantes em passivos exigíveis a longo prazo. Desta forma, você aumentará seu ativo circulante e reduzirá o passivo circulante, resultando em aumento da liquidez no curto prazo. Colocando em outras palavras, alto índice de liquidez significa que a empresa possui capacidade de saldar as dívidas, e ainda sobram recursos.
Há diversas técnicas para realizar a medição da liquidez ou iliquidez (termo usado quando não há capacidade de saldar o passivo). Uma delas são os índices de liquidez já comentados no início deste artigo. Outra ferramenta que pode ser utilizada é o PERL (possibilidade de exaustão das reservas líquidas), ou seja, mostra qual a probabilidade percentual do não cumprimento das obrigações pela empresa. O cálculo é realizado através da seguinte fórmula:
LI0 = Saldo Inicial de Caixa
FC = Liquidez média durante o tempo
S = Desvio padrão no tempo
T = Tempo
Não preocupe-se, apenas parece ser complicado. A resposta obtida é de fundamental importância para a análise financeira da organização, pois será possível saber se a empresa está preparada para possíveis oscilações de mercado.
Para melhor entendimento da aplicação da fórmula, vamos observar o exemplo detalhado de uma empresa: Saldo inicial de caixa: R$ 150.000,00. Período analisado do fluxo de caixa de 4 meses, sendo respectivamente os fechamentos em R$ 25.000,00, (R$ 40.000,00), (R$ 5.000,00), R$ 30.000,00.
Com os dados acima conseguimos preencher a fórmula que ficaria da seguinte maneira:
Para verificar o percentual de probabilidade de exaustão de caixa é necessário utilizar a tabela da distribuição normal. Para este caso com o resultado de 2,36 corresponde a 1,82% de possibilidade de iliquidez, ou seja, uma possibilidade muito baixa. Via de regra os resultados do PERL iguais ou maiores que 2 são considerados ótimos.
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