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Quarta, 24 de Outubro de 2007
O lucro em uma empresa começa com a boa contratação de vendedores. E quem contrata vendedores de maneira errada e amadora paga duas vezes mais caro! Uma porque esse vendedor não irá funcionar e após dois ou três meses terá de ser substituído, e a outra porque a empresa terá de contratar de novo, perdendo assim tempo e dinheiro.
O dinheiro a empresa pode até recuperar no próximo mês, mas o tempo perdido para a concorrência nunca mais será recuperado.
Para solucionar o problema de contratação de vendedores, siga os 10 passos a seguir. Não se trata de uma "receita" pronta e milagrosa, mas de ações praticadas por mim ao longo de anos. Assim como deram muito certo comigo, poderão fazer o mesmo por você e sua empresa.
1. Identificar qual o perfil do vendedor ideal para sua empresa - Olhe para o seu melhor vendedor e analise quais as características que ele tem que fazem dele o melhor e faça o mesmo com seu pior vendedor. Feito isso, você terá um mapa das características que um vendedor deve ter para vencer no seu negócio.
2. Agir sem preconceitos - Deixe de lado preconceitos tolos sobre raça, cor, religião e principalmente sobre a idade. A melhor vendedora que eu tive era uma jovem de 63 anos de idade, que dava um show de vendas e entusiasmo.
3. Encontrar bons vendedores em:
a. Sites de recolocação (inclusive os gratuitos)
b. Agências de emprego e recolocação
c. Campanhas de indicação
d. Mercado informal
e. Concorrência
f. Universidades e escolas
g. Antiga placa "precisa-se de vendedores" na porta da empresa
h. Bolsões de empregos sociais
i. Anúncios de jornal
Procure e divulgue a vaga constantemente. Neste exato momento, tenho certeza de que há algum ótimo vendedor pensando em trocar de trabalho. Será que ele sabe que você está contratando?
4. Investir na publicidade - No caso de anúncios em classificados, se esforce e invista em um anúncio grande e de qualidade, como se fosse vender um produto. Ele sai mais caro, mas o número de currículos será muito maior. Além do que, bons vendedores não respondem a anúncios pequenos.
5. Selecionar os currículos - Se você seguiu as orientações até aqui, deverá ter agora um número considerável de currículos em mãos. Para não perder tempo e fazer a triagem adequada, siga as etapas:
a. uma leitura detalhada eliminando os pára-quedistas, como pessoas que moram em outras cidades, etc.
b. uma ligação telefônica, seguida de um rápido bate-papo, para ter noção do nível do candidato;
c. aplicação de algum teste psicológico simples para dar mais detalhes sobre a personalidade do candidato.
6. Entrevistar coletivamente - Para ganhar tempo, organize em uma sala cerca de 10
vendedores e, após apresentar a empresa, o trabalho e as condições de ganhos, faça perguntas abertas para conhecer um pouco os candidatos e eliminar os que estão claramente fora do perfil descrito no 1° passo.
7. Entrevistar individualmente - Nada substituiu ainda o antigo olho no olho. Converse fracamente e em um ambiente o mais informal possível com o candidato para descobrir suas reais pretensões e habilidades. As cinco perguntas a seguir devem sempre ser feitas em uma entrevista:
a. O que mais aprecia em sua profissão?
b. O que gostaria de estar fazendo daqui cinco anos?
c. Qual o seu ponto forte e seu ponto fraco?
d. Por que devo contratar você? O que só você fará pela empresa que os outros não farão?
e. Como tem se atualizado ultimamente?
8. Últimas precauções - Alguns vendedores são especialistas em se sair bem nas
entrevistas de emprego. Por isso, antes de contratar:
a. busque referências em empregos anteriores e pergunte: por que ele saiu da empresa? Alguma recomendação ou conselho para eu lidar com ele? O senhor o contrataria novamente?
b. Verifique diplomas e certificados.
c. Solicite comprovação de ganhos anteriores.
9. Explique os não-negociáveis - Esse é um termo que faz parte da cultura Disney, é uma espécie de cartilha que contém aquilo que é de mais importante para a empresa e ela não abre mão em hipótese nenhuma.
Coloque em uma folha de papel tudo aquilo que você não abre mão, como: pontualidade, boa aparência, honestidade, trabalho aos sábados, etc. Pergunte se o candidato concorda com todos esses valores e peça para ele assinar uma via. É como diz o ditado: "O que é combinado não é caro".
10. Procure só os melhores - Maria Silvia Bastos, ex-presidente da CSN, disse: "Eu contrato pessoas melhores do que eu naquilo que elas fazem, assim posso ficar de fora gerenciando as pessoas e não as tarefas." Essa frase é de grande sabedoria. Vejo por aí vários gerentes medíocres que, quando encontram um bom candidato pela frente, não contratam com medo de perderem a vaga!
Outra coisa importante a fazer é pagar bem - os bons vendedores não são baratos, não trabalham por pouco dinheiro, mas, se forem bons mesmo, se pagam. Um vendedor bom vende em média quatro vezes mais que um ruim, mas não custa quatro vezes mais para empresa.
Em recrutamento e seleção de vendedores não existe mágica. Tudo não passa de uma relação de causa e efeito.
César Frazão é formado em Administração de Recursos Humanos. Possui especialização em Treinamento de Vendedores para Mercados Competitivos e especialização em Formação de Instrutores de Treinamento. É colunista da revista Venda Mais e autor de vários livros. E-mail: cesarfrazao@cesarfrazao.com.br
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