Fernando Silveira
Quarta, 2 de Julho de 2008
A negociação é um evento no qual você entra buscando um acordo mutuamente
satisfatório cujo resultado - por mais difícil que pareça ter sido para
alcançá-lo - deverá ser o mais otimizado possível, gerando satisfação pelo
alcance ou superação dos seus objetivos.
Nem sempre isto é fácil. O dia-a-dia da negociação mostra que muitas vezes você
terá pela frente um negociador duro, difícil de convencer e de trazê-lo para
concretizar um acordo.
Para superar estas dificuldades negociadores experientes e de sucesso possuem um
rol de ações as quais podem fazer a diferença em um encontro. Creio ser oportuno
você conhecer algumas delas instrumentando-se para obter resultados cada vez
melhores em suas negociações. Vejamos:
1 - Fazer a preparação
Toda negociação tem três etapas que determinam o fluxo positivo do seu processo:
a) planejamento das ações, b) execução do evento e c) controle dos resultados.
Logo a preparação é o ponto de partida: você só poderá negociar se tiver
condições de planejar detalhadamente, conhecendo não só o objeto e as
alternativas para a implementação do evento como também tendo acesso a todas as
variáveis internas e externas que o influenciam, sejam elas,
econômicas, financeiras, políticas, sociais, ecológicas e outras que se
fizerem necessárias.
2 - Conhecer seu potencial
Por mais tecnologia que se agregue deve-se ter em conta que a negociação é um
evento fortemente influenciado pela dimensão humana e a verdade é que direta ou
indiretamente todos negociam: seja em casa, na faculdade, no clube, na
comunidade, no trabalho, etc. O resultado objetivo é que você possui um
determinado potencial derivado da sua vivência pessoal e profissional . Para
obter mais consistência em suas negociações será importante você estar
conscientizado do seu próprio potencial para poder buscar a melhoria contínua em
suas ações. Para tanto faça uma auto-avaliação de seu talento natural e
experiência acumulada.
3 - Ser empático
Colocar-se no lugar do outro, buscar identificar seus objetivos pessoais e
profissionais, avaliar o perfil negociador, descobrir os interesses por trás das
posições pessoais e separar as pessoas dos problemas são ações que você
executando com propriedade ajudarão muito na condução do evento e no controle
dos resultados. Leve sempre em conta o perfil do outro negociador procurando
conhecê-lo como pessoa e como profissional. Isto lhe dará uma visão holística
facilitando uma abordagem estratégica.
4 - Agir e exigir ética
Peter Drucker disse: "quanto mais bem sucedido for o administrador maior
terá que ser sua integridade" para que sirva de estímulo e exemplo aos outros.
A Exxon Education Foundation após longos estudos concluiu que "a ética aumenta a
produtividade, reduz conflitos e reforça a instituição. Uma sólida base ética
ajuda os administradores a conviverem com abruptas mudanças".
Você negociando e exigindo ética nas negociações capitalizará credibilidade,
respeito, confiança e servirá de exemplo para os demais.
Siga os quatro passos apresentados por Eric Harvey, em "Walk the talk":
1- Exija e aja com respeito, responsabilidade e resultados; 2- Saiba dizer não
às abordagens anti-éticas ; 3- Procure administrar criteriosamente as situações
conflitantes e 4- Aja de acordo com o que você diz e afirma.
E finalmente uma ação que pode determinar o sucesso ou insucesso em uma
negociação:
5 - Ouvir e fazer-se ouvir
Ouvir na negociação é algo mais que simplesmente escutar. Trata-se da habilidade
para reconhecer as mensagens do interlocutor, decodificando-as, interpretando-as
e dali identificando o que é determinante ao processo na busca de um acordo.
Se você é um bom ouvinte, ótimo! Mas é necessário que você procure fazer do
outro negociador também um bom receptor para suas mensagens pois assim
abrir-se-á a possibilidade de sinergia e cooperação que levarão ao entendimento
rumo ao fechamento da negociação.
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Marizete Furbino
Quinta, 22 de Maio de 2008
"Viva!
Bom mesmo é ir à luta com determinação,
abraçar a vida com paixão,
perder com classe
e vencer com ousadia,
porque o mundo pertence a quem se atreve...
e a vida é "muito" para ser insignificante"
Charles Spencer Chaplin
Em meio à era da incerteza, nada estará garantido; assim, além de depararmos com
uma constante competição, deparamos também com desafios constantes; e para isso
teremos que ser sábios para transformar cada desafio em grande oportunidade de
aprendizado e de negócio.
Salienta-se que o seu sucesso dependerá muito da maneira como você irá enxergar
e encarar os desafios. Tudo dependerá de sua decisão. Pensando assim, a maneira
como você reage a este desafio, é determinante. Se lamentar o tempo todo,
provavelmente não irá enxergar as estratégias que terá que traçar e nem o
caminho a percorrer; assim, tudo ficará obscuro, levando-o ao fracasso. Caso
você se sinta realmente desafiado irá "abraçar" aquela causa, envidar esforços,
doar-se em demasia e então, além de enxergar o caminho de forma límpida,
identificando e entendendo cada desafio, enxergará e avaliará possíveis
determinantes, utilizando estratégias de forma a alcançar a superação; e isto
faz do desafio uma grande oportunidade de desenvolvimento e crescimento,
revertendo todo o quadro negativo.
Sabemos que as ameaças e os desafios são constantes, e que a competição é
diária. Em meio a esta era do terceiro milênio, não há como isentar-se destes.
Melhor política é, em vez de reclamar, fazer. Se for imprescindível enfrentar,
que enfrente de cabeça erguida, com garra e determinação; portanto, o
profissional deverá enxergar as ameaças bem como os desafios, encará-los de
frente, desvinculando de seu ser o medo, a insatisfação, a aflição, a angústia,
o sofrimento e todo "azedume" que porventura poderá surgir, pois, quando mal
conduzidos, os desafios , assim como as ameaças, se tornam fracassos.
Além de ter que banir o medo e a insegurança de sua vida profissional, é preciso
se antever aos fatos, enxergando o que ainda não foi visualizado por muitos,
trabalhando a imaginação, compilando a idéia, colocando-a em prática em prol da
agregação de valor do produto e/ou serviço, através do desejo aguçado e da
vontade de acertar, neutralizando a ansiedade, o que favorecerá bastante para a
construção de algo novo ou inusitado, fazendo assim o diferencial no mercado.
Pensando assim, sabemos que a maneira mais fácil de vencer um desafio reside
no amor. Sentir prazer e amor pelo que se faz é a chave de todo o negócio, pois,
quando você ama o que faz você desperta o querer que existe dentro de você e a
partir daí o caminho, além de ficar largo, fica límpido, fluindo força, coragem,
perseverança, determinação e otimismo; por conseguinte, não se deixando abater
diante das dificuldades, o que facilita todo o processo.
Somados a isso, o profissional, conhecedor de seus talentos, habilidades,
capacidades e conhecimentos, deverá confiar mais em si mesmo. A auto-confiança
torna-se fator sine qua non para se alcançar o sucesso. Além disso, devemos ter
sempre em mente que os desafios nos revelam oportunidades de desenvolvimento e
crescimento, o que contribui para nos tornarmos cada vez melhores no que
fazemos.
É preciso lembrar que o que irá determinar o nosso sucesso diante dos desafios
chama-se ação. Será a nossa ação que irá reverter todo o quadro presente
encontrado. Planejar ações de forma a agregar valor e fazer o diferencial no
mercado se torna imprescindível em meio a tantos desafios. Profissionais que não
se planejarem correrão sérios riscos de serem esmagados pelo mercado, pois o
planejamento é uma valiosa ferramenta de gestão.
Desta forma, ressalte-se também que o planejamento estratégico é de suma
importância, uma vez que servirá de bússola, dando rumo à caminhada,
proporcionando assim que o profissional seja ágil e pró-ativo, tendo sabedoria
para enfrentar as ameaças, aproveitando ao máximo as oportunidades encontradas
em meio à "destemperança" do mercado, visualizando e transformando seus pontos
fracos em fortes, mantendo o foco e o direcionamento em prol do almejado, mas
agindo com rapidez em meio às mudanças.
Por fim, deve-se adotar uma nova postura diante a tantos desafios; e isto se
torna, além de imprescindível, emergencial a qualquer profissional que deseja
pelo menos sobreviver no mercado competitivo.
À vista do exposto, é importante lembrar que para você vencer qualquer desafio e
/ou ameaça você depende de uma e única exclusiva pessoa: você.
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Fabiano Brum
Quarta, 23 de Abril de 2008
A harmonia é um conceito clássico que se relaciona a idéias de beleza, proporção
e ordem. É também um conceito musical relacionado a emissão simultânea de
diferentes freqüências, ela trabalha com as sonoridades resultantes da
sobreposição de diferentes notas, o que na linguagem popular chamamos de "a base
da música" ou "acompanhamento musical formado pelos acordes".
Em uma analogia entre um conjunto musical e uma empresa, a harmonia também pode
ser considerada como os diversos músicos componentes desta banda, cada um
tocando o seu instrumento, mas trabalhando em equipe pelo mesmo objetivo que
seria tocar harmonicamente a mesma canção.
Vejamos alguns aspectos relacionados a harmonia dentro de uma empresa e que
servirá para você realizar uma análise destes itens em sua organização. Porém
lembre-se que esta lista poderá mudar consideravelmente de acordo com as
especificidades de cada atividade ou modelo de comercialização.
Harmonia no Atendimento ao Cliente.
- A empresa toda está treinada para oferecer o melhor atendimento?
- Existe uniformidade nas informações oferecidas ao cliente?
- Todos entendem que o objetivo principal do seu trabalho é satisfazer e superar
as expectativas do cliente?
Harmonia na Comunicação Interna.
- Os componentes da equipe se comunicam bem uns com os outros, se apoiando, se
complementando e se entendendo?
- A comunicação interna é transparente e respeitosa?
Harmonia nas Instalações da Empresa.
- As instalações da empresa estão em harmonia com o seu público-alvo?
- É agradável ou intimidador para o cliente entrar na sua loja ou empresa?
- Os produtos estão harmonicamente apresentáveis e identificáveis nas
prateleiras, gôndolas, etc?
Harmonia de Identidade.
- A logomarca da empresa é limpa, comunicativa e de fácil identificação?
- As músicas tocadas no sistema de som ambiente tem identidade com o perfil da
sua empresa e clientes?
- Como está a luminosidade, disposição dos móveis e aparência geral das
instalações?
- Propagandas e campanhas publicitárias estão em consonância com o público-alvo?
Harmonia nos Processos.
- Processos de produção, venda e entrega estão integrados?
- As pessoas estão treinadas para cumprir os procedimentos operacionais?
Harmonia do Marketing e Recursos Humanos.
- As informações levadas ao público externo como: investimento em treinamento,
oportunidades de crescimento profissional, respeito ao meio ambiente, qualidade,
políticas sociais, etc, estão em harmonia com o que realmente é praticado na
empresa?
Lembre-se que harmonia é a disposição bem ordenada entre as partes de um todo, é
proporção, ordem e simetria. Harmonia é a suavidade e sonoridade de estilo, e
uma empresa só poderá ser considerada harmônica quando existir um equilíbrio
entre estes e outros aspectos relevantes a cada ramo de atividade.
Trabalhe a harmonia dentro da sua empresa e afine-se para o sucesso!
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Jerônimo Mendes
Quinta, 10 de Janeiro de 2008
Por várias empresas onde passei havia sempre um adepto do seguinte discurso: eu não levo problemas do trabalho para casa e vice-versa; aqui na empresa eu sou profissional. Ao dizer aquilo o sujeito enchia a boca e estufava o peito enquanto eu tentava imaginar o tipo de mágica necessário para se conseguir desassociar o pensamento de ambientes tão intimamente ligados.
Como dizia a mestra Maria Schirato: você conhece alguma mãe que sai de casa contente para o trabalho ao deixar o filho na cama com 38 graus de febre? Você conhece algum profissional que volta para casa sorrindo, depois de levar uma babada inesquecível do chefe na frente dos colegas?
Assim como é no trabalho é na vida pessoal. Ambos demandam por responsabilidades, metas e objetivos, avaliações, solução de problemas e conflitos de toda ordem, negociações o tempo todo. Em casa é melhor, pois temos o direito de levantar um pouco mais tarde e trabalhar de cueca, se as esposas deixarem. E geralmente, com jeitinho, elas não contrariam.
Em todas as minhas palestras tenho defendido a indissociabilidade do ser humano no mundo pessoal e no profissional embora existam limites para ambos. É difícil acreditar que alguém possa ser diferente utilizando-se da mesma mente, repleta de histórias e de vícios, e do mesmo corpo.
Em outro artigo mencionei o caso de milhares de pessoas que saem de casa na segunda-feira, descontentes, já pensando na sexta-feira, com a terrível sensação de que a semana será um verdadeiro inferno. Apenas para relembrar, se isso acontece com você, possivelmente você está no lugar errado. Por essas e outras razões é que o imperdível happy hour faz muito sucesso. Ali, você está livre da hostilidade corporativa e pode até praticá-la utilizando-se do suave veneno comumente destilado nas mesas de bares e restaurantes na ausência do patrão, do chefe e dos desafetos.
Todos os dias, a despeito da infinidade de problemas que surgem com freqüência em sua vida, o ser humano tende a vestir a máscara da hipocrisia. Como sua mente não está preparada para ver somente o lado bom das coisas nem para se render diante dos fatos que parecem óbvios, e para os quais se exige boa dose de humildade, ele sai de casa imaginando o que fazer para evitar o encontro com o chefe ou para terminar aquele projeto que há mais de um mês foi solicitado ou ainda quando encontrar o colega com o qual ele não possui a menor afinidade - de fato, eles se odeiam, porém é melhor sorrir para manter o espírito de equipe.
Particularmente, acredito pouco nas pessoas e nos profissionais - e os profissionais são pessoas - que se dizem diferentes em casa e no trabalho. Tenho em mente a imagem daquele sujeito que foi eleito o empresário do ano, o líder do ano, o político do ano, a personalidade do ano, entretanto, sua vida pessoal é o caos. De dia sorri para a equipe, de noite enche os filhos de palavrões.
"Na ocorrência de coisas desagradáveis entre vizinhos, o medo chega rápido ao coração e exagera o efeito na outra parte; mas ele é um mau conselheiro e todo homem é na verdade fraco e na aparência forte. A si mesmo, ele parece fraco; aos outros, formidável.", afirmava Emerson.
Se "somos aquilo que fazemos repetidamente" e repetidamente nossa maior preocupação é concentrar energia no sucesso alheio e nos defeitos alheios, não importa o ambiente em que nos encontramos, seremos sempre personagens movidos ao equívoco permanente, com pouca capacidade de discernimento e com tendência ao pré-julgamento, na ponta da língua e no fundo da mente.
O mundo espera muito de nós, portanto, é necessário manter-se fiel ao nosso elemento de vida, a verdade. Quando você se mantém fiel a si mesmo e a consciência está em sintonia com o seu coração, as decisões fluem com mais naturalidade e senso de justiça. Neste caso, não importa o campo de batalha.
Convenhamos, é extremamente difícil ser justo e manter a tranqüilidade sob pressão, quando o emprego está em jogo, quando as contas estão vencidas ou quando a família está desunida. Poucos de nós foram treinados para enfrentar as adversidades com a serenidade que tanto almejamos. E ainda exigimos firmeza e equilíbrio por parte dos filhos, dos amigos e dos colegas. Nem sempre aquele que nos aconselha utiliza o mesmo conselho para resolver os próprios dilemas.
Todo ser humano é refém dos próprios pensamentos, portanto, todo pensamento é também uma prisão. Ele tem o dom de escravizar a si mesmo e de antecipar problemas que nunca acontecem da forma como imagina, o que o leva à demissão antes da hora, ao pré-julgamento, ao desequilíbrio físico e psicológico, ao sofrimento desnecessário.
Definitivamente, não há como separar o lado humano e o profissional. O que muda é a percepção do ambiente, a forma como abordamos determinados assuntos e os limites que conseguimos impor a nós mesmos para conservar o caráter e a reputação em ambientes distintos, mas complementares.
Depois de quarenta e poucos anos de vida, e muita martelada na cabeça, posso dizer que aprendi um bocado nesse mundo corporativo, motivo pelo qual divido com vocês algumas dicas que podem ajudá-lo a equilibrar os dois lados, com menos sofrimento e mais discernimento, se julgar conveniente aplicá-las por livre e espontânea vontade em sua vida pessoal e profissional.
Acredite ou não, elas funcionam muito bem se você tiver a humildade de olhar para dentro de si mesmo a fim de manter a integridade em ambientes que exigem, de maneira equânime, princípios e valores inegociáveis, caso contrário, isto não lhe servirá para nada. Pense no seguinte:
1) Você conhece milhares de pessoas, mas conta nos dedos aqueles que realmente pode chamar de amigos. Não existe esse negócio de amigos na vida pessoal e amigos no trabalho. Amigos são amigos e ponto final, no trabalho ou fora dele;
2) O ser humano é indissociável, portanto, as emoções da relação pessoal e profissional estão intimamente ligadas. Procure equilibrar os dois lados, pois ambos precisam de você e vice-versa;
3) Mais importante do que a pressão exercida no trabalho, acredite, existe vida fora dele. A família te espera em casa de braços abertos, desde que você adote na íntegra o conceito de família; para onde você corre quando perde o emprego? Eu corri para os braços da minha querida esposa e dos meus filhos quando aconteceu comigo e, graças a Deus, fui muito bem recebido;
4) Não seja pedante e não deixe que a fama lhe suba à cabeça. Quanto maior o cargo, maior o tombo, mais difícil a recuperação. Poucos estão preparados para recomeçar a caminhada depois de perder o crachá, o plano de saúde, o vale-refeição e, principalmente, o sobrenome da empresa; no fim das contas, o que conta mesmo é o seu sobrenome de nascença;
5) Trate bem as pessoas, independentemente do nível hierárquico, o delas e o seu. Em cargos de liderança, se tiver que demitir alguém, seja direto, gentil e transparente, mas não tripudie, é um momento difícil para ambos, a menos que você seja desprovido de hormônios;
6) Felizmente, o mundo corporativo sobrevive sem você, portanto, não o carregue nas costas nem se deixe escravizar por uma quantia de dinheiro que nunca será suficiente para compensar o tempo e a saúde que você perde enquanto tenta provar para a família e para o chefe o quanto você é capaz; entretanto, enquanto estiver a serviço de alguém, dê o melhor de si, seja leal e íntegro;
Por fim, lembre-se: não se trata de fazer a família entender o quão importante o trabalho é para você, mas o quão importante você é para a família e para as empresas que confiam no seu trabalho. Pense nisso, sofra menos, seja mais humano, mais ativo, constituinte e criador do mundo. Seja feliz!
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Luís Sérgio Lico
Sexta, 30 de Novembro de 2007
Procurar emprego (ou manter-se nele) pode se transformar num verdadeiro inferno. Para os empregados há sempre um "abismo" de competências, nunca preenchido por seus esforços. Para os desempregados, jargões incompreensíveis, discursos metaorganizacionais, perfis e exigências impossíveis de serem cumpridas na busca de uma vaga com carteira assinada. Há um solo poroso sobre o qual nos movemos, feito de fios, teias e redes relacionais.
Cada dia surge uma nova sigla ou estrangeirismo, mas nossos problemas persistem. Precisamos lançar uma luz sobre os "mitos corporativos". Um exemplo: o mercado não aceita bem quem passa da chamada barreira dos 40 anos. Ou seja, toda a sua experiência pode não servir para nada. Com faculdade ou sem a chapa pode esquentar. O Brasil é um dos poucos países no mundo que despreza a maturidade e experiência.
Mulheres também não são bem vindas, afinal ou são chefes muito duras, masculinizadas em sua forma agressiva ou sequer chegarão ao escalão intermediário, vocês sabem: filhos, marido, tpm, licença-maternidade e todos os empecilhos do gênero. Corporativo? Não, é claro, mas sexista e especista. Enfim, dizem os manuais, elas não foram feitas para mandar. Quer mais? Continuemos.
Outro exemplo corriqueiro: até que ponto os formatos atuais de testes, podem determinar com razoável acuracidade o "que é" um indivíduo? Como se comportará? Servirá para a organização? Será bom para você ou não? Não temos aí qualquer fundamento científico, porque, afinal ciência é apenas uma escolha entre metodologias. Qual sua aposta?
Confiar em estatísticas para medir o sucesso profissional é como ler a sorte na mão. Mas, hoje todos estão sendo assim avaliados: antes da contratação uma enxurrada de metáforas e planilhas. Depois empresas se decepcionam quando não conseguem fazê-lo "render" ou integrá-lo às suas rotinas. O mesmo vale para o colaborador, que logo se frustra com a distância entre o real e o prometido. Mas ele não importa tanto assim...
Os profissionais estão se tornando cada vez mais invisíveis pela miopia corporativa e as práticas massivas de recursos humanos. Frente às metas e exigências de retorno imediato e da volatilidade ética das forças do mercado, ninguém está isento de culpa! Isto invalida a conquista e retenção de talentos, desmotiva a equipe e transforma os candidatos em cidadãos de segunda classe. Sem falar na postura antiética e, muitas vezes ilegal de modelos. Na verdade, vivemos uma ditadura de indicadores.
As chamadas rotinas dos subsistemas de RH, tais como: técnicas de seleção, programas de desenvolvimento, atribuições e avaliações podem ter momentos hilários, apresentar desafios, mas escondem armadilhas fatais para quem não conhece o lado negro da força. Precisamos estar atentos para este quadro de indignidade, ele afeta todos nós. Afinal, um dia podem lhe chamar para mais uma reunião improdutiva e você estará na rua.
Aí são dois extremos: se tentar voltar eles não vai querer mais você, velhinho! Se virar consultor e não tiver realmente diferencial irá apenas engrossar o cordão dos palpiteiros. Se eu fosse você, começaria a pensar em abrir uma pizzaria agora mesmo.
Luís Sérgio Lico é Filósofo, Escritor e Conferencista. Especialista em Treinamentos, Palestras & Workshops de Alto Impacto Motivacional. Professor, Articulista e Autor do Livro: O Profissional Invisível. Um Manual Prático para (Des) Empregados
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