Renato Romeo
Terça, 15 de Janeiro de 2008
Chegamos a mais um fim de ano. Almoços com clientes, happy hours, amigos secretos e festas. No entanto, quando falamos de vendas corporativas, o período que saldamos sempre esperançosos com um ressonante "Feliz Ano Novo!", contém uma inverdade: teremos apenas meio ano novo para trabalharmos nossas novas expectativas. É fato, geralmente colheremos no primeiro semestre somente o que já foi plantado no ano velho.
Por quê? Digamos que o tempo necessário para prospectarmos, qualificarmos, cobrirmos todos os influenciadores de um processo de decisão e fecharmos uma nova oportunidade seja de 4 a 6 meses. Num período de 12 meses, toda nova oportunidade prospectada a partir do sétimo ou nono mês será concluída apenas no próximo ano. Quando descontamos dos 6 a 8 meses que sobram os períodos de férias, feriados, treinamentos, convenções etc., percebemos que temos, em média, 6 meses para plantarmos e gerarmos resultados de vendas ainda dentro de um mesmo ano.
Poucos atentam para esse fato, o que resulta numa dura realidade: o final de ano é um período de enorme pressão nas empresas. Em meio ao início dos festejos, todos os que trabalham com vendas corporativas têm um único tema martelando a cabeça: bater ou não bater a quota. E embalados pelo imediatismo e pelos clientes que já perceberam essa fraqueza, acabam deixando na mesa de negociação um caminhão de dinheiro em nome de metas e bônus.
Vinte e dois meses. Esse é o tempo médio que um gerente de vendas fica em seu cargo. Pode conferir. Pegue dez gerentes de vendas e acompanhe a carreira deles por algum tempo. No primeiro ano ainda se tem a desculpa do "acabei de chegar". Mas no segundo ano, a guilhotina desce afiada para aqueles que não entregaram os resultados desejados. Por outro lado, aqueles que atingem suas metas consistentemente são promovidos ou acabam sendo convidados para trabalhar em outra organização. Coisas de mercado.
Uma linha de produção de vendas balanceada. Essa é a chave para se escapar das pressões e demissões. Muitas empresas já empregam o conceito de pipeline para gerir sua carteira de oportunidades. Contudo, na prática, o mesmo é usado e percebido pelas forças de vendas simplesmente como burocracia ou mero instrumento de cobrança, ao invés de uma forma de analisar a qualidade dos esforços sendo empregados diante dos potenciais clientes e como ferramenta de melhoria de competências, priorização e balanceamento das atividades do vendedor.
Quais as atividades que seus vendedores devem realizar na próxima semana para tornar o seu pipeline mais bem balanceado? Se essa pergunta não conseguir ser respondida, provavelmente seu fluxo de receitas poderá ter altos e baixos ao longo do ano que vem e, novamente, terá a seu redor os fantasmas dos cortes e das pressões de última hora. Para aqueles que perceberem a importância de processos para uma melhor qualidade de vida e começarem desde já a plantar receitas mais bem balanceadas, meus sinceros votos de sucesso na construção de múltiplos anos novos menos curtos e realmente felizes.
Categorias:
Carreira, Venda, Linha de Produção, Processo de Decisão, Administração da Venda, Venda Corporativa, Nova Oportunidade, Resultado de Venda, Gerente de Venda, Venda Balanceada, Instrumento de Cobrança,
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Rafael M. Menshhein
Sexta, 24 de Agosto de 2007
Algumas das ferramentas usadas pelo Marketing abrangem outras ciências, como a Psicologia e a Hierarquia das Necessidades de Maslow, onde há uma divisão psicológica das necessidades de cada consumidor, é estruturar e descobrir qual é o seu atual ponto dentro desta escala, permitindo elaborar estratégias exatamente direcionadas ao público-alvo.
Sem compreender um pouco de Psicologia não há como entender o consumidor, nem mesmo do seu próprio produto, pois há uma personalidade por trás de cada item do seu portfólio, são expectativas, desejos, necessidades, status e demais variáveis inclusas em qualquer um dos produtos criados, bem como suas estratégias seguem a mesma linha, passando a mensagem ideal para o consumidor certo.
Cada uma destas escalas ou níveis da Pirâmide de Maslow representa um conjunto de fatores que dão referências para os profissionais de Marketing entenderem a mente do consumidor e o que é importante ressaltar aos seus olhos, as informações a serem passadas e o que é seu produto para o mercado, dando vida ao produto.
Esta Pirâmide é composta por:
- Necessidades fisiológicas (básicas): é o mínimo que uma pessoa precisa para viver, é o nível inicial da Pirâmide e sua base agrupa todos os consumidores, pois dentro deste nível todos necessitam de coisas básicas como alimentação, vestimentas etc;
- Necessidade de segurança: partindo de uma necessidade de estar seguro dentro da própria casa, uma segurança espiritual por meio da religião, uma condição mais confortável em um emprego melhor que proporciona a segurança para manter-se em um nível um pouco melhor;
- Necessidades sociais: é um nível onde os consumidores procuram ter afeto, carinho, amor, das demais pessoas, é vital para o convívio social de cada um e uma necessidade a ser suprida quando é atingido um nível mais elevado e intermediário na Pirâmide;
- Necessidade de auto-estima: é ter reconhecido o valor de realizar as tarefas e a avaliação positiva advinda dos demais para reconhecer a adaptação das capacidades ao trabalho que desempenham na organização;
- Necessidade de auto-realização: o ser humano chega no ponto mais elevado, busca ser o que pode ser, é ser reconhecido pelos demais por meio de seu trabalho, atingindo seu desempenho máximo.
Claramente cada um destes pontos é fundamental para os profissionais de Marketing, mas quando não há conhecimento da Psicologia envolvida por trás de cada um destes níveis, pode perder-se facilmente um grupo de consumidores e acabar com qualquer estratégia elaborada com muitos estudos e que não forma utilizados e compreendidos da forma correta.
Cada vez mais é importante ter em mãos informações coerentes com o mercado, adivinhar ou achar no mercado não é possível, pois a concorrência está constantemente evoluído e trará para o mercado seu melhor produto, direcionado ao consumidor certo e com as características ideais.
Logicamente é possível compreender os desejos e necessidades dos consumidor com fatos simples como a Psicologia envolvida por trás de cada "tipo" de consumidor, entrar em sua mente é ter um mar de informações e saber como aproveitá-las ao máximo é um dever de cada um dos profissionais de Marketing das organizações, pois quanto maior a interação entre todas as ciências, maior é a força que o Marketing ganha para compreender melhor o mercado consumidor e seus desejos e necessidades mais secretos.
Maslow define um conjunto de cinco necessidades:
- necessidades fisiológicas (básicas), tais como a fome, a sede, o sexo;
- necessidades de segurança, que vão da simples necessidade de estar seguro dentro de uma casa, a formas mais elaboradas de segurança, como um emprego, uma religião, a ciência, entre outras;
- necessidades de amor, afeição e sentimentos de pertença tais como o afeto e o carinho dos outros;
- necessidades de estima, que passam por duas vertentes, o reconhecimento das nossas capacidades pessoais e o reconhecimento dos outros face à nossa capacidade de adequação às funções que desempenhamos;
- necessidades de auto-realização, em que o indivíduo procura tornar-se aquilo que ele pode ser: "What humans can be, they must be: they must be true to their own nature!".
Colunista: Rafael M. Menshhein
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