Wagner Campos
Quarta, 11 de Junho de 2008
Ainda quando adolescente fiz cursos de inglês e espanhol. Foram aproximadamente
dois anos cada um. Não dava para considerar-me um expert, porém sabia que se um
dia precisasse ir ao exterior nos países que exigissem a fluência nesses
idiomas, não passaria fome, conseguiria chegar ao destino desejado em uma
corrida de táxi e também não teria dificuldades em me hospedar.
Quando estamos para ingressar no mercado de trabalho ou buscamos algo mais
significativo alguém sempre nos diz que é importante falarmos fluentemente
outros idiomas. Muitas das empresas em que atuei exigiam fluência em inglês ou
espanhol. No entanto, nunca precisei falar nada em outro idioma a não ser yes,
happy hour, tanks, la garantia soy yo ou hasta la vista.
Um dia em uma empresa de embalagens onde era responsável pela área comercial, e
que nunca exigira fluência em idiomas, "certidão de antecedentes criminais ou
tipo sanguíneo" passei por uma situação cômica. Um dos sócios havia fechado uma
negociação com uma empresa de condimentos de origem chinesa, porém não havia
fornecido detalhes sobre a situação.
O cliente ligou para a empresa tentando confirmar o prazo de entrega e o valor
final da negociação. E o atendimento passou pela portaria, telefonista até
chegar à minha assistente que falou: "É pra você, é gringo e não estou
entendendo nada do que ele está falando". Nada demais, não fosse o fato de o
cliente não falar bulhufas de espanhol, inglês ou português. Até então meu maior
contato com chineses era através de momentos passados em galerias chinesas e
fast foods.
Foi uma conversa muito agradável. Eu perguntava e o cliente respondia: "HUM"...
Silêncio... Eu falava outra coisa... E novamente "HUM"... Silêncio... De
repente, o silêncio foi interrompido por uma gargalhada do chinês. De certo ele
também não estava entendendo o que estávamos tentando fazer ou falar. No fundo
eu podia ouvir outros chineses tentando dar opiniões (não dá para expressar o
tanto que ajudaram). Enquanto eu tentava fazer mímicas ao telefone (como se
ajudasse alguma coisa), de repente ele resolveu dizer algumas poucas palavras
através das quais entramos em um acordo, sendo que eu falava alto e pausadamente
(como se ele fosse surdo). Incrível, no final deu tudo certo. Conseguimos
combinar o valor exatamente, o dia da entrega e até a forma de pagamento. O
departamento todo havia parado de fazer suas atividades, só pra ver meu
sacrifício e dar risada às minhas custas. No final, saí pra galera, campeão.
Semanas seguintes, um italiano entrou em contato para falar sobre a possível
venda de uma máquina. Para variar, o responsável não estava. O "Severino" aqui
foi o "poliglota" responsável mais uma vez. Ironicamente alguns colegas
começaram a sentar-se próximos de mim para ver mais uma proeza. Faltaram apenas
a pipoca e refrigerantes. Depois de doze anos sem praticar outros idiomas
obviamente sabia que não era a pessoa ideal, mas quem não tem cão, caça com
gato, mesmo que seja manco.
Procuramos conversar em inglês, mas os termos técnicos não me ajudavam. Em
seguida, tentamos em espanhol e também não fui muito feliz. Houve momentos em
que eu começava a falar em inglês e terminava em espanhol. No meio da conversa,
entramos em um acordo. Ele iria falar em italiano mesmo e bem pausadamente. Deu
certo. Entendi melhor que inglês e espanhol e consegui passar as informações que
ele desejava, bem como recebi as mesmas adequadamente (pelo menos nada deu
errado).
Tudo bem que freqüentemente precise interpretar alguns textos em inglês e
espanhol por causa da área de atuação e outros cursos de pós-graduação que venho
fazendo. A internet também exige um pouquinho às vezes. A diferença é que tenho
tempo e dicionários para me darem um suporte.
Para conversarmos com estrangeiros é necessário mais que fluência do idioma.
A comunicação exige paciência e interpretação, pois sempre há termos técnicos e
situações que nos pegam de surpresa. Precisamos saber ouvir, interpretar, ler
gestos e assim por diante.
Assim como é difícil obter uma boa comunicação em português, de forma clara e
sem gerar dúvidas, o mesmo ocorrerá em outros idiomas. É nesta hora que o jogo
de cintura e calma poderão fazer a diferença. Nos casos citados, talvez tivesse
sido mais fácil eu pedir desculpas e informar que a pessoa responsável iria
entrar em contato posteriormente. Porém, talvez por isso, também demonstraria
que nem eu, muito menos a empresa teríamos condições de manter relacionamentos
em âmbito internacional, afinal, existiria apenas uma pessoa na organização para
resolver todos os problemas?
Somar esforço, dedicação e bom senso poderão salvar negócios e diferenciá-lo no
mercado. Enquanto tiver certeza que conseguirá atingir o objetivo não poupe
esforços para alcançar suas metas com sucesso, pois nem sempre tudo estará na
ponta da língua.
Mas se falar correntemente alguns idiomas com certeza terá menos apuros. A
falta da fluência poderá não impedir a conclusão da conversa ou negociação, mas
trará muitas dificuldades. Afinal, para bom entendedor meia palavra basta!
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Nori Lucio Jr.
Terça, 10 de Junho de 2008
O QUE SE ESPERA DE UM LÍDER DE VERDADE NESTA SITUAÇÃO?
Este é o tipo de profissional do futuro. Infelizmente raríssimo...
- Os clientes estão lá fora comprando. Temos que ser melhores e mais rápidos que
nossos concorrentes.
- Somos empreendedores e faremos o que tiver que ser feito para facilitar a
venda para nossos clientes.
- Somos uma empresa focada e remunerada por resultados. Somos bons vendedores.
Não somos simplesmente comprados por nossos clientes.
- A fidelidade do cliente depende de nós. Nossos salários estão atrelados à
manutenção de nossos clientes.
- Quem não tem garra para brigar pelo cliente e pela venda que busque outro
emprego. Nesta empresa gostamos de pagar muito bem aos funcionários
Exemplos existem em toda parte. Seus resultados são incontestáveis.
A DOENÇA NÃO É CRONICA. TEM CURA, MAS PRECISA DE TRATAMENTO INTENSIVO.
Mais que um remédio, é também um veneno que pode curar ou matar dependendo da
dose administrada. No entanto, não existe fórmula mais eficaz, no curto prazo,
que atrelar os resultados almejados a incrementos salariais.
Na prática, mais dinheiro no bolso, mais "dedicação"
Afinal, qualquer funcionário trabalha pelo seu salário no fim do mês. Portanto,
deixe o romantismo de lado quando julgar que os funcionários da sua empresa
trabalham por "pura paixão" ou por "vestirem a camisa da empresa".
Seus concorrentes ou parceiros vão tirar os melhores líderes da sua empresa mais
cedo do que mais tarde. Não fique magoado com eles, a culpa é da sua empresa. O
Brasil vai passar por um "apagão de gestão" apesar da liquidez do mercado.
Planeje a retenção de seus líderes e "key players" enquanto pode. Ou chore suas
mágoas na "festinha de despedida" deles.
Faça de seus líderes sócios na alegria e na tristeza. Literalmente sócios!
Essa história de "meus funcionários vestem a camisa" dá enjôo. Só tem serventia
para líderes "mal equipados" que se utilizam de jargões da idade da pedra para
tentar motivar jovens semi-alfabetizados. Este tipo de "pseudo-líder" que
contrata propositadamente "símios sem treinamento básico" nunca dará certo. Sua
empresa precisa de criatividade, empower, tomar risco, empreendedorismo,
coragem, brilho...
Não faça seus funcionários sofrerem. Substitua sua equipe por outra que tenha o
perfil profissional do tamanho do desafio. Para o bem deles e da sua empresa!
O LADO NEGATIVO DO DINHEIRO COMO ÚNICO ESTÍMULO
No longo prazo, existe a possibilidade de a referência salarial da empresa
tornar-se muito alta comparativamente ao mercado, criando uma situação complexa,
muitas vezes insustentável, de administrar já que não é mais qualquer "dinheiro"
que compra a equipe. Digo compra, pois dinheiro já não representa mais um
estímulo.
Esta situação ainda pode piorar e muito, pois pode criar um potencial passivo
trabalhista que se torna impagável ao longo dos anos. Isso ocorre na situação
onde a porção variável do salário dos colaboradores é paga fora da folha
tradicional de pagamentos, ou fora da CLT. Por mais que os funcionários "amem"
trabalhar na sua empresa, mande-os embora por qualquer motivo e você voltará a
vê-los na justiça do trabalho. Adivinhe quem vai ganhar a causa?
NÃO CONFUNDA INCENTIVOS COM REMUNERAÇÃO POR VENDAS.
O caminho da preguiça é sempre o mais curto e, portanto mais caro. Não compre
seu time .Remunere-os pelo que eles realmente valem profissionalmente.
Muitas empresas cometem um erro básico, preguiçoso, na hora de remunerar seus
colaboradores. Atribuem a "higiene do time" ao dinheiro e simplesmente esquecem
que o futuro da empresa transcende o "salário do mês de maio" do gerente de
vendas.
Um abraço do presidente em público ou um simples email do mesmo com um singelo
agradecimento tem um efeito equivalente, acredite. Se não consegue acreditar,
pelo menos tente!
Não que premiar vendas seja ruim, definitivamente não, porém é uma ação
transacional, imediatista e não determina o sucesso futuro da empresa.
SEJA UM GESTOR GENEROSO,
DE MUITA GRANA PARA SEUS FUNCIONÁRIOS... SE, E SOMENTE SE, ELES ENTREGAREM:
- Expansão regional preeminente.
- Baterem a quota de novos produtos.
- Baterem a quota para novos canais de vendas.
- Trazerem novos clientes para empresa.
- Mantiverem a participação de mercado da empresa.
- Implementarem novos processos.
- Conquistar novas parcerias estratégicas.
A CULTURA DA EMPRESA DÁ PELO COMPORTAMENTO DE SEUS LIDERES
O uso do "chicote" não resolve absolutamente nada. Este tipo de atitude tira a
auto-estima do grupo, que por sua vez se esconde numa postura defensiva
contra-produtiva.
Quantas vezes você já ouviu falar que precisa manter a equipe com "rédea curta"
ou "manter o chicote". Pobres empreendedores, donos de empresas, que mantém
líderes com este tipo de ferramental medíocre.
Uma vez perguntei a um presidente de empresa de sucesso qual a metodologia que
ele possuía para medir o clima da organização?
Ele respondeu: "O sorriso das pessoas." - José Jerônimo Rodrigues
De forma subliminar, foi talvez a maior lição que aprendi sobre liderança!
O verdadeiro líder gera, e não suga a energia do time. - Larry Bossidy
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Anderson Hernandes
Quarta, 9 de Abril de 2008
Ele é considerado por muitos empresários como peça fundamental para o sucesso
do negócio. Por outros ele é visto como um mal necessário. Afinal para
que serve o contabilista da sua empresa?
Antes de tudo, cabe lembrar que todas as empresas, são obrigadas a manter um
profissional devidamente aprovado pelo Conselho Regional de Contabilidade
como sendo o responsável contábil pela sua empresa. No entanto, a escolha desse
profissional poderá refletir diretamente no sucesso do seu negócio,
independentemente de você dar-se conta disso.
Ao abrir uma empresa os sócios assumem um compromisso de apresentar diversas
obrigações federais, estaduais, municipais, trabalhistas e previdenciárias,
podendo ter de responder com o pagamento de multas altíssimas pelo seu não
cumprimento. Não raro tenho visto empresários que simplesmente desconhecem a
importância dessas obrigações e as penalidades pelo não cumprimento destas.
Dentre as atribuições diretas de um contabilista, podemos citar que a elaboração
e entrega dessas obrigações estão entre as mais importantes, podendo inclusive
ser responsabilizado pelas informações contidas dentro delas.
O contabilista cuidará também da escrituração dos livros fiscais e
comerciais. Essa escrituração envolve o lançamento de notas fiscais emitidas e
recebidas para posterior geração dos impostos devidos e esses livros ficam
disponibilizados ou são apresentados periodicamente aos órgãos de fiscalização.
O contabilista cuida também dos registros e controle dos funcionários da sua
empresa. Esse trabalho envolve a necessidade de um amplo conhecimento das
práticas trabalhistas. Muitos detalhes, mesmo os aparentemente insignificantes,
podem gerar problemas sérios para a empresa, sujeitando-a a processos e
fiscalizações trabalhistas.
Por fim, o contabilista pode desempenhar um papel de consultor gerencial,
podendo através dos seus relatórios auxiliarem na tomada de decisões gerenciais
e financeiras da empresa. No entanto, a experiência tem mostrado que a grande
maioria dos empresários, especialmente os de porte menor, desconsidera a
importância do trabalho do contabilista.
É claro que como todo prestador de serviço, o serviço de contabilidade prestado
vai variar de um profissional para outro profissional. Por isso, encontramos
diversas formas de assessoria que vão do básico ao avançado bem como diferentes
valores cobrados, gerando uma variação enorme entre um e outro. Tudo isso deixa
os empresários confusos sobre qual serviço optar e qual preço é o justo a ser
pago. Bem, primeiramente o preço nunca deve ser o fator chave de decisão na
escolha de um contabilista ou empresa de serviços contábeis. O que se deve
avaliar é o custo beneficio, avaliando o serviço oferecido e o provável retorno
por tal serviço.
Fazendo isso você poderá tirar pleno proveito do seu contabilista.
A qualificação do profissional e de seus colaboradores deve ser levada em conta.
Conheça também a experiência do profissional no seu ramo de atividade,
visto que algumas atividades possuem particularidades específicas.
Nunca se esqueça de fazer um contrato de prestação de serviços contábeis, pois
ele é a garantia dos serviços pactuados.
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Nori Lucio Jr.
Domingo, 16 de Março de 2008
PREENCHENDO O D.R.E.
RECEITA BRUTA
Receita bruta são as vendas totais da empresa. Na prática é o dinheiro total que a empresa recebe como resultados dos produtos vendidos sem nenhuma dedução de nenhuma natureza. É a multiplicação entre unidades de produto vendidas pelo preço de venda.
Este valor pode e deve contemplar provisões, ou "colchões" dos mais diferentes tipos. Exemplo: Provisão para flutuação do dólar, diferenças no frete entre estados, etc...
(-) deduções de imposto, devoluções de produtos, descontos
RECEITA LÍQUIDA
É o valor as vendas totais (-) as deduções.
Exemplo:
Receita Bruta de Vendas = 100.000,00
(-) Devoluções de Vendas= 10.000,00
(-) Descontos Comerciais = 1.000,00
(-) Impostos incidentes sobre vendas = 40.000,00
Receita Líquida = 49.000,00
Continuando...
(-) custo dos produtos vendidos
Estes custos estão relacionados a produção do bem ou serviço. Os custos podem ser de várias natureza,s fixos ou variáveis, mas sempre relacionados ao processo de produção.
LUCRO BRUTO
É resultado das dedução dos insumos. No caso de um distribuidor ou varejo, as deduções estão relacionadas ao produto acabado. No caso de um fabricante, os insumos correspondem a matéria prima.
Exemplo: continua....
Receita Bruta de Vendas = 100.000,00
(-) Devoluções de Vendas= 10.000,00
(-) Descontos Comerciais = 1.000,00
(-) Impostos incidentes sobre vendas = 40.000,00
Receita Líquida = 49.000,00
(-) Custos = 30.000,00
Lucro Bruto = 19.000,00
Um parêntese para dois conceitos extremamente importantes:
MARGEM DE CONTRIBUIÇÃO
Uma pausa para entender um conceito extremamente importante. A MARGEM DE CONTRIBUIÇÃO.
. Margem é a diferença entre o valor da venda e total dos custos mais despesas.
. Contribuição representa quanto efetivamente sobra de "dinheiro" da venda para pagar as despesas fixas.
. Margem de contribuição unitária refere-se a quanto cada produto ou serviço deve contribuir para pagar as despesas fixas totais da empresa.
PONTO DE EQUILÍBRIO (ou BEP "break even Point")
É o ponto em que o total das receitas é igual ao total das despesas. Ou seja, onde o Lucro é igual a zero.
Veja que os custos fixos são estáveis e compreendem a "capacidade de produção ou produtividade" da empresa para gerar determinado volume de produtos ou serviços. Quando a produção ou produtividade atinge seu pico, é necessário aumentar sua capacidade, portanto o custo fixo. Nesta fase o "ponto de equilíbrio" muda de patamar exigindo um volume de vendas maior e assim sucessivamente.
DRE - retornando...
DESPESAS
São os gastos administrativos e financeiros que não estão relacionados ao processo de fabricação, mas são fundamentais para operação como, por exemplo, aluguel, telefone, luz, salário, etc... As despesas também podem ser fixas ou variáveis.
O controle das despesas é fundamental para maximização do lucro. Normalmente estas despesas são as que surpreendem, ou seja, é como na economia doméstica, você tem tudo no orçamento, mas não sabe onde o dinheiro foi parar quando vê que está no negativo no fim do mês.
(*) aqui entram as despesas de financiamento bancário. Não se esqueça de lançá-las nesta etapa. Os juros do financiamento bancário, lançados como despesas, podem ficar um pouco menor diferentemente de aporte de capital por sócios.
LUCRO ANTES DO IMPOSTO DE RENDA
Não esqueça que antes de "colocar o dinheiro no bolso" tem que pagar o imposto de renda. Consulte a tabela do IRPF para saber qual a alíquota correta.
Enfim... o LUCRO LÍQUIDO.
Exemplo: continua....
Receita Bruta de Vendas = 100.000,00
(-) Devoluções de Vendas= 10.000,00
(-) Descontos Comerciais = 1.000,00
(-) Impostos incidentes sobre vendas = 40.000,00
Receita Líquida = 49.000,00
(-) Custos = 30.000,00
Lucro Bruto = 19.000,00
(-) Despesas = 10.000,00
Lucro antes do IR = 9.000,00
(-) impostos
Lucro líquido= ( deve ser positivo! )
Não menos importante, aí vem a última ferramenta - o FLUXO DE CAIXA
Esta ferramenta é fundamental para negócios que vendem muito a prazo.É também essencial para novos negócios que "fantasiam" que vão receber de seus credores tudo em dia, assim que vencerem as faturas.
A empresa precisa tomar cuidados especiais nas despesas que parecem pequenas e insignificantes, mas que são verdadeiros "incineradores" de dinheiro como, por exemplo:
. Descontos especiais sem contrapartida em volume de vendas.
. Créditos concedidos a maus pagadores conhecidos.
. Extensão de prazo de pagamento para o cliente sem renegociar o prazo de pagamento com os fornecedores.
O exercício de fluxo de caixa é diferença entre as fontes de receita versus custos e despesas. De preferência o resultado deve ser positivo! Utilize qualquer formato que melhor se adapte a realidade da empresa considerando:
A. FONTES DE ENTRADA
VENDAS À VISTA
% das vendas totais feitas à vista.
VENDAS A PRAZO
% das vendas totais feitas a prazo. Para fazer este cálculo encontre o prazo médio de vendas a crédito. Se o prazo médio é 30 dias, o valor colocado neste item está relacionado às vendas do mês anterior. Se for de 60 dias, de dois meses atrás e assim por diante. Aqui as coisas exigem somente disciplina, o cálculo continua simples. Apesar da simplicidade é muito fácil perder o controle e não saber quanto tem para receber.
EMPRÉSTIMOS DE CURTO PRAZO
Total Banco A
Total Banco B
EMPRÉSTIMOS DE LONGO PRAZO
NOVOS APORTES
B. FONTES DE SAÍDA
(-) despesas gerais
(-) fornecedores
(-) salários
(-) comissões
(-) amortização de empréstimos
(-) outro
C. SALDO
Saldo da semana
Saldo acumulado
"Muitas vezes nós medimos tudo e não entendemos nada. As três coisas mais importantes a medir em um negócio são: a satisfação dos clientes, a satisfação dos empregados e o fluxo de caixa." - Jack Welch
Categorias:
Orçamento, Imposto de Renda, Administração Financeira, Fluxo de Caixa, Lucro Bruto, Despesa, DRE, Receita Bruta, Receita Líquida, Margem de Contribuição,
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Scher Soares
Quinta, 13 de Dezembro de 2007
A disciplina é a parte mais importante do êxito.
(Truman Capote, novelista norte-americano)
Talvez você já saiba disso, mas vale ressaltar, que algumas pesquisas apontam que um dos maiores sonhos profissionais de vários brasileiros - se não o maior - é abrir o seu próprio negócio; virar empresário, comerciante, profissional liberal ou alguma outra modalidade que caracterize a condição de ser o "dono" do próprio destino.
Muito nobre por sinal que existam tantas pessoas empenhadas em construir e gerar empregos ao invés de procurar empregos. O que se faz necessário analisar porém, são as motivações que existem por detrás deste objetivo de abrir o seu próprio negócio e aí é que vem a surpresa.
Dentre vários dos pesquisados que sonham em ter o seu próprio negócio, boa parte relaciona como motivações para tal, a possibilidade de passar a ter horários flexíveis, a liberdade para fazer o que quiser a ausência de pressão, o fato de deixar de ter um chefe a quem reportar mais tempo livre, entre outras coisas sem a mínima lógica e conexão com o objetivo de ter um próprio negócio.
As motivações acima, não são de todo inexeqüíveis, porém existem pressupostos para tais conquistas, que passam inclusive por dedicação completa e absoluta ao negócio nos primeiros anos do mesmo, para que se obtenha ao menos uma condição que o permita pensar no futuro em desfrutar desta relação de motivações que o impulsionaram a abrir o negócio.
Observe, o que cada um deseja fazer com sua vida, com seu tempo e com sua energia, é problema particular e não cabe a ninguém julgar; a questão é o absurdo da total incongruência entre os objetivos e as atitudes, pois o perfil das motivações listadas acima em nada converge com a realidade desta pessoa que vai abrir seu próprio negócio.
Talvez isso explique porque milhares de empresas abrem e fecham todos os anos, pois existe uma ausência completa e absoluta de discernimento por parte de sonhadores que não possuem a energia, brio e disciplina necessários para transformar seus sonhos em realidade. São pseudo empreendedores de curtíssimo prazo, que não estão dispostos a lidar com o ônus para conquistar o bônus, não abrem mão das recompensas e conforto imediatos em função de um objetivo maior, mais sólido e mais elaborado. Seus objetivos são superficiais e se concentram em parte apenas no que se pode ter ao invés de se concentrar no que se pode construir. São empresários de mentirinha, que passam boa parte do seu tempo criando cenários falsos e situações irreais para se auto confortar e colocar tanto lay out em torno do seu dia-a-dia, de forma que ela passe ao menos a parecer verdade.
São farsantes categóricos, que fingem possuir um propósito definido e consistência suficiente para se transformar em empresários de verdade, mas o que representam de fato é uma classe de empresários de mentirinha, que só pensa em si mesmo, que pensam em chegar as 10:00 da manhã e sair as 17:00, que não trabalham na sexta feira a tarde, que querem tirar ferias já no primeiro ano e que se transformam em novos ricos assumindo para si as receitas que deveriam ser destinadas ao investimento na empresa.
Empresários de mentirinha existem aos montes; quando eles decidem fazer isso sozinhos, menos mal, mas cuidado, pois empresários de mentirinha adoram se tornar sócios de empreendedores de verdade, estes sim dispostos a construir e prosperar.
Mas cuidado com as análises precoces, nem todos os empresários que sonham com mais tempo livre e férias de 02 a 03 meses ao ano são empresários de mentinha, às vezes se trata apenas de "um parafuso" frouxo, que precisa ser apertado ou colocado no lugar, para que o bólido sob seu comando possa trafegar por estradas seguras, rumo ao seu objetivo, isso, imaginando que haja um objetivo.
Reflita Sobre Isso, Aja e Triunfe!
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