Sérgio Dal Sasso
Terça, 30 de Setembro de 2008
Pesquisa realizada pelo Instituto Amigos do Emprego com 1.883 recém-demitidos de
janeiro a julho deste ano, revela que 76% dos profissionais dizem sentirem-se
responsáveis pela perda do emprego, mesmo que o corte tenha sido resultado de
uma reestruturação na quais vários profissionais foram demitidos.
Durante aula inaugural de um curso de MBA José Lopes Agulho, consultor e
executivo em planejamento e desenvolvimento organizacional e de pessoas;
proferiu palestra uma palestra sobre: “as pessoas que estão fazendo as coisas
acontecerem”. Agulho mostrou que a perda do emprego não é o fim do mundo. "Às
vezes, perder o emprego é a oportunidade que estava faltando para o
crescimento". Para finalizar, o consultor pediu para que cada um pensasse sobre
o que quer, de verdade. "A partir daí, você pode traçar seus objetivos". Esta é
uma importante dica para quem se sente vítima do próprio trabalho.
O colunista do nosso portal, Sergio Dal Sasso, diz o seguinte: na verdade e numa
ampliação da visão de sustentabilidade do próprio consumo do mercado, o mundo
necessariamente deve sempre propiciar uma equação que garanta a manutenção e
preservação do poder aquisitivo de todos. Digo isso para poder justificar que
perdas de posições profissionais, não significam o fim de tudo, mas uma situação
quase que normal a todos que dependem dos meios de terceiros para garantir a sua
sobrevivência. Hoje seria muito raro verificar "cases profissionais" aonde
encontramos casos de colaboradores que nasceram e terminaram suas carreiras em
uma só organização.
Segundo Sasso, pesa muito, nos momentos de transição profissional, o
pré-entendimento de que ninguém é eterno, pelo contrário, os sucessos são como
os momentos de felicidade e dificilmente ocorrem de forma contínua, assim os
fatos do dia devem, ou pelo menos deveriam sinalizar, por antecipação e
retaguarda, a própria preparação de alternativas frente aos riscos que temos
diante das adversidades dos mercados por onde atuamos.
A motivação como todo planejamento, deve anteceder aos fatos, ou seja,
necessariamente temos sempre que estar criando planos B´s
para poder estar mais ou menos estruturados, quanto à garantia de opções diante
dos momentos de ruptura e os desvios de modelos de atividades a serem aplicados.
O poder da superação, diante daquilo que não imaginávamos que aconteceria, fica
pela dependência do entendimento racional e lógico de que competitividade gera
sempre mudanças, aonde o termo "sentimento de compaixão" não é um item a ser
aplicado no contexto das decisões. Nesse caso precisamos olhar mais a frente
sempre, pela busca e estudos de projetos que poderiam continuar estimulando
nossa potencialidade, vocação e por que não a realização dos próprios sonhos.
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Cesar Augusto Cerqueira Leite
Quinta, 7 de Agosto de 2008
Com a proximidade das eleições, aumenta a divulgação e o interesse pelas pesquisas. Os partidos fazem suas pesquisas, emissoras de TV e veículos de comunicação também divulgam as suas. Mas as pesquisas não são importantes apenas para os candidatos e partidos políticos. A pesquisa é essencial também para o marketing.
Vivemos a chamada "Era da Informação". Exatamente por isso, é cada vez mais imprescindível que as empresas utilizem e valorizem o poder da informação.
Mas informação por si só não é o bastante. É necessário transformar essa informação em conhecimento e aplicá-lo nos negócios. Essa noção de aprendizado levou Kotler a afirmar que "a capacidade de aprender mais rápido do que os concorrentes talvez seja nossa única arma competitiva duradoura". Se antigamente o consumidor era um alvo estático, agora se tornou um alvo móvel, e acompanhar seus movimentos não é tarefa das mais simples.
Hoje não basta para o consumidor ter suas expectativas atendidas. Ele quer que as organizações superem suas expectativas e promovam uma satisfação afetiva, ligada a sentimentos - como a felicidade - e a sua realização como ser humano. A tecnologia, cada vez mais avançada, é percebida por ele como grande aliada nessa busca.
Nas organizações, a necessidade é por criar envolvimento sentimental e afetivo, encantando constantemente e estabelecendo relacionamentos duradouros. Tudo isso procurando acompanhar a evolução tecnológica - cada vez mais veloz -, utilizando suas disponibilidades como recursos para atender essas demandas.
É preciso que a organização entenda o processo mental das pessoas, sejam os consumidores, sejam os profissionais da própria organização, sejam todos os demais envolvidos na cadeia de relacionamentos existentes entre a empresa e a sociedade.
O foco agora é o indivíduo e o objetivo é criar valor, conceito que ganha força com a noção de vantagem competitiva, valorizada por Michael Porter, e que traz à tona a questão da competitividade total.
"O conceito fundamental de que você precisa se lembrar - e lembrar bem - é que, quando o ambiente muda, os consumidores mudam (...) Você não pode necessariamente prever como as pessoas reagirão a uma determinada mudança. É preciso observar, testar e avaliar, para ver como elas reagem. Mas o importante é que você precisa estar ciente de que uma mudança - alguma mudança - irá acontecer, e estar preparado para demonstrar a sua própria reação", afirma Sergio Zyman.
Os executivos de Marketing e comunicação se deparam diariamente com muitas dúvidas que envolvem, de alguma maneira, riscos para a organização. Há, então, a necessidade de informações sistematizadas e obtidas por correta metodologia que venham a indicar respostas para as dúvidas, suposições ou hipóteses.
A Pesquisa de Marketing irá colaborar para tornar as decisões do executivo de marketing mais seguras, fornecendo a informação objetiva, precisa e que atenda às suas necessidades.
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Tom Coelho
Quarta, 14 de Maio de 2008
"Tão grande é o defeito de confiar em todos,
como o de não confiar em ninguém."
(Sêneca)
Recordo-me de um tempo, em minha tenra infância, em que me dirigia até um
armazém na esquina de casa, a pedido de minha mãe, para buscar pão e leite. Não
necessitava levar dinheiro ou um bilhete assinado. Bastava minha presença para
trazer o que fosse preciso. O acerto de contas era assunto a ser tratado
posteriormente. Coisa de adultos.
Quando chegava o verão, eu podia inclusive dar-me ao luxo de passar pelo mesmo
armazém e apanhar um refrescante sorvete de palito. Claro que resguardados
certos limites - levar o time de futebol para compartilhar deste privilégio era
atitude passível de severa punição: a perda da confiança de meus pais.
O dono do armazém consentia com este procedimento porque tinha certeza de que
meus pais pagariam a conta. Analogamente, meus pais acreditavam que o valor
apresentado como despesa seria justo e correto, correspondendo exatamente ao que
fora consumido.
Cresci compreendendo que aquela situação representava uma espécie de contrato
social, calcado na honra e na palavra, ao que se convencionou chamar de "fio
de bigode". E percebi que aquilo fazia parte de minha formação, de minha cultura
e de meu caráter. De tal forma que o empréstimo, entre colegas, de livros,
discos de vinil (sim, CD neste tempo eram apenas a terceira e quarta letras do
alfabeto) e até pequenas importâncias em dinheiro, era selado pelo mero
compromisso pessoal da devolução em perfeito estado de conservação.
Anos mais tarde uma oportunidade de trabalho bateu à minha porta. O destino era
uma pequena cidade que contava, na ocasião, pouco mais de 80 mil habitantes.
Aconchegante, bem estruturada, mas uma típica cidade interiorana.
Lá fiz amizade com Sérgio Casagrande, um carioca já radicado no local há um par
de anos, que sentenciou o que me aguardava. Disse-me ele: "Aqui, você é mocinho
até que se prove o contrário. Nos grandes centros, de onde viemos, é o oposto,
ou seja, somos bandidos até que provemos o contrário". Dias depois pude
vivenciar aquelas palavras. E lembrei-me daquele armazém de minha infância.
As duas últimas décadas nos legaram abundância de recursos, tecnologia sem
precedentes, capacidade de comunicação quase ilimitada. Migramos do racionamento
para o delivery, do mundo analógico para o digital, do telex para a
videoconferência. E do "fio de bigode" para o papel assinado.
Casamentos demandam acordos pré-nupciais, instituições de ensino firmam
contratos de prestação de serviços, reuniões são registradas em livros de ata.
Advogados grassam aos milhares. Uns, para elaborar contratos; outros, para
contestá-los. Sem falar do magistrado que delibera qual dos dois será agraciado
com a razão.
O contrato social verbal está extinto. Vigoram apenas os contratos políticos,
econômicos e até ecumênicos. Um mundo de contratos, impressos em cinco vias, com
duas testemunhas, registrados e com firmas reconhecidas. Um mundo burocrático e
cartorial onde uma pessoa conhecida por escrivão, dotada de uma concessão
denominada fé pública, tem o poder discricionário de dizer se eu sou mesmo a
pessoa que declaro ser.
De tanto ouvir a assertiva "quem paga mal, paga duas vezes", passei a andar com
um talão de recibo em minha pasta. E arquivo comprovantes de pagamentos durante
meses.
De tanto prestar serviços com remuneração vinculada ao êxito, que quase sempre
obtenho, sendo desdenhado pelo cliente no recebimento de meus honorários - o
mesmo cliente que outrora, em dificuldades, faria qualquer coisa para reverter
sua situação - passei a solicitar-lhes uma assinatura ao final de cláusulas e
parágrafos. Ainda estou aprendendo a fazer isso, posto que contrário à minha
natureza. Mas estou aprendendo...
Hoje, quando entro em uma padaria e me deparo com um pequeno aviso anunciando
"Fiado só amanhã", desperto para este novo mundo. Compreendo que a palavra
"fiado" advém de "confiado", e que confiança é algo que antes nascia com a
gente, depois passou a ser virtude difícil de ser conquistada e, agora, corre o
risco de habitar apenas os dicionários e romances dos séculos passados.
Acho que foi por conta disso que resolvi deixar o bigode crescer e me mudei para
o interior. Só para ser tratado como mocinho e poder, por mais algum tempo,
confiar e ser confiado.
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Sérgio Dal Sasso
Sexta, 7 de Março de 2008
"Se você conhece o inimigo e conhece a si mesmo, não precisa temer o resultado de cem batalhas. Se você se conhece, mas não conhece o inimigo, para cada vitória ganha sofrerá uma derrota. Se você não conhece nem o inimigo nem a si mesmo, perderá todas as batalhas".
(A arte da guerra - James Clavell)
O que vemos em comum nas organizações são os exercícios pelas mudanças, e como resultado efetivo das idéias e seu planejamento verificamos uma enorme distorção entre o que se pensa e o que de fato conseguimos realizar. Parte dessa dificuldade está na implementação tática dos planos de negócios, pois estes estão muito mais próximos do comprometimento humano de fazer acontecer, do que da dependência correta dos sistemas de informações gerenciais e suas tecnologias de coerência e processamento.
Um bom plano de negócio se inicia pela integração do grupo tanto no desenvolvimento e participação nas idéias, como no potencial de execução.
Alguns fatores devem ser reforçados para "o iniciar" dessas ações.
a) Os exercícios e resultados do grupo, normalmente não estão escritos nos quadros de missões e valores das organizações, mas no dia a dia pela demonstração sinérgica e focada nos objetivos. Não existe nada no papel que não sirva apenas como mapa de orientação, mas sua importância no desenvolvimento é documental para a transcrição do quanto sabemos esboçar organizadamente o esforço estratégico, para uma condução entre teses e pratica.
b) Estudos de segmentação dos mercados são vitais para adequação de modelos diferenciados pela importância do que nos interessa. O perfil da ação a ser usado, obrigatoriamente, deve estar adequado para cada tipo de necessidade identificada: pessoas físicas ou jurídicas, em ascensão ou não, tudo deve ser mapeado por definições da região, suas características e identificação de nichos de oportunidades.
c) Antecedendo o exercício do plano (Levantamento de dados, analise do potencial, tabulações, decisões estratégicas baseadas na filtragem dos dados, metas e custos de implementação...) devemos considerar os aspectos do impacto, quando de fato tivermos que executar o exercício das mudanças, pois nada funcionará quanto à tática justificar o não assumir responsabilidades, o não entendimento do significado do foco, o distorcer da atitude por achar que o problema não é nosso ou mesmo o bate boca paralelo diante de resultados nem sempre imediatos.
Em tudo, a participação pró ativa e superação diante do risco da exposição, será a chave de êxito que poderá aumentar a segurança dos propósitos do crescimento pretendido.
d) As lideranças dos serviços e vendas são dependentes da visão, paixão e integridade (Sustentabilidade), diante da condução do como fazemos. Fatores como estudo da concorrência, pontos fortes ou não, devem apresentar duas visões: a primeira pela visitação direta dos colaboradores do plano e a segunda e talvez a mais importante (pouco praticada) é a busca por informações do cliente do vizinho, do grau de satisfação ou não, pelo serviço que está recebendo.
e) De tudo que for feito, um bom plano depende do exercício, das premissas do modelo de abordagem, das ferramentas a serem utilizadas e seu poder de conquistar os agendamentos e convencer pelo diferencial dos métodos adotados a cada perfil e situação.
f) A partir de qualquer implantação, o que torna o sucesso tangível será: o modelo de acompanhamento, a velocidade analítica e processamento adequado nos ajustes. Um alerta para identificação de falhas é que devemos concentrar prioritariamente nossas atenções para a correção de problemas diante dos clientes insatisfeitos, pela implantação ou mudança em execução.
g) As metas de um plano e a transferência para o exercício tático da ação, mais do que o próprio modelo, dependem do jeitão, do quebra gelo, da apresentação pessoal, da abordagem e exposição (venda) clara dos objetivos. Dependem também, da arte de negociar com foco consultivo para prevalecer o interesse do cliente, do fechamento, e do trabalho pós a ser praticado para garantias do que oferecemos.
"Tanto o ficar, como o conquistar, do ponto de vista de garantias para reter clientes, não aceitam perguntas cujas respostas estejam incorporadas por: acho que, não sei como fazer ou me desculpe... amanhã posso ter a solução". (Sérgio Dal Sasso)
"O general que vence uma batalha fez muito cálculos no seu templo, antes de ser travado o combate. O general que perde uma batalha fez poucos cálculos antes. Portanto, fazer muitos cálculos conduz à vitória e poucos à derrota".
(A arte da guerra - James Clavell)
Categorias:
Planejamento, Cultura Organizacional, Sinergia, Missão, Plano de Negócios, Sistema de Informação, Decisão Estratégica, Expansão de Negócio, valor Organizacional, Identificação de Oportunidade, Levantamento de Dados, Análise Potencial,
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Sérgio Dal Sasso
Terça, 4 de Março de 2008
Nota: Entrevista Sérgio Dal Sasso e José Augusto Minarelli para o portal da FEA-USP - Faculdade de Economia e Administração. Jornalista Responsável: Elea Cassettari
Com a crescente competitividade profissional, os quesitos que impulsionam uma pessoa a ser bem-sucedida vão muito além da formação acadêmica e cultural. Uma das ferramentas com cada vez mais importância para determinar novas oportunidades de carreira é a rede de contatos ou networking.
Sérgio Dal Sasso, formado em Administração pela FEA-USP, hoje educador profissional, afirma que a partir da década de 90, o mercado passou a exigir mais produção em menos tempo, o que pede uma maior e melhor integração entre os profissionais. Por causa disso, um bom relacionamento interpessoal se tornou essencial para o desenvolvimento de qualquer carreira.
Para ele, o networking começa desde antes da faculdade, quando uma boa rede é medida pela quantidade de contatos que alguém possui. Com o passar dos anos, o fator quantidade muda para qualidade. "O objetivo final é ter a maior quantidade possível de contatos com qualidade", afirma Dal Sasso.
A importância do networking vai além, como lembra José Augusto Minarelli, orientador profissional, que ressalta que hoje isso é um dos fatores de empregabilidade. "A partir de sua rede, você recebe novas informações, fica sabendo sobre eventos, compra e vende serviços, recebe e dá indicações", explica.
Segundo Minarelli, mais essencial que expandir sempre uma rede de contatos é sua manutenção feita em momentos posteriores ao primeiro encontro com o profissional. Para isso, deve-se mostrar ao contato que ele é valorizado, pois "a valorização da fonte faz com que ela se sinta bem para aconselhar, indicar e informar". Além disso, ele frisa que o fato de que todos os contatos são muito importantes, independentemente do nível sócio-econômico e profissional de cada um.
Há quem considere o networking uma prática exploratória usada por pessoas interesseiras. Tanto Dal Sasso quanto Minarelli, porém, ressaltam que a rede é uma troca de conhecimentos e favores entre indivíduos: as duas pessoas se beneficiam na relação e costumam ter um real interesse uma pela outra. "A grande vantagem do networking é que você dá e recebe ajuda gratuitamente", diz Minarelli, enquanto que Dal Sasso lembra que "estar sozinho é ter mais riscos".
Uma das dicas que os dois profissionais deram para expandir a rede profissional é identificar onde estão as pessoas certas e participar desse meio, tanto pessoal quanto virtualmente. Para um primeiro contato, Minarelli aconselha fazer uma abordagem "simples, educada e direta", além de apresentar um cartão de visitas com nome, profissão, telefone e e-mail para a pessoa ter acesso ao profissional.
A Internet contribui hoje para trazer mais possibilidades de contatos, como lembra Dal Sasso. "É preciso ser participativo em fóruns de discussão e puxar as pessoas interessantes para perto de você. Só assim é possível construir um diferencial competitivo para oportunidades futuras de carreira", explica.
Outro ponto essencial para expandir uma rede de contatos é o profissional variar o grupo de pessoas com quem convive e buscar se apresentar a desconhecidos. Caso contrário, como afirma Minarelli, as pessoas tendem sempre a permanecer junto aos mesmos contatos. "É importante sempre conhecer pessoas novas. Quem conhece mais gente tem mais possibilidades", afirma.
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