Evaldo Costa
Quarta, 29 de Outubro de 2008
Você costuma refletir sobre seus negócios? Em que momentos você costuma fazer
isso? Sempre? Só quando coisas não vão muito bem? Quando tudo está dando certo?
O memorável livro de Judith Bardwick, o qual emprestou o título para este artigo
e me motivou a escrever sobre o assunto, é uma obra para ficar na mesinha de
cabeceira, pois nos leva a profunda reflexão, justamente nos momentos em que
acreditamos não precisar fazer muito esforço para obter sucesso.
“Controle o seu destino antes que alguém o faça”
Jack Welch
Mas, por falar em reflexão e sucesso, como vai a economia brasileira? Vivendo
momentos confortáveis, não é verdade? Não importa muito se está ou não sendo
alavancada pela favorável conjuntura econômica global. O fato é que com a
inflação baixa e sob controle, taxas de emprego em alta e crescendo, massa
salarial ganhando musculatura a cada ano, larga oferta de crédito ao consumidor,
dólar em baixa, juros em queda, saldo favorável da balança comercial, entre
outros indicadores positivos nos levam a crer que o Brasil caminha a passos
largos para dias melhores, não é mesmo?
Ainda que alguns acreditem que o crescimento econômico do país poderia ser
maior, não podemos negar que contabilizamos resultados otimistas. Após longo
período de hibernação em que tanto a indústria quanto o varejo tiveram
dificuldade e amargaram grandes prejuízos, o mercado dá sinais de revigoramento
e voltamos a viver momentos de euforia em alguns setores.
E, por falar em economia revitalizada, como anda o varejo? Vai muito bem,
obrigado. TVs de LCD, Notebooks, lava-louças, entre outros artigos chegam a
apresentar crescimento nas vendas da ordem de 250%. Isso sem falar no setor
automotivo, no qual a performance tem sido tão boa que os recordes de vendas
voltaram a freqüentar as manchetes na mídia nacional. Os novos modelos de carros
sendo lançados regularmente pela indústria, a queda dos juros do CDC (crédito
direto ao consumidor), a grande oferta de crédito com alongamento dos prazos de
pagamento e a busca dos consumidores pelo veículo zero são os principais motivos
das linhas de montagens da indústria automotiva estarem operando a todo vapor e,
ainda assim, sem dar conta do recado.
Quando a situação é confortável, a estagnação é eminente.
Até aí nada de tão extraordinário assim, no entanto cabe uma pergunta: será que
não é hora de garimpar, em nossa agenda, tempo para rever alguns conceitos
aparentemente adormecidos? Quem sabe, devêssemos começar pelo filme anos
dourados que relatou o grande sucesso do setor automotivo na segunda metade da
década de oitenta? Nele vamos constatar cenas pitorescas, como a cobrança de
ágio, fila de espera para comprar um veículo novo, entre outros fatores que
podem até parecer absurdos, mas que vale a pena recordar.
Revendo o filme com atenção vamos descobrir cenas que merecem atenção especial
por ser incomum para a realidade dos dias atuais. A exemplo de empresas
“inchando” os quadros administrativos e operacionais com a criação de novos
cargos, reajustando salários sem muito critério, empreendedores expandindo-se
rapidamente com aquisição de novos negócios, construções e reformas sendo
executadas mais pela empolgação do bom momento do que pelos critérios técnicos
científicos, afrouxamento dos rigores para novos investimentos, gastos
administrativos exagerados, estoques nas alturas, regras básicas de
relacionamento com os clientes sendo subestimadas, e muita gente se achando
poderoso e esquecendo-se de que a “humildade é o primeiro degrau na escala da
sabedoria” etc.
Há também outros registros interessantes, como a cena em que uma secretária
apresenta-se com duas assistentes. Daí, quem tentava falar com o seu chefe
primeiro seria atendido pela telefonista que transferia a ligação para uma das
suas assistentes que por sua vez transferia para ela e, daí, com um pouco de
sorte, se conseguia falar com o todo poderoso. Detalhe: em cada etapa a pessoa
tinha que explicar as razões do contato. Muito interessante, não?
“... Vem, vamos embora, que esperar não é saber. Quem sabe faz a hora, não
espera acontecer”.
Geraldo Vandré
Recorrendo a esse e, também, a outros filmes de glória do passado, vamos
perceber empresas reduzindo ou cortando as verbas de treinamento, queda
acentuada da qualidade do atendimento ao cliente, relaxamento na prestação de
serviços, diminuição ou extinção das reuniões de planejamento e apuração de
resultados (analisar os gastos, rever metas e apontar novos caminhos deixaram de
ser prioridades), afrouxamento das cobranças por bons resultados, gestores se
entrincheirando em seus confortáveis gabinetes, a fidelização de cliente ficando
renegado para segundo plano e cedendo lugar ao jargão “se não quiser outro
compra” etc.
Porém, nem sempre esses filmes tiveram final feliz. A maioria revelou
epílogos trágicos, como: fábricas sendo fechadas ou reduzindo drasticamente a
produção, empresas indo a bancarrota, organizações demitindo em massa, entidades
endividadas, mão-de-obra sucateada e recomeço cruel.
E quanto a você: acha que as cenas do passado podem nos ensinar algo novo?
Pense nisso e ótima semana,
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Raúl Candeloro
Sexta, 19 de Setembro de 2008
Certa vez, li uma frase atribuída ao Dalai Lama que dizia, mais ou menos, o
seguinte: “Se um rio estiver envenenado e você quiser descobrir de onde vem o
veneno, deve seguir correnteza acima até descobrir a fonte do veneno”.
A mesma lógica é usada por quem trabalha com qualidade total – o que os
japoneses chamam de “causa fundamental”, ou seja, a raiz de um problema. Sempre
que acontece alguma coisa, é preciso perguntar por que isso ocorreu e continuar
perguntando até descobrir a causa fundamental.
Em vendas, isso tem sido muito útil, principalmente quando ouço aquela pergunta
“Raúl, como faço para vender mais?”. E a causa fundamental está invariavelmente
ligada a quatro grandes fatores: falta de uma definição clara da missão, erros
de posicionamento, estratégias desalinhadas e metas confusas. Tratarei dos três
últimos assuntos no futuro, porque hoje quero me concentrar na questão da
missão, muitas vezes esquecida ou maltratada. Uma missão clara e bem-definida,
seja a missão da empresa ou sua missão pessoal, traz três grandes vantagens:
- Um senso claro de propósito – Quando a missão é clara, todo mundo entende
quais são os objetivos, qual o “norte” para onde estamos indo. Muito menos tempo
é perdido com reuniões e discussões desnecessárias.
- Facilidade maior na tomada de decisões – O especialista Brian Tracy diz
que nossa vida é uma seqüência natural de problemas, como ondas no mar, uma
atrás da outra. E, de vez em quando vem uma onda maior – a crise. Ou seja, a
vida tem uma seqüência, mais ou menos, assim: problema, problema, problema,
crise! Problema, problema, etc. Ter uma missão clara e definida ajuda a lidar
com esses problemas, pois na hora de decidir entre as alternativas disponíveis
tem-se uma referência forte: ou está alinhado com a missão ou não está.
- Moral elevado – Equipes que têm um forte senso de propósito e um norte
claro para a tomada de decisões obtêm como benefício direto uma motivação maior
da equipe. Um estudo feito mundialmente pela Watson Wyatt, por exemplo, mostrou
que as empresas com missão clara, definida e compreendida pelos funcionários
tinham lucratividade 30% maior do que os concorrentes “perdidos” (sem missão).
Acredito que as próprias equipes de vendas devem também ter suas missões muito
claras. Aliás, esse é um exercício muito interessante – reúna seus vendedores e
pergunte a eles é a missão de cada um como vendedor. Você descobrirá dezenas de
respostas diferentes. E nem todas estarão alinhadas com a missão da própria
empresa ou com a visão que a liderança tem sobre sua equipe de vendas. E talvez
esteja aqui uma das causas fundamentais de resultados fracos, equipe
desmotivada, etc.
Por exemplo: freqüentemente, ouvimos empresas reclamando da guerra de preços. É
muito interessante começar a fazer perguntas para vendedores que reclamam disso
– a maioria nunca parou para questionar seriamente por que isso realmente
ocorre. Por que o cliente acha um produto ou serviço caro? Pode ser uma série de
coisas: pode ser que realmente esteja mais caro (pergunta da causa fundamental –
por que somos mais caros? Pergunte até encontrar a causa fundamental). Pode ser
que o cliente não perceba o valor oferecido (pergunta – por que ele não
percebe?). Pode ser que o cliente não valorize os atributos extras do seu
produto ou serviço (pergunta – por que estamos oferecendo isso? Por que ele não
valoriza?). Pode ser porque temos concorrentes (pergunta – por que temos
concorrentes? Resposta rápida – porque vocês estão vendendo a mesma coisa que os
outros). E, assim por diante. Isso tudo faz com que a verdadeira raiz do
problema e a verdadeira função (e missão) do vendedor sejam questionadas.
Acho que é disto que estamos precisando em vendas – ir atrás das causas
fundamentais, da raiz dos problemas, para trabalhar de maneira mais inteligente,
mais digna e mais profissional. E tudo começa com a definição clara da sua
missão como vendedor. Pare para pensar e notará que todo o restante gira em
torno disso.
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Tom Coelho
Domingo, 31 de Agosto de 2008
“Há flores por todo canto. Para quem quiser enxergá-las”.
(Henri Matisse)
Profissionais e corporações necessitam visitar com urgência um
oftalmologista. Explico.
Há empresas que promovem campanhas nos meios universitários para recrutamento de
estagiários e trainees. Mas impõem-lhes tantos pré-requisitos que acabam por não
preencher as vagas. Formação “sólida” e em instituição de ensino de “primeira
linha”; fluência em, no mínimo, dois idiomas; domínio de microinformática, o que
abrange processador de texto, planilha eletrônica, banco de dados, software de
gestão, entre outros; e, a pior das exigências, experiência anterior
“desejável”.
Estas mesmas empresas não observam no seio de seus próprios quadros a existência
de uma legião de jovens que, relegados a cargos de auxiliar ou assistente,
apresentam grande potencial, seja pelo espírito de liderança, pelo senso de
iniciativa, pelas atitudes empreendedoras ou mesmo pela necessidade. Porém,
permanecem como pedras brutas que precisam ser lapidadas – mas talvez nunca o
sejam.
Estas companhias, por força de sua incapacidade de enxergar em seus jovens
colaboradores um futuro promissor, sofrem de miopia.
Há empresas, por outro lado, que no embalo de modismos e recomendações de gurus,
charlatões e aproveitadores de toda ordem, resolvem promover reformas,
reestruturações, reengenharias e que tais. Neste processo, “descobrem” que
certos colaboradores com idade superior a 40 anos estão velhos e ultrapassados,
contribuindo para aquele estado de morbidez que assola os negócios – e que
motivou a tal reformulação. Mais ainda, custam caro aos cofres, pois recebem
remuneração equivalente a de dois ou três executivos em condições de
tecnicamente exercer igual função. Decidem, então, aposentá-los, convidando-os a
“enfrentar novos desafios para promover seu desenvolvimento pessoal”. Um bilhete
azul, uma indenização, uns meses adicionais de seguro-saúde. Assim, livram-se do
que se lhes apresenta como um problema.
O que não se percebe é que o executivo demitido conhecia não apenas a empresa,
mas seu mercado com maestria. Perfil dos consumidores, armadilhas da
concorrência. Vivência, experiência, maturidade. Tudo jogado ao vento que,
talvez, venha a polinizar os campos de seu maior rival.
Estas empresas, por força de seu pragmatismo inconseqüente ao esfacelar sua
equipe, sofrem de astigmatismo.
Analogamente, há os profissionais que não se conscientizam da necessidade de
investirem em suas carreiras, ampliando seus conhecimentos, repertório e rede de
contatos. Apostam na manutenção do in statu quo ante e acreditam que não correm
riscos de qualquer ordem. Sistemáticos, automatizados, fazem tudo do mesmo jeito
há anos e continuam dando as mesmas velhas respostas mesmo para as novas
perguntas. Velhas soluções para novos problemas. Por não terem visão de futuro,
mas apenas visão de passado, sofrem de miopia.
Mas há também aqueles que nunca estão satisfeitos com seu ambiente de
trabalho. Vivem em transição, buscando recorrentemente novas corporações não
por conta de um desafio que irrompa triunfante, possibilitando-lhes colocar à
prova expertise e habilidades acumuladas, mas tão somente por um punhado de
moedas a mais. Não se comprometem, não se envolvem, não apostam na viabilidade
do empreendimento que gerenciam. Não desenham trilhas, não deixam marcas, não
registram um legado. Por conta disso, sofrem de astigmatismo.
Há, ainda, outras versões de miopia e astigmatismo corporativo. Afinal, o que
dizer de empresas que continuam a ofertar produtos e serviços para os quais
simplesmente não há mais mercado? Calcados em um passado de glórias, recusam-se
a aceitar a ocorrência de novas tendências, novos hábitos de consumo, novos
padrões de comportamento. São companhias demissionárias, posto que demitidas por
seus próprios consumidores, que optaram por produtos substitutos,
tecnologicamente mais avançados, ostentando maior praticidade, menor custo e
eficiência superior. Derrotadas, buscam incansavelmente justificativas para seu
retrocesso sem visualizar o elefante sentado na sala de reuniões. Derrotadas e
vencidas.
O mesmo aplica-se aos profissionais sem profissão, cujas atividades são objeto
de estudo epistemológico de tão superadas pelo tempo. Kevin Kline,
protagonizando o arquiteto George Monroe em “Tempo de Recomeçar”, retrata
bem o estereótipo. Um exímio construtor de maquetes, edificando-as manualmente
há vinte anos, vê sua atribuição sucumbir diante da agilidade tridimensional do
computador. Perde o emprego e, com ele, seu único pilar de sustentação.
Empresas que não valorizam profissionais sejam eles jovens ou maduros.
Profissionais que não buscam o autodesenvolvimento ou que menosprezam os locais
por onde passam. Companhias que não enxergam sua posição relativa no mercado,
ignorando o ambiente, a demanda e demais aspectos. Pessoas que não vislumbram
oportunidades ou ameaças ao seu ofício.
Assim, a cegueira se instala no mundo corporativo.
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Wagner Campos
Quarta, 27 de Agosto de 2008
As empresas de todos os segmentos, indústria ou comércio, de pequeno, médio ou
grande porte, atacado ou varejo, têm entre seus objetivos aumentar a
rentabilidade, reduzir custos, ampliar o mercado e prospectar novos clientes. No
entanto boa parte desses objetivos está relacionada diretamente ao aumento das
vendas ou do valor agregado às vendas.
Acreditar que apenas oferecer preço competitivo é garantia de grandes vendas
e bons negócios é um tremendo engano. O diferencial de preços é muito
importante, mas jamais deve ser considerado como única forma de se gerar
resultados, até porque a similaridade de custos durante o processo de
desenvolvimento e fabricação dos produtos e a disponibilidade tecnológica têm
tornado esta característica cada vez mais distante de se tornar um diferencial
exclusivo.
E o que se pode fazer para incrementar suas vendas, considerando tais
circunstâncias? Vamos conhecer algumas sugestões práticas para melhorar a
possibilidade de agregar valor aos negócios e buscar atingir alguns dos
resultados desejados.
Treine sua equipe constantemente. Todos os colaboradores devem passar por
treinamentos específicos ao menos uma vez a cada dois meses, seja do
departamento de produção, marketing, vendas, qualidade ou administrativo.
Precisam estar atualizados e interagindo em todos os setores, entendendo que os
resultados não dependem de uma área ou outra, e sim de todas.
Conheça seu negócio. É bom saber detalhadamente o que você representa. O que é
seu produto ou serviço? Onde o processo se inicia e onde termina? Quais as
vantagens e os benefícios? Quais as dificuldades encontradas pelo caminho? Quem
são os responsáveis pelos projetos? Qual a sua relação direta com o produto ou
serviço? Como você tem participado das propostas de melhoria nos resultados?
Conheça seus fornecedores. A aproximação, quebrando a frieza do relacionamento
comercial pode criar oportunidades de melhorar os processos e até mesmo reduzir
custos. Saiba quem são, onde se localizam, quem eles atendem, quais as
certificações que possuem, quantos anos têm a empresa e desde quando há
relacionamento entre sua empresa e a de seus fornecedores.
Acompanhe o destino final do produto ou serviço. Entenda o perfil dos
consumidores que os utilizam. Verifique se os intermediários (lojas, mercados,
conveniências etc) que são responsáveis pelo atendimento aos clientes,
representam exatamente a missão, valores e princípios de sua empresa.
Visite seus clientes intermediários. Conheça seus concorrentes e as ações
diretas ou indiretas desenvolvidas por eles. Verifique de perto como está sendo
a aceitação dos intermediários e principalmente dos clientes finais.
Inove sempre. Seguindo apenas os passos dos concorrentes poderá deixar sua
empresa sempre nessa mesma condição. Inove, analise tendências, crie
oportunidades de novos negócios, seja pioneiro. A inovação poderá ser
responsável por sua diferenciação e arrancada em direção ao pódio.
Após obter todas essas informações, examine-as cuidadosamente. Realize uma
análise SWOT e desenvolva um excelente planejamento estratégico para assim
minimizar ou eliminar as fraquezas e ameaças existentes e potencializar os
pontos fortes, aproveitando ao máximo suas oportunidades.
Estas são algumas sugestões básicas para incrementar os resultados da empresa.
No entanto, realizar reuniões periódicas com todos os departamentos e analisar
as informações, dificuldades e ações bem sucedidas de cada um, com certeza irá
oferecer novas idéias e alternativas que melhorarão ainda mais os resultados.
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Wagner Campos
Segunda, 25 de Agosto de 2008
Acredito que todos buscam em sua vida algo que pode ser definido com apenas uma
palavra: sucesso. Pode ser o sucesso profissional, que é ter um bom emprego,
obter um ótimo salário, ter conseguido alcançar um cargo diferenciado etc. Pode
ser também o sucesso em conseguir adquirir determinado bem, como a casa própria,
vencer uma doença, escalar uma montanha ou ganhar um jogo.
Seja qual for o entendimento de sucesso, devemos considerar um fato: o sucesso
não existiria sem a determinação de cada indivíduo.
A falta de esforço, interesse, pró-atividade ou planejamento nunca foi
atitude de levar alguém ao sucesso. Não conheci ninguém em minha vida que
apenas ficando sentado no sofá da sala, em casa, o tempo todo, tivesse
conseguido um emprego importante, um bom preparo físico, uma extensa rede de
relacionamentos ou adquirido conhecimentos úteis que colaborassem para seu
desenvolvimento pessoal.
No entanto, já presenciei centenas de vezes, profissionais desinteressados, que
não se atualizam, não buscam o desenvolvimento pessoal e profissional, não
colaboram, não apresentam sugestões em reuniões, não desenvolvem projetos, mas
são os primeiros a comentarem pelos corredores que não estão satisfeitos com
algo, que não têm o reconhecimento que gostariam, que o salário não é adequado e
assim por diante.
Aproveitando o astral olímpico, farei uma rápida analogia entre os atletas e os
profissionais de mercado. O atleta que participa das olimpíadas, não está lá por
acaso ou sorte. Treinou todos os dias incansavelmente. Fez esforços
sobrenaturais, mudou sua alimentação radicalmente, ouviu elogios, críticas e
muitas broncas durante seus treinos; abriu mão, quando necessário, de momentos
com algumas pessoas que ama, para que todo esse esforço resultasse em sua
vitória e realização pessoal e profissional. Há ainda, uma pequena observação
que vale a pena ser feita: diferentemente de uma instituição empresarial, ele
não tem um plano de carreira começando como ajudante, supervisor, gerente,
diretor ou presidente. Seus méritos, remuneração e reconhecimento, serão
provenientes de suas vitórias, obtidas através de sua determinação e desempenho.
É fácil compreender que para ser um verdadeiro campeão em nossas vidas e
obter o tão almejado sucesso, devemos nos preparar, atualizar, dedicar, esforçar
e estarmos dispostos a em alguns momentos, abrir mão de algo a que somos
apegados e muitas vezes quebrar paradigmas, para centralizarmos toda nossa
atenção e esforços em um projeto mais importante: nossa realização e sucesso!
Assim, que tal refletir sobre o quanto somos determinados para chegarmos ao tão
esperado reconhecimento e sucesso? Mas antes de iniciar esta reflexão, lanço
algumas perguntas simples: Qual seu projeto de vida? O que você deseja conseguir
e em quanto tempo? O que você fará para atingir seus objetivos?
Lembre-se, seu sucesso depende de sua determinação para conquistá-lo. No
entanto, é necessário, antes de tudo, que você saiba o que realmente deseja.
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