Sérgio Dal Sasso
Domingo, 30 de Novembro de 2008
O que seríamos sem o praticar para ultrapassar as limitações da palavra “talvez”
no sentido de encontrar as diferenças entre o sim e o não, de conquistar o
conseguir depois de passar pelo “tentar”. Penso que por mais facilidade que a
vida possa nos propiciar, que por mais conhecimento que tenhamos para usar e
ousar, sempre haverá um “talvez” como processo de insegurança a ser superado.
Hoje mais do que as reações e análises sobre o que vem acontecendo na economia
global, o que percebemos como fato dilatador da crise, é o próprio receio de
agir, mesmo quando não nos encontramos diretamente impactados com ela.
Contra a mídia e a favor das palavras simples, fico nesse momento com o Lula,
quando se refere que para a preservação dos empregos e negócios temos que
estimular o consumo, pois o buscar proteção evitando gastos por insegurança pode
ocasionar danos a aparente estabilidade que ainda temos, ou mais diretamente,
contribuir para a nossa própria queda, quer seja pelo desemprego, quer seja pela
ausência de exemplos que garantam o comprar.
Não somos os responsáveis por essa crise, mas sem querer analisar as culpas, a
saída se encontra no estímulo (políticas governamentais diferenciadas) a ser
aceito para gerar ousadia por parte do consumidor. A China saiu na frente e pelo
visto a direção adotada vem sendo agora seguida por outros blocos econômicos e
acredito que ninguém tenha duvidas sobre as reais situações a serem propostas
para que de fato tenhamos em breve o retorno do equilíbrio entre ofertas em um
grau satisfatório de demandas e procuras.
De um lado estou com Lula, do outro aguardo mais objetividade nas ações dos
governos, pois as do tipo oferta de crédito são sempre atreladas a cauções, ou
seja, mesmo quando de forma mais vantajosa, vou cobrar mais na frente. Governos
não são fontes de receitas, mas a lição de casa nesse momento é a de criar
alternativas para salvar o consumo, assumir uma menor arrecadação a serem
compensadas pela redução dos gastos públicos.
Em outras palavras chega “do toma lá e não dar cá”, se Deus nos perdoa, está na
hora de verificarmos nesse momento o que nossa nação pode fazer no sentido de
recuperar seus próprios filhos, reduzindo tributos, perdoando dividas,
acelerando os investimentos em infra-estrutura e condicionando aos contratados
obrigatoriedade de geração de empregos, garantindo como conseqüência a queda do
medo e a substituição de tanto “talvez” pela retomada do grau de confiança.
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Bruno Soalheiro
Sabado, 30 de Agosto de 2008
Sangue latino, muita paixão, bom humor e descontração em alta! Assim é o
brasileiro médio. Vive um dia de cada vez, faz seu auê com os amigos no fim do
dia e, via de regra, está de bem com o mundo; uns mais no aperto, outros mais
folgados, e quando perguntamos como vai a vida a resposta quase sempre é: “Vou
levando”!
Esta é nossa cultura e nosso jeito de ser. Soltos, intuitivos, passionais!
Planejar não é muito bem visto por aqui. Escrever o planejamento então, que
saco! “Metas? Métricas? Processos? Ah, sai dessa, eu quero é ser feliz! Sei...
Anhãn... Usar um software de gerenciamento financeiro em minhas contas
pessoais... Você está louco? Acha que eu vou virar um fanático com objetivos e
controles e lançar no PC aquela empada com suco de goiaba que comi hoje cedo? Já
falei, eu quero é ser feliz!”
Não sou uma pessoa viajada, muito menos conhecedor profundo de outras culturas
para tecer boas comparações, mas de uma coisa eu sei: A maioria de nós por aqui
é avessa ao planejamento, especialmente quando este se dá no aspecto financeiro.
Aliás, brasileiro parece que tem preconceito com dinheiro; é quase como se
fosse algo sujo, feio, coisa de “gentinha gananciosa” sabe. Educação financeira
é algo que passa longe de nossas escolas, e o senso comum é que cada um se vire
e aprenda como usar seu dinheiro.
Bem, a triste verdade é que há muitos profissionais hoje no mercado que
enfrentarão a terceira idade em consideráveis dificuldades financeiras. Não
porque não ganhem dinheiro agora, e sim porque detestam ter que planejar, poupar
e investir; e se não desconhecem, pelo menos torcem a cara para aquilo a que se
chama na vida de “previdência”.
Não, não é da previdência pública que falo, nem mesmo da privada, e sim do
comportamento previdente. Particularmente, sou da opinião de que pensar no
futuro com responsabilidade não é ser um sovina mão de vaca que deixa de viver
as boas coisas da vida, e sim entender que um dia o imprevisto e a idade vêm, o
pique diminui e a força vai minguando. E claro, todos nós queremos conforto e
segurança para viver, especialmente às portas do crepúsculo da vida.
Há quem ande a pé (ou de táxi) e custe a pagar o aluguel, mas não deixa de
freqüentar constantemente bons restaurantes e viver com tudo “do bom e do
melhor”! Vivem o dia!
Prestação de casa? Carro? Patrimônio? “Eu quero é viajar!”
E assim vão vivendo, até chegar aos sessenta anos e perceberem que mal tem onde
cair mortos. Aí terão que continuar a trabalhar em uma idade na qual o corpo já
começa a pedir descanso e a alma já clama por dias mais amenos. Se derem a sorte
de terem filhos previdentes, estarão amparados, se não, provavelmente vão passar
necessidade ou ter que viver da mísera pensão que o governo (graças a Deus,
nesses casos) o obrigou a pagar através do INSS.
Ora, mas quem sou eu para julgar como as pessoas vivem suas vidas! E longe de
querer dizer a elas se estão certas ou erradas, o que busco aqui é citar fatos,
exprimir meu ponto de vista e, quem sabe, chamar sua atenção para a questão.
Pra mim dinheiro não é sujo nem sagrado. Dinheiro é permissão, só isso, e se for
ganho com trabalho honesto e inteligente é nada mais que legítimo ”poder de
troca”.
Tenho 29 anos de idade e não vivo como um morto de fome, mas abro mão de muitos
luxos imediatos em nome de garantir investimentos e bens duráveis que me farão
falta no futuro. “Ainda” deixo de atender a muitos desejos pontuais meus para
construir segurança financeira em médio prazo.
Ok, tudo bem que eu posso morrer amanhã, como me disse outro dia um colega! Tá
bom, mas é que eu posso não morrer também e, matematicamente falando, se estou
vivo até hoje a tendência de que continue assim é bem grande.
Não me abalo, pois sei que em breve chegará o dia em que as prestações irão
acabar, os investimentos darão retorno e poderei então “viver com mais estilo”.
Mas por enquanto sou assim: guardo, planejo, invisto e espero. Azar meu, que
posso morrer amanhã!
E olha, se você não se comporta assim eu não tenho nada com sua vida! Isto aqui
é apenas um artigo e eu precisava de um bom tema para a semana; aliás, como já
dizia a abolida propaganda de cigarros: Cada um na sua...
Sei, no entanto, que é muito triste ver alguém já mais velho trabalhando por
obrigação, quando queria e poderia estar descansando ou trabalhando somente por
prazer, para complementar a renda.
Pessoas que tiveram um estilo de vida agradável, viajaram bastante, comeram bem,
divertiram-se a valer e agora pensam: E quando o corpo e a mente já não
agüentarem, o que farei?
E não me amarra dinheiro não, sabe, mas que iria ficar complicado manter a
compostura tomando ônibus lotado pra receber pensão do governo e matutando se ia
ter com o que pagar todas as contas do mês, isso iria; ô se iria!
Até a próxima.
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Raúl Candeloro
Sabado, 30 de Agosto de 2008
Existe uma teoria financeira de diversificação de portfólios, que foi
desenvolvida originalmente por Harry Markowitz, em trabalho publicado no Journal
of Finance, em 1952. Suas idéias foram tão importantes que ele recebeu o Prêmio
Nobel de Economia, em 1990.
De acordo com Markowitz e a Teoria Moderna de Portfólios (TMP), investidores
racionais devem diversificar seus investimentos de maneira a reduzir o risco e
aumentar o retorno. Para entender o modelo, temos de entender, antes, as
premissas em que ele se baseia:
1. O modelo assume que, dados dois investimentos com a mesma taxa de retorno, o
investidor racional preferirá aquele com menor taxa de risco. Ou seja, de acordo
com essa lógica, investimentos com maior risco devem, necessariamente, ter
maiores taxas de retorno, para compensar.
2. A diversificação é necessária para diminuir o risco causado pela exposição
excessiva a um único investimento.
3. O que é buscado não é o risco zero, mas sim o menor risco possível (de acordo
com o perfil do investidor) com o máximo de retorno possível. Riscos podem
(devem) ser tomados, desde que tenham alto potencial de recompensa.
4. A correlação entre os investimentos não pode ser 100%. Por exemplo, comprar
ações de cinco bancos diferentes não é diversificar, porque estão todos na mesma
área e são influenciados pelos mesmos fatores.
O interessante é que tudo isso pode ser aplicado diretamente ao mundo do
Marketing e das Vendas. Uma empresa tem, a qualquer momento, uma série de
investimentos que podem ser feitos em Marketing/Vendas. Segundo a TMP, o correto
seria analisar as taxas de retorno, o risco envolvido e se existe correlação
entre os investimentos. Dessa forma, uma empresa poderia, teoricamente,
maximizar seu retorno sobre investimento e minimizar o risco.
Casos típicos de quem não faz isso são as empresas que dependem de apenas um
produto ou serviço, varejistas com apenas um ponto ou modelo de negócio, que
dependem apenas de um tipo de esforço de vendas (empresas ou vendedores que só
sabem trabalhar de um jeito e depois não conseguem se adaptar).
Esse conceito de portfólio também está de acordo com outro conceito que eu gosto
muito – a lei dos grandes números, que desenvolvi em um dos capítulos do meu
livro VendaMais. Essa lei diz que, para conseguir grandes resultados, você tem
de fazer além do que funciona, nunca deixando de buscar novas maneiras de
melhorar e aumentar seus resultados.
Bons vendedores sabem disso intuitivamente e procuram ter sempre vários
clientes, para não depender apenas de um ou dois grandes e, também, procuram
trabalhar de várias maneiras (prospectando por telefone, mala-direta, visitas
pessoais, etc.).
Empresas também podem diversificar seu portfólio de marketing investindo em
novas frentes: lançando novos produtos/serviços, fazendo experiências com mídias
novas (quantas a sua empresa usa?), buscando sem parar e também melhorando o que
já está sendo feito. Markowitz ganhou o Nobel com essas idéias – com certeza
você pode melhorar seus resultados, também.
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Tom Coelho
Sexta, 29 de Agosto de 2008
“Se você não gosta de mudança, vai gostar ainda menos de irrelevância.”
(General Eric Shinseki)
Você pode ler as 352 páginas de “Reimagine! Excelência nos negócios numa era de
desordem” (Futura, 2004) ou assistir aos 77 minutos do filme com igual título,
distribuído no Brasil pela Siamar, para entender o porquê de Tom Peters
ser considerado um dos nomes mais influentes da administração moderna.
O fato é que Peters aborda temas que por vezes não chegam a ser inovadores, mas
sua forma de apresentá-los é única e surpreendente. Ilustra, exemplifica e
utiliza cases de empresas para demonstrar que é possível fazer diferente, fazer
a diferença.
Algumas sugestões que podem ser extraídas de sua obra acompanhadas de breves
reflexões pessoais:
1. Abrace uma grande visão. Você ou sua empresa alcançarão o grau de
crescimento e de exposição que postularem em seus planos. Pense pequeno e pisará
a grama, pense médio e caminhará por entre arbustos, pense grande e habitará uma
floresta. Se desejar ser a maior empresa de seu setor parecer utópico,
experimente imaginar ser a melhor. Isso é sempre possível. E compartilhe esta
visão.
2. Contrate grandes pessoas. Num mundo de produtos comoditizados, são as
pessoas o grande diferencial. Aprenda a selecionar gente com vontade de
trabalhar, com eletricidade no corpo e brilho nos olhos. Gente com atitude, mais
do que habilidades, que podem ser ensinadas a qualquer tempo. Gente melhor do
que você! E contrate devagar, buscando qualidade a partir da quantidade. Mas
demita rápido, tão logo seja preciso.
3. Promova o envolvimento. Faça as pessoas trabalharem com você e não
para você. Elas devem se sentir não apenas parte do processo, mas protagonistas
das soluções. O envolver é entrelaçar, compartilhar e comprometer-se. Empenho
que decorre do entusiasmo, determinado menos por questões financeiras e mais
pelo orgulho de pertencer e pelo respeito aos propósitos da companhia e à
liderança.
4. Treine o tempo todo. Prepare sua equipe treinando-os continuamente. A
tarefa é desenvolver competências técnicas, comportamentais, relacionais e até
valorativas. Esqueça a mensuração baseada em horas de treinamento anual por
pessoa. Isso é balela estatística. A verdadeira régua está na qualidade do
treinamento. Ajude-os a conhecer tudo sobre seus produtos e serviços, mas
contribua também para que se tornem também pessoas melhores e não somente
profissionais melhores.
5. Comunique constantemente. Mantenha a todos informados: colaboradores,
clientes, acionistas. Faça a informação – de qualidade – circular. Use da
transparência, evite eufemismos, diga a verdade. A mentira tem pernas curtas,
vida longa e seu legado é devastador. Compartilhar resultados favoráveis é
prazeroso e fácil, mas poucos fazem o mesmo com as más notícias, perdendo a
oportunidade de captar grandes aliados para superá-las.
6. Desenvolva idéias e soluções inovadoras. Pense fora da caixa, do plano
bidimensional. Faça propostas absurdas ao mesmo tempo em que reflete sobre o
óbvio – assim surgiu a jornada flexível de trabalho. Atente para as perguntas e
formule outras perguntas quando tiver obtido uma provável resposta – assim
nasceu o carro bicombustível. Fique de olho nas conseqüências, inclusive aquelas
que parecerem totalmente desfavoráveis – assim foi criado o medicamento para
disfunção erétil. Hospitais não precisam ser tristes, aulas não carecem de ser
chatas, políticos não necessitam ser corruptos.
7. Design é fundamental. Em termos de design, o que menos conta é a
beleza, ainda que ela possa e deva ser contemplada. O que está em jogo é a
funcionalidade, a praticidade, o tipo de material empregado. Falamos de leveza,
de manuseio, de alternativas com custo inferior – e valor agregado superior.
Continuo sem entender por que aqueles sachês de mostarda, maionese e ketchup são
tão irritantemente difíceis de serem abertos. Ou por que as embalagens de
sanduíches não são formatadas para funcionarem como guardanapo, evitando o
contato das mãos com o alimento. Alguém se habilita?
8. Tecnologia para facilitar. Tecnologia que se propõe exclusivamente a
transparecer uma imagem futurista apenas intimida e afasta clientes, além do
risco de representar um caminhão de dinheiro jogado no lixo. O que se espera são
instrumentos para agilizar processos, promover a integração, ampliar a
comunicação, reduzir custos diretos ou indiretos. A mudança tecnológica deve ser
evolucionária, e não revolucionária. Pequenos avanços hoje, grandes inovações
amanhã.
9. Ofereça um atendimento extraordinário. Duvido que ainda haja neste
mundo uma pessoa qualquer que não tenha sido flagrantemente destratada,
negligenciada e até desrespeitada enquanto consumidora. São profissionais de
telemarketing ativo que invadem nossa privacidade na calada da noite, muitas
vezes para oferecer um produto do qual já somos seus usuários. São profissionais
de telemarketing passivo, dos ordinários serviços de atendimento ao cliente,
desprovidos de treinamento, autonomia e bom senso, que raramente resolvem uma
demanda com iniciativa, interesse e rapidez. São profissionais em pontos de
venda, que não procuram identificar nossas necessidades, mas apenas sugerir o
que lhes convém, e raramente solícitos por ocasião de uma troca ou substituição.
Estou farto deste desatendimento! Gente que não entende que venda se processa
antes, durante e depois da compra. Gente que não aprende que vender e servir
andam de mãos dadas. Gente que ainda não descobriu que a única coisa que cativa
um cliente é uma experiência de atendimento inesquecível e extraordinária. E que
isso é fácil de proporcionar: basta dar atenção.
10. Divirta-se! Quer colher comprometimento dos funcionários, fidelidade
dos clientes e retorno sobre o investimento? Construa um ambiente que seja
prazeroso para trabalhar e agradável para visitar. Um local onde quem trabalha
aguarde ansiosamente pela segunda-feira para iniciar uma nova e produtiva
semana. Um espaço onde quem consome sinta-se estimulado a permanecer por horas
desfrutando de sua atmosfera e infra-estrutura. Livrarias com confortáveis
poltronas onde se pode degustar a leitura de qualquer obra sem restrições, por
exemplo, já aprenderam esta lição.
Reflita sobre estas propostas, celebre as conquistas e gerencie com paixão.
Tenha menos foco em coisas, mais cuidado com pessoas. Reinvente. E reimagine!
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Nori Lucio Jr.
Terça, 26 de Agosto de 2008
ENQUADRAR PRODUTOS E SERVIÇOS CONFORME SUA PARTICIPAÇÃO NO MERCADO E POTENCIAL
DE CRESCIMENTO DE MERCADO
Planejamento significa pensar na frente.
O portfólio de uma empresa é na pratica um conjunto de unidades de negócios
independentes que juntas representam a empresa em seus aspectos de vendas,
marketing, financeiro e operacional. Se pudéssemos tirar uma fotografia das
unidades de negócio teríamos na foto a imagem das competências essenciais ou
forças desta empresa no mercado.
Dependendo do estágio de maturação do produto, uma unidade de negócio pode, por
exemplo:
- Receber mais investimentos em marketing e vendas;
- Redefinir estratégia de produtos;
- Descontinuar produtos.
Existem duas ferramentas simples e práticas que auxiliam tanto no mapeamento
quanto no gerenciamento durante a evolução decorrente do ciclo de maturação
natural dos produtos e serviços.
A gestão cuidadosa e disciplinada em cada fase, ou ciclo, evita surpresas como:
deterioração natural do portfólio, perda de participação de mercado, perda de
receita de vendas, etc.
A matriz GE-MAckinsey, combina ATRATIVIDADE DE MERCADO de determinado conjunto
de produtos com relação aos produtos do portfólio da sua empresa. Dependendo do
quadrante pode-se determinar o rodmap (mapa da evolução do produto) com relação
às melhoras que devem ser feitas para que o mercado tenha maior aceitação.
A matriz BCG está organizada em duas dimensões: “PARTICIPAÇÃO DE MERCADO”
combinada com “CRESCIMENTO DE MERCADO”. De acordo com o quadrante em que o
produto está situado, obtém-se uma postura que determina e prioriza ações
específicas de marketing e vendas.
| ESTRELAS |
Alto potencial de crescimento de mercado com alta (relativa) participação de mercado. São geradores de margem. A continuidade dos investimentos para manutenção da participação de mercado dos produtos "estrela" é fundamental e recompensada financeiramente quando eles se transformam em "vacas leiteiras". |
| VACA LEITEIRA |
Baixo potencial de crescimento de mercado com alta participação de mercado. Neste quadrante os produtos são geradores de caixa. Não há necessidade de novos investimentos, uma vez que já foram feitos em sua fase “estrela”. Nesta fase maximizam-se os esforços de vendas ao máximo. |
| ABACAXI |
Baixo potencial de crescimento com baixa penetração de mercado. Estes são os que normalmente distraem a empresa e, além de tudo, custam caro na forma de obsolescência, retorno, insatisfação etc. Elimine rapidamente este tipo de produto de seu portfólio. |
| DÚVIDA |
Alto potencial de mercado com baixa penetração de mercado. Estes tipos de produtos devem ter uma estratégia bem clara. Utilizam muito os recursos humanos e principalmente os financeiros da empresa. Normalmente possuem margem de contribuição negativa. Estes produtos devem permanecer no portfólio por período determinado, ou passam para "estrelas" ou devem ser eliminados.
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