Evaldo Costa
Quarta, 5 de Novembro de 2008
Sempre que perguntamos aos consultores de vendas se eles estão trabalhando
melhor esse ano do que no ano anterior, eles costumam responder que sim. Daí, se
você pergunta o que eles estão realizando, eles respondem: eu estou trabalhando
duro, estou tendo atitudes melhores e tenho mais entusiasmo. Claro que essas
coisas são essenciais para se chegar ao topo em qualquer profissão. No entanto,
a análise final dessa situação nem sempre revela sucesso para quem tem o mesmo
comportamento. Preste atenção na afirmativa: ‘trabalhando duro’. O que isso
significa exatamente? Muitos trabalham 50 horas por semana ao invés de 40; ou 60
ao invés de 50. Essas horas extras significam perda de tempo, improdutividade.
Nós devemos aprender a trabalhar inteligentemente, não acima dos limites. Os
vendedores precisam ter disciplina para ocuparem seu dia com atividades
produtivas” e não com embromação. Ele precisa saber que para evoluir é quase
sempre necessário prática, educação e mudança de comportamento (aprendizado).
a) Prática: nada evolui sem ela. Os que mais vencem no esporte são os que
mais praticam. Uma equipe passa mais tempo praticando que competindo. Por que
então com os consultores de vendas seria diferente? O vendedor precisa
desenvolver a mentalidade de que é necessário praticar antes de receber o
cliente. Praticar atendimento, demonstração, abordagem, negociação, fechamento,
etc. A conclusão que se tira é: vence mais, quem pratica mais.
b) Educação: é essencial para evoluir em qualquer carreira. Vencerá
aquele que se tornar um estudioso voluntário. Para isso você deve:
1. Separar alguns minutos diários para ler informações sobre o produto;
2. Reservar alguns minutos todas as semanas para saber mais sobre a sua marca,
programa de fábrica, etc. Tudo muda muito rapidamente e se você não estiver
antenado vai ficar “a ver navios”.
3. Seja pró-ativo: freqüente seminários, leia jornais, revistas e sobre a
profissão de vendas, etc.
Agindo assim você se tornará rapidamente um vencedor. E todos gostam de comprar
com vencedores.
c) Mudança: Uma definição insana é fazer sempre a coisa do mesmo jeito e
esperar resultados diferentes. Se você tenta sempre do mesmo jeito, os
resultados serão os mesmos. Daí, é necessário que você mude a maneira de fazer e
isso envolve rever sistemas, processos e a maneira de atender o cliente. O que
você tem a perder se mudar para melhor?
Lembre-se: você precisa praticar, educar-se e implementar mudanças. Você precisa
entrar por si só em uma arena de desenvolvimento pessoal e desenvolver novos
aprendizados. Terá que aprender a aprender, pois somente assim você conseguirá
construir uma vida melhor para si.
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Raúl Candeloro
Quarta, 22 de Outubro de 2008
A questão é simples: como uma empresa que tem produtos e serviços muito
superiores, com preços mais altos, consegue lidar com concorrentes que tem
produtos e serviços inferiores, mas preços mais baixos?
A questão toda, aqui, gira em torno da relação custo-benefício. Nesse caso, os
benefícios percebidos pelos clientes são iguais ou levemente menores nos
concorrentes do que na sua própria proposta, e o preço dos concorrentes é mais
baixo. O resultado final é que os clientes acabam comprando do concorrente.
Mostrando de forma simples:
Benefícios empresa A=10 Preço (custo) empresa A=2,5 Relação C/B: 4
Benefícios empresa B=8 Preço (custo) empresa B=1,6 Relação C/B: 5
Nesse exemplo, obviamente simplificado ao excesso, já dá para entender que a
grande maioria dos clientes tenderá a comprar da empresa B.
O mercado se divide entre quem vende benefícios e quem vende preço. Quem vende
preço é paranóico e surdo. Qualquer argumento que for usado, eles só respondem
uma coisa: “mas é mais barato”. Repetem isso até a exaustão, mesmo nas situações
mais esdrúxulas. Repetem tanto que acabam convencendo os clientes. Aí o pessoal
que vende qualidade, ao invés de usar a mesma estratégia e repetir
paranoicamente a questão dos benefícios, não... pede desculpas pelo preço. E
apanham no mercado quando isso acontece.
Vamos começar com benefícios. Um dos maiores erros que vejo é a tendência
exagerada que empresas de excelente qualidade têm em enfatizar aspectos técnicos
sem vincular isso diretamente a um benefício para o cliente. É o famoso “E daí?
E o Kiko (o kikotenhocomisso)? Por exemplo: “Este tênis tem molas de titânio”. E
daí? Mola de titânio não vende. Tem de traduzir isso para que o cliente entenda
e perceba um benefício.
A maneira mais simples de resolver isso é aplicando a fórmula: “X tem Y, então
Z”. Traduzindo: “Este carro tem motor 1.0, então é mais econômico”. “Este tênis
tem molas de titânio, então o impacto é menor”. Veja que dá para melhorar: qual
o benefício final de ser econômico? Qual o benefício final se ter menos impacto?
Todo material da empresa, seja folder, panfleto, anúncio ou site deve reforçar
os benefícios, baseando-se nos fatos técnicos e reforçando a qualidade, mas
sempre trazendo de volta para o benefício.
Agora surge um outro problema: poucos clientes têm realmente condições de
julgar tecnicamente se um produto ou serviço é realmente superior ao do
concorrente, principalmente quando falamos de business to consumer (em business
to business é um pouco diferente, porque subentende-se que tem um comprador
técnico negociando do outro lado). Então empresas com qualidade superior tem de
ser paranóicas na questão “treinamento de clientes” – educar os clientes a
comprar, a fazer perguntas, a comparar.
Cursos, livros, treinamentos, artigos, demonstrações, estudos técnicos,
pesquisas, utilizar testemunhais... enfim, existem dezenas de formas de mostrar
ao mundo que seu produto ou serviço é realmente superior, e raramente vejo isso
ser usado no Brasil. Se você for aos EUA, por exemplo, verá que eles têm
números, gráficos e estudos para comparar tudo. No Brasil é tudo no achismo. E
por achar, bons e maus concorrentes acabam misturados todos no mesmo saco. O
cliente fica confuso e acaba comprando o mais barato.
Se você vende qualidade, é seu dever demonstrar a diferença de forma séria,
porém criativa. Lembre-se também de fazer pós-venda. Não adianta falar para o
cliente que sua vida vai mudar depois de comprar de você, e um mês depois nem
lembrar mais que ele existe. Agora que ele comprou de você, você é responsável
pelo sucesso do seu cliente enquanto a relação durar. Fazendo isso, você
estimulará não só a recompra, mas também o marketing boca a boca.
Confira na parte dois o próximo ponto. Até lá!
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Sérgio Dal Sasso
Sexta, 4 de Julho de 2008
Em 03 de julho de 2008, o principal sistema de banda larga do Estado de São
Paulo, simplesmente parou. No meu caso percebi a ausência da conexão a 1h00 da
madrugada, e como todos os usuários dependentes, ficamos em parafuso.
Primeiramente diante desse colapso virtual, logo achei que o problema se
encontrava em algo dentro do meu próprio sistema. Ajusta aqui, limpa ali,
tiram-se o excesso de spams acumulados nos arquivos temporários, reorganizam-se
os dados acumulados no Windows e nada.
O desespero tornou-se maior e ai vem a última tentativa, acionar contato com os
responsáveis. Digita-se o telefone com DDD e logo vem a fantástica notícia (em
forma de recado eletrônico) de que o sistema está fora do ar, mas que em pouco
tempo (prazo de uma hora) tudo estará resolvido.
Passa-se tal hora, mais e mais, e verificamos que a coisa é seria. A rede é hoje
tão vital para os negócios, como eram os cadernos de apontamentos do passado, a
máquina de datilografia, a Xerox, os "combines" que fazíamos nos PC consolidando
dados, em proporção com o volume de pessoas necessárias para tocar tudo isso.
Ainda lembro bem que quando usávamos mais o potencial humano diante dos
conflitos, as soluções paliativas criadas eram menos impactantes, do que o
despreparo atual "pessoas x tecnologia", quando detectamos obstáculos.
O mundo nos integrou, mas com o mal de concentrar e convergir tudo para o hábito
da facilidade eletrônica. Aproximou-nos em escala de um universo de pessoas, mas
que no fundo, tal como a dependência da rede, vem transformando nossas
aproximações em algo estranho pelos extremos: Aberto, mas distante das saudáveis
relações duradouras.
Não cabe nesse momento justificar o porquê das causas que geram as interrupções,
apenas reflito quando um dos motivos maiores é o de vender na frente da
adequação de suporte, fazendo com que o atrativo do marketing de massa acumule
ganhos, antes da real sustentabilidade estratégica para que prevaleçam garantias
de qualidade e respeito ao consumidor. Resumindo... Estamos perdendo os
princípios da dignidade e transparência, por processos de negociações dirigidos
e insistidos diante de um consumidor de impulso, com atitudes articuladas
artificialmente para satisfazer o presente, sem a plena certeza de que vamos
sustentar o próprio futuro.
Cabe-me também agradecer essas ausências temporárias e virtuais, para que possa
refletir que nada disso tem grande valor quando deixamos de lado as coisas que
ainda devem ser feitas para que sejamos apenas felizes.
Obrigado "Telefônica", pelo dia de reflexão que nos propiciou! Prometo que não
ligo mais para receber as mesmas explicações, automatizadas e possíveis dentro
de tanta ganância por volumes, que respondem por um total distanciamento do que
seria o investimento ideal, com a inclusão de gente que de fato entenda de
gente. Segue uma breve sugestão para o momento: Tente fazer menos marketing e
acertar aquilo que se propuseram de forma a evitar que um exército de clientes
deserte pelo não mais acreditar no que vocês construíram.
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Administrador
Quarta, 24 de Outubro de 2007
O lucro em uma empresa começa com a boa contratação de vendedores. E quem contrata vendedores de maneira errada e amadora paga duas vezes mais caro! Uma porque esse vendedor não irá funcionar e após dois ou três meses terá de ser substituído, e a outra porque a empresa terá de contratar de novo, perdendo assim tempo e dinheiro.
O dinheiro a empresa pode até recuperar no próximo mês, mas o tempo perdido para a concorrência nunca mais será recuperado.
Para solucionar o problema de contratação de vendedores, siga os 10 passos a seguir. Não se trata de uma "receita" pronta e milagrosa, mas de ações praticadas por mim ao longo de anos. Assim como deram muito certo comigo, poderão fazer o mesmo por você e sua empresa.
1. Identificar qual o perfil do vendedor ideal para sua empresa - Olhe para o seu melhor vendedor e analise quais as características que ele tem que fazem dele o melhor e faça o mesmo com seu pior vendedor. Feito isso, você terá um mapa das características que um vendedor deve ter para vencer no seu negócio.
2. Agir sem preconceitos - Deixe de lado preconceitos tolos sobre raça, cor, religião e principalmente sobre a idade. A melhor vendedora que eu tive era uma jovem de 63 anos de idade, que dava um show de vendas e entusiasmo.
3. Encontrar bons vendedores em:
a. Sites de recolocação (inclusive os gratuitos)
b. Agências de emprego e recolocação
c. Campanhas de indicação
d. Mercado informal
e. Concorrência
f. Universidades e escolas
g. Antiga placa "precisa-se de vendedores" na porta da empresa
h. Bolsões de empregos sociais
i. Anúncios de jornal
Procure e divulgue a vaga constantemente. Neste exato momento, tenho certeza de que há algum ótimo vendedor pensando em trocar de trabalho. Será que ele sabe que você está contratando?
4. Investir na publicidade - No caso de anúncios em classificados, se esforce e invista em um anúncio grande e de qualidade, como se fosse vender um produto. Ele sai mais caro, mas o número de currículos será muito maior. Além do que, bons vendedores não respondem a anúncios pequenos.
5. Selecionar os currículos - Se você seguiu as orientações até aqui, deverá ter agora um número considerável de currículos em mãos. Para não perder tempo e fazer a triagem adequada, siga as etapas:
a. uma leitura detalhada eliminando os pára-quedistas, como pessoas que moram em outras cidades, etc.
b. uma ligação telefônica, seguida de um rápido bate-papo, para ter noção do nível do candidato;
c. aplicação de algum teste psicológico simples para dar mais detalhes sobre a personalidade do candidato.
6. Entrevistar coletivamente - Para ganhar tempo, organize em uma sala cerca de 10
vendedores e, após apresentar a empresa, o trabalho e as condições de ganhos, faça perguntas abertas para conhecer um pouco os candidatos e eliminar os que estão claramente fora do perfil descrito no 1° passo.
7. Entrevistar individualmente - Nada substituiu ainda o antigo olho no olho. Converse fracamente e em um ambiente o mais informal possível com o candidato para descobrir suas reais pretensões e habilidades. As cinco perguntas a seguir devem sempre ser feitas em uma entrevista:
a. O que mais aprecia em sua profissão?
b. O que gostaria de estar fazendo daqui cinco anos?
c. Qual o seu ponto forte e seu ponto fraco?
d. Por que devo contratar você? O que só você fará pela empresa que os outros não farão?
e. Como tem se atualizado ultimamente?
8. Últimas precauções - Alguns vendedores são especialistas em se sair bem nas
entrevistas de emprego. Por isso, antes de contratar:
a. busque referências em empregos anteriores e pergunte: por que ele saiu da empresa? Alguma recomendação ou conselho para eu lidar com ele? O senhor o contrataria novamente?
b. Verifique diplomas e certificados.
c. Solicite comprovação de ganhos anteriores.
9. Explique os não-negociáveis - Esse é um termo que faz parte da cultura Disney, é uma espécie de cartilha que contém aquilo que é de mais importante para a empresa e ela não abre mão em hipótese nenhuma.
Coloque em uma folha de papel tudo aquilo que você não abre mão, como: pontualidade, boa aparência, honestidade, trabalho aos sábados, etc. Pergunte se o candidato concorda com todos esses valores e peça para ele assinar uma via. É como diz o ditado: "O que é combinado não é caro".
10. Procure só os melhores - Maria Silvia Bastos, ex-presidente da CSN, disse: "Eu contrato pessoas melhores do que eu naquilo que elas fazem, assim posso ficar de fora gerenciando as pessoas e não as tarefas." Essa frase é de grande sabedoria. Vejo por aí vários gerentes medíocres que, quando encontram um bom candidato pela frente, não contratam com medo de perderem a vaga!
Outra coisa importante a fazer é pagar bem - os bons vendedores não são baratos, não trabalham por pouco dinheiro, mas, se forem bons mesmo, se pagam. Um vendedor bom vende em média quatro vezes mais que um ruim, mas não custa quatro vezes mais para empresa.
Em recrutamento e seleção de vendedores não existe mágica. Tudo não passa de uma relação de causa e efeito.
César Frazão é formado em Administração de Recursos Humanos. Possui especialização em Treinamento de Vendedores para Mercados Competitivos e especialização em Formação de Instrutores de Treinamento. É colunista da revista Venda Mais e autor de vários livros. E-mail: cesarfrazao@cesarfrazao.com.br
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Franco Rosário
Terça, 2 de Outubro de 2007
A maioria das empresas possui uma estratégia bem montada, ou pelo menos tem alguma idéia, de como deve se comunicar com seus clientes e clientes potenciais. Muitas delas possuem sites e serviços de atendimento ao consumidor por e-mail e telefone. Respondem dúvidas, enviam receitas, oferecem todo tipo de informação. E assim elas atingem seus clientes e clientes potenciais com facilidade e, em muitos casos, eficiência. Problema resolvido.
Dentro do site de muitas empresas, também, há uma área específica para funcionários potenciais. É o famoso link "trabalhe conosco". Muitas empresas o possuem e recolhem centenas de currículos diariamente para montar um banco de dados de funcionários potenciais. Mais um problema resolvido.
Assim, a maioria das empresas se comunica com seus clientes potenciais e funcionários potenciais. Mas e com seus fornecedores potenciais, como é feita a comunicação?
O fato é que poucas empresas têm a preocupação de se comunicar com este público. Afinal, fornecedores existem aos montes e estão sempre correndo atrás de clientes oferecendo seus produtos e serviços. Há poucas diferenças entre eles e há, em geral, guerra de preços. Certo?
Errado. Esta regra não se aplica a todos. Existem fornecedores que pensam em projetos específicos para empresas que não são seus clientes e existe uma dificuldade enorme em conseguir algum contato. Muitas vezes perde-se uma grande oportunidade de negócio por não ser feito contato com o fornecedor.
Acredito que toda empresa deve estar aberta ao contato de fornecedores potenciais e existem algumas formas de se fazer isso. Talvez a mais simples e eficaz seja oferecer, dentro do site da empresa, uma opção de contato específica para fornecedores potenciais. Isto é, oferecer no formulário do "Fale conosco" opções para mensagens dirigidas a setores como Marketing, Parcerias, Franquias, etc. Empresas distintas como a rede de escolas de idioma Wizard e a Livraria Cultura possuem este dispositivo.
O mais importante, entretanto, é a empresa sempre dar algum retorno ao fornecedor potencial, assim como ela responde aos seus clientes. Mesmo que o retorno seja negativo.
E você, concorda? Sua empresa se comunica com seus fornecedores potenciais?
Colaborador: Franco Rosário
Categorias:
Marketing, Estratégia, Comunicação, Cliente, Parceria, Funcionário, Franquia, Fornecedor, Clientes Potenciais, Projetos Específicos, Fornecedores Potenciais,
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