Tom Coelho
Segunda, 20 de Outubro de 2008
“Quando falares, procura que as tuas palavras sejam melhores que o teu
silêncio.”
(Provérbio Indiano)
Tratando-se de comunicação, é impossível deixar de abordar a importância de
aprender a falar em público.
Pesquisas feitas em diversos países indicam que o medo de falar em público é tão
significativo que chega até a superar o medo da morte!
Independentemente de sua posição profissional ou social, em algum momento será
necessário falar para uma platéia. Pode ser durante uma reunião na empresa, na
apresentação de um trabalho acadêmico, durante um evento social ou mesmo em
ocasiões informais com os amigos.
A boa notícia é que todos nós podemos aprender técnicas para falar em público,
superando receios e constrangimentos, alcançando êxito na transmissão da
mensagem.
Em 1998 eu nem sequer imaginava que um dia poderia seguir uma carreira como
palestrante profissional. Na ocasião, enquanto empresário, identifiquei a
necessidade de melhorar minha comunicação e procurei o Instituto Reinaldo Polito
para fazer seu Curso de Expressão Verbal. Muitos foram os ensinamentos que
guardo comigo e aplico até hoje. E, embora não seja o propósito desta obra,
gostaria de compartilhar algumas dicas práticas que aprendi com meu mestre e
amigo Reinaldo Polito, indiscutivelmente a maior referência em oratória de
nossos tempos.
1. Domine o tema. Procure falar a respeito de um assunto sobre o qual você
tenha domínio. Pode ser fruto de sua experiência pessoal, acadêmica ou
profissional. O fato é que conhecer o assunto com certa profundidade torna sua
exposição mais original, espontânea e cadenciada, conferindo-lhe maior
tranqüilidade e credibilidade. Em 2005, após apresentar a palestra “Sete Vidas”,
na Adidas do Brasil, o presidente da empresa, Marcelo Ferreira, solicitou-me uma
palestra sobre administração do tempo. Na ocasião, informei-o de que esse tema
não constava de meu portfólio e que precisaria prepará-lo. Durante seis meses li
uma variedade de livros sobre o assunto até estar pronto para discorrer sobre o
tema. Hoje esse é um de meus objetos de estudo favoritos e a palestra
“Construindo um Dia de 30 Horas” um dos temas mais requisitados.
2. Conheça seus ouvintes. Saiba previamente com quem irá falar e busque
informações sobre seu perfil. Cada audiência demanda uma abordagem
diferenciada, porque tem características e expectativas próprias. Imagine como
dirigir-se a estudantes e executivos, jovens e idosos, pós-graduados e pessoas
com menor instrução. A linguagem e os exemplos seguramente serão distintos em
cada situação.
3. Conheça o espaço físico. Visite com antecedência o ambiente no qual
irá discursar. Avalie suas dimensões e o impacto sobre a acústica, a disposição
dos assentos em relação ao palco ou ao local em que você ficará postado, o
índice de luminosidade, as áreas de circulação. Mais do que tudo isso, perceba o
ambiente a fim de sentir-se confortável no momento da exposição. Em 2006, na
Celulose Nipo-Brasileira (Cenibra), fui convidado a ministrar a palestra de
encerramento da Sipat. O local era improvisado, a fim de permitir a participação
de um maior número de colaboradores e a tela de projeção era diretamente afetada
pela luz do sol. Por conhecer essa situação previamente, alterei o conteúdo de
minha apresentação, excluindo imagens e vídeos que não seriam visíveis naquelas
condições, sem prejuízo à mensagem final.
4. Use a roupa certa. Terno e gravata para homens, tailleur para as mulheres,
certo? Não necessariamente. Dependendo das características do evento, um
traje mais informal pode ser recomendável e garantia de sucesso. Já participei
de convenções de empresas nas quais substituí o conjunto camisa social, gravata
e paletó pela camiseta com o tema do evento. Isso gera proximidade e sinergia
com os participantes.
5. Dê colorido à sua voz. Uma palestra tem como característica o fato de
ser, em essência, um monólogo, ainda que o conferencista utilize recursos
variados, incluindo a participação da platéia. Por isso, durante a exposição,
alterne a entonação e a velocidade da voz, ora falando mais alto, ora
sussurrando; ora discorrendo pausadamente, ora acelerando as frases.
6. Pronuncie bem as palavras. Além de pronunciar as vogais em ditongos e
os “r” e “s” em finais de palavras, atente para evitar o uso de cacofonias como
“né”, “ããã”, entre outros, uma vez que estes podem comprometem a qualidade da
comunicação. Procure sempre aprimorar sua dicção, articulando com correção
palavras e sons.
7. Cuidado com o vocabulário. A linguagem utilizada na comunicação deve
estar alinhada ao perfil dos participantes. Assim, jargão profissional e termos
técnicos podem ser utilizados com seus pares, mas são inadequados para uma
audiência heterogênea. Além disso, tenha atenção especial em relação às regras
gramaticais, conjugação de verbos, concordância, coesão e coerência textual.
8. Use a expressão corporal. Albert Mehrabian, professor emérito de
psicologia da Universidade da Califórnia (UCLA), conduziu a partir de 1967
estudos que originaram a Teoria 7-38-55, publicada no Journal of Consulting
Psychology com o título “Inference of attitudes from nonverbal communication in
two channels”. O estudo indica que no processo de comunicação, somente 7% do
impacto da mensagem decorre de seu conteúdo, 38% da comunicação verbal
(intensidade e velocidade da voz) e 55% da linguagem não-verbal (gestos,
postura, contato visual). Portanto, o sucesso da comunicação interpessoal não
está naquilo que você diz, mas em como diz.
9. Conquiste a atenção dos ouvintes. Olhe com atenção para a platéia,
percorrendo todo o ambiente. Movimente-se para alterar o campo visual de
atenção. Aproxime-se das pessoas e procure interagir com elas. Perceba os sinais
emitidos, de interesse ou dispersão em sua mensagem, alterando, assim, a
abordagem, seja por meio de inflexão de voz ou de mudança no foco temático. A
ordem é persuadir e cativar o público. E lembre-se: os primeiros minutos de sua
exposição são fundamentais. É o momento em que as pessoas estão mais desarmadas
e suscetíveis a serem conquistadas por você. Em minhas palestras, costumo aliar
recursos audiovisuais a fim de ganhar a atenção dos participantes com sons e
imagens que se integrem à minha voz e ao conteúdo transmitido.
10. Cultive o bom humor. Conduza sua apresentação com naturalidade e
descontração, transmitindo a mensagem desejada de forma agradável, com
tranqüilidade e toques de bom humor. Um semblante sereno e um sorriso autêntico
são capazes de quebrar resistências, mudar opiniões e romper barreiras
aparentemente intransponíveis.
11. Cuidado com piadas e desculpas. Bom humor não remete necessariamente
a contar piadas. Todavia, caso deseje fazê-lo, evite piadas de cunho político e
religioso, pois é grande o risco de agradar a alguns e ferir outros tantos.
Também é aconselhável evitar desculpar-se em razão de problemas físicos, por
exemplo. Se estiver resfriado, ao desculpar-se por seu estado no início da
apresentação, fará com que a audiência concentre-se ainda mais em seu problema,
o qual poderia até passar despercebido.
12. Planeje o discurso. Começo, meio e fim. Definir uma estrutura lógica
para sua apresentação ajudará você a concatenar suas idéias, facilitando o
entendimento da platéia. Faça a abertura informando sobre o que irá falar,
desenvolva o raciocínio e conclua, trazendo um pequeno resumo antes do
fechamento. Se pretender apresentar uma solução para um problema, informe antes
qual é o problema.
13. Fale de improviso. Esse é um reforço da recomendação inicial de se
dominar o assunto que será abordado. É importante ter uma estrutura de discurso
mentalmente definida, conforme mencionado, mas não se apegue a isso como
cartilha, e sim como um guia. Esteja livre para mudar o conteúdo e a ordem de
sua apresentação. E lembre-se de que imprevistos ocorrem, como problemas
técnicos com equipamentos que podem interferir em seu desempenho.
14. Responda a perguntas. Coloque-se sempre disponível para responder aos
questionamentos dos participantes. É evidente que para fazê-lo você deverá
dominar o tema, mostrando-se preparado para um eventual debate, inclusive
oriundo de uma platéia hostil. Mantenha a serenidade e não se acanhe em declinar
de perguntas para as quais desconhece a resposta. Demonstre uma postura segura.
Momentos preciosos tenho vivenciado ao término de minhas palestras quando há a
oportunidade de interagir de perto com os presentes. Minha experiência tem
demonstrado que o questionamento de um corresponde à dúvida de outros,
permitindo-me, inclusive, escrever posteriormente sobre o assunto em pauta.
15. Capriche no encerramento. Uma mensagem poderosa e consistente ao
término de sua apresentação poderá ganhar a simpatia dos ouvintes, inclusive
daqueles que estiveram reticentes ao longo de toda a explanação. Sempre finalizo
minhas palestras declamando um poema com texto alinhado ao tema apresentado.
Conforme relatei no início, meu intuito foi somente compartilhar algumas
sugestões. Essas dicas e muitas outras podem ser encontradas com maior
detalhamento e riqueza de exemplos nas obras do professor Reinaldo Polito.
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Evaldo Costa
Quinta, 16 de Outubro de 2008
“Eles podem porque pensam que pode”
Virgílio
Você deseja ter sucesso na vida? O que você tem feito para conseguir sucesso na
carreira? Trabalha com vendas e quer saber como se tornar um campeão inexorável?
Leia esse artigo até o final e conseguirá dicas importantes para vencer.
Via de regra, a pessoa que faz sucesso em algum campo é porque conseguiu dominar
a arte de sua profissão. Veja, por exemplo, nos esportes: se há um jogador de
futebol que faz sucesso é porque ele dominou a arte de desempenhar boas jogadas
e gols. Caso ele seja um goleiro e faz sucesso é porque consegue executar
defesas espetaculares. Se você é um consultor de vendas e quer ser o maior
vendedor da empresa, no setor de atuação, do Brasil ou mesmo do mundo, poderá
fazê-lo se for capaz de desenvolver as técnicas necessárias para se tornar um
campeão em vendas.
“O homem é o que ele acredita”
Anton Tchecóv
Mas, esse é o único caminho para alcançar o topo? Não só não é, como também, não
é a melhor opção. Será possível lograr uma posição ao topo adotando uma
alternativa a qual chamamos de modelagem. E o que significa modelagem? Se você
for consultar os dicionários, vai descobrir que modelagem significa operação de
modelar, ou seja: reproduzir exatamente como o original.
O que estou tentando explicar é que você tem basicamente duas opções: estudar
todo o conteúdo existente na área que você quer desenvolver e criar a sua
própria técnica ou então, você copia alguém que já tenha feito isso e aperfeiçoa
o seu método.
Bem, não seria eclético fazer algo igual? Saiba que muitos feitos sublimes
seguiram esse caminho. Como você acha que os Japoneses conseguiram crescer tanto
depois da segunda guerra mundial? Se você acredita que foi investindo em
pesquisa de laboratório está redondamente enganado. Saiba que eles agiram com
congruência e copiaram tudo que havia de melhor na face da terra e otimizaram.
“Nada se cria tudo se copia”.
Chacrinha
Se você prestar atenção vai descobrir que muitos dos negócios que temos por aqui
são cópias fiéis de modelos que funcionam em outros países. Caso você tenha a
oportunidade de conhecer a China e ainda um modelo plausível de venda de empadas
empregado por lá, certamente se copiá-lo, você terá sucesso se implementá-lo em
sua cidade. Já dizia o velho guerreiro: “nada se cria tudo se copia”.
Bom, se sabemos disso, basta encontrar alguém que tenha feito muito sucesso no
campo de atuação o qual pretendemos desenvolver e copiá-lo, correto? Exatamente,
mas antes temos que tomar alguns cuidados básicos. O primeiro deles é que
precisamos saber que não basta copiar, temos que clonar. Isto quer dizer fazer
exatamente da mesma forma. Muitas pessoas já tentaram copiar alguém de sucesso.
No entanto elas não conseguiram os mesmos resultados porque não tomaram o
cuidado de modelar o processo por completo e sim, partes isoladas. Creia:
qualquer idéia pensada por um humano poderá ser copiada.
“Uma pessoa com uma crença é igual à força de noventa e nove que só têm
interesses”.
John Stuart Mill
Outro aspecto não menos importante para você alcançar o topo diz respeito a
crença. Se quisermos modelar com excelência, precisamos aprender a modelar as
crenças daqueles que alcançaram excelência. As crenças são responsáveis pelas
decisões, escolhas, comportamentos etc. Lembre-se que a história da humanidade é
a história da crença humana. As pessoas que mudaram a história – Cristo, Maomé,
Einstein entre outros, foram as que mudaram nossa crença. Portanto, o primeiro
passo para se copiar um modelo é começar por suas crenças. John Stuart Mill
escreveu: “uma pessoa com uma crença é igual à força de noventa e nove que só
têm interesses”.
Em resumo: se você for capaz de copiar algo de forma pragmática, seu feito será
exaltado, o contrário revelará um infortúnio. Pense nisso e muita sorte.
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Grupo Triunfo
Segunda, 6 de Outubro de 2008
Com a economia aquecida, muitos trabalhadores contratados para empregos
temporários têm chance de efetivação.
A Triunfo preparou algumas dicas para quem quer se destacar e conquistar
efetivamente uma vaga no mercado de trabalho.
A apenas três meses do Natal, muitas empresas começam a divulgar suas vagas para
contratação de empregados temporários. Segundo matéria publicada na Folha on
Line, em 30 de setembro: “com a proximidade das festas de fim de ano, as
vagas proliferam no mercado de trabalho e quem procura um emprego pode
aproveitar a oportunidade. Ao todo, devem surgir 113 mil ofertas temporárias
neste fim de ano”.
Para muitas pessoas, essa é uma grande oportunidade de se obter mais do que um
trabalho temporário: é uma oportunidade para mostrar ao mercado seu potencial e
o quanto pode contribuir para o crescimento da empresa.
Todos os anos, muitos trabalhadores são efetivados por destacarem-se em suas
atividades.
Para o consultor Scher Soares, diretor do Grupo Triunfo, o fato de ser
contratado para uma vaga temporária exige do trabalhador certo nível de preparo.
“Mesmo tratando-se de uma situação para um curto prazo, existem sim chances de
efetivação. Para isso, é importante que o colaborador dê seu máximo nesta nova
etapa profissional”, explica.
Para que a efetivação seja realizada é preciso que duas coisas aconteçam:
1. A empresa tem que sentir necessidade de absorver para seu quadro uma maior
quantidade de pessoas;
2. O trabalhador deve destacar-se em meio aos demais, pois a chances de que
todos os temporários tornem-se efetivos é muito pequena.
Como, por parte do trabalhador, só e possível controlar sua performance, a
Triunfo Consultoria e Treinamento preparou algumas dicas para aumentar as
chances de você ser o escolhido:
Invista em você: é muito importante que a empresa perceba que você está
investindo em si, com o objetivo de capacitar-se para o mercado de trabalho.
Busque cursos na internet, leia livros importantes na sua área, converse com
pessoas interessantes e, principalmente, coloque em prática seu conteúdo.
Mantenha-se atento e interessado: funcionário que mal chega e já vai
questionando sobre seus “direitos” quase sempre não é bem visto. Mostre
trabalho, entenda os processos, maximize seu nível de contribuição. Esteja
atento aos detalhes e demonstre interesse pela empresa (e pelos seus
resultados).
Saiba trabalhar em equipe: um dos aspectos do trabalhador, muito
valorizado atualmente nas organizações, é saber trabalhar em equipe. As
empresas têm buscado colaboradores que pensem no grupo e que saibam se
relacionar com os colegas. Assim, desenvolver a capacidade de adaptação e
flexibilidade é fundamental. Em empresas de menor porte isso se torna ainda mais
explícito, pois os funcionários devem estar preparados para exercer mais que uma
função ao mesmo tempo e mudar de responsabilidades, dependendo das necessidades
do negócio. Evite viver centrado apenas nos seus afazeres. É importante lembrar
que bom desempenho de uma empresa depende do trabalho executado pela sua equipe.
Saiba ouvir: respeitar a opinião dos seus colegas de trabalho é uma
tarefa que possibilita reconhecimento, confiança e valorização, permitindo
estabelecer uma relação de respeito profissional. Idéias sensacionais podem
surgir quando se permite ouvir novas idéias e conseqüentemente perceber que
estas contribuições, podem melhorar e aperfeiçoar a idéia inicial. Um gestor
benevolente sabe ouvir cada contribuição da equipe, sem superestimar o potencial
intelectual humano.
Seja positivo: se você for todo dia para o trabalho com vibrações
positivas, as pessoas vão considerá-lo aquele tipo de pessoa que sabe lidar com
a tensão, as incertezas e os problemas. Ou seja, alguém que não faz “tempestades
em copo d’água”, que se mantém calmo, sereno, confiante e controlado. Mostre-se
otimista o tempo todo. Assim que os outros começarem a encará-lo como uma pessoa
de temperamento alegre e positivo, vão ter vontade de ficar, cada vez mais, a
seu lado e com isso a possibilidade de quererem você por mais tempo na empresa
só aumenta.
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Fernando Silveira
Sexta, 19 de Setembro de 2008
Uma negociação será eficaz e terá resultados otimizados fundamentalmente a
partir de um planejamento consistente no qual terão grande peso o conhecimento e
a experiência dos participantes.
Todavia é sempre oportuno lembrar que não raro há espaço para se agregar algo
mais. Durante anos participando de negociações contatando experientes
profissionais constatei que há pelo menos oito ações que se empreendidas em um
encontro resultam em inconteste melhoria para o relacionamento e em vantagens
para os negociadores resultando na efetiva otimização dos resultados, gerando
mais valor.
Permita-me mostrá-las objetivamente na forma do quadro a seguir:
Para otimizar o resultado
da negociação deve-se |
Vantagens para o
relacionamento : |
Vantagens
para os negociadores : |
Priorizar a razão sobre a emoção.
Compreender o outro
Saber ouvir e como utilizar a informação
Ser ético
Abrir-se à persuasão e buscar persuadir
Aceitar o outro como é
buscando conhecê-lo melhor
Apresentar opções |
Diminui a probabilidade
de um conflito.
Menos impasse
Gera comunicação proativa
Gera credibilidade e respeito
Se persuadidos e não coagidos o resultado é fiel comprometimento
Facilita lidar com as diferenças individuais.Cada pessoa é um universo.
Flexibiliza as alternativas |
Vê melhor a realidade e cometem-se menos equívocos.
Quanto mais conscientes mais oportunidades
Mais sinergia e menor risco de erro e de impasse
Idéias com mais legitimidade e mútua aceitação
De mente aberta aperfeiçoamos um resultado mutuamente satisfatório
Compreendendo melhor o outro os obstáculos e impasses tendem a
desaparecer
Abre espaço para novas idéias rumo ao acordo |
A partir de um evento negocial onde você criteriosamente execute o
planejamento, a execução e o controle do processo a utilização das ações acima
indubitavelmente o levarão a um ainda melhor resultado.
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Charlyton Vasconcelos
Terça, 9 de Setembro de 2008
Em conseqüência, os paradigmas tradicionais da Administração estão
desatualizados. Sem a sua revisão não será possível adaptar as organizações aos
novos desafios.
Em primeiro lugar, a Administração não diz respeito apenas à empresa com fins
lucrativos. Segundo Drucker, este modelo organizativo tem vindo a perder peso no
conjunto da atividade desenvolvida nos países a favor das atividades fomentadas
pelo Estado e suas ramificações ou por organizações sem fins lucrativos. Aliás,
uma das suas preocupações dominantes sempre esteve centrada nas organizações sem
fins lucrativos. Dado o volume de atividade desenvolvido por estas organizações
nos Estados Unidos e o envolvimento da população local - estima-se que mais de
50% dos americanos contribuem ativamente com trabalho voluntário -, não é de
surpreender o interesse manifestado por Drucker e a sua consultoria a
organizações com milhões de membros, como as "girl scouts" (escoteiras).
Quer se trate de empresas quer de organizações sem fins lucrativos, a descoberta
incessante de necessidades por satisfazer e a investigação permanente são
condições indispensáveis ao sucesso e sobrevivência das organizações.
O segundo paradigma diz respeito à impossibilidade de encontrar um modelo
universal de organização eficiente. Nem a organização hierárquica tradicional
nem o trabalho em equipe, tão defendido ultimamente, são adequados a todas as
situações. Para Drucker, a hierarquia continua a ser uma instituição
fundamental, mas o modelo ideal para um departamento de vendas pode não ter
eficácia num laboratório de investigação de uma empresa farmacêutica. No
entanto, dada a evolução da atividade econômica, o grande desafio para um número
crescente de trabalhadores independentes é a gestão de si próprios. Finalmente,
também não existe um modelo ideal de coordenação de pessoas. No contexto da
importância crescente dos trabalhadores do conhecimento, os "subordinados" sabem
freqüentemente mais sobre a sua tarefa do que os seus "superiores". Por exemplo,
um diretor de hospital pode até nem ser médico, tendo de coordenar uma equipe
que constituída por médicos especialistas nas mais variadas doenças. Drucker
sugere uma analogia em que o Administrador é, muitas vezes, como o maestro que
pode não saber tocar violino, mas tem um papel decisivo no desempenho da sua
orquestra. No entanto, a motivação dos trabalhadores do conhecimento é muito
mais complexa de que a dos trabalhadores da era industrial. O modelo baseado na
remuneração fixa, ou em função do desempenho, é largamente insuficiente.
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