Tom Coelho
Segunda, 20 de Outubro de 2008
“Quando falares, procura que as tuas palavras sejam melhores que o teu
silêncio.”
(Provérbio Indiano)
Tratando-se de comunicação, é impossível deixar de abordar a importância de
aprender a falar em público.
Pesquisas feitas em diversos países indicam que o medo de falar em público é tão
significativo que chega até a superar o medo da morte!
Independentemente de sua posição profissional ou social, em algum momento será
necessário falar para uma platéia. Pode ser durante uma reunião na empresa, na
apresentação de um trabalho acadêmico, durante um evento social ou mesmo em
ocasiões informais com os amigos.
A boa notícia é que todos nós podemos aprender técnicas para falar em público,
superando receios e constrangimentos, alcançando êxito na transmissão da
mensagem.
Em 1998 eu nem sequer imaginava que um dia poderia seguir uma carreira como
palestrante profissional. Na ocasião, enquanto empresário, identifiquei a
necessidade de melhorar minha comunicação e procurei o Instituto Reinaldo Polito
para fazer seu Curso de Expressão Verbal. Muitos foram os ensinamentos que
guardo comigo e aplico até hoje. E, embora não seja o propósito desta obra,
gostaria de compartilhar algumas dicas práticas que aprendi com meu mestre e
amigo Reinaldo Polito, indiscutivelmente a maior referência em oratória de
nossos tempos.
1. Domine o tema. Procure falar a respeito de um assunto sobre o qual você
tenha domínio. Pode ser fruto de sua experiência pessoal, acadêmica ou
profissional. O fato é que conhecer o assunto com certa profundidade torna sua
exposição mais original, espontânea e cadenciada, conferindo-lhe maior
tranqüilidade e credibilidade. Em 2005, após apresentar a palestra “Sete Vidas”,
na Adidas do Brasil, o presidente da empresa, Marcelo Ferreira, solicitou-me uma
palestra sobre administração do tempo. Na ocasião, informei-o de que esse tema
não constava de meu portfólio e que precisaria prepará-lo. Durante seis meses li
uma variedade de livros sobre o assunto até estar pronto para discorrer sobre o
tema. Hoje esse é um de meus objetos de estudo favoritos e a palestra
“Construindo um Dia de 30 Horas” um dos temas mais requisitados.
2. Conheça seus ouvintes. Saiba previamente com quem irá falar e busque
informações sobre seu perfil. Cada audiência demanda uma abordagem
diferenciada, porque tem características e expectativas próprias. Imagine como
dirigir-se a estudantes e executivos, jovens e idosos, pós-graduados e pessoas
com menor instrução. A linguagem e os exemplos seguramente serão distintos em
cada situação.
3. Conheça o espaço físico. Visite com antecedência o ambiente no qual
irá discursar. Avalie suas dimensões e o impacto sobre a acústica, a disposição
dos assentos em relação ao palco ou ao local em que você ficará postado, o
índice de luminosidade, as áreas de circulação. Mais do que tudo isso, perceba o
ambiente a fim de sentir-se confortável no momento da exposição. Em 2006, na
Celulose Nipo-Brasileira (Cenibra), fui convidado a ministrar a palestra de
encerramento da Sipat. O local era improvisado, a fim de permitir a participação
de um maior número de colaboradores e a tela de projeção era diretamente afetada
pela luz do sol. Por conhecer essa situação previamente, alterei o conteúdo de
minha apresentação, excluindo imagens e vídeos que não seriam visíveis naquelas
condições, sem prejuízo à mensagem final.
4. Use a roupa certa. Terno e gravata para homens, tailleur para as mulheres,
certo? Não necessariamente. Dependendo das características do evento, um
traje mais informal pode ser recomendável e garantia de sucesso. Já participei
de convenções de empresas nas quais substituí o conjunto camisa social, gravata
e paletó pela camiseta com o tema do evento. Isso gera proximidade e sinergia
com os participantes.
5. Dê colorido à sua voz. Uma palestra tem como característica o fato de
ser, em essência, um monólogo, ainda que o conferencista utilize recursos
variados, incluindo a participação da platéia. Por isso, durante a exposição,
alterne a entonação e a velocidade da voz, ora falando mais alto, ora
sussurrando; ora discorrendo pausadamente, ora acelerando as frases.
6. Pronuncie bem as palavras. Além de pronunciar as vogais em ditongos e
os “r” e “s” em finais de palavras, atente para evitar o uso de cacofonias como
“né”, “ããã”, entre outros, uma vez que estes podem comprometem a qualidade da
comunicação. Procure sempre aprimorar sua dicção, articulando com correção
palavras e sons.
7. Cuidado com o vocabulário. A linguagem utilizada na comunicação deve
estar alinhada ao perfil dos participantes. Assim, jargão profissional e termos
técnicos podem ser utilizados com seus pares, mas são inadequados para uma
audiência heterogênea. Além disso, tenha atenção especial em relação às regras
gramaticais, conjugação de verbos, concordância, coesão e coerência textual.
8. Use a expressão corporal. Albert Mehrabian, professor emérito de
psicologia da Universidade da Califórnia (UCLA), conduziu a partir de 1967
estudos que originaram a Teoria 7-38-55, publicada no Journal of Consulting
Psychology com o título “Inference of attitudes from nonverbal communication in
two channels”. O estudo indica que no processo de comunicação, somente 7% do
impacto da mensagem decorre de seu conteúdo, 38% da comunicação verbal
(intensidade e velocidade da voz) e 55% da linguagem não-verbal (gestos,
postura, contato visual). Portanto, o sucesso da comunicação interpessoal não
está naquilo que você diz, mas em como diz.
9. Conquiste a atenção dos ouvintes. Olhe com atenção para a platéia,
percorrendo todo o ambiente. Movimente-se para alterar o campo visual de
atenção. Aproxime-se das pessoas e procure interagir com elas. Perceba os sinais
emitidos, de interesse ou dispersão em sua mensagem, alterando, assim, a
abordagem, seja por meio de inflexão de voz ou de mudança no foco temático. A
ordem é persuadir e cativar o público. E lembre-se: os primeiros minutos de sua
exposição são fundamentais. É o momento em que as pessoas estão mais desarmadas
e suscetíveis a serem conquistadas por você. Em minhas palestras, costumo aliar
recursos audiovisuais a fim de ganhar a atenção dos participantes com sons e
imagens que se integrem à minha voz e ao conteúdo transmitido.
10. Cultive o bom humor. Conduza sua apresentação com naturalidade e
descontração, transmitindo a mensagem desejada de forma agradável, com
tranqüilidade e toques de bom humor. Um semblante sereno e um sorriso autêntico
são capazes de quebrar resistências, mudar opiniões e romper barreiras
aparentemente intransponíveis.
11. Cuidado com piadas e desculpas. Bom humor não remete necessariamente
a contar piadas. Todavia, caso deseje fazê-lo, evite piadas de cunho político e
religioso, pois é grande o risco de agradar a alguns e ferir outros tantos.
Também é aconselhável evitar desculpar-se em razão de problemas físicos, por
exemplo. Se estiver resfriado, ao desculpar-se por seu estado no início da
apresentação, fará com que a audiência concentre-se ainda mais em seu problema,
o qual poderia até passar despercebido.
12. Planeje o discurso. Começo, meio e fim. Definir uma estrutura lógica
para sua apresentação ajudará você a concatenar suas idéias, facilitando o
entendimento da platéia. Faça a abertura informando sobre o que irá falar,
desenvolva o raciocínio e conclua, trazendo um pequeno resumo antes do
fechamento. Se pretender apresentar uma solução para um problema, informe antes
qual é o problema.
13. Fale de improviso. Esse é um reforço da recomendação inicial de se
dominar o assunto que será abordado. É importante ter uma estrutura de discurso
mentalmente definida, conforme mencionado, mas não se apegue a isso como
cartilha, e sim como um guia. Esteja livre para mudar o conteúdo e a ordem de
sua apresentação. E lembre-se de que imprevistos ocorrem, como problemas
técnicos com equipamentos que podem interferir em seu desempenho.
14. Responda a perguntas. Coloque-se sempre disponível para responder aos
questionamentos dos participantes. É evidente que para fazê-lo você deverá
dominar o tema, mostrando-se preparado para um eventual debate, inclusive
oriundo de uma platéia hostil. Mantenha a serenidade e não se acanhe em declinar
de perguntas para as quais desconhece a resposta. Demonstre uma postura segura.
Momentos preciosos tenho vivenciado ao término de minhas palestras quando há a
oportunidade de interagir de perto com os presentes. Minha experiência tem
demonstrado que o questionamento de um corresponde à dúvida de outros,
permitindo-me, inclusive, escrever posteriormente sobre o assunto em pauta.
15. Capriche no encerramento. Uma mensagem poderosa e consistente ao
término de sua apresentação poderá ganhar a simpatia dos ouvintes, inclusive
daqueles que estiveram reticentes ao longo de toda a explanação. Sempre finalizo
minhas palestras declamando um poema com texto alinhado ao tema apresentado.
Conforme relatei no início, meu intuito foi somente compartilhar algumas
sugestões. Essas dicas e muitas outras podem ser encontradas com maior
detalhamento e riqueza de exemplos nas obras do professor Reinaldo Polito.
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Mateus Paulini
Terça, 15 de Abril de 2008
A melhoria contínua deve ser buscada atualmente em qualquer
empresa, desta forma, pode-se ganhar forças para concorrer em mercados cada vez
mais competitivos e globalizados. Muitas vezes os procedimentos e técnicas
comportamentais são pouco usados ou até mesmo desconhecidos, o que é muito
ruim, pois sua efetiva utilização pode resultar em aumento do desempenho
dos colaboradores da organização.
O comportamento individual ou coletivo, ou seja, do
funcionário ou do grupo de trabalho reflete diretamente na imagem da
empresa, e consequentemente nos seus resultados. Por isso, insisto na busca de
adoção de meios para "gerênciar" o comportamento humano, e coerentemente
estabelecer as metas almejadas da organização.
Vários estudos foram realizados com o objetivo de entender
o comportamento humano nas organizações, dentre estes destaco dois que considero
os mais importantes. O primeiro chamado a Lei do efeito, estudo realizado
pelo psicólogo Edward Thorndike em 1911. A teoria expõe através de abordagem
científica que comportamento seguido de conseqüências positivas, será repetido.
Este estudo lastreou outro importante estudo que é a análise comportamental
conhecida como "behaviorismo", trazendo mais conteúdo teórico e análises.
A Lei do Efeito e o Behaviorismo ajudaram no conhecimento
da sistemática relativa do comportamento humano nas organizações, desta forma,
há quatro procedimentos que devem ser minuciosamente analisados para uma tomada
de decisão eficaz: Reforço positivo, Reforço negativo, Punição e extinção.
Tentarei explicar cada um com sua denominação e algum exemplo prático, sendo que
devida á sua complexidade pode causar incompreensão.
Reforço positivo - aplicação de ato que tem como
conseqüência a repetição ou aumento da probabilidade da ocorrência do
comportamento que o ocasionou. Exemplo: Premiar um funcionário por ter alcançado
suas metas. Neste caso o "prêmio" é o reforço positivo, e o "alcance de metas" é
o comportamento que deseja-se repetir.
Reforço negativo - aplicação de ato que tem como
finalidade alcance do comportamento esperado através da inversão de interesse.
Exemplo: Demitir funcionários que não alcançam suas metas. Analisando o exemplo
"demitir" é o reforço negativo, e "alcançar suas metas" é o comportamento
esperado. Logicamente ninguém quer ser demitido, sendo assim, buscará alcançar
as metas propostas.
Muitos confundem reforço negativo com punição (próximo
item), mas é importante salientar que tanto o reforço positivo, quanto o
negativo são e devem ser utilizados como ferramentas motivacionais para aumento
do desempenho.
Punição - execução de ato que busca administrar uma
conseqüência indesejável. Seguindo o exemplo do reforço negativo, neste caso é a
realização da demissão quando o funcionário não alcançar suas metas. Desta forma
todos se esforçarão para alcançar as metas.
Extinção - Deixar de fornecer qualquer tipo de
conseqüência reforçadora, desta forma o comportamento original será extinto.
Como explicado no decorrer deste artigo, é importante
entendermos a forte relação comportamental na organização, como também a
possibilidade da utilização de técnicas para procurar controlá-la, sendo de
fundamental importância para a melhoria do desempenho, e possivelmente condução
de aprimoramento para uma cultura organizacional coerente com os objetivos da
empresa.
Categorias:
Cultura Organizacional, Aumento de Desempenho, Motivação, Técnica Comportamental, Comportamento Humano, Lei do Efeito, Thorndike, Behaviorismo, Reforço Positivo, Reforço Negativo, Punição, Extinção,
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Nori Lucio Jr.
Segunda, 14 de Abril de 2008
Empresas falham por muitos motivos, mas principalmente por três e
definitivamente por um único motivo que é absolutamente controlável.
Os três
1. Falta de visão e paixão associadas. Reforço o associadas, pois muitas
vezes elas, visão e paixão, existem na mesma empresa, porém em áreas e
iniciativas distintas.
2. Falta de planejamento. Típico da informalidade que rege a gestão
latino americana cujo vetor motivacional é o "poder do entusiasmo" que predomina
sobre o planejamento formal.
E o terceiro...
3. Falta de disciplina na forma de metas e métricas bem definidas ou
ainda por erro na definição do perfil de colaboradores muitas vezes incompatível
com o desafio que lhe é imposto.
O diabo mora nos detalhes
Uma estratégia só terá algum valor se as táticas que estão relacionadas às elas
forem bem articuladas e executadas com previsibilidade, austeridade, sem moleza
nem "desculpismos"
"O fato é que a execução materializa a estratégia."
Quando falham, independente do culpado, empresas falham com seus clientes,
parceiros e fornecedores. Falham também com os acionistas presentes e futuros.
Em resumo, elas exterminam o relacionamento transacional com o ecossistema que
orbita ao seu redor.
A função do líder é essencial.
Grandes lideres de grandes empresas tornaram-se executivos de sucesso por sua
capacidade de executar com precisão e previsibilidades.
1. O líder deve ter profundo envolvimento e assumir a responsabilidade por
montar um time que execute com precisão e previsibilidade.
2. Trabalhar bem em ambiente ambíguo. Trazer soluções e sugestões na
ausência de direcionamento claro.
3. Saber delegar as tarefas com clareza, senso de urgência e prioridade.
4. Recompensar o time pelo desempenho.
5. Ser bom de follow up.
6. Deve ser quase um "papagaio" para ter certeza que foi bem compreendido e que
as barreiras naturais que aparecem durante a execução sejam rapidamente
comunicadas e devidamente removidas.
7. Deve comunicar-se bem ao invés de ser um bom comunicador. Não confundir
comunicar-se com freqüência e consistência, engajando com vários níveis da
empresa em busca de sinergia com o "falastrão" que esta sempre em busca de um
palco com microfone para falar das "pseudo ações" socioambientais da empresa
Na prática, para uma boa execução é essencial muito debate, porém com dia e hora
para acabar. Terminado o debate e alcançado o consenso e ratificação vem à
sistematização e só depois, por último, a escolha do conjunto de ações.
Nunca vá além da sua capacidade de execução
Qualquer formula destinada ao processo de execução que não siga ao menos estas
três etapas será uma provável receita de fracasso. Existe um conceito simples e
eficaz que ajuda a seqüenciar o pensamento. Pergunte-se:
Why
Porque estamos gastando nosso tempo debatendo este tema? Qual a estratégia que
esta relacionada a este debate?
What
Qual a melhor forma de atingir o objetivo perseguido com o maior impacto e menor
dispersão de energia?
When
Qual o melhor timing ao longo do ano ? Quando inicia e quando termina a ação?
Who
Quem será o responsável pela execução do inicio ao fim?
How
Quais os recursos humanos e financeiros que devem ser alocados para que a ação
tenha o mínimo de chance obter resultado?
How much
Qual o investimento e retorno esperados?
O desafio intelectual de quem executa
Na maioria das vezes quem tem a idéia e quem executa entram em constante
conflito. Normalmente este conflito é causado pela diferença entre um perfil
mais ou menos analítico e outro mais ou menos insightful.
Os dois são perfis incrementais, ou seja, o que cria as idéias tem um perfil
mais intuitivo e os que as executam são mais analíticos, porém juntos criam e
materializam grandes projetos estratégicos.
Um bom RH consegue equilibrar estes perfis e também controlar o ambiente para
que vivam em harmonia ou ao menos com um relacionamento construtivo,
definitivamente quente, mas construtivo!
Categorias:
Recursos Humanos, Planejamento, Falta de Planejamento, Planejamento Estratégico, Disciplina, Ambiente de Trabalho, Projeto Estratégico, Relacionamento Construtivo, RH, Meio Ambiente, Ação Sócio-Ambiental,
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Sérgio Dal Sasso
Sexta, 14 de Março de 2008
O principal fator tático de tudo que criamos para o desenvolvimento pratico das ações necessárias as conquistas de mercados, não estão nos produtos, mas na forma como diferenciamos suas características, vantagens e valores agregados.
A exposição das características durante a abordagem deve ser a ponte entre o conjunto que agregamos como modelos e a diferença dos comuns, mas levando em conta o esforço na forma e tradução dos benefícios diretos que estão na pauta dos clientes.
Nossas argumentações devem estar centradas somente àqueles atributos que se enquadram diretamente com as necessidades (pesquisadas e identificadas) que façam com que os consumidores se motivem a compra. No mundo atual não espere muita coisa, daqueles (clientes) quem quase não tem tempo para florear com inutilidades de temas que não respeitem o tempo que destinam aos negócios.
A tradução da linguagem e características dos clientes é de fundamental estratégia para que possamos ter objetivos de ação atrelados a realidade e costumes das regiões por onde atuamos. Assim devem-se utilizar os mesmos conceitos, mas evitando a falta de sintonia com os clientes.
Na questão do processo de argumentação devemos sempre considerar na técnica de abordagem, a inclusão de alguns princípios que podem fazer a diferença:
a) Entre a exposição e a expectativa de um fechamento e como aspecto de identificação do com quem estamos abordando. A primeira etapa dessa negociação deve procurar detectar (como reforço) as expectativas para que possamos fundamentar e atuar dentro das necessidades. Perguntas que evitam uma definição de fim, que direcionam respostas terminais, como um sim ou um não podem conduzir a negociação a um esgotamento antes mesmo do final que pretendíamos.
Assim deve-se atentar que numa primeira abordagem precisamos trabalhar com temas mais abertos, que façam o continuar e afunilar a arte de negociar, sempre buscando pelas definições de interesse, identificação de problemas, e do como isso tudo afeta e implica em dificuldades que devem ser completadas no ato da conversação. Nessa fase, a técnica se junta com o treinamento para que possamos demonstrar precisão com utilidade rumo aos avanços dos procedimentos para o estreitamento das negociações.
b) Diante da aceitação (percebida pelo condutor da negociação), devemos transferir da fase mais passiva (escutar mais o cliente) para uma mais ativa. Integrando nossa marca e ofertas de soluções pela busca de respostas mais conclusivas por parte do comprador.
c) Na ultima etapa da negociação, devemos captar e reforçar as garantias de que o caminho que estamos adotando está nos conduzindo a um aumento percentual de aceitabilidade. Nessa fase já identificando as necessidades reais do cliente, devemos selar com os reais benefícios ampliados que podemos oferecer, ao mesmo tempo, em que nossas percepções vão determinando a hora e o momento de sermos conclusivos e ágeis (não burocráticos) na arte do fechamento.
Em nenhuma das situações, que apresentamos acima existe uma garantia plena de fechamentos de negócios, mas de certo poderão apresentar resultados acima da média, pois mais do pensar é preciso praticar o exercício lógico desse pensamento, procurando assim avançar na arte por conquistas que representam planos táticos, menos ajustes e mais acertos.
Categorias:
Serviço, Estratégia, Cliente, Negociação, Indústria, Mercado, Varejo, Valor Agregado, Conquista de Mercado, Técnica de Abordagem,
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Administrador
Quinta, 31 de Maio de 2007
Marketing Olfativo é uma ferramenta de marketing que utiliza-se da aromatização de ambientes e de diferentes tipos de materiais para atrair através do olfato o interesse do consumidor.
Para agregar ainda mais valor a ambientes, a marcas e a materiais publicitários, eis que desponta o Marketing Olfativo, que apesar de ser uma técnica ainda pouco utilizada no Brasil, o marketing olfativo já é uma realidade, graças às novas tecnologias recentemente implementadas no varejo.
Os clientes podem sofrer forte impacto pelos aromas, visto que quando inspiram, as moléculas afetam as freqüências das ondas do hemisfério direito do cérebro, responsável pelas emoções.
O Marketing Olfativo estimulado pelo desejo de trabalhar o ato de compra do consumidor através do centro das emoções (sistema límbico) está ganhando cada vez mais espaço, como marketing institucional, e tem sido mais utilizado por grandes empresas.
No marketing olfativo os objetivos visam a conquista, consolidação e aumento da simpatia pela empresa ou produto.
Como resultado, todos memorizam o seu produto ligando-o às emoções agradáveis produzidas pelos efeitos do aroma. A eficiência de um anúncio acompanhado da aplicação de uma ação de marketing olfativo é praticamente imediata.
Anúncios perfumados são um "must" no mercado internacional onde quase nenhum perfume é lançado sem a impressão da fragrância no anúncio, pois se sabe através de pesquisas, que há um retorno de 20% a mais nas vendas dos produtos. No Brasil acredita-se que este percentual possa chegar a até 40% devido ao ineditismo do sistema e ao perfil do consumidor brasileiro.
O marketing olfativo vem seduzindo cada vez mais o comércio varejista, pois funciona como um reforço para a marca, ajudando as vendas.
Como ferramenta de marketing promocional a aromatização ambiental e impressos atua durante a decisão de compra, sobre um consumidor impulsionado pelo desejo ( emoção ) e freado pela razão.
Ester Perez é professora de educação física, terapeuta holística e consultora de Feng Shui. Formada em Marketing se especializando em Marketing Olfativo na Universidade Cândido Mendes.
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