Raúl Candeloro
Segunda, 17 de Novembro de 2008
Com o final do ano chegando começamos a planejar o nosso próximo ano, ou pelo
menos deveríamos. Que ações serão tomadas em 2009 para melhorar nossas vendas,
nossos lucros?
Neste artigo vamos estudar um pouco sobre uma das melhores formas de se aumentar
vendas: a motivação dos vendedores através de campanhas de vendas e planos de
incentivos.
Todo e qualquer gerente já se defrontou alguma vez com a necessidade de motivar
sua equipe de vendas. Existem vários estudos que determinam as principais forças
motivadoras por trás da performance de um vendedor: segurança, promoções,
símbolos de status, responsabilidades especiais, bom ambiente de trabalho e
chances de desenvolvimento pessoal e profissional.
É inegável que um bom programa de incentivos tem um grande poder de motivar a
equipe a se superar e a aumentar suas vendas.
Podemos dividir os programas de incentivos em dois tipos distintos: os que dão
prêmios psíquicos (não tangíveis) e os que dão prêmios físicos (tangíveis).
Muitas empresas não usam corretamente a combinação desses dois tipos e a
inexistência de uma política de congratulações por bons resultados é uma
constante em empresas que conheço. A maioria acaba dando comissões mais altas –
por pura preguiça ou falta de imaginação.
Já se sabe, através de estudos, que se comportamentos positivos forem
recompensados, eles tendem a ser repetidos. Este deve ser o principal objetivo:
premiar aqueles que ajudam a empresa a atingir os seus objetivos. Se organizado
corretamente, um bom programa de incentivos não vai apenas elevar o volume de
vendas a curto prazo; vai também semear vendas no futuro por meio do
estabelecimento de relacionamentos comerciais mais sólidos.
Além disso, é geralmente melhor dar uma parte do seu faturamento para a equipe
de vendas (na forma de prêmios) do que dar descontos ou inchar a estrutura com
novos vendedores.
Segundo Henry B. Ostberg, citado no Sales Manager Handbook (Dartnell), existem
dois passos preliminares antes de se organizar um bom programa de incentivos.
São eles:
1. Estabeleça o seu propósito. Programas de incentivos podem ajudá-lo a atingir
uma variedade de objetivos. Um aumento de volume de vendas é apenas um deles. Há
outros como:
- Vender mais um determinado produto ou serviço
- Conquistar novas contas
- Reativar contas inativas
- Aumentar as vendas em épocas de queda nos pedidos
- Aumentar o número de visitas (ou telefonemas)
- Introduzir um novo produto/serviço ou modelo
- Estender uma área de distribuição
- Girar o estoque
- Diminuir o tempo do fechamento da venda
- Contra-atacar promoções da concorrência
- Ajudar a cobrar contas atrasadas de clientes inadimplentes
- Ajudar os vendedores a desenvolver suas técnicas de vendas
- Levantar mais informações sobre seus clientes
- Encontrar novos prospects
- Reduzir os custos das vendas
- Diminuir o turn over de vendedores
- Aumentar a venda de produtos/serviços mais caros
- Desovar estoques antes que surja um novo modelo
- Ajudar na avaliação de performance dos vendedores
- Melhorar a moral da equipe de vendas
2. Handicaps. Por uma razão ou outra, um vendedor pode conseguir melhores
resultados do que outros. Isso pode não ser apenas culpa dele mesmo, mas também
da natureza do seu território, o tempo de trabalho na empresa, as condições
econômicas na cidade onde trabalha etc. Por isso devem ser estabelecidos esses
padrões que levem em conta informações dessa natureza, estabelecendo handicaps.
Por exemplo:
- Use uma porcentagem de aumento sobre o faturamento do vendedor no período
anterior. Por exemplo, vender este mês 20% a mais do que mês passado.
- Estabeleça uma cota diferente para cada vendedor, baseando-se nas variáveis
colocadas acima.
- Bole um campeonato que premie o maior número de pedidos (independente do seu
valor monetário) ou premie o maior valor monetário (independente do seu número
de pedidos).
- Declare que todo vendedor que exceder uma determinada cota R$X,00 vai ganhar o
prêmio.
Veja que qualquer que seja o seu propósito, você pode claramente ter ganhos
financeiros e de equipe com os programas de incentivo.
Não é difícil ter sucesso de uma campanha promocional entre seus vendedores.
Basta organização, planejamento e, principalmente, criatividade. Além disso,
envolva sua equipe na formulação da campanha. Estimule-a a participar ativamente
pois, afinal, são elas quem melhor sabem como devem ser estimuladas.
|
Jerônimo Mendes
Segunda, 27 de Outubro de 2008
Enquanto os verdadeiros culpados pela crise financeira mundial não encontram
culpados mais fáceis de serem punidos, vamos extrair algumas lições da crise
antes que ela interfira definitivamente em nossas vidas e provoque estragos
maiores do que aquele que já surrupiou 50% da nossa mísera poupança aplicada na
bolsa de valores.
De fato, não é necessário entender muito de economia ou de finanças para saber
que o principal culpado pela crise financeira atual chama-se consumo
irresponsável norte-americano, aliado ao capitalismo selvagem alimentado pela
ganância das instituições financeiras que estimula a realização o sonho de
consumo dos emergentes, também de maneira irresponsável.
Parafraseando o comandante Rolim Amaro, ex-presidente da TAM, “em crises
financeiras mundiais não existem culpados”, mesmo porque eles nunca serão
encontrados, mas existem lições a serem aprendidas. Lições que há muito tempo já
foram assimiladas pelos homens mais ricos do mundo, que sabem como ninguém
extrair o melhor das crises para se tornar ainda mais ricos.
O fato é que uma crise dessa proporção vai afetar, como sempre, as camadas menos
favorecidas da população: os pobres, os miseravelmente pobres, os emergentes e,
em parte, a classe média. Nessa hora, há uma tendência de todos tentarem se
proteger do reflexo, principalmente aqueles que têm pouco a perder. Como diria o
célebre escritor La Fontaine, há mais de trezentos anos, “os pequenos sofrem com
a tolice dos grandes.”
No caso do Brasil, somos doutores em crises financeiras, caos e planos
econômicos. Sobrevivemos aos Planos Cruzado, Cruzado Novo, Bresser, Verão,
Collor, Collor II e Real, tablita, URV, maxidesvalorização do real, apagão e
outras parafernálias econômicas; portanto, nada mais nos assusta. A capacidade
de conviver com a incerteza e de prosperar diante dela é apenas um dos motivos
pelos quais os executivos brasileiros são cada vez mais requisitados no
exterior.
Falar em crise não basta; esconder-se debaixo da mesa, também não; antecipar o
sofrimento para ver se passa mais rápido, menos ainda. Antes que ela entre de
cabeça na sua vida para subtrair o pouco que você conquistou com muito esforço,
aqui vão algumas reflexões úteis para reduzir a ansiedade geral:
1. Não ignore a crise. Pense nas sábias palavras de Arkad, o homem mais
rico da Babilônia: é melhor uma pequena cautela do que um grande remorso. Pare
de sonhar e acreditar no governo que afirma ter tudo sob controle enquanto o
mundo inteiro desaba. Não seja um otimista irresponsável. É óbvio que a crise
vai passar; mas, a que custo e em quanto tempo nenhum espertalhão se atreve a
dizer.
2. Não superestime a crise. O mundo não acabou na crise de 1929 nem
durante a grande depressão dos anos subseqüentes; também não implodiu durante a
crise do petróleo, em 1973. Da mesma forma, o Brasil não acabou quando o
Presidente Sarney decretou a Moratória, em 1987 nem quando um ex-metalúrgico
assumiu o governo e passou a contrariar a premonição dos empresários na época.
Toda crise tem seu remédio cujo tempo se encarregará de aplicar.
3. Aperte o cinto. Não é hora de sair fazendo dívidas ou de assumir
compromissos a perder de vista. O momento requer sabedoria, além de cautela.
Vivemos um período de total incerteza em relação ao futuro econômico do mundo.
Portanto, enquanto as coisas não se acalmam, procure conter o impulso do
consumo. A velha máxima continua a mesma: poupar em tempo de vacas gordas para
sobreviver em tempo de vacas magras.
4. Continue trabalhando. Nada de berço esplêndido, a despeito de todo o
dinheiro que você possa ter no banco. Quer seja empresário, quer seja empregado,
lembre-se: nada supera o trabalho. É na crise que a oportunidade aparece. Dê o
melhor de si e agora, mais do que nunca, não perca o seu objetivo e o seu
cliente de vista.
Por fim, lembre-se de que você está no Brasil e, graças a Deus, o que não falta
nesse país é trabalho. Se você depender do governo para colocar a vida nos
trilhos, pode se considerar um bom escravo porque ela não vai além do que o
governo ditar como verdade. Faça o seu caminho e não olhe para trás. De acordo
com Francis Bacon, político e filósofo inglês, “tudo o que a mente agarra com
avidez e tudo em que ela se demora com singular satisfação deve ser tomado com
desconfiança.” Pense nisso e seja feliz!
|
Marcus Guimarães
Sabado, 6 de Setembro de 2008
Mas como o modelo de Autogestão pode reduzir tanto o custo com assistência à
saúde? Os modelos mais conhecidos de administração de planos de saúde contam com
um fator que os fazem ser muito mais custosos: o pré-pagamento.
O pré-pagamento constitui-se de um pagamento anterior à utilização chamado
também por estas empresas de “prêmio”. Quando as empresas cobram antecipadamente
por um serviço que ainda será prestado, invariavelmente cobram muito mais por
isso, prevendo um cenário de utilização máxima (que geralmente não se confirma),
contando também com um lucro sobre esta utilização prevista.
No modelo de Autogestão em Saúde, o modelo instituído (principalmente para
atendimentos ambulatoriais) é de pós-pagamento, ou seja, o pagamento será feito
baseado na utilização do período, não prevendo lucro. Vale salientar que a
Autogestão possibilita também a união destes dois conceitos, pré-pagamento e
pó-pagamento, geralmente somando-se a cobertura por internações (pré) à
cobertura ambulatorial (pós).
Mais um importante diferencial encontrado na Autogestão é que ela conta com
todas as facilidades de um plano convencional, emissão de carteiras, inclusão de
beneficiários (dependentes ou titulares), acesso aos melhores locais de
atendimento, autorização automática de procedimentos e conta também com a
flexibilidade de um plano oferecido de exatamente de acordo com as necessidades
específicas da empresa, como: participação variável dos colaboradores no custeio
do plano, acesso variável aos serviços de acordo com perfil do beneficiário,
relatórios gerenciais de utilização dos serviços, de maiores agravos à saúde e
de custos com a assistência à saúde.
Abaixo uma breve ilustração sobre a funcionalidade da Autogestão, a empresa
dentro do triângulo é uma administradora de autogestão em saúde, neste caso, é
ela quem faz todo o fluxo funcionar, tendo relação direta com todos os agentes
(Empresa / Beneficiário / Serviço de Saúde):
No próximo artigo, apresentaremos os benefícios que poderão ser atingidos com
adesão deste modelo.
|
Gilclér Regina
Segunda, 1 de Setembro de 2008
A conquista da América, a chegada do homem à Lua, a construção de Brasília, o
fim do apartheid na África do Sul, entre tantos outros feitos memoráveis só se
tornaram realidade graças à ousadia de grandes sonhadores.
Cristóvão Colombo, John Kennedy, Juscelino Kubitschek e Nelson Mandela sonharam
com a cabeça nas nuvens e os pés no chão. Sonharam com os olhos bem abertos.
Tachados de visionários, acreditaram nos sonhos e traçaram planos para
realizá-los, envolvendo outras pessoas na mesma causa. Eles ultrapassaram
obstáculos e com muita determinação mudaram a história de seus tempo.
O Brasil também testemunhou a vitória de um realizador de sonhos, um menino
pobre do interior de Pernambuco, retirante, que um dia sonhou ser Presidente da
República...
Empresas vencedoras e profissionais de sucesso são frutos de sonhos bem
sonhados e muito bem executados.
Muitas pessoas tem sonhos, acredito que todo o ser humano os tenha, mas, muitas
vezes são consumidos pela rotina, sufocados pelo peso dos afazeres diários e
acabam ficando no meio do caminho.
Quantos hoje moram onde não querem, fazem o que não gostam, aturam um chefe
insuportável, não se relacionam bem em casa, convivem pouco com os filhos e
equilibram-se numa corda bamba de um salário que mal dá para cobrir as despesas?
Outros tantos talvez tenham cultivado sonhos que viraram pesadelos e estão
decepcionados com o trabalho, afundados em prestações da casa própria, acuados
pela violência, atolados em dívidas do cartão de crédito, desgastados com a
ginástica do orçamento para manter as aparências...
Mergulhadas no ópio da rotina, as pessoas negligenciam seus sonhos e vão
perdendo a capacidade de sonhar. Levam suas vidas sem direção, sobrecarregadas e
insatisfeitas, escravas de suas construções burocráticas, na fantasia de que um
dia tudo mude se ganharem na loteria...
Como estarão estas pessoas nos próximos anos? Já imaginou como será sua vida
dentro de alguns anos? Acordará ao lado de quem ama? Sairá feliz para trabalhar?
Estará ajudando sua empresa com garra e energia? Estará fazendo o que gosta?
Morando onde quer?
Se não houver ações claras e direcionadas da sua parte, não se iluda: tudo pode
continuar exatamente do jeito que está.
O sonho é uma metáfora. Foi idealizado para resgatar a capacidade de sonhar com
os olhos bem abertos na construção da sua vida, seu presente e seu futuro. Para
empreender mudanças temos que entender o mundo... E ele não faz nada por você,
mas se você mudar, aí sim, o mundo muda com você.
Os realizadores de sonhos não apenas sonham, mas lutam tenazmente por eles,
acreditam que podem transformar seus projetos em realidade, começando por
acreditar mais em si mesmos e no seu potencial. Você pode inventar o futuro que
merece. Lembre-se que o maior pesadelo é perder a capacidade de sonhar, é não
ter mais sonhos.
Quero ainda lembrar a letra da música "Sonhos" do cantor Peninha, que diz: "Tudo
era apenas uma brincadeira. E foi crescendo, crescendo, me absorvendo... E de
repente eu me vi assim, completamente seu".
Muitas pessoas tem sonhos grandes... E ganham salários pequenos! Preferem
reduzir o tamanho dos sonhos ao invés de aumentar o tamanho dos salários...
Esqueceram que é simplesmente impossível aumentar o tamanho do seu dinheiro ou
de sua felicidade reduzindo o tamanho dos seus sonhos.
Pense nisso, um forte abraço e esteja com Deus!
|
Raúl Candeloro
Sabado, 30 de Agosto de 2008
Existe uma teoria financeira de diversificação de portfólios, que foi
desenvolvida originalmente por Harry Markowitz, em trabalho publicado no Journal
of Finance, em 1952. Suas idéias foram tão importantes que ele recebeu o Prêmio
Nobel de Economia, em 1990.
De acordo com Markowitz e a Teoria Moderna de Portfólios (TMP), investidores
racionais devem diversificar seus investimentos de maneira a reduzir o risco e
aumentar o retorno. Para entender o modelo, temos de entender, antes, as
premissas em que ele se baseia:
1. O modelo assume que, dados dois investimentos com a mesma taxa de retorno, o
investidor racional preferirá aquele com menor taxa de risco. Ou seja, de acordo
com essa lógica, investimentos com maior risco devem, necessariamente, ter
maiores taxas de retorno, para compensar.
2. A diversificação é necessária para diminuir o risco causado pela exposição
excessiva a um único investimento.
3. O que é buscado não é o risco zero, mas sim o menor risco possível (de acordo
com o perfil do investidor) com o máximo de retorno possível. Riscos podem
(devem) ser tomados, desde que tenham alto potencial de recompensa.
4. A correlação entre os investimentos não pode ser 100%. Por exemplo, comprar
ações de cinco bancos diferentes não é diversificar, porque estão todos na mesma
área e são influenciados pelos mesmos fatores.
O interessante é que tudo isso pode ser aplicado diretamente ao mundo do
Marketing e das Vendas. Uma empresa tem, a qualquer momento, uma série de
investimentos que podem ser feitos em Marketing/Vendas. Segundo a TMP, o correto
seria analisar as taxas de retorno, o risco envolvido e se existe correlação
entre os investimentos. Dessa forma, uma empresa poderia, teoricamente,
maximizar seu retorno sobre investimento e minimizar o risco.
Casos típicos de quem não faz isso são as empresas que dependem de apenas um
produto ou serviço, varejistas com apenas um ponto ou modelo de negócio, que
dependem apenas de um tipo de esforço de vendas (empresas ou vendedores que só
sabem trabalhar de um jeito e depois não conseguem se adaptar).
Esse conceito de portfólio também está de acordo com outro conceito que eu gosto
muito – a lei dos grandes números, que desenvolvi em um dos capítulos do meu
livro VendaMais. Essa lei diz que, para conseguir grandes resultados, você tem
de fazer além do que funciona, nunca deixando de buscar novas maneiras de
melhorar e aumentar seus resultados.
Bons vendedores sabem disso intuitivamente e procuram ter sempre vários
clientes, para não depender apenas de um ou dois grandes e, também, procuram
trabalhar de várias maneiras (prospectando por telefone, mala-direta, visitas
pessoais, etc.).
Empresas também podem diversificar seu portfólio de marketing investindo em
novas frentes: lançando novos produtos/serviços, fazendo experiências com mídias
novas (quantas a sua empresa usa?), buscando sem parar e também melhorando o que
já está sendo feito. Markowitz ganhou o Nobel com essas idéias – com certeza
você pode melhorar seus resultados, também.
|
| |