Eugen Pfister
Terça, 20 de Maio de 2008
"Com uma baioneta pode se fazer tudo, menos sentar-se em cima dela." A frase
atribuída a Napoleão Bonaparte pode ser usada para falarmos sobre a motivação.
A razão é que por ser a motivação uma força interna, pessoal, o único que
pode fazer tudo, inclusive sentar-se em cima dela, é o indivíduo e ninguém mais.
O papel da organização e da gerência se restringe a prover as condições
necessárias para que as pessoas se auto-motivem. O que, convenhamos, já é, em
si, um enorme desafio.
Existem vários obstáculos colocados à gestão eficaz da motivação humana,
e eles incluem desde as variações de interesses, necessidades e objetivos
individuais até as questões estruturais (sócio-econômico-organizacional) para
atender múltiplas demandas.
Sob a perspectiva de cada indivíduo, é possível encontrar três diferentes perfis
quando o assunto é motivação: (1) aqueles que estão 24 horas motivados; (2)
aqueles que estão motivados metade do tempo apenas (12 horas) e, (3) os que
estão quase sempre insatisfeitos.
Sendo assim, aproximadamente dois terços do grupo serão pouco ou nada afetados
pelos esforços gerenciais e organizacionais para criar um clima de satisfação
no local de trabalho. O grupo meio período motivado é o mais susceptível a
ser parcialmente influenciado pela ação externa (gerencial e organizacional).
Mesmo o gerente babysitter* acaba, mais dia menos dia, percebendo-se impotente
diante do complexo mundo da auto-motivação. O que é bom, já que o reconhecimento
dos limites contribui para atenuar o seu sentimento de culpa e desenvolver uma
visão realista e pragmática diante do fenômeno motivacional e da gestão de
pessoas.
É preciso clareza e coragem para aceitar que A FUNÇÃO DO GERENTE NÃO É
MOTIVAR, NEM DESMOTIVAR E, SIM, FORMAR UMA EQUIPE DE ALTA PERFORMANCE E
AUTO-MOTIVADA. Para isso, escolha as pessoas certas, ou seja, cuide de
selecionar e manter uma equipe competente tecnicamente, e emocionalmente
preparada. Em outras palavras, uma equipe adulta e madura que não reivindique
ser motivada para fazer o que deve ser feito.
Preocupa-se menos em motivar e mais em delegar responsabilidade, conceder
empowerment (autoridade), prover feedback, desafiar a equipe, envolver o
subordinado no planejamento e nas decisões e assim por diante. Acompanhe o
dia-a-dia da equipe não apenas por meio de relatórios e reuniões, mas nas
condições reais de ambiente e temperatura. Seja justo ao avaliar ou tomar
decisões quanto a mérito e promoções. Converse com franqueza sobre o potencial e
as oportunidades de carreira de cada subordinado. E, se for o caso, torne-se um
coach ou um mentor.
O conjunto dessas ações constitui a forma indireta, porém, poderosa, de
facilitar a auto-motivação do grupo de trabalho no sentido amplo, pois inclui
subordinados, pares e superiores.
Ah! É bom não esquecer: esteja motivado, dê o exemplo!
No mais, há espaço para a diversidade humana. Alguns são hábeis em pesquisar,
calcular e em encontrar novas soluções. Outros planejam melhor. Há os que gostam
de contatar pessoas, enquanto outros preferem trabalhar com coisas, equipamentos
e sistemas. Coloque a pessoa certa, no lugar certo e com as ferramentas
adequados e é quase certeza absoluta que você terá um profissional ocupado,
produtivo e motivado.
Eventualmente, você terá que lidar com um colaborador talentoso e competente,
porém, insatisfeito. Descubra a causa. Veja o que deve ser feito para recuperar
a antiga paixão pelo trabalho. Se houver saída, trabalhem nela. Caso contrário,
o desenlace é a melhor solução para ambos.
A regra é simples e ela diz que cada indivíduo é o principal interessado e
responsável pelo próprio destino. Somos a maior autoridade em assuntos
relacionados à nossa vida e carreira. Por conseguinte, não delegue para o seu
chefe algo que ele nunca estará preparado para fazer: cuidar de você, das suas
escolhas e de sua motivação.
* O gerente babysitter é um conceito que usei em vários artigos para criticar as
idéias paternais / maternais que poluem o papel gerencial e reduzem o
subordinado à condição de um ser dependente que precisa ser protegido,
paparicado e manipulado.
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Sérgio Dal Sasso
Terça, 22 de Abril de 2008
Mentes brilhantes conseguem criar muitas coisas em dias de alta inspiração.
Pessoas brilhantes conseguem selecionar boas idéias, adequando-as
rapidamente em algo viável para alimentar o crescimento das suas referencias.
Não existe mal em pensar demais. O problema é o de nunca ficar satisfeito com as
fórmulas encontradas e assim continuar se desenvolvendo pela busca do modelo
seguro, mergulhando em teses e mais teses, adiando sempre o que poderia ser uma
novidade, pela espera da perfeição, que somente é conquistada quando colocada em
pratica, usada e ajustada.
Quando estou nos palcos trabalhando com treinamentos ou palestras, percebo
que as pessoas evitam as primeiras filas, pois existe uma situação
tendenciosa pela procura das zonas de conforto, que normalmente reduzem o
confronto, a intimidação, os disparos cardíacos e uma série de sensações nem
sempre agradáveis.
O desconforto é um limitante a todos que querem vender algo, pois vem das
incertezas provocadas por situações novas e não habituais, que só podem ser
vencidas, quando nos preparamos adequadamente para a vida real.
Tudo que propomos passa pela dependência do convencimento dos outros, e neste
caminho pesa muito a percepção e conhecimento das características do grupo a
quem vamos nos dirigir e interagir.
A organização do pensamento, para os que pretendem avançar, deve incluir uma
preparação para vencer abordagens e questionamentos, levando como suporte uma
bagagem estratégica criada e preparada para administrar os efeitos negativos das
surpresas e rejeições, de forma a oferecer segurança adicional ao expositor
diante do novo.
Entre o pensar e o agir, muitas vezes estaremos diante de uma situação do tipo:
"O que estou fazendo aqui?". Como resposta saiba que tão importante como
produzir idéias é ter a chance de testá-las, e isso exigirá um grande respiro,
pois o impossível tem que ser eliminado pela consistência e preparo, garantindo
que o objetivo gere aceitabilidade e assim conquiste forças adicionais para o
êxito dos propósitos.
Motivar é estar de encontro a fatos e novidades, com apresentações e conquistas,
que antes só faziam parte dos sonhos, dos projetos e dos planos.
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Wagner Campos
Segunda, 17 de Março de 2008
Os produtos oferecidos no varejo apresentam poucas diferenças. Algumas lojas tentam, através da grande variedade, oferecer algo diferenciado. Segundo pesquisa realizada pelo Sebrae, entre os anos de 2.000 e 2.0004 houve um aumento próximo de 22% na quantidade de estabelecimentos comerciais classificadas entre MPEs. Isso representa aproximadamente 1.000.000 de novos estabelecimentos comerciais ou um estabelecimento para cada 190 habitantes.
Considerando poucas exceções referentes a novos nichos abordados, este crescimento direciona-se para os mesmos clientes. Houve um aumento do poder aquisitivo e paralelo a isso a entrada de produtos provenientes do mercado externo, ampliando assim a quantidade de concorrentes.
Existem centenas de estratégias para melhorar as vendas, aumentar os resultados e rentabilidade e o movimento em um estabelecimento. Cada uma dependerá do tipo de empresa, segmento, porte, estrutura etc. Algumas estratégias necessitarão de investimentos maiores, outras menores e outras estratégias exigem um investimento maior em atitude e financeiramente quase inexistente. Uma excelente forma de ampliar as vendas é agregar valor aos produtos e serviços oferecidos, bem como obter resultados positivos de fidelização e preferência da empresa. O valor percebido pelo cliente é o melhor resultado que a empresa pode obter pois torna-se uma referência junto a eventuais concorrentes.
É possível agregar valor ao estabelecimento, otimizando o tempo, agilizando o atendimento, facilitando o acesso, tendo praticidade, cordialidade e simpatia.
Relacionemos algumas formas de agregar valor aos produtos e serviços além do fortalecimento da preferência do estabelecimento pelo cliente:
1. Ofereça convênio com estacionamento: um custo reduzido para a empresa, comodidade e segurança garantida para o cliente que dará preferência ao local que evitar perda de tempo e paciência no trânsito.
2. Vagas para portadores de necessidades especiais e vagas para gestantes: são clientes que querem consumir e se divertir e muitas vezes são privados não pelas dificuldades pessoais mas pelas dificuldades impostas externamente.
3. Evite demoras: filas para ser atendido, para pagar ou para realizar cadastros cansam os clientes e reduzem o interesse em retornar. Disponibilize setores de empacotamento, crédito e caixas que atendam a realidade da necessidade da empresa. Ex; Caixa rápido é para ser rápido (possui este nome justamente para agilizar para todos).
4. Tenha um banco de dados: sempre que possível, cadastre seus clientes. Analise de quanto em quanto tempo retornam, quanto costumam gastar, qual forma de pagamento, envie cartões de felicitações no Natal, aniversário, aniversário de casamento etc.
5. Desenvolva plano de fidelização: mantenha seu cliente fazendo com que sinta vantagem em retornar a empresa. Ofereça descontos, brindes ou presentes após determinado tempo de relacionamento com a empresa, quantidade de valor gasto ou outra condição pertinente ao tipo de estabelecimento.
6. Ofereça amizade: treine a equipe, ofereça cordialidade, confiança, segurança e reciprocidade.
7. Acompanhe todo o processo: acompanhe o cliente desde o momento que entra na empresa até o momento de sua saída. Mostre proatividade e respeito. Deseje que ele realmente volte. Evite deixar o cliente sentir-se isolado.
8. Comemore o aniversário do estabelecimento: convide seus clientes para participarem. Ofereça condições diferenciadas, preço, prazo ou cortesias. Se o estabelecimento permitir, ofereça um coffee break com sucos e bolos em local reservado.
9. Disponibilize um ambiente agradável: evite o excesso de produtos espalhados, verifique a possibilidade de climatizar o ambiente, decore com cores agradáveis, ofereça som ambiente.
10. Veja bons motivos para você retornar: isso mesmo. Você retornaria nesta empresa? Você se sentiria bem atendido? Satisfeito com a agilidade? Com a cordialidade? Se algo não agradaria a você como proprietário ou funcionário, imagine os clientes. Reflita e desenvolva metodologias para que a resposta seja positiva.
Enfim, agregar valor a produtos e serviços oferecidos não é complicado e não significa necessariamente disponibilizar de grandes investimentos. Para aplicar estas medidas vantajosas a todos é necessário fazer inicialmente três coisas: ter atitude, força de vontade e criatividade.
Categorias:
Banco de Dados, Criatividade, Estratégia, Treinamento, Sebrae, Competitividade, Diferenciação, Agregar Valor, Estratégia de Venda, Mercado Externo,
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Luís Sérgio Lico
Segunda, 3 de Dezembro de 2007
Press Release
O filósofo e consultor Luís Sérgio Lico acaba de lançar "O Profissional Invisível", uma obra destinada a ajudar a todos aqueles que buscam uma recolocação profissional e são excluídos pelo preconceito e ignorância destas sistemáticas.
Baseada em uma pesquisa de dois anos, publica-se este documentário instigante que desconstrói o itinerário de testes e paradigmas exigidos para a contratação. O autor em sua análise, põe em xeque a validade ética dos sistemas de seleção, que reduzem candidatos a meras tabulações, descaracterizando-os como indivíduos. O intuito é explicitar detalhadamente o percurso padrão da perda de identidade, que se sucede à demissão e o posterior confronto com o "mercado", orientando ao leitor sobre como evitar suas armadilhas, conhecer seus requisitos, safar-se dos golpistas e manter a necessária auto-estima.
Paralelamente ao relato de uma realidade que assombra milhões, o objetivo principal é oferecer uma síntese do ocultamento, das incapacidades funcionais e dos contaminantes observados na aplicação indiscriminada de métodos de avaliação sócio-psicológicos superados, inadequados ou até lícitos. O ferramental de seleção em uso - os chamados laudos, dinâmicas e testes - não têm suporte científico, não sendo sequer aprovados pelo Ministério Público, Conselhos de Classe ou Ministério do Trabalho.
Desta maneira, o autor tenta demonstrar o viés desnaturado das relações corporativas, a ineficácia de seus instrumentos de seleção e - pelo lado consultivo desta abordagem -, constatar a orientação administrativamente obsoleta e custosa deste modelo. O livro é redigido em linguagem acessível e bem humorada, no entanto sua temática é da maior seriedade e convida ao debate. O discurso dos "perfis profissionais" gera uma topografia específica: Um ambiente hostil onde coexistem crenças, ineficácia e assédios de vários gêneros. Isto ocorre em corporações ou entidades, trata-se de algo generalizado, uma instância da produção, replicadora de angústia, stress e invisibilidade.
Muito mais que um posicionamento crítico, de cunho filosófico contemporâneo, a obra procura oferecer soluções e informações práticas para quem está PHd (por hora disponível) e necessita urgentemente orientar-se no absurdo cipoal das requisições atuais para contratação. O livro também aponta quais as empresas sérias do setor e resume as pendências do Ministério Público com o Conselho Regional de Psicologia, além da deliciosa crônica das entrevistas e o non sense que tem se tornado praxe nestas situações.
Ficha Técnica:
Título: O Profissional Invisível - Um Manual Prático para Desempregados
Editora: Editora Ex Libris
Autor: Luís Sérgio Lico
Nr. Páginas: 185
Valor: R$ 28,00
Distribuição: Ex Libris
Vendas: Site da Editora
Contatos SP: (11) 5011-9852
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Rafael M. Menshhein
Sexta, 27 de Julho de 2007
Todas as organizações devem, nem todas fazem, ter em mente que muito mais do que um simples departamento, o Marketing é fonte de estudos, faz com que mais pesquisas sejam realizadas para desenvolver um produto e dar ao consumidor o desejado com algo a mais.
Não é somente uma tarefa de agregar valor, o Marketing é tido como apenas uma parte da organização que não traz retorno, o dinheiro investido é jogado fora, mas esquecem de olhar que isto só ocorre quando alguém resolve cortar o espaço do Marketing na empresa, reduzem o tempo de Pesquisa e Desenvolvimento, a busca de informações com os consumidores não é feita do modo correto, o CRM, que muitas vezes não foi implantado, não funciona como deveria, a Logística é mal aproveitada dentro de toda a estrutura organizacional e todos os demais departamentos também estão ali como "enfeite".
Ter consciência de que os estudos não podem ser cortados, a busca por mais informações pode gerar muito retorno e que o consumidor busca sempre o novo é algo realmente pouco percebido em algumas organizações, que levam tudo o que produzem a base de feeling, mas até onde é sabido apenas Morris Albert consegue viver de Feelings até hoje.
A natureza do Marketing já demonstra que uma das principais das suas ações é a busca por informação, é praticamente entrar na cabeça do consumidor e retirar de lá as idéias que serão usadas para cativá-lo e transformar simples conceitos em algo realmente palpável.
Cada vez mais existem formas de coletar dados, usar ferramentas como a Internet pode trazer vantagens que hoje são idéias muito a frente, mas que podem ser aprimoradas com o tempo e no momento certo chegar ao mercado, dando ao consumidor a impressão de que alguém pensou no seu objeto de desejo sem que ele dissesse nada.
Com a diversidade de fontes, as facilidades que o mercado trouxe a disponibilidade de informações, os conceitos aplicados corretamente à prática e o constante estudo, são formas de manter uma empresa jovem, ativa, que captura dados e transforma-os em informação com muita competência, trazendo para dentro do planejamento todas as variáveis possíveis e que decidirão quem poderá ganhar o "jogo" no mercado.
Quanto mais conhecimento existe sobre um certo tipo de comportamento, uma faixa etária ou mesmo de um grupo específico de pessoas, mais uma organização consegue extrair bons frutos para dar aos mercados, criam-se estratégias, são elaboradas campanhas de Marketing com objetivos mais focados, as metas estão embasadas em números retirados das freqüentes coletas de dados (a não ser que a façam baseada em feeling) e a união de todas as áreas que compõem a empresa, geram o melhor que pode existir, conhecem muito bem o terreno onde pisam e alçam vôos mais altos.
Diante da competição global e dos perigos existentes no mercado em que atua-se, é natural que quanto mais fontes de informação existam dentro da empresa, maior é a capacidade de voltar a ganhar espaço no mercado, a não ser que uma empresa não saiba exatamente o que faz, o que o consumidor quer e quem está ali dentro.
Quanto maior o esforço para compreender o mercado, maiores são as buscas por conhecimento que são feitas, mas transformar tudo isto em sabedoria não é simples, é fruto de muita aplicação, de aprender a estudar o mercado e saber realmente "quem" a empresa é no mercado.
Um dos maiores "problemas" é não conhecer seus concorrentes, fazer apenas o seu sem olha no vizinho é um erro, o mercado está disponível para todos e o concorrente é mal entendido na maioria dos casos, as empresas nem sabem quem são ou se existem, talvez venha daí o apego interminável ao feeling.
E quando tudo acaba, a única solução para a organização seja mesmo comprar o CD e ficar ouvindo a música que os outros souberam vender melhor.
Colunista: Rafael M. Menshhein
Categorias:
Marketing, Feeling, CRM, Pesquisa, Logística, Informação, Planejamento, Mercado, Consumidor, Concorrente, Desenvolvimento de Produto, Estrutura Organizacional, Campanha de Marketing,
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