Administrador
Quinta, 12 de Junho de 2008
Presidente do Instituto Brasileiro Ética nos Negócios e colunista do blog
EntrevistaCEO, pelo Portal IG contou suas experiências vividas no mundo
corporativo à Jovens Administradores
Administrador e Teólogo, Douglas Linares Flinto foi o convidado do Comitê Jovens
Administradores para contar sua trajetória profissional e as experiências
vividas no decorrer de sua carreira, no evento "Caminho das Pedras, Pedras no
Caminho", dia 29 de maio de 2008, na sede do Conselho Regional de Administração
de São Paulo - CRA-SP.
No formato roda-viva, Douglas Flinto, que é presidente do Instituto Brasileiro
Ética nos Negócios e sócio proprietário da DLF Conveniências & Serviços -
empresa de assessoria e consultoria na área de lojas de conveniências em "postos
de gasolina", contou como foram seus primeiros passos na vida profissional até
chegar à posição de executivo em empresas de distribuição de combustíveis, como
a anglo-holandesa Shell, a brasileira Ipiranga e a italiana Agip. Falou ainda
sobre os motivos que o levaram a criar o Instituto Brasileiro de Ética nos
Negócios - instituição que tem como objetivo principal fomentar a ética nos
negócios junto às crianças, jovens e adolescentes que amanhã serão os
colaboradores, os executivos e os proprietários de empresas.
Flinto, que também faz parte da equipe de colunistas e "blogueiros" do Jornal
Último Segundo do Portal IG, na coluna EntrevistaCEO, empolgou a todos ao falar
principalmente de sua coragem e ousadia, no início da carreira. "Quando fiquei
sabendo que a multinacional italiana Agip iria montar uma filial aqui no Brasil,
escrevi uma carta e enderecei-a ao presidente mundial da empresa. Seis meses
depois fui contratado", contou Flinto.
Porém, nem tudo são flores para quem almeja uma carreira transparente e idônea,
calcada em princípios de conduta ética. Em uma dos locais em que trabalhou,
Flinto descobriu que um executivo estava fraudando a empresa. Imediatamente
denunciou o colega e sofreu retaliações por sua atitude, mesmo seguindo o manual
de ética da Companhia. Surge daí um dos principais motivos que levaram Flinto a
idealizar e fundar o Instituto Brasileiro Ética nos Negócios.
Para completar, Flinto falou sobre as dimensões da Ética, segundo a sua visão, e
citou as sábias palavras da Bíblia, o maior best-seller do planeta de todos os
tempos. De acordo com ele, existem três dimensões da Ética: a Ética Mínima, a
Ética Média e a Ética Máxima. O texto completo de Flinto, inclusive, já foi
motivo de post no Blog Ética nos Negócios pelo Portal IG.
O evento "Caminho das Pedras, Pedras no Caminho" é realizado mensalmente, sempre
na última semana e reúne jovens administradores (recém-formados e estudantes)
interessados em conhecer a história de profissionais bem-sucedidos no mundo
corporativo, na gestão pública ou no terceiro setor para que sirvam de
inspiração a quem quer ter uma trajetória profissional de sucesso.
"Destes encontros participam renomados administradores, executivos ou
empreendedores que narram suas histórias e o que fizeram para chegar à posição
atual. O objetivo é ajudar aos jovens administradores a traçar os rumos para
suas carreiras", afirma Aldo Ferrari, presidente do Comitê Jovens
Administradores.
Na opinião do jovem administrador Douglas Wagner, o "Caminho das Pedras, Pedras
no Caminho" é um espaço para reflexão e aprendizagem dos jovens administradores.
"Na palestra realizada hoje, no CRA-SP, tive a oportunidade de apreender com os
relatos reais e os exemplos de atitude a serem seguidos".
O jovem engenheiro de produção com MBA em Organizational Behavior pela
University of Brighton, na Inglaterra, Marcos R. Martins encontrou no evento uma
ótima oportunidade para conhecer de maneira agradável e descontraída a
trajetória profissional de sucesso de um grande executivo. "Agradeço ao Aldo
Ferrari e aos demais membros do CRA Jovem pelo convite e espero poder participar
de outros eventos no futuro" afirmou o sócio da Authent Executive Search.
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Marco Aurélio Pereira
Domingo, 23 de Março de 2008
Muitas empresas vendedoras de bens costumam apresentar o leasing como mais uma forma de financiamento. Basicamente Leasing, ou também conhecido como Arrendamento mercantil, é uma opção na qual é cedido um bem em troca de remuneração. Ou seja, o proprietário (arrendador, empresa de arrendamento mercantil) de um bem móvel ou imóvel cede a terceiro (arrendatário, cliente, "comprador") o uso desse bem por prazo determinado, recebendo em troca uma contraprestação.
O leasing pode ser obtido tanto por pessoas físicas ou jurídicas e é uma operação com características própias, portanto muita atenção ao ler o contrato.
Ao final do contrato de leasing, o arrendatário pode:
- comprar o bem por valor previamente contratado;
- renovar o contrato por um novo prazo, tendo como principal o valor residual;
- devolver o bem ao arrendador.
O prazo mínimo de arrendamento é de dois anos para bens com vida útil de até cinco anos e de três anos para os demais.
Por exemplo: para veículos, o prazo mínimo é de 24 meses e para outros equipamentos e imóveis, o prazo mínimo é de 36 meses (bens com vida útil superior a cinco anos).
Como o contrato de leasing tem prazo mínimo definido pelo Banco Central, não é possível a "quitação" da operação antes desse prazo. O direito à opção pela compra do bem só é adquirido ao final do prazo de arrendamento. Por esse motivo não é possível o arrendatário quitar e adquirir o bem antecipadamente. No entanto, é admitida, desde que esteja previsto no contrato, a transferência dos direitos e obrigações a terceiros, mediante acordo com a empresa arrendadora.
O Imposto sobre Operações Financeiras (IOF) não incide nas operações de leasing, mas o Imposto Sobre Serviços (ISS) sim.
Despesas tais como seguro, manutenção, registro de contrato, ISS e demais encargos que incidam sobre os bens arrendados são de responsabilidade do arrendatário ou do arrendador, dependendo do que for pactutado no contrato de arrendamento.
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Wagner Campos
Segunda, 17 de Março de 2008
Os produtos oferecidos no varejo apresentam poucas diferenças. Algumas lojas tentam, através da grande variedade, oferecer algo diferenciado. Segundo pesquisa realizada pelo Sebrae, entre os anos de 2.000 e 2.0004 houve um aumento próximo de 22% na quantidade de estabelecimentos comerciais classificadas entre MPEs. Isso representa aproximadamente 1.000.000 de novos estabelecimentos comerciais ou um estabelecimento para cada 190 habitantes.
Considerando poucas exceções referentes a novos nichos abordados, este crescimento direciona-se para os mesmos clientes. Houve um aumento do poder aquisitivo e paralelo a isso a entrada de produtos provenientes do mercado externo, ampliando assim a quantidade de concorrentes.
Existem centenas de estratégias para melhorar as vendas, aumentar os resultados e rentabilidade e o movimento em um estabelecimento. Cada uma dependerá do tipo de empresa, segmento, porte, estrutura etc. Algumas estratégias necessitarão de investimentos maiores, outras menores e outras estratégias exigem um investimento maior em atitude e financeiramente quase inexistente. Uma excelente forma de ampliar as vendas é agregar valor aos produtos e serviços oferecidos, bem como obter resultados positivos de fidelização e preferência da empresa. O valor percebido pelo cliente é o melhor resultado que a empresa pode obter pois torna-se uma referência junto a eventuais concorrentes.
É possível agregar valor ao estabelecimento, otimizando o tempo, agilizando o atendimento, facilitando o acesso, tendo praticidade, cordialidade e simpatia.
Relacionemos algumas formas de agregar valor aos produtos e serviços além do fortalecimento da preferência do estabelecimento pelo cliente:
1. Ofereça convênio com estacionamento: um custo reduzido para a empresa, comodidade e segurança garantida para o cliente que dará preferência ao local que evitar perda de tempo e paciência no trânsito.
2. Vagas para portadores de necessidades especiais e vagas para gestantes: são clientes que querem consumir e se divertir e muitas vezes são privados não pelas dificuldades pessoais mas pelas dificuldades impostas externamente.
3. Evite demoras: filas para ser atendido, para pagar ou para realizar cadastros cansam os clientes e reduzem o interesse em retornar. Disponibilize setores de empacotamento, crédito e caixas que atendam a realidade da necessidade da empresa. Ex; Caixa rápido é para ser rápido (possui este nome justamente para agilizar para todos).
4. Tenha um banco de dados: sempre que possível, cadastre seus clientes. Analise de quanto em quanto tempo retornam, quanto costumam gastar, qual forma de pagamento, envie cartões de felicitações no Natal, aniversário, aniversário de casamento etc.
5. Desenvolva plano de fidelização: mantenha seu cliente fazendo com que sinta vantagem em retornar a empresa. Ofereça descontos, brindes ou presentes após determinado tempo de relacionamento com a empresa, quantidade de valor gasto ou outra condição pertinente ao tipo de estabelecimento.
6. Ofereça amizade: treine a equipe, ofereça cordialidade, confiança, segurança e reciprocidade.
7. Acompanhe todo o processo: acompanhe o cliente desde o momento que entra na empresa até o momento de sua saída. Mostre proatividade e respeito. Deseje que ele realmente volte. Evite deixar o cliente sentir-se isolado.
8. Comemore o aniversário do estabelecimento: convide seus clientes para participarem. Ofereça condições diferenciadas, preço, prazo ou cortesias. Se o estabelecimento permitir, ofereça um coffee break com sucos e bolos em local reservado.
9. Disponibilize um ambiente agradável: evite o excesso de produtos espalhados, verifique a possibilidade de climatizar o ambiente, decore com cores agradáveis, ofereça som ambiente.
10. Veja bons motivos para você retornar: isso mesmo. Você retornaria nesta empresa? Você se sentiria bem atendido? Satisfeito com a agilidade? Com a cordialidade? Se algo não agradaria a você como proprietário ou funcionário, imagine os clientes. Reflita e desenvolva metodologias para que a resposta seja positiva.
Enfim, agregar valor a produtos e serviços oferecidos não é complicado e não significa necessariamente disponibilizar de grandes investimentos. Para aplicar estas medidas vantajosas a todos é necessário fazer inicialmente três coisas: ter atitude, força de vontade e criatividade.
Categorias:
Banco de Dados, Criatividade, Estratégia, Treinamento, Sebrae, Competitividade, Diferenciação, Agregar Valor, Estratégia de Venda, Mercado Externo,
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Giancarlo de Mazo
Terça, 11 de Março de 2008
No dia 15 de março de 1962, o presidente norte-americano John Kennedy, frente às repercussões do escândalo da Talidomida, medicamento que causava defeitos nos filhos de mulheres grávidas que o utilizavam, enviou uma mensagem ao congresso, propondo o reconhecimento de quatro direitos básicos do consumidor: o direito à segurança, à informação, à escolha e a ser ouvido. Tal data representou um marco nas relações entre empresas e seus consumidores, proporcionando o surgimento de regras e legislação específica voltada para a proteção dos direitos dos consumidores. Em virtude da importância da mensagem do presidente norte-americano, o dia 15 de março foi instituído como sendo o dia Internacional dos Direitos do Consumidor.
A preocupação com a transparência das relações entre aquele que oferece um produto e aquele que o compra, porém, data de tempos mais remotos. São conhecidas as normas citadas no código de Hamurabi (olho por olho etc..), que regulamentavam direitos e obrigações de classes especificas, como médicos, construtores de barcos e pedreiros. Por exemplo, se a casa caísse e causasse apenas danos materiais, o construtor deveria restaurá-la sem ônus para o proprietário. Mas, se a casa ruísse com gente dentro e o proprietário morresse no desastre, o construtor era condenado à morte; se o filho do proprietário morresse, quem pagava era o filho do construtor, e assim por diante. Na Roma clássica também houve leis que regulamentavam o comércio e procuravam criar responsabilidade pela integridade das mercadorias. E ao longo da Idade Média os crimes contra os direitos dos consumidores também eram punidos com o rigor apimentado pela severidade da época. São tempos que não voltam.
Com o advento da Revolução Industrial e da produção em massa no séc. XIX, as pessoas começaram a se preocupar com possíveis abusos por parte de quem oferecia os produtos, mas foi apenas no inicio dos 1900 que os consumidores começaram efetivamente a se organizar em busca de seus direitos, dando inicio ao Consumerista. Com raiz na palavra inglesa consumerism, o Consumerismo é definido como o movimento de consumidores que questionam a produção, a comunicação em massa, as técnicas de marketing, a periculosidade dos produtos colocados no mercado, a qualidade das mercadorias e das informações fornecidas pelos fabricantes, entre outros itens das relações de consumo. Com o crescimento do mercado consumidor, o movimento começou a ganhar respaldo legal e apoio de organismos governamentais, iniciando-se primeiramente nos Estados Unidos e irradiando-se para os demais países.
Vários eventos foram importantes para o crescimento do Consumerismo, como a já citada mensagem do presidente Kennedy em prol dos direitos básicos do consumidor e a criação, no ano de 1960, da International Organization of Consumers Unions (IOCU), por organizações de associações de consumeristas dos países industrializados como Estados Unidos, Austrália, Holanda, Reino Unido e Bélgica, que tinha como principal proposta a troca de informações entres organizações que realizavam testes comparativos de produtos.
No Brasil, o Consumerismo tem seu representante no movimento iniciado na década de 1980, com a criação do PROCON e das primeiras legislações que procuravam estabelecer direitos e obrigações para consumidores e comerciantes e fabricantes. A Constituição Brasileira, promulgada em 1988, em suas Disposições Transitórias, estabeleceu que cabe ao Estado promover a defesa do consumidor. Determinava também que fosse elaborado um Código de Defesa do Consumidor. O Código foi aprovado no Congresso Nacional e promulgado pelo presidente Fernando Collor no dia 11 de setembro de 1990, sob a Lei nº 8.078. A legislação abrange questões como qualidade dos produtos e serviços, contratos de adesão, publicidade e responsabilidade do fabricante e do distribuidor, e impõe sanções aos infratores que vão desde a aplicação de multa até detenção.
O CDC (Código de Defesa do Consumidor) é uma das mais importantes legislações em vigor no país, e nos seus quase 20 anos de existência promoveu a mudança das relações entre o consumidor brasileiro e os produtores e prestadores de serviços. Embora ainda não seja respeitado de todo, é inegável sua importância para o amadurecimento das relações de consumo, garantido ao consumidor o exercício da cidadania e o crescimento das próprias empresas.
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Lindberg Revoredo
Terça, 26 de Fevereiro de 2008
Somente os consumidores conhecem o produto perfeito, a "inovação" perfeita - As pessoas querem inovações? Não. Querem que a cada dia seja satisfeito mais um item (senão todos de uma só vez) de valor desejado de sua escala de valor desejado para todos os produtos (na verdade, quando os consumidores dizem produtos, querem dizer soluções para o seu valor desejado), que ele tem guardada dentro dele, e da qual nem ele mesmo tem total consciência.
Querem outra "inovação" indesejada? As TVs em miniatura da Casio. O famoso "parece mais não é". À primeira impressão seria um sucesso. Mas ninguém quis ter uma TV de 5 polegadas. Ela quase não existe hoje no mercado, porque simplesmente não era um item de valor de desejado das pessoas para o produto televisão. Fruto de mais um surto de "intuição".
A "intuição" de maior sucesso da Casio: a Exilim - O mesmo Kashio que teve a "intuição" da "desinovação" de grande sucesso que foi a primeira calculadora pessoal, também teve a intuição de outra "inovação" de grandes vendas porque "encaixou" perfeitamente (mais uma vez por "sorte") em itens de grande valor desejado do consumidor, quando a empresa estava a um passo de fechar as portas por culpa de "intuições" de outros produtos que o consumidor não comprou: a câmera digital Exilim, apesar de sua resolução pequena, era um valor desejado tão alto, guardado no coração das pessoas (aonde é mesmo que está escondida a escala de valor desejado dentro das pessoas?) para o produto fotografia -poder levar a máquina para todos os lugares, uma festa por exemplo, da maneira mais discreta (no bolso, na bolsa) e portátil, deixando as mãos completamente livres.
O problema é que quando a "intuição" do Kashio ou de algum outro seu irmão (são quatro os diretores-fundadores da Casio) falha, como aconteceu com o Cassiopeia, o primeiro minicomputador da Casio, o prejuízo é grande.
Quero dar exemplo, agora, de mais uma "inovação", porém, mais que perfeitamente "encaixada" na escala de valor do consumidor. Um exemplo de um produto que é um item de valor que está na parte mais alta da escala de valor do consumidor para o produto telefone: o celular.
Mas será este o item final da lista para este produto cujo verdadeiro nome (dado por quem tem o seu modelo perfeito em sua escala de valor, o consumidor) é comunicação pessoa a pessoa da forma mais privativa possível e que o fabricante chama de telefone? Sabemos o item final da lista? Não, mas sabemos onde a "lista completa" está. Só temos que aprender cada vez mais a "prospectar", (e esta é a parte mais difícil, pois se nem o proprietário da lista, o consumidor, racionaliza, conhece todos os seus itens) para conhecer todos eles. Esta condição é imperativa para a sobrevivência das empresas.
Visualize abaixo de forma simplificada, a escala de valor desejado do consumidor para todos os produtos - Para melhor entendimento, visualize a escala de valor desejado do consumidor para qualquer produto através de um pequeno gráfico simplificado de seus itens principais. Tomemos como exemplo a escala de valor para o produto música. Na lista numerada abaixo, está listado o valor desejado e logo após, a solução correspondente (produtos) materializada:
1. A simples audiência da música -as apresentações em teatro (para poucas pessoas)
2. O som para ouvir em casa a qualquer hora -o som gravado em gramofones (som de péssima qualidade)
3. O aparelho para ouvir e conhecer novas músicas a custo baixo -o rádio
4. O som transportável para ouvir em qualquer lugar - o rádio portátil
5. As músicas preferidas para ouvir em todo lugar -o walkman
6. O som de alta qualidade - o toca discos em estéreo e hi-fi
7. O música transportável de alta qualidade -o discman
8. A música ao vivo para ver em casa -a televisão
9. Músicas escolhidas em apresentações ao vivo do cantor para ver em casa -o vídeo-cassete
10. O item anterior com imagem e som de alta qualidade -o dvd
11. Um aparelho para ouvir músicas, assistir vídeos ou qualquer outra coisa e que possa armazenar centenas delas com som de altíssima qualidade, transportável no bolso da camisa -o iPod etc.
De posse da lista de itens desta escala é bem mais fácil para as cabeças pensantes do departamento de P&D criar uma "inovação" com mercado comprador certo.
Será que somente o Michael Dell, da Dell Computers, tem consciência do equívoco que é a tal da "inovação" e seu conceito? - A entrevista concedida a Thomas A. Stewart, editor da Harvard Business Review e Louise Obrien, editora consultora desta revista, revelam a lucidez e conhecimento dos princípios da verdadeira ciência do marketing do presidente e fundador da Dell Computers, Michael Dell.
Nesta entrevista, ele e seu CEO Kevin Rollins ensinam que a excelência de sua empresa está em conhecer e monitorar momento a momento a escala de valor desejado de seu comprador e não em inventar meras "inovações" pirotécnicas. Abaixo, transcrevo algumas frases e faço comentários em seguida a cada uma delas:
"A Dell mudou aquilo que era o fator estratégico em nosso setor (de computadores), que foi do gasto com P&D para a produção de tecnologia padrão ao mais baixo custo. Na história da humanidade nenhuma empresa que tenha fornecido a baixo custo, saiu perdedora."
Um exemplo para entender um dos aspectos a que ele se refere nesta afirmação: a grande maioria das pessoas jamais vai precisar de um computador que tenha um processador com a velocidade maior que 2 e meio megahertz, por exemplo. Esta configuração e seu baixo custo tornam este computador um alto valor desejado para um número imenso de pessoas, aumentando o faturamento e a fatia de mercado da empresa. O que se quer com "inovação" não é tornar a empresa líder? Esta "desinovação" do Michael Dell é a verdadeira "inovação". A "inovação" que o cliente deseja. Daí a opção da Dell por tecnologia padrão a baixo custo.
"O gasto elevado em P&D para criação de produtos exclusivos leva a uma estratégia de nicho, não a uma estratégia de base ampla. Ainda assim, muitas empresas continuam a dizer que o vencedor será aquele que mais gasta em P&D."
Quando ele fala em "criação de produtos exclusivos", leia-se "inovações" ("intuitivas" ou baseadas na escala de valor do consumidor). Mesmo sendo a estratégia de nichos, uma opção válida para qualquer empresa para atender o valor desejado, ele explica que este posicionamento leva a muito mais trabalho, mais investimento em P&D e talvez a menos lucro, para quem está mirando ser líder de mercado. Aqui ele também se refere ao equívoco de pensar que quanto mais alta a tecnologia da "inovação" mais a empresa crescerá.
"Nossos concorrentes não vão bater a Dell enquanto gastarem uma fortuna em P&D e tentarem ser empresas voltadas a "inventar". Estas duas metas são mutuamente excludentes."
Aqui ele põe "o dedo na ferida". Quando diz "empresas voltadas a inventar", refere-se à prática da famigerada "inovação", a invenção de produtos novos, desenfreada, sabe-se lá para quem comprar. Em seguida, sobre as metas excludentes, ele se refere às duas escolhas que toda empresa tem à sua frente: ou luta para conhecer, pesquisar e monitorar para atender a escala de valor desejado do consumidor, isto é, vender produtos do jeito que o consumidor quer comprar, como a Dell faz, ou prossegue com a produção louca de "inovações" de alta tecnologia, com seus imensos gastos em P&D, na crença equivocada de que o consumidor só gosta de "novidades tecnológicas", quaisquer que sejam elas. Ele continua: "Usamos parceiros quando faz sentido, em vez de tentar reinventar coisas já inventadas."
Se a "reinvenção" não for para acrescentar um valor ao produto, fazer um mesmo produto de uma forma que atenda melhor o consumidor (uma "inovação incremental", como chamam os que defendem a "inovação" e seu conceito) uma "melhoria no produto" desejada pelo consumidor, mas somente pelo orgulho de uma tecnologia proprietária, é preferível fazer parcerias. Ou seja, se a questão é ter uma empresa rica e líder de mercado como a Dell, é preciso economizar os gastos da vaidade. A finalidade de toda empresa é lucratividade, através de quaisquer meios lícitos.
"A Sony investe 1 bilhão de dólares e consegue de volta apenas 200 milhões em lucro. A Sony está inventando demais. Ela investe em coisas que podem ser empolgantes, mas que não são valorizadas pelo cliente. Com isso, não consegue gerar bons retornos. O verdadeiro teste da inovação é se o cliente está disposto a pagar por ela"
Estas últimas palavras do Michael Dell precisam de comentários?
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