Evaldo Costa
Segunda, 21 de Julho de 2008
Você acredita que as vendas do varejo vão crescer este ano? Você se acha pronto
para competir e ganhar mercado? Quais estratégias você pretende adotar? Por que
alguns varejistas conseguem atrair milhares de consumidores e outros não? Um
novo ano se desponta e os varejistas discutem os últimos ajustes das ações
planejadas em busca de crescimento, com a certeza de que o varejo está a
cada dia mais dinâmico e desafiador. Nessa aldeia global a competição pela
conquista da atenção e do bolso do consumidor deverá ser o principal desafio dos
que pretendem ocupar o podium.
O varejo, ao longo dos últimos anos, vem enfrentando, adaptando e superando
desafios sublimes. Porém, ele parece ter sempre mais um coelho na cartola. Nas
últimas décadas, o varejista deixou de ter somente a loja do vizinho como
concorrente para enfrentar, também, novos adversários como a internet, televisão
a cabo, comunicação por rádio (nextel), celular, computador, lazer, a falta de
tempo do cliente etc. Todas essas novidades desviaram o dinheiro que antes eram
gastos nas lojas.
O maior concorrente do lojista não é mais a loja da esquina e sim os gerentes e
funcionários da loja da esquina.
Mas, afinal de contas, qual é o principal concorrente do varejista atualmente?
Podemos eleger muitos tipos, mas que fique claro que os estabelecimentos
continuam e continuarão concorrendo em seus segmentos. O que de fato mudou, e
que não deve ser subestimado, é que o maior concorrente do lojista não é mais a
loja da esquina e sim os gerentes e funcionários da loja da esquina. Aquele que
conseguir agregar mais serviço e oferecer o melhor atendimento vencerá.
Aprendemos durante anos que os quatros Ps (preço, produto, ponto,
publicidade/promoção) eram a base para o sucesso do negócio. No entanto, os
gurus do marketing apontam outros dois, sem os quais não haverá sucesso: pessoas
e paixão. Precisamos considerar que os custos dos melhores pontos estão
empurrando o varejista para locais mais distantes dos consumidores. O preço
elevado da mídia é proibitivo para o comerciante de pequeno e médio porte. Os
produtos estão nivelados pela qualidade e pelo preço. O diferencial fica por
conta de equipes de vendas bem treinadas capaz de transformar curiosos em
compradores.
O varejista que desejar se manter nos melhores pontos terá de aumentar o volume
de vendas e reduzir significativamente os custos operacionais. Neste caso, um
dos caminhos a trilhar é reduzir o tamanho da loja. Porém, com vitrines de dois
a três metros de extensão, os clientes levarão menos de meio minuto para
cruzá-la. Uma pequena parte deles irá parar para olhar. Uma parte menor ainda
arriscará entrar para saber mais. E poucos irão comprar voluntariamente. Daí, a
dica para que sua vitrine seja atrativa e que do lado de dentro estejam
verdadeiros consultores de vendas substituindo antigos e preconceituosos
vendedores. Agindo assim, o varejista conseguirá aumentar o fluxo de loja e,
conseqüentemente, otimizar a perseguida taxa de conversão em vendas.
"Serviços ao cliente não consistem em satisfação, mas sim em deslumbre".
Chip Bell
Contextualizando, podemos abstrair que o varejo, até algum tempo atrás,
perseguiu grandes volumes de vendas tendo como atrativos a qualidade e o
designer dos produtos. Em seguida, passou a buscar venda por m2 tendo como "pano
de fundo" preços baixos para só então chegar à fase atual que é vender
experiência agradável. O que muda é que neste novo cenário o cliente compra
primeiro o consultor de vendas, em seguida a marca e a loja e, somente depois
disso é que comprará o produto.
Dicas de sucesso:
- Busque investir no público de terceira idade, pois ele é o que mais cresce
atualmente no Brasil;
- Atenção às classes C, D e E. Juntas elas representam 48% do consumo nacional;
- Desenvolva mecanismos que facilite o crédito. Quando a grana está curta
o crédito poderá ser uma ótima opção para incrementar vendas;
- Invista na sua equipe. Consultores de vendas bem treinados em atendimento,
técnicas de vendas e negociação podem fazer a diferença;
- Tecnologia assistida. Com lojas menores o lojista pode optar pelos melhores
pontos e instalar no seu interior terminais de vendas (utilizando a internet);
- Facilite a experiência de compra. Se possível, permita que o cliente conheça o
produto antes de comprá-lo. Ex: fábrica de brinquedos que criam espaço para as
crianças brincarem;
- Busque a fidelização dos clientes: conhecer bem o consumidor (estilo de vida,
comportamento, hobby etc) pode ajudá-lo a otimizar a verba de propaganda;
- Respeito aos padrões morais e éticos. Exploração do trabalho infantil, produto
que agride o meio ambiente etc, podem causar enormes danos à imagem do negócio;
- Cultive ambiente atrativo: cuidar da iluminação, cores, piso, limpeza e
selecionar as músicas adequadas para a loja podem ser um apelo importante para
conquistar a atenção do cliente;
- Escolha do local. Ao escolher o ponto, foque o segmento de mercado que deseja
atuar;
- Agregue serviços ao produto. Oferecer comodidade ao cliente como, por exemplo,
computadores com internet e serviço de transporte para buscar e levar os
clientes são apreciados.
Pense nisso e muito sucesso,
Categorias:
Varejo, Ação Planejada, Busca de Crescimento, 4 Ps, Preço, Produto, Ponto, Promoção, Publicidade, Sucesso do Negócio, Equipe de Trabalho, Investimento em Tecnologial,
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Administrador
Quinta, 31 de Maio de 2007
Muitas empresas nos perguntam se a publicidade na WEB dá retorno a quem anuncia.
Esta pergunta é respondida citando um exemplo. Cito o caso da pessoa que entra numa loja de carros e pergunta: "quanto custa um carro?"
Quanto custa um carro? Depende do modelo, do uso do veículo, da necessidade que ele irá atender, responderá o consultor da loja de veículos, correto?
Na Internet tem sido levantadas várias questões que consideramos importante uma análise mais detalhada.
Publicidade na WEB dá retorno??
Depende. Depende onde estamos investindo. Depende a quem pretendemos atingir.
Qual o nosso público-alvo e onde ele está localizado são duas perguntas que precisam ser respondidas antes, bem antes de definirmos onde iremos realizar publicidade on-line.
Temos observado várias empresas, principalmente de E-Commerce que anunciam em grandes portais, mas que possuem uma área de atuação bem restrita.
Um exemplo que sempre utilizo (sem citar a empresa, por questões éticas) é uma loja virtual ligada a um grande grupo no RS que faz uma forte campanha na mídia on-line em um grande portal com atuação nacional.
A publicidade "convida" o internauta a comprar produtos desta empresa. Ao clicar no banner, o internauta é levado a sua loja virtual, onde para surpresa de muitos, a entrega é restrita a apenas alguns bairros de Porto Alegre (sede desta empresa).
Neste momento, paramos para refletir e nos perguntamos: "Porque uma empresa que só faz entrega em uma determinada cidade anuncia num Portal com atuação regional/nacional ?".
A resposta pode ser encontrada na falta de conhecimento das pessoas que são as responsáveis pelo Planejamento de Marketing Digital das empresas.
É mais fácil convencer o diretor a investir em publicidade nos grandes portais, pois eles trazem para o WEBsite milhares de pageview.
Caso não haja aumento de vendas pela loja virtual, o mesmo "responsável" irá alegar que a Internet ainda não está madura, que o internauta ainda não consome este tipo de produto, por causa da segurança, etc, etc...
Mas....
...que a marca da empresa está sendo vista por milhares de usuários.
Ao meu ver a marca realmente está sendo fixada na mente do internauta, mas não de forma agradável. Vocês acreditam que um internauta ao clicar no banner desta empresa, acessar seu WEBsite, escolher o produto desejado e depois perceber que ele não vai poder receber, pois esta empresa ainda não efetua entrega em todos as cidades vai ficar contente com aquela marca?
Sinceramente eu acredito que esta ação vai contra a imagem desta empresa. Dificilmente o internauta irá um dia retornar aquele WEBsite. Neste momento perdeu-se um potencial cliente para o resto da vida.
Dois pontos a serem analisados quando se pensar em publicidade na Internet:
1.) Identificar quais os WEBsites que possuem afinidades junto ao seu público-alvo, aumentando as possibilidades de obtenção da atenção deste internauta;
2.) Identificar quais as regiões onde este WEBsite atinge uma maior parcela de usuários, que podem ser atingidas de forma mais eficiente com seu marketing digital.
De nada adianta fazer publicidade no WEBsite com a maior audiência do Planeta se meus produtos só podem ser entregues em determinada região ou o custo para enviar estes produtos para ele torna-se proibitivo.
Eu sempre sugiro nos projetos desenvolvidos pela nossa empresa que se faça uma pesquisa nos WEBsites do bairro, da cidade, da região, por afinidades para se mapear todas as possibilidades de publicidade.
Com certeza anunciar no site da própria cidade onde a empresa está inserida irá aumentar seu market-share, pois o internauta já conhece aquela empresa, tem confiança naquela marca, poderá sugerir para outros potenciais clientes, trazendo ao WEBsite não só aumento nos pageviews mas principalmente mais vendas.
Afinal de contas, 77% das pessoas que compram na WEB acessam WEBsites de empresas que já conhece (*).
Pense nisto na hora de montar seu Plano de Marketing Digital.
O que? Sua empresa ainda não desenvolveu seu Plano de Marketing Digital ??
Bom. Isto é assunto para o próximo artigo.
(*) Pesquisa Web Shoppers (Outubro a Dezembro/2001)
Paulo Roberto Kendzerski é Consultor em E-Business, especializado em comércio eletrônico.
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