Jerônimo Mendes
Terça, 13 de Maio de 2008
Em seu livro Cinco Mentes para o Futuro, o renomado autor e psicólogo
norte-americano Howard Gardner descreve, com profundo conhecimento de
causa e fundamentado em pesquisa, os tipos de mentes que as pessoas deverão
desenvolver para prosperar no futuro que se avizinha. De fato, segundo o autor,
o mundo futuro deverá exigir capacidades que, até agora, tem sido simples opções
de acordo com a simpatia e a escolha pessoal de cada um.
Dentre as mentes citadas por ele, disciplinada, sintetizadora, criadora, ética e
respeitosa, a mente disciplinada, objeto desse artigo, está relacionada com o
domínio das principais escolas de pensamento, incluindo ciências,
matemática e história, e pelo menos uma habilidade profissional. Na minha
modesta opinião, a mente disciplinada é, de longe, a que mais produz resultados
positivos na vida pessoal e profissional do ser humano.
Há mais de 700 anos, a educação profissional, como a que conhecemos hoje,
simplesmente não existia. Em termos de divisão de trabalho, estabelecida
muito tempo depois por Adam Smith, as pessoas aprendiam seu ofício com pessoas
mais velhas, geralmente da mesma família. Não havia muita chance de escolha
nem a mínima possibilidade de rebeldia com relação à predestinação dos
indivíduos.
Carpinteiros, sapateiros, escultores, pintores, ferreiros, barbeiros etc.,
geralmente, eram aprendizes de um mestre, a exemplo de Leonardo da Vinci,
discípulo de Andrea Del Verrocchio, ou herdavam a profissão dos pais e avós por
imposição devendo segui-la até o fim da vida, pois estariam cumprindo a vocação
da família. Por determinação da Igreja, somente ministros religiosos assumiam um
mecanismo mais formal de seleção, de formação e de acesso à condição de padre.
Durante o período do Renascimento, a educação sofreu uma mudança lenta, porém
irreversível e, apesar de ter se desenvolvido sob a égide dos pilares
religiosos, tornou-se mais secular. Hoje em dia, a formação religiosa dos
professores é praticamente dispensável e os fundamentos religiosos cumprem um
papel menos relevante.
Por outro lado, a pregação da moralidade é considerada como seara da família, da
comunidade ou do próprio ambiente religioso onde o indivíduo está inserido e
deixou de ser responsabilidade da escola e dos professores em geral. Note que,
quando essas instituições fracassam, a responsabilidade pela educação moral
acaba transferida automaticamente para a escola. Em tese, é mais fácil atribuir
a negligência a um culpado qualquer do que os pais assumirem a inabilidade em
lidar com os fatos complexos da sociedade contemporânea.
Apesar dos esforços com a melhor das intenções, a maioria das pessoas e das
instituições de ensino continua se prendendo basicamente em conteúdos com
intuito de acumular na memória o maior número possível de informações, fórmulas,
fatos e números. O domínio do processo de aprendizagem como ferramenta de
evolução e aproveitamento futuro é pouco levado em consideração. O indivíduo
sentirá falta dele mais adiante, porém o ingresso no mercado de trabalho tende a
suprir essa lacuna.
Informações como pesos atômicos, ossos do corpo humano, a soma dos quadrados dos
catetos igual à soma do quadrado da hipotenusa, datas de início e fim dos
principais conflitos mundiais e outros dados menos relevantes se tornaram quase
que obrigatórias para quem deseja ingressar no disputado universo do ensino
público superior e, posteriormente, nos disputado universo dos cargos públicos.
Estudar história, ciência, matemática ou arte sem entender a exata correlação
entre as disciplinas e sem uma forma disciplinada de interpretar essa pilha de
informações não passa de conhecimento inerte, de acordo com as palavras do
psicólogo americano Alfred North Whitehead. Cada disciplina ensinada nas escolas
representa uma forma diferente de interpretar o mundo.
As profissões também são caracterizadas por formas diferentes de pensar e, na
melhor das hipóteses, são modeladas tomando-se como referência profissionais
qualificados, segundo Gardner. O fato é que durante os anos em que tentamos
desesperadamente aprender algo na universidade não são suficientes para retratar
a realidade do cotidiano que nos espera fora dela. A vida profissional é muito
diferente da vida estudantil. As regras mudam, a complexidade aumenta.
O que significa ser disciplinado? Significa ter hábitos que lhe permitem
progressos constantes e, essencialmente, infinitos no domínio de uma determinada
habilidade, ofício ou corpo de conhecimento. Em raciocínio mais simplificado,
ser disciplinado é manter o hábito inexpugnável de se dedicar e de se aprofundar
em determinado assunto, profissão ou atividade com tanto interesse que você
passa a se tornar uma referência no assunto.
Há um momento na vida em que tomamos a feliz decisão de abraçar definitivamente
uma carreira. O ideal é algo relacionado com a vocação original e que, muito
mais do que o simples cumprimento dos deveres, proporcione também alegria,
prazer, crescimento profissional e sentido de realização.
Existem várias maneiras para se conquistar uma mente disciplinada, de acordo com
Gardner. Para que isso ocorra da forma mais simples e equilibrada possível, cabe
estabelecer aqui um paralelo entre o raciocínio de Gardner e alguns os exemplos
associados ao universo do trabalho. Você adquire uma mente disciplinada na
carreira profissional quando:
1. Identifica aspectos verdadeiramente importantes na sua profissão e concentra
energia naqueles que merecem sua preocupação;
2. Dedica uma quantidade de tempo significativa para estudar esses aspectos a
fim de reforçar os pontos fortes e superar os pontos fracos que fazem a
diferença no seu desempenho profissional;
3. Avalia cada aspecto sob diferentes perspectivas. Qualquer virtude ou postura
pode ser interpretada sob ângulos completamente diferentes. Apenas a mente
disciplinada tem condições de argumentar e apresentar a solução mais apropriada
em situações onde o controle e o equilíbrio são fundamentais;
4. Esforça-se para compreender a variedade de representações que se apresentam
no ambiente onde a disputa de espaço e a necessidade de reconhecimento tende a
provocar mais incertezas do que alegrias;
5. Entende que o domínio do conhecimento é um processo longo e sistemático que
depende, antes de tudo, de disciplina, persistência e muita dedicação.
As palavras de Ralph Waldo Emerson, o grande pensador americano, encerram
a nossa lição de hoje: "Qual é a tarefa mais dura do mundo? Pensar. Entretanto,
somos todos sábios. A diferença entre as pessoas não se encontra na sabedoria,
mas na habilidade técnica. Cada mente tem seu próprio método e um homem
verdadeiro nunca adquire segundo as regras aprendidas no colégio". Pense nisso e
seja feliz.
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Ralph Waldo Emerson, Howard Gardner, Escolas de Pensamento, Vida Pessoal, Vida Profissional, Habilidade Profissional, Divisão do Trabalho, Adam Smith, Mercado de Trabalho, Adam Smith,
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Quarta, 15 de Agosto de 2007
Os brasileiros, colombianos e peruanos estão sofrendo para lidar com as novas dimensões da realidade econômica que os cerca. Estão em turbulência mental, e cada qual encontrando sua própria maneira de reagir. Alguns simplesmente negam que a expansão econômica esteja acontecendo. Eles insistem em que a riqueza financeira que apareceu tão de repente nos fundos de pensão é efêmera, imaginária e irrelevante para a economia real. Outros assumem a posição de que a expansão financeira é uma bolha, que vai estourar e trazer em sua esteira desilusão e um sentimento de fracasso.
Essas pessoas desconfiam e não gostam da expansão financeira. Consideram que é uma distração que tirou a economia do rumo correto e legítimo e a empurrou para uma prosperidade ilusória, injusta e insustentável. Mas está se formando um terceiro grupo de pessoas, mais jovens e impressionáveis. Esses jovens estão desenvolvendo suas concepções próprias de como a economia funciona. Também estão formando suas expectativas a respeito do tipo de trabalho que terão, suas aspirações sobre o status econômico que alcançarão e uma noção preliminar de quanta estabilidade ou turbulência viverão nas próximas décadas.
Todos os três grupos estão insatisfeitos com as economias de seus países, apesar dos impressionantes indicadores macroeconômicos. Estão preocupados com as incongruentes realidades contrastantes que presenciam todos os dias. A prosperidade de seus países de repente parece vazia. Perguntam-se como e quando a expansão da riqueza financeira trará trabalhos e condições de vida melhores para a enorme massa de pessoas da base da pirâmide. Incomoda o fato de que a classe média e a classe média-baixa estejam tomado empréstimos a juros altos para comprar bens de consumo quando tiveram aumentos de salário tão pequenos.
A tarefa pendente é transformar o processo de crescimento para que ele fique mais adequado aos objetivos que a maioria das pessoas quer atingir. Para fazer progressos nessa direção, ajuda entender as forças econômicas que estão gerando a prosperidade. Estudar o processo de crescimento pode revelar para onde ele está se dirigindo e dará pistas sobre como canalizar a prosperidade para que ela abranja uma parte maior da população.
O primeiro fato a se levar em conta é que a riqueza financeira está crescendo muito rapidamente em quase todos os países do mundo. Isso porque muitos reformaram seus sistemas financeiros e porque mais pessoas estão comprando ações e títulos de dívida. O
rápido aumento do preço de ações, títulos e imóveis ampliou a disparidade na distribuição de renda em praticamente todos os países. Na América Latina, a disparidade está crescendo, mas não tão rapidamente quanto em países que costumavam ser igualitários. A disparidade na América Latina é contundente porque já era grande antes da recente expansão econômica começar.
O segundo fato é que em muitos países latino-americanos a segunda fase do crescimento econômico ainda não tinha se sobreposto completamente às atividades primárias tradicionais quando a atividade terciária - ou seja, os serviços financeiros - emergiu de repente e cresceu explosivamente. O contraste com o sudeste asiático tem sido uma fonte constante de preocupação para muitos latino-americanos.
Taiwan e a Coréia do Sul eram economias agrícolas que se transformaram em economias de manufatura. Os países latino-americanos estavam lutando para replicar esse modelo quando um tipo de sucesso novo e inesperado floresceu e se tornou dominante. As reformas financeiras atraíram fluxos de capital e esse dinheiro valorizou as moedas latino-americanas. Isto enriqueceu os detentores de ativos financeiros e relegou os industriais e exportadores a um status menor.
O terceiro fato é que os financiadores vão continuar a fornecer crédito para a classe média e a classe média baixa na maioria dos países latino-americanos. Infelizmente, emprestar aos consumidores é mais rentável que dar crédito a empresas recém-criadas.
O quarto fato é que a demanda por ações e títulos de dívida está forte e recentemente tem excedido a oferta de novas emissões.
Esses fatores indicam qual será o caminho mais óbvio de crescimento econômico na região. Pelo menos seis países latino-americanos alcançaram um grande êxito como emissores de valores mobiliários. Essa atividade, que está no coração do estágio terciário das economias do mundo, é difícil e requer procedimentos e salvaguardas sofisticados. O desafio é continuar aperfeiçoando essa capacidade e ao mesmo tempo estender seus efeitos aos setores que ainda não foram completamente beneficiados.
Autor: John C. Edmunds Doctor em Administração de Empresas da Universidade de Harvard, professor de finanças do Babson Collage em Boston e co-autor de Wealth by Association
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Quarta, 30 de Maio de 2007
Inicialmente, é nos EUA que o benchmarking ganha expressão, individualidade e notoriedade, atribuindo-se à Rank Xerox Corporation o pioneirismo na introdução da prática de benchmarking. A Xerox utilizou formalmente esta ferramenta no final dos anos 70 para perceber e ultrapassar as suas desvantagens competitivas.
Posteriormente, outras organizações destacaram-se ao aplicar com sucesso o benchmarking, entre as quais: Ford Motor Company, Alcoa, Millken, AT&T, IBM, Johnson & Johnson, Kodak, Motorola e Texas Instruments, tornando-se quase obrigatório para qualquer organização que deseje melhorar os seus produtos, serviços, processos e resultados.
Robert Camp, precursor do moderno conceito de benchmarking, introduziu as primeiras definições formais no glossário da gestão contemporânea e realçou alguns dos aspectos que fazem parte da definição:
Processo Contínuo
Na procura da excelência, deve assumir-se como um processo dinâmico para fixar objetivos, constituindo-se como um fator motivador de melhoria contínua.
Avaliação de Desempenho
Pressupondo avaliação e tendo implícita a análise comparada e relacionada de práticas e resultados, as diferenças de desempenho proporcionam a percepção das oportunidades de mudança e melhoria.
Produtos, Serviços e Práticas
O objeto e âmbito de benchmarking podem ir desde os produtos aos processos de negócio (e, em particular, das suas práticas e métodos).
Empresas reconhecidas como líderes
Não procura apenas uma prática melhorada, antes assume a excelência como paradigma e como requisito para assegurar vantagens competitivas.
Deste modo, a prática do benchmarking consiste na pesquisa dos melhores métodos utilizados nos diferentes processos de negócio e funções empresariais, com especial ênfase naqueles cujo impacto, no desempenho, permite assegurar e sustentar vantagens competitivas, exigindo, por isso, uma atitude pró-ativa, uma abordagem sistemática e estruturada, e um processo contínuo e dinâmico de mudança e melhoria, através do domínio, adaptação e incorporação de melhores práticas.
O processo de benchmarking começa dentro da empresa: a análise introspectiva permite o conhecimento das suas próprias práticas antes de apreciar a forma como os outros trabalham. A percepção e domínio dos processos internos é uma condição de base para beneficiar da aprendizagem com outras empresas, em particular das práticas que sustentam os seus níveis de performance.
O processo fica completo com a interiorização das melhores práticas em processos-chave e sua adaptação às especificidades da empresa. A avaliação do impacto das melhorias introduzidas no desempenho é o primeiro passo para o início de um novo ciclo, rumo à excelência.
A metodologia de abordagem ao benchmarking é um modelo em ciclo fechado, reconhecido como prática de excelência e que tem como principais fases:
Planejar: Desenhar e conceber o projeto em torno dos fatores críticos de sucesso
Explorar: Identificar as melhores práticas e adquirir dados
Analisar: Comparar o desempenho e identificar áreas de melhoria
Adaptar: Implementar as melhores práticas e monitorizar os progressos.
Na sua essência, o benchmarking pretende garantir que os objetivos são definidos a partir das (melhores) práticas empresariais que sustentam desempenhos de excelência. De fato, a avaliação dos resultados permite evidenciar a eficácia dos métodos, mas o benchmarking deve preocupar-se com a investigação destes últimos, e sobretudo da forma como contribuem para as performances competitivas.
O processo de benchmarking, envolvendo a investigação dos processos e a avaliação comparada de desempenho, deve ser abrangente de:
Práticas, definidas como a arte e os métodos em uso;
Resultados, que são os objetivos veiculados por indicadores de desempenho (efeito quantificado das práticas).
Os resultados traduzidos em indicadores (e.g. rentabilidade, produtividade, quota de mercado), representam o objetivo último na persecução de vantagens competitivas e devem retratar a estratégia da empresa.
Desta forma, o processo de benchmarking conduz a dois tipos de resultados (Watson, 1995)
os benchmarks
- medidas de referência para o desempenho comparativo, e que, em última análise, devem permitir a articulação entre a estratégia e da acção;
as melhores práticas (enablers)
- métodos ou práticas de excelência que sustentam desempenhos superiores.
Em termos simples, pode dizer-se que as melhores práticas são o "como" do benchmarking, comparadas com "o quê" que é o benchmark propriamente dito.
Contudo, no benchmarking a avaliação e comparação não representam um fim em si, mas um meio para apoiar o processo de melhoria; constituindo-se como uma forma de aprendizagem, dado que a procura de melhores práticas implica uma análise cuidada das diversas formas de implementação dos processos, das metodologias de trabalho e dos diferentes arranjos organizacionais. O exercício termina com a análise de resultados, a definição de recomendações e a sua implementação.
Saliente-se, ainda, a ética associada ao processo de benchmarking, com as atuais práticas de benchmarking a regerem-se por princípios próprios, resumidos num código de conduta, onde a reciprocidade na partilha e no uso da informação, a confidencialidade e o respeito pela individualidade dos parceiros se assumem como preceitos invioláveis.
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Quarta, 30 de Maio de 2007
O marketing, ao longo dos anos, vem sofrendo inúmeros reajustes em sua atuação, adaptações estas provenientes das mudanças ocorridas no mercado e nos cenários mundiais, que forçam a todo instante uma nova interpretação e adaptação das premissas mercadológicas. O marketing recebeu as maiores influências na década de 90, já que neste período, inúmeros novos elementos surgiram e exerceram uma grande força e influência, principalmente sobre a área tecnológica, o que foi sentido nos quatro cantos do planeta.
Deste modo, com o início de um novo século, várias mudanças foram previstas para acontecer e outras muitas virão com o passar dos anos. Por isso, neste instante, podemos discutir sobre sete tendências apresentadas por grandes gurus do marketing, os quais defendem de forma diversificada as suas idéias, não perdendo de vista porém, estes sete pontos a serem elucidados:
1.Marketing de Relacionamento:
Este é um dos mais comentados assuntos dentro do marketing contemporâneo - o relacionamento. Inúmeras são as ferramentas utilizadas para este tipo de ação e existem nomenclaturas como o CRM (Customer Relationship Management), que exprimem o que vêm a ser exatamente esta prática, comum em muitas organizações. Com o redirecionamento do foco para o relacionamento, as organizações deixaram de lado a questão do marketing de transações, isso porque, não visam mais realizar vendas rápidas, mas sim efetuar um contato maior com o consumidor, torná-lo verdadeiramente um cliente, trazê-lo cada vez mais perto da organização, estreitar o relacionamento, procurar saber mais sobre sua vida, costumes e particularidades, para que assim possam continuar a oferecer produtos e/ou serviços de qualidade e que estão prontamente direcionados na satisfação dos desejos e necessidades existentes.
Desta forma, criar elos de valor entre organização e cliente só poderá trazer situações benéficas para ambos os lados, de forma a estreitar qualquer tipo de contato, visando sempre alcançar objetivos a curto e longo prazo. Neste contexto, nota-se que as organizações que cultivam esta prática podem-se organizar e planejar estratégias respaldadas por uma segurança diante daquilo que estão praticando, mesmo sabendo que a questão da fidelidade é muito discutível, pois existem aqueles que defendem esta premissa, enquanto outros afirmam que a fidelidade é algo ilusório e que o consumidor busca sempre o melhor, não se atendo a um único e exclusivo produto e/ou serviço.
2. Ênfase na manutenção e satisfação dos clientes:
Ainda seguindo o raciocínio anterior, como foi dito, o marketing de relacionamento está ganhando cada vez mais importância frente ao mercado, de forma a gerar elementos voltados a suplantação de questões pertinentes a sua ação, que justificam suas bases.
Com isso, as organizações estão criando, internamente, departamentos responsáveis pela questão específica de manutenção e satisfação do seu público consumidor. Esse setor é responsável por extrair dos clientes e do mercado em questão todos os elementos necessários para o desenvolvimento de ações voltadas a satisfação das necessidades criadas, seja no desenvolvimento e produção de novos produtos e serviços, seja nas operações financeiras, e até mesmo no desenvolvimento de novos serviços de apoio aquilo que está sendo comercializado, de forma a tornar-se o mais amplo e completo possível junto a percepção de valor dos clientes.
Exemplos disso são as antigas oficinas mecânicas, que com as inúmeras mudanças tecnológicas tiveram que melhorar e reestudar sua forma de atuação no mercado, o que provocou a necessidade de um aperfeiçoamento. Desta forma, tais estabelecimentos não se limitam mais a reparos de motor, estendendo o serviço para outras área do veículo, como suspensão, funilaria, tornando-se reparadoras de autos, completas e com inúmeros serviços desenvolvidos extra convencionalmente, já que o público consumidor também mudou. Além disto, antes, apenas homens eram comuns em oficinas, hoje as mulheres respondem por 40% dos motoristas atuantes, o que muda a visão e o foco amplia-se, a ponto de se oferecer um serviço diversificado, mais rápido e limpo, uma vez que as reparadoras de veículos não possuem mais aquela aparência suja e escura das antigas oficinas.
Hoje tudo é mais limpo, ágil e prático... tudo isso deve-se a mudança de foco - satisfação e manutenção de seus clientes.
3. Aumento na cota de Clientes:
Como analisamos até aqui, toda atuação das organizações no mercado visam o relacionamento, a satisfação e a manutenção em um foco exclusivo, os clientes. Com este cenário, ocorreu uma migração também no sistema de foco estratégico de mercado, pois as organizações tendem, hoje, a aumentar sua cota de clientes e não mais só a priorizar o crescimento de mercado, dando ênfase à sua representatividade diante do aumento de volume interno e não só externo.
Neste ponto, você, ao ler os dizeres do parágrafo anterior, deve ter se questionado sobre a interligação dos fatos, ou seja, o crescimento de clientes não está associado diretamente com o crescimento de mercado?
É bem verdade que os dois fatos tem forte ligação em termos de análise e que o aumento de um acarretará no outro, pois o crescimento de consumidores/clientes ocasiona uma maior representatividade junto ao market share da organização em sua atuação.
Todos estes pontos vêm a ressaltar o foco no relacionamento, a importância dada a este panorama.
4. Marketing de Database:
Uma das bases prioritárias para a realização de um marketing de relacionamento eficaz é praticar o chamado Marketing de Database. Esta ação consiste em desenvolver um sistema capaz de armazenar os dados dos consumidores, tabulá-los e codificá-los, tornando-os disponíveis em grupamentos de interesse, de acordo com os objetivos a alcançar.
O número de informações que poderá conter um banco de dados cabe ao interesse daquilo que se quer saber e o grau de aprofundamento nos costumes dos clientes. O básico relaciona-se a nome completo, endereço, telefone para contato, data de nascimento, estado civil, nomes dos familiares próximos, cargo e empresa que trabalha, entre outros.
Todo aprofundamento de informação dá-se ao fato de que o marketing de relacionamento só terá efetiva função ao passo que a organização conheça seu cliente e consiga a todo instante surpreendê-lo.
Estruturar um banco de dados eficiente requer um investimento alto, porém isso não impede que organizações de menor porte exerçam este tipo de ação, já que um banco de dados com sistemas mais simplificados pode ser estruturado com um investimento palpável.
5. Automação de vendas:
Como todo Departamento de Marketing, uma de suas funções é o auxílio à área comercial da organização. Este suporte é verificado em ações diretas e indiretas, pois a todo instante são desenvolvidas estratégias para promover um produto e/ou serviço, de modo que estas ações revertem diretamente nas vendas, já que tanto uma comunicação como mesmo uma ação mais efetiva auxilia a área comercial no desenvolver de prospecção e negócios.
Além desta comunicação indireta, existe o suporte a área comercial com materiais de uso técnico, como aqueles a serem apresentados junto a reuniões e demais situações. Com isso, surge a necessidade da área comercial possuir um sistema com característica voltada a automação, com a utilização de equipamentos como notebooks, palmtops, celulares e pagers, o que acrescenta a sua atividade uma maior independência e também agilidade, pois assim podem realizar consultas online junto ao sistema da empresa, efetuar solicitações e demonstrar promoções e campanhas de forma ilustrativa, não apenas em números e conversas, que se perdem ao longo da reunião.
Esta evolução tecnológica trás progressos efetivos para esta área, que pode profissionalizar-se cada vez mais e mostrar um trabalho aprofundado e especializado, tornando uma venda, em uma reunião de negócios efetiva, o que acarreta em um preparo cada vez maior para os profissionais envolvidos nesse processo.
6. Fabricantes x Varejistas:
Uma das guerras mais fervorosas que está acontecendo no mercado atual, de forma camuflada ao público em geral é a disputa acirrada entre os fabricantes e os varejistas. Isso porque o poder está sendo deslocado dos fabricantes, que antes detinham toda a hegemonia sobre a fabricação e marca dos produtos, para os gigantescos e poderosos varejistas que hoje estão lançando no mercado marcas próprias, de alta qualidade e a um preço baixo.
Este fator pode ser percebido quando vamos a um hipermercado e verificamos as gôndolas de produtos das marcas tradicionais sustentando toda sua tradição e renome, mas dividindo a prateleira de forma cada vez mais crescente com as marcas próprias das bandeiras das lojas em questão. Isto estende-se a inúmeros produtos, dos mais variados usos.
Um bom exemplo disso, foi quando desenvolvi trabalhos junto a uma indústria de velas. Pude verificar que, a indústria produzia as velas e as acondicionava em sua tradicional embalagem. Porém, com o passar do tempo e com a penetração do produto em grandes hipermercados e atacados, no fechamento dos contratos, este panorama recebeu uma modificação em sua estrutura. Cerca de 70% da sua produção destinou-se para as marcas de bandeiras de grandes hipermercados, ou seja, o mesmo produto estava sendo embalado agora em embalagens de outras marcas, com a mesma qualidade e em grandes volumes.
Ao presenciar este fato, visitei alguns pontos de venda para constatar esse tipo de migração ocorrida e a constatação foi exatamente aquilo que havia suposto: as gôndolas estavam recebendo uma forte divisão de marcas, porém a maior incidência era da marca da loja, com um preço muitas vezes de 10 a 20% mais baixos, com a mesma qualidade. Ao retornar e conversar com os diretores da indústria, percebi por um lado um descontentamento, pois estavam perdendo espaço de sua marca, o que forçou a procura por outras áreas de inserção do produto. Por outro lado, o aspecto financeiro contava muito, já que grande parte da produção estava vendida, garantindo portanto a lucratividade e a seqüência do trabalho, mesmo que a preços menores.
Mas este panorama de acomodação não ocorre com todos os fabricantes, pois muitos estão perdendo espaço e vendas, o que acarreta em sérios prejuízos estruturais e financeiros. Com isso, os fabricantes estão procurando encontrar maneiras de preservar a força de suas marcas em face do poder crescente dos varejistas.
7. Comunicações Integradas de Marketing
A publicidade está cedendo espaço para uma nova abordagem mais abrangente, que engloba inúmeros elementos como a própria publicidade, a propaganda, a promoção de vendas, a área de relações públicas e o marketing direto.
Como podemos ver, as ações de comunicação integradas de marketing abrangem praticamente todas as áreas de atuação, tornando-as completas e possuidoras de domínio sobre as ferramentas mercadológicas, colocando em prática estes instrumentos de forma bastante fundamentada e analisada.
Porém, percebemos que este abranger é bastante amplo em termos de trabalho e também que um departamento de marketing ficará sobrecarregado em suas funções, pois praticamente está extinguindo seus fornecedores de serviço e arcando com todo o sistema.
A sobrecarga deste setor poderá ser verificada de acordo com o desenrolar do processo e por isso põe-se a prova a efetivação deste sistema, já que não adiantará ser completo se não conseguir associar as atividades a uma relação de alta qualidade, agilidade e principalmente a busca da obtenção de resultados significativos.
Você pode estar analisando este ponto de forma que, os departamentos mercadológicos podem ser auto-suficientes em sua atuação, porém continuando a delegar estas funções a terceiros apenas gerenciando os trabalhos. Mas na verdade não é este o desenvolvimento do trabalho atual?
Todas as premissas analisadas anteriormente mostram que o novo milênio está se preparando para práticas de prestação de serviços voltados a satisfação das necessidades dos clientes, através de uma percepção elucidada e baseada nos fatores originados do estreitar do relacionamento, cuidando de perto de seus clientes e olhando de forma cada vez mais crítica para o seu mercado, a ponto de encontrar vantagens competitivas e lucrativas para toda organização.
Atente-se: está em andamento uma mudança de paradigma na área de marketing e o que se percebe é que o foco são nos líderes do amanhã e não os de ontem...
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Sexta, 23 de Março de 2007
Atualmente, pode-se ver a mesma empresa praticando diferentes filosofias de marketing ao redor do mundo e ver empresas usando filosofias diferentes do marketing em um mesmo mercado: Orientação para produção, Orientação para produto, Orientação para vendas, Orientação para cliente, Orientação de Marketing Socialmente Responsável e Orientação para Marketing Holístico.
A Orientação para Vendas significa que o propósito da empresa é vender o que fabrica e não vender o que o mercado (o cliente) deseja, ou seja, a preocupação com o curto prazo, não se interessando se o cliente ficou ou não satisfeito.
A partir do início do século XX e, sobretudo, após a Primeira Guerra Mundial, a venda se tornou uma preocupação essencial para a maioria das empresas. Esse tipo de orientação durou de 1900 a 1949, cuja ênfase era o desenvolvimento de técnicas de vendas para escoar o grande número de produtos produzidos e que não encontravam um mercado cativo ou permanente, ou seja, é a concentração das atividades de marketing na venda dos produtos disponíveis. O motivo principal desta evolução foi o começo da sociedade da abundância (affluent society) e o cliente, solicitado por múltiplos produtores que lhe ofereciam, em quantidades praticamente ilimitadas, os seus bens e serviços, tornou-se para as empresas o recurso mais importante.
Nesta época começaram a aparecer os primeiros sinais de excesso de oferta e os fabricantes preocuparam-se em produzir em série. Assim, a oferta superou a procura e os produtos acumularam-se em estoques, o que levou algumas empresas a usar técnicas de vendas bem mais agressivas, ou seja, a ênfase na comercialização das empresas era totalmente dirigida às vendas, em termos de um esforço agressivo de venda e promoção. A orientação para venda significa que o propósito da empresa é vender o que fabrica e não vender o que o mercado (o cliente) deseja, ou seja, a preocupação com o curto prazo, não se interessando se o cliente ficou ou não satisfeito.
Infelizmente, muitas empresas ainda se orientam para vendas, e a conseqüência disso é que as pessoas freqüentemente identificam marketing com venda agressiva e propaganda, o que é uma grande inverdade, pois a venda é apenas um aspecto do marketing! As técnicas de produção fizeram e fazem ainda tais progressos e os capitais são abundantes, fazendo com que a capacidade de produção da maior parte das empresas esteja limitada apenas pelas suas capacidades de venda.
Há ocasiões em que uma orientação para vendas é adequada. Exemplo: as lojas às vezes têm um excesso de oferta de mercadorias antigas e, para vendê-las, baixam o preço para criar procura. Outro exemplo: um médico pode tentar vender a seus pacientes a idéia de se exercitarem regularmente e comerem alimentos mais nutritivos para ficarem mais saudáveis. No entanto, os clientes/pacientes podem não querer fazer isso ou achar que não precisam disso para sobreviver, porém o médico pode acreditar que 'vender' essa idéia seria bom e para isso vai tentar convencer os pacientes a mudar suas atitudes.
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