Raúl Candeloro
Segunda, 17 de Novembro de 2008
Com o final do ano chegando começamos a planejar o nosso próximo ano, ou pelo
menos deveríamos. Que ações serão tomadas em 2009 para melhorar nossas vendas,
nossos lucros?
Neste artigo vamos estudar um pouco sobre uma das melhores formas de se aumentar
vendas: a motivação dos vendedores através de campanhas de vendas e planos de
incentivos.
Todo e qualquer gerente já se defrontou alguma vez com a necessidade de motivar
sua equipe de vendas. Existem vários estudos que determinam as principais forças
motivadoras por trás da performance de um vendedor: segurança, promoções,
símbolos de status, responsabilidades especiais, bom ambiente de trabalho e
chances de desenvolvimento pessoal e profissional.
É inegável que um bom programa de incentivos tem um grande poder de motivar a
equipe a se superar e a aumentar suas vendas.
Podemos dividir os programas de incentivos em dois tipos distintos: os que dão
prêmios psíquicos (não tangíveis) e os que dão prêmios físicos (tangíveis).
Muitas empresas não usam corretamente a combinação desses dois tipos e a
inexistência de uma política de congratulações por bons resultados é uma
constante em empresas que conheço. A maioria acaba dando comissões mais altas –
por pura preguiça ou falta de imaginação.
Já se sabe, através de estudos, que se comportamentos positivos forem
recompensados, eles tendem a ser repetidos. Este deve ser o principal objetivo:
premiar aqueles que ajudam a empresa a atingir os seus objetivos. Se organizado
corretamente, um bom programa de incentivos não vai apenas elevar o volume de
vendas a curto prazo; vai também semear vendas no futuro por meio do
estabelecimento de relacionamentos comerciais mais sólidos.
Além disso, é geralmente melhor dar uma parte do seu faturamento para a equipe
de vendas (na forma de prêmios) do que dar descontos ou inchar a estrutura com
novos vendedores.
Segundo Henry B. Ostberg, citado no Sales Manager Handbook (Dartnell), existem
dois passos preliminares antes de se organizar um bom programa de incentivos.
São eles:
1. Estabeleça o seu propósito. Programas de incentivos podem ajudá-lo a atingir
uma variedade de objetivos. Um aumento de volume de vendas é apenas um deles. Há
outros como:
- Vender mais um determinado produto ou serviço
- Conquistar novas contas
- Reativar contas inativas
- Aumentar as vendas em épocas de queda nos pedidos
- Aumentar o número de visitas (ou telefonemas)
- Introduzir um novo produto/serviço ou modelo
- Estender uma área de distribuição
- Girar o estoque
- Diminuir o tempo do fechamento da venda
- Contra-atacar promoções da concorrência
- Ajudar a cobrar contas atrasadas de clientes inadimplentes
- Ajudar os vendedores a desenvolver suas técnicas de vendas
- Levantar mais informações sobre seus clientes
- Encontrar novos prospects
- Reduzir os custos das vendas
- Diminuir o turn over de vendedores
- Aumentar a venda de produtos/serviços mais caros
- Desovar estoques antes que surja um novo modelo
- Ajudar na avaliação de performance dos vendedores
- Melhorar a moral da equipe de vendas
2. Handicaps. Por uma razão ou outra, um vendedor pode conseguir melhores
resultados do que outros. Isso pode não ser apenas culpa dele mesmo, mas também
da natureza do seu território, o tempo de trabalho na empresa, as condições
econômicas na cidade onde trabalha etc. Por isso devem ser estabelecidos esses
padrões que levem em conta informações dessa natureza, estabelecendo handicaps.
Por exemplo:
- Use uma porcentagem de aumento sobre o faturamento do vendedor no período
anterior. Por exemplo, vender este mês 20% a mais do que mês passado.
- Estabeleça uma cota diferente para cada vendedor, baseando-se nas variáveis
colocadas acima.
- Bole um campeonato que premie o maior número de pedidos (independente do seu
valor monetário) ou premie o maior valor monetário (independente do seu número
de pedidos).
- Declare que todo vendedor que exceder uma determinada cota R$X,00 vai ganhar o
prêmio.
Veja que qualquer que seja o seu propósito, você pode claramente ter ganhos
financeiros e de equipe com os programas de incentivo.
Não é difícil ter sucesso de uma campanha promocional entre seus vendedores.
Basta organização, planejamento e, principalmente, criatividade. Além disso,
envolva sua equipe na formulação da campanha. Estimule-a a participar ativamente
pois, afinal, são elas quem melhor sabem como devem ser estimuladas.
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Tom Coelho
Terça, 4 de Novembro de 2008
“Em uma crise, quando as pessoas são forçadas a escolher entre diversos tipos de
ação,
a maioria escolherá a pior ação possível.”
(Lei de Rudin)
É sempre assim. Quando uma crise qualquer ecoa em uma empresa, quem paga o pato
é o cafezinho! Explico-me.
Tenho conduzido processos de reestruturação em empresas ao longo dos últimos
anos. E o receituário para corporações em conflito passa necessariamente pela
redução de custos.
Assim, procuro focar os cortes em ações significativas, atacando desperdícios e
despesas supérfluas, revendo contratos de fornecimento, cuidando com atenção das
despesas financeiras e, em especial, coibindo abusos da alta gestão por meio de
uma nova cultura. Isso significa separar gastos pessoais de corporativos, no
caso de pequenas e médias empresas, e adotar critérios mais rigorosos para
pagamento de bônus e concessão de benefícios, nas empresas de grande porte.
Todavia, há ainda quem inicie um plano de estabilização pela extinção do café
servido na copa, seguido da suspensão de treinamentos e programas de qualidade
de vida, meio ambiente e sustentabilidade, propaganda e promoção, e até pesquisa
e desenvolvimento. Claro que no final da linha está projetada uma indefectível
onda de demissões, varrendo a empresa e assombrando os trabalhadores.
Em tempos de crise propalada como a que ora experimentamos, quando a panacéia
toma conta não apenas dos mercados financeiros, mas também da cabeça dos
gestores de empresas, cegando-lhes diante da realidade dos fatos e ceifando-lhes
a racionalidade, há que ter ponderação, bom senso, prudência e visão de futuro.
Porém, a posologia míope adotada por muitos gestores coloca em um mesmo saco
despesas operacionais e investimentos. Os aumentos de produtividade auferidos
por meio de programas de capacitação são esquecidos. Os ganhos intangíveis de
médio e longo prazo decorrentes de programas de qualidade de vida são
desconsiderados. A melhoria na imagem institucional em função de ações
relacionadas ao desenvolvimento de uma cultura de sustentabilidade é ignorada.
Iniciativas que demandaram meses ou anos para serem planejadas, estruturadas
e implementadas são abortadas. Assim, jogam no lixo não somente o investimento
realizado, mas também o entusiasmo, o comprometimento e as expectativas das
pessoas envolvidas. A mudança nas regras do jogo desequilibra o sistema. A
confiança, esteio das relações, é abalada com severidade.
No exato momento em que a comunicação precisa ser reforçada, campanhas
publicitárias são suspensas. Quando novas tecnologias e processos precisam
florescer, a inovação recrudesce.
Por fim, ocorrem as demissões irracionais, úteis apenas para enviar cérebros que
conhecem o negócio, o mercado e a empresa para os braços da concorrência.
Não estou minimizando a conjuntura atual, mas apenas lhe conferindo a dimensão
adequada. A economia sofrerá uma contração graças ao princípio da profecia
auto-realizável: o pessimismo vai permear todo o sistema, reduzindo crédito,
investimento e consumo em cadeia.
Algumas atividades sofrerão retração decorrente de menor demanda; a agricultura
poderá sofrer perdas se, por ocasião da colheita, os preços vigentes não
remunerarem o maior custeio atual da safra; há empresas que pagarão o preço por
terem apostado em operações com derivativos quando deveriam ter focado sua
atividade-fim. Mas não me venham com essa balela de real depreciado porque a
cotação do dólar está há meses aquém de um patamar mínimo aceitável, nem com
essa retórica de depressão econômica mundial iminente.
O que falta aos gestores – públicos e privados – é primeiro questionar onde, de
fato, a crise está aportando. Depois, identificar as oportunidades ocultas. E,
finalmente, diante da necessidade de ajustes, procurar cortar as gorduras – e
não a carne.
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Raúl Candeloro
Sexta, 17 de Outubro de 2008
No Gestão em Vendas da semana passada abordamos os 3 tipos básicos para a
formação de preço: precificação por custo, por comparação dos concorrentes e por
valor para o cliente.
Nesta semana vamos aprofundar-nos no assunto preço, analisando um de seus lados
que é pouco comentado – o desconto. Descontos fazem parte do modelo de
precificação de uma empresa e como tal devem ser encarados. As 7 principais
formas de desconto são:
1. Desconto por quantidade: é o incentivo dado para o comprador que,
quanto mais compra, maior o desconto dado. Embora a princípio possa parecer que
perca um pouco da lucratividade por produto ou serviço, na verdade recuperará no
volume, por aumentar o valor médio de cada compra (muitas vezes chamado de
‘ticket médio’).
2. Desconto por forma de pagamento: desconto oferecido para o cliente que
utilizar a forma de pagamento mais interessante a você (pagar à vista; pagar em
cartão etc). Perde-se um pouco da lucratividade no preço da venda, mas ganha-se
na diminuição da inadimplência e no recebimento mais rápido, gerando fluxo de
caixa positivo.
3. Desconto para “pacotes de produtos ou serviços”: É o que tecnicamente
convencionou-se chamar de cross sell - desconto oferecido incentivando que o
comprador adquira outros produtos ou serviços da empresa ao mesmo tempo. Ao
invés de aumentar sua participação de mercado, você aumenta sua participação no
orçamento total do cliente, fazendo com que ele passe a comprar mais de você.
Além disso, já está comprovado que quanto maior o mix de compras, maior a
fidelidade do cliente.
4. Lei do Contraste: o consultor de vendas César Frazão ensina esta
estratégia em seus treinamentos. O vendedor demonstra ao cliente produtos ou
serviços similares bem mais caros ou qualquer oferta que seja a mais alta da
empresa, mesmo que não seja aquilo que o cliente esteja realmente procurando. Em
seguida, mostra o produto ou serviço ideal, aquele que o comprador tem
interesse. Como a referência do cliente ficou no preço mais alto que foi
mostrado, quando o vendedor falar o preço do produto/serviço que ele quer,
dificilmente será pedido desconto, pois para o consumidor já está “barato”. É a
melhor forma de negociar porque o desconto dado é mental e simbólico, não um
desconto real.
5. Brindes: Por terem um custo que deve ser de alguma forma embutido no
preço, brindes também podem ser considerados descontos. A estratégia correta
neste caso é, no lugar de oferecer descontos, oferecer um brinde que tenha baixo
custo para sua empresa mas alto valor percebido pelo cliente. Por exemplo: não
adianta investir R$200 em um
“brinde” quando na verdade R$100 em desconto no preço final tem mais valor para
o cliente. Neste caso sua empresa estaria perdendo lucratividade. O brinde ideal
é aquele que tem um alto valor para o cliente e um custo para a empresa menor do
que se desse o desconto.
6. Programas de fidelização: são cupons, créditos, pontos, milhagens
etc., oferecidos ao cliente incentivando uma posterior compra da mesma empresa.
Essa estratégia é muito usada por restaurantes, principalmente os de entrega à
domicilio: pedimos comida chinesa e ganhamos cupons de descontos para serem
usados na próxima compra. Empresas aéreas usam a mesma tática: oferecem milhas
para que, da próxima vez, você opte por voar naquela mesma empresa aérea para
ganhar uma passagem grátis. Perde-se um pouco da lucratividade na próxima
compra, mas ganha-se no aumento da freqüência.
7. Bonificação: esta última é a mais velha de todas. Ao invés de você dar
um desconto de 5% ao cliente, você dá 5% de bonificação a mais. Se ele comprou
100, você dá 105. A sacada aqui está no fato de que você agrega valor, ‘treina’
o cliente a pagar preço cheio e oferece em troca algo que para você é mais
barato (se você parar para pensar, os 5% extra só tem seu custo interno, sem
margem, enquanto que um desconto de 5% sobre o valor total daria um valor maior
por causa da margem de lucro).
Esses são os 7 tipos básicos de desconto. A maior parte das empresas não pára
para pensar como usá-los afeta realmente a lucratividade e o posicionamento
estratégico. Dar desconto por bonificação, brindes, volume, ou cross selling
certamente vai influenciar seu faturamento mas, principalmente, afetará também a
forma como você é visto no mercado. E não só por clientes: a forma escolhida
para negociar influencia decisivamente a maneira como seus vendedores vão se
comportar.
Por isso é fundamental que o preço definido para seu produto ou serviço seja
comunicado corretamente aos clientes e, principalmente à equipe de vendas. Antes
de vender para o cliente temos que vender para nossos funcionários pois se os
vendedores não concordarem com o preço, não conseguirão justificá-lo para o
cliente, perdendo vendas.
Ao precificarmos um produto ou serviço, estamos criando uma imagem, um
posicionamento. Sair dando descontos da forma errada não só prejudica a imagem
como pode ser a ruína de toda a estratégia. As coisas têm que estar todas
coordenadas.
A utilização de descontos pode ser muito atrativa e funciona para o aumento das
vendas. Porém, esse desconto também tem que ser calculado e ter um limite, senão
pode chegar ao ponto de descobrir que está praticamente “pagando” para que seus
clientes comprem.
Não se esqueça que testar todas essas estratégias para seus produtos ou serviços
é muito importante, pois empresas diferentes reagem diferentes a cada uma dessas
ações. Implemente, teste, faça alterações, calcule e identifique quais são mais
adequadas para a sua empresa.
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Alexander Baer
Quinta, 16 de Outubro de 2008
Qual é a importância de ser comunicativo e saber “vender seu peixe”? Ora, essa é
a saída quando se está diante de um mercado que exige cada vez mais dos
profissionais, como o atual. Hoje, para ter sucesso, é necessário conhecer o
próprio “produto”, saber seu preço, estabelecer metas, identificar sua posição
no mercado, quem é seu cliente e então se comunicar com ele, divulgando e
fortalecendo a própria “marca”. Em outras palavras, é preciso fazer marketing
pessoal.
Conhecer suas qualidades e defeitos e explorar o que há de bom no seu perfil:
essas ações são a essência do marketing pessoal. Profissionais que se valem
delas são mais produtivos e vendem mais. Em via oposta vão os que pensam que o
marketing pessoal se resume ao uso de roupas adequadas a cada ocasião e à
passagem por cursos de oratória.
Essas são apenas duas etapas do processo, já que a execução completa deste
requer autoconhecimento e conhecimento do seu público-alvo. Isoladamente, elas
não são capazes de assegurar uma posição profissional. Com esse intuito, é
preciso se preocupar com o auto conhecimento e desenvolvimento, o aprimoramento
da inteligência emocional, o planejamento estratégico pessoal e profissional, o
comprometimento com objetivos e resultados, o espírito de equipe, entre outros
tópicos que sustentam a eficácia do marketing pessoal.
Conteúdo também é muito importante. Sem ele, qualquer chance de visibilidade
pode ter efeito nulo. Tomemos como exemplo o caso de pessoas que conseguem, em
determinado momento, grande exposição em programas de televisão e que, sem saber
se aproveitar disso, voltam rapidamente para o absoluto anonimato. Para evitar
situações como essa, o segredo está na comunicação de qualidade. São fatores a
favor dela:
1. Ter sempre o currículo atualizado.
2. Identificar e conhecer muito bem o produto chamado “você”, suas habilidades,
competências, diferenciais, forças e fraquezas.
3. Ter muito claro quanto você vale, pois se você não se valorizar ninguém irá
fazê-lo.
4. Mapear todos os seus clientes em potencial: família, amigos, colegas de
trabalho – na igreja, no jogo de futebol, no shopping, nas palestras, cursos e
assim por diante.
5. Vender seu peixe:
- Tendo sempre um cartão de visita com celular, e-mail e empresa (se for o
caso);
- Esforçando-se para transmitir uma imagem adequada, tanto no aspecto estético
quanto comportamental.
- Sendo atencioso e educado.
- Ouvindo muito, prestando atenção às pessoas, olhando dentro dos olhos.
- Falando, sem medo nem arrogância – para que as pessoas o conheçam melhor.
- Ajudando os que realmente precisam de você.
- Proferindo palestras na igreja, em comunidades, na faculdade, e arriscando
sempre para que você vença a timidez caso esta seja uma limitação sua.
- Relacionando-se com pessoas de sua empresa e de mercados afins, sem esquecer a
troca de cartões de visita.
- Enviando textos seus, de opinião, para jornais de bairro, veículos de
comunicação de sua empresa ou revistas especializadas de sua cidade, região ou
até de abrangência nacional.
- Tentando se fazer fonte de referência para jornalistas.
- Sendo 100% ético (nunca a ética esteve tão valorizada).
- Usando sites de relacionamento de forma profissional e madura, sem expor,
nunca, sua vida privada.
- Mandando e-mails com notícias e informações relevantes para sua network e
participando de grupos de discussão, para manter vivo o contato com as pessoas e
fazê-las lembrar de sua existência.
- Ligando para os amigos periodicamente, e não somente quando se está
desempregado e precisando deles.
- Sendo proativo.
- Investindo, de forma equilibrada, tanto em seu conhecimento como em sua vida
pessoal.
Siga essas dicas e comece a aparecer agora! Afinal, de nada adianta ser o melhor
profissional desconhecido do mundo.
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Marcus Guimarães
Quinta, 11 de Setembro de 2008
Após apresentar alguns conceitos acerca do modelo de Autogestão em Saúde,
abaixo listo os principais benefícios que poderão ser atingidos com sua adesão,
em um comparativo com os demais modelos de assistência à saúde:
- Custos aproximadamente 40% inferiores aos planos de saúde equivalentes em
outras modalidades do mercado;
- Programa de saúde concebido de acordo com as características e necessidades da
organização, a Autogestão possibilita a adequação de qualquer fator referente ao
plano para melhor atender as demandas da empresa, um modelo de saúde altamente
personalizado;
- Garantia da qualidade, abrangência, economia e burocracia reduzida
proporcionam o maior índice de satisfação dentre todos os modelos de assistência
médica (Seguradoras, Administradoras de Planos, Cooperativas Médicas e Medicinas
de Grupo), média de 51% frente à 20% de outras operadoras. (fonte: Consultoria
Towers Perrin);
- Permite interferência direta na administração do programa, ou seja, na escolha
dos credenciados e na prestação e utilização dos serviços, preservando a
qualidade da assistência;
- Permite a correção de problemas e a criação de novas alternativas, por ser um
modelo muito flexível, possibilita reajustes a qualquer tempo por parte da
empresa;
- Possibilita o desenvolvimento de programas de promoção e prevenção à saúde e
de incentivo à qualidade de vida;
- Facilita ações conjuntas com o programa de saúde ocupacional.
Na busca por um equilíbrio entre a atratividade para contratar e manter talentos
e um menor custo com benefícios oferecidos aos colaboradores, as empresas tem
enfrentado um verdadeiro duelo e neste caso, a Autogestão torna-se um modelo
pioneiro que trará os maiores benefícios a um menor custo. Muitos empresários
ainda tratam com incerteza este novo conceito mas vale lembrar que diversas
empresas já aderiram este modelo, como: Itaú, RBS, Perdigão, Wolkswagem,
Embraer, Banco do Brasil, entre outras muitas.
Não é à toa que a Autogestão é considerada o futuro da assistência a saúde das
empresas, informe-se.
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