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Quinta, 31 de Maio de 2007
"We're never sold out - nunca estamos esgotados"
Joe Abruzzese - President of Sales for CBS Television Network
Cinco dos melhores profissionais de vendas dos Estados Unidos foram recentemente entrevistados pela Revista Business 2.0, (God of Sales) entre as várias qualidades e características que ele julgam necessárias para ser um profissional bem sucedido, três delas se destacam e são comuns a todos os entrevistados.
INFORMAÇÃO - Você sempre deve lembrar da regra dos 20 x 80, onde 20% de seus clientes são responsáveis por 80% de suas vendas, sendo assim a informação mais importante é saber quem são os seus melhores clientes os chamados Usuários - Líderes ou ainda Heavy - Users, e assim procurar novos produtos para seus atuais clientes a invés de novos clientes para seus atuais produtos. O que nos remete à Segunda qualidade apresentada na matéria.
RELACIONAMENTO - As organizações percebem que manter relacionamentos com seus clientes atuais é de longe mais lucrativo que sair atrás de novos clientes. Hoje mais do que nunca você precisa destas pessoas, pessoas que possam vender. Pessoas que tenham a consciência que ao vender deve-se criar um vínculo com o cliente, caso contrário ele atravessa a rua e compra de alguém que tenha.
PERSISTÊNCIA - Segundo eles é a qualidade que separa os profissionais de sucesso dos demais. A persistência é bem ilustrada nesta matéria por Joe Abruzzese - President of Sales for CBS Television Network, " É como nadar em um rio, se você parar de nadar, você pode afundar" - Em tempos difíceis como este você deve ser persistente, deve fazer o dobro de ligações, o dobro de visitas, fazer sempre o máximo possível. Como a persistência foi muito abordada na matéria, vou continuar escrevendo este artigo abordando o assunto com base em outras fontes.
A persistência é mais importante do que a motivação? Muitas vezes sim pois a motivação é aquilo que faz com que você queira algo e corra atrás dos seus objetivos, já a persistência faz com que você não desista. Existem muitas pessoas motivadas mas pouco persistentes, aqueles que popularmente chamamos de " fogo de palha ", quantos começam um curso de idiomas, um regime, um projeto e ao primeiro obstáculo desistem.
Essa relação pode ser bem observada no filme Homens de Honra, com Robert de Niro e Cubba G. Jr, o papel do jovem marinheiro vivido po Cubba Jr, traz na sua essência o que vem a ser persistência, muitos outros casos temos em nossas vidas, especialmente no esporte, como por exemplo a maratonista que chega sem nenhuma condição física na final da prova mesmo assim a termina, tudo mundo se lembra dessa cena, mas ninguém lembra quem venceu a prova.
Um outro exemplo ocorreu na última Olimpíada em Sidney, quando o nadador africano bateu o record olímpico de lentidão aquática, mesmo assim terminou a prova e teve seus esforço reconhecido pelo público que o aplaudiu. A relação de exemplos seria imensa, entretanto o importante é termos histórias pessoais ou profissionais onde a persistência foi fator crítico para o nosso sucesso.
PORQUÊ DEVO SER PERSISTENTE ? se ainda lhe restar esta dúvida, lembre-se a persistência lhe confere a maior de todas as vitórias - A VITÓRIA PESSOAL, aquele sentimento de que você conseguiu aquilo que queria, para aqueles que assistiram ou vão assistir o filme ao qual me referi, vai pode perceber claramente o que trata este artigo, no final do filme, que evidentemente não vou contar.
VOCÊ É A SOLUÇÃO: ACREDITE EM VOCÊ E FAÇA A DIFERENÇA.
Autor: Renê F. Cardoso
Fonte: Portal do Marketing
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Quarta, 30 de Maio de 2007
A palavra sucesso do latim sucessu, aquilo que sucede, bom êxito, resultado feliz (Dicionário Aurélio) tem um significado muito maior do que um dicionário pode trazer e se tornou mais do que uma palavra um objetivo de vida para muitas pessoas. Cada um de nós pode ter a sua definição de sucesso ou exemplos de pessoas bem sucedidas em várias atividades, eu particularmente gosto de definir o sucesso como a conseqüência de uma oportunidade aproveitada. Para analisar uma carreira de sucesso é necessária a divisão do tema em duas partes:
1ª O SUCESSO E AS FASES DA CARREIRA.
No INÍCIO de uma carreira, considerando-se aqui o início não necessariamente como o primeiro emprego mas também como uma nova função ou uma nova empresa que o profissional vai passar a trabalhar o que se espera é que ele possua TALENTO para a atividade que vai desempenhar, já o profissional manifesta um sentimento de SER, nesta fase ele sempre está preocupado em ser competente, ser apto a função, ser o mais indicado, ser aprovado, etc.
No MEIO de uma carreira já possuindo uma certa experiência e também em muitos casos ocupando posições de gerência, o profissional gera uma expectativa ligada ao CONHECIMENTO e a COMPETÊNCIA, os funcionários sempre respeitam mais seus chefes se reconhecem neles essas características. Essa fase é a fase do TER, onde Ter o domínio do que faz ou do que precisa ser feito, Ter uma oportunidade e Ter realizados algumas conquistas de ordem material, pessoal ou profissional estão sempre presentes.
Já no FINAL de suas carreiras os profissionais aprenderam a trabalhar de forma mais POLÍTICA, especialmente em posições de diretoria ou de alta gerência é muito comum acharmos que existem pessoas mais capacitadas ou competentes para aquela posição, entretanto, quando analisamos melhor concluimos que é justamente por ser muito político que o profissional se mantém lá. Nessa fase é muito comum a presença de um sentido de FAZER, quando os profissionais gostam de contar seus feitos ao longo da carreira ou analisar se fizeram tudo aquilo que gostariam de ter feito.
2ª AS CARACTERÍSTICAS DOS PROFISSIONAIS DE SUCESSO
AUTOCONSCIÊNCIA - são sempre muito confiantes mesmo nas situações em que só eles acreditam que possa dar certo, tem uma auto-estima muito elevada, muita consciência de seus pontos fortes e de sua vulnerabilidade e grande capacidade de superar as adversidades.
ATITUDE - sempre positivas ou adequadas à cada situação, muito focados e objetivos seu comportamento é sempre voltado a cumprir metas e atingir os objetivos estipulados.
PERSISTÊNCIA - é a qualidade que separa os profissionais de sucesso dos demais. Como diz Joe Abruzzese - President of Sales for CBS Television Network, " É como nadar em um rio, se você parar de nadar, você pode afundar" - Em tempos difíceis como este você deve ser persistente, deve fazer o dobro de ligações, o dobro de visitas, fazer sempre o máximo possível. MAS PORQUÊ DEVO SER PERSISTENTE ? se ainda lhe restar esta dúvida, lembre-se a persistência lhe confere a maior de todas as vitórias - A VITÓRIA PESSOAL, aquele sentimento de que você conseguiu aquilo que queria.
Recorrendo mais uma vez ao dicionário Aurélio, a palavra carreira vem do latim carraria que significa caminho, trilha e seja qual for a trilha que você escolheu o vai escolher procure reunir as características apresentadas.
" Seja agradável com as pessoas quando estiver subindo, porque você cruzara' de novo com elas quando estiver descendo. "
Wilson Mizner
VOCÊ É A SOLUÇÃO: ACREDITE EM VOCÊ E FAÇA A DIFERENÇA.
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Administrador
Segunda, 19 de Março de 2007
* "Na Federal Express, o capital intelectual de toda a nossa gente é o nosso recurso mais valioso. É por isso, a aprendizagem rápida é tão importante na Federal Express e em outras organizações que têm que conseguir mudanças rápidas. Estudar e aprender com as melhores práticas é de uma importância crítica, para todos aqueles gestores que desejam levar a sua organização para o circulo dos vencedores."
Michael E. Reed Managing Director of Operations Audit and Quality Federal Express 1990 Malcolm Baldrige Nacional Quality Award Winner
* "Aprendendo através do Benchmarking tem sido fenomenal na Ameritech. Os gestores compreendem quão insensato pode ser reinventar a roda permanentemente, quando em vez disso, se pode aprender com os outros na criação de ideias inovadoras para o redesenho de processos."
Orval L. Brown Process Architecture / Benchmarking Manager Ameritech
* "O Benchmarking tornou-se uma das principais ferramentas para a gestão pela qualidade total. O processo de Benchmarking, muitas das vezes permite a tomada de consciência necessária para levar a cabo as mudanças profundas e radicais no desempenho das organizações, que normalmente são desesperadamente ambicionadas."
A. Blanton Gogfrey Chief Executive Officer Juran Institute, Inc.
* "Durante décadas, o medo da possibilidade da desconfiança, manteve as companhias americanas afastadas de partilhar ideias, promoverem reuniões conjuntas ou mesmo de fazerem visitas umas ás outras. Actualmente os tempos estão a mudar e muitos gestores já compreenderam os potenciais benefícios de adaptar as melhores práticas."
Arnold J. Lieberman Senior Business Development Officer and Vice President Chase Manhattan Bank
* "Para vencer os desafios do amanhã, a BC Telecom sabe que tem que competir hoje com os melhores. Os conceitos inovadores do Benchmarking, em vez das tradicionais soluções, têm sido essenciais para o nosso sucesso"
Brian A. Canfield Chairman and Chief Executive Officer British Columbia Telecommunications Company
* "Chamem-lhe sabedoria ou senso comum, mas quando você estuda organizações de excelência, você fica com excelentes ideias para a sua própria companhia."
Gary Mise Benchmarking Coordinator EXXON Company, USA
* " O benchmarking é uma ferramenta poderosa, pois pode ser aplicada a todas as funções da nossa organização"
Roland Loesser Chief finacial Officer Sandoz Corporation
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