Raúl Candeloro
Terça, 2 de Setembro de 2008
Doug Hall é um cara incomum. Como gerente de produto da Procter & Gamble,
participou da criação de diversos produtos inovadores que viraram sucessos
estrondosos nas prateleiras do mundo inteiro.
Apaixonado pelos assuntos “criatividade” e “marketing”, ele preferiu seguir
carreira solo, como consultor, fundando o Eureka Ranch, um lugar (melhor seria
chamar de retiro) em que as equipes de empresas em dificuldades vão para passar
dois ou três dias discutindo quais produtos ou serviços novos lançar, como lidar
com guerras de preços entre concorrentes, comoditização de produtos e serviços,
etc.
Depois de acompanhar a criação de centenas de lançamentos, Hall chegou a várias
conclusões importantes, publicadas em seu livro Jump Start Your Marketing Brain
– sem tradução no Brasil, por enquanto.
De acordo com Hall, pode-se prever com bastante precisão a possibilidade de um
novo produto ou serviço fazer sucesso no mercado. Para aumentar as chances de
isso acontecer, ele recomenda que três regras simples sejam respeitadas:
1. Tenha ou crie um benefício claro – Ou melhor, mais do que claro; um
benefício específico, direto, óbvio. Um estudo da American Marketing Association
– AMA mostrou que campanhas publicitárias que ofereciam uma definição pobre do
benefício tinham 23% de probabilidade de sucesso. Campanhas com um benefício
moderado tinham 46% de probabilidade de sucesso, e as que tinham um benefício
muito forte tinham 82% de chances.
Exercício prático: peça para sua equipe de vendas escrever em uma folha de papel
qual o principal benefício de negociar com sua empresa ou comprar seus produtos
e serviços. Discutam as diversas respostas até chegarem a um acordo sobre qual é
o principal benefício e como colocar todo seu foco e esforço nesse grande
diferencial.
2. Razão para acreditar – Por que um cliente deveria acreditar em você? A
melhor credibilidade que existe é aquela fundamentada na honestidade e em
cumprir mais do que foi prometido.
Exercício prático: Hall recomenda uma simples pergunta para descobrir se você
está indo pelo caminho certo. Pergunte a todos os seus clientes: “O produto ou
serviço alcançou ou excedeu suas expectativas?”. Cada cliente que tiver suas
expectativas superadas poderá dar testemunhos e depoimentos, aumentando ainda
mais a sua credibilidade.
3. Diferença dramática – Você precisa quantificar os benefícios e valor
oferecidos. Se você não pode quantificar suas vantagens em relação à
concorrência, não reclame quando seus clientes comprarem opções mais baratas. Um
preço mais baixo é um benefício específico, direto, óbvio. A única forma de
confrontar uma desvantagem específica de preço, para Hall, é oferecendo aos
clientes uma vantagem específica e mensurável do valor oferecido.
Exercício prático: em uma folha de papel, coloque em um lado todos os benefícios
que sua empresa oferece. Do outro lado, todos os benefícios que seu principal
concorrente oferece. Cruze, dos dois lados, os que forem iguais. O que sobrar
será o grande diferencial. Se não sobrar nada, não há diferencial. E quando não
houver diferencial, decide-se pelo preço.
Doug Hall é um crítico ferrenho das campanhas de marketing com imagens bonitas
que não dizem nada, de produtos e serviços fracos, sem sal nem personalidade, e
de empresas – e pessoas – que tentam agradar a todos e se perdem no processo.
Por isso ele defende tanto a claridade, a objetividade e a paixão por oferecer
benefícios claros e indiscutíveis aos clientes. Uma das suas frases mais
interessantes sobre esse assunto é: “Deixe que um cliente diga ‘não’, porque
realmente não está interessado no que você tem a oferecer. Mas nunca deixe um
cliente dizer ‘não’ por não ter entendido o que você está oferecendo”. Uma
mensagem de vendas, para Hall, tem de ser como a proa de um navio – feita para
cortar e avançar, mesmo quando houver resistência. Por isso ela tem de ser
clara, objetiva e apaixonada, mas com personalidade.
Lembre-se de só existem duas opções: preço baixo ou diferenciação. Por isso,
Hall finaliza perguntando: “Quando seus clientes comprarem seu produto ou
serviço, o que vai acontecer de diferente? Como suas vidas vão melhorar? O que
vão passar a ter ou sentir que não têm ou não sentem agora? Seu objetivo é criar
um ‘minimonopólio’, oferecer algo que só você oferece – ou então brigar pelo
preço”.
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Fernando Gomiero
Sexta, 30 de Maio de 2008
Imagine os prejuízos, tanto os materiais como os de imagem, que as empresas
sofrem a cada vez que algum de seus líderes ou colaboradores acende um cigarro.
Fatores como distração, perdas de tempo, desconcentração, ausências por
problemas de saúde e risco de incêndio, entre outros, além dos inevitáveis
confrontos entre o grupo dos fumantes e o dos não fumantes, acabam por promover
um verdadeiro "racha" dentro da organização. Então será possível imaginar também
o tamanho do estrago provocado pelo consumo do álcool e das drogas nas empresas.
No atual mundo globalizado em que vivemos, a necessidade de resultado nas
empresas impõe uma pressão cada vez maior sobre os empreendedores, líderes e
colaboradores. Tão forte que, muitos, principalmente entre os integrantes dos
dois últimos grupos, são induzidos a novos hábitos não aconselháveis, tendo em
vista seus efeitos nocivos à saúde, o que representa uma enorme interferência
negativa nos lucros e resultados das empresas.
O estresse provocado pelas pressões no trabalho, pela necessidade de se
atualizarem através da leitura de uma quantidade sempre crescente de livros e
revistas, pela interferência do trabalho na vida pessoal e pelo próprio trânsito
alucinante que são obrigados a enfrentar no dia-a-dia, tem uma influência
extremamente negativa sobre o lado emocional dos profissionais, que, não raras
vezes, buscam refúgio no cigarro, no álcool ou até mesmo nos entorpecentes.
E o hábito resulta em enormes danos à saúde e na conseqüente queda de rendimento
no trabalho, principalmente daquelas pessoas que, sem forças para fugir da
dependência química, se entregam ao vício. Além da inevitável deterioração do
relacionamento de todo o grupo e queda da produtividade.
Para as empresas as conseqüências e expectativas futuras não são mais
animadoras. Elas acabam por perder aqueles grandes talentos que se rendem às
sensações de um prazer ilusório. Em nome de um pretenso relaxamento pelas
drogas, eles perdem a capacidade de raciocinar, a persistência e perspicácia, a
criatividade e a competência para a dependência química, alienando-se
completamente de seus ideais. O resto não é difícil imaginar.
Por isso é que, preocupadas com o alto índice de dependentes químicos entre seus
profissionais, inúmeras organizações partiram para a implementação de programas
e projetos especialmente voltados ao tratamento e reabilitação dos mesmos, além
da prevenção de futuras novas ocorrências. Uma cartilha esclarece sobre os
riscos das drogas, de modo que todos tenham consciência de seus efeitos
devastadores sobre a saúde do ser humano e sua vida pessoal, afetiva e
profissional. Atividades de apoio e alternativas diversas, como sessões de
reflexão, atividades físicas, lazer, boa alimentação, adoção de horários
flexíveis, restabelecimento do equilíbrio emocional com o apoio de psicólogos e
especialistas no assunto, estímulo à formulação de idéias e sugestões, enfim,
mecanismos que auxiliem líderes e colaboradores a se afastarem do vício e
auxiliá-los a encontrar sua forma preferida de relaxamento, que, ao mesmo tempo,
não represente riscos para sua saúde.
Então, é preciso encarar o fato de que não há muito tempo a perder com
ponderações. Urge que as empresas que ainda não o fizeram, ataquem o problema de
frente e se engajem nessa luta, criando mecanismos que ajudem a libertar seus
profissionais dos vícios que tantos prejuízos trazem para a saúde, a vida
profissional, pessoal e afetiva. Ou elas tendem a amargar enormes dores de
cabeça com os problemas institucionais, além das pioras significativas de seus
lucros e resultados futuros. Quer dizer: é preciso agir com rapidez e precisão;
corrigir e prevenir para não sucumbir!
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Rafael M. Menshhein
Sabado, 17 de Maio de 2008
Uma das tarefas mais interessantes, além dos estudos, para o profissional de
Marketing é ter consciência de como posicionar claramente ao mercado "quem
é" seu produto, dar-lhe uma identidade, vida e duração, estudar seus ciclos,
usos e aplicações quotidianas para o consumidor e elaborar estratégias
que vão ao encontro dos objetivos traçados no planejamento.
Posicionar um produto no mercado é fixar na mente do consumidor, utilizando-se
de técnicas para demonstrar o que um produto, marca ou empresa representa, têm e
passam aos compradores potenciais, visando gerar uma relação e assumir a
frente do mercado com relação aos concorrentes.
A forma para acertar ao posicionar um produto é conhecer perfeitamente as
características do produto em si e seus atributos, mas conhecer profundamente os
desejos e necessidades do consumidor, sem esquecer que seus concorrentes estão
de olho na mesma fatia de mercado e podem sair na frente.
Sempre há uma busca pelo posicionamento perfeito, aquele que será exatamente a
união das estratégias e o que o mercado busca, seja com relação ao produto, sua
Marca ou quem o faz, pois ao saber que um produto é para todos, para poucos ou
exclusivos, o consumidor não pode encontrar o que ele sempre teve com um status
determinado abaixo do esperado, é melhor que não sejam feitos produtos com
características inferiores ao seu nome ou a empresa que o faz, criando assim uma
imagem inferior e posicionando seu produto de forma errada.
Em alguns casos há a necessidade de reposicionar, envolvendo uma mudança em
algum dos P's do composto mercadológico, mix de Marketing, dando nova
vida ou então tornando seu produto adequado ao mercado em que está disponível
para os consumidores.
Elaborar com precisão as estratégias para posicionar corretamente um produto no
mercado é fruto de muitos estudos direcionados, focados em objetivos claros e
trabalhos provenientes da união entre todos os departamentos das organizações,
que na verdade não deveriam rivalizar-se entre si, mas sim unir-se ao Marketing
para que a geração de idéias possa realmente fazer sentido e colocar no mercado
exatamente o produto resultante de toda a união gerada com a finalidade de
trazer um ambiente favorável para dentro da empresa.
Com pequenas mudanças no planejamento, uma nova abordagem com relação ao mercado
e ajustes realizados no Posicionamento do produto perante o mercado, pode-se
obter ganhos não somente monetários, mas em relação ao nome da organização, a
Marca que ela defende e na mente do consumidor, não deixando apenas uma boa
impressão para ser a mais lembrada, mas também a mais consumida em todo o
mercado.
Quando o Marketing estuda as variáveis, o consumidor que irá adquirir os
produtos e serviços disponibilizados pela empresa, uma Marca e todo o valor
agregado que há em cada um destes pontos, pode-se dizer que há um preparo
muito maior para a concorrência e ajustes muito menores com relação às
aplicações dos produtos e serviços pelo consumidor.
Descobrir a melhor forma de posicionar um produto no mercado é tarefa muito bem
executada quando os profissionais de Marketing têm humildade o suficiente para
aprender sempre e não se preocupar demais em manter um produto já ultrapassado
no mercado, mesmo que este produto seja "um filho", mas que como tudo sempre há
o momento certo para deixá-lo ir embora.
Segundo a Wikipedia, em Marketing, Posicionamento é a técnica na qual os
mercadólogos tentam criar uma imagem ou identidade para um produto, Marca ou
empresa. É o espaço que um produto ocupa na mente do consumidor em um
determinado mercado. O Posicionamento de um produto é como os compradores
potenciais o vêem e é expresso pela relação de posição entre os competidores.
Reposicionamento envolve uma mudança da identidade de um produto, em relação à
identidade de produtos concorrentes, na mente dos consumidores. A habilidade de
identificar oportunidades de Posicionamento é um grande teste da habilidade em
Marketing de um profissional. Estratégias bem sucedidas em Marketing têm sua
raiz na vantagem competitiva sustentável de um produto.
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Nori Lucio Jr.
Segunda, 14 de Abril de 2008
Empresas falham por muitos motivos, mas principalmente por três e
definitivamente por um único motivo que é absolutamente controlável.
Os três
1. Falta de visão e paixão associadas. Reforço o associadas, pois muitas
vezes elas, visão e paixão, existem na mesma empresa, porém em áreas e
iniciativas distintas.
2. Falta de planejamento. Típico da informalidade que rege a gestão
latino americana cujo vetor motivacional é o "poder do entusiasmo" que predomina
sobre o planejamento formal.
E o terceiro...
3. Falta de disciplina na forma de metas e métricas bem definidas ou
ainda por erro na definição do perfil de colaboradores muitas vezes incompatível
com o desafio que lhe é imposto.
O diabo mora nos detalhes
Uma estratégia só terá algum valor se as táticas que estão relacionadas às elas
forem bem articuladas e executadas com previsibilidade, austeridade, sem moleza
nem "desculpismos"
"O fato é que a execução materializa a estratégia."
Quando falham, independente do culpado, empresas falham com seus clientes,
parceiros e fornecedores. Falham também com os acionistas presentes e futuros.
Em resumo, elas exterminam o relacionamento transacional com o ecossistema que
orbita ao seu redor.
A função do líder é essencial.
Grandes lideres de grandes empresas tornaram-se executivos de sucesso por sua
capacidade de executar com precisão e previsibilidades.
1. O líder deve ter profundo envolvimento e assumir a responsabilidade por
montar um time que execute com precisão e previsibilidade.
2. Trabalhar bem em ambiente ambíguo. Trazer soluções e sugestões na
ausência de direcionamento claro.
3. Saber delegar as tarefas com clareza, senso de urgência e prioridade.
4. Recompensar o time pelo desempenho.
5. Ser bom de follow up.
6. Deve ser quase um "papagaio" para ter certeza que foi bem compreendido e que
as barreiras naturais que aparecem durante a execução sejam rapidamente
comunicadas e devidamente removidas.
7. Deve comunicar-se bem ao invés de ser um bom comunicador. Não confundir
comunicar-se com freqüência e consistência, engajando com vários níveis da
empresa em busca de sinergia com o "falastrão" que esta sempre em busca de um
palco com microfone para falar das "pseudo ações" socioambientais da empresa
Na prática, para uma boa execução é essencial muito debate, porém com dia e hora
para acabar. Terminado o debate e alcançado o consenso e ratificação vem à
sistematização e só depois, por último, a escolha do conjunto de ações.
Nunca vá além da sua capacidade de execução
Qualquer formula destinada ao processo de execução que não siga ao menos estas
três etapas será uma provável receita de fracasso. Existe um conceito simples e
eficaz que ajuda a seqüenciar o pensamento. Pergunte-se:
Why
Porque estamos gastando nosso tempo debatendo este tema? Qual a estratégia que
esta relacionada a este debate?
What
Qual a melhor forma de atingir o objetivo perseguido com o maior impacto e menor
dispersão de energia?
When
Qual o melhor timing ao longo do ano ? Quando inicia e quando termina a ação?
Who
Quem será o responsável pela execução do inicio ao fim?
How
Quais os recursos humanos e financeiros que devem ser alocados para que a ação
tenha o mínimo de chance obter resultado?
How much
Qual o investimento e retorno esperados?
O desafio intelectual de quem executa
Na maioria das vezes quem tem a idéia e quem executa entram em constante
conflito. Normalmente este conflito é causado pela diferença entre um perfil
mais ou menos analítico e outro mais ou menos insightful.
Os dois são perfis incrementais, ou seja, o que cria as idéias tem um perfil
mais intuitivo e os que as executam são mais analíticos, porém juntos criam e
materializam grandes projetos estratégicos.
Um bom RH consegue equilibrar estes perfis e também controlar o ambiente para
que vivam em harmonia ou ao menos com um relacionamento construtivo,
definitivamente quente, mas construtivo!
Categorias:
Recursos Humanos, Planejamento, Falta de Planejamento, Planejamento Estratégico, Disciplina, Ambiente de Trabalho, Projeto Estratégico, Relacionamento Construtivo, RH, Meio Ambiente, Ação Sócio-Ambiental,
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Fernando Gomiero
Sabado, 5 de Abril de 2008
O CCE'S é uma ferramenta de gestão de comprovada eficiência e de grande
sucesso no meio empresarial, graças à sua versatilidade no que se refere ao seu
emprego em organizações de diferentes portes do mercado. É um instrumento
essencial para quem almeja, através da realização profissional de seus
colaboradores, proporcionar a plena satisfação do consumidor e, deste modo,
atingir seus objetivos de melhores lucros e resultados institucionais.
A globalização abriu novas fronteiras a serem exploradas pelas empresas, mas, em
compensação, impõe a necessidade de superar barreiras antes inexistentes. Entre
outras, pode-se destacar a questão da qualidade dos produtos, que já não
representa apenas um diferencial entre as concorrentes, mas também uma imperiosa
necessidade para a empresa que deseja manter-se viva no mercado.
São fatores que justificam plenamente a implementação de instrumentos como o
CCE'S, que auxiliem na elaboração de mecanismos essenciais para o bom andamento
dos negócios, como a definição de metas e o desenvolvimento de estratégias, por
exemplo. É o que pode fazer a diferença na defesa de seu espaço, quem sabe até
levando a empresa à sonhada liderança do mercado.
O CCE'S é uma ferramenta cuja configuração apresenta 10 passos básicos, que são
os seguintes:
1. A busca de oportunidades e iniciativa: significa que, tanto os líderes
como os colaboradores devem estar constantemente ligados no mercado, farejando
novas oportunidades para os negócios da empresa e, através de iniciativas e
idéias inovadoras, possibilitar a conquista da simpatia daqueles que são os
grandes responsáveis pelos ganhos da empresa, os consumidores finais.
2. Persistência: o estímulo às iniciativas, às idéias e às sugestões, bem
como sua devida avaliação, devem ser constantes, de modo a permitir uma segura
aplicação das propostas mais promissoras. É importante destacar que o nível de
aproveitamento das idéias e sugestões pode ser elevadíssimo, desde que sejam
apresentadas com argumentos claros e objetivos. É um fenômeno que irá
desencadear um processo de amadurecimento e confiabilidade entre líderes e
colaboradores, culminando com a geração de mais satisfação, motivação, harmonia
e respeito no ambiente de trabalho. Além de proporcionar o aproveitamento de
habilidades antes não testadas, podendo até significar a descoberta de grandes
talentos, até então esquecidos dentro da organização.
3. Riscos calculados: quer dizer, não se deve disparar a torto e a
direito se o alvo não está bem definido. É preciso avaliar cuidadosamente as
metas traçadas, cada uma individualmente, para, então, assegurando-se de que não
há riscos embutidos, agir com a segurança, rapidez e precisão necessárias.
4. Exigência de qualidade: quesito fundamental para o bom andamento dos
negócios, que se baseia na excelência do atendimento, seja pela apresentação dos
produtos e serviços (design) seja pela busca da plena satisfação do consumidor.
5. Comprometimento: é o envolvimento de líderes e colaboradores, cada
qual consciente do seu papel dentro da equipe, vestindo a camisa e convergindo
para o objetivo maior: os resultados da empresa. Todos devem ser envolvidos e
imbuídos da necessidade de perseguirem com unhas e dentes os objetivos traçados
pela organização.
6. Busca de informações: são os indicadores como índices econômicos,
informações sobre clientes, fornecedores, parceiros e até sobre a concorrência,
que darão a base segura para uma correta definição de rumos e estratégias.
7. Planejamento: É o que vai determinar os caminhos que serão seguidos,
bem como as metas e as estratégias que poderão levar a empresa à liderança do
mercado.
8. Metas: são os objetivos a serem alcançados pela empresa via
planejamento estratégico. São eles que darão condições para uma perfeita gestão
dos negócios. Eles devem ser destrinchados por etapas, setores, líderes e
colaboradores responsáveis, de modo que haja uma distribuição homogênea e
nenhuma sobrecarga para atrapalhar.
9. Persuasão: É o trabalho de convencer os líderes, principalmente os
mais conservadores e centralizadores, sobre a importância e necessidade de se
delegar poderes, estimular o envolvimento dos colaboradores com sugestões e
idéias inovadoras. E também o de convencer os consumidores sobre as vantagens de
seus produtos e serviços.
10. Independência e autoconfiança: São duas sensações de extrema
importância, que só poderão ser proporcionadas aos líderes e colaboradores
através da delegação de poderes. Delegar poderes a quem está apto a exercê-los e
atribuir responsabilidades para quem está em condições de assumi-las.
É importante destacar que, de nada irão adiantar os estudos, pesquisas de
mercado, planejamentos estratégicos e todos os cuidados com sua execução, se não
houver uma descentralização. Delegar poderes não é uma tarefa das mais fáceis,
mas é fundamental para o sucesso de qualquer projeto empresarial. É um processo
que exige muita cautela por parte dos líderes e empresários, sob pena de verem o
fracasso de todo o projeto, caso as pessoas indicadas não estejam devidamente
preparadas para encarar o desafio. Preparadas no sentido mais amplo da palavra,
isto é, psicologicamente saudáveis e profissionalmente competentes e
satisfeitas, além das próprias condições que a empresa deve proporcionar, para
que todas possam levar a cabo suas atribuições.
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Empreendedor, Ambiente Empresarial, Realização Profissional, Diferencial Concorrencial, Desenvolvimento de Estratégia, Risco, Planejamento, Pesquisa de Mercado, Busca de Informação, Projeto Empresarial,
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