Marcelo Miyashita
Segunda, 25 de Agosto de 2008
Networking não é um acontecimento, é um processo. Muita gente só pensa na
sua rede de contatos quando precisa desesperadamente: uma meta de vendas para
cumprir ou a necessidade de um novo emprego. Infelizmente, ocorre na maioria dos
casos. A pessoa torna-se impertinente, irrelevante e, ainda por cima, pedinte. O
verdadeiro networking ocorre justamente pela via contrária, pela via do
oferecimento de ajuda, tempo, disponibilidade e proximidade. É praticar o velho
lema "ajude para ser ajudado".
Esse é o desafio do networker. Não dá para ajudarmos todos nossos contatos e nem
tomarmos café com todo mundo todo mês, então, precisamos encontrar fórmulas que
viabilizem essa prática. Primeiro, é preciso compreender que nossos contatos não
são iguais. Aliás, há uma escala de proximidade que deve estar clara: rede de
contatos, rede de conhecidos e rede de amigos. Com os contatos tivemos
exatamente isso: um contato. Nada mais. É o que acontece quando trocamos cartões
num evento ou quando alguém entra em contato conosco via e-mail. Já conhecidos
são pessoas mais próximas - não só temos seu contato, mas também as conhecemos e
somos reconhecidos por elas. É um grupo bem menor. E, claro, temos amigos, além
de familiares e parentes. Claro que vamos sempre priorizar os mais próximos no
nosso dia-a-dia. Ligamos, enviamos e-mails e, naturalmente, damos mais atenção e
ajuda para eles. Somos networkers com amigos pois é a essência do relacionamento
humano.
O ponto que precisa de mobilização e cuidado são as redes de contatos e
conhecidos. Não dá para manter relações com todos como mantemos com os amigos.
Até porque um bom networker consegue chegar no que chamo escala dos cinco (50
amigos, 500 conhecidos e 5000 contatos). Então, a questão é como praticar
networking com as redes de conhecidos e, principalmente, com as de contatos. É
preciso utilizar um pouco da base do conceito de marketing de relacionamento
praticado pelas organizações. Elas estabelecem esse follow-up em massa por meio
de ações de comunicação e atividades presenciais segmentadas. Por esse caminho
e, sempre fornecendo algo relevante e interessante, é possível nos mantermos
ativos com nossos contatos e conhecidos.
A internet tem ajudado muito nesse follow-up. Claro, é preciso praticar com
inteligência. Volta e meia eu recebo contatos de pessoas que simplesmente
perguntam: E aí? Tudo bem, como vão as coisas? E só. Ou pior, "oi, tudo bem,
indica o meu CV para seus amigos?" (?!). O fenômeno dos blogs tem demonstrado um
bom caminho. Muitos profissionais, ao criarem e manterem blogs relevantes, bem
posicionados, encontram um bom motivo para, por meio de uma prestação de
serviços, manterem-se ativos e gerando conhecimento para seus contatos e
conhecidos. É preciso compreender que a prática do networking exige preparação e
manutenção de serviços, seja por meio de um blog, seja promovendo encontros
temáticos, seja, simplesmente, atuando como conector entre as pessoas - levando
indicações e ajudando as pessoas, para não só pedir, mas também ajudar.
As redes sociais na internet (orkut, plaxo, linkedin) ajudam a manter os dados
dos contatos e conhecidos atualizados. Nesse sentido, é uma boa ferramenta, mas,
como disse, isso resolve parte do trabalho. Não adianta ter os dados limpos e
atualizados se não há uma mobilização disposta a servir aos contatos e
conhecidos.
Rede do Bem
Ser relevante é fundamental para manter a permissão ativa e só conseguimos isso
quando prestamos serviços para nossos contatos. Só para exemplificar, eu tenho
vários grupos de contatos, mas, nos últimos anos, um grupo foi ganhando forma e
representatividade: meus alunos. Como leciono há 11 anos e aplico cursos abertos
e in company há muito tempo também, fui formando muitos alunos. Exatos 3.409
alunos que crescem a cada nova turma ou curso que aplico. É uma massa crítica,
atuante no mercado, em posição de média gerência para alta, e muitos com poder
de contração e seleção em suas empresas. Todos, praticamente, preocupados com
sua carreira e seu crescimento profissional.
Com meus alunos formei o que chamamos de Rede do Bem. Uma rede colaborativa e
fechada (só entra na lista quem é aluno) de trocas de vagas de emprego, em que
os alunos que contratam priorizam e valorizam os colegas alunos nos processos
de seleção. É uma fórmula simples, baseada no envio de boletins via e-mail a
cada 15 dias. De 2006, quando a rede foi criada, para cá, foram distribuídas
entre os alunos 1.272 vagas de emprego! Ou seja, a cada quinzena eles recebem um
comunicado com uma média de 20 vagas de emprego ofertadas pelos próprios alunos
para os alunos. Por meio da Rede do Bem, consigo manter contato relevante e
pertinente com eles de uma forma que não conseguiria se não buscasse prestar um
serviço interessante e válido.
Por isso tudo que praticar networking dá muito trabalho. E a prática correta é
totalmente inversa à percepção que algumas pessoas têm: não se faz networking
explorando seus contatos para pedir coisas. Networking se faz ajudando,
fornecendo, informando e prestando serviços. Mobilizando-se para as pessoas,
conseguindo se manter interessante e não interesseiro. O networker é como um
líder: trabalha para servir seus contatos e consegue com eles mais envolvimento,
comprometimento e colaboração.
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Anderson Rocha
Sexta, 8 de Agosto de 2008
Para expressar o que sentimos sem prejudicar os relacionamentos com as pessoas próximas é fundamental ter uma postura mais questionadora sobre nós mesmos. Quase nunca consideramos que podemos estar errados quando discutimos, tentamos convencer alguém de nossas idéias ou que simplesmente podemos estar tentando fazer isso de forma inapropriada.
Aprender, entender, compreender e refletir sobre o processo da dinâmica do comportamento humano é fundamental. E um aspecto decisivo para melhorarmos nossos relacionamentos é a melhoria da nossa comunicação diária.
Diante de tantas situações distintas que enfrentamos com a comunicação no dia-a-dia, acabamos nos sentindo temerosos e inseguros. São muitas dúvidas sobre a como falar o que desejamos para sentir alívio e ao mesmo tempo não ser mal-interpretado e prejudicar o relacionamento com os outros.
Uma ferramenta poderosa para que possamos dizer coisas que ficam engasgadas e que sejam bem-aceitas pelos outros é a utilização correta do chamado feedback sanduíche. Essa prática consiste em começar um diálogo destacando o que a pessoa faz de bom. Primeiro, elogie algo positivo que ela tenha feito. Depois de elogiar, comece a abordar os pontos negativos, destacando as questões nas quais você gostaria que a pessoa melhorasse. Para encerrar a conversa, volte a dar ênfase em outros pontos positivos que você perceba no comportamento da pessoa.
Dessa forma, você pode perceber que os pontos negativos, que precisam ser melhorados e desenvolvidos, são o “recheio” da conversa. Mas esse recheio tem suporte positivo tanto no início quanto no final do diálogo, pois o princípio da natureza humana revela a ânsia de ser apreciado. Eu, você e todos a nossa volta, temos sede de reconhecimento, de nos sentirmos importantes. Através do feedback sanduíche encontramos pontos valiosos do outro, criamos uma abertura e construímos uma comunicação mais eficaz, tornado o diálogo mais agradável e leve, eliminando assim, algumas das principais causas de conflitos, tanto no ambiente profissional quanto pessoal.
Confira, a seguir, algumas dicas que podem ajudar a tornar ainda mais eficiente a utilização do feedback sanduíche para falar o que você deseja:
- Tenha um cuidado especial com as palavras. Um bom exemplo é a palavra crítica, que é utilizada com muita freqüência. Ela deve ser evitada na comunicação diária, pois cria uma barreira imediata no processo de comunicação. Algumas pessoas até tentam minimizar esse impacto negativo, utilizando a expressão: "posso fazer uma crítica construtiva?". Para evitar esse problema, utilize a palavra sugestão. Esse termo tem o poder de criar uma receptividade muito grande por parte do ouvinte.
- Existe um provérbio indiano que diz que "quando falares, cuida para que tuas palavras sejam melhores que o silêncio." Além das palavras, existe um mundo infinito de nuances e prismas diferentes que geram energias ou estímulos que são percebidos e recebidos pelo outro. Um olhar ou um tom de voz um pouco diferente podem comunicar muito mais do que está contido em uma mensagem manifestada através das palavras. Talvez você não consiga e nem precise dar um abraço em uma pessoa, mas a forma como fala e olha já faz uma grande diferença.
- Preste mais atenção na linguagem não-verbal, pois raramente temos consciência de nossa entonação de voz, postura, movimentos e gestos. Essas ações, muitas vezes, podem estar contar uma história enquanto as palavras estão relatando outra. É importante salientar que em muitos casos, quando suas palavras não estiverem concordando com suas ações, seu ouvinte acreditará em suas ações.
Agora é com você! Não basta saber é preciso fazer . Experimente, permita, a decisão está em suas mãos, na sua mente e no seu coração.
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Cesar Augusto Cerqueira Leite
Sexta, 2 de Maio de 2008
Nas próximas semanas, em uma série de artigos, desejo abordar o tema e tentar
encontrar respostas para o título deste artigo: O que vai ser da propaganda?
Na edição comemorativa de seus 30 anos, Meio & Mensagem trouxe um longo artigo
sobre a propaganda neste cenário atual, denominado "O fim da propaganda como
a conhecemos". Ao longo de seis páginas, o artigo abordou uma série de
conceitos e trouxe diversas opiniões de grandes profissionais sobre o assunto.
Um desses profissionais, o diretor de marketing da Fiat, João Batista Ciacco,
tem um ponto-de-vista interessante sobre o assunto. "O modelo de negócios das
agências está se refazendo profundamente. Mas estamos olhando a propaganda nova
com um olhar velho. Essa ótica distorce a percepção da nova dinâmica e de como o
novo jogo com o consumidor se estabelece. Temos de ter um olhar novo para
entender o novo cenário", afirma.
"Na verdade, continuamos como nossos avós publicitários, na arte de contar boas
histórias. Só que antes a gente contava e o consumidor ouvia. Agora, o
consumidor também fala. Nós temos de aprender a ouvir e entender que a dinâmica
passou a ser a de uma conversa", observa Fernando Campos, diretor de criação da
Santa Clara.
Para Luiz Alberto Marinho, "Os consumidores hoje não querem simplesmente comprar
um bom produto. O que as pessoas querem mesmo é fazer parte do universo da
marca. O pulo do gato é investir na conexão emocional entre marca e consumidor.
Como ainda não inventaram melhor maneira de envolver alguém do que contando uma
boa história, a publicidade vai ter que fazer como Scheherazade, das 1001 noites - entreter o público para não morrer antes do tempo".
Don Schultz, um dos maiores nomes do marketing mundial, reconhecido com
pioneiro no conceito de comunicação integrada, observa que uma das maiores
dificuldades das agências é justamente compreender esse consumidor. "A maioria
dos departamentos de marketing, e mesmo agências de publicidade, começa com
'aqui está o queremos lhe dizer'. Praticamente nunca vamos ao consumidor para
perguntar o que ele quer ouvir", afirma.
Como gostam de dizer os consultores, a propaganda precisa quebrar paradigmas. É
necessário um olhar diferente em relação ao cenário atual, em relação ao
consumidor e, claro, em relação ao papel das agências dentro dessa nova
configuração.
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Cesar Augusto Cerqueira Leite
Quinta, 24 de Abril de 2008
Há algum tempo, publiquei neste espaço uma série de três artigos, denominada "Enigmarketings",
sobre novas dinâmicas de consumo, abordando mudanças nos papéis
familiares e na sociedade de forma geral. Em uma linguagem bem popular, aquela
família tradicional dos antigos comerciais de margarina está deixando de
existir. Os papéis dentro da família também se alteram - a mulher em alguns
casos é a responsável pelo sustento e condução do lar; os idosos agora vivem
mais e são ainda mais produtivos; e os homossexuais estão assumindo suas opções
e explorando um mercado que os entenda como regra, não como exceção. Para as
empresas, e especialmente o marketing, o significado é ainda mais simples: o
alvo é móvel e continua mudando. E acertar um alvo assim é muito mais difícil.
Compreender essa nova sociedade e suas dinâmicas comportamentais é um verdadeiro
enigma, ou, como prefiro chamar, enigmarketing.
Mudam os atores sociais, muda também a forma de se comunicar com eles.
Conduzido, entre outros, por Laura Gallucci, que foi minha professora, a ESPM
realiza um estudo sobre a cadeia produtiva da comunicação, composta
atualmente por mais interação e mais integrada com outros ramos de atividade,
como logística, por exemplo. Segundo reportagem Meio & Mensagem, "não há mais
rígida distinção entre emissor e receptores das mensagens, pois, no contexto da
comunicação interativa, quem antes apenas recebia a informação pode também
produzir e disseminar conteúdos relacionados a marcas".
Na semana passada, em comemoração aos seus 30 anos, Meio & Mensagem trouxe um
longo artigo sobre a propaganda neste cenário atual, denominado "O fim da
propaganda como a conhecemos". Ao longo de seis páginas, o artigo aborda uma
série de conceitos e traz diversas opiniões de grandes profissionais sobre o
assunto.
O mundo mudou, aliás, continua mudando. Os impactos dessas mudanças alteram a
sociedade e seus atores, muda a forma de comunicação, muda a visão estratégica
do negócio e muda também o papel das agências e, mais ainda, o papel da
propaganda.
Nas próximas semanas, em uma nova série de artigos, desejo abordar o tema e
tentar encontrar respostas para o título deste artigo: O que vai ser da
propaganda?
Como escrevi, na época da primeira série de artigos, na mitologia grega, a
esfinge assolava a região de Tebas e propunha um enigma aos que cruzavam seu
caminho. Quem falhasse acabava devorado pelo ser mitológico. Os enigmarketings
também estão lançados e podem oferecer continuidade aos bem-sucedidos e extinção
aos que não forem capazes de encontrar suas respostas.
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Jerônimo Mendes
Terça, 5 de Fevereiro de 2008
A sociedade é uma onda e a onda move-se para frente, mas a água da qual é composta não, afirmava Emerson, pensador e filósofo americano. A mesma partícula não sobe do vale para a crista. Sua unidade é apenas fenomênica. As pessoas que hoje perfazem uma nação morrem no ano seguinte, e sua experiência com elas.
A evolução do ser humano só se consolida no último segundo, antes do suspiro final. Neste momento ele atinge o ápice da sabedoria, porém não há como desfrutar de mais nada. Lamentavelmente, a sociedade aprendeu a medir o homem pelos bens que possui e não pelo bem que produz, o que faz dele um eterno perseguidor das coisas materiais, por medo do futuro, esse desconhecido que ele próprio consegue subverter.
Ganhar dinheiro e constituir patrimônio para se viver confortavelmente é o desejo da grande maioria, mas construir um mundo melhor exige sacrifícios que a sociedade não está disposta a realizar. O preço do conforto e da glória é alto. A escassez de recursos e as diferenças de oportunidades ao redor do mundo são dignas de reflexão. A mobilidade para a redução das desigualdades é mínima. Há muitos que lutam por pouco e poucos que lutam por mais ainda. Há os que lutam pela vida e os que esperam encontrar a vida na morte. O mundo é essencialmente contraditório.
O Empreendedorismo é visto por alguns como a nova onda do futuro. Em 1994, Jeffry Timmons, estudioso do assunto, declarou que o Empreendedorismo é uma revolução silenciosa que será para o século XXI mais do que a Revolução Industrial foi para o Século XX. Com base nessa afirmativa, viveremos uma era de transformações de toda ordem, caracterizada por novas formas de sobrevivência onde o não-emprego tende a dominar as relações de trabalho, diferente do que se vê hoje, se levado em conta que a carteira profissional assinada ainda representa segurança para a maioria das pessoas. O grande desafio será o empreendedorismo sustentável, integrado ao ritmo da natureza, incapaz de comprometer a sobrevivência das próximas gerações.
A preocupação com o futuro é praticamente nula. O imediatismo tomou conta do ser humano e transformou-o numa usina materialista. Em alta velocidade, a sociedade de consumo vai se consumando para o bem (?) da economia mundial. Serão necessários muitos planetas com todos os recursos naturais da Terra para saciar o apetite insaciável do consumo até o fim do novo século.
O trabalho por conta própria remete naturalmente as pessoas ao ganho imediato e ao acúmulo de dinheiro, porém, deixo aqui um desafio para o leitor. Ao colocar em prática o seu espírito empreendedor, pense em como contribuir para melhorar o ambiente ao seu redor e o que você gostaria de deixar como exemplo para as gerações futuras. Se o negócio estiver alinhado com a sua maneira de pensar, de agir e de ver o futuro, não há como dar errado.
Para quê tanta preocupação? Para que os netos dos nossos netos possam desfrutar do gostinho de beber água na palma da mão na primeira vertente que tende a ser disputada no mesmo futuro que a sociedade contemporânea faz questão de ignorar. A solução para os problemas da humanidade está dentro de nós e o que está dentro de nós está disponível no presente. Tudo o que o homem precisa está na terra, no ar e na água, portanto, tratar essa combinação de elementos vitais com carinho e respeito é o mínimo a ser feito.
O empreendedor do futuro não pensa apenas economicamente. Em qualquer lugar do planeta, a sustentabilidade dos negócios está diretamente relacionada ao sentido de realização e à utilização consciente dos recursos naturais disponíveis. Do restante, o foco, esforço individual e a natureza se encarregam.
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