Wagner Campos
Quinta, 23 de Outubro de 2008
Desde os primeiros segundos de vida passamos a utilizar alguns de nossos
sentidos para identificarmos o que nos traz segurança e conforto. Com o passar
dos anos aprendemos a utilizar os cinco sentidos (visão, audição, tato, paladar
e olfato) de maneira mais apurada. Estes sentidos são, muitas vezes,
responsáveis por algumas de nossas decisões. As decisões podem estar
relacionadas tanto ao consumo quanto à necessidade de segurança por onde andar,
para onde ir e como se preparar para se dirigir a qualquer lugar, caso chova ou
faça sol e assim por diante.
O Marketing Sensorial é mais uma das maravilhosas estratégias de
marketing que analisa o comportamento do cliente e suas emoções e visa criar um
vínculo emocional entre o produto ou serviço e o consumidor.
Esta estratégia é uma alternativa que tem conquistado cada vez mais o espaço no
ponto de venda, centralizando os esforços na transformação da experiência de
consumo em uma atividade envolvente e marcante. Assim, fazer com que um
restaurante de alimentação natural tenha essências que exalam odor de matas,
músicas com som de cascatas, etc, com certeza será um meio de unir a harmonia de
um ambiente agradável ao sabor de alimentos naturais ou vegetarianos, por
exemplo.
O Marketing Sensorial não exige um investimento muito alto e dá resultados
práticos a curto prazo, além de personalizar a experiência da compra, destacando
o estabelecimento junto ao consumidor.
Como utilizar melhor o marketing sensorial? Veja a seguir algumas formas para
otimizar seus resultados atentando-se aos pequenos detalhes que fazem grandes
diferenças.
Visão: Cuidado com o excesso de cores e imagens. Evite poluição visual. O
produto deve ter destaque sem que as muitas mensagens venham a confundir o seu
público-alvo. O estabelecimento deve escolher cores que identifiquem sua
ideologia.
Audição: Músicas devem ser adequadas aos ambientes. Em lugares mais
agitados a música alta pode vir a atrapalhar. Escritórios, lojas e supermercados
devem dispor de uma “rádio” interna própria, selecionando o tipo de música que
envolva o ambiente ou então manter a sintonia em uma rádio que toque músicas que
se identifiquem com o perfil dos clientes, num volume ideal ao seu público. Não
se coloca, por exemplo, um Heavy Metal em um restaurante italiano no horário do
almoço.
Tato: O consumidor brasileiro tem o hábito de “observar” com as mãos.
Deixar os produtos ao seu alcance pode ser uma grande oportunidade de agradáveis
experiências aos consumidores e novos negócios para a empresa.
Paladar: Este sempre foi o conquistador de todos. Há até o ditado:
“conquistou o marido pelo estômago”. Oferecer ao cliente agrados como
chocolates, balas ou outras guloseimas que agreguem além do sabor,
características visuais e olfativas, poderá tornar a experiência de compra
inesquecível bem como satisfazer o cliente pelo fato de ter ganho um brinde.
Olfato: As essências podem ser utilizadas para personalizar o ambiente. É
necessário apenas ter cautela quanto ao exagero da quantidade ou excesso de
essências distintas em um mesmo ambiente.
Identifique em seu estabelecimento quais os artifícios estratégicos do marketing
sensorial que você pode utilizar e potencialize seus resultados. Agregue valor
aos seus produtos e serviços criando uma experiência inesquecível aos seus
clientes, e boas vendas!
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Sérgio Dal Sasso
Sabado, 3 de Maio de 2008
Estamos sempre em processo de transformação, incluindo aquelas que motivam que
nos fazem crescer, e aquelas que queremos esquecer, do tipo idade que não volta.
Ao longo dos anos passamos por oportunidades que quando percebidas podem
resultar em sucessos ou fracassos.
O poder da percepção com exercícios práticos geram ações continuadas, que podem
definir o índice dos acertos a serem somados na sua trajetória.
Uma visão clara e objetiva dos instrumentos necessários do sucesso que se
pretende deverá ser desenvolvida ao longo da sua vivencia e experiência. O tempo
necessário para a realização destes objetivos dependerá da atitude, vontade e
quebra de barreiras que intimidam a pratica das ações.
Quando era mais novo, acreditava ser a competência, a pedra fundamental para que
pudesse alcançar o topo dos meus sonhos, do meu sucesso.
Com todo e qualquer aspirante ao mercado de trabalho, iniciei meu aprendizado
buscando informações que somassem ao processo de capacitação de forma a
despertar interesse de potenciais compradores do meu "suposto" potencial.
Era preciso dispor de condições mínimas para ser pretendido frente aos outros.
Por ter feito uma faculdade de primeira linha, não tive muitos problemas para
conquistar o meu primeiro emprego.
Alguns meses se passaram e fui percebendo a distancia existente entre o
possuir um conjunto de diplomas e a sua capacidade de realizar ações condizentes
com a sua função empresarial. A primeira lição estava aprendida, estar
capacitado para ser selecionado era muito diferente do que ser competente para
continuar empregado.
Algumas promoções me fizeram acreditar que estava no caminho certo, afinal tinha
conquistado a admiração do chefe e ainda estava crescendo e vencendo a
concorrência interna.
Sem perceber, a cada passo produzia um distanciamento maior em relação aos que
ficavam, satisfazia a um e ignorava os outros dez. Um dia aquele que sempre
acreditou em mim, partiu para outras conquistas, fiquei com outros e com o clima
que tinha criado.
Não suportei, troquei de empresa, mas apreendi que competência não poderia ser
autodefinida por si ou mais alguém, mas pelo conjunto de pessoas que nos
assistiam ou dependiam de nossas realizações. A vivência estava mostrando que o
"eu" deveria ser substituído e somado com o "nós".
Não foi fácil entender que precisava dos outros, que o resultado da competição
dependia da qualidade de todos e que todos acima da empresa, tinham objetivos e
sonhos da mesma forma que você. É fato confesso, que a idéia do coletivo veio
inicialmente pela necessidade de se preservar, buscando pela evolução do
relacionamento, uma maior segurança para as conquistas futuras.
Os primeiros frutos desta nova atitude resultaram em ganhos pessoais, aumentando
significativamente à vontade de estar no negocio, ampliando o comprometimento
por participar com a sua parte na parte dos outros e se preocupando com este
fato.
Ao longo deste aprendizado, fui percebendo que empresas morriam, não tanto pela
ausência de mercados, de produtos, de tecnologia, mas pelo entendimento de que
mesmo tendo objetivos pessoais, às vezes tão diferentes, tínhamos que ter
conjuntos homogêneos que propiciassem meios para nossas realizações.
A evolução deste relacionamento fez com que percebesse que no fundo tínhamos
construções maiores para nossas vidas e que o negócio era parte da passagem
destas realizações. Estando na organização vivíamos um meio que propiciava a
continuidade e assim deveríamos nos unir, trocando conhecimentos, desenvolvendo
soluções, aplicando-as sempre com a certeza que os resultados viriam na forma de
uma maior referência de mercado e que isso, diretamente somaria para a equipe
que vinha produzindo o feito.
A redução dos ciclos trouxe a obrigatoriedade de se criar, de se realimentar
diariamente. A administração do tempo e o crescimento das famílias (relações)
passaram a ser chave de êxito para a continuidade dos nossos negócios e
carreiras. Nossos negócios e carreiras dependem do "bem estar diário", da
disposição pelo avançar, da evolução do nosso equilíbrio frente a todas as
situações reais que vivenciamos.
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Moacir Moura
Quarta, 19 de Março de 2008
As empresas investem tempo e dinheiro na construção de diferenciais competitivos que lhes garantam um futuro melhor na mente e no coração dos clientes. Não economizam em estudos, modelos avançados, softwares modernos e programas sofisticados. Tudo para sentirem a agradável sensação de estar um passo à frente da concorrência. No mundo da inteligência competitiva, basta um passo à frente. Espaço representado em meses, não mais em anos.
Entretanto, - sempre haverá um entretanto no mundo corporativo - em se tratando de diferenciais verdadeiros, aqueles percebidos pelos clientes, quanto mais práticos, simples e funcionais, melhores. Aliás, se sua empresa não for extraordinariamente simples, cuja estratégia se quer precisa de explicações para os clientes internos e externos compreenderem, trate agora mesmo de simplificar tudo. Menos papéis, menos reuniões, mais lucros.
Organizações complicadas, cheias de normas e relatórios, fogem da realidade e se distanciam do mercado. A realidade interna ganha mais valor do que a externa. Seus gestores especializam-se em nadar em piscinas secas. A hipótese à frente da realidade. Buscando diferenciais a partir de premissas internas, acabam construindo barreiras que dificultam a inserção da empresa no novo mundo globalizado, ágil e competitivo. O mundo do conhecimento.
Em se tratando de loja, muitas vezes a prolongação do horário de atendimento torna-se um diferencial em relação à concorrência, cujos clientes só podem comprar depois das 19 horas. Ou querem um atendimento personalizado, depois de o estabelecimento ter baixado suas portas. Entrega em domicílio. Se os concorrentes são inflexíveis e não se dispõem a fazer isso, eis aí um diferencial fácil e gratuito. Aproveite.
A grande diferença pode estar na variedade. Uma linha, uma categoria a mais com as quais a concorrência não trabalha, por capricho, comodismo ou incompetência. Diferencial não se fabrica da noite para o dia, pronto está aqui a nossa vantagem competitiva. Acabou de chegar. Ele deve ser construído ao longo do tempo. Com trabalho, visão estratégica, senso de observação e grande determinação para servir o cliente com amor. Agradar e surpreender a cada venda. Com conteúdo e serviços.
Sempre que uma empresa procura servir, agregar serviços aos seus produtos, está, automaticamente, construindo diferenciais competitivos. Desde que seja de forma consciente e com objetivos determinados. Com metas definidas. Nada acontece por acaso. Tudo à luz da percepção dos clientes. São eles que devem sentir, experimentar, viver e aprovar tais diferenciais, não você.
À medida que a oferta dilata-se, surgem mais produtos que parecem irmãos gêmeos de pais distantes e desconhecidos. Nesse cenário, fica mais difícil desenvolver inovações tecnológicas no que você vende. Melhor trabalhar um diferencial subjetivo no campo do "como" a sua empresa vende. Inovar no processo de gestão. Inovar na operação. Nos canais de distribuição, no sabor, na cereja e no laço do bolo. No atendimento enfim.
Produzir uma obra de arte é natural para o artista. Atribuir valor a essa obra, divulgá-la e faze-la chegar aos pontos de vendas mais famosos, muitas vezes é uma trabalho mais complexo e demorado do que o esforço artístico do gênio. Quem paga milhões de dólares por uma obra, não paga pelo quadro em si, mas pela história que está por trás e pelo valor representativo que todo o processo de comercialização conseguiu atribuir ao produto.
Por melhor que seja a sua "obra de arte" (produtos, tecnologia, marca), o consumidor está mais interessado em saber qual é a sua habilidade para disponibilizar isso tudo com eficiência no local certo, na quantidade certa, no timing certo e por um preço justo. É na hora da verdade, na experiência do consumidor durante e depois da compra que o diferencial se confirma. Ou não.
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Cesar Augusto Cerqueira Leite
Quinta, 21 de Fevereiro de 2008
Theodore Levitt, professor de Administração de empresas da Universidade de Harvard, escreveu em 1979 o artigo Marketing Success Through Differentiation (Sucesso no Marketing Através da Diferenciação), onde apresentava o conceito de níveis do produto.
O primeiro nível seria o produto básico ou genérico. "Para o comprador em potencial, o produto constitui um agrupamento complexo de satisfações de valor. A coisa genérica não é em si o produto; é meramente, como no pôquer, as apostas sobre a mesa - o mínimo necessário, no início, para dar ao produto uma chance de participar do jogo. É jogando que se obtêm os resultados, e em negócios isto significa conquistar e manter clientes", afirma.
Depois, vem o produto esperado, representando as condições mínimas de compra do produto - uma série de atributos e condições que os compradores normalmente esperam ao realizar a compra. Para ele, o consumidor, individual ou industrial, nunca compra apenas o produto genérico. Isso porque o mínimo de diferenciação já eleva o produto ao nível de produto esperado.
Em seguida, aparece o produto ampliado, que excede as expectativas do cliente, com diferenciais em relação ao produto esperado. E, por fim, o produto potencial, abrangendo todas as possíveis ampliações e transformações a que o produto possa sofrer no futuro.
Contudo, como afirma Sergio Zyman, ex-Diretor de Marketing da Coca-Cola, "infelizmente, a preferência do cliente tem prazo de validade: a preferência de hoje se torna o preço de entrada de amanhã".
Em termos mais práticos, isso significa que o produto ampliado de hoje, torna-se o produto esperado de amanhã. O diferencial de mercado do presente será apenas o pré-requisito do futuro. E a distância entre ambos é cada vez menor. Pense, por exemplo, na evolução do telefone celular, dos microcomputadores, do acesso a internet, dos produtos eletrônicos em geral.
As empresas devem constantemente avaliar o mercado, a concorrência e o comportamento dos consumidores para analisar e compreender quais são os reais diferenciais de mercado, o que os consumidores enxergam atualmente como produto esperado e produto ampliado e posicionar o seu produto ou serviço da maneira mais adequada. Mas não existe um limite ou uma linha de chegada. É um processo cíclico e permanente. "Marcas são como músculos: exercite-os, alongue-os e mantenha-os em movimento, e eles terão uma vida mais longa e saudável. Deixe que eles fiquem sedentários, e eles atrofiarão", afirma Sergio Zyman.
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Giancarlo de Mazo
Terça, 6 de Novembro de 2007
Estamos vivendo um momento de quebra de paradigmas. Expressões como virtualização, convergência digital, redes sociais, até pouco tempo atrás condenadas ao vocabulário de profissionais da web e early adopters tecnológicos, começam a entrar com força total no cotidiano de grandes empresas e corporações. O uso da tecnologia como ferramenta de competitividade é inquestionável. A criação de databases que armazenam informações gerenciais e hábitos do consumidor é um clássico exemplo. Mas o que estamos vivendo vai além. No momento em que empresas como Bradesco e Boticário abrem escritórios virtuais e promovem ações de marketing no Second Life e a Microsoft adota conceitos de redes sociais em seus aplicativos corporativos, como no caso da nova versão do Office que possibilita que executivos criem paginas pessoais para facilitar a comunicação, têm-se certeza de que a tecnologia começa realmente a entrar em um novo momento.
As redes sociais, cujo sucesso é visto em função de sua novidade, estão deixando de lado o caráter de diversão e superficialidade com que foram inicialmente usadas, para tornarem-se ferramentas de uso constante nas empresas. Marcelo Menta, o diretor regional de vendas da Cisco Systems, citado em edição do inicio de 2007 da revista Exame, é um exemplo desse novo conceito. Acompanhando a crescente virtualização dos negócios e das relações empresariais, ele transferiu para a web boa parte das ações que antes estavam relegadas a escritórios físicos. Na hora de contratar um funcionário, Marcelo Menta não se dirige a headhunters ou departamentos de RH. Simplesmente loga-se no LinkedIn, uma espécie de Orkut corporativo, e utiliza as ferramentas de busca do serviço para encontrar perfis que se adéqüem a sua necessidade. Foi assim que um dos mais ativos executivos de vendas da Cisco foi encontrado.
No Brasil, já é comum empresas utilizarem perfis cadastrados em redes sociais como ferramenta de seleção de candidatos. E, como toda novidade gera desconforto, essa prática deixa de fazer parte da rotina puramente burocrática da empresa para entrar na polemica ética. A verdade é que estamos apenas no inicio do uso da internet como ferramenta, uma fase de experimentação de idéias e busca de oportunidades. Se a internet for analisada puramente como produto ou serviço, veremos que ela se encontra no inicio da fase de crescimento, de acordo com o conceito de ciclo de vida do produto. Os usos práticos dessa importante ferramenta começam a deixar de lado a comunicação e transmissão de informações para evoluir na direção do estratégico. Hoje não é novidade encontrar empresas que dispõem de serviço de atendimento ao consumidor on-line. E já se começa a discutir a recriação da Publicidade através da web. Basta lembrar que uma das empresas mais lucrativas da atualidade, a Google, tem seu faturamento quase totalmente baseado nos seus links patrocinados.
O momento é de atenção e criação de oportunidades. Ninguém discorda que a tecnologia veio para fazer parte do cotidiano das pessoas. Mas o seu futuro é algo que está por ser construído.
Colaborador: Giancarlo de Mazo
Categorias:
Internet, WEB, Tecnologia, Serviço, TI, Tecnologia da Informação, Ciclo de Vida, Novas Tecnologias, Quebra de Paradigma, Virtualização, Convergência Digital, Rede Social, Atendimento ao Consumidor, On Line,
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