Jerônimo Mendes
Segunda, 6 de Outubro de 2008
Quando eu era coordenador de atendimento de uma grande empresa multinacional,
uma das minhas atribuições era atualizar as informações da unidade no notebook
de última geração do diretor, um luxo naquela época. Ele sabia fazer pouca coisa
naquele notebook, porém sua especialidade era abrir e fechar planilhas de Excel,
além de torrar nossa paciência quando os resultados não eram atingidos. Na época
não era nem notebook, era laptop mesmo, mas tudo bem.
Embora eu desejasse atirá-lo com freqüência pela janela toda vez que era chamado
na sala, aprendi muito com ele, o que fazer e que o não fazer em situações
semelhantes. Eu também não entendia muito de planilha Excel, mas, graças ao bom
Deus, tinha um colaborador que era muito melhor do que eu nesse sentido e ele
dava conta do recado, motivo pelo qual eu me confortava diante do caos. Essa é
apenas uma das vantagens de você manter na equipe pessoas melhores do que você,
sem medo de ser feliz.
O diretor mantinha em torno de cinqüenta relatórios naquele maldito notebook,
todos em Excel, com informações sobre vendas, margens e resultados de cada
vendedor, gerente de área, ponto de venda, segmento de negócio, cidade e estado.
Cada vez que um vendedor ou gerente aparecia por perto, ele chamava o sujeito e
abria o famigerado notebook para testar o camarada. Espontaneamente, ninguém
aparecia, mas, em último caso, ele mandava chamar um “Cristo”.
Era tanta informação que ficávamos sempre em dúvida se realmente ele
utilizava tudo aquilo. O fato é que ele fazia questão de manter as planilhas em
dia, primeiro, para manter o status de ser o único diretor no Brasil com
notebook e, segundo, para evitar o dissabor de não ter os dados da unidade
quando convocado para uma reunião de ultima hora na matriz.
Certa vez ele me chamou na sala para testar a minha paciência. Era mais ou menos
em torno de oito horas da noite, estávamos todos cansados, véspera de aumento de
preços, o clima foi pesado durante o dia todo, mas isso não tinha a menor
importância para ele.
- Jerônimo, antes de ir embora atualize todos os relatórios do notebook para
mim. Devo viajar amanhã cedo e quero esse notebook na minha mesa amanhã cedo
antes de sair, entendeu? - Mas chefe, retruquei, são oito horas, são cinqüenta
planilhas, leva tempo, importação de dados etc.
- Problema seu! Eu vou para casa assistir o Jornal Nacional e tomar meu uísque,
mas você pode ficar aqui durante a noite. Falta ainda quinze horas para o vôo,
se vire. Na hora eu me lembrei da janela, da mãe dele e da minha família, mas
mantive a calma, afinal ele era pesado e eu não ganhava tão mal assim.
Eu conhecia os principais relatórios analisados por ele, portanto, pedi ao meu
colaborador que atualizasse em torno de seis planilhas, as mais importantes,
dentre elas a receita e a margem, por área, vendedor e produto, o que levou em
torno de duas horas. Durante a noite rezamos para ele não abrir as outras.
No dia seguinte, às oito horas da manhã, lá estava eu com o notebook na sala do
diretor e aquela vontade danada de atirá-lo na sua cabeça. – Aqui está chefe,
como o senhor pediu. – Muito bom! Esse é o meu garoto! Disse ele, com aquele
sorriso hipócrita.
De fato era problema meu, portanto, para tudo na vida existe uma ou mais saídas.
Nunca se apavore diante de uma situação como essa. Mantenha a calma, exercite a
criatividade, faça o melhor que puder com os recursos que você tem e o tempo se
encarrega do restante. O ser humano possui uma capacidade fantástica de resolver
problemas dessa natureza. Pense nisso e seja feliz!
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Daniela Ramos Teixeira
Sexta, 22 de Agosto de 2008
A aplicabilidade da Inteligência não deve se limitar a grandes organizações. É
essencial que cada empresa, seja uma grande corporação ou PME (pequena e
média empresa), construa o seu modelo de Inteligência.
É crescente o número de organizações que investem em Inteligência para reduzir
os riscos na tomada de decisão, melhorar o desempenho da equipe de vendas e MKT,
neutralizar o avanço da concorrência e, mais recentemente, buscar na inovação o
diferencial competitivo para agregar valor ao negócio.
O objetivo da Inteligência é transformar informação subjetiva e desagregada em
vantagem competitiva para agregar valor aos negócios. A aplicabilidade da
Inteligência, dessa forma, não deve se limitar a grandes organizações. É
essencial que cada empresa, seja uma grande corporação ou PME (pequena e média
empresa), construa o seu processo de Inteligência, definindo o foco inicial de
atuação bem como o desenvolvimento e a implementação do modelo (in-house,
terceirizado ou híbrido).
Nos últimos sete anos, a Inteligência foi adquirindo vários adjetivos e hoje tem
a sua própria ‘sopa de letras’: Inteligência Estratégica, Inteligência
Tática, Inteligência Competitiva, Inteligência Antecipativa, Inteligência de
Vendas etc. Hoje, Inteligência é sinônimo de ‘bom negócio’, de diferencial
competitivo, sendo que algumas empresas já incluíram a palavra no slogan,
incluindo as PMEs (pequenas e médias empresas) de segmentos de mercado bem
variados, como um instituto de beleza de São Paulo que escolheu como slogan
‘salão inteligente’.
Dentre as PMEs (pequenas e médias empresas), uma operadora de telecomunicações
com forte atuação nas regiões Sul e SE inovou no segmento de Telecom, utilizando
técnicas especializadas de IM (Inteligência de Mercado) como geomarketing para
alcançar o diferencial competitivo nos negócios.
Outra empresa do segmento de TI – Terceirização de Serviços utilizou a
Inteligência Competitiva recentemente para decidir se lançaria ou não uma
solução de DMS (Serviços de Gerenciamento de Desktops) no mercado brasileiro.
O estudo de IC (Inteligência Competitiva) mapeava o mercado e principais
concorrentes que a empresa enfrentaria no BR, além de construir um cenário
analítico com recomendações para a empresa. Para isso, foi feito um levantamento
do mercado de Outsourcing, Infra-Estrutura de TI e Managed Services (tamanho do
mercado, projeções de crescimento, tendências etc.). Sobre a concorrência, o
foco da busca de informação foi no faturamento, portfolio de soluções, parcerias
estratégicas, estratégias go-to-market e análise Swot.
Quando cruzamentos certeiros começam a ser feitos pelos profissionais de
Inteligência e Estratégia, o estudo fica mais interessante e útil. Nesse caso,
um deles foi comparar o estágio de maturidade da solução dos concorrentes com
uma projeção de crescimento da solução a ser lançada.
Como resultados, a empresa decidiu não lançar a solução por uma série de fatores
levantados no estudo de IC (Inteligência Competitiva) como mercado consolidado
com fortes players e projeção de crescimento baixa para a solução nos próximos 3
anos.
O Cosmo da Inteligência associada aos negócios
O foco na Inteligência Estratégica (IE) é na tomada de decisão orientada ao
futuro e na redução dos riscos (AQPC, 1999).
A Inteligência Tática foca o presente, provendo informações para o monitoramento
do ambiente organizacional em ‘tempo real’ (AQPC, 1999). Já a Inteligência
Competitiva (IC), independente de ser tática ou estratégica, engloba informações
específicas sobre o mercado e a concorrência.
A prática da pesquisa torna-se uma importante aliada da Inteligência, provendo
dados quanti e qualitativos para a construção de cenários analíticos, essenciais
para a Inteligência Estratégica.
Lesca (2003) também agrupa a Inteligência na dimensão Tempo em:
- Inteligência Antecipativa: relacionada ao futuro.
- Inteligência Situacional: focada no presente.
- Inteligência Retrospectiva: direcionada ao passado.
Aplicabilidade da dimensão tempo na Inteligência Competitiva:
O lançamento inesperado de um produto do concorrente no mercado vai demandar um
estudo de Inteligência Situacional, podendo envolver as razões pelas quais o
concorrente tomou a decisão (Inteligência Retrospectiva) e quais serão os seus
próximos passos (Inteligência Antecipativa).
Se houve o fracasso de um serviço num nicho de mercado, por exemplo, é
necessário focar, primeiramente, na Inteligência Retrospectiva para aprender com
os erros. Razões do fracasso podem ser mensuradas atribuindo peso a itens
pré-selecionados pelas áreas envolvidas.
A busca contínua pela inovação das LOB´s (Linhas de Negócios) e a redução de
surpresas (tecnológicas, sobre tendências de mercado etc) são alguns exemplos de
aplicabilidade da Inteligência Estratégica Antecipativa (IEA) nas organizações.
Lesca (2003) define a Inteligência Estratégica Antecipativa (IEA) como o
processo coletivo, proativo e contínuo pelo qual os profissionais da organização
coletam (de forma voluntária) e utilizam informações pertinentes relativas ao
seu ambiente sócio-econômico e às mudanças que podem nele ocorrer, visando:
- criar oportunidades de negócios;
- inovar;
- adaptar-se à evolução do ambiente;
- evitar surpresas estratégicas desagradáveis e
- reduzir riscos e incerteza em geral.
Empresas de TI e Telecom deveriam ver a Inteligência Estratégica Antecipativa (IEA)
como fator-chave na gestão da inovação e diferenciação, principalmente das LOB´s
(Linhas de Negócios). Atualmente, as iniciativas nesse sentido são isoladas no
Brasil, mas já há um esforço de comunicação e MKT de multinacionais como IBM e
SAP no mercado.
“Inovação que faz a diferença” foi definida pela IBM como um dos três valores
fundamentais da empresa e já faz parte do discurso de vendas da empresa.
Definindo os perfis dos Profissionais de Inteligência
A capacidade analítica é, sem dúvida, o diferencial de trabalho em Inteligência.
O profissional de Inteligência é peça essencial não apenas para montar o
‘quebra-cabeça’ da área, mas para ‘retroalimentar’ o fluxo de informações,
atentando-se principalmente para a identificação de oportunidades, redução de
riscos e antecipação de problemas e ameaças.
Há três perfis de profissionais a serem destacados:
1. Planilheiro
Profissional que faz ‘input de dados’, criação de planilhas podendo também ser
responsável pela concepção dos números. É capaz de fazer algum tipo de análise
quantitativa, mas sem complexidade.
-Posicionamento na empresa: operacional.
2. PP (Passado/Presente)
É capaz de analisar os números e cruzar dados/informação, relacionando o
passado/ presente. Alguns profissionais dessa categoria chegam a fazer
recomendações, mas sem análise aprofundada e detalhamento de cenários.
- Posicionamento na empresa: tático.
3. Visionário
Profissional que, além de analisar os dados quantitativos, o passado/presente,
se diferencia pela posição inovadora e visionária com foco na Inteligência
Antecipativa, construindo cenários analíticos com recomendações para as
empresas.
- Posicionamento na empresa: tático-estratégico.
É importante ressaltar que os três perfis de profissionais são importantes para
uma organização. O que irá variar é o número de profissionais com as
características de cada perfil bem como a sua alocação nas áreas de
Inteligência.
Uma pequena empresa, por exemplo, poderá optar por terceirizar os serviços de um
profissional estrategista e visionário, acumulando também as funções de um
analista PP (Passado/Presente). Ou mesmo um gerente de Inteligência, numa média
empresa, poderá exercer as funções dos profissionais PP (Passado/Presente) e
Visionário.
Independente do perfil de profissional (planilheiro, PP ou visionário) e
orientação da Inteligência (Competitiva Situacional, Estratégica Antecipativa
etc), o importante é a conscientização das organizações, sejam grandes ou PMEs
(pequenas e médias empresas), que a estruturação da Inteligência não é modismo
e, muito menos, se limita a grandes corporações.
As áreas de pesquisa das empresas e os serviços terceirizados nessa área já
representavam parte do ‘quebra-cabeças’ da Inteligência Organizacional anos
atrás. O que houve foi uma profissionalização gradativa do trabalho de
Inteligência e dos seus profissionais, essencial para a sobrevivência das
organizações na nova era do conhecimento, na qual hoje impera o avanço da
competitividade e a busca contínua pela inovação.
Referências Bibliográficas:
- FREITAS, H. M. R. ; JANISSEK-MUNIZ, R. Uma proposta de plataforma para
Inteligência Estratégica. In: Congresso Ibero Americano de Gestão do
Conhecimento e Inteligência Competitiva, 2006, Curitiba PR. Anais do Congresso
Ibero Americano de Gestão do Conhecimento e Inteligência Competitiva.
- LESCA, H. Veille stratégique: La méthode L.E.SCAnning®. Editions EMS. 2003.
- AMERICAN PRODUCTIVITY & QUALITY CENTER (APQC). Strategic and Tactical
Competitive Intelligence for Sales and Marketing, 1999.
Categorias:
Inteligência, Perfil Profissional, Grande Corporação, PME, Pequena Empresa, Média Empresa, Inteligência Estratégica, Inteligência Competitiva, Operacional, Tático, Estratégia,
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Bruno Soalheiro
Quinta, 19 de Junho de 2008
Esta semana tive uma conversa com uma amiga que pretende abrir um "negócio" em
sua área de formação, num país distante de nossa terra tupiniquim. Atualmente
encontra-se empregada e não anda lá muito satisfeita com a situação. Quer
empreender. Viva!
Começamos a conversar e rapidamente ela fez a primeira solicitação: - Quero que
me indique alguém para fazer "a arte" porque vou mandar fazer uns folders e
distribuir por aí!
Aí pergunto eu, como bom chato que sou:
Já tem seus fornecedores? Fez uma previsão orçamentária? Clientes alvo, quem
são? Definiu a logística? Plano B para o caso da coisa não andar? Canais de
venda? Pontos fracos? Oportunidades mapeadas? Blá, blá blá ....
Enfim, ela me achou um chato, e disse que isso tudo é "muito complicado". Ela
quer é vender logo! Passei então o email do designer que vai fazer "a arte" e
fiz uma oração pelo negócio. Gosto dela; é uma boa amiga.
Se o negócio vai dar certo eu não sei, mas as estatísticas costumam ser
imperdoáveis com aqueles que querem já começar as coisas pela execução, sem o
devido planejamento; por mais orações que se faça.
No entanto, seja como empreendedores "solo" ou como profissionais liberais em
busca de clientes, é isto o que vemos em muitas pessoas. O sujeito faz um cartão
(de preferência o mais barato), compra um "quadrado" no jornal local, põe lá sua
"arte" (com o telefone embaixo) e acredita que começou um negócio. Haja oração!
Infelizmente nossa cultura imediatista misturada com o quase total desprezo pelo
"planejamento claro e objetivo", faz com que muitos tentem atuar
profissionalmente, ou mesmo começar um negócio, a partir de uma metodologia que
poderíamos definir como a mistura do "samba do crioulo doido" com a "dança do
tchá,tchá,tchá"!
Seria muito proveitoso para nós, profissionais brasileiros, entendermos e darmos
o devido valor à fase de planejamento de qualquer empreendimento na vida. Seja
abrir um negócio, atuar como profissional liberal, procurar um emprego ou mesmo
fazer uma festinha de aniversário.
Mudar este aspecto cultural não é simples, mas necessário para quem quer
realmente competir no mercado globalizado que temos agora. Muitas vezes o
"planejar algo" é mais desgastante do que a própria execução deste "algo"; pois
exige concentração, pesquisa, paciência e muito estudo.
Então, seja você um profissional liberal em busca de reconhecimento, alguém que
procura um emprego ou um candidato a empresário, jamais deixe de dar extrema
atenção a esta fase, pois é dela que dependerá o seu sucesso. Números, projeções
e planilhas, por mais chatos que possam parecer, são a base de sustentação de
qualquer empreendimento saudável.
Quanto à minha amiga, estamos conversando... Enviei agora mesmo para ela um
modelo de plano de negócios, para ver se a ajudo a organizar as idéias antes de
por a "mão na massa".
Minha esperança é conseguir ajudá-la a planejar minimamente seu novo negócio, e
evitar que tenha gastos desnecessários que podem até mesmo inviabilizar seu
sonho. É melhor assim, mesmo ela me achando chato, porque depois, se a coisa
desandar mesmo, aí não há novena que resolva.
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Luís Sérgio Lico
Sabado, 16 de Fevereiro de 2008
Há neste país (e na América Latina, em geral) uma cultura pequena de "não valorizar o trabalho". Empreender sem risco, investimento ou esforço é o ouro de tolo. Todos esperam ser atendidos em suas necessidades, de acordo com suas idiossincrasias e, pasmem, na hora que têm vontade. Esperamos que terceiros nos digam o que fazer, que "especialistas" validem opiniões e por aí vai. Isto é sintoma de que ainda estamos na "menoridade", por nossa própria falta de esclarecimento ou, em bom alemão: Aufklarüng. Mas, deixemos a profundidade de lado, para não aumentar nossa culpa.
Como eu estava dizendo, de alguma forma não acreditamos em nosso potencial. A maioria das pessoas, quando não está sonhando em ganhar na loteria, exige que o governo resolva seus problemas e sejam abolidos os impostos. Em casa, demandamos compreensão da família, diminuição da violência, preços baixos e respeito dos filhos. Normalmente o que vemos de manhã à tarde é um desfile de ressentimentos. Pergunte a alguém: - Como vai. Tudo bem? Se ele for sincero: Senta que lá vem a história!
Na vida profissional a ladainha do "alguém precisa me ajudar" é uma triste constante: os fornecedores devem ser "parceiros", os compradores precisam notar o "valor agregado" dos produtos; o patrão tem de reconhecer e valorizar nosso trabalho! Já nossos subordinados devem dar "mais contribuição" e menos problemas. Se a coisa não vende, o produto é ruim, o preço é alto ou os dois. Quando o prazo estoura, houve necessidade de contingenciamento. Se estivermos soltos no "mercado" é preciso que apareçam vagas e quando acaba a reunião, esperamos que aplaudam nossas idéias.
Apostamos nossa existência em fatores externos, tidos sempre como "direitos" embora poucos saibam o que significam deveres. Isto está presente em todas as áreas. Do que falo? Além do "efeito vaselina", sofremos da falta crônica de visão de longo prazo. E, para piorar, estamos voltando ao dualismo, ou como dizem hoje em "informatiquês": pensamento binário. Simples: É ou não é! Server ou não server! Velho ou novo! Bom ou ruim! Contra ou a favor! Mas o que é a realidade: Como consultor, analiso todos os dias pérolas e absurdos, que são tratados como "verdadeiras" questões vitais:
- Fui lá e não tinha nada! Eu avisei.
- Gente! Não pode mandar email fora do perfil!
- Dane-se o seu departamento. O mundo não é justo e as empresas também não (putz!)
- Alguém sabe como trabalhar aqui? Me mande de novo as planilhas...
- Pode olhar no estoque... Sumiram 14 toneladas!
O ponto culminante desta situação é que, mesmo as organizações demandando cada vez mais "competências" para uma função, o negócio não vai para frente. Há muito ralo, muita "fábrica oculta" bem diante do nariz do "board" e o pessoal fala o dia inteiro nas "5 forças de Porter", "Gestão Estratégica" ou a necessidade do "Tarot Siberiano" na seleção de pessoal. Agir em bases racionais, recompensar talentos, rever processos, demolir os preconceitos, qualificar ou implantar inovações, não! Aí estraga a brincadeira!
Eu tenho a impressão que o CHA que as pessoas tanto falam deve ser de cogumelos! Mas a questão principal não é "técnica", mas ética: Vemos os outros, seus serviços, seus pertences, suas idéias, suas vidas, sentimentos, corpos, experiências e domínios como "parte da sociedade" e, por extensão de nosso mundo. Então chutamos o pau da barraca logo de cara, pois nossa individualidade narcisística exige reparação. Ficamos indignados com a distância a que são relegados nossos anseios e descontamos no primeiro que aparece. Ao nos sentirmos desvalorizados, desvalorizamos o entorno de nossas relações. Quando vemos, estamos distantes de nossas metas e desgastados precocemente.
A falta ética também é ignorância dos problemas comuns e que recusamos a considerar como importantes. Quem deseja rumar em direção ao sucesso deve estar consciente da topografia a ser vencida. Isto inclui, desde as mais imponentes muralhas, até o insignificante pedregulho. Aliás, cuidado com eles, pois a maioria não tromba com a montanha, mas é derrubado pela sucessão de pequenas coisas. O que eu relato aqui pode ser estendido para toda a nossa gestão. Ela deve ser sustentável ou perecerá.
Ou seja, vale desde o topo ao chão de fábrica, dentro de uma espiral lógica. Inclui a "tomada de posição", mas principalmente consciência da missão. Esta postura deve ser retransmitida por todas as formas de comunicação: aos emails que não respondemos; aos telefonemas que não retornamos; a atenção às pessoas importantes que nunca ouviram de nós que as amamos, às desculpas que nunca pronunciamos, aos profissionais que retiramos da invisibilidade ao dizer: bom trabalho!
Não é suficiente acreditar que basta nos indignamos, para tomar as rédeas de situação. Quem pensa assim está fora da realidade: A Indignação é revolta contra um estado de coisas e pressupõe AÇÃO. Normalmente apenas reclamamos e em nossa covardia frente às "economias de mercado" ao mundo ou às opiniões aceitas, nos escondemos na hora do combate. Para usar uma expressão desgastada de Hannah Arendt, sofremos de uma "banalização do mal". Para sair desta situação é preciso determinação e valor.
O sucesso não é uma meta, mas o próprio caminho!
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Marcus Guimarães
Quinta, 27 de Dezembro de 2007
O mundo capitalista e globalizado exige uma atenção especial de todas as pessoas no que tange a área de finanças pessoais. O comércio com condições cada vez mais, ilusoriamente facilitadas, incentiva o gasto descriterioso por parte dos consumidores, criando necessidades inexistentes e fomentando o desequilíbrio financeiro.
Neste panorama a administração das finanças pessoais torna-se muito importante, se não imprescindível. O controle das finanças pessoais pode ser feito de diversas formas: anotando em um caderno os gastos e receitas mensais, guardando as contas e recibos pagos, organizando as contas a serem pagas em uma pasta ou através de planilhas feitas no software Microsoft Excel. O fato é que por menor que seja, é necessário ter um controle das finanças pessoais.
Para pessoas que se encontram muito endividadas, independentemente da renda, que não conseguem enxergar uma forma de sair desta situação é prioritário ter um controle mais detalhado, que possibilite a análise do fluxo financeiro pessoal, ou seja, saber para onde e quando o dinheiro sai, de onde e quando o dinheiro entra, pré-visualizando assim, períodos de sobra de caixa e períodos em que a necessidade de dinheiro é maior, verificando também no mercado quais são suas possibilidades e definindo dentre elas qual a melhor para quitar as dívidas. Para pessoas que possuem uma renda e conseguem manter-se financeiramente porém, não possuem patrimônio, também é necessário conhecer o seu fluxo financeiro de forma a verificar quais são suas possibilidades de aplicação, e definir dentro destas, a que mais se enquadre ao seu perfil. A verdade é que a análise financeira é uma ponta do "iceberg", e que para melhorar a sua situação atual, deve-se levar em consideração as opções do mercado.
A administração financeira é um processo que leva tempo e dedicação, revelando-se cada vez mais importante na vida pessoal. É um método realizado de "dentro para fora", primeiramente precisa-se analisar a situação atual e, posteriormente, definir o planejamento financeiro e os planos para alcançar as metas.
Porém, existe uma qualidade intrínseca, que não pode ser aprendida, mas sim desenvolvida pelo ser humano, uma qualidade sem a qual o controle financeiro seria facilmente descartado por sua inutilidade: a ATITUDE. É extremamente importante ter atitude ao lidar com a administração da vida financeira, não basta apenas conhecer os gastos que deveriam ser cortados, as épocas em que deveria-se economizar dinheiro ou o período em que a sobra de caixa deveria ser aplicada, deve-se agir, de forma que todos os aspectos encontrados na análise do fluxo financeiro sejam tratados com resolutividade.
Pesquisa realizada na cidade de Porto Alegre / RS revela que a cada 10 pessoas, 9 desejam coisas que envolvem o dinheiro. O controle financeiro é uma ferramenta que, sendo bem utilizada, pode se tornar na maior aliada para conquistar os desejos mais almejados.
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