Jerônimo Mendes
Segunda, 10 de Novembro de 2008
Uma das afirmativas mais infelizes que você vai ouvir durante toda a sua vida é
a famigerada “sou pobre, mas sou feliz”. Em diferentes lugares, por diversas
razões, algumas explicáveis, outras não, há sempre um inconformado pronunciando
esse ditado, ainda que o faça em tom de brincadeira. Entretanto, poucos imaginam
o estrago que isso pode provocar na vida das pessoas. Afirmações dessa natureza,
quando repetitivas, são absorvidas rapidamente pelo subconsciente, tornando a
condição de pobreza sua fiel companheira até o dia em que a própria pessoa
decida mudar a linguagem para quebrar o “feitiço” das palavras.
Obviamente, esse jargão tem um cunho de verdade, considerando que a
felicidade é um estado de espírito e não depende, necessariamente, de dinheiro;
porém, não há como negar, um saldo bancário confortável ajuda a aproximar essa
tal felicidade, desde que haja bom senso e equilíbrio quanto ao uso do dinheiro
e este, por sua vez, não torne as pessoas medíocres nem avarentas.
Há dois extremos possíveis, ambos totalmente prejudiciais: pobre e infeliz, rico
e avarento. Contudo, não existe pobreza maior do que a pobreza de espírito.
Afirmações do tipo “sou pobre, mas sou feliz”, “sou pobre, mas sou honesto” ou
ainda “sou pobre, mas não sou ladrão” tendem a levar as pessoas do nada para
lugar nenhum. Como diz a máxima judaica, a única pobreza possível é a
ignorância, portanto, nesse sentido, ninguém precisa afirmar aos quatro ventos
sua condição de honestidade para ser reconhecido na sociedade. Quando uma pessoa
é íntegra, honesta e ética, por assim dizer, o fato de ela ser menos abastada
não faz a menor diferença, pois o que conta é o caráter.
Por outro lado, de acordo com Alfred Whitehead, filósofo e matemático inglês
radicado nos Estados Unidos, “uma das grandes falácias do modo americano de
pensar é a de que o valor humano se constitui de um conjunto particular de
atributos que conduzem ao avanço econômico. Isso está longe de ser verdadeiro”,
portanto, as razões de muitas fortunas são inexplicáveis.
Para Whitehead, “dois terços das pessoas que conseguem ganhar (muito) dinheiro
são medíocres, e pelo menos metade delas se encontra moralmente em baixo nível.”
No seu conjunto, elas são vastamente inferiores a outros tipos que não se animam
por conta de motivos econômicos, assim como artistas, professores e outros
profissionais que realizam trabalhos dos quais gostam por si mesmos e ganham
apenas o suficiente para prosseguir.
Quer você seja rico, quer você seja pobre, o seu modo de pensar, agir e falar
influencia diretamente a sua maneira de ver o mundo, de beneficiar-se dele e
também de ser julgado por ele. Tal como as palavras, os pensamentos e as ações
são determinantes na atração ou na repulsão da pobreza e da riqueza; a escolha é
meramente pessoal; as conseqüências são inevitáveis.
Nesse sentido, tenho procurado fazer a minha parte e tentado, de todas as
formas, elevar o espírito das pessoas que me escrevem diariamente, contando suas
histórias de vida. Riqueza e pobreza são estados de espírito. Ambos podem ser
alterados de acordo pela convicção.
Penso que não há nenhuma virtude na pobreza. Pergunte a um amigo o que ele mais
deseja na vida e as respostas invariavelmente serão: estudar, crescer
profissionalmente, ganhar mais, ser feliz, trabalhar por contra própria. Ninguém
nasceu para viver num casebre, vestir-se mal ou passar fome. Estamos aqui para
progredir, prosperar, contribuir e ser feliz.
A melhor maneira de promover o próprio bem-estar e elevar o espírito,
independentemente da sua condição financeira, é adotar um discurso mais alegre e
otimista. Pense no poder das palavras, seja menos amargo, equilibre-se na
balança da vida. Você não precisa ser rico para ser feliz nem infeliz para ser
rico; portanto, mude seu discurso e sua vida mudará radicalmente. Pense nisso e
seja feliz!
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Raúl Candeloro
Sexta, 19 de Setembro de 2008
Certa vez, li uma frase atribuída ao Dalai Lama que dizia, mais ou menos, o
seguinte: “Se um rio estiver envenenado e você quiser descobrir de onde vem o
veneno, deve seguir correnteza acima até descobrir a fonte do veneno”.
A mesma lógica é usada por quem trabalha com qualidade total – o que os
japoneses chamam de “causa fundamental”, ou seja, a raiz de um problema. Sempre
que acontece alguma coisa, é preciso perguntar por que isso ocorreu e continuar
perguntando até descobrir a causa fundamental.
Em vendas, isso tem sido muito útil, principalmente quando ouço aquela pergunta
“Raúl, como faço para vender mais?”. E a causa fundamental está invariavelmente
ligada a quatro grandes fatores: falta de uma definição clara da missão, erros
de posicionamento, estratégias desalinhadas e metas confusas. Tratarei dos três
últimos assuntos no futuro, porque hoje quero me concentrar na questão da
missão, muitas vezes esquecida ou maltratada. Uma missão clara e bem-definida,
seja a missão da empresa ou sua missão pessoal, traz três grandes vantagens:
- Um senso claro de propósito – Quando a missão é clara, todo mundo entende
quais são os objetivos, qual o “norte” para onde estamos indo. Muito menos tempo
é perdido com reuniões e discussões desnecessárias.
- Facilidade maior na tomada de decisões – O especialista Brian Tracy diz
que nossa vida é uma seqüência natural de problemas, como ondas no mar, uma
atrás da outra. E, de vez em quando vem uma onda maior – a crise. Ou seja, a
vida tem uma seqüência, mais ou menos, assim: problema, problema, problema,
crise! Problema, problema, etc. Ter uma missão clara e definida ajuda a lidar
com esses problemas, pois na hora de decidir entre as alternativas disponíveis
tem-se uma referência forte: ou está alinhado com a missão ou não está.
- Moral elevado – Equipes que têm um forte senso de propósito e um norte
claro para a tomada de decisões obtêm como benefício direto uma motivação maior
da equipe. Um estudo feito mundialmente pela Watson Wyatt, por exemplo, mostrou
que as empresas com missão clara, definida e compreendida pelos funcionários
tinham lucratividade 30% maior do que os concorrentes “perdidos” (sem missão).
Acredito que as próprias equipes de vendas devem também ter suas missões muito
claras. Aliás, esse é um exercício muito interessante – reúna seus vendedores e
pergunte a eles é a missão de cada um como vendedor. Você descobrirá dezenas de
respostas diferentes. E nem todas estarão alinhadas com a missão da própria
empresa ou com a visão que a liderança tem sobre sua equipe de vendas. E talvez
esteja aqui uma das causas fundamentais de resultados fracos, equipe
desmotivada, etc.
Por exemplo: freqüentemente, ouvimos empresas reclamando da guerra de preços. É
muito interessante começar a fazer perguntas para vendedores que reclamam disso
– a maioria nunca parou para questionar seriamente por que isso realmente
ocorre. Por que o cliente acha um produto ou serviço caro? Pode ser uma série de
coisas: pode ser que realmente esteja mais caro (pergunta da causa fundamental –
por que somos mais caros? Pergunte até encontrar a causa fundamental). Pode ser
que o cliente não perceba o valor oferecido (pergunta – por que ele não
percebe?). Pode ser que o cliente não valorize os atributos extras do seu
produto ou serviço (pergunta – por que estamos oferecendo isso? Por que ele não
valoriza?). Pode ser porque temos concorrentes (pergunta – por que temos
concorrentes? Resposta rápida – porque vocês estão vendendo a mesma coisa que os
outros). E, assim por diante. Isso tudo faz com que a verdadeira raiz do
problema e a verdadeira função (e missão) do vendedor sejam questionadas.
Acho que é disto que estamos precisando em vendas – ir atrás das causas
fundamentais, da raiz dos problemas, para trabalhar de maneira mais inteligente,
mais digna e mais profissional. E tudo começa com a definição clara da sua
missão como vendedor. Pare para pensar e notará que todo o restante gira em
torno disso.
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Jerônimo Mendes
Segunda, 8 de Setembro de 2008
De acordo com o dramaturgo irlandês Oscar Wilde, “quando os deuses querem nos
punir, eles atendem às nossas preces”. Nesse sentido, o próprio autor teve a
máxima comprovada mediante os escândalos que se sucederam por suas atitudes nada
convencionais, depois de conquistar fama e glória no mundo artístico e literário
de sua época. Entretanto, seu legado literário é inquestionável.
De fato, com relação ao ditado, você faz um esforço considerável, estuda,
imagina aquele momento único, atropela os companheiros e ignora as regras, se
necessário, mas não perde de vista o objetivo. Toda energia e motivação
canalizada para conquistar o que você tanto almeja na vida pessoal e
profissional tende a morrer no minuto seguinte com o desejo. E por tudo aquilo
que havia imaginado, e levou anos para conseguir, a prática revela-se diferente.
Em muitos exemplos, o desejo atendido transforma-se em frustração absoluta. Como
a ambição é desmedida e as necessidades humanas são ilimitadas, novos desafios
nascem imediatamente após o atendimento da última prece. Por fim, ainda temos
que nos esforçar para mantê-los vivos, além de encontrar forças e motivação para
perseguir o próximo objetivo.
O emprego dos sonhos, ora existente em nossa cabeça, passa a ser um martírio
no momento em que nos deparamos com ele. Tudo o que foi mencionado a respeito do
cargo ou da profissão desejada, nos livros de auto-ajuda e nas revistas
especializadas, muda com facilidade no momento em que passamos a ocupar a
cadeira do ex-colega de trabalho, do ex-chefe ou de alguém que foi demitido pela
mesma razão que pode ser usada contra nós no futuro.
O volume de dinheiro com que sonhamos a vida inteira é motivo para dor de cabeça
depois de conquistado. Não sabemos o que fazer com ele, e pior ainda, nossa
ansiedade e insegurança tornam-se perturbadoras pelo simples medo de perdê-lo
considerando que somos vítimas de todo tipo de aproximação indesejada, falsas
amizades, abordagens inesperadas e achaques de toda ordem para os quais não
temos a mínima habilidade de lidar.
A mulher do próximo é sempre mais atraente, mais inteligente, mais elegante,
mais bonita e mais sexy até o dia em que nos engraçamos com ela. Com a beleza e
a sensualidade surgem as discussões, as mentiras, a extravagância, a falta de
consistência, a traição, a ruína, por vezes, a morte. Apesar do risco, prevalece
o impulso. Somos criaturas moldadas pela mão dura da vida, cujo instinto
primitivo se revela facilmente ao menor sinal de vacilo.
Toda coisa tem dois lados: um bom e um mau. Não se pode lutar contra isso, para
o nosso próprio bem. “Nenhum homem teve jamais uma ponta de orgulho que não lhe
fosse prejudicial”, segundo Edmund Burke, filósofo e político irlandês,
portanto, não podeis fazer o mal sem padecê-lo. É a lei da compensação.
Nossa inconsistência faz com que imaginemos que poder, dinheiro e status são
coisas admiráveis. Contudo, o presidente da empresa pagou caro pelo cargo mais
desejado. Custou-lhe, no mínimo, o direito de ir e vir despreocupado pelas ruas,
a paz de espírito, a qualidade de vida, a alegria do convívio familiar.
A grama do vizinho é sempre mais verdinha, entretanto, se tivermos a
oportunidade de experimentá-la, podemos senti-la amarga, áspera, muito distante
daquilo que imaginamos. Somente quando isso ocorrer saberemos dar valor para os
bens que são nossos de verdade, aqueles que são amealhados com base em nossa
conduta ética e moral.
Você nunca saberá exatamente o que se passa do outro lado, portanto, não
critique, não cobice, não prejulgue nem tire conclusões precipitadas a respeito
do que você não faz a mínima idéia de como funciona. Seja grato pelo que você
tem e não deixe de perseguir a felicidade nas pequenas coisas. Não pergunte a si
próprio se você é feliz, caso contrário, você deixará de sê-lo.
As palavras de Friedrich Hölderlin, poeta e romancista alemão, encerram a nossa
lição: “o homem é um Deus quando sonha e um mendigo quando reflete; e, quando o
entusiasmo acaba, ele fica ali parado, como um filho desgarrado, expulso da casa
paterna, observando o miserável centavo que a compaixão jogou em seu caminho”.
Pense nisso e seja feliz.
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Raúl Candeloro
Terça, 2 de Setembro de 2008
Doug Hall é um cara incomum. Como gerente de produto da Procter & Gamble,
participou da criação de diversos produtos inovadores que viraram sucessos
estrondosos nas prateleiras do mundo inteiro.
Apaixonado pelos assuntos “criatividade” e “marketing”, ele preferiu seguir
carreira solo, como consultor, fundando o Eureka Ranch, um lugar (melhor seria
chamar de retiro) em que as equipes de empresas em dificuldades vão para passar
dois ou três dias discutindo quais produtos ou serviços novos lançar, como lidar
com guerras de preços entre concorrentes, comoditização de produtos e serviços,
etc.
Depois de acompanhar a criação de centenas de lançamentos, Hall chegou a várias
conclusões importantes, publicadas em seu livro Jump Start Your Marketing Brain
– sem tradução no Brasil, por enquanto.
De acordo com Hall, pode-se prever com bastante precisão a possibilidade de um
novo produto ou serviço fazer sucesso no mercado. Para aumentar as chances de
isso acontecer, ele recomenda que três regras simples sejam respeitadas:
1. Tenha ou crie um benefício claro – Ou melhor, mais do que claro; um
benefício específico, direto, óbvio. Um estudo da American Marketing Association
– AMA mostrou que campanhas publicitárias que ofereciam uma definição pobre do
benefício tinham 23% de probabilidade de sucesso. Campanhas com um benefício
moderado tinham 46% de probabilidade de sucesso, e as que tinham um benefício
muito forte tinham 82% de chances.
Exercício prático: peça para sua equipe de vendas escrever em uma folha de papel
qual o principal benefício de negociar com sua empresa ou comprar seus produtos
e serviços. Discutam as diversas respostas até chegarem a um acordo sobre qual é
o principal benefício e como colocar todo seu foco e esforço nesse grande
diferencial.
2. Razão para acreditar – Por que um cliente deveria acreditar em você? A
melhor credibilidade que existe é aquela fundamentada na honestidade e em
cumprir mais do que foi prometido.
Exercício prático: Hall recomenda uma simples pergunta para descobrir se você
está indo pelo caminho certo. Pergunte a todos os seus clientes: “O produto ou
serviço alcançou ou excedeu suas expectativas?”. Cada cliente que tiver suas
expectativas superadas poderá dar testemunhos e depoimentos, aumentando ainda
mais a sua credibilidade.
3. Diferença dramática – Você precisa quantificar os benefícios e valor
oferecidos. Se você não pode quantificar suas vantagens em relação à
concorrência, não reclame quando seus clientes comprarem opções mais baratas. Um
preço mais baixo é um benefício específico, direto, óbvio. A única forma de
confrontar uma desvantagem específica de preço, para Hall, é oferecendo aos
clientes uma vantagem específica e mensurável do valor oferecido.
Exercício prático: em uma folha de papel, coloque em um lado todos os benefícios
que sua empresa oferece. Do outro lado, todos os benefícios que seu principal
concorrente oferece. Cruze, dos dois lados, os que forem iguais. O que sobrar
será o grande diferencial. Se não sobrar nada, não há diferencial. E quando não
houver diferencial, decide-se pelo preço.
Doug Hall é um crítico ferrenho das campanhas de marketing com imagens bonitas
que não dizem nada, de produtos e serviços fracos, sem sal nem personalidade, e
de empresas – e pessoas – que tentam agradar a todos e se perdem no processo.
Por isso ele defende tanto a claridade, a objetividade e a paixão por oferecer
benefícios claros e indiscutíveis aos clientes. Uma das suas frases mais
interessantes sobre esse assunto é: “Deixe que um cliente diga ‘não’, porque
realmente não está interessado no que você tem a oferecer. Mas nunca deixe um
cliente dizer ‘não’ por não ter entendido o que você está oferecendo”. Uma
mensagem de vendas, para Hall, tem de ser como a proa de um navio – feita para
cortar e avançar, mesmo quando houver resistência. Por isso ela tem de ser
clara, objetiva e apaixonada, mas com personalidade.
Lembre-se de só existem duas opções: preço baixo ou diferenciação. Por isso,
Hall finaliza perguntando: “Quando seus clientes comprarem seu produto ou
serviço, o que vai acontecer de diferente? Como suas vidas vão melhorar? O que
vão passar a ter ou sentir que não têm ou não sentem agora? Seu objetivo é criar
um ‘minimonopólio’, oferecer algo que só você oferece – ou então brigar pelo
preço”.
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Débora Martins
Sexta, 22 de Agosto de 2008
Ai, que nervoso!
Chegou a hora da entrevista. Como você se sente? Já sei, as pernas amoleceram, a
garganta secou e o suor escorre pela ponta dos dedos das mãos.
Pois é, no atual contexto do mundo dos negócios torna-se vital considerar a
importância de um bom comportamento nestes momentos.
Foi pensando nisso que resolvi escrever algumas dicas sobre como ficar atento e
causar uma boa impressão ao selecionador. Mas, pensando bem... Hum... Acho
melhor fazer o inverso. Abaixo saiba o que não fazer numa entrevista de emprego,
de modo a aumentar suas chances. Mas, lembre-se, seja você mesmo.
- Mascar chiclete durante uma entrevista (mesmo por telefone).
É nojento! O selecionador percebe, pois seu tom de voz se altera, as
palavras saem incompletas e isso compromete muito sua forma de se expressar.
Ah, sim, e pessoalmente é possível ver até uma babinha escorrendo no canto da
boca. Éca!
- Atender ao celular
Este é um problema. Se a pessoa for discreta ainda vai, mas muitas vezes o
candidato fica “discutindo a relação” diante do selecionador. Evite usar o
celular nestes momentos, a sua atenção deve estar voltada para a entrevista.
- Comparecer à entrevista acompanhado
Não! Definitivamente, nunca faça isto.
Alguns candidatos levam suas mães, amigos e cônjuges. Estes acompanhantes muitas
vezes até entram na sala junto com o candidato sem ser convidados. O pior é que
ainda dão palpites. O candidato à vaga é você, só você, os acompanhantes são
completamente desnecessários.
- Mexer nos objetos sobre a mesa do selecionador
Parece brincadeira, mas não se assuste pois este comportamento é mais comum do
que você imagina. Há candidatos que organizam os objetos sobre a mesa, brincam
com os bibelôs e abrem espaço no centro da mesa. Outro dia vi um candidato
abrindo gavetas. Inconveniente... Bem, acredito que nestes casos talvez seja
necessário um acompanhamento psicológico.
- Ligar insistentemente para saber o resultado da seleção
Por mais que a ansiedade lhe cause comichão é importante saber se colocar no
lugar do selecionador. São muitos vagas e muitos candidatos. Já pensou se todo
mundo decidir ligar? Compreenda que um processo seletivo pode levar certo tempo.
Portanto, após a entrevista pergunte como será a finalização do processo e qual
o tempo previsto para receber uma resposta, seja ela afirmativa ou não.
Por enquanto siga estas dicas. Ainda tem muito mais, mas fica para outro artigo.
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