Raúl Candeloro
Segunda, 17 de Novembro de 2008
Com o final do ano chegando começamos a planejar o nosso próximo ano, ou pelo
menos deveríamos. Que ações serão tomadas em 2009 para melhorar nossas vendas,
nossos lucros?
Neste artigo vamos estudar um pouco sobre uma das melhores formas de se aumentar
vendas: a motivação dos vendedores através de campanhas de vendas e planos de
incentivos.
Todo e qualquer gerente já se defrontou alguma vez com a necessidade de motivar
sua equipe de vendas. Existem vários estudos que determinam as principais forças
motivadoras por trás da performance de um vendedor: segurança, promoções,
símbolos de status, responsabilidades especiais, bom ambiente de trabalho e
chances de desenvolvimento pessoal e profissional.
É inegável que um bom programa de incentivos tem um grande poder de motivar a
equipe a se superar e a aumentar suas vendas.
Podemos dividir os programas de incentivos em dois tipos distintos: os que dão
prêmios psíquicos (não tangíveis) e os que dão prêmios físicos (tangíveis).
Muitas empresas não usam corretamente a combinação desses dois tipos e a
inexistência de uma política de congratulações por bons resultados é uma
constante em empresas que conheço. A maioria acaba dando comissões mais altas –
por pura preguiça ou falta de imaginação.
Já se sabe, através de estudos, que se comportamentos positivos forem
recompensados, eles tendem a ser repetidos. Este deve ser o principal objetivo:
premiar aqueles que ajudam a empresa a atingir os seus objetivos. Se organizado
corretamente, um bom programa de incentivos não vai apenas elevar o volume de
vendas a curto prazo; vai também semear vendas no futuro por meio do
estabelecimento de relacionamentos comerciais mais sólidos.
Além disso, é geralmente melhor dar uma parte do seu faturamento para a equipe
de vendas (na forma de prêmios) do que dar descontos ou inchar a estrutura com
novos vendedores.
Segundo Henry B. Ostberg, citado no Sales Manager Handbook (Dartnell), existem
dois passos preliminares antes de se organizar um bom programa de incentivos.
São eles:
1. Estabeleça o seu propósito. Programas de incentivos podem ajudá-lo a atingir
uma variedade de objetivos. Um aumento de volume de vendas é apenas um deles. Há
outros como:
- Vender mais um determinado produto ou serviço
- Conquistar novas contas
- Reativar contas inativas
- Aumentar as vendas em épocas de queda nos pedidos
- Aumentar o número de visitas (ou telefonemas)
- Introduzir um novo produto/serviço ou modelo
- Estender uma área de distribuição
- Girar o estoque
- Diminuir o tempo do fechamento da venda
- Contra-atacar promoções da concorrência
- Ajudar a cobrar contas atrasadas de clientes inadimplentes
- Ajudar os vendedores a desenvolver suas técnicas de vendas
- Levantar mais informações sobre seus clientes
- Encontrar novos prospects
- Reduzir os custos das vendas
- Diminuir o turn over de vendedores
- Aumentar a venda de produtos/serviços mais caros
- Desovar estoques antes que surja um novo modelo
- Ajudar na avaliação de performance dos vendedores
- Melhorar a moral da equipe de vendas
2. Handicaps. Por uma razão ou outra, um vendedor pode conseguir melhores
resultados do que outros. Isso pode não ser apenas culpa dele mesmo, mas também
da natureza do seu território, o tempo de trabalho na empresa, as condições
econômicas na cidade onde trabalha etc. Por isso devem ser estabelecidos esses
padrões que levem em conta informações dessa natureza, estabelecendo handicaps.
Por exemplo:
- Use uma porcentagem de aumento sobre o faturamento do vendedor no período
anterior. Por exemplo, vender este mês 20% a mais do que mês passado.
- Estabeleça uma cota diferente para cada vendedor, baseando-se nas variáveis
colocadas acima.
- Bole um campeonato que premie o maior número de pedidos (independente do seu
valor monetário) ou premie o maior valor monetário (independente do seu número
de pedidos).
- Declare que todo vendedor que exceder uma determinada cota R$X,00 vai ganhar o
prêmio.
Veja que qualquer que seja o seu propósito, você pode claramente ter ganhos
financeiros e de equipe com os programas de incentivo.
Não é difícil ter sucesso de uma campanha promocional entre seus vendedores.
Basta organização, planejamento e, principalmente, criatividade. Além disso,
envolva sua equipe na formulação da campanha. Estimule-a a participar ativamente
pois, afinal, são elas quem melhor sabem como devem ser estimuladas.
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Sérgio Dal Sasso
Quinta, 21 de Agosto de 2008
É preciso lembrar que a competitividade destaca somente os negócios e
profissionais que estejam conectados com um profundo conhecimento operacional,
que identifiquem formulas provocando o desvio e a atenção do mercado que
objetivamos. Desta maneira quanto maior a aceitação e participação dos grupos em
relação à direção adotada, maior serão a coerência e frutos para garantir
resultados.
Um bom trabalho nos negócios é medido pela satisfação e segurança de quem está
comprando. Assim os melhores termômetros disponíveis para a medição do que
fazemos estão na analise dos índices de entradas versus soluções das
reclamações. Não se garante vendas por pedidos, mas por soluções prolongadas dos
atendimentos para que continuem provando o merecimento dos retornos e adesões.
Antes mesmo de analisar o volume do feito, é preciso garantir que os meios
permitam eliminar ao máximo as possibilidades de acidentes no percurso. Assim
como os processos de seguranças são estabelecidos por normas nos chãos das
fabricas, as organizações necessitam de critérios que garantam mais regularidade
e continuidade naquilo que chamamos de comportamento variável do negócio.
O termômetro da qualidade e resultado está na garantia de um sistema que atenda
cada vez mais os seus consumidores, trabalhando com foco no inesperado junto com
equipes de conhecimentos versáteis, e potencialmente decisórias em relação à
velocidade e equação das respostas ao solicitante.
A palavra negócio nasceu para aprimorar a frase vencer obstáculos e, portanto
sempre ficará pela dependência da sustentabilidade dos seus executores em criar
necessidade e interesse pela sua oferta, bem antes do produto ou da consumação
fiscal e bem depois do consumo efetivo do que foi oferecido.
A grande diferença dos mercados é conseguir decifrar a formula para ser
entendido, é fazer com que sua mensagem comece a ser lida, escutada e procurada.
Tudo é muito simples, desde que tenhamos objetivos claros para gerar uma vontade
seqüencial pelo trabalho frente à fabricação de chaves de êxitos para que as
portas se abram.
O que faz um profissional superar as adversidades dos mercados é a
praticidade do como consegue transpor conhecimento para a criação de
possibilidades que cerquem em utilidade o dia seguinte de quem pretendemos
envolver.
No limite temos que trabalhar para ir além do que os outros solicitam, nossa
expansão dependerá da visão de um crescimento integrado, antes das analises
isoladas, envolvendo ponta a ponta da cadeia que nos servimos.
Neste caso o envolvimento extra-óbvio da operacionalização, será responsável
pela liderança frente à utilidade do que representamos. Tal esforço
ampliadamente deslocará o seu futuro que sempre será determinado por aqueles que
sabem da onde vem e mais do que isso para aonde deve ir.
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Scher Soares
Terça, 17 de Junho de 2008
Estudando comportamentos de vendedores profissionais, identifiquei algumas
maneiras de pensar presentes na maioria dos vendedores que se destacam pela sua
excelência em vendas.
Reuni abaixo 7 maneiras de pensar que podem ajudar outros vendedores a
conquistar excelentes resultados. Verifique quais delas você pode adicionar na
sua maneira de pensar.
Todo "PORQUE" gera uma justificativa e toda justificativa perpetua
mediocridade
Um vendedor que costuma aceitar seus próprios "porquês" para justificar a baixa
performance em vendas deve se conscientizar que atrás de cada "porque" vem uma
justificativa e que justificativas só conduzem a um desempenho medíocre;
Portanto, nada de "porquês" Se a sua performance em vendas não está lá das
melhores, a solução é estudar cada etapa do seu processo enquanto vendedor e
aprender quais são os pontos em que pode se desenvolver.
É impossível não se comunicar. Você sempre está comunicando algo
Às vezes nos confundimos e imaginamos que só nos comunicamos através das
palavras; Muita atenção; A maior parte de um processo de comunicação é composta
por sua linguagem corporal e pelo seu tom de voz, por isso, gerencie sua postura
e tom de voz e mantenha-os alinhados com a idéia de como você quer ser percebido
pelo seu cliente.
Esforço não significa resultado
Uma dica importante; De nada adianta um esforço imenso se isso não lhe permitir
a conquista de melhores resultados. Um bom vendedor deve sim ter muita garra,
mas deve acima de tudo elaborar estratégias que permitam que seus esforços sejam
convertidos em vendas.
Se você falha em planejar, está planejando falhar
Certamente você já ouviu esta frase; E então, você já tem um planejamento para
todos os meses do ano? Muita atenção, em qualquer área da vida, o planejamento é
ponto essencial e se você adquirir esta competência comprovará o seu efeito
positivo através de vendas. Você ainda não se planejou? Experimente e Comprove!
Toda operação de vendas deveria abrigar o que é COMPRADO pelo cliente e o que
é VENDIDO pelo vendedor
Sim, é verdade; Em muitas pesquisas junto aos consumidores e clientes, a
afirmação se repete: "São poucos os que me vendem algo, normalmente sou eu quem
compra". Faça uma reflexão e avalie: Dos últimos pedidos que tirou, quantos por
cento foi o cliente quem comprou e quantos foi você quem vendeu? Coloque isso na
sua agenda. Vender algo mais a todos os clientes.
Você sempre poderá executar sua função de uma forma melhor do que a atual,
isso é buscar a excelência
A sensação de plenitude é uma grande armadilha para qualquer vendedor; Passam a
conhecer muito bem o cliente, o território e aí já acham que não precisam
melhorar em nada mais. Buscar a excelência é pré-condição para se atingir o
sucesso em vendas.
O significado da sua competência em vendas são os resultados que você obtém
Contra fatos não há argumentos, portanto, o seu desempenho em vendas reflete a
sua competência como vendedor; Se têm resultados bons, é um bom vendedor, mas se
tem resultados sensacionais, é um vendedor sensacional. Então, quais são os seus
resultados?
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Jerônimo Mendes
Segunda, 19 de Maio de 2008
O mundo corporativo é semelhante a uma constelação onde algumas estrelas
brilham mais do que as outras. A maioria convive amistosamente e luta de forma
desesperada para brilhar nesse universo extremamente competitivo, porém algumas
vivem para ofuscar o brilho das estrelas menores a fim de se tornar o centro das
atenções ainda que isso acabe ofuscando o seu próprio brilho.
Em muitas empresas é possível encontrar essas superestrelas de ego
insustentável. Profissionais de todos os tipos, com ou sem diploma, experientes
ou não, amigos do patrão e da patroa, recomendados pelo presidente ou pela
esposa do presidente, estrelinhas recém-formadas com seus MBA's de consistência
duvidosa, bons de jogo de cintura e ótimos no discurso, principalmente quando há
platéia, e outros capazes de administrar o cinismo diante da desgraça alheia
fazem parte dessa constelação de superegos travestidos de líderes.
Provavelmente você já teve a oportunidade de conviver com algumas dessas
estrelas que receberiam com louvor o título de doutor "son of bitch" por sua
impressionante contribuição na geração da discórdia, no exercício da
humilhação e na destruição de valiosos talentos do universo corporativo contanto
que seu brilho fosse o mais notado pela alta administração.
Você não está livre de encontrar estrelas assim pela frente. Em geral, são
estrelas solitárias que aterrissam nos cargos mais cobiçados da empresa a peso
de ouro, prontas para cometer desvarios inexplicáveis em nome de uma suposta
necessidade de mudança. Infelizmente, muitas delas são produtos da mídia que
está sempre em busca de caras novas e polêmicas dispostas a arriscar toda sua
reputação em troca de uma autopromoção a qualquer custo.
Em alguns casos, o brilho dessas estrelas dura pouco, mas é suficiente para
provocar danos irreparáveis. Em outros, o brilho dura meses, anos ou décadas até
que sua real essência seja descoberta, depois de muitos estragos silenciosos na
empresa e na carreira de várias estrelas humildes que acabam ceifadas durante a
sua infeliz permanência no cargo.
Boa parte delas nunca será descoberta, pois é favorecida pela demanda
econômica, pelos resultados positivos que encobrem todo tipo de sacanagem e de
incompetência, pela exposição direta na mídia, pela intimidação de subordinados
e outras atitudes condenáveis que lhe conferem o poder de ser amadas e odiadas
ao mesmo tempo.
Outra parte das estrelas é conhecida dos acionistas que, quase sempre, fazem
vista grossa para o estilo truculento, pois uma mão-de-ferro traz resultados
favoráveis num universo onde o lucro é prioridade, portanto, os fins
justificam os meios. Além do mais, a procura é bem maior do que a oferta de
empregos e sempre haverá estrelas novas dispostas a pagar o alto preço do brilho
no mercado.
Infelizmente, não há como fugir dessas superestrelas que assombram o universo
corporativo ainda que você mude de vida, de emprego ou de cidade. Elas estão
sempre cruzando o seu caminho e quando você menos espera aparecem para testar
sua paciência, sua habilidade em lidar com o desconhecido e, principalmente, sua
predisposição para engolir sapos.
Como eu já escrevi em outro artigo, esse tipo de comportamento está presente nas
mais diferentes camadas da sociedade moderna, portanto, não seria diferente nas
empresas. O mais preocupante, em pleno século XXI, é que essas estrelas ainda
conseguem amealhar bajuladores, pois raramente brilham sem eles.
Conhece aquele sujeito especialista em tirar o sono dos colaboradores através de
pedidos impraticáveis, ordens e contra-ordens abomináveis apenas para ressaltar
quem é que manda e ainda esconder a sua inabilidade em lidar com a essência a
liderança? Um dia a clava do destino desce sobre sua cabeça e, segundo Napoleon
Hill, autor de A Lei do Triunfo, a clava não é feita de algodão.
Apesar de a convivência com elas ser praticamente inevitável, o lado bom de tudo
isso é que se pode aprender muito enquanto elas brilham e mais ainda quando o
brilho se apaga. Nenhuma delas resiste à clava do destino. Entretanto, nem
sempre a clava consegue remover a empáfia que brota novamente na constelação
mais próxima onde elas são acolhidas. Elas perdem o brilho, temporariamente, mas
não perdem a pose.
Eu tive a oportunidade de conhecer inúmeras estrelas de falso brilho ao longo da
minha vida profissional e, sem demagogia, posso dizer que aprendi muito com
essas verdadeiras pop stars corporativas, principalmente o que não fazer em
condição semelhante. No mínimo a gente tem boas histórias para contar durante as
aulas e palestras à luz da experiência vivida na carne.
A vingança é um objetivo dispensável, porém não dá para esconder a leve
satisfação de saber que algumas dessas superestrelas perderam o glamour ao longo
do caminho e hoje vivem normalmente sem o brilho do passado. Acredito que
algumas até se tornaram mais humildes em virtude dos revezes que a vida lhe
proporcionou, pois o tempo e o próprio universo se encarregaram de colocá-las no
seu devido lugar.
Todos os dias, em todos os lugares, em todas as empresas, milhares de estrelas
brilham e outros milhares se apagam no disputado universo corporativo. Uma parte
porque ascende rápido demais, sem experiência, sem humildade, sem formação
compatível, sem o mínimo traquejo para lidar com pessoas. Outra parte é vítima
desse complicado processo de alcançar o brilho e de sustentar o brilho por
esforço próprio e merecimento, algo que se constitui um perigo para quem brilha
por meios ilícitos, desonestos e outros indignos do seu merecimento.
Infelizmente, você não pode mudar esse processo, pois, em geral, é vitima dele.
Portanto, tomei a liberdade de compartilhar algumas lições que podem ajudá-lo a
compreender melhor esse ambiente para que você sofra menos e saiba como se
posicionar em situações semelhantes. Espero que sejam úteis e pare de se
lamentar com relação a isso, pois, como dizia Emerson, grande pensador
americano, "o descontentamento é a falta de confiança em si mesmo". Pense nisso
e seja feliz.
1. Nada é para sempre, exceto o caráter e a fé em si mesmo, portanto, paciência,
equilíbrio, discernimento e postura profissional são fundamentais para enfrentar
qualquer situação;
2. Ninguém pode feri-lo sem o seu consentimento, principalmente quando você tem
o hábito de fazer mais do que o necessário e de contribuir com o melhor de si;
3. Como diz o ditado, a melhor maneira de ganhar uma discussão é evitá-la,
portanto, desarme o seu espírito diante dos fatos; o humor das estrelas varia de
acordo com o próprio brilho e, obviamente, elas não brilham o tempo todo;
4. Faça o seu próprio caminho e nunca dependa de outras estrelas para brilhar; é
fato que algumas serão importantes na sua vida, mas é fato também que o brilho é
muito mais digno quando advém do seu próprio esforço;
5. Quando você estiver no topo e se tornar a estrela principal, lembre-se de que
o brilho é aparente, mas a sua condição interior - caráter e humildade - é o que
o tornará uma estrela duradoura.
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Jerônimo Mendes
Segunda, 14 de Abril de 2008
Durante muito tempo eu trabalhei com um colega que mantinha uma técnica
interessante para selecionar projetos e se livrar dos problemas
relacionados à sua área. Como se tratava do todo-poderoso da área comercial
e tudo tinha que passar pelo seu crivo, ele formava sempre três pilhas de
documentos devidamente organizadas sobre a mesa de trabalho.
A pilha do lado esquerdo dizia respeito aos documentos ou projetos recebidos
durante a semana, ou seja, os casos urgentes. A pilha do meio referia-se aos
projetos que foram urgentes um dia, agora nem tanto, já que há mais de uma
semana ninguém cobrava nada. Por fim, a pilha do lado direito, com o dobro de
documentos contidos na pilha do meio, esquecidos ali há mais de um mês, sinal de
que o nível de urgência havia sido rebaixado para irrelevante. Como ele sempre
dizia, "se alguém reclamar, os projetos estão por aqui, caso contrário, não
devem ser muito importantes".
Particularmente, eu ficava indignado com tal atitude e considerava aquilo um
absurdo, mas o fato é que eu saí da empresa há alguns anos e o indivíduo
continua por lá utilizando a mesma técnica, com um pouco mais de velocidade,
em razão da globalização e da competitividade, segundo me dizem os
remanescentes da época, mas o fato é que ele resistiu bem mais do que eu.
Provavelmente, a técnica funciona de alguma maneira, caso contrário, ele já
teria sido descoberto. E ele ainda tinha uma grande vantagem sobre mim,
conseguia assimilar todas as imposições da matriz sem o menor questionamento.
Durante anos eu lutei, e agora reluto para evitar uma recaída, contra um hábito
extremamente nocivo para o desenvolvimento profissional e pessoal do ser
humano, a procrastinação. Em poucas palavras, procrastinação é o hábito de
se deixar para depois ou para o dia seguinte ou para algum dia, quando sobrar
tempo, o que pode ser realizado imediatamente ou em prazo definido, se houver
boa vontade e predisposição para o planejamento.
Tudo o que acontece na sua vida está diretamente relacionado com os seguintes
pontos: a sua capacidade de atrair coisas boas ou coisas ruins, dependendo do
seu estado de espírito; a sua capacidade de realizar a contento aquilo que lhe é
atribuído em troca de um benefício ou de uma remuneração; a sua criatividade e a
sua capacidade para enfrentar as adversidades que surgem com freqüência no seu
caminho todas as vezes que você encontra-se devidamente bem instalado na sua
zona de conforto pessoal e profissional.
Imaginemos que você contemple todas as competências mencionadas anteriormente e,
ainda assim, sua vida exiba um verdadeiro cabedal de dificuldades, tais como:
acúmulo de dívidas no cartão de crédito, limite inteiramente tomado no cheque
especial, pressão familiar para redução da carga horária de trabalho, queda no
volume de vendas e, por conseqüência, não atingimento das metas, e o que é
pior, seu chefe vive perguntando quanto tempo falta para você se aposentar
apesar de você ter entrado na empresa há pouco tempo.
Embora a maioria dos profissionais não acredite tanto na sua formidável
capacidade de realização, por razões de ordem familiar, histórica e cultural, o
seu potencial de criatividade para solução de problemas é inesgotável. Sua
dificuldade maior está na falta de disciplina, de organização, de planejamento
e, em boa parte dos casos, na sua baixa auto-estima proporcionada por
expectativas muito elevadas em relação ao trabalho e à própria vida pessoal.
Alimentar expectativas elevadas não é o problema. A questão é o que fazer e como
se preparar para atingir essas expectativas sem parecer prepotente, ganancioso
nem ambicioso demais. A pressão exercida pela sociedade sobre o ser humano é
digna de reflexão, mas o que você gostaria mesmo é viver de maneira simples, no
campo ou na beira do mar, desfrutando das maravilhas da natureza, mas enquanto
isso não é possível a vida vai lhe castigando em todos os sentidos.
De fato, a sociedade recomenda que sejamos fortes, apresentáveis, sorridentes,
bem-relacionados e, acima de tudo, bem-sucedidos. Isso nos impõe uma sobrecarga
violenta de trabalho, além da emocional, praticamente incompatível com a nossa
capacidade de resposta. Resultado: frustração, estresse, pressão alta, cara feia
todas as manhãs, dívidas, doenças de todos os tipos, pedidos e mais pedidos de
licença, demissão ou afastamento.
A tentação de parecermos o que não somos sempre nos persegue e, no fundo,
acabamos dando um jeito para tudo, porém o custo é elevado. Por conta da nossa
eterna necessidade de querer ser e de ter sempre mais do que o necessário,
sacrificamos a saúde, o relacionamento conjugal, o crescimento dos filhos,
enfim, o convívio familiar, e não vivemos a vida plenamente.
Tenho pensado muito a respeito de tudo isso, todos os dias, antes de dormir e
depois de acordar. Por que vivemos dessa forma? O que precisamos para ter
qualidade de vida? Por que assumimos tantos compromissos que não temos condições
de cumprir? Quanto vale tomar um bom café da manhã ao lado da família ou fazer
aquela viagem que há anos estamos adiando por conta da pressão que a sociedade
nos impõe? Embora a sociedade imponha uma série de restrições e de obrigações,
cabe a nós a decisão de aceitar aquilo que não condiz com a nossa maneira de
ser, pensar e agir.
Assim sendo, quero compartilhar minha experiência com vocês, pois aprendi, a
duras penas, que a melhor forma de equilibrar a vida pessoal e a vida
profissional é estabelecer prioridades de acordo com a importância das nossas
metas. Tentar abraçar o mundo com as pernas é um defeito, por vezes
irremediável, que não levará você a lugar algum, portanto, as questões a seguir
são fundamentais para ajudá-lo a recuperar o foco e manter acesa a esperança de
uma existência mais digna e equilibrada.
1. Uma coisa de cada vez: não existe frustração maior do que várias coisas
iniciadas e nenhuma encerrada com sucesso;
2. Crie metas mensuráveis: o segredo é fracionar a meta principal em pequenas
metas seguidas de ações concretas e prazos específicos para conquistá-las;
3. Estabeleça prioridades: acredite no todo, mas dedique-se ao mais importante
de acordo com cada momento da sua existência;
4. Você é totalmente responsável por sua vida: você não pode mudar as
circunstâncias nem os acontecimentos ao seu redor, mas pode mudar a si mesmo.
De acordo com Mark Twain, escritor e conferencista norte-americano, o segredo de
ir em frente está em começar e o segredo de começar está em repartir as tarefas
complexas e esmagadoras em tarefas pequenas e administráveis e, então, começar
pela primeira. Pense nisso e seja feliz!
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