Fernando Silveira
Quarta, 23 de Janeiro de 2008
Vivemos uma era de fantásticas inovações na comunicação à distância com a disponibilidade da internet, dos programas de telefonia via web (skipe, voip e outros) e ainda assim a utilização do canal telefônico é marcante nos eventos de negociação, facilitando seu processo e possibilitando melhores acordos .
Cerca de 50% das negociações iniciam-se, continuam ou se encerram via telefone.
É oportuno, portanto, examinarmos algumas possibilidades para tornar sua negociação telefônica realmente produtiva. A seguir apresento algumas ações importantes neste tipo de negociação:
. Antes do contato liste as perguntas que o interlocutor provavelmente faria no contexto da negociação;
. Liste suas possíveis respostas tendo como foco o processo de negociação;
. Liste as perguntas que você fará - por relevância - tendo em vista chegar ao acordo final;
. Disponibilize um momento certo para o contato; se possível agende a comunicação.
. Inicie o contato apresentando a agenda do que será discutido;
. Estabelecida a ligação não devem acontecer interrupções internas ou externas;
. Fale clara e pausadamente adotando um tom de voz seguro e amistoso;
. Procure expor seu argumento sem interrupções para que não aconteçam falhas na compreensão do que foi dito. O outro negociador deve assimilar e compreender claramente o que foi dito. Para tanto após sua argumentação pergunte se foi realmente entendido.
. Separe convenientemente a pessoa do problema. Siga este paradigma de Harvard e coloque em pauta os interesses do negócio e não exatamente suas posições pessoais;
. Esteja disposto a lidar com contra-argumentações e possíveis conflitos, contornando-os e trazendo a controvérsia para um debate consciente, planejado e sobretudo com a visão de chegar a um acordo;
Com estas ações você estará no caminho certo para obtenção de melhores resultados. Ainda assim é possível melhorar mais sua negociação:
a) Evite dispor de uma única proposta. Na fase de planejamento identifique propostas alternativas para possível utilização e use sempre a melhor delas;
b) Procure identificar claramente os interesses envolvidos de ambas as partes;
c) Seja racional no contacto evitando deixar-se levar pelo emocional;
d) Por não ser um contacto pessoal, FAF ( frente a frente) , a negativa fica mais fácil;
e) Esteja preparado para dizer não quando necessário mas faça-o criteriosamente e buscando não melindrar o outro lado;
f) Seja flexível e tenha em mente a possibilidade de mudar de abordagem para otimizar o contato;
g) Mantenha a conversação uniforme, seguindo os itens da agenda, evitando fragmentação de idéias e perda de objetividade.
Lembre-se que geralmente as negociações telefônicas geram acordos bilaterais produtivos porém deve ser considerada a hipótese de, sempre que possível, realizar o fechamento do evento via contato pessoal já que negociação é um evento fortemente marcado pela dimensão humana. São pessoas que negociam e não computadores!
Juntando sua experiência profissional e pessoal a estas informações você estará se instrumentalizando para a obtenção de um acordo verdadeiramente ganha/GANHA em suas negociações telefônicas. Sucesso !
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Wagner Campos
Segunda, 12 de Novembro de 2007
Vender com certeza é uma arte. Independente de atuar com produtos ou serviços, realizar uma boa venda é algo tão complexo que se forem cumpridas todas as etapas do ciclo, o sucesso será inevitável.
A primeira etapa é ter a consciência de que não está oferecendo apenas um produto ou um serviço e sim oferecendo momentos de alegria e satisfação; segurança e tranqüilidade; conforto e comodidade; otimize o tempo e seja prático, entre tantas outras características que devemos identificar.
Agregar valor ao produto ou serviço é o grande diferencial. Se utilizarmos como exemplo um casal em lua de mel, em sua viagem não estão em busca apenas de um passeio íntimo e sim de momentos inesquecíveis em suas vidas, de experiências exclusivas, de um sonho. Todo passeio ou hospedagem ou produtos que venham a adquirir serão lembranças marcantes, registradas em suas memórias, como novidades, surpresas, alegrias que poderão vir a ser registradas também através de fotografias e filmagens para serem compartilhadas com amigos e parentes.
Se pensarmos em alguém com recursos financeiros mais limitados e que precise de um sapato novo para trabalhar, este sapato pode ter como necessidade primária o custo reduzido, ser resistente e confortável para ficar horas seguidas utilizando por um grande período de tempo e necessidade secundária seria a beleza do mesmo.
Por mais simples que sejam os produtos ou serviços, há uma grande análise a ser feita antes de oferecê-los aos seus possíveis clientes. Precisamos entender os fatores que influenciam o comportamento de compra. Estes fatores são conhecidos como fatores sociais, fatores culturais, fatores psicológicos e fatores pessoais.
As uniões de todos estes fatores contemplam as influências nas decisões de compra. Dentro destes fatores acima, encontramos as influências sofridas pela família, igreja, nacionalidade, região, idade, renda, instrução, auto-estima, grupos sociais entre outras dezenas de influências relacionadas a todos estes fatores.
Devemos compreender então que para obtermos o sucesso em nossas ações de vendas, é necessário obter informações mais próximas possíveis do perfil de cada um de nossos clientes. A forma de andar, se vestir, perguntar, agir, com quem anda, de quem pede opiniões, com qual freqüência compra, qual forma de pagamento tem preferência, se é apegado aos detalhes, se tem pressa na entrega, se olha várias vezes antes de adquirir, são alguns fatores que permitem identificar o perfil de cada um de nossos clientes e fornece ferramentas adequadas para melhor abordagem e sucesso. O mais importante é, na verdade, não apenas realizar uma venda, mas sim, superar as expectativas do cliente, atender suas necessidades e manter um bom pós-venda para que ele retorne ou indique sempre seus produtos ou serviços.
Colaborador: Wagner Campos
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Marizete Furbino
Quarta, 3 de Outubro de 2007
"Não existe nada permanente, exceto a mudança".
(Heráclito de Éfeso)
Assim como na vida pessoal, na vida profissional a comunicação é fundamental.
É através da comunicação que alcançamos sinergia dentro de uma organização, uma vez que a comunicação nos permite unir forças, promover a integração e o inter-relacionamento entre pessoas e departamentos, permitindo que, todos além de conhecer, atuem de maneira a cooperar e a colaborar, somando forças e caminhando de forma interagida em prol dos objetivos organizacionais, procurando alcançar sempre a obtenção da maximização dos resultados, por meio de um trabalho em equipe.
A organização deve aprender a valorizar cada mensagem recebida, para atuar em prol da melhoria contínua.
Vivemos em um mundo globalizado, na era da incerteza, mundo recheado de mudanças constantes, onde a comunicação tem o seu valor, portanto, só poderão fazer o diferencial no mercado, as empresas que aprenderem a se comunicar, a trabalhar de forma interligada e inter-relacionada, somando forças, gerando assim, cada vez mais know-how, e por sua vez, agregação de valor, o que é essencial no processo de crescimento e expansão dos negócios, uma vez que, contribui e muito para que a empresa otimize seus resultados e se transforme em um diferencial competitivo, neste mercado onde a competitividade é demasiadamente acirrada.
Além da valorização das pessoas envolvidas no processo organizacional, as empresas deverão apostar na comunicação de seus objetivos, onde, o ideal é haver sempre feedback da comunicação realizada, a fim de construir e manter relacionamentos harmoniosos , fortificando então, a relação não só dos clientes internos, mas de todos os stakeholders envolvidos no processo organizacional, permitindo surgir e manter um elo de ligação entre todos, além de promover e colaborar para perpetuar um ambiente harmonioso e o compartilhamento de idéias e valores, onde a idéia de parceria estará presente em tudo que se faça e em todos.
Na era do conhecimento, a era em que vivemos, é preciso que para o empreendimento sobreviva no mercado, tenhamos pessoas talentosas, grandes líderes, uma ótima estrutura organizacional e que apresentem não só produtos e serviços de qualidade, mas também valores éticos. É também preciso, não só minimizar custos e maximizar lucros de seus acionistas, mas, ir além, se faz necessário enxergar todos os stakeholders como sendo parceiros, contribuindo assim para o desenvolvimento do empreendimento e compartilhamento de seus resultados.
A organização não se pode jamais esquecer que, para se obter êxito nas ações, eficiência e eficácia quanto à comunicação, deverá ficar "antenada" quanto ao meio e também quanto a todos os ruídos que por ventura aparecerem durante todo o processo.
Fazer com que a comunicação flua de maneira satisfatória dentro de uma organização é de suma importância, uma vez que esta poderá determinar o sucesso ou o fracasso das organizações e negócios, influenciando no comportamento dos consumidores e nas relações de trabalho gerando impacto positivo ou negativo na vida organizacional, quanto aos valores, à política e a cultura organizacional existente.
Diante desse cenário, as empresas inteligentes já começam a entender, o grandioso papel da comunicação dentro de uma organização e já iniciam transformações como a reformulação de seus conceitos, filosofias e práticas. Já são conscientes de que devem ficar atentas quanto aos valores e a cultura organizacional, uma vez que, os empreendimentos, assim como as pessoas, carregam sua história consigo e serão reconhecidos, analisados, valorizados e avaliados por esta, portanto, ficar atento quanto ao nosso comportamento e atitudes também é de suma importância.
Incorporar valores à marca, aos produtos e aos serviços, constitui o grande desafio da comunicação empresarial. Portanto, pensar em responsabilidade social, meio ambiente e cidadania corporativa, é imprescindível nos dias atuais e o importante não é só a contemplação destas idéias, mas a implementação das mesmas.
É de suma importância que, além de uma empresa trabalhar em prol de um ambiente transparente, respeitoso e acolhedor, que também tenha uma comunicação rápida, clara e eficiente, zelando sempre pela sua imagem, imagem esta que deve ser de fato de um empreendimento sério e confiável.
Criar e implementar uma política de comunicação não constitui uma simples tarefa, pois, é preciso que haja mudanças no que tange a cultura organizacional e isto não é fácil.
Temos que lembrar sempre que, as empresas são compostas de seres vivos e estes vivem de relacionamentos.
O mundo mudou e nas organizações também é preciso que haja mudanças.
Assegurar que a liderança da empresa acredite que os pilares do sucesso organizacional, passam por transparência e comunicação constitui um avanço.
Colaboradora: Marizete Furbino
Categorias:
Comunicação, Organização, Equipe, Know-How, Cultura Organizacional, Sinergia, Competitividade, Estrutura Organizacional, Objetivos Organizacionais, Agregar Valor, Trabaho em Equipe, Política de Comunicação, Stakeholder,
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