Eugen Pfister
Quarta, 10 de Dezembro de 2008
A lógica competitiva é simples: “por que os clientes irão comprar da nossa
empresa e não dos concorrentes?”. O mesmo raciocínio vale para os prestadores de
serviços internos: por que nós e não uma empresa ou profissional terceirizado?
A questão é que todos estão atrás dos mesmos clientes, todos querem agradá-los e
fidelizá-los. Vence quem tiver as melhores credenciais competitivas, quem for
capaz de propiciar ao cliente uma experiência sustentável de qualidade superior.
Apesar da palavra “competitiva” sugerir complexidade, falo aqui em credencias
simples, tangíveis, fáceis de serem percebidas pelos clientes, comunicadas e
aperfeiçoadas por nós. A mensagem das marcas vencedoras é franciscana, porém,
poderosa. O objetivo é vender e lucrar oferecendo o que a empresa faz melhor que
os concorrentes.
- Pastas de dente não disputam em termos de fórmulas químicas e sim em eficácia
no combate à carie. Prove que o seu produto superior.
- Veículos automotivos trafegam numa ou noutra da categoria de líder em
conforto, luxo, segurança, economia, desempenho, etc. O cliente sabe o que
procura e o que o seu bolso pode bancar, ajude-o a conhecer o seu produto e como
ele se encaixa em sua possibilidade aquisitiva.
- Couriers brigam para liderar em quesitos como garantia ou rapidez da entrega.
Demonstre por a + b no que a sua empresa é excelente e supera a concorrência em
benefício para o cliente.
- Refrigerantes “suam a camisa” para fixar-se na mente do consumidor como o
verdadeiro sabor, a opção preferencial do público jovem, o prazer que refresca
ou o prazer sem calorias. Prove que o seu refrigerante não é apenas mais um.
Clientes devem entender em que somos diferentes e ponto final. Essa exigência
nos traz de volta à questão inicial: “por que nós e não o concorrente (ou
vice-versa)?” A única resposta crível é “porque sabemos como satisfazê-lo melhor
que nossos adversários”.
Se você não tiver um argumento competitivo convincente, há duas alternativas:
(a) invente uma nova categoria para competir fora do alcance da concorrência;
(b) ofereça um preço atraente.
A estratégia define a diferença, a tática torna a diferença conhecida,
reconhecida, palpável. Em outras palavras, a estratégia deve contar com uma base
operacional sólida já que mesmo os planos são corrigidos, recebem o influxo de
novas idéias na fase de execução que, por sinal, consome 99,9% do nosso tempo
produtivo. Ou você acredita em estrategistas em tempo integral?
Não existe. As idéias são úteis na medida em que se transformam em know-how,
processos, produtos e serviços apreciados pelo mercado. O check-list abaixo pode
ajudá-lo operacionalizar as idéias estratégicas geradas em sua empresa.
1. Nosso conceito de negócio é simples, claro (fácil de explicar e entender)?
2. É específico (ressalta uma diferença tangível), atraente (para os clientes)?
3. É demonstrável (pode ser visto, comparado, mensurado etc.)?
4. Ele nos diferencia frente aos concorrentes?
5. Cria valor real e psicológico para clientes e usuários?
6. É lucrativo (para a empresa e acionistas)?
7. Há mercado para a nossa proposta, ou teremos que criar um novo mercado?
8. Dispomos das credenciais financeiras, tecnológicas necessárias?
9. Contamos com os recursos materiais e humanos compatíveis?
10. Somos capazes de nos organizar estratégica e operacionalmente em torno desse
conceito de negócio?
Estabelecido o diferencial perante o mercado, é hora de desenvolver um pacto
organizacional que favoreça a execução da estratégia. O que redunda em:
1. Identificar os fatores chave de sucesso no negócio (atual ou futuro) e
adaptar o conceito de produto, serviço ou know-how eleito às características
identificadas.
2. Selecionar o estoque de competências organizacionais e gerenciais que
transformarão o diferencial em realidade.
3. Estimular o desejo de mudança na Organização:
- Desenvolver uma visão de futuro e metas audaciosas.
- Comunicar o desafio.
- Elaborar o PDCA (plan, do, check, act) de gestão da operação de melhoria.
- Envolver as pessoas nos planos.
4. Alinhar os recursos necessários à empreitada: humanos, gerenciais,
financeiros, planos setoriais, sistemas de informação, tecnologias e empowerment.
5. Implementar o plano, verificar resultados, corrigir desvios, melhorar os
acertos.
6. Divulgar pequenos feitos com a mesma ênfase usada para anunciar os feitos
surpreendentes e os heróis da jornada. Comemorar as pequenas vitórias que
antecedem as vitórias maiores sinaliza que estamos no caminho certo.
Ah! Antes que me esqueça: não se iluda com o plano estratégico. Por mais
original que seja, o sucesso final depende da disciplina tática do corpo
gerencial e do virtuosismo da execução da equipe. A negligência e o preconceito
contra a tática é a principal causa mortis dos grandes planos.
Portanto, não fique acanhado por estar boa parte do tempo com a mão na massa e
buscando melhores caminhos para executar as idéias geniais próprias e alheias. É
assim que as empresas e profissionais de sucesso chegaram às atuais posições.
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Administrador
Quarta, 24 de Setembro de 2008
No dia 29 de setembro o Conselho Regional de Administração de São Paulo (CRA-SP)
realizará, através do Grupo de Excelência Convergência Tecnológica e Mobilidade
Corporativa, em São Paulo, Fórum internacional que discutirá o teletrabalho como
uma oportunidade de trabalho para portadores de deficiência.
O encontro tem como objetivo tirar uma proposta para o Brasil e países da
América Latina, que contribua para a inserção dos PCDs ( Pessoas com
Deficiência)no mercado formal de trabalho. Os resultados do Censo 2000 mostram
que, aproximadamente, 24,6 milhões de pessoas, ou 14,5% da população total,
apresentaram algum tipo de incapacidade ou deficiência.
A pesquisadora e mestra pela Universidade de Buenos Aires em Ciências Sociais do
Trabalho, a argentina Sonia Boiarov e os brasileiros Wilton Azevedo (artista
plástico, designer gráfico, poeta e músico, doutor em Comunicação e Semiótica
pela PUC-SP e portador de deficiência física) e Walter Dias Massa (diretor
Operacional da Telejob e empresário do setor de telecomunicações com
especialização em operações de Call Center) estarão à frente dos debates.
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Gilberto Wiesel
Segunda, 15 de Setembro de 2008
Sabemos, que o maior desafio para as novas empresas que se lançam no mercado é a
capacidade de permanecer nele, e principalmente superar os primeiros anos.
Segundo levantamentos recentes feitos por consultorias especializadas na
área, e com base nas Juntas Comerciais dos Estados, no Brasil são constituídas
anualmente em torno de 470 mil novas empresas. Isto demonstra a capacidade
empreendedora e a vontade de crescer do nosso povo, porém, podemos constatar
também que por trás deste eminente progresso, estão dados assustadores.
As taxas de mortalidade das empresas no Brasil são alarmantes.
Elas se apresentam da seguinte forma:
- Empresas com até 2 anos de existência = 49,4% de mortalidade;
- Empresas com até 3 anos de existência = 56,4% de mortalidade;
- Empresas com até 4 anos de existência = 59,9% de mortalidade.
As principais causas apontadas para o fechamento destas empresas, na opinião dos
empresários envolvidos, baseiam-se principalmente em questões relacionadas a
problemas gerenciais, tais como:
- Falta de capital de giro;
- Problemas financeiros (muitas dívidas);
- Ponto de venda inadequado;
- Pouco conhecimento sobre gerenciamento do negócio.
As empresas que fazem parte deste levantamento, são em 96% formada por
microempresas e, portanto a maioria, e estão inseridas nos respectivos ramos de
negócios:
- Comércio 51%;
- Serviços 46%;
- Indústria 3%.
Outro dado importante é que 29% dos ex-empresários possuíam curso superior
completo e 46% tinham colegial completo até superior incompleto, o que podemos
concluir que não é este aspecto que contribuiu para o fechamento das mesmas.
Bem, baseado em todos estes dados é que devemos nos antecipar para que não
ocorra o mesmo com nossas empresas, para que não venhamos a fazer parte destas
alarmantes e esclarecedoras estatísticas.
Mas como posso me preparar para enfrentar esta situação e passar por este ponto
ou fase crítica das empresas e alçar vôo rumo ao sonhado sucesso?
Preparando-me. Quando se chega muitas vezes em situações que parece não ter
solução, é preciso reelaborar e reestudar tudo o que parecia impossível, e criar
novas possibilidades, provavelmente o que parecia impossível antes, desapareça.
O empresário atual diante de tantas mudanças econômicas, necessita desenvolver
três características muito importantes para sobreviver. Ele necessita ter força
para acreditar em sua capacidade, fôlego para segurar e manter a empresa viva,
flexibilidade para superar as barreiras e mudar o que for preciso no caminho.
Segue abaixo algumas dicas que com certeza ajudarão e muito os empreendedores,
se dispuserem a colocar em prática:
è Lute muito em vez de reclamar, faça com que o sonho que está dentro de você, e
que é só seu, não caia no descaso. O sucesso não ocorre de uma hora para outra,
depende de muito trabalho;
- Crie, invente, transforme. Motive as pessoas que trabalham com você, mostre o
caminho e principalmente, motive-se;
- Busque capacitação técnica, não basta querer fazer tem que saber como;
- Atualize-se, pois as mudanças estão muito grandes, não dá mais para pensar que
o que ocorre no Japão ou na China não vai afetar meu negócio;
- Busque aumentar a sua rede de relacionamentos. As oportunidades estão onde às
pessoas estão, portanto troque informações, busque novas, relacione-se. Não
adianta ficar entocado no seu negócio, saia, pois em conversas com outras
pessoas pode estar a solução para algum problema que esteja enfrentando;
- Desenvolva características comportamentais importantes, como por exemplo:
Confie em Você;
- Levante os seus pontos fortes e fracos para a partir desta analise direcionar
o seu gerenciamento;
- Esforce-se para ver as oportunidades que passam todos os dias e que a grande
maioria não vê;
- Seja feliz, pois a felicidade atrai as maiores vitórias;
- Desenvolva a persistência, a grande maioria das pessoas desiste dos seus
sonhos quando já estão a um passo para alcançá-los. Nada cai do céu, trabalhe;
- Faça as coisas acontecerem, não fique esperando que os outros farão por você
aquilo que somente você pode resolver. Tome atitude, vá para a ação. Ficar
chorando e reclamando só vai aumentar a sua chance de derrota;
- Encare cada dia como o dia mais próximo para realizar o seu sonho. Não é mais
um dia, e sim, menos um dia para o seu sucesso;
- Faça uma analise e responda sinceramente, se o que está fazendo é realmente o
que gosta. Não se envolva por modismos. Não vá atrás de conversas de que os
outros estão ganhando mais por fazer determinada coisa ou negócio. Faça aquilo
que você se identifica, o que ama, e suas chances de sucesso serão ilimitadas. O
maior motivador da vida é fazer exatamente aquilo que gostamos. Busque realizar
isto.
Enfim, o que podemos concluir é que não são somente as habilidades gerencias, a
capacidade empreendedora e a logística operacional fatores primordiais para o
sucesso de nossas empresas, mas também, e de forma bem eminente, as capacidades
comportamentais, como liderança, trabalho em equipe, motivação, valores
positivos, crenças fortalecedoras, persistência, etc.
Pense nisso e Sucesso!
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Charlyton Vasconcelos
Quarta, 3 de Setembro de 2008
A ênfase central de Drucker é na realização do ser humano. Seres humanos só se
realizam sendo produtivos. Organizações são importantes porque são o instrumento
para que eles sejam produtivos, e a administração é "a mais importante invenção
do século XXI" porque é a disciplina específica para que as organizações cumpram
esse papel. Peter Drucker encaixou o homem e o que ele produz na aventura humana
maior. Não produtos, não empresas, não tecnologias. Pessoas. Sempre partiu
delas. Seu livro sobre a GM dos anos 40, The Concept of the Corporation (O
Conceito da Corporação), é um manifesto a favor dos empregados. Já naquela
época, Drucker queria que a empresa passasse a vê-los como recursos, não como
custos. Sugeriu equipes autogerenciadas, entre outras coisas. A GM não topou,
mas, 30 anos depois, pressionada pelos japoneses, teve de seguir suas
recomendações a um custo altíssimo.
Para ver o futuro, Drucker.(2002, 72) inspirou-se na dinâmica da história:
Há um século, as pessoas ainda estavam nas fazendas arando a terra. Os
artífices trabalhavam sozinhos, ou com um ou dois ajudantes. Quase ninguém
trabalhava em organizações, exceto padres, militares, professores grupos muito
pequenos. Mas, com o fordismo, isso acabou. Não era mais preciso ter habilidade
para trabalhar. A partir daí, as pessoas só conseguiam ser produtivas
pertencendo a organizações
Segundo ele Drucker(2002, 73) este movimento está levando o mundo ao:
O papel do capital na economia, hoje, está sendo desempenhado pelo conhecimento.
A Revolução Industrial aplicou o conhecimento às máquinas, a revolução da
produtividade de Frederick Taylor aplicou conhecimento ao trabalho e a revolução
gerencial de meados do século 20 aplicou conhecimento ao conhecimento.
A continuidade desse processo é que está moldando a nova sociedade -- aplicação
contínua de conhecimento novo ao que já se conhece. Novas tecnologias não vão
"resolver o futuro". O que vai resolvê-lo é tornar o conhecimento produtivo de
maneiras originais. Isso é 100% válido para o Brasil.
Conhecimento é portável, transferível, não tem barreiras geográficas. A
globalização é uma conseqüência disso. É errado pensar que há um jeito
brasileiro de administrar. É errado achar que, por sermos brasileiros,
precisamos de conhecimento específico brasileiro, como se nossa produtividade
tivesse uma especificidade mulata ou tropical. Como se os brasileiros fossem
seres humanos diferentes. Drucker desmontou essa idéia em uma palestra no ano de
1994, depois que alguém tentou argumentar que "aqui no Brasil é diferente". Não
é. É igual.
Ele discutiu sempre a vida econômica em termos de valores: integridade, caráter,
responsabilidade, deveres, dignidade, significado, qualidade de vida. Raramente
seu foco é dinheiro. Critica a "imoralidade" dos altos salários dos executivos.
Contesta a noção de que a posse da empresa legitima seu controle. Fala com
desdém de companhias que exigem "devoção e lealdade" de seus funcionários. Para
ele, isso é "invasão ilegal da privacidade, abuso de poder, usurpação pura e
simples". Diz que empresas só existem por delegação da sociedade, e têm de
prestar contas a ela. Só se legitimam quando funcionam como veículo para que as
pessoas se realizem, não apenas para que seus donos fiquem ricos.
Muitas pessoas ficam a imaginar o que Peter Drucker diria dessa tendência do
Brasil de manter o controle das empresas, eternamente, nas mãos de seus donos
tradicionais. Nossas práticas de "governança" como mostra um recente estudo da
McKinsey disponível na internet não coincidem com sua visão sobre o que deve ser
uma empresa. Claro que há justificativas históricas (e recentes) para isso: no
pandemônio inflacionário de alguns anos atrás, com congelamentos e planos
miraculosos se sucedendo, as empresas tinham de responder com uma agilidade que
só a centralização do poder torna possível. Mas será que isso justifica, ainda
hoje, a falta de interesse dos empresários brasileiros num tema que é essencial
para posicioná-los (e ao Brasil) seriamente diante da comunidade internacional.
Drucker diz: O que derrotou o marxismo foi a aplicação de conhecimento ao
trabalho. Quer dizer, foi a administração. O fato, inquestionável, é que graças
a isso os trabalhadores começaram a viver melhor. O ideal igualitário marxista
naufragou ao colidir com um rochedo de hambúrguer. O segredo que se descobriu
foi: trabalhar com mais inteligência é mais produtivo do que trabalhar mais. O
que faz alguns países crescer de forma sustentada não são novas tecnologias,
novas organizações e novos conceitos gerenciais.
Neste mesmo seguimento Drucker afirma que, O McDonald's e a invenção do
fast-food nos anos 50. A Toyota com seu just-in-time nos anos 60. A Southwest
Airlines e seu modelo de aviação comercial nos anos 70. As ONGs, os fundos de
pensão como investidores, as organizações transnacionais. Conceitos novos são
mais importantes que novas tecnologias. O conceito de linha de montagem de Henry
Ford e a estrutura da GM com Alfred Sloan, nos anos 20, são mais notáveis do que
a tecnologia do automóvel em si. A Dell (just-in-time com computadores) é mais
importante que o computador. O hospital é mais importante que qualquer
tecnologia médica ou avanço.
Portanto, não se trata de tecnologia. A ênfase não pode ser em tecnologia, um
erro que dirigentes brasileiros continuam a cometer. A quantidade de
computadores nas escolas ou o sistema operacional a ser utilizado são temas
secundários. O que conta é o uso da tecnologia de modo imaginativo. Drucker
zombou quando disse: "A GM jogou fora 30 bilhões de dólares investindo em robôs,
até descobrir que o que contava não era tecnologia, e sim informação". Nossa
concepção de economia (no Brasil e fora daqui) ainda é muito centrada em
"coisas". Nossos políticos nos induzem a crer na fantasia de que emprego de
verdade é em fábrica. Mas esse tipo de emprego está se tornando crescentemente
desimportante. Numa sociedade cuja riqueza vem de bens intangíveis (informação,
criatividade e conhecimento), a produção física aumenta, mas a quantidade de
pessoas que a produz diminui. Portanto, é urgentíssimo tratarmos hoje das
implicações disso.
Segundo Drucker, as pessoas nunca foram realmente importantes na equação
econômica. Elas são consideradas custos, não recursos. É o sistema que é
importante o one best way de Frederick Taylor, a linha de montagem de Ford, a
Qualidade Total de Deming. O sistema é rei porque tem permitido a trabalhadores
sem talento e sem preparo se saírem bem. Um operário de linha de montagem não
pode ser melhor que a média. Tem de ser medíocre. Atrapalha a produção se não se
conformar ao padrão. A nova sociedade da qual o Brasil tem de querer participar
como ator, não como figurante é o oposto disso. Nela, o trabalhador vai ser
valorizado por seu conhecimento individual. O conhecimento é dele, não da
empresa, não do sistema. A empresa precisará mais dele do que ele dela. E não
estou falando necessariamente de MBAs ou de diplomas universitários.
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Nori Lucio Jr.
Terça, 26 de Agosto de 2008
ENQUADRAR PRODUTOS E SERVIÇOS CONFORME SUA PARTICIPAÇÃO NO MERCADO E POTENCIAL
DE CRESCIMENTO DE MERCADO
Planejamento significa pensar na frente.
O portfólio de uma empresa é na pratica um conjunto de unidades de negócios
independentes que juntas representam a empresa em seus aspectos de vendas,
marketing, financeiro e operacional. Se pudéssemos tirar uma fotografia das
unidades de negócio teríamos na foto a imagem das competências essenciais ou
forças desta empresa no mercado.
Dependendo do estágio de maturação do produto, uma unidade de negócio pode, por
exemplo:
- Receber mais investimentos em marketing e vendas;
- Redefinir estratégia de produtos;
- Descontinuar produtos.
Existem duas ferramentas simples e práticas que auxiliam tanto no mapeamento
quanto no gerenciamento durante a evolução decorrente do ciclo de maturação
natural dos produtos e serviços.
A gestão cuidadosa e disciplinada em cada fase, ou ciclo, evita surpresas como:
deterioração natural do portfólio, perda de participação de mercado, perda de
receita de vendas, etc.
A matriz GE-MAckinsey, combina ATRATIVIDADE DE MERCADO de determinado conjunto
de produtos com relação aos produtos do portfólio da sua empresa. Dependendo do
quadrante pode-se determinar o rodmap (mapa da evolução do produto) com relação
às melhoras que devem ser feitas para que o mercado tenha maior aceitação.
A matriz BCG está organizada em duas dimensões: “PARTICIPAÇÃO DE MERCADO”
combinada com “CRESCIMENTO DE MERCADO”. De acordo com o quadrante em que o
produto está situado, obtém-se uma postura que determina e prioriza ações
específicas de marketing e vendas.
| ESTRELAS |
Alto potencial de crescimento de mercado com alta (relativa) participação de mercado. São geradores de margem. A continuidade dos investimentos para manutenção da participação de mercado dos produtos "estrela" é fundamental e recompensada financeiramente quando eles se transformam em "vacas leiteiras". |
| VACA LEITEIRA |
Baixo potencial de crescimento de mercado com alta participação de mercado. Neste quadrante os produtos são geradores de caixa. Não há necessidade de novos investimentos, uma vez que já foram feitos em sua fase “estrela”. Nesta fase maximizam-se os esforços de vendas ao máximo. |
| ABACAXI |
Baixo potencial de crescimento com baixa penetração de mercado. Estes são os que normalmente distraem a empresa e, além de tudo, custam caro na forma de obsolescência, retorno, insatisfação etc. Elimine rapidamente este tipo de produto de seu portfólio. |
| DÚVIDA |
Alto potencial de mercado com baixa penetração de mercado. Estes tipos de produtos devem ter uma estratégia bem clara. Utilizam muito os recursos humanos e principalmente os financeiros da empresa. Normalmente possuem margem de contribuição negativa. Estes produtos devem permanecer no portfólio por período determinado, ou passam para "estrelas" ou devem ser eliminados.
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