Eugen Pfister
Quarta, 10 de Dezembro de 2008
A lógica competitiva é simples: “por que os clientes irão comprar da nossa
empresa e não dos concorrentes?”. O mesmo raciocínio vale para os prestadores de
serviços internos: por que nós e não uma empresa ou profissional terceirizado?
A questão é que todos estão atrás dos mesmos clientes, todos querem agradá-los e
fidelizá-los. Vence quem tiver as melhores credenciais competitivas, quem for
capaz de propiciar ao cliente uma experiência sustentável de qualidade superior.
Apesar da palavra “competitiva” sugerir complexidade, falo aqui em credencias
simples, tangíveis, fáceis de serem percebidas pelos clientes, comunicadas e
aperfeiçoadas por nós. A mensagem das marcas vencedoras é franciscana, porém,
poderosa. O objetivo é vender e lucrar oferecendo o que a empresa faz melhor que
os concorrentes.
- Pastas de dente não disputam em termos de fórmulas químicas e sim em eficácia
no combate à carie. Prove que o seu produto superior.
- Veículos automotivos trafegam numa ou noutra da categoria de líder em
conforto, luxo, segurança, economia, desempenho, etc. O cliente sabe o que
procura e o que o seu bolso pode bancar, ajude-o a conhecer o seu produto e como
ele se encaixa em sua possibilidade aquisitiva.
- Couriers brigam para liderar em quesitos como garantia ou rapidez da entrega.
Demonstre por a + b no que a sua empresa é excelente e supera a concorrência em
benefício para o cliente.
- Refrigerantes “suam a camisa” para fixar-se na mente do consumidor como o
verdadeiro sabor, a opção preferencial do público jovem, o prazer que refresca
ou o prazer sem calorias. Prove que o seu refrigerante não é apenas mais um.
Clientes devem entender em que somos diferentes e ponto final. Essa exigência
nos traz de volta à questão inicial: “por que nós e não o concorrente (ou
vice-versa)?” A única resposta crível é “porque sabemos como satisfazê-lo melhor
que nossos adversários”.
Se você não tiver um argumento competitivo convincente, há duas alternativas:
(a) invente uma nova categoria para competir fora do alcance da concorrência;
(b) ofereça um preço atraente.
A estratégia define a diferença, a tática torna a diferença conhecida,
reconhecida, palpável. Em outras palavras, a estratégia deve contar com uma base
operacional sólida já que mesmo os planos são corrigidos, recebem o influxo de
novas idéias na fase de execução que, por sinal, consome 99,9% do nosso tempo
produtivo. Ou você acredita em estrategistas em tempo integral?
Não existe. As idéias são úteis na medida em que se transformam em know-how,
processos, produtos e serviços apreciados pelo mercado. O check-list abaixo pode
ajudá-lo operacionalizar as idéias estratégicas geradas em sua empresa.
1. Nosso conceito de negócio é simples, claro (fácil de explicar e entender)?
2. É específico (ressalta uma diferença tangível), atraente (para os clientes)?
3. É demonstrável (pode ser visto, comparado, mensurado etc.)?
4. Ele nos diferencia frente aos concorrentes?
5. Cria valor real e psicológico para clientes e usuários?
6. É lucrativo (para a empresa e acionistas)?
7. Há mercado para a nossa proposta, ou teremos que criar um novo mercado?
8. Dispomos das credenciais financeiras, tecnológicas necessárias?
9. Contamos com os recursos materiais e humanos compatíveis?
10. Somos capazes de nos organizar estratégica e operacionalmente em torno desse
conceito de negócio?
Estabelecido o diferencial perante o mercado, é hora de desenvolver um pacto
organizacional que favoreça a execução da estratégia. O que redunda em:
1. Identificar os fatores chave de sucesso no negócio (atual ou futuro) e
adaptar o conceito de produto, serviço ou know-how eleito às características
identificadas.
2. Selecionar o estoque de competências organizacionais e gerenciais que
transformarão o diferencial em realidade.
3. Estimular o desejo de mudança na Organização:
- Desenvolver uma visão de futuro e metas audaciosas.
- Comunicar o desafio.
- Elaborar o PDCA (plan, do, check, act) de gestão da operação de melhoria.
- Envolver as pessoas nos planos.
4. Alinhar os recursos necessários à empreitada: humanos, gerenciais,
financeiros, planos setoriais, sistemas de informação, tecnologias e empowerment.
5. Implementar o plano, verificar resultados, corrigir desvios, melhorar os
acertos.
6. Divulgar pequenos feitos com a mesma ênfase usada para anunciar os feitos
surpreendentes e os heróis da jornada. Comemorar as pequenas vitórias que
antecedem as vitórias maiores sinaliza que estamos no caminho certo.
Ah! Antes que me esqueça: não se iluda com o plano estratégico. Por mais
original que seja, o sucesso final depende da disciplina tática do corpo
gerencial e do virtuosismo da execução da equipe. A negligência e o preconceito
contra a tática é a principal causa mortis dos grandes planos.
Portanto, não fique acanhado por estar boa parte do tempo com a mão na massa e
buscando melhores caminhos para executar as idéias geniais próprias e alheias. É
assim que as empresas e profissionais de sucesso chegaram às atuais posições.
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Evaldo Costa
Quinta, 16 de Outubro de 2008
“Eles podem porque pensam que pode”
Virgílio
Você deseja ter sucesso na vida? O que você tem feito para conseguir sucesso na
carreira? Trabalha com vendas e quer saber como se tornar um campeão inexorável?
Leia esse artigo até o final e conseguirá dicas importantes para vencer.
Via de regra, a pessoa que faz sucesso em algum campo é porque conseguiu dominar
a arte de sua profissão. Veja, por exemplo, nos esportes: se há um jogador de
futebol que faz sucesso é porque ele dominou a arte de desempenhar boas jogadas
e gols. Caso ele seja um goleiro e faz sucesso é porque consegue executar
defesas espetaculares. Se você é um consultor de vendas e quer ser o maior
vendedor da empresa, no setor de atuação, do Brasil ou mesmo do mundo, poderá
fazê-lo se for capaz de desenvolver as técnicas necessárias para se tornar um
campeão em vendas.
“O homem é o que ele acredita”
Anton Tchecóv
Mas, esse é o único caminho para alcançar o topo? Não só não é, como também, não
é a melhor opção. Será possível lograr uma posição ao topo adotando uma
alternativa a qual chamamos de modelagem. E o que significa modelagem? Se você
for consultar os dicionários, vai descobrir que modelagem significa operação de
modelar, ou seja: reproduzir exatamente como o original.
O que estou tentando explicar é que você tem basicamente duas opções: estudar
todo o conteúdo existente na área que você quer desenvolver e criar a sua
própria técnica ou então, você copia alguém que já tenha feito isso e aperfeiçoa
o seu método.
Bem, não seria eclético fazer algo igual? Saiba que muitos feitos sublimes
seguiram esse caminho. Como você acha que os Japoneses conseguiram crescer tanto
depois da segunda guerra mundial? Se você acredita que foi investindo em
pesquisa de laboratório está redondamente enganado. Saiba que eles agiram com
congruência e copiaram tudo que havia de melhor na face da terra e otimizaram.
“Nada se cria tudo se copia”.
Chacrinha
Se você prestar atenção vai descobrir que muitos dos negócios que temos por aqui
são cópias fiéis de modelos que funcionam em outros países. Caso você tenha a
oportunidade de conhecer a China e ainda um modelo plausível de venda de empadas
empregado por lá, certamente se copiá-lo, você terá sucesso se implementá-lo em
sua cidade. Já dizia o velho guerreiro: “nada se cria tudo se copia”.
Bom, se sabemos disso, basta encontrar alguém que tenha feito muito sucesso no
campo de atuação o qual pretendemos desenvolver e copiá-lo, correto? Exatamente,
mas antes temos que tomar alguns cuidados básicos. O primeiro deles é que
precisamos saber que não basta copiar, temos que clonar. Isto quer dizer fazer
exatamente da mesma forma. Muitas pessoas já tentaram copiar alguém de sucesso.
No entanto elas não conseguiram os mesmos resultados porque não tomaram o
cuidado de modelar o processo por completo e sim, partes isoladas. Creia:
qualquer idéia pensada por um humano poderá ser copiada.
“Uma pessoa com uma crença é igual à força de noventa e nove que só têm
interesses”.
John Stuart Mill
Outro aspecto não menos importante para você alcançar o topo diz respeito a
crença. Se quisermos modelar com excelência, precisamos aprender a modelar as
crenças daqueles que alcançaram excelência. As crenças são responsáveis pelas
decisões, escolhas, comportamentos etc. Lembre-se que a história da humanidade é
a história da crença humana. As pessoas que mudaram a história – Cristo, Maomé,
Einstein entre outros, foram as que mudaram nossa crença. Portanto, o primeiro
passo para se copiar um modelo é começar por suas crenças. John Stuart Mill
escreveu: “uma pessoa com uma crença é igual à força de noventa e nove que só
têm interesses”.
Em resumo: se você for capaz de copiar algo de forma pragmática, seu feito será
exaltado, o contrário revelará um infortúnio. Pense nisso e muita sorte.
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Tom Coelho
Quarta, 1 de Outubro de 2008
“O homem esquece mais facilmente a morte do pai do que a perda do patrimônio.”
(Maquiavel)
Vinte anos após o crash da Bolsa, em 1987, os mercados financeiros globais
voltaram a estremecer. Desta vez, os efeitos mais devastadores não foram sobre
os países emergentes. A “bola da vez” não foi o México, a Rússia ou o Brasil,
como outrora, ou a China, que certamente ainda terá esta experiência, mas os
Estados Unidos.
Operações financeiras sem lastro e estupidamente alavancadas,
sobrevalorização de ativos, expansão irracional do mercado de derivativos e
otimismo exacerbado, transformaram o patrimônio de muitos investidores em pó.
Seria a derrocada do capitalismo? A resposta é: não!
O capitalismo nunca esteve tão forte. E ficará ainda mais. O american way of
life, representado pela sociedade de consumo, está chegando com décadas de
atraso aos países emergentes. Para alguns, significa comer o que não comiam.
Para outros, comer mais e melhor. Daí a explosão dos preços agrícolas. Para
outros, comprar produtos, satisfazer a vaidade, buscar conforto e lazer e
alcançar status.
Em nossa nação, uma legião de miseráveis está galgando um degrau na pirâmide
social. Os países que formavam a “cortina de ferro” caminham a passos largos
para mitigar seu atraso imposto pela Guerra Fria. Na China, troca-se com
satisfação a liberdade de expressão política pela liberdade de aquisição de
bens. E ainda há todo o continente africano a ser explorado, evidentemente se
seus habitantes não morrerem antes de fome, guerra ou doença, não
necessariamente nesta ordem.
Capitalismo e socialismo, nestes novos tempos, não são antagônicos, mas
complementares. A evolução do capitalismo será a possibilidade de todos terem
oportunidades de consumo a partir da iniciativa privada e não estatal. O
comunismo pelo consumismo. Marx deve estar se revirando no túmulo...
1995. O Brasil instituiu o Proer – Programa de Estímulo à Reestruturação e ao
Fortalecimento do Sistema Financeiro Nacional. Dinheiro público injetado em
instituições financeiras falidas para evitar um colapso no sistema financeiro.
Ao custo estimado de 2,5% do PIB, o Banco Central assumiu os passivos de sete
bancos, entre eles Nacional, Econômico e Bamerindus, cujos ativos foram
transferidos a preço de banana para Unibanco, Excel e HSBC, respectivamente.
2008. O Fed, Banco Central norte-americano, adota a mesma receita para resgatar
a seguradora AIG, as instituições de crédito hipotecário Fannie Mae e
Freddie Mac, viabilizar a aquisição do Merrill Lynch pelo Bank of America,
e dar liquidez ao mercado, numa cruzada de centenas de bilhões de dólares para
varrer de circulação papéis podres transacionados. É a socialização das perdas.
Os grandes prejuízos que estão sendo realizados são o reverso dos grandes lucros
auferidos por poucos investidores no passado. Parte substancial destas perdas
está pulverizada nas mãos de pequenos investidores, inclusive trabalhadores que
detinham ações das companhias que foram à bancarrota. Dinheiro que muda de mãos,
nada mais.
É dever de qualquer Estado construir mecanismos de regulação capazes de proteger
não apenas a integridade do sistema, mas também de pequenos investidores que não
dispõem de informações privilegiadas e estruturas de hegde para confrontar
momentos de instabilidade como estes, quando grandes especuladores deixam um
rastro de destruição pelo caminho.
Fundos auto-sustentáveis devem ser criados. Formados a partir de um pequeno
percentual das transações realizadas diariamente e geridos pela autoridade
monetária, podem simbolizar a tranqüilidade necessária e suficiente ao mercado
nos períodos de crise. Mas que fique claro: mesmo estes fundos estarão sendo
bancados, em última instância, pelo contribuinte, ainda que em doses
homeopáticas.
Categorias:
Hedge, Proer, Prorama de Estimulo, Sistema Financeiro, AIG, Fannie Mae, Freddie Mac, Merrill Lynch, Bank of America, Proer, Operação Financeira, Capitalismo, Bolsa de Valores, FED,
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Sérgio Dal Sasso
Segunda, 25 de Agosto de 2008
Reanalisando o aprendizado...
Não adianta colecionar cursos e preencher as paredes do escritório. Para se
obter resultado dentro do aprendizado é necessário criar uma escola que lhe
atenda 24 horas por dia, que seja itinerante, virtual e dinâmica entre teoria e
pratica.
Existe uma única possibilidade para o enriquecimento continuado e está na sua
capacidade de formar grupos permanentes para troca, enriquecimento de
informações frente as suas execuções.
Quanto mais próximo você conseguir estar com as pessoas de interesse, maior será
a sua capacidade de aprender coisas novas. O fator fundamental para se obter
sucesso na arte da troca é a capacidade de se mostrar útil, pois este valor será
o acumulativo de créditos para que lhe aceitem como um ser competente e assim
tenham interesse em apoiá-lo na mesma moeda e qualidade quando da solicitação
das suas necessidades.
Não se esqueça que na escola do aprendizado, os destaques estão nas ações de
identificação dos vazios não percebidos pelos comuns e é nesse momento que o
tempo se faz facilitador para os criativos.
Revendo os objetivos...
Entenda que um projeto acontece quando é recheado de qualidade e que tal
situação somente ocorre quando destinamos concentração e dedicação ao que
fazemos.
Sua atitude deve andar junto com a capacidade de criar, pois está na criação a
possibilidade de inovar para ter a sua parte na estrada principal da vida. Nada
será simples e fácil, sua jornada será alcançada após exaustivos planos e
testes, erros e acertos, vivência, experiência e um grande, mais muito grande
“saco” para agüentar, enquanto as coisas não estiverem retornando com o “dindim”
esperado. Em alguns momentos acharemos que já estamos por merecer mais, pelo
próprio sentimento de utilidade e prestatividade, mas sempre existiram outros
fatores (políticos, por exemplo...), que exigirão sua paciência ou mesmo
mobilidade. É muito interessante observar que persistir por uma busca é
conseguir transpor obstáculos dentro de uma caminhada seletiva, ou simplesmente
conseguir chegar aonde poucos chegam.
Reforçando o acompanhamento...
Trabalhar com visão no futuro, antes de qualquer coisa é reservar um espaço
diário para analisar e verificar o que aconteceu com as propostas do dia
anterior.
Quanto menor for o espaço criado entre o que se pretende com o que se faz,
melhor será a sua capacidade de revisar com eficiência e a tempo, para
redirecionar e ajustar sua operação. Nunca haverá sucesso para aqueles que
gostam de sonhar, porém não aceitam controlar.
Valorizando a equipe...
Quanto maior for a capacidade de troca entre os membros do grupo, melhor será a
resposta do mercado alvo do seu negocio. Esta é a única equação razoável para se
medir o resultado e qualidade do capital humano que nos rodeia.
A comunicabilidade empresarial é dependente do nível do conhecimento e
comprometimento das causas necessárias ao êxito do negocio. A sua plataforma de
trabalho deve ser horizontal, homogênea, atuante e conhecedora do mercado.
Um terceiro ponto será o responsável para medir o seu sucesso e estará
condicionado a distancia que sua organização possui dos acontecimentos externos
dependentes para o processamento das ações. Será que seu faxineiro tem autonomia
e conhecimento para reformular o processo de limpeza através da analise própria
do como e porque fazer melhor?
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Nori Lucio Jr.
Quinta, 21 de Agosto de 2008
IDENTIFICAR MERCADO TOTAL, MERCADO DISPONÍVEL, NICHOS DE MERCADO E
CONCORRÊNCIA
Estudar o mercado e seccioná-lo em busca de foco é uma tarefa prioritária e
obrigatória no planejamento estratégico de qualquer empresa, em qualquer
segmento ou indústria.
O tamanho de mercado total representa o volume de produtos e serviços que um
determinado segmento da indústria pode gerar e absorver.
Para esta tarefa, é importante controlar o entusiasmo com uma boa dose de
realidade já que o mercado total é disputado por diversas empresas, de diversos
tamanhos, que concorrem pelos mesmos clientes.
Um dos desafios do planejamento estratégico e de marketing é definir os
segmentos de mercado que sua empresa NÃO atuará.
A porção do mercado que a empresa deve, obcecadamente, estar em busca é a do
chamado mercado disponível, que representa uma fração do mercado total e que é
também compatível com sua capacidade de criar, produzir e vender seus produtos e
serviços.
Depois de identificado tamanho e potencial da receita que poderá ser gerada pelo
mercado disponível, a empresa deve, a partir daí, determinar qual a participação
de mercado que almeja conquistar.
O tamanho do mercado pode ser medido de duas formas:
- Primeiro, por seu volume em unidades e depois pelo preço médio dos
produtos e serviços oferecidos. Multiplicando-se o volume em unidades pelo
preço médio, obtém-se o potencial total em grana que poderá, eventualmente,
transformar-se em faturamento para sua empresa.
Controlando estas duas variáveis, volume e preço médio, a empresa poderá decidir
sobre o volume total de investimentos que deverá ser empregado na operação
conforme sua capacidade de gerar faturamento.
Na prática, a empresa deverá encontrar seu ponto de equilíbrio que é o
ponto onde suas vendas ou receitas geram margem suficiente para pagar sua
capacidade produtiva, que é a somatória dos custos e despesas operacionais.
Encontrado o ponto de equilíbrio, determinam-se as metas de vendas, de margem,
de crescimento e participação de mercado.
EXEMPLO
Ponto de Equilíbrio em Valores:
Valor total das despesas fixas, dividido pela % da margem de contribuição.
1. Valor total das despesas fixas = R$ 5.000,00;
2. % Margem de contribuição = 30%;
3. Ponto de Equilíbrio: R$ 5.000,00 / 30% = "R$" 16.666,67.
Ponto de Equilíbrio em Quantidades:
Valor total das despesas fixas, dividido pelo valor da margem de contribuição.
1. Valor das despesas fixas = R$ 5.000,00;
2. Valor da margem de contribuição = R$ 6,00;
3. Ponto de Equilíbrio em Qtde: R$ 5.000,00 / R$ 6,00 = 833 unidades.
A CONCORRÊNCIA
Sua empresa tem concorrentes!
Mais importante que contra atacar, a empresa deve antecipar os movimentos de
seus concorrentes.
Inteligência Competitiva
Mapear a concorrência significa sucessivamente, incansavelmente e
disciplinadamente: colecionar, armazenar, organizar e analisar dados de todo o
ecossistema formado por parceiros, fornecedores e clientes.
Depois de mapeado, o próximo passo é classificar a concorrência conforme suas
competências. Identificar suas forcas e suas fraquezas. Desta forma, fica mais
fácil entender de onde vira o ataque.
EXEMPLO DE CLASSIFICAÇÃO
Colecionar: dependendo da dinâmica do mercado, escolha as informações que
são criticas. Se estiver num mercado cuja decisão dá-se por preço, selecione
preço. Se valor agregado...
Armazenar: armazenar informações determina tendências de comportamento
que podem ser importantes na tomada de decisão. Se seus concorrentes lançam seus
produtos em certas épocas do ano, antecipe-se.
Organizar: informação tem serventia se a empresa puder agir. Portanto,
organize-as num “painel de controle”, um dashboard, de forma compreensível.
Analisar: informações são na maioria das vezes fatos que vem do mercado e
que geralmente passam despercebidos pela montanha de coisas que estão sobre a
mesa. Entenda como se fosse previsão do tempo. Você tem que se preparar antes de
sair de férias.
É importante ressaltar que para que se possa chamar de inteligência competitiva
o dado analisado deve obrigatoriamente ser transformado em ações, caso contrário
não é inteligência.
Tomar risco bem informado transforma inteligência competitiva em diferencial
competitivo.
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