Wagner Campos
Segunda, 14 de Janeiro de 2008
Vamos recapitular algumas coisas para poder assim compreender a distância que precisamos percorrer para atingirmos nossos sonhos e sucesso. Quantas pessoas conhecemos que sempre afirmaram jamais conseguir algo e de repente, conseguiram tudo de uma hora para outra? Raras ou praticamente nunca conhecemos ninguém assim. Quantos atletas conhecemos, que treinam diariamente acreditando que jamais conseguirão vencer e acabam vencendo várias competições com freqüência? Nenhum. Quantas pessoas que sempre se queixam de dificuldades e que o mundo gira contra seu sucesso, tem feito algo para que passe obter o sucesso almejado? Nenhuma além daquelas pessoas que fazem algo "do contra" querendo fazer assim e já se sentindo perdedores. Pessoas com a síndrome do "não vai dar certo mesmo".
Tudo muito óbvio certo? Tão óbvio que deixamos estes fatos passarem de forma desapercebida por nossa vida. Não olhamos nos espelhos de nossas almas e atitudes que para obtermos o que desejamos precisamos antes de tudo acreditar, desejar, ter iniciativa, planejamento, estratégia e paciência para assim conseguirmos.
Não se vence um jogo sem um preparo, nem treino e uma boa estratégia. Não se realiza uma viagem até seu destino, em segurança, sem realizar uma revisão no veículo, verificar qual melhor caminho, qual estrada está melhor conservada e qual o tempo previsto para chegar ao destino. Também não se ganha na loteria apenas querendo ganhar, é preciso jogar. Independentemente das dificuldades, prazos e interesses, sempre existirão vários fatores determinantes para a concretização ou não do esperado, porém, um dos mais importantes é o fazer algo, ter iniciativa, ter atitude.
Acreditar é tão importante quanto desejar, elaborar, analisar e agir. Seja para adquirir um bom emprego, comprar algo, ser melhor remunerado ou ganhar um prêmio. Sempre será necessário agirmos, termos atitude. Se queremos um bom emprego devemos acreditar que merecemos e analisar se somos tão bons para este novo emprego, além de saber o que realmente queremos e nos preparamos para sermos ainda melhores naquilo que verificamos que podemos melhorar. Se queremos adquirir algum bem, precisamos nos programar e verificar como iremos comprar, por quanto tempo e o que faremos para honrar esta nova aquisição e por aí vai.
Tirando a chuva, nada cai do céu! O segredo está em nosso caráter, em nosso coração, em nossa vontade de vencer. Se acreditarmos que iremos vencer, venceremos desde que façamos de tudo para que isto realmente aconteça.
Pode-se até ter a certeza que passará no vestibular mais concorrido do país, porém também estudará com determinação para que além de passar, seja em uma das melhores colocações.
O segredo de nosso sucesso não depende do mundo e sim de nós mesmos. A distância do sucesso depende de sua determinação e do tamanho de seus passos para chegar até ele. Este é o grande segredo!
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Marco Aurélio Pereira
Sabado, 12 de Janeiro de 2008
Sair do vermelho pode parecer processo complicado e doloroso, mas adotar e seguir à risca uma estratégia pode reduzir o tempo necessário e, conseqüentemente, o impacto sobre sua vida pessoal.
Antes de montar uma estratégia para sanar suas dívidas, é importante conhecer alguns conceitos:
Juros e spread bancário elevados
Mais do que juros altos, o Brasil é um país onde o spread bancário é muito elevado. Ou seja, além das altas taxas de juros, a diferença entre as taxas de juros (spread) que você paga quando toma dinheiro emprestado e as taxas que recebe quando investe é ainda maior.
Por exemplo, uma aplicação sua que rende 1% ao mês na renda fixa pode ser vista como muito boa no momento atual, mas as taxas cobradas em empréstimos ficam muito acima deste percentual, podendo chegar a níveis próximos de 10% para dívidas no cartão de crédito.
Conhecendo bem a dívida
Você sabe quanto da sua dívida atual se refere ao montante que você pediu emprestado? E qual parte corresponde a juros ou multas? Somente por meio de uma análise cuidadosa da evolução de sua dívida, você poderá ter uma idéia de quais fatores levaram seu endividamento ao patamar atual.
Código de Defesa do Consumidor
Você deve entender exatamente o quanto dessa dívida está relacionado às multas. De acordo com o Código de Defesa do Consumidor (CDC), os valores cobrados a título de multa não podem exceder a 2%, o que dá a você o direito de pedir estorno de eventuais cobranças que tenham ficado acima do determinado.
Investimento em segundo plano
Como explicado acima, o spread bancário no Brasil é muito elevado. Por isso é importante canalizar todos os seus recursos nos abatimentos de suas dívidas. Não perca tempo planejando investimentos quando se está endividado. Perca tempo planejando formas de quitar estas dívidas. Portanto, reduzir ou liquidar este endividamento é a sua prioridade no primeiro momento. Para tal, além da negociação com o credor, um passo que você não pode esquecer é o de analisar se você tem algum investimento que possa ser sacado.
Negociando as dívidas
Muitas vezes deixamos a conta bancária entrar no cheque especial e muitas vezes por esquecimento -- ou até mesmo por constrangimento -- não vamos conversar com o gerente da nossa conta para obtermos um empréstimo pessoal. A vantagem disso? Bom, a diferença de juros cobrado num empréstimo pessoal e no cheque especial é expressiva.
Exemplo prático
Se você tem uma aplicação de R$ 1 mil investidos a 1% ao mês, você terá R$1.127 após 12 meses. Vale lembrar de que isso é o valor bruto, ou seja, sem incluir o que você deveria pagar em impostos. Já uma dívida do mesmo valor, porém com juros de 5%, cresceria para quase R$ 1.800 em 12 meses.
Mesmo no caso de juros menores, digamos 2% ao mês, no final de 12 meses o total atingiria R$ 1.268 e a diferença entre o valor investido e o do endividamento superaria R$ 500.
Mas entre pegar 5% e 2% de juros, fique sempre com a menor taxa de juros.
Suponhamos agora que você tenha um veículo que vale R$20.000 e tem uma dívida de R$10.000 a juros de 3% ao mês. Talvez seria uma opção vender o seu carro, quitar a dívida, e com os R$10.000 restantes dar entrada em um carro cujo o financiamento é de 1,5% ao mês. A grande sacada desse lance é que além de baratear sua dívida, você está de carro novo.
Portanto, na hora de reestruturar suas finanças, fique sempre atento para a composição do seu patrimônio. Somente em casos muito raros o rendimento obtido por ativos que você tem supera em termos percentuais o que você paga em juros da dívida. Portanto, vender ativos ou investimentos com liquidez pode ajudar a solucionar o problema de forma mais rápida.
Já para ativos de menor liquidez, como por exemplo, imóveis, participações em empresas ou bens duráveis, você deve fazer uma análise detalhada. Verifique se o que você perde, se desfazendo desses bens abaixo do preço, supera ou não o que você perderia mantendo a dívida ativa.
O cálculo é importante, pois, muitas vezes, manter a dívida pode custar muito mais do que a perda que você teria reestruturando seu patrimônio. Fique de olho, faça as contas e adote a estratégia que mais faz sentido para você.
Bons investimentos!
Categorias:
Spread, Negociação, CDC, Juros, Investimento, Rendimento, Taxa de Juros, Cheque Especial, Spread Bancário, Renda Fixa, Código de Defesa do Consumidor, Negociar Dívida, Empréstimo Pessoal, Composição do Patrimônio,
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Wagner Campos
Segunda, 12 de Novembro de 2007
Vender com certeza é uma arte. Independente de atuar com produtos ou serviços, realizar uma boa venda é algo tão complexo que se forem cumpridas todas as etapas do ciclo, o sucesso será inevitável.
A primeira etapa é ter a consciência de que não está oferecendo apenas um produto ou um serviço e sim oferecendo momentos de alegria e satisfação; segurança e tranqüilidade; conforto e comodidade; otimize o tempo e seja prático, entre tantas outras características que devemos identificar.
Agregar valor ao produto ou serviço é o grande diferencial. Se utilizarmos como exemplo um casal em lua de mel, em sua viagem não estão em busca apenas de um passeio íntimo e sim de momentos inesquecíveis em suas vidas, de experiências exclusivas, de um sonho. Todo passeio ou hospedagem ou produtos que venham a adquirir serão lembranças marcantes, registradas em suas memórias, como novidades, surpresas, alegrias que poderão vir a ser registradas também através de fotografias e filmagens para serem compartilhadas com amigos e parentes.
Se pensarmos em alguém com recursos financeiros mais limitados e que precise de um sapato novo para trabalhar, este sapato pode ter como necessidade primária o custo reduzido, ser resistente e confortável para ficar horas seguidas utilizando por um grande período de tempo e necessidade secundária seria a beleza do mesmo.
Por mais simples que sejam os produtos ou serviços, há uma grande análise a ser feita antes de oferecê-los aos seus possíveis clientes. Precisamos entender os fatores que influenciam o comportamento de compra. Estes fatores são conhecidos como fatores sociais, fatores culturais, fatores psicológicos e fatores pessoais.
As uniões de todos estes fatores contemplam as influências nas decisões de compra. Dentro destes fatores acima, encontramos as influências sofridas pela família, igreja, nacionalidade, região, idade, renda, instrução, auto-estima, grupos sociais entre outras dezenas de influências relacionadas a todos estes fatores.
Devemos compreender então que para obtermos o sucesso em nossas ações de vendas, é necessário obter informações mais próximas possíveis do perfil de cada um de nossos clientes. A forma de andar, se vestir, perguntar, agir, com quem anda, de quem pede opiniões, com qual freqüência compra, qual forma de pagamento tem preferência, se é apegado aos detalhes, se tem pressa na entrega, se olha várias vezes antes de adquirir, são alguns fatores que permitem identificar o perfil de cada um de nossos clientes e fornece ferramentas adequadas para melhor abordagem e sucesso. O mais importante é, na verdade, não apenas realizar uma venda, mas sim, superar as expectativas do cliente, atender suas necessidades e manter um bom pós-venda para que ele retorne ou indique sempre seus produtos ou serviços.
Colaborador: Wagner Campos
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Administrador
Quinta, 31 de Maio de 2007
A seguir detalharemos um plano de marketing em todas suas etapas, este modelo é sugerido por Philip Kotler:
I. Sumário Executivo
Em uma grande empresa todos os projetos devem ser submetidos à aprovação da sua alta administração. Logo, o sumário executivo consiste em um breve resumo do plano proposto, com as principais metas e recomendações, direcionando à administração da empresa com o propósito de uma rápida avaliação, de modo que haja um conhecimento prévio do objetivo preestabelecido, das metas a serem seguidas e da forma mais viável para uma realização objetiva e acima de tudo satisfatório.
O Sumário Executivo deve conter de forma clara os dados concernentes à situação da empresa, produto e todos os pontos que serão a base de trabalho para o objetivo esperado, tais como: Para cada meta de lucro de tal valor, seria necessária uma meta de vendas em relação ao ano anterior e por conseqüente uma maior participação no mercado respectivo. Sendo que para essa finalidade será preciso determinadas melhorias como preço, propaganda e distribuição; levando em consideração o orçamento de marketing exigido e qual a margem de aumento ou contenção em relação ao plano anterior.
II. Situação Atual de Marketing
A empresa deve determinar não apenas quais necessidades servir, mas também as necessidades de quem servir. A maior parte dos mercados é grande demais para que uma empresa possa fornecer todos os produtos e serviços necessários a todos os compradores naquele mercado. Precisa-se de alguma delimitação de recursos, sendo assim, precisa selecionar mercados-alvo.
Os mercados variam no seu grau de heterogeneidade. Em extremo, há mercados compostos de compradores que são muito semelhantes em seus desejos, exigências e reações ás influências de marketing. No outro extremo encontram-se os mercados compostos de compradores que procuram qualidades e/ou quantidades substanciais de produtos diferentes.
Ao querer entrar no mercado a empresa deve tomar algumas decisões, tais como:
. Determinar aqueles atributos por meio dos quais identificará a possível existência de segmentos de mercados distintos, ou seja, um processo de se identificar grupos de compradores com diferentes desejos ou necessidades de compra;
. Determinar o tamanho e o valor dos vários segmentos de mercado;
. Determinar como as marcas existentes estão posicionadas no mercado, que seriam identificados e descritos em termos de tamanho, metas, participação de mercado, qualidade dos seus produtos, suas estratégias de marketing e outras características necessárias para compreender suas intenções e comportamento;
. Observar os segmentos de mercado que não estão sendo servidos ou que estão servindo inadequadamente pelas marcas existentes, apresentando dados sobre a dimensão e a importância de cada canal de distribuição;
. Determinar as características correlatas de segmentos atraentes, tais como:
Características Geográficas
.Buscam critérios geográficos, tais como nações, estados, municípios, cidades e outros, reconhecendo os potenciais de mercado e os custos pertinentes a cada região, determinando mercados que poderiam servir melhor.
Características Demográficas
.Buscam variáveis demográficas tais como idade, o sexo, a renda, a profissão etc. É uma variável de bases mais populares para se distinguir os agrupamentos mais significativos de mercado, cuja uma das razões seriam as necessidades dos consumidores ou taxas de uso que são geralmente muito associadas com estas variáveis. Outra razão é que são mais fáceis de se medir do que os outros tipos de variáveis.
Características Psicográficas
As variações psicográficas se referem ao indivíduo e seus aspectos tais como seu estilo de vida, personalidade, motivos de compra, conhecimento e utilização do produto, devido aos indivíduos dentro do mesmo grupo exibirem traços amplamente diferentes.
Com isso buscará métodos eficientes de acesso a esses segmentos, de acordo com suas características. Segundo Kotler precisamos ainda definir os segmentos atraentes. O mero fato de que um segmento de mercado não está sendo servido ou que está, porém, de maneira pobre, não é suficiente.
III. Análise das Oportunidades
A oportunidade de marketing da empresa é uma área de importante ação mercadológica em que a mesma desfruta de uma vantagem diferencial.
A chave da oportunidade de marketing da empresa repousa sobre a questão de se ela pode fazer mais por essa oportunidade ambiental que os seus concorrentes. Consideremos as seguintes hipóteses:
1. Toda oportunidade ambiental tem alguns requisitos para o sucesso;
2. A empresa tem características especiais, isto é, coisas que pode fazer especialmente bem;
3. A empresa provavelmente se aproveitará de uma vantagem diferencial na área de uma oportunidade ambiental se suas características particulares satisfazerem aos requisitos para o sucesso da oportunidade ambiental de forma mais eficaz que a sua concorrência potencial.
Obs.: oportunidades ambientais - há inúmeras oportunidades ambientais disponíveis em qualquer economia, desde que haja necessidades insatisfeitas. A empresa deve analisar as várias oportunidades que o ambiente oferece, tomando cuidado com as ameaças que podem interferir nos seus projetos, por exemplo:
Oportunidades
. O mercado mostra interesse em um determinado tipo de produto que a empresa ainda não produz, mas tem capacidade para desenvolvimento com qualidade e preço;
. Existem parceiros no mercado dispostos a lançar e distribuir o produto;
. Existe um cliente disposto a comprar uma grande quantidade do produto podendo dobrá-la em caso de desconto.
Ameaças
. A concorrência está lançando um produto similar com mesma qualidade e preço mais baixo;
. Os consumidores estão comprando em lojas a empresa tem pouca participação;
. A concorrência saiu na frente com forte campanha promocional
Análise de Forças / Fraquezas Aqui a empresa precisa conhecer seus pontos fortes e fracos, exemplos:
Forças
. A empresa possui uma marca forte e imagem de qualidade
. Revendedores bem preparados e treinados para vendas
. Excelente rede de assistência técnica
Fraquezas
. O produto da concorrência tem qualidade ligeiramente superior ao da empresa
. A concorrência está investindo o dobro em promoções
. O produto da empresa não está bem situado no mercado como os demais. Análise de Assuntos. Nesta seção deve-se usar a experiência anterior para definir os principais assuntos tratados no plano.
o Ela deve ficar no negócio? Pode competir eficientemente? Deve desacelerar ou abandonar esta linha de produtos?
o Se ficar deve continuar com seus produtos, canais de distribuição, políticas de preço e de promoção atuais?
o Deve mudar para canais de alto crescimento e ainda manter a lealdade de seus canais atuais?
o Deve alimentar suas despesas de propaganda e promoção para acompanhar os concorrentes?
o Deve investir em pesquisa e desenvolvimento para criar características, sem estilos avançados?
IV. Objetivos
Os objetivos como planos permanentes significam a razão de ser da empresa e para onde devem convergir todos os esforços. E as metas dentro dos objetivos são os alvos específicos a serem alcançados. Todos os demais planos têm como condição de premissa fundamental o objetivo.
Objetivos vagos ou mal anunciados podem acarretar falas fatais na definição de política, de estruturas e de estratégias. E a avaliação do desempenho da empresa mede-se através da consecução de seus objetivos e propósitos.
O objetivo tem-se tornado instrumento de medição da eficácia da aplicação de recursos humanos, físicos e financeiros na empresa. O objetivo compõe-se de três elementos:
1. O atributo específico escolhido como medida de eficiência. Exemplo: lucro
2. O padrão de escala em que o atributo é medido. Exemplo: lucro bruto
3. A meta é o valor específico na escala que a empresa procura atingir. Exemplo: 40% de lucro bruto Kotler divide os objetivos em dois:
a) Financeiros - que determina objetivos financeiros como taxa de retorno sobre o investimento, volume de receita, fluxo de caixa, lucro líquido;
b) Marketing - os objetivos financeiros devem ser convertidos em objetivos de marketing.
A partir dos objetivos financeiros a empresa vai estabelecer seu objetivo de vendas por unidade do produto, preço por unidade, sua participação no mercado por faturamento e venda por unidade.
Não basta, todavia definir objetivos e fixar metas se as políticas da empresa não são convenientes traçadas; pois é através das políticas que se visa a canalizar as decisões para os objetivos.
Assim, se o objetivo é o lucro e a meta é um lucro líquido de, por exemplo, 15%, as políticas de vendas e de preços devem ser formuladas de forma que levem a empresa a tal resultado. Se a empresa não gostar do rumo que a situação está tomando, terá que redefinir seus objetivos. Os objetivos, no contexto de um plano, têm o sentido mais específico de (1) seleção de mercado específica para a ação empresarial e (2) estabelecimento de metas de vendas específicas. Os primeiros podem ser chamados de objetivos de mercado genérico, que tenta relatar a visão que a administração tem da empresa como produtora de certos produtos para uma visão da empresa como instrumento para a satisfação das necessidades de certos mercados. Os segundos objetivos são de meta de vendas que deverão ser estabelecidos de maneira realista, em termos de programas plausíveis.
As metas de vendas deverão ser estabelecidas somente após a consideração dos diversos programas possíveis, conjugados com as condições ambientais que deverão predominar no futuro. O programa que parece mais plausível sugerirá então as metas de vendas para o período.
V. Estratégia de Marketing
A estratégia de marketing apresenta a abordagem ampla de marketing que será usada para atingir os objetivos do plano, ela é fundamental no processo. Uma estratégia de marketing pode ser elaborada para o estágio de introdução de um produto novo, no estágio de crescimento, no estágio de maturidade e no estágio de declínio do produto.
Estratégia de marketing no estágio de introdução: Ao lançar um produto novo, a administração de marketing pode estabelecer um nível alto ou baixo para cada variável de marketing, como preço, promoção, distribuição e qualidade do produto. Considerando apenas preço e promoção, a administração da empresa pode seguir uma das quatro estratégias mostradas a seguir:
- A estratégia de desnatamento rápido consiste em lançar o novo produto a um preço alto e com elevado gasto em promoção.
Objetivos: maior lucro unitário possível e acelerada penetração no mercado.
- A estratégia de desnatamento lento consiste em lançar o novo produto a um preço alto e com pouca promoção.
Objetivos: maior lucro possível e baixo custo promocional aplicam-se quando mercado e concorrência são limitados.
- A estratégia de penetração rápida consiste em lançar o novo produto a um preço baixo e com alto gasto em promoção.
Objetivos: acelerada penetração e conquista de maior participação no mercado.
- A estratégia de penetração lenta consiste em lançar o novo produto a preço baixo e com pouca promoção.
Objetivos: maior aceitação no mercado e maior lucro líquido devido aos baixos custos. q Estratégia de marketing no estágio de crescimento: Nesta fase a empresa utiliza diversas estratégias para sustentar o crescimento rápido do mercado, enquanto possível:
- Ela melhora a qualidade do produto e acrescenta novas características e estilos. - Acrescenta novos modelos e produtos de flanco.
- Entra em novos segmentos do mercado.
- Aumenta a cobertura de mercado e entra em novos canais de distribuição.
- Muda o apelo de propaganda de conscientização sobre o produto para preferência do produto.
- Baixa os preços para atrair faixa de compradores sensíveis a preço.
Estratégia de marketing no estágio de maturidade: Neste estágio algumas empresas abandonam seus produtos mais fracos. Preferem concentrar seus recursos nos produtos mais rentáveis e em novos produtos, mas podem estar ignorando o alto potencial que muitos produtos antigos ainda possuem. As empresas devem sistematicamente considerar as estratégias a seguir:
Modificação de mercado: a empresa deve tentar expandir o mercado para a sua marca madura de três maneiras - Converter usuários em não usuários - Entrar em novos segmentos de mercado - Conquistar os consumidores dos concorrentes O volume pode também ser aumentado convencendo-se os usuários atuais da marca a aumentar sua taxa anual de uso - Uso mais freqüente: convencer os consumidores a usarem mais a marca. Ex. Tomar suco de laranja em outros horários além do café da manhã. - Maior uso por ocasião: convencer o usuário a consumir mais o produto em cada ocasião. Ex. O xampu é mais eficaz com duas aplicações por banho. - Usos novos e mais variados: a empresa pode tentar descobrir novos usos para o produto. Ex. Variadas receitas nas embalagens de alimentos.
Modificação do produto: Os administradores também podem tentar estimular as vendas modificando as características do produto: - Melhoria da qualidade: aumentando o desempenho funcional do produto - durabilidade, confiabilidade, velocidade, sabor, etc. - Melhoria das características: acréscimo de novas características - tamanho, peso, materiais, aditivos, acessórios, etc. - Melhoria de estilo: aumentando o apelo estético do produto. § Modificação do composto de marketing: - Preço - Distribuição - Propaganda - Promoção e vendas - Venda pessoal - Serviços
Estratégia de marketing no estágio de declínio: Uma empresa enfrenta algumas tarefas e decisões ao lidar com seus produtos antigos. A estratégia de declínio apropriada depende da atividade e da força competitiva da empresa. Se a empresa escolher aproveitar o máximo, isso exige a redução gradual de custos do produto ou negócio e, ao mesmo tempo, a tentativa de manutenção de vendas. Se a empresa decidir abandonar a marca, pode tentar vendê-la para uma empresa menor, se não encontrar comprador, deve decidir se liquida a marca rápida ou lentamente. Deve também decidir sobre o nível de estoque de componentes e sobre os serviços a manter aos consumidores. Em uma estratégia de marketing devemos levar em consideração vários fatores a fim de obtermos o máximo de sucesso:
Mercado-alvo: Através da escolha e do estudo do mercado-alvo a empresa definirá qual o perfil e segmentos de clientes a serem atingidos. Ele pode ser definido por desejos, poder e atitudes de compra, classe social, sexo, idade, profissão, geografia, religião, etc. Ou ainda pela combinação entre os segmentos. Estudando-se o mercado-alvo podemos também distinguir as necessidades dos clientes: - Necessidades declaradas: o consumidor deseja um produto barato - Necessidades reais: o consumidor está interessado em um produto de manutenção barata, não em seu preço inicial. - Necessidades não declaradas: O consumidor espera bons serviços do revendedor. - Necessidades de prazer: O consumidor compra o produto e recebe um brinde ou acessório. - Necessidades secretas: O consumidor deseja ser visto pelos amigos como alguém de bom senso orientado para o valor do produto.
Posicionamento: A empresa deve desenvolver sua imagem, de modo que o mercado alvo compreenda e aprecie o que ela oferece em relação a seus concorrentes. O posicionamento da empresa deve ser fundamentado no conhecimento de como o mercado-alvo define valor e faz escolhas entre as empresas concorrentes. As tarefas de posicionamento consistem em três etapas. - A empresa tem que identificar as possíveis diferenças de produto, serviços, recursos humanos e imagem que podem ser estabelecidos em relação à concorrência. - A empresa tem de aplicar critérios para selecionar as diferenças de seus concorrentes. - A empresa tem que sinalizar eficazmente ao mercado-alvo como ela se diferencia de seus concorrentes.
Produtos: A empresa deve reconhecer a necessidade e as vantagens do desenvolvimento de produtos e serviços. Seus produtos mais maduros e em declínio devem ser substituídos por produtos mais novos. Entretanto, os novos produtos podem fracassar. Os riscos da inovação podem ser tanto elevados quanto recompensadores. A chave para a inovação bem sucedida reside no desenvolvimento de pesquisas e procedimentos de decisão bem elaborados em cada estágio do processo de desenvolvimento do novo produto. O processo de desenvolvimento de um novo produto consiste em oito estágios: geração de idéias, seleção de idéias, desenvolvimento e teste de conceito, desenvolvimento da estratégia de marketing, análise comercial, desenvolvimento do produto, teste de mercado e comercialização. O propósito de cada estágio é decidir se a idéia deve ser desenvolvida ou abandonada posteriormente. A empresa deseja minimizar a chance de as idéias fracas seguirem em frente e as boas serem rejeitadas.
Preço: Primeiro a empresa tem que decidir sobre o que ela deseja realizar com um produto específico. Se a empresa selecionou cuidadosamente seu mercado alvo e posicionamento de mercado, sua estratégia de composto de marketing, incluindo preço, estará no caminho certo. Por exemplo, se uma empresa fabricante de veículos de recreação deseja produzir um trailer de luxo para consumidores ricos, isto implica a cobrança de um preço alto. Assim, a estratégia de preço é largamente determinada pela decisão anterior de posicionamento de mercado. Quanto mais claros forem os objetivos de uma empresa, mais fácil ela estabelecerá seus preços.
Distribuição: A empresa deve decidir sobre a melhor maneira de estocar e movimentar seus bens e serviços em seus mercados de destino. A natureza da distribuição envolve planejamento, implementação e controle dos fluxos físicos de materiais e bens finais dos pontos de origem aos pontos de uso, para atender às exigências do consumidor e com o objetivo do lucro. A empresa sabe que a eficácia da distribuição terá grande impacto sobre a satisfação do consumidor e sobre seus custos. A distribuição será eficaz quando a empresa processar os pedidos com agilidade, possuir boa rede de armazenagem, níveis de estoques compatíveis com a demanda e em sintonia com a rede de varejo (lojas, lojas especializadas, magazines) e/ou atacado (grande distribuidores), escolher o meio de transporte adequado e ágil aliados ao controle de custos.
Força de vendas: É a equipe responsável pelas vendas da empresa, ela é formada por vendedores internos e externos e coordenadas a níveis territoriais, geográficos, por setor industrial ou por produto. Desenvolve as estratégias de abordagem junto ao marketing e se faz valer das promoções de vendas (que veremos abaixo) para atingir seus objetivos.
Serviços: A empresa precisa ter consciência da intangibilidade dos serviços e montar uma estratégia composta de serviços que inclua serviços pré-venda, como orientação técnica e confiabilidade de entrega, bem como de serviços pós-vendas, como conserto imediato e treinamento. A empresa tem que decidir entre sobre o composto, qualidade e a fonte de vários serviços de apoio ao produto exigido pelos consumidores.
Propaganda: A tomada de decisão de propaganda envolve um processo de cinco etapas - Fixação de objetivos: os anunciantes precisam estabelecer metas claras e se a propaganda destina-se a informar, persuadir ou lembrar os compradores. - Decisão de orçamento: pode ser estabelecida com base na disponibilidade de recursos, porcentagem sobre as vendas, paridade competitiva e em objetivo - tarefa. - Decisão de mensagem: inclui sua geração, avaliação, seleção e sua execução eficaz. - Decisão de mídia: envolve a definição de cobertura, freqüência e as metas de impacto, escolha entre os principais tipos de mídia, seleção de veículos específicos de mídia, e previsão de mídia. - Avaliação e eficácia do anúncio: inclui a avaliação da comunicação e os efeitos da propaganda sobre as vendas, antes, durante e após sua execução. q Promoção de vendas: A empresa deve escolher entre as várias ferramentas de incentivo que dispõe, em sua maioria em curto prazo, que visa estimular a compra mais rápida e/ou em maior volume de um produto específico por consumidores ou comerciantes. Enquanto a propaganda oferece uma razão para a compra a promoção de vendas oferecerá um incentivo à compra. - Promoção ao consumidor: amostra grátis, cupons, descontos, prêmios, brindes, experimentações gratuitas, garantias, demonstrações, concursos, etc. - Promoção aos intermediários: descontos, condições especiais de compra, concursos, propaganda cooperativa, etc. - Promoção para a força de vendas: bônus, concursos, competições de vendas, etc. q Pesquisa e desenvolvimento: As equipes de pesquisa e desenvolvimento devem trabalhar conjuntamente com a equipe de marketing durante os projetos, pois assim a empresa terá a área técnica e mercadológica lado a lado, o que proporcionará mais qualidade aos produtos em desenvolvimento, pois uma possui o conhecimento técnico do produto e a outra a necessidade do cliente e do mercado esta cooperação pode ser feita de varias maneiras; - Realizar seminários conjuntos para discussão das metas, e problemas de cada um. - Atribuir o projeto a equipes funcionais que incluam profissionais de P&D e de marketing. - Manter a participação de P&D no período de vendas, incluindo seu envolvimento na preparação de manuais técnicos, participando de feiras, conduzindo pesquisas juntos aos consumidores e até mesmo fazendo algumas vendas. - Envolver a alta administração e adotar procedimentos claros para a solução de conflitos. Em uma empresa, recomenda-se que P&D e marketing se subordinem ao mesmo vice-presidente. q Pesquisa de marketing: Envolve a coleta de informações relevantes para a empresa ter conhecimento das necessidades do seu mercado-alvo, satisfação do cliente, posicionamento do seu produto comparado com os da concorrência e obter informações relevantes para um problema específico da empresa, o processo dividi-se em cinco etapas: - Definição dos problemas e objetivos da pesquisa - Desenvolvimento do plano de pesquisa - Coleta de informações - Análise das informações - Apresentação dos resultados Uma boa pesquisa de marketing é caracterizada por método científico, criatividade, metodologias múltiplas, construção de modelo, mensuração do custo/benefício do valor das informações, ceticismo saudável e marketing ético.
VI. Programas de Ação
A estratégia representa as forças amplas de marketing para atingir os objetivos do negócio. Para cada item da estratégia mostrado no tópico anterior deve ser elaborado um programa de ação respondendo as seguintes perguntas, vamos considerar como exemplo um programa de ação para promoção de vendas: - O que será feito? - Descrever detalhadamente quais tarefas e ações serão executadas, por exemplo, promoções junto a revendedores ou consumidores, concursos, stands de vendas em grandes magazines, sorteios, etc. - Quando será feito? - Definir datas, ou seja, estabelecer período da promoção, justificar por que a escolha daquele período. - Quem fará? - Definir os responsáveis pela ação/tarefa, por exemplo, a forças de vendas de uma determinada região que será coordenada pelo gerente regional em conjunto com equipe de marketing e P&D. - Quanto custará? - Detalhar os custos previstos com a ação/tarefa e justificativas. - Qual o resultado projetado? - Projetar vendas em volume financeiro, unitário por produto, abater custos e projetar o resultado (a seguir).
VII. Demonstração de Resultado Projetado
Em paralelo ao plano de ação é necessário que a empresa constitua um orçamento de apoio, ou seja, uma projeção da receita, do custo total e lucro resultante, que consiste em um confronto entre receita, com vendas e serviços, e despesas, com custo de produção, distribuição e marketing, com a finalidade de um prévio conhecimento do resultado final, que em outras palavras, é o lucro esperado em harmonia com a satisfação do consumidor final. Uma vez o confronto analisado, a empresa fará os ajustes necessários, de modo que o projeto seja o mais lucrativo possível sem alterar a qualidade inicialmente discriminada. Após a aprovação da alta administração, o orçamento será a base para desenvolver planos e programações para compra de materiais, produção, recrutamento de funcionários e operações de marketing. É de suma importância que os dados usados na projeção sejam em fiel valor de mercado, de modo que o orçamento projetado esteja compatível com a realidade e dessa forma obtenha-se o resultado final satisfatório e anteriormente definido.
VIII. Controle de Marketing
A última seção do plano delineia os controles para monitorar o desenvolvimento do plano. O acompanhamento é feito periodicamente (pode ser mês a mês, a cada trimestre...), assim a empresa pode analisar o andamento do projeto, monitorando os fatos positivos e negativos e fazendo ajustes no percurso quando necessário. É importante existirem planos de contingência prontos para servirem como antídotos em acontecimentos imprevistos como greves, guerra de preços, lançamentos de novos produtos pela concorrência, assim a empresa e sua equipe estarão prontos para enfrentar possíveis dificuldades. O controle de marketing é a seqüência natural do planejamento de marketing. A empresa precisa exercer pelo menos três tipos de controle: q Controle estratégico é tentado, por meio de um instrumento conhecido como auditoria de marketing, que é um exame periódico, abrangente, sistemático e independente do ambiente de marketing da empresa, do sistema interno e das atividades específicas de marketing. O propósito da auditoria é determinar as áreas de problemas de marketing e recomendar um plano de ação corretiva para aprimorar a eficácia global do marketing da empresa. q Controle do plano anual é a tarefa de administrar os esforços e resultados atuais de marketing, a fim de certificar que as vendas anuais e os objetivos de lucros serão alcançados. Os instrumentos principais são a análise de vendas, as análises de participação no mercado, as proporções de despesas em relação às vendas, outras proporções e determinação de atitudes. q Controle de lucratividade é atarefa de determinar a lucratividade real das diferentes entidades de marketing, tais como o produto da empresa, as zonas, os segmentos de mercado e os canais de comercialização. O instrumento principal é a análise dos custos de marketing. Responsabilidades q Controle Estratégico - Responsabilidade principal - Alta administração - Propósito do controle - Examinar se a empresa está procurando suas melhores oportunidades em relação a mercados, produtos e canais. - Instrumento - Auditoria de marketing q Controle de plano anual - Responsabilidade principal - Alta administração, média administração - Propósito do controle - Examinar se os resultados planejados estão sendo alcançados - Instrumentos - Análise de vendas; Análise de participação no mercado; Proporção de vendas sobre as despesas; Determinação de atitudes. q Controle de lucratividade - Responsabilidade principal - Controller de Marketing - Propósito de controle - Examinar onde a empresa está ganhando e perdendo dinheiro - Instrumentos - Lucratividade por: produto, zona, segmentos de mercado, canais de comercialização, tamanho de pedido O Conceito de Controller de Marketing Algumas empresas estão começando a pensar nas possíveis vantagens de se criar a posição do controller de marketing, com um ocupante que compreenda o pensamento de marketing e que, no entanto, consiga fazer que uma análise financeira profunda incida sobre a lucratividade de ações esperadas e passadas de marketing. Um levantamento realizado Goodeman mostrou que: Empresas grandes e sofisticadas, instituíram posições de controle financeiro que, diretamente, supervisionam a propaganda, e, em alguns casos selecionados, as políticas de merchandising. As principais funções desses indivíduos são verificar as faturas de propaganda, negociar contratos de agências e desempenhar funções de auditorias, em relação à agência do cliente e algumas de fornecedores. Baseando nas discussões de suas idéias com os vários executivos, Goodeman destaca os deveres primordiais para o controller de marketing, tais como: q Manter um registro de adesão a planos de lucro; q Manter um controle perfeito das despesas de mídia; q Preparar orçamentos dos gerentes de marca; q Avisar sobre o planejamento de tempo ótimo das estratégias; q Medir a eficácia das propagandas; q Analisar os custos de produção de mídia; q Avaliar a lucratividade geográfica do cliente; q Apresentar relatórios financeiros orientados para as vendas; q Assistir os clientes diretos na otimização das políticas de compra e estoque; q Educar a marca de marketing quanto a implicações financeiras das decisões. O conceito de controller de marketing é interessante, especialmente em organizações em que o marketing ainda é praticado mais em sentido de vendas de que de lucros. À medida que futuros gerentes de marketing aparecem em cena, e com maior treinamento em conceitos financeiros, pode-se esperar que façam mais esse tipo de trabalho, com a possível assistência de especialistas financeiros do Staff de marketing, a fim de ajudá-los na coleta e análise de dados. Vimos todos os passos que devem ser tomados para se elaborar um plano de marketing, este plano envolve todas as áreas da organização e é preciso que todas estejam em sintonia com os objetivos da empresas e com as necessidades do mercado-alvo. Além desta sintonia as empresas precisam estar atentas à velocidade das mudanças pelas quais o mundo está passando, elas serão cada vez mais velozes, os hábitos, necessidades e desejos dos mercados-alvo mudam conforme a evolução dos produtos e serviços e são cada vez mais exigentes, sendo assim achamos interessante completarmos nosso trabalho falando a seguir sobre as principais tendências mundiais em relação ao marketing.
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Quinta, 31 de Maio de 2007
É a satisfação das necessidades e desejos humanos que está na origem do conceito de marketing.
O termo necessidades é frequentemente referido na sua acepção mais abrangente, ou seja, englobando os conceitos de desejos/preferências.
As necessidades são inerentes à condição humana e têm a ver com a satisfação de privações relacionadas com a sobrevivência. A sua natureza é, por isso, básica e o seu número limitado a alimentação, abrigo, ar, água, roupas, etc.
Os desejos /preferências são manifestações específicas das necessidades. Ao contrário destas, são numerosos e a opção de entre as alternativas disponíveis, é influenciada por aspectos culturais, fatores como a moda e a influência das forças sociais dominantes.
O marketing só existe porque a vida em sociedade é impossível sem a realização de trocas.
A troca consiste no ato de obtermos qualquer coisa que desejamos, oferecendo algo desejado pela outra parte, em compensação. A necessidade de trocar bens ou serviços advém do fato de nenhum ser humano ser auto-suficiente e, portanto, capaz de, por si só, satisfazer as suas necessidades e desejos.
Segundo Philip Kotler, um dos mais prestigiados professores americanos de marketing, para que se concretize uma troca, cinco condições devem ser satisfeitas:
existirem, no mínimo, duas partes;
cada parte ter qualquer coisa à qual a outra parte atribui valor;
cada parte estar em condições de comunicar com a outra e de proceder à entrega;
cada parte ser livre de aceitar ou recusar a oferta da outra;
cada parte acreditar que é apropriado ou desejável negociar com a outra parte.
Quando estão reunidas todas as condições necessárias à realização de uma troca e esta se concretiza, estamos perante uma transação.
Em princípio, ambas as partes devem sair de uma transação mais satisfeitas do que estavam antes. É esta razão que justifica a afirmação segundo a qual o processo de troca cria valor. Se este é o caso, é natural que as transações entre as partes se repitam e levem à construção de relações de caráter duradouro (fidelização ao sistema de transações).
Valor é a capacidade que, algo que foi trocado tem para satisfazer as necessidades das partes envolvidas na transação. O valor é percebido por cada uma das partes através dos benefícios proporcionados pela posse do bem ou serviço trocado (e não pelo bem ou serviço, em si).
Daqui resulta que o conceito de utilidade está, por um lado, diretamente relacionado com o conjunto dos benefícios percebidos e, portanto, com o grau de satisfação sentido pelo adquirente (subjetivo, logo variável), e, por outro, com o custo despendido na transação (relação custo/benefício).
A atividade comercial na gestão das organizações: da ótica de produção/produto à ótica de marketing
A ótica de produção/produto
Normalmente, o êxito desta filosofia de gestão está associado a contextos em que se verificam, simultaneamente, as seguintes condições de mercado:
A procura é, claramente, superior à oferta (e.g. países do terceiro mundo em vias de desenvolvimento, situação posterior a grandes catástrofes, etc.).
As necessidades a satisfazer são, fundamentalmente, de caráter básico (alimentação, segurança, conforto, etc.).
Logo, os produtos adequados à satisfação dessas necessidades são, igualmente, de caráter essencial (alimentos, bens essenciais de consumo duradouro, etc.).
Nestas condições, é fundamental:
Conseguir os produtos a preços o mais baixos possível. Será, portanto, imprescindível assegurar a máxima eficiência ao nível da produção (os melhores e mais modernos equipamentos e os processos de produção mais eficientes).
Alargar a rede de distribuição ao maior espaço geográfico possível por forma a colocar os produtos à disposição do maior número de consumidores possível.
Não obstante esta perspectiva, Philip Kotler, identifica uma situação adicional de aplicação, com sucesso, desta filosofia de gestão: sempre que o produto é caro e o crescimento do mercado dependa, fundamentalmente, da descida do preço unitário desse produto (e.g . produtos da Texas Instruments e de algumas empresas japonesas).
A ótica das vendas
A ótica das vendas substitui a ótica de produção à medida que a procura deixa de ser, sistematicamente, superior à oferta e, portanto, já não basta produzir, é também fundamental o esforço de vendas.
Assenta em pressupostos tais como:
Os consumidores, por sua livre iniciativa, não comprarão, normalmente, uma quantidade suficiente dos produtos da empresa; portanto, é imprescindível um grande esforço de vendas.
Os produtos têm de ser "empurrados" até aos consumidores.
O importante é vender o que se produz, não o que o mercado quer.
Ainda que o cliente fique desiludido com o produto, não vai comunicar esse seu desagrado e, eventualmente, vai esquecer a frustração de consumo e repetir a compra.
À medida que se alteram as condições do mercado como resultado quer da evolução do sistema de necessidades, desejos e preferências dos consumidores, quer do aumento da oferta de produtos disponíveis, a ótica das vendas é, progressivamente, menos eficaz e, normalmente, abandonada.
A ótica de marketing
A ótica de marketing defende que a chave para atingir os objetivos da organização consiste em:
Identificar as necessidades e preferências dos mercados-alvo;
Satisfazer essas necessidades melhor do que a concorrência.
Ao contrário das óticas anteriores, o ponto de partida está agora no exterior da empresa.
Para que os objetivos da empresa sejam, de uma forma continuada, atingidos, é preciso:
Identificar e selecionar os conjuntos homogêneos de consumidores que constituirão os nossos mercados-alvo e conhecê-los quantitativa e qualitativamente.
Inventariar as suas necessidades, preferências e exigências; ter presente que elas estão em permanente evolução, o que determina a necessidade de um acompanhamento contínuo e cuidadoso.
Planejar e executar a concepção de produtos/serviços capazes de ir ao encontro da satisfação das necessidades acima inventariadas e que o grau de satisfação conseguido, atentas as exigências do mercado-alvo, seja superior ao conseguido pelos produtos concorrentes, a fim de permitir que o relacionamento entre a organização e os seus clientes seja duradouro - a única forma de justificar a continuação da existência, com sucesso, da empresa.
Consequentemente, esta filosofia de gestão implica, em simultâneo, um conhecimento profundo (e continuado) das forças que integram o micro contexto (ou específico, ou meio envolvente restrito, conforme os autores) da empresa: concorrentes atuais, potenciais (ou futuros) e dos produtos substitutos, por um lado, e fornecedores e clientes, por outro.
Das influências e principais tendências de evolução do macro contexto (ou global, ou meio envolvente alargado) onde se incluem as dimensões demográficas, políticas, tecnológicas, econômicas, culturais, sociais, etc.
Numa empresa em que a gestão pela ótica de marketing esteja perfeitamente implantada e praticada, as funções desempenhadas pelo departamento de marketing, serão, principalmente, as seguintes:
Planejamento/ Controle Comercial
Estudos de Mercado.
Vendas/Distribuição
Promoção/Publicidade.
Desenvolvimento de novos produtos/serviços.
A organização funcional, assim apresentada, corresponde a um estádio avançado da implantação do marketing numa organização. Constituindo uma solução ideal e, portanto, desejável, ela não corresponde, infelizmente, à situação existente na maior parte das empresas - e muito especialmente nas pequenas e médias empresas- onde acabamos por encontrar uma diversidade de situações representativas das diferentes fases de implantação do departamento de marketing nas organizações. São exemplos:
A existência exclusiva dum departamento de vendas conhecido como o departamento comercial.
Departamento de vendas com uma área de marketing subordinada.
Um Departamento de marketing autônomo (sem controle sobre as vendas, mas já não subordinado a esse departamento).Autores: Francisco Velez Roxo e Humberto Fernandes Gonçalves
Fonte: Portal do Marketing
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