Raúl Candeloro
Domingo, 23 de Novembro de 2008
Existe uma grande pergunta que todos os gerentes de vendas gostariam de poder
responder: realmente é possível influenciar a performance de outras pessoas?
Muitos gerentes acreditam que ter uma equipe composta das pessoas certas,
produtos e serviços entregues no momento certo ou as condições de mercado
favoráveis determina sua habilidade de obter sucesso. Entretanto, através da
técnica certa, é possível influenciar a performance em vendas, mesmo quando as
condições não são favoráveis. Também é possível administrar melhorias nos
resultados de vendas aprendendo a aplicar os comportamentos e práticas corretos.
Atletas usam personal trainers para ajudá-los a atingir o pico da performance.
Trabalhar com os melhores treinadores é prática comum entre os 'feras'. Eles
treinam juntos, às vezes por muitos anos, fazendo com que estejam sempre em boa
forma. Nunca acham que já sabem tudo – sempre existe algo mais para se aprender.
Sua missão para a competência total é inquestionável.
Os melhores vendedores precisam seguir o exemplo dos melhores atletas: procurar
um treinador profissional e receber algumas lições.
O jogo é vender, e ganhar significa atingir os objetivos. Como uma equipe vai
conseguir fazer isso depende das habilidades envolvidas e de liderança. O papel
do gerente é motivar a equipe a atingir os resultados. Atingir essa meta requer
a administração correta do talento, tempo e recursos disponíveis. Gerentes devem
criar a disciplina e ensinar os comportamentos que resultarão em sucesso.
O foco da relação entre o gerente-treinador e o vendedor é a melhoria a longo
prazo da performance do indivíduo. Isso depende por um lado do relacionamento, e
do outro da experiência e habilidade do treinador. Aprender é parte da solução,
mas o mais importante é ser um mentor, não um professor. Isso é mais intenso,
requer mais acompanhamento dos resultados, depende mais do relacionamento e da
prática. O gerente trabalha com o vendedor tanto no treino quanto no 'jogo'.
Juntos, lidam com as mudanças necessárias para alcançar os objetivos
estabelecidos.
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Raúl Candeloro
Segunda, 17 de Novembro de 2008
Com o final do ano chegando começamos a planejar o nosso próximo ano, ou pelo
menos deveríamos. Que ações serão tomadas em 2009 para melhorar nossas vendas,
nossos lucros?
Neste artigo vamos estudar um pouco sobre uma das melhores formas de se aumentar
vendas: a motivação dos vendedores através de campanhas de vendas e planos de
incentivos.
Todo e qualquer gerente já se defrontou alguma vez com a necessidade de motivar
sua equipe de vendas. Existem vários estudos que determinam as principais forças
motivadoras por trás da performance de um vendedor: segurança, promoções,
símbolos de status, responsabilidades especiais, bom ambiente de trabalho e
chances de desenvolvimento pessoal e profissional.
É inegável que um bom programa de incentivos tem um grande poder de motivar a
equipe a se superar e a aumentar suas vendas.
Podemos dividir os programas de incentivos em dois tipos distintos: os que dão
prêmios psíquicos (não tangíveis) e os que dão prêmios físicos (tangíveis).
Muitas empresas não usam corretamente a combinação desses dois tipos e a
inexistência de uma política de congratulações por bons resultados é uma
constante em empresas que conheço. A maioria acaba dando comissões mais altas –
por pura preguiça ou falta de imaginação.
Já se sabe, através de estudos, que se comportamentos positivos forem
recompensados, eles tendem a ser repetidos. Este deve ser o principal objetivo:
premiar aqueles que ajudam a empresa a atingir os seus objetivos. Se organizado
corretamente, um bom programa de incentivos não vai apenas elevar o volume de
vendas a curto prazo; vai também semear vendas no futuro por meio do
estabelecimento de relacionamentos comerciais mais sólidos.
Além disso, é geralmente melhor dar uma parte do seu faturamento para a equipe
de vendas (na forma de prêmios) do que dar descontos ou inchar a estrutura com
novos vendedores.
Segundo Henry B. Ostberg, citado no Sales Manager Handbook (Dartnell), existem
dois passos preliminares antes de se organizar um bom programa de incentivos.
São eles:
1. Estabeleça o seu propósito. Programas de incentivos podem ajudá-lo a atingir
uma variedade de objetivos. Um aumento de volume de vendas é apenas um deles. Há
outros como:
- Vender mais um determinado produto ou serviço
- Conquistar novas contas
- Reativar contas inativas
- Aumentar as vendas em épocas de queda nos pedidos
- Aumentar o número de visitas (ou telefonemas)
- Introduzir um novo produto/serviço ou modelo
- Estender uma área de distribuição
- Girar o estoque
- Diminuir o tempo do fechamento da venda
- Contra-atacar promoções da concorrência
- Ajudar a cobrar contas atrasadas de clientes inadimplentes
- Ajudar os vendedores a desenvolver suas técnicas de vendas
- Levantar mais informações sobre seus clientes
- Encontrar novos prospects
- Reduzir os custos das vendas
- Diminuir o turn over de vendedores
- Aumentar a venda de produtos/serviços mais caros
- Desovar estoques antes que surja um novo modelo
- Ajudar na avaliação de performance dos vendedores
- Melhorar a moral da equipe de vendas
2. Handicaps. Por uma razão ou outra, um vendedor pode conseguir melhores
resultados do que outros. Isso pode não ser apenas culpa dele mesmo, mas também
da natureza do seu território, o tempo de trabalho na empresa, as condições
econômicas na cidade onde trabalha etc. Por isso devem ser estabelecidos esses
padrões que levem em conta informações dessa natureza, estabelecendo handicaps.
Por exemplo:
- Use uma porcentagem de aumento sobre o faturamento do vendedor no período
anterior. Por exemplo, vender este mês 20% a mais do que mês passado.
- Estabeleça uma cota diferente para cada vendedor, baseando-se nas variáveis
colocadas acima.
- Bole um campeonato que premie o maior número de pedidos (independente do seu
valor monetário) ou premie o maior valor monetário (independente do seu número
de pedidos).
- Declare que todo vendedor que exceder uma determinada cota R$X,00 vai ganhar o
prêmio.
Veja que qualquer que seja o seu propósito, você pode claramente ter ganhos
financeiros e de equipe com os programas de incentivo.
Não é difícil ter sucesso de uma campanha promocional entre seus vendedores.
Basta organização, planejamento e, principalmente, criatividade. Além disso,
envolva sua equipe na formulação da campanha. Estimule-a a participar ativamente
pois, afinal, são elas quem melhor sabem como devem ser estimuladas.
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Sérgio Dal Sasso
Segunda, 20 de Outubro de 2008
Em Janeiro de 2008 escrevemos o artigo “Administração Sustentável 2008”. Abaixo
segue parte do texto original, aonde alertávamos quase que “solitariamente” que
nossos barcos não seriam mais impulsionados sem velas, antecipando também sobre
a ausência dos controles adequados para dar sustentabilidade aos negócios.
Veja Parte do texto original “ADMINISTRAÇÃO SUSTENTÁVEL 2008 – Janeiro de
2008”:
O que podemos dizer sobre os mercados e a conjuntura econômica mundial.
Existe um limite natural em tudo, toda bola estoura, e o risco da garantia dos
volumes é o esquecimento das especificações básicas do jogo que estamos
praticando, principalmente quando nos orientamos pelo que os outros estão
fazendo, se esquecendo se realmente temos condições de praticar a mesma coisa.
Administrar de olho no mercado e suas possibilidades de conquistas às vezes
fazem com que nos esqueçamos dos parâmetros lógicos de que negócios pedem por
controles e que controles, acima de sistemas impecáveis, devem ser dotados de
gente capaz de analisá-los antes do caos.
Todo crescimento necessita de demandas, e na contra partida nos meios
competitivos, empresas acima do talento coletivo (poder de troca com ênfase nos
objetivos) pela criação “do surpreender”, não podem perder o espírito analítico
pela euforia de crescer a qualquer preço e prazo.
No mundo não temos mágica, mas lógica, pois tudo que to falando é resultante das
décadas de fusões e aquisições geradoras de estratégias que beneficiam escalas
ajustando e consolidando participações, mas que também aceleram as reduções de
mão de obra que por conseqüência se alocam em outras atividades e desafios, que
nem sempre garantem um consumidor estável, mas que mesmo assim gasta e temos que
aprender a trabalhar.
Aguardemos os resultados em 2008, 2009, mas antecipe e revise seus planos, pois
nossos barcos não vão mais navegar sem o uso de todas as velas. Se errar pela
cautela, “please” às vezes uma boa cardeneta de poupança é melhor do que
traficar cocaína.
Reforçando nossa visão na época, fica-se claro pelo que vem acontecendo que
essa crise tem seu reflexo em todos os cantos do planeta, e que, de forma menos
intensa, porém preocupante, também praticamos da mesma maneira a política do
expandir pela dilatação do credito, do tipo olhar pela venda, deixando que as
informações sobre as conjunturas do crescimento fossem dados mais relevantes do
que a analise das garantias do próprio consumidor.
Coisas do mundo de grandes escalas e das decisões em cima de demonstrativos que
vão se acumulando com base em provisões percentuais e estatísticas, que nem
sempre refletem a realidade do que está acontecendo. Nesse momento tanto faz
qualquer adoção governamental para amenizar as coisas, pois o estancar o
crédito, controlar ou dificultar o consumo pelo aumento dos juros, não irá
amenizar a herança do que já foi feito, que se encontra na parcela do
compromisso assumido do consumidor pego pelo impulso. O jogo do mercado,
inevitavelmente, vai ditar à redução do poder do consumo e pior refletir na
saúde dos fluxos financeiros com acréscimos pelo acumulo da inadimplência e
redução de volumes.
O final do ano vem chegando e cabe um alerta ao mercado, ao gestor, ao
colaborador. Primeiro não atente muito as informações ou ausências delas
referente ao que o governo está passando (afinal estamos em campanha eleitoral)
e em segundo se os negócios já não estão bem, não arrisque transações sem a
devida visão dos prazos entre compras e vendas. Negocie muito suas compras, e
reforce a tese de vender novidades, e assim justificar as vantagens das
operações de curto prazo, se distanciando no máximo de ser o financiador direto
na ponta final, e se isso for inevitável tenha um sistema de analise para
garantir segurança caucionada frente ao comprador final.
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Alexander Baer
Quinta, 16 de Outubro de 2008
Qual é a importância de ser comunicativo e saber “vender seu peixe”? Ora, essa é
a saída quando se está diante de um mercado que exige cada vez mais dos
profissionais, como o atual. Hoje, para ter sucesso, é necessário conhecer o
próprio “produto”, saber seu preço, estabelecer metas, identificar sua posição
no mercado, quem é seu cliente e então se comunicar com ele, divulgando e
fortalecendo a própria “marca”. Em outras palavras, é preciso fazer marketing
pessoal.
Conhecer suas qualidades e defeitos e explorar o que há de bom no seu perfil:
essas ações são a essência do marketing pessoal. Profissionais que se valem
delas são mais produtivos e vendem mais. Em via oposta vão os que pensam que o
marketing pessoal se resume ao uso de roupas adequadas a cada ocasião e à
passagem por cursos de oratória.
Essas são apenas duas etapas do processo, já que a execução completa deste
requer autoconhecimento e conhecimento do seu público-alvo. Isoladamente, elas
não são capazes de assegurar uma posição profissional. Com esse intuito, é
preciso se preocupar com o auto conhecimento e desenvolvimento, o aprimoramento
da inteligência emocional, o planejamento estratégico pessoal e profissional, o
comprometimento com objetivos e resultados, o espírito de equipe, entre outros
tópicos que sustentam a eficácia do marketing pessoal.
Conteúdo também é muito importante. Sem ele, qualquer chance de visibilidade
pode ter efeito nulo. Tomemos como exemplo o caso de pessoas que conseguem, em
determinado momento, grande exposição em programas de televisão e que, sem saber
se aproveitar disso, voltam rapidamente para o absoluto anonimato. Para evitar
situações como essa, o segredo está na comunicação de qualidade. São fatores a
favor dela:
1. Ter sempre o currículo atualizado.
2. Identificar e conhecer muito bem o produto chamado “você”, suas habilidades,
competências, diferenciais, forças e fraquezas.
3. Ter muito claro quanto você vale, pois se você não se valorizar ninguém irá
fazê-lo.
4. Mapear todos os seus clientes em potencial: família, amigos, colegas de
trabalho – na igreja, no jogo de futebol, no shopping, nas palestras, cursos e
assim por diante.
5. Vender seu peixe:
- Tendo sempre um cartão de visita com celular, e-mail e empresa (se for o
caso);
- Esforçando-se para transmitir uma imagem adequada, tanto no aspecto estético
quanto comportamental.
- Sendo atencioso e educado.
- Ouvindo muito, prestando atenção às pessoas, olhando dentro dos olhos.
- Falando, sem medo nem arrogância – para que as pessoas o conheçam melhor.
- Ajudando os que realmente precisam de você.
- Proferindo palestras na igreja, em comunidades, na faculdade, e arriscando
sempre para que você vença a timidez caso esta seja uma limitação sua.
- Relacionando-se com pessoas de sua empresa e de mercados afins, sem esquecer a
troca de cartões de visita.
- Enviando textos seus, de opinião, para jornais de bairro, veículos de
comunicação de sua empresa ou revistas especializadas de sua cidade, região ou
até de abrangência nacional.
- Tentando se fazer fonte de referência para jornalistas.
- Sendo 100% ético (nunca a ética esteve tão valorizada).
- Usando sites de relacionamento de forma profissional e madura, sem expor,
nunca, sua vida privada.
- Mandando e-mails com notícias e informações relevantes para sua network e
participando de grupos de discussão, para manter vivo o contato com as pessoas e
fazê-las lembrar de sua existência.
- Ligando para os amigos periodicamente, e não somente quando se está
desempregado e precisando deles.
- Sendo proativo.
- Investindo, de forma equilibrada, tanto em seu conhecimento como em sua vida
pessoal.
Siga essas dicas e comece a aparecer agora! Afinal, de nada adianta ser o melhor
profissional desconhecido do mundo.
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Sérgio Dal Sasso
Quarta, 8 de Outubro de 2008
Em Janeiro de 2008 escrevemos o artigo “Administração Sustentável 2008”. Abaixo
segue parte do texto original, aonde alertávamos quase que “solitariamente” que
nossos barcos não seriam mais impulsionados sem velas, antecipando também sobre
a ausência dos controles adequados para dar sustentabilidade aos negócios.
Veja Parte do texto original “ADMINISTRAÇÃO SUSTENTÁVEL 2008 – Janeiro de 2008”:
O que podemos dizer sobre os mercados e a conjuntura econômica mundial. Existe
um limite natural em tudo, toda bola estoura, e o risco da garantia dos volumes
é o esquecimento das especificações básicas do jogo que estamos praticando,
principalmente quando nos orientamos pelo que os outros estão fazendo, se
esquecendo se realmente temos condições de praticar a mesma coisa.
Administrar de olho no mercado e suas possibilidades de conquistas às vezes
fazem com que nos esqueçamos dos parâmetros lógicos de que negócios pedem por
controles e que controles, acima de sistemas impecáveis, devem ser dotados de
gente capaz de analisá-los antes do caos.
Todo crescimento necessita de demandas, e na contra partida nos meios
competitivos, empresas acima do talento coletivo (poder de troca com ênfase nos
objetivos) pela criação “do surpreender”, não podem perder o espírito analítico
pela euforia de crescer a qualquer preço e prazo.
No mundo não temos mágica, mas lógica, pois tudo que to falando é resultante das
décadas de fusões e aquisições geradoras de estratégias que beneficiam escalas
ajustando e consolidando participações, mas que também aceleram as reduções de
mão de obra que por conseqüência se alocam em outras atividades e desafios, que
nem sempre garantem um consumidor estável, mas que mesmo assim gasta e temos que
aprender a trabalhar.
Aguardemos os resultados em 2008, 2009, mas antecipe e revise seus planos,
pois nossos barcos não vão mais navegar sem o uso de todas as velas. Se errar
pela cautela, “please” às vezes uma boa cardeneta de poupança é melhor do que
traficar cocaína.
Reforçando nossa visão na época, fica-se claro pelo que vem acontecendo que essa
crise tem seu reflexo em todos os cantos do planeta, e que, de forma menos
intensa, porém preocupante, também praticamos da mesma maneira a política do
expandir pela dilatação do credito, do tipo olhar pela venda, deixando que as
informações sobre as conjunturas do crescimento fossem dados mais relevantes do
que a analise das garantias do próprio consumidor.
Coisas do mundo de grandes escalas e das decisões em cima de demonstrativos que
vão se acumulando com base em provisões percentuais e estatísticas, que nem
sempre refletem a realidade do que está acontecendo. Nesse momento tanto faz
qualquer adoção governamental para amenizar as coisas, pois o estancar o
crédito, controlar ou dificultar o consumo pelo aumento dos juros, não irá
amenizar a herança do que já foi feito, que se encontra na parcela do
compromisso assumido do consumidor pego pelo impulso. O jogo do mercado,
inevitavelmente, vai ditar à redução do poder do consumo e pior refletir na
saúde dos fluxos financeiros com acréscimos pelo acumulo da inadimplência e
redução de volumes.
O final do ano vem chegando e cabe um alerta ao mercado, ao gestor, ao
colaborador. Primeiro não atente muito as informações ou ausências delas
referente ao que o governo está passando (afinal estamos em campanha eleitoral)
e em segundo se os negócios já não estão bem, não arrisque transações sem a
devida visão dos prazos entre compras e vendas. Negocie muito suas compras, e
reforce a tese de vender novidades, e assim justificar as vantagens das
operações de curto prazo, se distanciando no máximo de ser o financiador direto
na ponta final, e se isso for inevitável tenha um sistema de analise para
garantir segurança caucionada frente ao comprador final.
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