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NEGOCIAÇÃO: COMO GANHAR MAIS COM A ÉTICA

Fernando Silveira Segunda, 28 de Janeiro de 2008
Diante de uma cultura político-social-organizacional onde a ética vem sendo em muitos casos posta de lado cabe uma reflexão: - vale a pena negociar éticamente no Brasil?

É lucrativo deixar de levar vantagem? Deve-se agir espertamente ou participativamente?

Afirmo categoricamente: -  negociar com ética é o melhor caminho para otimizar resultados.

Organizações e profissionais com postura ética tornam-se elementos de forte interesse por parte dos demais negociadores já que inspiram confiança e irradiam credibilidade.

Peter Drucker disse: "quanto mais bem sucedido for o administrador maior terá que ser sua integridade".  Vemos plena aplicação deste conceito em negociação.

Herbert Stuckart em "Negociações" (Ed.Nobel) cita pesquisa da Exxon Education Foundation onde se conclui que "a ética aumenta a produtividade, reduz conflitos e reforça a instituição. Uma sólida base ética ajuda os administradores a conviverem com abruptas mudanças"

Diante disto proponho a você oito pequenos mas eficazes procedimentos já experimentados e que ajudarão a solidificar a abordagem ética em suas negociações:

1- VERIFIQUE O QUE NÃO É NEGOCIÁVEL...E ACEITE A REALIDADE!
Há muitas situações em que uma das partes não tem interesse em negociar por uma série de razões implícitas ou explicitas. Disse J.Kenneth Galbraith: "negociação é como sexo; é preciso que ambas as partes queiram". Há algum tempo deparei com uma pessoa que desejava insistentemente comprar meu carro por achá-lo em excelente estado. Ofereceu-me um valor bem acima do  mercado e ...não houve negociação! Simplesmente eu não estava pretendendo vendê-lo e naquele momento  o assunto não era negociável.

2- SEJA HONESTO CONSIGO E COM OS OUTROS
Em negociação você estará ganhando muito prestígio ao se tornar conhecido como alguém que pauta pela honestidade ainda que em certas situações isto possa ter um custo e até mesmo resulte em certas frustrações iniciais. Se, por exemplo, uma proposta de venda que você recebe está com  algo errado tal como preço ou prazo e isto poderia dar-lhe uma vantagem indevida só o fato de você alertar o outro lado para o equívoco trará um grande respeito e credibilidade a sua figura como negociador.

3- SEMPRE CUMPRA O PROMETIDO
A palavra empenhada em uma negociação é uma dívida a ser fielmente cumprida! Nunca faça promessas inalcançáveis ou simplesmente oportunistas em determinada situação só para concluir uma negociação aparentemente favorável. Você deve sempre gerar confiança e credibilidade, fatores básicos na ética negocial.

4- GERE OPÇÕES
Estude suas alternativas na fase de preparação da negociação e gere um leque de opções a serem apresentadas. Isto facilitará seu desempenho e ajudará a quebrar eventual insensibilidade  do outro lado na busca de uma solução eticamente satisfatória.

5- ESTEJA DISPOSTO A DIZER NÃO
Mesmo que aparente ser desconfortável não hesite em dizer não quando determinado momento mostra que os fatos deixam a desejar do ponto de vista ético. Esta negativa não deverá parecer um confronto e sim mostrará sua disposição e força interior, gerando mais respeito e disposição para o que é legítimo.

6- PROCURE CONHECER AS LEIS
O Brasil é um país pródigo em instrumentos legais. É realmente um cipoal a ser desvendado. Neste contexto convém você procurar se familiarizar pelo menos com as leis que diretamente possam afetar sua ação na negociação. Algumas  das mais pertinentes são o Código de Defesa do Consumidor (Lei  8087), a  do pregão eletrônico nas licitações (lei 10520) e os próprios códigos civil e penal. É oportuno lembrar que os códigos de ética das instituições profissionais (OAB,CRA,CREA,CRM,etc) podem fornecer interessantes  subsídios para quem negocia. Nos casos da necessidade de maior aprofundamento convém você buscar a participação de um especialista de confiança. Esta ação é igualmente importante se você negociar internacionalmente: - procure conhecer as leis locais!

7- USE SURPRESAS MODERADAMENTE
Um processo de negociação bem planejado é a chave para evitar a utilização de muitas atitudes inesperadas na reunião e ajuda a estabelecer um clima de confiança e profissionalismo. Surpresas podem ter algum efeito positivo e gerar valor a seu resultado desde que fortemente alicerçadas em fatos concretos.

8- MATERIALIZE A REGRA DE OURO
Se você quer ser reconhecido com um negociador competente e acima de tudo ético lembre-se desta regra de ouro: trate sempre o outro negociador da mesma forma como você gostaria de ser tratado por ele!

Isto humaniza o processo e ajuda a construir um relacionamento sólido e efetivamente profissional, pautado pelo respeito e pela honestidade que afinal caracterizam um ambiente ético na negociação.

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NEGOCIAÇÃO: 10 DICAS PARA O SUCESSO!

Fernando Silveira Terça, 2 de Outubro de 2007
O mundo das negociações é essencialmente mutante. Paradigmas de hoje podem não mais ser válidos amanhã. Além do seu próprio potencial negociador você deve estar sempre em constante desenvolvimento buscando antecipar-se às mudanças, administrando-as convenientemente.

O fato é que todos querem negociar bem e obter um resultado amplamente satisfatório.

Se você planeja convenientemente o processo, se identifica alternativas e vai preparado para o evento tenho aqui um roteiro para ajudá-lo a alcançar seus objetivos com mais eficácia. São 10 dicas:

1- Seja um bom ouvinte
2- Desenvolva o espírito negocial
3- Planeje
4- Mire alto
5- Seja paciente
6- Vise a satisfação
7- Tenha cuidado com a primeira oferta
8- Seja ético
9- Troque as concessões
10- Seja empático

1) Seja um bom ouvinte.
Na medida em que você ouve atentamente e sem interrupções habilita-se para decodificar a mensagem do outro lado e obter informações que poderão ser úteis ao processo.

Muitas negociações tem o elemento tempo sob forte pressão: - é um contrato que precisa ser logo fechado ou outros fatores indutores de pressa - e com isto deixa-se de ouvir convenientemente o outro negociador. Uma regra que pode ajudá-lo a ser um ouvinte cada vez melhor é a dos 70/30, ou seja: planeje-se para ouvir 70% do tempo e falar 30%.

2) Desenvolva um espírito negocial.
Muitos negociadores de sucesso tem consciência de que é possível tudo ser negociável desde que estejam em um ambiente declaradamente de negociação. A assertividade deve substituir a agressividade no processo para que se possa alcançar o objetivo planejado. Tenha em mente que por mais difícil pareça um acordo sempre haverá a possibilidade de alternativas.

Todo processo de negociação comporta uma zona de possível acordo, ZPA, que você deve identificar desde a fase de planejamento a fim de explorá-la convenientemente na fase de debates e argumentação. Por isto você deve procurar estabelecer suas alternativas antes de deflagrado o processo e estar pronto para flexibilizá-las se necessário.

3) Planeje
Ao participar de um evento negocial tenha um segmento do seu tempo para estudar e dominar todas as variáveis a interferir no mesmo. Muitas vezes será necessário pré-negociar internamente recursos, prazos, especificações, metas, condições de pagamento , etc. Portanto venha para a reunião de negociação com todo o dever de casa diligentemente realizado. Isto lhe dará muita segurança no processo.

4) Mire alto
Desde que buscados com legitimidade seus objetivos deverão ser sempre na faixa máxima . Lutando por mais mais você poderá obter mais em uma negociação. Por exemplo: se você pode vender por 1000 e o mercado paga 1200 esta será sua faixa inicial! Na outra ponta, se você pode pagar à vista mas for interessante fazê-lo em 60 dias busque inicialmente esta alternativa!

5) Seja paciente
Um dos pecados capitais do negociador brasileiro é a impaciência muitas vezes causada por metas irrealistas ou necessidade de logo fechar o acordo. Você até fecha com um resultado, digamos, razoável mas poderia torná-lo ótimo não fosse a impaciência que na realidade atropela o processo e elimina possibilidades de mais ganho. Estando com um bom planejamento você torna o processo mais produtivo e não necessita ser refém da impaciência. Ás vezes uma reunião de negociação que se estendeu por uma ou duas horas além do previsto pode trazer excelente compensação.

6) Vise a satisfação
Negociação é uma estrada de mão dupla. Tanto você quanto o outro negociador deverão estar legitimamente comprometidos na busca de um resultado altamente satisfatório. Mas... não terá sido negociação de fato se somente um lado alcançar seus objetivos e o outro ficar com a sensação de perda ou frustração.

Por isto vise a satisfação do processo como um todo e lute para obter o máximo possível. O outro lado certamente fará o mesmo e aí teremos um resultado otimizado para ambos os lados.

7) Cuidado com a primeira oferta
Se você planejou bem, se identificou claramente a zona de possível acordo e suas alternativas, é paciente e ouve bem durante o processo o seu grau de auto-confiança será elevado e a primeira oferta do outro lado será apenas um balizador para sua argumentação buscando obter concessões .

8) Seja ético
Vivemos um ambiente em que a todo momento surgem arranhões à ética: na política, na justiça e nos negócios.

A realidade mostra que agir eticamente nas negociações traz inúmeras vantagens. A maior delas tem a ver com você, que agindo com correção e exigindo respeito torna-se conhecido como um negociador confiável com o qual pode-se travar os mais duros embates na certeza de lisura e resultados concretos.

9) Troque as concessões
Lembre-se que negociar é sobretudo trocar concessões de um lado para o outro em busca da conclusão de um acordo. Tenha suas concessões estudadas na fase de planejamento e procure incluí-las no rol de suas alternativas para fechamento do negócio.

Concessões são sempre trocadas: jamais ceda alguma se não for a troco de outra mesmo que naquele momento aquela concessão não seja tão determinante. É importante você fazer com que o outro lado lute por qualquer troca de concessões criando equilíbrio no processo.

10) Seja empático
Tenha em mente que o processo de negociação é um evento fortemente alicerçado na dimensão humana: são pessoas que o fazem evoluir para um acordo. Pessoas como você, que possuem crescentes aspirações pessoais e profissionais, que carregam uma série de influências e desejam obter o melhor resultado possível.

Procure ver o outro lado como um parceiro e seja compreensivo quanto a possíveis dificuldades pessoais. Dando este toque humano ao processo você estará fazendo algo mais por uma conclusão satisfatória!

Autor: Fernando Silveira
Material do curso Negociações Eficazes

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