Fernando Silveira
Sabado, 8 de Março de 2008
O homem não teria alcançado o possível se inúmeras vezes não tivesse tentado o impossível (Max Weber)
O transcorrer do ano tem tudo para ser repleto de desafios especiais: reforma da previdência, fiscal, problema das taxas Selic (juros), breve iserção na ALCA, segmentos com vendas em queda e o que mais você possa imaginar...
Como enfrentar tudo isto? Como superar as dificuldades?
Bem, são várias as defesas e uma das mais eficazes ferramentas é a aplicação adequada das técnicas de negociação, entendida como a busca de acordos mutuamente vantajosos, para se resolver diferenças, onde cada parte procura obter um grau ótimo de satisfação.
A negociação tem aplicações em todo o sistema-empresa especialmente nos sub-sistemas vendas, compras, logística e muitas outras áreas da empresa: RH, sindical, financeira, etc).
Baseado em 20 anos de experiência implementando consultoria e treinamento de negociação (empresarial, em vendas, compras e outras) em todo o Brasil permita-me sugerir cinco ações aplicáveis para a superação dos desafios:
1- Identificar antecipadamente fatores de relevância estratégica e repercussão na atividade-fim da organização tais como: grandes planos de marketing e promoções de vendas, compras a demandar grandes investimentos próprios ou financiados, atividades de logística, adoção e implementação de novos modelos gerenciais, acordos sindicais e ações junto a governo e bancos nos quais a negociação esteja presente tanto intra como extra-empresa;
2- Estabelecer políticas negociais ante cada fator identificado, definindo quem tratará do que e, conseqüentemente, qual o plano de ação mais adequado onde se buscará as opções de atuação e, conseqüentemente, quais as táticas e técnicas mais apropriadas;
3- A partir da abordagem anterior procurar identificar quais as possibilidades de barganha, dando a mesma atenção para as situações listadas, especialmente aquelas em que a organização pareça estar em desvantagem;
4- Estabelecer objetivos. claros, flexíveis e concisos, se possível ajustados a uma margem mínima e máxima e legitimados pela possibilidade de se concretizarem de fato. Estes objetivos serão objeto de constantes ajustes à realidade mutante interno e externo e dos agentes a interagir com a empresa:
5- Selecionar, formar e treinar uma ou várias equipes negociadoras nas áreas de vendas, compras, logística, sindical, financeira, etc, composta(s) com os recursos humanos com maior acumulação de experiência, de visão estratégica e de perfil negociador, experts na área onde atuam.
Estas equipes trabalharão em interação sempre direcionadas para os objetivos negociais antecipadamente estabelecidos e totalmente centrados na missão empresarial. Para melhor vencerem os desafios as equipes, deverão estar permanentemente em sintonia com o ambiente empresarial, prospectando continuamente o mercado e trabalhando a informação buscando sempre antecipar-se aos fatos.
É oportuno enfatizar que este ou estes times negociais deverão ser energizados através de uma política motivacional (empowerment) com estímulo e legitimação da direção superior. Assim certamente sua organização terá mais elementos para superar incertezas pela via da negociação.
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Fernando Silveira
Terça, 2 de Outubro de 2007
O mundo das negociações é essencialmente mutante. Paradigmas de hoje podem não mais ser válidos amanhã. Além do seu próprio potencial negociador você deve estar sempre em constante desenvolvimento buscando antecipar-se às mudanças, administrando-as convenientemente.
O fato é que todos querem negociar bem e obter um resultado amplamente satisfatório.
Se você planeja convenientemente o processo, se identifica alternativas e vai preparado para o evento tenho aqui um roteiro para ajudá-lo a alcançar seus objetivos com mais eficácia. São 10 dicas:
1- Seja um bom ouvinte
2- Desenvolva o espírito negocial
3- Planeje
4- Mire alto
5- Seja paciente
6- Vise a satisfação
7- Tenha cuidado com a primeira oferta
8- Seja ético
9- Troque as concessões
10- Seja empático
1) Seja um bom ouvinte.
Na medida em que você ouve atentamente e sem interrupções habilita-se para decodificar a mensagem do outro lado e obter informações que poderão ser úteis ao processo.
Muitas negociações tem o elemento tempo sob forte pressão: - é um contrato que precisa ser logo fechado ou outros fatores indutores de pressa - e com isto deixa-se de ouvir convenientemente o outro negociador. Uma regra que pode ajudá-lo a ser um ouvinte cada vez melhor é a dos 70/30, ou seja: planeje-se para ouvir 70% do tempo e falar 30%.
2) Desenvolva um espírito negocial.
Muitos negociadores de sucesso tem consciência de que é possível tudo ser negociável desde que estejam em um ambiente declaradamente de negociação. A assertividade deve substituir a agressividade no processo para que se possa alcançar o objetivo planejado. Tenha em mente que por mais difícil pareça um acordo sempre haverá a possibilidade de alternativas.
Todo processo de negociação comporta uma zona de possível acordo, ZPA, que você deve identificar desde a fase de planejamento a fim de explorá-la convenientemente na fase de debates e argumentação. Por isto você deve procurar estabelecer suas alternativas antes de deflagrado o processo e estar pronto para flexibilizá-las se necessário.
3) Planeje
Ao participar de um evento negocial tenha um segmento do seu tempo para estudar e dominar todas as variáveis a interferir no mesmo. Muitas vezes será necessário pré-negociar internamente recursos, prazos, especificações, metas, condições de pagamento , etc. Portanto venha para a reunião de negociação com todo o dever de casa diligentemente realizado. Isto lhe dará muita segurança no processo.
4) Mire alto
Desde que buscados com legitimidade seus objetivos deverão ser sempre na faixa máxima . Lutando por mais mais você poderá obter mais em uma negociação. Por exemplo: se você pode vender por 1000 e o mercado paga 1200 esta será sua faixa inicial! Na outra ponta, se você pode pagar à vista mas for interessante fazê-lo em 60 dias busque inicialmente esta alternativa!
5) Seja paciente
Um dos pecados capitais do negociador brasileiro é a impaciência muitas vezes causada por metas irrealistas ou necessidade de logo fechar o acordo. Você até fecha com um resultado, digamos, razoável mas poderia torná-lo ótimo não fosse a impaciência que na realidade atropela o processo e elimina possibilidades de mais ganho. Estando com um bom planejamento você torna o processo mais produtivo e não necessita ser refém da impaciência. Ás vezes uma reunião de negociação que se estendeu por uma ou duas horas além do previsto pode trazer excelente compensação.
6) Vise a satisfação
Negociação é uma estrada de mão dupla. Tanto você quanto o outro negociador deverão estar legitimamente comprometidos na busca de um resultado altamente satisfatório. Mas... não terá sido negociação de fato se somente um lado alcançar seus objetivos e o outro ficar com a sensação de perda ou frustração.
Por isto vise a satisfação do processo como um todo e lute para obter o máximo possível. O outro lado certamente fará o mesmo e aí teremos um resultado otimizado para ambos os lados.
7) Cuidado com a primeira oferta
Se você planejou bem, se identificou claramente a zona de possível acordo e suas alternativas, é paciente e ouve bem durante o processo o seu grau de auto-confiança será elevado e a primeira oferta do outro lado será apenas um balizador para sua argumentação buscando obter concessões .
8) Seja ético
Vivemos um ambiente em que a todo momento surgem arranhões à ética: na política, na justiça e nos negócios.
A realidade mostra que agir eticamente nas negociações traz inúmeras vantagens. A maior delas tem a ver com você, que agindo com correção e exigindo respeito torna-se conhecido como um negociador confiável com o qual pode-se travar os mais duros embates na certeza de lisura e resultados concretos.
9) Troque as concessões
Lembre-se que negociar é sobretudo trocar concessões de um lado para o outro em busca da conclusão de um acordo. Tenha suas concessões estudadas na fase de planejamento e procure incluí-las no rol de suas alternativas para fechamento do negócio.
Concessões são sempre trocadas: jamais ceda alguma se não for a troco de outra mesmo que naquele momento aquela concessão não seja tão determinante. É importante você fazer com que o outro lado lute por qualquer troca de concessões criando equilíbrio no processo.
10) Seja empático
Tenha em mente que o processo de negociação é um evento fortemente alicerçado na dimensão humana: são pessoas que o fazem evoluir para um acordo. Pessoas como você, que possuem crescentes aspirações pessoais e profissionais, que carregam uma série de influências e desejam obter o melhor resultado possível.
Procure ver o outro lado como um parceiro e seja compreensivo quanto a possíveis dificuldades pessoais. Dando este toque humano ao processo você estará fazendo algo mais por uma conclusão satisfatória!
Autor: Fernando Silveira
Material do curso Negociações Eficazes
Categorias:
Desenvolvimento, Dicas, Negociação, Paradigma, Sucesso, Empatia, Mundo das Negociações, Resultado Satisfatório, Alcançar Objetivos, Pressão, Espírito Negocial, Planeje, Seja Paciente, Concessões,
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