Raúl Candeloro
Quarta, 22 de Outubro de 2008
A questão é simples: como uma empresa que tem produtos e serviços muito
superiores, com preços mais altos, consegue lidar com concorrentes que tem
produtos e serviços inferiores, mas preços mais baixos?
A questão toda, aqui, gira em torno da relação custo-benefício. Nesse caso, os
benefícios percebidos pelos clientes são iguais ou levemente menores nos
concorrentes do que na sua própria proposta, e o preço dos concorrentes é mais
baixo. O resultado final é que os clientes acabam comprando do concorrente.
Mostrando de forma simples:
Benefícios empresa A=10 Preço (custo) empresa A=2,5 Relação C/B: 4
Benefícios empresa B=8 Preço (custo) empresa B=1,6 Relação C/B: 5
Nesse exemplo, obviamente simplificado ao excesso, já dá para entender que a
grande maioria dos clientes tenderá a comprar da empresa B.
O mercado se divide entre quem vende benefícios e quem vende preço. Quem vende
preço é paranóico e surdo. Qualquer argumento que for usado, eles só respondem
uma coisa: “mas é mais barato”. Repetem isso até a exaustão, mesmo nas situações
mais esdrúxulas. Repetem tanto que acabam convencendo os clientes. Aí o pessoal
que vende qualidade, ao invés de usar a mesma estratégia e repetir
paranoicamente a questão dos benefícios, não... pede desculpas pelo preço. E
apanham no mercado quando isso acontece.
Vamos começar com benefícios. Um dos maiores erros que vejo é a tendência
exagerada que empresas de excelente qualidade têm em enfatizar aspectos técnicos
sem vincular isso diretamente a um benefício para o cliente. É o famoso “E daí?
E o Kiko (o kikotenhocomisso)? Por exemplo: “Este tênis tem molas de titânio”. E
daí? Mola de titânio não vende. Tem de traduzir isso para que o cliente entenda
e perceba um benefício.
A maneira mais simples de resolver isso é aplicando a fórmula: “X tem Y, então
Z”. Traduzindo: “Este carro tem motor 1.0, então é mais econômico”. “Este tênis
tem molas de titânio, então o impacto é menor”. Veja que dá para melhorar: qual
o benefício final de ser econômico? Qual o benefício final se ter menos impacto?
Todo material da empresa, seja folder, panfleto, anúncio ou site deve reforçar
os benefícios, baseando-se nos fatos técnicos e reforçando a qualidade, mas
sempre trazendo de volta para o benefício.
Agora surge um outro problema: poucos clientes têm realmente condições de
julgar tecnicamente se um produto ou serviço é realmente superior ao do
concorrente, principalmente quando falamos de business to consumer (em business
to business é um pouco diferente, porque subentende-se que tem um comprador
técnico negociando do outro lado). Então empresas com qualidade superior tem de
ser paranóicas na questão “treinamento de clientes” – educar os clientes a
comprar, a fazer perguntas, a comparar.
Cursos, livros, treinamentos, artigos, demonstrações, estudos técnicos,
pesquisas, utilizar testemunhais... enfim, existem dezenas de formas de mostrar
ao mundo que seu produto ou serviço é realmente superior, e raramente vejo isso
ser usado no Brasil. Se você for aos EUA, por exemplo, verá que eles têm
números, gráficos e estudos para comparar tudo. No Brasil é tudo no achismo. E
por achar, bons e maus concorrentes acabam misturados todos no mesmo saco. O
cliente fica confuso e acaba comprando o mais barato.
Se você vende qualidade, é seu dever demonstrar a diferença de forma séria,
porém criativa. Lembre-se também de fazer pós-venda. Não adianta falar para o
cliente que sua vida vai mudar depois de comprar de você, e um mês depois nem
lembrar mais que ele existe. Agora que ele comprou de você, você é responsável
pelo sucesso do seu cliente enquanto a relação durar. Fazendo isso, você
estimulará não só a recompra, mas também o marketing boca a boca.
Confira na parte dois o próximo ponto. Até lá!
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Grupo Triunfo
Segunda, 6 de Outubro de 2008
Com a economia aquecida, muitos trabalhadores contratados para empregos
temporários têm chance de efetivação.
A Triunfo preparou algumas dicas para quem quer se destacar e conquistar
efetivamente uma vaga no mercado de trabalho.
A apenas três meses do Natal, muitas empresas começam a divulgar suas vagas para
contratação de empregados temporários. Segundo matéria publicada na Folha on
Line, em 30 de setembro: “com a proximidade das festas de fim de ano, as
vagas proliferam no mercado de trabalho e quem procura um emprego pode
aproveitar a oportunidade. Ao todo, devem surgir 113 mil ofertas temporárias
neste fim de ano”.
Para muitas pessoas, essa é uma grande oportunidade de se obter mais do que um
trabalho temporário: é uma oportunidade para mostrar ao mercado seu potencial e
o quanto pode contribuir para o crescimento da empresa.
Todos os anos, muitos trabalhadores são efetivados por destacarem-se em suas
atividades.
Para o consultor Scher Soares, diretor do Grupo Triunfo, o fato de ser
contratado para uma vaga temporária exige do trabalhador certo nível de preparo.
“Mesmo tratando-se de uma situação para um curto prazo, existem sim chances de
efetivação. Para isso, é importante que o colaborador dê seu máximo nesta nova
etapa profissional”, explica.
Para que a efetivação seja realizada é preciso que duas coisas aconteçam:
1. A empresa tem que sentir necessidade de absorver para seu quadro uma maior
quantidade de pessoas;
2. O trabalhador deve destacar-se em meio aos demais, pois a chances de que
todos os temporários tornem-se efetivos é muito pequena.
Como, por parte do trabalhador, só e possível controlar sua performance, a
Triunfo Consultoria e Treinamento preparou algumas dicas para aumentar as
chances de você ser o escolhido:
Invista em você: é muito importante que a empresa perceba que você está
investindo em si, com o objetivo de capacitar-se para o mercado de trabalho.
Busque cursos na internet, leia livros importantes na sua área, converse com
pessoas interessantes e, principalmente, coloque em prática seu conteúdo.
Mantenha-se atento e interessado: funcionário que mal chega e já vai
questionando sobre seus “direitos” quase sempre não é bem visto. Mostre
trabalho, entenda os processos, maximize seu nível de contribuição. Esteja
atento aos detalhes e demonstre interesse pela empresa (e pelos seus
resultados).
Saiba trabalhar em equipe: um dos aspectos do trabalhador, muito
valorizado atualmente nas organizações, é saber trabalhar em equipe. As
empresas têm buscado colaboradores que pensem no grupo e que saibam se
relacionar com os colegas. Assim, desenvolver a capacidade de adaptação e
flexibilidade é fundamental. Em empresas de menor porte isso se torna ainda mais
explícito, pois os funcionários devem estar preparados para exercer mais que uma
função ao mesmo tempo e mudar de responsabilidades, dependendo das necessidades
do negócio. Evite viver centrado apenas nos seus afazeres. É importante lembrar
que bom desempenho de uma empresa depende do trabalho executado pela sua equipe.
Saiba ouvir: respeitar a opinião dos seus colegas de trabalho é uma
tarefa que possibilita reconhecimento, confiança e valorização, permitindo
estabelecer uma relação de respeito profissional. Idéias sensacionais podem
surgir quando se permite ouvir novas idéias e conseqüentemente perceber que
estas contribuições, podem melhorar e aperfeiçoar a idéia inicial. Um gestor
benevolente sabe ouvir cada contribuição da equipe, sem superestimar o potencial
intelectual humano.
Seja positivo: se você for todo dia para o trabalho com vibrações
positivas, as pessoas vão considerá-lo aquele tipo de pessoa que sabe lidar com
a tensão, as incertezas e os problemas. Ou seja, alguém que não faz “tempestades
em copo d’água”, que se mantém calmo, sereno, confiante e controlado. Mostre-se
otimista o tempo todo. Assim que os outros começarem a encará-lo como uma pessoa
de temperamento alegre e positivo, vão ter vontade de ficar, cada vez mais, a
seu lado e com isso a possibilidade de quererem você por mais tempo na empresa
só aumenta.
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Wagner Campos
Quinta, 2 de Outubro de 2008
Certamente em algum momento de sua vida você já fez comentários semelhantes a
este. Em seu ponto de vista você não é reconhecido pelo que faz? Não recebe
quanto merece? Não é lembrado na hora das promoções? Não possui os mesmos
benefícios que alguns amigos? Trabalha mais que todo mundo e acaba tendo que
fazer o que ninguém quer?
Se não é reconhecido pelo que faz, você pode não estar sabendo mostrar suas
qualidades da maneira correta e demonstra simplesmente ser um funcionário
realizando alguma tarefa específica que cabe exclusivamente a você.
Se julgar que não recebe o quanto acredita merecer, pode estar supervalorizando
um salário inexistente no mercado ou confundindo suas despesas com o valor que
você realmente merece para trabalhar em determinada atividade. E se seu colega
faz o mesmo que você e recebe mais, tenha certeza de uma coisa: tudo tem uma
razão. Ele se diferenciou em algum momento ou na pior das hipóteses fez um
marketing pessoal melhor que o seu e soube valorizar as habilidades e
competências que desenvolveu.
Seu nome não estava na lista dos promovidos? Mais um sinal de que alguma coisa
não está ocorrendo corretamente com suas atitudes. Com certeza não há uma
conspiração cósmica atuando contra você.
Quem não é visto não é lembrado. Se você não realiza algo novo, não se sobressai
e não produz resultados diferenciados corre um grande risco de não apenas ser
excluído da lista dos promovidos, mas estar incluído na relação dos demitidos.
Realizar o que deve ser feito qualquer um pode fazer, não é? E você se
identifica como qualquer um?
Você sempre trabalha mais que todos? Faz dezenas de horas extras a mais que
outros durante a semana? Talvez falte foco. Se todos terminam suas atividades e
honram seus compromissos, pode ser que não trabalhem a menos e sim sejam mais
organizados. Sabem exatamente o que e como precisam realizar suas atividades. De
quanto tempo necessitam, organizam-se criando rotinas para acessar a internet,
e-mails, ler jornais e revistas, hora do almoço e lanche, etc.
Organize-se. Defina prioridades. Mantenha o foco em suas metas e atividades mais
relevantes. Com algumas rotinas pré-estabelecidas você poderá otimizar o tempo,
aumentar a produtividade e conseguirá se dedicar a outros projetos.
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Wagner Campos
Quinta, 4 de Setembro de 2008
Contos Corporativos
No início do século XIX os irmãos Grimm ficaram famosos por se dedicarem ao
registro de várias fábulas infantis. Entre todas as contribuições que fizeram
para a língua alemã, além de um dicionário e folclore, criaram vários contos
infantis que foram adaptados em todo o mundo. Alguns de seus contos ficaram tão
famosos que encantaram o mundo através de adaptações desenvolvidas pela Disney,
como: Branca de Neve, Cinderela, João e Maria, Rapunzel.
Na história da Branca de Neve, uma bela rainha, porém muito má e invejosa decide
matar sua enteada (Branca de Neve), que era uma princesinha linda e bondosa.
Tomou esta decisão apenas porque segundo seu espelho mágico, Branca de Neve era
a mais linda mulher do reinado. Apesar de a Rainha ter mandado o caçador matar a
Branca de Neve, ele a deixou partir. Enquanto fugia pela floresta, Branca de
Neve encontrou a cabana dos sete anões, que estavam trabalhando em uma mina.
Após chegarem à casa e a encontrarem lá, passaram a protegê-la. A rainha
descobriu que Branca de Neve estava viva. Então, disfarçada de vendedora de
frutas vai atrás da moça para lhe oferecer uma maçã envenenada, que faz com que
Branca de Neve caia num sono profundo. Porém, ela é salva pelo príncipe
encantado, o grande amor de sua vida, que a desperta com um beijo de amor.
Contos de fadas à parte podemos identificar facilmente a similaridade desta
história durante nossa vida pessoal e profissional.
Já presenciei por várias vezes, situações em que algumas instituições
contrataram ou promoveram seus novos chefes e estes, por insegurança passam a
não ver com bons olhos os colaboradores que se destacam na equipe. É como na
história, a Rainha Malvada demonstrava inveja da beleza da Branca de Neve. Em
vez de elogiar, incentivar e ficar orgulhosa por ter uma enteada tão linda,
preferia matá-la. Infelizmente encontramos alguns chefes assim, que preferem
desmotivar, desvalorizar e inibir a criatividade de sua equipe a criar desafios
empolgantes e motivadores que os incentivem a mostrar seus valores e
habilidades. Têm receio que se destaquem mais do que eles.
Esses chefes não gostam de deixar que transpareçam suas idéias destrutivas,
colocando a mão na massa. Então tecem estratégias malignas fazendo com que
terceiros (como o caçador que foi ordenado a matar a Branca de Neve) de alguma
forma criem discórdia e frustrações aos colaboradores que até então estavam se
destacando. Felizmente esses profissionais (caçadores) percebem que estão sendo
usados e que não é ético o que o chefe “malvado” está tentando fazer, e contam a
verdade ao seu colega de trabalho.
Em um momento de decepção inicial, o profissional se protege em sua zona de
conforto, evitando qualquer destaque e passa a se apagar, em uma tentativa de
continuar a “sobreviver”, limitado ao menos em seu espaço. Por sorte, os amigos
e companheiros de trabalho (lá vêm os sete anões...) que o respeitam e valorizam
seu trabalho, percebem o que está acontecendo e protegem este profissional
fornecendo-lhe abrigo emocional e uma boa sopa de respeito, com pitadas de
tranqüilidade.
Como é de se esperar, o chefe malvado descobre que o profissional está se
recuperando e se motivando novamente. Tenta então abordá-lo com falsas promessas
e tentando criar uma expectativa de crescimento que não existirá, mas que caso
caia nesta tentação, ela o levará a alguma falha que prejudicará sua carreira.
Com o tempo, o profissional, por deslize e mera boa-fé, volta a acreditar
naquele chefe e como era previsto, comete uma grande falha. Normalmente, nesse
momento, os amigos não podem fazer muita coisa a não ser torcer para que tudo se
reverta da melhor maneira possível.
Rainhas malvadas, anões, princesas e príncipes, todos compõem belas histórias. E
nesta, onde se encontra o príncipe? É o príncipe da competitividade de mercado
que busca profissionais competentes e qualificados e encontra um profissional
diferenciado à disposição, buscando sua felicidade em um novo reino. O príncipe
da competitividade de mercado ao ver esse profissional diferenciado em busca de
novos desafios, apresenta-lhe o reino da motivação e profissionalismo. Ao ir
para esse reino, mostra sua beleza de espírito e habilidades profissionais e
encanta a princesa filha. Após se casarem, têm uma linda criança chamada
sucesso.
Enquanto isso, o chefe malvado fica preso em seu reino da mesmice, inveja e
ignorância, guardando em seu coração a real imagem que ele representa: a
incapacidade!
Para viver no reino da motivação e ser responsável pelo crescimento de seu
sucesso é necessário que você sempre acredite em seu potencial e se diferencie
através de suas atitudes.
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Bruno Soalheiro
Terça, 2 de Setembro de 2008
Nada do que planejei até hoje para minha vida pessoal e profissional ocorreu
como eu imaginava. Achava que ia morrer solteiro, já me casei (aos 28!); pensei
que ia ficar rico antes dos 30, ainda pago financiamento do carro e
apartamento... Imaginava ser "O consultor" ainda jovem, e vejo que há muito, mas
muito, o que estudar e trabalhar.
É assim, a gente "compra" os tecidos e linhas, tece a trama com cuidado - às
vezes com ingenuidade- aí vem a vida e desfaz os pontos, embola as linhas, rasga
as tramas e transforma a composição.
É preciso então redesenhar, re-costurar, mudar linhas e cores, conceber novas
tramas e conhecer novos tecidos; em uma palavra "re-imaginar" como disse Tom
Coelho.
Muito fácil é fazer planos, mais fácil ainda é vê-los ser modificados pelas
contingências de viver; difícil é aprender a ver, aprender a ler, não no papel,
mas nas entrelinhas do destino.
Destino X Decisão; são dois aspectos da vida que sempre acreditei serem
antagônicos. Preto ou branco, frio ou quente, claro ou escuro. Tenho
aprendido... Que decepção? Que descoberta!
Descobrir que o destino leva, mas que pode ser balizado, influenciado e
gentilmente convencido. Notar que entre o preto e o branco existe o cinza, e que
as tonalidades da existência às vezes se colorem a si mesmas, misteriosamente
pintando um quadro do qual somos co-autores.
Aquele traço? Deu-se por si mesmo. E a linha reta tornou-se côncava, o amarelo
vivo desbotou um pouco e, o vermelho- imaginado pálido- acabou por se mostrar de
um escarlate assombroso.
Na escola da vida ainda sou aprendiz de aprendizes, e descubro diariamente que
jamais me graduarei. Que bom! Vejo à minha frente sonhos se erguerem e se
tornarem majestosos. Não que eu os tenha concebido assim: majestosos! Concebi-os
enormes, é verdade, mas muito menos complexos e ricos do que na verdade se
mostram. Imaginei caminhos lineares, mas fiquei às voltas com as voltas da vida;
e quantas voltas ela dá...
Hoje, tudo caminhando, o que era para ser cabeça virou pé, e aonde eu farejava
poeira mostrou-se o ouro. As tintas se misturaram, as tramas se desfizeram, se
refizeram, e as cores me confundiram; mas o quadro está sendo pintado, por um
artista imperfeito, ansioso, deslumbrado.
Tenho notado que a vida me leva, e que me leva para onde quero, mesmo quando nem
sei se sei o que quero. Mas sempre sei, e sempre vou, por viadutos inesperados,
rotas mal desenhadas e acostamentos desconfortáveis; não paro na estrada.
Se eu caio, tenho que me erguer, engarrafamentos já não mais me desesperam;
apenas reduzo a marcha e afrouxo o pé, a aceleração não pára. As placas? Umas
caídas, outras tortas, mais tantas "borradas"; mas não me importo; vou firme,
reto e confiante; porque estou aprendendo a viver, estou aprendendo ansiar e a
esperar. Estou aprendendo a ler...
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