Mateus Paulini
Quinta, 6 de Março de 2008
É inerente a praticamente todas as empresas a dificuldade em determinar o melhor critério para a remuneração da equipe de vendas. Muitos problemas podem ser solucionados ou até mesmo causados á partir da escolha realizada, por isso todo cuidado é pouco neste momento.
Primeiramente, a intenção de qualquer gestor na definição de um sistema de remuneração é permitir que a equipe de vendas motive-se, e logicamente colaboradores mais motivados serão mais produtivos, e consequentemente resultará em melhores resultados para a organização, por fim, cria-se um círculo virtuoso de crescimento.
Segundo Jack Welch, quando perguntado como deveria ser definido o sistema de remuneração da equipe de vendas, respondeu: "as estrelas devem receber remuneração de estrelas". Então dê aos seus melhores vendedores as maiores remunerações, desta forma os outros sentirão desejo natural de crescimento, permitindo assim o desenvolvimento de uma concorrência interna na equipe, o que apenas vai beneficiar a organização.
Outro ponto que ocorre em muitas empresas, e causa grandes problemas é a definição de metas que na maioria dos casos não são exeqüíveis, ou seja, são determinadas metas inalcançáveis que ao invés de motivar, causam desânimo e indiferença e até mesmo problemas com os outros departamentos, isso em decorrência da pressão exercida de forma exacerbada.
Como exemplo, imaginemos uma empresa que determina como meta para a equipe de vendas o crescimento de 25% no mercado para o próximo trimestre, sendo que o crescimento médio deste mercado é de 5% no período e a empresa não possibilitou estrutura suficiente para viabilizar este crescimento exigido, como prêmio da meta alcançada é o acréscimo de 20% nas remunerações.
Depois de algumas semanas passadas, é percebida a impossibilidade de alcance da meta planejada, logicamente toda a equipe voltará ao ritmo normal de trabalho. Este caso citado no exemplo acontece com muita freqüência, justamente pela incapacidade dos gestores em definir metas exeqüíveis e coerentes com a realidade da organização e mercado.
Porém existem diversas formas de remunerar os vendedores, dentre as mais utilizadas são a remuneração fixa, por comissão e a mista. Todas possuem seus pontos fortes e fracos que devem ser completamente analisados e adaptados para cada organização e situação.
A remuneração fixa de um vendedor, como já determina seu nome é um montante fixo pré-estabelecido entre as partes, independentemente da quantidade de vendas que o mesmo realizar, logicamente existirá metas internas que deverão ser alcançadas.
A comissão é a participação percentual do vendedor, geralmente relacionado com o valor de suas vendas, mas pode também ser utilizado em relação ao faturamento da empresa ou sobre os valores efetivamente recebidos dos clientes, diluindo assim o inadimplentes e evitando a chamada venda irresponsável, ou seja, quando o vendedor apenas busca aumentar suas vendas para receber maior comissão (quando a comissão sobre valor de vendas é utilizada).
E por último, a remuneração mista é a junção entre a remuneração fixa e comissionada, desta forma pode-se aproveitar os pontos fortes de cada uma, porém os critérios de formulação devem ser bem equacionados a fim de não haver discrepâncias para nenhuma das partes.
Uma forte tendência é a possibilidade de participação nos lucros, isso pode gerar motivação adicional e aumentar a produtividade dos colaborados, pois faz com que os mesmos sintam-se parte da organização. Por outro lado, observo que se existe participação nos lucros também deveria existir a possibilidade de participação nos prejuízos caso ocorressem, pratica esta que não é permitida pela legislação trabalhista. Talvez essa seja a maior barreira para sua aplicação.
Resumindo, não é difícil desenvolver um sistema de remuneração eficiente para a equipe de vendas, basta seguir as dicas sugeridas neste artigo: Remunere bem os melhores vendedores, crie metas exeqüíveis e coerentes, e escolha a forma de remuneração que melhor adapta-se entre a fixa, comissão ou mista.
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Meta, Motivação, Salário, Jack Welch, Administração de Vendas, Equipe de Vendas, Sistema de Remuneração, Definição de Meta, Remuneração Fixa, Comissão, Remuneração Mista, Participação nos Lucros,
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Marco Aurélio Pereira
Quarta, 6 de Fevereiro de 2008
Diariamente ouvimos no noticiário que o Ibovespa subiu ou desceu. Mas afinal, o que é, e como funciona esse tal de Ibovespa?
De maneira bastante simples, o Ibovespa, ou Índice Bovespa, é o valor atual em reais (R$) de uma carteira teórica de ações constituída em 2 de janeiro de 1968.
Desde sua implementação, em 1968, o IBOVESPA não sofreu qualquer alteração metodológica, tendo sido feita apenas as seguintes adequações, para fazer frente ao efeito da inflação sobre os preços de ações durante as décadas de 80 e 90:
1 - divisão por 100, em 03/10/1983;
2 - divisão por 10, em 02/12/1985;
3 - divisão por 10, em 29/08/1988;
4 - divisão por 10, em 14/04/1989;
5 - divisão por 10, em 12/01/1990;
6 - divisão por 10, em 28/05/1991;
7 - divisão por 10, em 21/01/1992;
8 - divisão por 10,em 26/01/1993;
9 - divisão por 10, em 27/08/1993;
10- divisão por 10, em 10/02/1994;
11- divisão por 10, em 03/03/1997.
Para que o índice mantenha sua representatividade ao longo do tempo, a Bovespa reavalia, ao final de cada quadrimestre, a carteira teórica do Ibovespa, (cuja vigência refere-se aos períodos de Janeiro a Abril, Maio a Agosto e Setembro a Dezembro). Nesse momento também é calculado o índice de negociabilidade para cada uma das ações nela negociadas nos últimos doze meses. A partir daí, é aferida a participação individual de cada um destes índices e, então, listam-se as ações até que o montante de suas participações atinja 80%.
Atualmente o índice é composto por 64 ações, e a escolha desses papéis, bem como suas respectivas ponderações, atendeu aos seguintes critérios básicos:
. os papéis escolhidos estiveram entre os 80% do índice de negociabilidade;
. apresentaram liquidez em pelo menos 80% dos pregões;
. movimentaram pelo menos 0,1% do volume total da Bovespa.
Em relação à carteira vigente entre setembro e dezembro de 2007, a novidade fica por conta do ingresso das ações ordinárias da Nossa Caixa. Assim, o número de papéis que fazem parte da composição do índice foi elevado para 64 neste primeiro quadrimestre de 2008.
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Marco Aurélio Pereira
Sabado, 12 de Janeiro de 2008
Sair do vermelho pode parecer processo complicado e doloroso, mas adotar e seguir à risca uma estratégia pode reduzir o tempo necessário e, conseqüentemente, o impacto sobre sua vida pessoal.
Antes de montar uma estratégia para sanar suas dívidas, é importante conhecer alguns conceitos:
Juros e spread bancário elevados
Mais do que juros altos, o Brasil é um país onde o spread bancário é muito elevado. Ou seja, além das altas taxas de juros, a diferença entre as taxas de juros (spread) que você paga quando toma dinheiro emprestado e as taxas que recebe quando investe é ainda maior.
Por exemplo, uma aplicação sua que rende 1% ao mês na renda fixa pode ser vista como muito boa no momento atual, mas as taxas cobradas em empréstimos ficam muito acima deste percentual, podendo chegar a níveis próximos de 10% para dívidas no cartão de crédito.
Conhecendo bem a dívida
Você sabe quanto da sua dívida atual se refere ao montante que você pediu emprestado? E qual parte corresponde a juros ou multas? Somente por meio de uma análise cuidadosa da evolução de sua dívida, você poderá ter uma idéia de quais fatores levaram seu endividamento ao patamar atual.
Código de Defesa do Consumidor
Você deve entender exatamente o quanto dessa dívida está relacionado às multas. De acordo com o Código de Defesa do Consumidor (CDC), os valores cobrados a título de multa não podem exceder a 2%, o que dá a você o direito de pedir estorno de eventuais cobranças que tenham ficado acima do determinado.
Investimento em segundo plano
Como explicado acima, o spread bancário no Brasil é muito elevado. Por isso é importante canalizar todos os seus recursos nos abatimentos de suas dívidas. Não perca tempo planejando investimentos quando se está endividado. Perca tempo planejando formas de quitar estas dívidas. Portanto, reduzir ou liquidar este endividamento é a sua prioridade no primeiro momento. Para tal, além da negociação com o credor, um passo que você não pode esquecer é o de analisar se você tem algum investimento que possa ser sacado.
Negociando as dívidas
Muitas vezes deixamos a conta bancária entrar no cheque especial e muitas vezes por esquecimento -- ou até mesmo por constrangimento -- não vamos conversar com o gerente da nossa conta para obtermos um empréstimo pessoal. A vantagem disso? Bom, a diferença de juros cobrado num empréstimo pessoal e no cheque especial é expressiva.
Exemplo prático
Se você tem uma aplicação de R$ 1 mil investidos a 1% ao mês, você terá R$1.127 após 12 meses. Vale lembrar de que isso é o valor bruto, ou seja, sem incluir o que você deveria pagar em impostos. Já uma dívida do mesmo valor, porém com juros de 5%, cresceria para quase R$ 1.800 em 12 meses.
Mesmo no caso de juros menores, digamos 2% ao mês, no final de 12 meses o total atingiria R$ 1.268 e a diferença entre o valor investido e o do endividamento superaria R$ 500.
Mas entre pegar 5% e 2% de juros, fique sempre com a menor taxa de juros.
Suponhamos agora que você tenha um veículo que vale R$20.000 e tem uma dívida de R$10.000 a juros de 3% ao mês. Talvez seria uma opção vender o seu carro, quitar a dívida, e com os R$10.000 restantes dar entrada em um carro cujo o financiamento é de 1,5% ao mês. A grande sacada desse lance é que além de baratear sua dívida, você está de carro novo.
Portanto, na hora de reestruturar suas finanças, fique sempre atento para a composição do seu patrimônio. Somente em casos muito raros o rendimento obtido por ativos que você tem supera em termos percentuais o que você paga em juros da dívida. Portanto, vender ativos ou investimentos com liquidez pode ajudar a solucionar o problema de forma mais rápida.
Já para ativos de menor liquidez, como por exemplo, imóveis, participações em empresas ou bens duráveis, você deve fazer uma análise detalhada. Verifique se o que você perde, se desfazendo desses bens abaixo do preço, supera ou não o que você perderia mantendo a dívida ativa.
O cálculo é importante, pois, muitas vezes, manter a dívida pode custar muito mais do que a perda que você teria reestruturando seu patrimônio. Fique de olho, faça as contas e adote a estratégia que mais faz sentido para você.
Bons investimentos!
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Spread, Negociação, CDC, Juros, Investimento, Rendimento, Taxa de Juros, Cheque Especial, Spread Bancário, Renda Fixa, Código de Defesa do Consumidor, Negociar Dívida, Empréstimo Pessoal, Composição do Patrimônio,
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Mateus Paulini
Quinta, 3 de Janeiro de 2008
Um grande problema que assola diversas empresas dos mais variados tamanhos é a má avaliação dos níveis de estocagem, que por fim, resulta em perda de eficiência com agravantes em redução da competitividade e possíveis problemas financeiros.
A decisão dos níveis de estocagem deve ser estratégica e não depender de apenas um fator casual. Os dois extremos são ruins para organização, ou seja, com níveis de estocagem acima dos considerados normais, a organização possui um custo de estocagem maior, e com níveis menores podem ocorrer faltas de produtos para entrega aos clientes, resultando assim em perda na participação de mercado.
É fundamental buscar desenhar alguns cenários para auxiliar na avaliação, e este processo realmente não é fácil, pois depende da análise de muitas variáveis. Existem importantes fatores que devem ser esboçados como realizar análise dos níveis de estoque dos concorrentes, analisar a disponibilidade de recursos e verificar o tamanho do ciclo operacional da organização. Os três procedimentos citados são fundamentais em qualquer planejamento de estoque.
Em decorrência das exorbitantes e inimagináveis taxas de inflação praticadas na década de 80 e início da década de 90, os empresários desenvolveram uma "cultura de estoque", e esta inclinação pode motivar na perda de controle. As taxas de inflação hoje estão em patamar considerado normal em comparação com as taxas mundiais, por isso aconselho em utilizá-la como parâmetro para estocagem apenas quando existe necessidade de estoque com mais de 1 ano.Não existe uma pré-definição para os níveis de estoque, e este montante depende do momento que o segmento e empresa estão.
Concomitantemente deve ser verificado o índice de giro de estoque, para ser exeqüível angariar possíveis benefícios com fornecedores comprando lotes programados, ou solicitando descontos para pagamentos a vista, se houver disponibilidade financeira. Então vem a questão: como saber quais produtos possuem maior giro no meu estoque?
Logicamente quanto maior o giro de estoque do produto, maior poderá ser relativamente sua aquisição podendo assim obter os benefícios de descontos com fornecedores. Para saber esta importante informação basta aplicar a curva ABC. Esta ferramenta que também pode ser utilizada para clientes, classifica os itens segundo sua importância, ou seja, quando pertencentes á classe A possuem maior giro, á classe B menor e assim consecutivamente.
Toda empresa possui processos inter-relacionados, ou seja, para que a organização consiga realizar a obtenção de lucro, é fundamental trabalhar em todos os setores com máxima eficiência, pois uma má definição dos níveis de estoques da organização inexoravelmente resultará em problemas para as vendas, podendo não haver o produto ou seus custos estarão acima da concorrência.
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Competitividade, Estoque, Curva ABC, Participação de Mercado, Nível de Estoque, Problema Financeiro, Giro de Estoque, Redução da Competitividade, Ciclo Operacional, Planejamento de Estoque, Lote Programado, Disponibilidade Financeira,
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Administrador
Quarta, 7 de Novembro de 2007
A arquitetura da marca, na prática, funciona como tratado que determina a sinergia ou relacionamento entre a "proposta de valor" da empresa para o mercado, formada pela ofertas de produtos e serviços, e o próprio mercado formado pelo "ecossistema" entre clientes, parceiros e fornecedores.
O resultado visível desta sinergia ou relacionamento dá-se pela personificação da marca determinando sua imagem, identidade e essência que são sentidas fisicamente pelos clientes. As sensações de atração ou repulsa são respectivamente resultados do nível de previsibilidade ou surpresa que a empresa promove em seu "ecossistema".
A arquitetura da marca é um documento dinâmico que deve ser adaptado de forma complementar, ou seja, evoluindo conforme os ciclos mais ou menos naturais que regem o amadurecimento da indústria. Isso não significa, de maneira nenhuma, que a empresa deva mudar a identidade, mas sim cuidar da imagem, modernizá-la, investindo constantemente em novas competências que a auxiliem numa rápida adaptação às novas condições oferecidas pelo ambiente mercadológico.
Os movimentos mercadológicos mais ou menos naturais determinam os ciclos de cada indústria. Este ciclos não podem ser evitados muito menos negligenciados. Podem ser de natureza interna ou externa ao "ecossistema" e na maioria das vezes são caracterizados por variáveis incontroláveis, como:
- Flutuação no câmbio: que é um fator externo que compromete o preço de produtos importados, aumentando o contrabando e pirataria. Ou por outro lado, diminui a competitividade na exportação de produtos nacionais;
- A rapidez na comoditização dos produtos compromete rentabilidade, já que neste estágio a decisão de compra é feita simplesmente pelo menor preço;
- Mudanças no comportamento de compra dos consumidores fazem com que jovens de hoje fiquem mais confinados a condomínios fechados com segurança, passam mais tempo no computador e vídeo game;
- A população do Brasil que está migrando das classes mais pobres para intermediárias.
Como todo tratado a arquitetura da marca é formada por um conjunto de direcionamentos e regras que devem ser seguidas com rigor e disciplina. Este conjunto está subordinado ao planejamento estratégico da empresa que contém seus objetivos, o modelo de negócio e as estratégias a serem perseguidas.
Governança corporativa, não importando o tamanho da empresa nem sua complexidade, é fundamental na manutenção do foco estabelecido no plano estratégico que dita os objetivos claros atrelados a estratégias possíveis de serem realizadas, atreladas a um grupo de ações coerentes executadas com precisão.
O sucesso da MARCA depende da combinação de 3 elementos: VISÃO, PAIXÃO e DISCIPLINA.
A "visão" e "paixão" normalmente estão atribuídas às características de seus fundadores que não necessariamente possuem disciplina na execução. A própria cultura brasileira, mais informal, emocional, o tal "jeitinho brasileiro", compromete a integração entre estes 3 fatores. Não é difícil observar empresas apaixonantes que não dão certo, pois perdem espaço no mercado para empresas com produtos ou serviços taxados de ordinários, porém ganham credibilidade pela tão almejada previsibilidade na operação do concorrente.
"Produtos aparecem e desaparecem respeitando seus ciclos de maturidade, a marca fica."
Os benefícios do equilíbrio entre "Visão", "'Paixão" e "Disciplina" é quase uma receita de sucesso imbatível.
Criam COERÊNCIA e CONSISTÊNCIA nas atividades de marketing e vendas, balanceando de forma integrada investimentos em:
- Construção contínua da marca;
- Desenvolvimento de canal de vendas.
O resultado deste equilíbrio também reflete imediatamente nas vendas e na transformação do conhecimento da marca, o chamado "equity", em valor. Nesta hora a marca literalmente fala com o cliente, possue "tom de voz" própria e o mercado ouve e reage na forma de compra.
A falta de observância e manutenção pró-ativa no "tratado da marca" resulta no primeiro, e muitas vezes mortal, grande erro de gestores de marketing e vendas despreparados que são tomados, possuídos pelo poder do entusiasmo e investem a maioria da verba sem pensar nos objetivos e estratégias. Montam programas de marketing e vendas disformes e por fim o tão sonhado milagre da multiplicação das vendas não acontece, e ai já é tarde demais, a grana foi toda para o lixo
"Investir qualquer montante sem encontrar a 'VOZ' da empresa é literalmente jogar dinheiro no lixo. Diferente do que muita gente possa pensar encontrar a voz da empresa é uma tarefa fácil." Colaborador: Nori Lucio Jr.
Categorias:
Cliente, Marca, Consumidor, Produto, Visão, Fornecedor, Canal de Venda, Ecossistema, Arquitetura da Marca, Proposta de valor, Parceiro, Ambiente Mercadológico, Flutuação no Câmbio, Rentablidade, Comportamento do Consumidor,
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