Jerônimo Mendes
Segunda, 26 de Maio de 2008
De acordo com o sociólogo Max Weber, autor de A Ética Protestante e o
Espírito do Capitalismo, "O impulso para o ganho, a persecução do lucro, do
dinheiro, da maior quantidade possível de dinheiro, não tem, em si mesmo, nada a
ver com o capitalismo. Tal impulso existe e sempre existiu entre garçons,
médicos, cocheiros, artistas, prostitutas, funcionários desonestos, soldados,
nobres, cruzados, apostadores, mendigos etc. Pode-se dizer que tem sido comum a
toda sorte e condições humanas em todos os tempos e em todos os países da Terra,
sempre que se tenha apresentado a possibilidade objetiva para tanto."
De fato, obter lucro, ganhar a maior quantidade possível de dinheiro, acumular
patrimônio, levar vantagem sobre os concorrentes, inimigos, vizinhos ou colegas
de trabalho são necessidades e aspirações do ser humano em qualquer lugar do
planeta por questões antropológicas muito simples: sobrevivência e segurança.
Entretanto, ainda que você consiga acumular uma soma considerável de dinheiro
durante os primeiros trinta ou quarenta anos de vida, o apego excessivo ao
dinheiro há de lhe tirar o sono durante os próximos cinqüenta se a sua fortuna
não tiver sido construída com base em princípios, valores e virtudes universais.
A simples sobrevivência nos custa muito caro. Somos constantemente submetidos ao
estresse, à pressão, ao enfrentamento de situações para as quais não estamos
preparados. A cobrança é efetiva e surge de todos os lados, dos filhos, do
cônjuge, da sociedade. Em último caso, vem da nossa própria consciência, por
tudo aquilo que pensamos fazemos errado e tudo que deixamos de fazer correto, se
é que existe alguma coisa correta na face da Terra.
Somos criaturas de hábitos, segundo Aristóteles, e à custa de muita pressão
acabamos sendo habituados a não resistir, a calar-se diante dos fatos, a
imaginar que o mundo é como é porque não existe jeito de mudá-lo e que a vida é
uma sucessão de erros e acertos que só termina quando a nossa própria existência
terrena termina.
Karl Marx, o grande sociólogo alemão, considerava o trabalho a mola
propulsora do desenvolvimento humano, ou seja, não existe homem sem o trabalho
nem trabalho sem o homem. A eterna preocupação do ser humano com o ato de
participar, ora por questão de sobrevivência, ora por questão de realização, faz
com que "a maioria dos homens prefira a escravidão na segurança ao risco na
independência", nas palavras de Emmanuel Mouniere, o pai do personalismo.
A pressão no trabalho é praticamente irreversível e atinge todos os escalões da
organização. Do porteiro ao presidente, a preocupação é a mesma. O que muda é o
saldo na conta bancária e o nível de responsabilidade de cada um, porém, quanto
maior o cargo, maior o orgulho, maior a queda. Ser presidente é fácil. Difícil é
sustentar a posição no alto da colina sem ser bajulado, alvejado de críticas,
invejado e pressionado de todos os lados.
No início das minhas palestras eu sempre faço uma breve pesquisa para saber
quantos participantes estão felizes com o que fazem. Nunca comprovei um
resultado superior a 50% de satisfação, sinal de que a maioria das pessoas está
infeliz e, de alguma forma, pelo menos naquele instante, encontram-se no lugar
errado, na empresa errada ou no cargo errado. A tecnologia e o conforto do mundo
moderno não foram capazes de eliminar a eterna carência do ser humano nem a
pressão cada vez mais assustadora por lucros e mais lucros.
Ganhar dinheiro é bom e necessário, mas o lucro deve representar um mínimo de
dignidade. Lamentavelmente, em nome do lucro, a pressão torna-se o instrumento
preferido dos líderes, dos acionistas, dos donos em geral como se isso fosse
algo normal que qualquer profissional tem a obrigação de aceitar, afinal,
quantos milhares dariam a vida para estar ali no lugar dele?
Em pleno Século 21, o forno de microondas faz sucesso na cozinha e a panela de
pressão continua fazendo sucesso nas organizações, principalmente nas sociedades
anônimas onde os donos são praticamente desconhecidos e o que conta mesmo é o
valor das ações. Como a possibilidade de os acionistas se reunirem para discutir
o significado da palavra dignidade é mínima, a pressão acaba incorporada
naturalmente. Medo, insegurança, necessidade e responsabilidade acima de tudo
afetam o moral dos profissionais que aceitam todo tipo de pressão enquanto não
conseguem livrar-se das amarras do poder.
Quem não estiver contente pode escolher entre ir embora e mudar de emprego. Em
nome do lucro tudo é permitido, pressão, humilhação, desvarios, rompantes,
demissões aos montes, assédio moral, altos e baixos do presidente, dos
acionistas, dos gerentes despreparados. Além disso, executivos e mais executivos
trocados em curtos intervalos de tempo, cada qual com sua política mirabolante,
cheios de promessas e formas completamente diferentes de pensar contanto que o
resultado apareça e o valor das ações seja sustentado na Bolsa.
Milhares de reais investidos em treinamento não são suficientes para aplacar a
voracidade do capital. Ao contrário, são investidos para a multiplicação do
capital, portanto, as perspectivas de redução da pressão são pouco animadoras
ainda que você mude de chefe, de emprego, de empresa ou de cidade, não importa o
cargo nem o salário.
A pressão no mundo dos negócios é inevitável e alguns se arriscam a dizer
que isso é bom, só não dizem para quem. Por trás de tanta pressão existe a
depressão, aliás, uma é reflexo da outra. A depressão é o mal do século e apesar
das recentes tentativas de melhoria do ambiente de trabalho através de
treinamento, palestras, ginástica laboral e outros artifícios criados para
enfeitiçar os trabalhadores, a realidade é cruel, porém somos impelidos a pensar
o contrário. Basta ler uma revista de negócios e a impressão que você tem é a de
que todo mundo está bem, menos você.
Segundo Albert Camus, grande filósofo francês, "não existe dignidade no trabalho
quando nosso trabalho não é aceito livremente", portanto, para evitar que você
se torne a próxima vítima da pressão seguida de uma profunda depressão em nome
do lucro, algumas atitudes são fundamentais para quebrar a ansiedade e reduzir a
pressão imposta sobre seus ombros. Avalie e reflita sobre elas.
1. O mundo corporativo sobrevive sem você, portanto, trabalhe duro, mas não seja
refém do trabalho; contribuir e fazer mais do que o normal não significa
sujeitar-se à escravidão imposta pelo mercado ou pela incompetência superior;
2. Tenha brio e amor próprio e nunca demonstre fraqueza diante da pressão; seja
mais forte do que ela e imagine que é apenas uma condição transitória;
3. Mude de emprego quantas vezes for necessário; apesar de não resolver o
problema, uma nova perspectiva se abre quando você se propõe a mudar e acreditar
num ambiente mais digno;
4. Sorria, apesar de tudo. Sorrir descaradamente ameniza a pressão, fortalece o
moral e reduz as chances de se tornar um deprimido comum.
Por fim, lembre-se: não há dinheiro no mundo que pague o ar de felicidade da
família quando você entra em casa contente, disposto e sorridente depois de mais
um dia extenuante de trabalho. Pense nisso e seja feliz.
|
Wagner Campos
Quinta, 21 de Fevereiro de 2008
Por sermos seres dotados de emoções desenvolvemos vários hábitos durante toda nossa vida. Grande parte destes hábitos é adquirida durante nossa infância e adolescência, fases estas responsáveis pela formação de nossas referências e valores pessoais.
Os hábitos mais simples como guardar as cartinhas de amores passados, brinquedos quebrados, roupas que não nos servem mais e outros cacarecos são ocasionados por nos apegarmos a momentos que foram marcantes em nossas vidas. A cartinha daquele amor antigo traz, muitas vezes, a lembrança de instantes felizes que foram vividos ou uma esperança de poder desfrutar novamente um momento como aquele. A roupa que não serve mais mostra a maneira como nos comportávamos e pensávamos. Isso causa em nossa memória efeitos nostálgicos e melancólicos de um passado que não poderá se repetir, mas desejamos mantê-lo presente em nossas lembranças.
Juntando as décadas de nossa existência, acumulamos todos estes hábitos e apegos com mais outros que passaram a fazer parte de nossas experiências pessoais, profissionais e familiares. Acumulamos muitas coisas abstratas nessa relação, além de todos os objetos concretos acumulados durante a vida.
Pode ser que pelo fato de trabalhar por longo período de tempo exercendo determinada atividade você passou a acreditar que aquela é somente a SUA função. Habituou-se a executar alguma tarefa e passou a julgar que SUA metodologia era a ÚNICA a ser utilizada. Talvez, por ter implantado determinado projeto ou feito parte dele em algum momento acabou IMAGINANDO que se você deixar de participar, o projeto não sobreviverá.
As revoluções industriais ocorridas nos séculos passados exigiram grandes adaptações de todos. Foi desenvolvido o motor a vapor que passou a dar vida a máquinas e locomotivas. A máquina de tear passou a produzir 24 mais fios que as máquinas rudimentares existentes. As novas mudanças trouxeram fatos positivos para todos, até mesmo para os escravos.
Foi criado um novo descaroçador de algodão que tinha capacidade para trabalhar mil libras de algodão, enquanto que ao mesmo tempo, um escravo trabalhava apenas cinco. Ou seja, a máquina fazia o serviço de 200 escravos e não precisava ser alimentada, não adoecia nem precisava ser controlada. Apenas exigia a manutenção e alguém para operá-la. Esta inovação com certeza passou a colaborar para um futuro promissor àqueles que eram escravos e teriam sua liberdade em breve, graças a uma boa idéia e a uma máquina bem desenvolvida. A propósito, não podemos esquecer que alguém precisou adaptar-se às mudanças e inovações aprendendo a utilizar aquela nova ferramenta de trabalho. Também garantiu seu emprego e diferenciou-se da maioria dos trabalhadores que não tinham conhecimento nem habilidades para lidar com a nova máquina.
Aceitar e nos adaptar às mudanças que ocorrem à nossa volta, nem sempre é confortável. Mudar, para alguns, acaba sendo extraordinariamente complicado e até traumático pois se trata de fazer uma reanálise dos conceitos e atitudes. Sempre existirá uma resistência, mesmo que implícita, para as mudanças e tomadas de decisões que julgamos radicais para nossas vidas. Temos receios da nova tecnologia desenvolvida. Medo que venha a nos substituir. Mas é necessário compreender que as mudanças têm, por finalidade, na maioria das vezes, proporcionar melhorias a você, sua família e todos de sua equipe de trabalho e sempre será necessário existir alguém para operacionalizar as tecnologias existentes, desde que esteja preparado para se envolver com elas.
A felicidade e realização não estão condicionadas apenas ao passado ou ao que sempre fizemos. As mudanças existem para melhorar a qualidade de vida e proporcionar o desenvolvimento de todos. Sem o avanço tecnológico, sem as mudanças e inovações existentes talvez este artigo não estivesse ao alcance de todos. Tanto este artigo, quanto a previsão do tempo, os pacotes de viagens, os filmes que você assiste com a família, o cartão de crédito, o forno de microondas, as comidas congeladas e todas as inovações que direta e indiretamente contribuíram para facilitar nossas vidas hoje.
Enfim, mude, reveja seus conceitos e seja feliz com suas novas descobertas e adaptações. O mundo continuará a funcionar caso você opte por realizar algo diferente, outra atividade e até mesmo se você viajar de férias para outro lugar e não apenas para a mesma pousada que freqüenta há décadas.
Categorias:
Qualidade de Vida, Inovação, Mudança, Tecnologia da Informação, Revolução Industrial, Experiência Profissional, Equipe de Trabalho, Adaptabilidade, Ferramenta de Trabalho, Operacionalizar Tecnologia, Avanço Tecnológico,
|
Wagner Campos
Segunda, 21 de Janeiro de 2008
Felizmente para grande maioria da população, com o aumento do poder aquisitivo e também maior competitividade entre as empresas, ampliou-se o mercado de consumo para as chamadas "massas".
Produtos como computadores, televisores, refrigeradores, notebooks, microondas, aparelhos de DVD entre outros, antes distantes da grande maioria da população era apenas um distante sonho de consumo. Hoje este sonho pode se tornar realidade. Preços menores, parcelamentos maiores e taxas de juros menos abusivas (mesmo que distante de serem taxas justas ou ideais), colaboraram para o aumento do consumo.
Muitas empresas, no entanto, ainda acreditam que para algo ser barato não é necessário ter qualidade, durabilidade, assistência técnica, atendimento diferenciado etc. Excluem peças, acessórios, recursos, softwares e até mesmo itens de segurança para que assim ofereçam produtos a preços competitivos sem alterar a margem de rentabilidade de forma significativa.
Erroneamente utilizam o conceito de que um produto ou serviço tem que ser apenas "vendável" e que caso o cliente desejar algo "melhor" deverá pagar a mais pelo que é melhor. É uma distorção terrível.
Se o cliente precisa pagar por algo melhor caso queira, então a empresa está oferecendo algo que não é bom? Oferecendo algo que não é bom ela possui condições de oferecer o que realmente é considerado bom? Partindo-se do principio de que a qualidade percebida por cada consumidor é relativa, dependendo do grau de satisfação dele com o produto, como a empresa tem medido a qualidade de seus produtos e serviços?
O público considerado de menor poder aquisitivo deseja adquirir vários produtos e serviços, mas não significa que aceitará a falta de qualidades. Trabalharam muito para adquirirem determinados produtos e serviços e após passarem por tantas dificuldades financeiras, sociais e morais é um grande erro acreditar que aceitarão que algo com menos qualidade ou benefícios apenas porque é mais barato.
Independentemente do preço do produto, ninguém quer investir para ter que "jogar fora" seu investimento. Até mesmo um óculos de sol de alguma grife mais "popular" tem seu custo a partir de R$ 40,00, mas não significa que isto lhe dá o direito de "cair aos pedaços" logo nas primeiras semanas devido a se tratar de um "bem não durável". Qual o valor necessário a ser investido em um óculos para ele ser considerado um produto de qualidade e ter uma durabilidade significativa? E qual será esta durabilidade?
A empresa deve se conscientizar que não vende apenas produtos ou serviços e sim sonhos, conforto, realização, saúde, segurança etc. Tudo depende do que está sendo oferecido. Cada produto deve ser fornecido como um algo mais, como algo único, exclusivo. O atendimento diferenciado, a cordialidade, a flexibilidade a proatividade e interesse serão fatores indispensáveis para o sucesso e crescimento de todas empresas em todos os segmentos.
Se não há possibilidade de oferecer os produtos às "massas" sem reduzir a funcionalidade e qualidade, devem ser oferecidas condições para adquirir estes produtos e serviços, criar parcerias com instituições como governos, faculdades, escolas, empresas, distribuidores, entre outros, onde através de incentivos exclusivos, finalidades e volumes possa ser mantida a competitividade.
Com políticas comerciais bem definidas poderá ocorrer o aumento das vendas e faturamento, sem prejudicar a imagem da empresa e principalmente sem frustrar seus clientes.
O diferencial para o cliente não é apenas o valor pago no produto ou serviço adquirido, mas o valor percebido e que será demonstrado mediante o índice de sua satisfação.
A dúvida de ter feito um bom negócio ou a frustração por ter adquirido o produto ou serviço apenas produz repercussão negativa para a empresa e má divulgação de seus produtos. Vale ressaltar que muitas marcas valem mais do que as próprias empresas detentoras.
Você arriscaria tirar acessórios, itens de segurança, conforto e qualidade e itens de sua marca para oferecê-la ao mercado?
|
Tom Coelho
Quinta, 19 de Julho de 2007
"Quando todos pensam igual é porque ninguém está pensando." (Walter Lippman)
Dia destes entrei, em uma loja Fran´s Café. Como de hábito em qualquer cafeteria, fiz meu pedido padrão: um expresso e um pão de queijo. Qual não foi minha surpresa ao receber o café cuidadosamente apoiado sobre uma pequena bandeja, acompanhado de um elegante copo contendo água mineral gasosa e um folheto explicando tratar-se de uma tradição italiana: a água com gás aguça as papilas enaltecendo o sabor do café que será servido. E todo este cuidado pelo mesmo preço de um expresso tradicional...
Num destes finais de semana, resolvi dar descanso ao vídeo-cassete e dirigi-me a um cinema da rede Cinemark para apreciar um bom filme. Fiz a opção por esta rede raciocinando que, em virtude do grande número de salas, as filas seriam pouco significativas. Ledo engano. Apreciei, sim, fila para adquirir o ingresso, fila para acessar a sala, fila para comprar os acessórios pipoca e refrigerante. E me vi estarrecido diante do custo de R$ 3,50 por um copo de Coca- Cola, valor suficiente para adquirir três litros da mesma bebida, e de R$ 7,00 por um pacote de pipocas, valor correspondente a quatro vezes a mesma porção para se fazer no forno de microondas.
Meses atrás, resolvi retomar a prática da natação e fui ter um diálogo com minha antiga academia, a Runner. Solicitei-lhes uma proposta para que eu retornasse ao quadro de alunos mediante um preço diferenciado considerando-se meu histórico. A resposta que obtive dizia que eu teria que me adequar às normas vigentes para novos alunos. Seria uma assertiva aceitável, se não tivesse partido do Departamento de Fidelização da empresa que, teoricamente, deveria zelar pela manutenção de seus associados.
Três situações distintas, envolvendo empresas de renome, que nos fazem refletir sobre a questão dos preços relativos e, acima disto, sobre o que vem a ser diferenciação.
Concorrência Monopolística
Lembro-me das aulas de Microeconomia. Tinha dificuldades para aceitar certos conceitos que entravam em rota de colisão com minha lógica. Um dos poucos conceitos que me marcaram foi-me apresentado quando estudava a organização dos mercados e formação de preços.
Segundo a teoria microeconômica, os mercados operam em concorrência perfeita ou imperfeita. O primeiro tipo caracteriza o modelo ideal: muitas empresas participantes, ausência de barreiras à entrada e saída do mercado, políticas de preços não-regulamentadas. O segundo tipo é formado pelo monopólio, quando uma única empresa atua isoladamente no mercado, normalmente impondo barreiras técnicas, econômicas ou burocráticas à entrada de novos players, praticando uma política de preços própria que precisa ser regulada por um órgão neutro; o oligopólio, que se diferencia do monopólio apenas pelo fato de haver mais de uma companhia atuando no mercado, porém, não muitas; e a concorrência monopolística.
Esta última modalidade guarda consigo um conceito interessante. Aborda uma situação na qual as empresas atuam dentro de um mercado altamente concorrencial, onde não há entraves de qualquer ordem e todos enfrentam as mesmas oportunidades e dificuldades. Todavia, dentro deste contexto, uma empresa pode se destacar mediante a diferenciação de seu produto ou serviço. Fazer algo simplesmente diferente e, assim, tornar-se única, exclusiva, desejada no coração e na mente do consumidor. Tecnicamente, criar um nicho tão bem delimitado que a capacita a exercer um autêntico monopólio. Por isso, concorrência monopolística.
À luz deste conceito, passei a observar como estamos o tempo todo exercendo a concorrência monopolística em nossas vidas. A começar pela vitória do espermatozóide tenaz que, dotado de agilidade, velocidade, preparo e estilo, no ato da fecundação, supera todos os demais concorrentes. Ao conquistar o par romântico, também nos fizemos notar em meio aos demais pretendentes. A oportunidade de emprego também foi sancionada com êxito dentre outros postulantes ao cargo.
Responsável por quem Cativas
Assim, passei a nutrir verdadeira paixão pelo conceito de diferenciação. Passei a compreender o porquê de deixar mais Reais por um pão de queijo no Fran´s Café, quase sem perceber - é porque quero o mimo. Passei a compreender o porquê de ser expropriado por uma pipoca e um refrigerante num Cinemark - é porque quero a comodidade. Passei a compreender o porquê de ter perdido o encanto pela Runner - é porque quero coerência no discurso que me vendem.
"Tu não és ainda para mim senão um garoto inteiramente igual a cem mil outros garotos. E eu não tenho necessidade de ti. E tu não tens necessidade de mim. Não passo a teus olhos de uma raposa igual a cem mil outras raposas. Mas se tu me cativas, nós teremos necessidade um do outro. Serás para mim único no mundo. E eu serei para ti única no mundo...". O Pequeno Príncipe, de Exupéry, conhecia muito de concorrência monopolística quando cunhou a famosa expressão "tu te tornas eternamente responsável por aquilo que cativas". Por isso, abrir a porta do carro para a garota adentrá-lo torna o cavalheiro admirado. Por isso, o vendedor que procura descobrir a necessidade de seu cliente para depois lhe apresentar uma solução é preferível ao mero tirador de pedidos. Por isso, a empresa que identifica o desejo mais subliminar de seus consumidores pode dar-se ao luxo de vender o que produz ao invés de produzir o que se vende.
Mas, no jogo da diferenciação, que fique claro uma coisa. Não é a diferenciação tecnológica (baseada nas inovações), a qualitativa (sediada na adequação) ou a mercadológica (ancorada na força e glamour das marcas) que conferem perenidade às relações. O mundo está comoditizado. Os produtos apresentam as mesmas características, os profissionais detém os mesmos MBA´s, a comunicação está massificada. A única diferenciação efetivamente sustentável ao longo do tempo é aquela baseada em pessoas. No brilho do olhar, na maciez da voz e no calor do toque, aspectos que máquina ou virtualidade alguma será capaz de reproduzir ou substituir.
Tom Coelho - Economista pela FEA/USP, Publicitário pela ESPM/SP e especialização em Marketing pela MMS/SP e em Qualidade de Vida no Trabalho pela FIA-FEA/USP.
E-mail tomcoelho@tomcoelho.com.br
Site: www.tomcoelho.com.br
Categorias:
Marketing, Economia, Comunicação, Qualidade, Inovação, Concorrência, Microeconomia, Monopólio, Segmentação, Diferenciação, Nicho, Oligopólio, Fidelização, Barreira, Comotização,
|
Administrador
Quinta, 31 de Maio de 2007
Hoje, Marketing é um processo indispensável a qualquer organização (empresa, associações, sindicatos, igrejas, etc). Da escassez à inflação no mercado o mundo passou por várias mudanças, inclusive mudou o modo como nós nos comportamos perante os produtos que consumimos, passamos a exigir mais qualidade em todo tipo de serviço que nos cerca, hotéis, restaurantes, padarias, lojas de departamentos, bancos, etc, queremos ser atendidos bem e rápido, e se no produto observarmos algum defeito que consideremos inadmissível ou nem tão grave assim, dificilmente voltaremos a comprá-lo além de "comunicar" a nossos amigos e conhecidos e reclamar e exigir nossos direitos.
Nas faculdades de Marketing e Administração têm se estudado que o marketing parte da premissa de que se deve definir o público-alvo e descobrir o que esses consumidores querem e daí satisfazer suas necessidades da melhor forma possível. Tudo bem, você já deve ter ouvido falar a respeito, porém há um outro pensamento que é bem diferente desse. Muitas pessoas viveram em um período sem automóveis, televisão, microondas, geladeira, motocicleta, fax, aparelho de som, cinema, ar condicionado, aviões, computadores e outros objetos e serviços de uso constante na sociedade atual, ou seja, era uma época de "escassez" tecnológica como disse no primeiro parágrafo. Mas será mesmo que tudo isso tenha feito falta naquela época? Ninguém sente falta do que não conhece e nunca viu e se não viu não sabe se quer. É nesta idéia que trabalham os mais bem sucedidos profissionais do mundo, de que o cliente não sabe o que quer, é tarefa do marketing criar necessidades e desejos e não verificar e é daí que provem o segundo pensamento, o marketing existe para satisfazer às minhas necessidades como produtor e prestador de serviços; se em uma pesquisa perguntarem o que desejamos em novas tecnologias, responderemos algo que imaginamos ser possível, nossa resposta estará dentro de nosso "mundo", concentrada numa variação do que já existe ou, repetindo, do que achamos que seja possível, logo haverá pouca ou nenhuma contribuição para uma idéia e criação de um produto realmente surpreendente, pois o avanço da ciência no desenvolvimento tecnológico avança a passos largos e o que julgamos possível poderá estar obsoleto. Antes, se conservava alguns alimentos com sal, até aí todos estavam satisfeitos ou não tinham idéia do que poderia ser criado para facilitar suas vidas até a invenção da geladeira, a partir de então é difícil entrar numa casa e não encontrar uma, necessidade detectada? O inventor do fax não tinha como detectar a necessidade de um aparelho como o tal, não se pode fazer pesquisa de mercado de algo que não existe, partiu do princípio da comodidade que todo ser humano deseja e criou uma necessidade assim como a criada pelo invento da geladeira até então à anos luz da ótica mercadológica.
Esse pensamento abrange qualquer área que se possa imaginar. Dick Morris, consultor em marketing político, ajudou a levar Bill Clinton, com quem trabalhava desde 1977, do governo de um Estado sem muita expressão para a Presidência dos Estados Unidos, foi considerado "o homem mais influente do país" pelas revistas Newsweek e Time. Certa vez em uma entrevista, o jornalista perguntou: "Um político só deve tomar decisões depois de ler as pesquisas?". Ele respondeu: "O propósito de uma pesquisa não é dizer o que um político deve apoiar, mas como vender aquilo que ele já apóia...". Portanto, pesquisar o público-alvo para saber qual a melhor maneira de vender o que eu quero produzir. Não é o que os consumidores querem comprar e sim como fazer com que eles comprem o que eu quero produzir e através de outras pesquisas saberei como produzir melhor para que eles comprem mais e com mais freqüência, detectando o nível de satisfação e aperfeiçoando o produto.
É fato que nós os consumidores estamos mais exigentes como já disse acima, portanto, estamos vivendo num momento de extrema competição, onde vencerá aquele que tiver um produto de qualidade, agregando serviços a ele além de um excelente atendimento e antecipar-se ao mercado, correto? Absolutamente não. Primeiro, quem não tiver um produto de qualidade já está fora do "jogo", qualidade já foi diferencial, hoje é condição de competição. O que vai ser decisivo para um cliente levar o seu produto ou o do concorrente é a maneira como ele o verá, o perceberá; ao seu produto deverá vir embutido explícito ou implicitamente um benefício, sendo capaz de provocar os sentidos naturais, suscitar emoções e produzir experiências inesquecíveis e isso tem pouco a ver com o marketing tradicional de características e benefícios. Esse é o primeiro passo. Logo depois vem a segunda parte - e talvez seja o mais difícil, porém um dos mais prazerosos trabalhos - que é a conquista da fidelidade do cliente, uma atividade essencialmente constante. Uma questão indiscutível neste momento é: faça-o sentir-se parte do processo de fabricação do produto ou serviço da empresa, mostre que ele tem voz e vez dentro da organização, responda a suas perguntas, retorne os seus comentários da melhor forma possível e o mais rápido que puder, para melhor efeito, até no máximo 24h. Existe um site de negócios de uma grande empresa brasileira em organização de eventos internacionais, com grande fluxo de internautas, onde escrevem alguns dos maiores especialistas em marketing e administração de todo o mundo, como Peter Drucker, Philip Kotler, Tom Peters e outros, que faz justiça ao que publica, numa certa noite às 1:30h da madrugada mandei uma sugestão de conteúdo e fui respondido ainda pela manhã do mesmo dia. É isso que chama a atenção das pessoas, é preciso criar um meio de manter uma relação com o cliente, fazê-lo sentir-se importante de fato para a empresa.
O segundo ponto é quanto à questão de se antecipar ao mercado. Não há como fazer isso. O termo, antecipar, sugere fazer algo antes que fatalmente ou inevitavelmente seja feito por outra pessoa no futuro, logo, adivinhar. É um termo que como outros é usado erroneamente, como por exemplo, o lançamento de um produto que vai se antecipar ao mercado e gerar grande demanda, tudo com base em uma necessidade detectada até então invisível, sendo o desbravador desse mercado. Isso não existe, o que se pode fazer é detectar tendências, é a única forma sensata do termo, através de mudanças no cenário econômico mundial que podem, sem dúvida, interferir em um país em particular, daí impulsionar ou sustentar novas formas de consumo gerando oportunidades de vários negócios, sendo que, existe grande chance dessa previsão não se concretizar ou ser ilusória. Então, quando se diz que uma empresa se antecipou ao mercado, estamos dizendo na realidade que ela criou um mercado, ninguém antes dela fez algo capaz de colocar-se em lugar de destaque e agora se sobressaiu das outras, fez nascer uma demanda só para si, criou desejos e necessidades novas, assim como fizeram o inventor da televisão, do fax, da geladeira, do carro, dos computadores pessoais e do Sistema Operacional Windows, que facilitou a operação dos micros e rendeu bilhões de dólares fazendo do seu criador o homem mais rico do mundo.
Na edição de 6 de fevereiro de 2002, a revista Veja publicou uma matéria com foco em exportação e que tratava de uma fruta, o Kiwi. "Natural da China e de Taiwan, onde nasce sem ser semeado ele se tornou uma das mais retumbantes vitórias do marketing", segundo a revista. E explica o por quê. Hoje, é parte integrante da lista de compras em todo o mundo, sucesso nas praias brasileiras como ingrediente básico da caipirinha da moda e de receitas de restaurantes exclusivos nos Estados Unidos, na Europa e no Japão. "O sucesso não veio por acaso. Há cerca de quinze anos, os plantadores e os governos dos países em que eles se instalaram decidiram lançar uma campanha mundial de valorização da fruta. Chefs de cozinha famosos de Nova York, Los Angeles, Londres, Paris e Frankfurt foram abordados pelos promotores do kiwi. Receberam regularmente remessas da fruta e passaram a servi-la em sobremesas requintadas. Em pouco tempo, tinham criado artificialmente uma lenda em torno da frutinha exótica." Ainda nesta matéria, a revista diz que esta história de sucesso deveria ser freqüentemente contada aqui no Brasil "como forma de mostrar aos empreendedores que para vender no mercado externo não basta conhecer o gosto do freguês. Muitas vezes é preciso criar esse gosto." Philip Kotler disse: "As boas empresas atendem às necessidades; as empresas excepcionais criam mercados" e com uma grande vantagem, após a fase introdutória provavelmente serão as líderes do seu segmento. Pesquisas revelam que os consumidores preferem marcas pioneiras. Os primeiros usuários favorecem a marca pioneira se a aprovarem e naturalmente estas marcas estabelecem os atributos que a classe de produto deve ter. Al Ries, um dos grandes profissionais e pensadores do Marketing escreveu que "para se tornar o primeiro lugar em vendas de um determinado segmento, você precisa ser o primeiro a chegar nesse mercado, mas mais importante do que ser o primeiro no mercado é ser o primeiro na mente dos consumidores, mas se você não foi o primeiro no mercado e nem o primeiro na mente dos consumidores, crie um mercado para si". Quem é o líder no mercado de refrigerantes? Palhas de aço? Tênis? Automóveis? Softwares? Todos eles foram os primeiros em sua categoria? Nem todos, mas sem dúvida cada um desses que você lembrou agora como os líderes destes segmentos foram os primeiros a entrar na sua mente. É possível tomar-lhes a liderança? Sim, é possível, mas a tentativa vai custar caro e com poucas chances de sucesso.
Depois de ter lido todo o artigo, volte ao começo e leia a primeira frase (em negrito). Tudo o que foi dito aqui são estratégias e ações integradas de marketing; em um mundo de consumidores mais conscientes de seus direitos e cada vez mais exigentes, em um mundo de grande diversidade de produtos é essencial desenvolver estratégias para se destacar da multidão e como diria um professor: "Crie, conquiste, domine" (Philip Kotler).Autor: Francisco Eliciano
Fonte: Portal do Marketing
|
| |