Nori Lucio Jr.
Terça, 3 de Junho de 2008
O sucesso, além de ser uma conseqüência natural de um plano coerente,
compreensível e bem executado, depende da mudança no comportamento do time que
deve obrigatoriamente ter as pessoas certas nos lugares certos.
Na seqüência, o time deve estar absolutamente focado nos resultados que foram
determinados através das estratégias e métrica definidas pela diretoria sênior
da empresa.
Na seqüência da "seqüência anterior", não esqueça a variável tempo. Não existe
milagre em nenhum tipo de negócio. O que sua empresa é hoje, certamente é
resultado do que plantou nos últimos anos ou décadas.
O resultado tão almejado depende vigorosa e rigorosamente de:
- Estudar, planejar, semear, plantar, compreender a nuance da variável tempo,
rezar para que as intempéries não se transformem num desastre fatal, e ao fim,
colher os frutos.
A natureza não promove milagres! A lei de ação e reação é implacável.
A boa execução das estratégias é medida por seus resultados. Não os obtidos a
qualquer custo, mas sim conforme o planejado. Se suas estratégias não possuem
métricas razoavelmente bem definidas, qualquer desculpa serve como resultado.
Na gestão do dia a dia do negócio os fatores "sorte" e "poder do entusiasmo"
devem ser deixados extra-plano - eles nunca devem ser encarados como o único
plano da empresa. Fato que, infelizmente, ocorre na maioria das vezes quando há
uma gestão informal.
É claro que existem algumas situações macro-econômicas que uma empresa não pode
controlar. No entanto, as lideranças e a qualidade de seus colaboradores
determinam o sucesso ou fracasso em qualquer ambiente mercadológico.
Mantenha a simplicidade.
1. Faça com que a pessoas entendam as estratégias.
2. Conecte-as aos resultados almejados pela empresa através de sua remuneração.
3. Atraia, desenvolva e mantenha seus líderes.
4. Não seja condescendente com mau desempenho.
5. Transforme seu Departamento Pessoal em Recursos Humanos.
[ STOP ] PARE AQUI SE JÁ COMPREENDEU O RECADO. SE NÃO, VEJA UM EXEMPLO A SEGUIR
MUDE AS CRENÇAS E MUDE DE ATITUDE
Imagine um cenário típico onde...
Quase todos os segmentos de mercado em qualquer indústria estão marcados pela
comoditização, alta competitividade e baixo valor agregado percebido pelo
cliente que como conseqüência leva a decisão de compra para o preço,
comprometendo a margem e toda a rentabilidade da empresa ao longo do tempo.
A pressão pelo crescimento das vendas aumenta como forma de compensar a baixa
margem, e as pessoas são substituídas sendo taxadas de incompetentes, gerando
uma ruptura total na empresa.
QUAL SERIA A ATITUDE PROVÁVEL DO GRUPO NESTE CENÁRIO TÍPICO?
Qualquer semelhança com a realidade é mera coincidência....
- Esse mercado está saturado. Muita concorrência por preço. Não dá para ganhar
dinheiro.
- Para expandir temos que dar mais crédito o que certamente aumentará a
inadimplência, aumentando o risco.
- A margem vem caindo mesmo com aumento das vendas. Não tem mais para onde
crescer vendas.
- Nossos clientes não são mais fiéis. Compram de quem tem o menor preço com
melhor prazo de pagamento.
- Aquele gerente está ganhando muito dinheiro e está ficando preguiçoso.
- Não consigo motivar meu time já que a empresa não consegue acompanhar os
preços praticados no mercado.
- O gerente financeiro está dando as cartas. As metas de vendas agora vêm da
controladoria.
Continua......
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Rafael M. Menshhein
Sabado, 17 de Maio de 2008
Uma das tarefas mais interessantes, além dos estudos, para o profissional de
Marketing é ter consciência de como posicionar claramente ao mercado "quem
é" seu produto, dar-lhe uma identidade, vida e duração, estudar seus ciclos,
usos e aplicações quotidianas para o consumidor e elaborar estratégias
que vão ao encontro dos objetivos traçados no planejamento.
Posicionar um produto no mercado é fixar na mente do consumidor, utilizando-se
de técnicas para demonstrar o que um produto, marca ou empresa representa, têm e
passam aos compradores potenciais, visando gerar uma relação e assumir a
frente do mercado com relação aos concorrentes.
A forma para acertar ao posicionar um produto é conhecer perfeitamente as
características do produto em si e seus atributos, mas conhecer profundamente os
desejos e necessidades do consumidor, sem esquecer que seus concorrentes estão
de olho na mesma fatia de mercado e podem sair na frente.
Sempre há uma busca pelo posicionamento perfeito, aquele que será exatamente a
união das estratégias e o que o mercado busca, seja com relação ao produto, sua
Marca ou quem o faz, pois ao saber que um produto é para todos, para poucos ou
exclusivos, o consumidor não pode encontrar o que ele sempre teve com um status
determinado abaixo do esperado, é melhor que não sejam feitos produtos com
características inferiores ao seu nome ou a empresa que o faz, criando assim uma
imagem inferior e posicionando seu produto de forma errada.
Em alguns casos há a necessidade de reposicionar, envolvendo uma mudança em
algum dos P's do composto mercadológico, mix de Marketing, dando nova
vida ou então tornando seu produto adequado ao mercado em que está disponível
para os consumidores.
Elaborar com precisão as estratégias para posicionar corretamente um produto no
mercado é fruto de muitos estudos direcionados, focados em objetivos claros e
trabalhos provenientes da união entre todos os departamentos das organizações,
que na verdade não deveriam rivalizar-se entre si, mas sim unir-se ao Marketing
para que a geração de idéias possa realmente fazer sentido e colocar no mercado
exatamente o produto resultante de toda a união gerada com a finalidade de
trazer um ambiente favorável para dentro da empresa.
Com pequenas mudanças no planejamento, uma nova abordagem com relação ao mercado
e ajustes realizados no Posicionamento do produto perante o mercado, pode-se
obter ganhos não somente monetários, mas em relação ao nome da organização, a
Marca que ela defende e na mente do consumidor, não deixando apenas uma boa
impressão para ser a mais lembrada, mas também a mais consumida em todo o
mercado.
Quando o Marketing estuda as variáveis, o consumidor que irá adquirir os
produtos e serviços disponibilizados pela empresa, uma Marca e todo o valor
agregado que há em cada um destes pontos, pode-se dizer que há um preparo
muito maior para a concorrência e ajustes muito menores com relação às
aplicações dos produtos e serviços pelo consumidor.
Descobrir a melhor forma de posicionar um produto no mercado é tarefa muito bem
executada quando os profissionais de Marketing têm humildade o suficiente para
aprender sempre e não se preocupar demais em manter um produto já ultrapassado
no mercado, mesmo que este produto seja "um filho", mas que como tudo sempre há
o momento certo para deixá-lo ir embora.
Segundo a Wikipedia, em Marketing, Posicionamento é a técnica na qual os
mercadólogos tentam criar uma imagem ou identidade para um produto, Marca ou
empresa. É o espaço que um produto ocupa na mente do consumidor em um
determinado mercado. O Posicionamento de um produto é como os compradores
potenciais o vêem e é expresso pela relação de posição entre os competidores.
Reposicionamento envolve uma mudança da identidade de um produto, em relação à
identidade de produtos concorrentes, na mente dos consumidores. A habilidade de
identificar oportunidades de Posicionamento é um grande teste da habilidade em
Marketing de um profissional. Estratégias bem sucedidas em Marketing têm sua
raiz na vantagem competitiva sustentável de um produto.
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Mateus Paulini
Segunda, 28 de Abril de 2008
É de fundamental importância para todas as organizações conhecer muito bem o
mercado no qual atua, mas isso nem sempre acontece ou então devido á
complexidade do segmento estas informações não são nítidas.
A administração estratégica necessita ser subsidiada de informações para
que seja possível tomar as medidas necessárias buscando sempre alcançar os
objetivos com a menor margem de erro. Neste caso então, é necessário a
realização de pesquisa de mercado para conhecer as características dos
concorrentes.
Existem diversas técnicas que podem ser aplicadas e utilizadas na análise do
ambiente mercadológico, como exemplo a análise SWOT, que verifica as
oportunidades, ameaças, forças e fraquezas das organizações. Neste artigo vou
enfatizar as estratégias exploradas através das forças e fraquezas dos
concorrentes.
Após o levantamento das informações do segmento ou do mercado de atuação através
de pesquisa de mercado, várias informações são obtidas, tais como: mensuração do
tamanho de mercado, Market Share (participação de mercado) correspondente
á cada concorrente, características de produtos, características de atendimento,
entre outras importantes informações que logicamente dependerão do
direcionamento e profundidade da pesquisa realizada.
Analisando os dados dos concorrentes, principalmente no que refere-se a sua
cultura e clima organizacional, como também seu histórico no mercado, pode-se
chegar á importantes conclusões que fornecerão subsídios á uma medida
estratégica de ataque á participação de mercado do concorrente, como exemplo.
Mas para isso, como já comentado, deve-se conhecer as forças e fraquezas do
concorrente, e também procurar entender como possivelmente será sua reação, e
isso pode ser previsto através da análise histórica.
Como resposta a um ataque (seja ele buscar entrar em um novo segmento,
lançamento de um novo produto, ampliação geográfica), logicamente a concorrência
reagirá de alguma forma, ou seja, "para toda ação, há uma reação". Geralmente a
reação dos concorrentes será enquadrada entre os seguintes itens: cauteloso,
seletivo, arrojado, imprevisível. Explicarei mais detalhadamente cada um á
seguir:
Cauteloso - Concorrente que reage com "timidez" ou sem muita força aos
ataques concorrências
Seletivo - Busca reagir de forma pontual ou restritiva, como exemplo, se
o concorrente entra em um segmento de atuação especifica, a organização busca
oferecer resistência apenas neste mercado.
Arrojado - Neste caso o concorrente vai reagir com força total às
investidas dos concorrentes, ou seja, qualquer ataque ao seu mercado será
devolvido na mesma moeda.
Imprevisível - Quando não é possível prever a reação do concorrente ou
então a análise histórica através da pesquisa de mercado não oferece informações
que sustentem uma teoria equivalente aos três comportamentos anteriores.
Desta forma, a organização conseguirá entender como coordenar medidas
estratégicas para análise e aplicação das informações obtidas, sendo esta
uma grande vantagem competitiva em ambientes cada vez mais globalizados e
concorridos.
Categorias:
Administração Estratégica, Estratégia, Pesquisa de Mercado, Ambiente Mercadológico, Análise SWOT, Market Share, Participação de Mercado, Análise Histórica, Medida Estratégica, Vantagem Competitiva,
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Rafael M. Menshhein
Sexta, 25 de Abril de 2008
Ao elaborar um plano de Marketing pode-se compreender a importância que
existe em estar envolvido completamente com estudo e Pesquisa, o mercado não
para e seus concorrentes sempre irão buscar estar um passo à frente, com
produtos melhores, com uma Marca muito mais presente na mente do consumidor e
conseguindo a fidelização do público-alvo.
Um bom plano de Marketing tem natureza operacional, dividido em 5 etapas:
- Informações de mercado: nesta etapa ocorrem as coletas de dados, a
busca por informações que dêem ao profissional de Marketing um direcionamento de
quais ferramentas usar para elaborar e compreender o mercado, a concorrência e o
público que pretende atingir;
- Estratégias de Marketing: este é o momento onde são definidas as
estratégias, é um ponto onde o profissional de Marketing busca adequar as
estratégias ao produto, empresa e mercado;
- Mix de Marketing: o Composto mercadológico é elaborado com base nos 4
P´s (Produto, Comunicação, Distribuição e Preço), com informações precisas e
estratégias bem elaboradas é facilmente simples de ser criado, é necessário
conhecer bem a cadeia de fornecedores, a empresa, os Canais a serem usados etc.;
- Implementação: este é o ponto mais delicado, colocar toda a estrutura
já montada para funcionar exige atenção, um planejamento de ações muitas bem
organizadas e consome investimentos que devem ter retorno positivo ao longo da
sua vida útil;
- Controle e realimentação: nada pode ser feito sem que haja um controle,
usar as ferramentas corretas para medir o desempenho da organização, as mudanças
do mercado e as melhorias que podem ser feitas com base no feedback do
consumidor são fundamentais e geram um ciclo evolutivo, os profissionais de
Marketing sabem da importância deste ponto e procuram não deixar brechas para a
concorrência superar sua empresa.
Muito mais do que um planejamento, o plano de Marketing é a base para que uma
nova linha de produtos ou serviços e Marca, voltados para que todos os pontos
levantados no planejamento acabem por atingir suas metas.
Quando um plano de Marketing não sai como planejado pode-se dizer que o
marqueteiro não sabe como elaborar um, não conhece o mercado e muito menos a
empresa, por isso sempre fracassam e levam as empresas consigo.
Os profissionais de Marketing sabem muito bem quais pontos são importantes,
mesmo sabendo que todos são importantes, ele dá prioridade àqueles pontos onde a
concorrência já tem experiência ou pode vir a usar como ponto de ataque em sua
estratégia, por isso é muito importante que o profissional de Marketing saiba
entender os dados que recebe em suas mãos e dê Valor para o aprendizado
contínuo.
Um plano de Marketing é composto pelas seguintes partes:
- Resumo executivo e sumário;
- Situação atual de Marketing;
- Análise de oportunidades e questões;
- Objetivos;
- Programas de ação;
- Demonstrativo de resultados projetados;
- Controles.
Categorias:
Plano de Marketing, Marketing, Informações de Mercado, Pesquisa de Mercado, Estratégias de Marketing, Mix de Marketing, Análise de Oportunidades, Objetivos, Programa de Ação, Controle, Demonstrativo de Resultado,
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Tom Coelho
Quinta, 24 de Abril de 2008
"Não existe uma segunda chance de se causar uma primeira boa impressão."
(Al Ries & Jack Trout)
São Paulo é uma cidade pródiga em pizzarias. Dentre as opções tenho grande
estima por uma casa chamada "1900", assim nomeada por ter se estabelecido em um
galpão do início do século passado, preservando sua arquitetura original. Mais
do que o ambiente acolhedor, a excelente comida e o chopp bem tirado, o que a
notabiliza é a qualidade do atendimento.
Por cultivar a mudança, resolvi conhecer "A Tal da Pizza", elogiada pelos
críticos como uma das melhores pizzarias do país. Considerada um case de
marketing, promoveu uma inovação no serviço. Não há garçons. O próprio
consumidor se encarrega de buscar sua bebida, registrando-a num cartão de
consumo. Os pratos são solicitados no caixa e levados até a mesa onde, dada a
ausência proposital de talheres, come-se com as mãos. O menu é belíssimo,
desfilando alguns recheios inusitados e de admirável paladar.
Mas ao lado destes diferenciais, há muitos pontos de discórdia. O primeiro
deles, a localização. Além da falta de sinalização no trajeto e de uma
informação equivocada no mapa no site, a casa não apresenta letreiro visível em
sua fachada. Depois, o atendimento. Embora teoricamente seja possível reunir até
quatro diferentes sabores numa mesma pizza, muitas combinações são simplesmente
proibidas. Não se mistura doce com salgado, ou ainda duas variações doces num
mesmo prato, entre outras sucessivas exceções - que se tornam regras.
Porém, nada é mais questionável do que o fato de os preços não serem claramente
disponibilizados no cardápio, o que contraria as normas do Código de Defesa
do Consumidor. Pior, os valores praticados de fato foram 50% superiores aos
informados por telefone.
Marketing Sensorial, também batizado como Marketing de Experiência, é uma
estratégia de buscar a fidelização do consumidor através de um processo de
diferenciação na prestação do serviço que vai além de ações como cores que
cativem a atenção, aromas que proporcionem a tranqüilidade, sons que estimulem a
permanência num ambiente, sabores que surpreendam o paladar. Trata-se de
remeter o cliente a uma percepção de valor única e inequívoca,
proporcionando-lhe uma vivência memorável que o estimulará a repetir e difundir
a experiência de consumo, independentemente do preço.
No composto mercadológico da Madia Marketing School, este aspecto está
representado pelo que Francisco Alberto Madia de Souza cunhou como "Percognitiom",
ou seja, uma soma seqüencial de percepção, reconhecimento, reputação,
experimentação, convivência, imagem e marca.
Retomando o início do texto, o que marcou minha experiência em "A Tal da Pizza"
não foi o fantástico sabor das massas, a decoração aconchegante ou o som da
música ao vivo. Estas virtudes foram obscurecidas pelo descuido no atendimento e
pela forma desleal como os preços foram praticados.
A impressão que tive é de ter sido apenas "mais um" consumidor, como se o
propósito do estabelecimento - bem sucedido, por sinal, com filial até no
exterior - fosse gerar tráfego a partir da curiosidade. Afinal, há muitos
aspirantes a uma visita para conhecê-los, ainda que não mais retornem...
Enquanto isso, continuarei assíduo freqüentador da "1900"!
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