Raúl Candeloro
Segunda, 17 de Novembro de 2008
Com o final do ano chegando começamos a planejar o nosso próximo ano, ou pelo
menos deveríamos. Que ações serão tomadas em 2009 para melhorar nossas vendas,
nossos lucros?
Neste artigo vamos estudar um pouco sobre uma das melhores formas de se aumentar
vendas: a motivação dos vendedores através de campanhas de vendas e planos de
incentivos.
Todo e qualquer gerente já se defrontou alguma vez com a necessidade de motivar
sua equipe de vendas. Existem vários estudos que determinam as principais forças
motivadoras por trás da performance de um vendedor: segurança, promoções,
símbolos de status, responsabilidades especiais, bom ambiente de trabalho e
chances de desenvolvimento pessoal e profissional.
É inegável que um bom programa de incentivos tem um grande poder de motivar a
equipe a se superar e a aumentar suas vendas.
Podemos dividir os programas de incentivos em dois tipos distintos: os que dão
prêmios psíquicos (não tangíveis) e os que dão prêmios físicos (tangíveis).
Muitas empresas não usam corretamente a combinação desses dois tipos e a
inexistência de uma política de congratulações por bons resultados é uma
constante em empresas que conheço. A maioria acaba dando comissões mais altas –
por pura preguiça ou falta de imaginação.
Já se sabe, através de estudos, que se comportamentos positivos forem
recompensados, eles tendem a ser repetidos. Este deve ser o principal objetivo:
premiar aqueles que ajudam a empresa a atingir os seus objetivos. Se organizado
corretamente, um bom programa de incentivos não vai apenas elevar o volume de
vendas a curto prazo; vai também semear vendas no futuro por meio do
estabelecimento de relacionamentos comerciais mais sólidos.
Além disso, é geralmente melhor dar uma parte do seu faturamento para a equipe
de vendas (na forma de prêmios) do que dar descontos ou inchar a estrutura com
novos vendedores.
Segundo Henry B. Ostberg, citado no Sales Manager Handbook (Dartnell), existem
dois passos preliminares antes de se organizar um bom programa de incentivos.
São eles:
1. Estabeleça o seu propósito. Programas de incentivos podem ajudá-lo a atingir
uma variedade de objetivos. Um aumento de volume de vendas é apenas um deles. Há
outros como:
- Vender mais um determinado produto ou serviço
- Conquistar novas contas
- Reativar contas inativas
- Aumentar as vendas em épocas de queda nos pedidos
- Aumentar o número de visitas (ou telefonemas)
- Introduzir um novo produto/serviço ou modelo
- Estender uma área de distribuição
- Girar o estoque
- Diminuir o tempo do fechamento da venda
- Contra-atacar promoções da concorrência
- Ajudar a cobrar contas atrasadas de clientes inadimplentes
- Ajudar os vendedores a desenvolver suas técnicas de vendas
- Levantar mais informações sobre seus clientes
- Encontrar novos prospects
- Reduzir os custos das vendas
- Diminuir o turn over de vendedores
- Aumentar a venda de produtos/serviços mais caros
- Desovar estoques antes que surja um novo modelo
- Ajudar na avaliação de performance dos vendedores
- Melhorar a moral da equipe de vendas
2. Handicaps. Por uma razão ou outra, um vendedor pode conseguir melhores
resultados do que outros. Isso pode não ser apenas culpa dele mesmo, mas também
da natureza do seu território, o tempo de trabalho na empresa, as condições
econômicas na cidade onde trabalha etc. Por isso devem ser estabelecidos esses
padrões que levem em conta informações dessa natureza, estabelecendo handicaps.
Por exemplo:
- Use uma porcentagem de aumento sobre o faturamento do vendedor no período
anterior. Por exemplo, vender este mês 20% a mais do que mês passado.
- Estabeleça uma cota diferente para cada vendedor, baseando-se nas variáveis
colocadas acima.
- Bole um campeonato que premie o maior número de pedidos (independente do seu
valor monetário) ou premie o maior valor monetário (independente do seu número
de pedidos).
- Declare que todo vendedor que exceder uma determinada cota R$X,00 vai ganhar o
prêmio.
Veja que qualquer que seja o seu propósito, você pode claramente ter ganhos
financeiros e de equipe com os programas de incentivo.
Não é difícil ter sucesso de uma campanha promocional entre seus vendedores.
Basta organização, planejamento e, principalmente, criatividade. Além disso,
envolva sua equipe na formulação da campanha. Estimule-a a participar ativamente
pois, afinal, são elas quem melhor sabem como devem ser estimuladas.
|
Tom Coelho
Quarta, 1 de Outubro de 2008
“O homem esquece mais facilmente a morte do pai do que a perda do patrimônio.”
(Maquiavel)
Vinte anos após o crash da Bolsa, em 1987, os mercados financeiros globais
voltaram a estremecer. Desta vez, os efeitos mais devastadores não foram sobre
os países emergentes. A “bola da vez” não foi o México, a Rússia ou o Brasil,
como outrora, ou a China, que certamente ainda terá esta experiência, mas os
Estados Unidos.
Operações financeiras sem lastro e estupidamente alavancadas,
sobrevalorização de ativos, expansão irracional do mercado de derivativos e
otimismo exacerbado, transformaram o patrimônio de muitos investidores em pó.
Seria a derrocada do capitalismo? A resposta é: não!
O capitalismo nunca esteve tão forte. E ficará ainda mais. O american way of
life, representado pela sociedade de consumo, está chegando com décadas de
atraso aos países emergentes. Para alguns, significa comer o que não comiam.
Para outros, comer mais e melhor. Daí a explosão dos preços agrícolas. Para
outros, comprar produtos, satisfazer a vaidade, buscar conforto e lazer e
alcançar status.
Em nossa nação, uma legião de miseráveis está galgando um degrau na pirâmide
social. Os países que formavam a “cortina de ferro” caminham a passos largos
para mitigar seu atraso imposto pela Guerra Fria. Na China, troca-se com
satisfação a liberdade de expressão política pela liberdade de aquisição de
bens. E ainda há todo o continente africano a ser explorado, evidentemente se
seus habitantes não morrerem antes de fome, guerra ou doença, não
necessariamente nesta ordem.
Capitalismo e socialismo, nestes novos tempos, não são antagônicos, mas
complementares. A evolução do capitalismo será a possibilidade de todos terem
oportunidades de consumo a partir da iniciativa privada e não estatal. O
comunismo pelo consumismo. Marx deve estar se revirando no túmulo...
1995. O Brasil instituiu o Proer – Programa de Estímulo à Reestruturação e ao
Fortalecimento do Sistema Financeiro Nacional. Dinheiro público injetado em
instituições financeiras falidas para evitar um colapso no sistema financeiro.
Ao custo estimado de 2,5% do PIB, o Banco Central assumiu os passivos de sete
bancos, entre eles Nacional, Econômico e Bamerindus, cujos ativos foram
transferidos a preço de banana para Unibanco, Excel e HSBC, respectivamente.
2008. O Fed, Banco Central norte-americano, adota a mesma receita para resgatar
a seguradora AIG, as instituições de crédito hipotecário Fannie Mae e
Freddie Mac, viabilizar a aquisição do Merrill Lynch pelo Bank of America,
e dar liquidez ao mercado, numa cruzada de centenas de bilhões de dólares para
varrer de circulação papéis podres transacionados. É a socialização das perdas.
Os grandes prejuízos que estão sendo realizados são o reverso dos grandes lucros
auferidos por poucos investidores no passado. Parte substancial destas perdas
está pulverizada nas mãos de pequenos investidores, inclusive trabalhadores que
detinham ações das companhias que foram à bancarrota. Dinheiro que muda de mãos,
nada mais.
É dever de qualquer Estado construir mecanismos de regulação capazes de proteger
não apenas a integridade do sistema, mas também de pequenos investidores que não
dispõem de informações privilegiadas e estruturas de hegde para confrontar
momentos de instabilidade como estes, quando grandes especuladores deixam um
rastro de destruição pelo caminho.
Fundos auto-sustentáveis devem ser criados. Formados a partir de um pequeno
percentual das transações realizadas diariamente e geridos pela autoridade
monetária, podem simbolizar a tranqüilidade necessária e suficiente ao mercado
nos períodos de crise. Mas que fique claro: mesmo estes fundos estarão sendo
bancados, em última instância, pelo contribuinte, ainda que em doses
homeopáticas.
Categorias:
Hedge, Proer, Prorama de Estimulo, Sistema Financeiro, AIG, Fannie Mae, Freddie Mac, Merrill Lynch, Bank of America, Proer, Operação Financeira, Capitalismo, Bolsa de Valores, FED,
|
Sérgio Dal Sasso
Segunda, 11 de Agosto de 2008
Para transformar potencialidade em realidade no rumo dos resultados será preciso criar especialidades para a conversão de fatos em direções, que aproximem nossos conhecimentos das necessidades do publico a quem dirigimos nosso trabalho de divulgação.
O grande segredo de um negócio está na forma do como compartilhar lucros pelo envolvimento de inteligências com formações de criatividade, para que haja comprometimentos no conseguir um pouco mais do que os outros e assim ser mais visitado, mais lembrado, mais procurado.
Oferecer o seu melhor significa cuidar do fortalecimento da sua raiz para garantir um crescimento vacinado de riscos (nunca totalmente eliminados) diante do mundo adverso. A questão do lucro compartilhado está na sua capacidade de interagir utilmente em todas as fases do negocio, compartilhando teses e construindo políticas que garantam unidade nas tomadas de decisões, sempre com a visão de que qualquer fato gerado depende de compradores, e que, portanto deve ser envolvido das diversidades dos conhecimentos e suas convergências para a direção que estamos adotando.
Na síntese, compartilhar garante a integração pelas respostas, tanto nos momentos de festas, como na recuperação das tristezas, solidificando além do lucro papel, sua distribuição pela parte responsável de cada um. Afinal não existe negócio que não tenha dependência de outros, e por lógica todos que são dependentes utilizam dos mesmos meios comuns pelas escaladas, buscas e conquistas de estágios superiores.
Para se obter o que pretende, deve-se aprender a oferecer a combinação dos gostos com a humildade de incluir até o que pessoalmente não gostamos, mas que entendemos por negociar pela necessidade de completar as diversidades de um mercado que nunca ditamos, apenas tentamos encantar.
Sou como você, que está ai batalhando, tentando ler algo que possa ser útil para produzir situações que lhe permitam avançar e quem sabe garantir o leite das crianças. Procure ajudar para ser ajudado, pois a grande estrela do mercado sempre estará com o brilho em equivalência com a qualidade e forma de troca entre as pessoas.
Vivemos pela facilitação das construções de pontes, adicionando estratégias para que os outros assistam nossos filmes, critiquem, aprendam a gostar e indiquem.
|
Giancarlo de Mazo
Sexta, 25 de Julho de 2008
Uma organização é o conjunto de pessoas e de tecnologia que, de forma
intencional, trabalham para atingir um determinado objetivo. Dentro desta
definição, podemos dizer que a empresa é uma organização, cujo objetivo
principal é gerar lucros. Mas também podemos considerar como sendo organizações
um departamento, uma divisão e até um determinado grupo de trabalho dentro de
uma empresa maior. Uma organização também é um sistema, cujas entradas são
constituídas por pessoas, dinheiro e materiais, sendo que as saídas mostram o
fim ao qual o sistema se propõe como serviços educacionais, bens de consumo,
roupas e informação. Dentro de todo esse processo, temos a transformação dos
recursos disponíveis em lucro, que ajuda a assegurar que a organização continue
com suas operações. Assim, podemos afirmar que toda empresa, sendo um sistema
que é conceituado como organização, possui três partes básicas: pessoas, tarefas
e administração.
As empresas não existem isoladas umas das outras, e para existirem dependem de
vários elementos externos, como seus fornecedores e clientes. Toda organização
está inserida dentro de um ambiente, e interage com as diversas forças presentes
no mesmo, sofrendo as influências das mesmas e, por sua vez, exercendo ela
própria determinada força sobre todo o ambiente.
Por fim, temos no cerne de toda organização a sua atividade e sua tecnologia,
representada pelo conhecimento desenvolvido através do tempo, pelos métodos e
fluxo de trabalho e pelos equipamentos, utilizados para processar essa
tecnologia. A atividade pode ser qualquer uma, e mostra a função que a
organização desempenha para existir, como processos governamentais, fabricação
de carros, limpeza pública, administração de informações. Todos os dias surgem
necessidades que justificam o desenvolvimento de uma nova atividade ou até a
combinação de várias destas em busca de um determinado resultado. Mas, uma vez
que uma organização surge com a proposta de cumprir uma dada atividade e
utilizar determinada tecnologia, ela irá mudar a forma como todo o ambiente em
que atua de forma decisiva. A tecnologia define o tipo de empregos que são
ofertados no mercado de trabalho e as conseqüentes oportunidades profissionais,
bem como o comportamento dos grupos que se desenvolvem para suprir as
necessidades das empresas e nas práticas administrativas adotadas pelas mesmas.
Quando tentamos entender os fatores que determinam as boas práticas
administrativas, devemos levar em consideração todo esse conjunto de elementos,
sendo que o conhecimento da tecnologia utilizada por uma organização e a forma
como esta impacta nas empresas é fundamental para estabelecer sua real situação
dentro do ambiente. A tecnologia usada determina desde o clima de relacionamento
dentro da empresa até seu planejamento estratégico, e o conhecimento da mesma é
um ponto fundamental na hora de iniciar um novo negócio ou expandi-lo. A
tecnologia não tem sido vista ou compreendida adequadamente pelas empresas e
seus gestores, apesar de ser decisiva para o planejamento estratégico. Na
verdade, determiná-la corretamente é a primeira coisa que devemos fazer no
momento de entender ou criar uma empresa.
|
Evaldo Costa
Terça, 24 de Junho de 2008
Você é um profissional liberal e precisa desenvolver o seu negócio? Tem uma
pequena empresa e precisa crescer? Lidera uma grande corporação e deseja
maximizar os lucros? Quer começar um negócio novo e se tornar um empresário de
sucesso? Se o seu caso for algum dos citados acima, lhe recomendo ler esse
artigo com muita atenção.
Como consultor de negócios, não posso me recordar os inúmeros projetos que já
participei para tentar viabilizar, recuperar ou otimizar empreendimentos. São
tantos os pontos envolvidos na elaboração do business plan que daria para
escrever um livro sobre o assunto. Claro que todos os quesitos abordados têm o
seu valor. Analisar, por exemplo, a matriz SWOT identificando fatores críticos e
oportunidades é fundamental para quem quer empreender.
Não há como negar que um bom planejamento anual contemplando receitas, despesas,
investimentos e a própria expectativa de lucros é fundamental para o sucesso de
qualquer negócio. É inegável, também, que uma boa previsão de fluxo de caixa
possa ser o divisor de águas entre o fracasso e o sucesso. O que dizer então dos
recursos humanos que precisam identificar e manter talentos para serem
competitivos em uma economia globalizada?
Por que não citar a qualidade dos produtos? Os preços a serem praticados.
Proposta otimizada de prestação de serviços. Qualidade do atendimento.
Embalagens dos produtos. Escolha do ponto comercial. Logística de distribuição.
Processos de garantia. Plano de marketing. Esses são apenas mais alguns
ingredientes que precisam ser cuidadosamente checados para evitar surpresas
desagradáveis.
Não raro somos procurados por alguém em busca de parcerias. Aliás, recentemente,
atendi um novo interessado em desenvolver um modelo de negócio conosco. Como
sempre ocorre, peço gentilmente que o proponente faça uma exposição de seu plano
e nos diga como ele pretende ganhar dinheiro com a parceria. Em geral, são
revelados projetos maravilhosos capazes de impressionar os mais experientes
investidores. Sempre assistimos a apresentação com muito interesse, mas ao final
como é de costume, cabe a mim a última questão e eu, normalmente, indago: se o
seu projeto é tão eficiente, por que, então, está nos oferecendo parceria?
As respostas são as mais variadas possíveis, mas quase sempre reveladoras da
essência da intenção. O que estou tentando ressaltar é que muitos projetos são
mesmos magníficos. Possuem uma boa proposta, um produto diferenciado, inovador,
um bom sistema de distribuição, taxa atrativa de ROI e por aí vai. Porém, muitas
vezes esses projetos fracassam por não receber atenção devida em um único
quesito. Existe uma única palavra que quase todos conhecem de ter ouvido falar,
mas são poucos os que verdadeiramente a dominam.
Tenho mais de três décadas de dedicação a essa valiosa palavra e até agora ainda
não a domei completamente. Sempre aprendo algo novo, revelador de que não sou
detentor pleno de todas as suas funcionalidades. Tenho lido tudo que aparece e
que já apareceu sobre ela. Descobri que os grandes mestres da humanidade
chegaram ao topo graças ao domínio, ainda que parcial, dessa poderosa palavra.
Descobri que todos os grandes empreendedores passam a vida tentando conseguir o
máximo do que ela proporciona. Aprendi que a pessoa que a dominar será detentora
da fortuna que desejar.
Trata-se de uma palavra de significado simples, mas não simplista que, quase
sempre, é subestimada por muitos. Tenho percebido que sem ela nenhum projeto,
por mais encantador, ambicioso e poderoso que seja, irá muito longe. Não importa
se o seu negócio for de pedras valiosas, ouro ou qualquer outra preciosidade,
você irá depender dela. Pense no melhor produto ou serviço que o nosso planeta
tem ou já teve. Posso lhe assegurar que, ainda assim, você vai precisar dela
para triunfar. Claro que você já deve ter percebido qual é a palavra não é
mesmo? Se você pensou VENDAS acertou na mosca.
Muita gente pensa em quase tudo na ora de avaliar um empreendimento, mas, quase
sempre, se esquece ou não dá a devida importância de que terá que vender o que
será gerado. Não raro as pessoas subestimam o processo comercial, achando que
vender é fácil. Claro que a qualidade dos serviços, produtos, atendimento, o
preço, o canal de distribuição e o marketing são importantes e facilitam as
coisas, mas sem venda não vai adiantar muito. Você pode dizer que o dinheiro em
caixa e o lucro são fundamentais. Não discordo, mas sem vendas nada disso
existe. Então, você pode alegar que se vender sem lucro a empresa quebra. É
verdade, mas vendendo dá tempo de corrigir a rota, porém sem venda nem essa
possibilidade você terá.
Portanto, se você deseja começar um novo investimento ou pretende expandir o
atual, recomendo não deixar de contar com especialistas em vendas. Ignorá-lo
poderá lhe custar muito mais caro ou causar mais problemas do que você pode
imaginar.
Pense nisso e até breve,
|
| |