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EMPRESAS "FAMILIARES": SUCESSO OU FRACASSO?

Domingo, 18 de Maio de 2008
Há várias empresas no mercado, que adotam a política de manter em seus quadros parentes como pais, irmãos, filhos e netos. Elas retêm o controle, de geração em geração, nas mãos dos seus, mas não raras vezes utilizando pessoas sem o perfil ou despreparadas para os cargos de direção e liderança que ocupam. Conclusão: Maus resultados e lucros pouco animadores. Ou até mesmo a bancarrota.

É claro, não se pode negar as evidências. Existem vários casos de empresas "familiares" bem sucedidas, sem que para isso tivessem de abrir mão da manutenção de familiares nos cargos estratégicos.

Então também não se pode afirmar que o fracasso de empresas comandadas por parentes é uma regra no mercado. Ocorre porém, que o leque de opções para a escolha de candidatos a cargos de direção, fora da família é infinitamente maior do que dentro dela. E sem envolvimento emocional para atrapalhar, o risco de erro será sempre menor.

Por isso, o empresário que adotar o modelo deverá estar sempre atento e cercar-se de alguns cuidados para não cometer os mesmos erros das empresas que fracassaram. Veja os tópicos mais importantes:

1. Não permitir que se misturem questões e interesses pessoais com os assuntos profissionais. Principalmente aqueles que envolvem brigas, rusgas, intrigas e preferências entre os familiares, que fatalmente irão interferir no ambiente de trabalho, gerando animosidade, desmotivação e até mesmo inimigos dentro da organização. O que, além de tudo, poderá resultar na divisão da empresa por vários comandos rivais;

2. Jamais privilegiar alguém em detrimento de outrem, apenas porque aquele alguém é da família. É preciso muita luta, transparência, comprometimento e capacidade administrativa para merecer uma promoção. Todos devem ser tratados com isonomia, sob pena de ocorrerem os mesmos problemas citados no item anterior;

3. Não permitir em hipótese alguma confusões entre finanças da empresa e finanças pessoais, em todos os níveis da organização. Pode virar rotina e descambar para uma situação incontrolável;

4. Ficar atento para os pareceres dos consultores, dos sucessores e de outras pessoas com cargo de direção ou que pelo menos façam parte do conselho de administração, sem pertencerem à família, pois opiniões despojadas de outros interesses são as mais claras e saudáveis. Devem ser bem-vindas;

5. Impor a obrigatoriedade de condutas e comportamentos condizentes com a ética da moral e dos bons costumes. Pessoas gananciosas e prepotentes, da família ou não, que tem o hábito de utilizar méritos de outras, apoderando-se da autoria de uma boa idéia ou de um trabalho bem executado, por exemplo, ou de pisar nos colegas para atingir seus objetivos profissionais não devem jamais ser mantidas entre aqueles que lutam com lisura, competência e dedicação para merecer uma promoção;

6. Aceitar o fato de que, numa empresa tipicamente familiar, seja por deficiência técnica, por doença, por razões particulares ou por outro impedimento qualquer, pessoas que hoje ocupam cargos estratégicos, algum dia poderão não estar lá e também não existirem sucessores à altura dentro da família. Isso quer dizer que, com o decorrer do tempo, a empresa pode precisar de reforços fora da família e, assim, desencadear um processo de perda da sua identidade de estrutura familiar. Porém não a estrutura organizacional, a eficiência e a eficácia, desde que seus dirigentes sejam previdentes e observadores, a fim de identificar deficiências, não só entre os membros atuantes da família, mas também da população de possíveis sucessores, e quais "estranhos" de dentro da empresa podem ser preparados para assumir em caso de necessidade. Ou seja, antes que comece a acontecer é melhor estar preparado com pessoas qualificadas e com os perfis requeridos para os cargos.

Sem outras considerações, a conclusão que fica é a seguinte: empresas familiares ou não, o fato é que para serem bem sucedidas no mundo dos negócios, todas elas devem escolher seus "homens" de confiança sem qualquer envolvimento emocional, pelo menos para os chamados cargos estratégicos. E uma escolha com isenção total de envolvimento emocional só poderá ser feita por pessoas de fora, quem sabe até por executivos de outras empresas. Não concorrentes, é claro. Vale a pena tentar!

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NEGOCIAÇÃO: 10 DICAS PARA O SUCESSO!

Terça, 2 de Outubro de 2007
O mundo das negociações é essencialmente mutante. Paradigmas de hoje podem não mais ser válidos amanhã. Além do seu próprio potencial negociador você deve estar sempre em constante desenvolvimento buscando antecipar-se às mudanças, administrando-as convenientemente.

O fato é que todos querem negociar bem e obter um resultado amplamente satisfatório.

Se você planeja convenientemente o processo, se identifica alternativas e vai preparado para o evento tenho aqui um roteiro para ajudá-lo a alcançar seus objetivos com mais eficácia. São 10 dicas:

1- Seja um bom ouvinte
2- Desenvolva o espírito negocial
3- Planeje
4- Mire alto
5- Seja paciente
6- Vise a satisfação
7- Tenha cuidado com a primeira oferta
8- Seja ético
9- Troque as concessões
10- Seja empático

1) Seja um bom ouvinte.
Na medida em que você ouve atentamente e sem interrupções habilita-se para decodificar a mensagem do outro lado e obter informações que poderão ser úteis ao processo.

Muitas negociações tem o elemento tempo sob forte pressão
: - é um contrato que precisa ser logo fechado ou outros fatores indutores de pressa - e com isto deixa-se de ouvir convenientemente o outro negociador. Uma regra que pode ajudá-lo a ser um ouvinte cada vez melhor é a dos 70/30, ou seja: planeje-se para ouvir 70% do tempo e falar 30%.

2) Desenvolva um espírito negocial.
Muitos negociadores de sucesso tem consciência de que é possível tudo ser negociável desde que estejam em um ambiente declaradamente de negociação. A assertividade deve substituir a agressividade no processo para que se possa alcançar o objetivo planejado. Tenha em mente que por mais difícil pareça um acordo sempre haverá a possibilidade de alternativas.

Todo processo de negociação comporta uma zona de possível acordo, ZPA, que você deve identificar desde a fase de planejamento a fim de explorá-la convenientemente na fase de debates e argumentação. Por isto você deve procurar estabelecer suas alternativas antes de deflagrado o processo e estar pronto para flexibilizá-las se necessário.

3) Planeje
Ao participar de um evento negocial tenha um segmento do seu tempo para estudar e dominar todas as variáveis a interferir no mesmo. Muitas vezes será necessário pré-negociar internamente recursos, prazos, especificações, metas, condições de pagamento , etc. Portanto venha para a reunião de negociação com todo o dever de casa diligentemente realizado. Isto lhe dará muita segurança no processo.

4) Mire alto
Desde que buscados com legitimidade seus objetivos deverão ser sempre na faixa máxima . Lutando por mais mais você poderá obter mais em uma negociação. Por exemplo: se você pode vender por 1000 e o mercado paga 1200 esta será sua faixa inicial! Na outra ponta, se você pode pagar à vista mas for interessante fazê-lo em 60 dias busque inicialmente esta alternativa!

5) Seja paciente
Um dos pecados capitais do negociador brasileiro é a impaciência muitas vezes causada por metas irrealistas ou necessidade de logo fechar o acordo. Você até fecha com um resultado, digamos, razoável mas poderia torná-lo ótimo não fosse a impaciência que na realidade atropela o processo e elimina possibilidades de mais ganho. Estando com um bom planejamento você torna o processo mais produtivo e não necessita ser refém da impaciência. Ás vezes uma reunião de negociação que se estendeu por uma ou duas horas além do previsto pode trazer excelente compensação.

6) Vise a satisfação
Negociação é uma estrada de mão dupla. Tanto você quanto o outro negociador deverão estar legitimamente comprometidos na busca de um resultado altamente satisfatório. Mas... não terá sido negociação de fato se somente um lado alcançar seus objetivos e o outro ficar com a sensação de perda ou frustração.

Por isto vise a satisfação do processo como um todo e lute para obter o máximo possível. O outro lado certamente fará o mesmo e aí teremos um resultado otimizado para ambos os lados.

7) Cuidado com a primeira oferta
Se você planejou bem, se identificou claramente a zona de possível acordo e suas alternativas, é paciente e ouve bem durante o processo o seu grau de auto-confiança será elevado e a primeira oferta do outro lado será apenas um balizador para sua argumentação buscando obter concessões .

8) Seja ético
Vivemos um ambiente em que a todo momento surgem arranhões à ética: na política, na justiça e nos negócios.

A realidade mostra que agir eticamente nas negociações traz inúmeras vantagens. A maior delas tem a ver com você, que agindo com correção e exigindo respeito torna-se conhecido como um negociador confiável com o qual pode-se travar os mais duros embates na certeza de lisura e resultados concretos.

9) Troque as concessões
Lembre-se que negociar é sobretudo trocar concessões de um lado para o outro em busca da conclusão de um acordo. Tenha suas concessões estudadas na fase de planejamento e procure incluí-las no rol de suas alternativas para fechamento do negócio.

Concessões são sempre trocadas: jamais ceda alguma se não for a troco de outra mesmo que naquele momento aquela concessão não seja tão determinante. É importante você fazer com que o outro lado lute por qualquer troca de concessões criando equilíbrio no processo.

10) Seja empático
Tenha em mente que o processo de negociação é um evento fortemente alicerçado na dimensão humana: são pessoas que o fazem evoluir para um acordo. Pessoas como você, que possuem crescentes aspirações pessoais e profissionais, que carregam uma série de influências e desejam obter o melhor resultado possível.

Procure ver o outro lado como um parceiro e seja compreensivo quanto a possíveis dificuldades pessoais. Dando este toque humano ao processo você estará fazendo algo mais por uma conclusão satisfatória!

Autor: Fernando Silveira
Material do curso Negociações Eficazes