Fernando Silveira
Sabado, 8 de Março de 2008
O homem não teria alcançado o possível se inúmeras vezes não tivesse tentado o impossível (Max Weber)
O transcorrer do ano tem tudo para ser repleto de desafios especiais: reforma da previdência, fiscal, problema das taxas Selic (juros), breve iserção na ALCA, segmentos com vendas em queda e o que mais você possa imaginar...
Como enfrentar tudo isto? Como superar as dificuldades?
Bem, são várias as defesas e uma das mais eficazes ferramentas é a aplicação adequada das técnicas de negociação, entendida como a busca de acordos mutuamente vantajosos, para se resolver diferenças, onde cada parte procura obter um grau ótimo de satisfação.
A negociação tem aplicações em todo o sistema-empresa especialmente nos sub-sistemas vendas, compras, logística e muitas outras áreas da empresa: RH, sindical, financeira, etc).
Baseado em 20 anos de experiência implementando consultoria e treinamento de negociação (empresarial, em vendas, compras e outras) em todo o Brasil permita-me sugerir cinco ações aplicáveis para a superação dos desafios:
1- Identificar antecipadamente fatores de relevância estratégica e repercussão na atividade-fim da organização tais como: grandes planos de marketing e promoções de vendas, compras a demandar grandes investimentos próprios ou financiados, atividades de logística, adoção e implementação de novos modelos gerenciais, acordos sindicais e ações junto a governo e bancos nos quais a negociação esteja presente tanto intra como extra-empresa;
2- Estabelecer políticas negociais ante cada fator identificado, definindo quem tratará do que e, conseqüentemente, qual o plano de ação mais adequado onde se buscará as opções de atuação e, conseqüentemente, quais as táticas e técnicas mais apropriadas;
3- A partir da abordagem anterior procurar identificar quais as possibilidades de barganha, dando a mesma atenção para as situações listadas, especialmente aquelas em que a organização pareça estar em desvantagem;
4- Estabelecer objetivos. claros, flexíveis e concisos, se possível ajustados a uma margem mínima e máxima e legitimados pela possibilidade de se concretizarem de fato. Estes objetivos serão objeto de constantes ajustes à realidade mutante interno e externo e dos agentes a interagir com a empresa:
5- Selecionar, formar e treinar uma ou várias equipes negociadoras nas áreas de vendas, compras, logística, sindical, financeira, etc, composta(s) com os recursos humanos com maior acumulação de experiência, de visão estratégica e de perfil negociador, experts na área onde atuam.
Estas equipes trabalharão em interação sempre direcionadas para os objetivos negociais antecipadamente estabelecidos e totalmente centrados na missão empresarial. Para melhor vencerem os desafios as equipes, deverão estar permanentemente em sintonia com o ambiente empresarial, prospectando continuamente o mercado e trabalhando a informação buscando sempre antecipar-se aos fatos.
É oportuno enfatizar que este ou estes times negociais deverão ser energizados através de uma política motivacional (empowerment) com estímulo e legitimação da direção superior. Assim certamente sua organização terá mais elementos para superar incertezas pela via da negociação.
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Nori Lucio Jr.
Terça, 8 de Janeiro de 2008
Não raro, visão e missão são trocas, misturadas, mal interpretadas, gerando uma confusão em cascata que acaba por espalhar-se negativamente por toda a organização interna e externamente a empresa. A impressão é que você "passou o pé" no formigueiro e o caos está instalado de forma silenciosa. Claro que ninguém vai falar para o chefe que a empresa é uma bagunça!
Na grande maioria das vezes, nem a visão muito menos a missão são vivenciadas pelos dirigentes da empresa e acabam de forma "fria" e "vazia" sendo penduradas na parede do refeitório e da recepção da empresa.
Missão refere-se ao propósito da empresa. É uma descrição precisa do que a organização entrega a seus clientes no contexto do mercado que está inserida. Na missão encontram-se objetivos gerais, princípios, detalhes da operação e como a empresa está organizada.
Na prática a "visão" aponta para um ideal e a "missão" explica como chegar lá.
Para as empresas que ainda não tem sua "visão" e "missão" bem definidas lembre-se da história do "caos no formigueiro pisoteado" e ajude seus colaboradores, começando agora mesmo, oferecendo-lhes algum direcionamento.
Segue um conjunto de perguntas básicas que podem auxiliar sua empresa nesta tarefa tão importante.
Nesta fase, não se preocupe com:
. A superficialidade das respostas
. Nem com frases inspiradoras, semanticamente corretas.
Monte um grupo de líderes para discutirem com simplicidade e honestidade:
1. Quais os produtos e serviços que sua empresa pode oferecer com qualidade?
2. Quais os clientes que sua empresa quer servir?
3. Quais as necessidades destes clientes que seus produtos estão suprindo?
4. Qual sua capacidade de cobertura geográfica?
5. Qual seu real diferencial?
6. Por que seu cliente escolheria sua empresa para comprar versus seu concorrente?
7. Quanto rápido todas as respostas às questões listadas acima mudam?
Um ótimo exercício para testar a homogeneidade nas respostas é enviar estas perguntas, individualmente, para cada líder da empresa e analisá-las em grupo.
O objetivo, além de testar o nível consenso entre os líderes, será principalmente de refinar a definição do que, afinal, é o negócio da empresa!
Não se assuste se não houver consenso. É uma doença comum, que tem cura se tratada imediatamente. O falta de tratamento, é mortal !
Exemplo da EMBRAER *conclusão
Visão: * A Embraer continuará a crescer para ser uma das principais forças globais dos Mercados Aeronáutico e de Defesa , Líder nos seus segmentos de atuação, reconhecida pelos níveis de excelência em sua ação empresarial.
Negócio: O Negócio da Embraer é Satisfazer seus Clientes do Mercado Aeronáutico e de Defesa com soluções competitivas e inovadoras de elevado padrão tecnológico, atendendo à plena satisfação suas necessidades, maximizando os resultados dos Acionistas e promovendo o desenvolvimento de seus empregados e das comunidades em que atua.
*1 Enfatiza a atividade da empresa, o mercado que atua e a abrangência geográfica.
*2 Inclui o que almeja alcançar nos próximos anos
*3 Explica como quer servir seus clientes
* conclusão - O conjunto é simples, conciso e informativo para qualquer tipo de público sejam eles colaboradores interno, fornecedores, clientes ou acionistas.
Gerentes e funcionários estão constantemente buscando sinais, mesmo que rudimentares, que apontem para onde a empresa está indo. A grande maioria, infelizmente, não acha! Os dirigentes das empresas que não replicam com clareza sua visão e missão, entre outros fundamentos básicos, deveriam se sentir responsáveis pelo fracasso de seus funcionários e na seqüência, deixarem seus cargos com um humilde pedido de desculpas aos subordinados por negligenciarem o mais básico dos mandamentos que qualquer líder deve respeitar.
Existem várias razões internas e externas para uma empresa explicitar sua missão:
. Inspirar gerentes e funcionários;
. Orientar alocação de recursos;
. Promover direcionamento;
. Balancear conflitos construtivamente;
. Reforçar os valores da empresa;
. Foco.
Outros exemplos:
. "Atuar de forma segura e rentável, com responsabilidade social e ambiental, nas atividades da indústria de óleo, gás e energia nos mercados nacionais e internacionais, fornecendo produtos e serviços adequados às necessidades dos seus clientes e
contribuindo para o desenvolvimento do Brasil e dos países onde atua." - Petrobrás
. Superar desafios e barreiras para transformar recursos naturais em riquezas e promover desenvolvimento sustentável com ética e transparência." - Vale do Rio Doce
. "Google's mission is to organize the world's information and make it universally accessible and useful."
. Estabelecer a Starbucks como o principal provedor dos cafés mais finos do mundo, sem jamais comprometer os seus princípios, ao longo de todo o nosso processo de crescimento.
. "To solve unsolved problems innovatively" - 3M
. "To give ordinary folk the chance to buy the same thing as rich people." - Wal-Mart
. "To make people happy." - Walt Disney
Evite a qualquer custo investir - qualquer quantia em marketing e comunicação sem estabelecer com clareza a "visão" e "missão" da empresa. É simplesmente impossível acertar num alvo que ninguém conhece nem sabe onde está.
Categorias:
Empresa, Missão, Visão, Concorrente, Missão Corporativa, Grupo, Foco, Alocação de Recurso, Diferencial, Cobertura Geográfica, Necessidade do Cliente, Valor da Empresa, Embraer, Padrão Tecnológico, Solução Competitiva, Solução Inovadora, Atividade da Empresa,
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Scher Soares
Quinta, 13 de Dezembro de 2007
A disciplina é a parte mais importante do êxito.
(Truman Capote, novelista norte-americano)
Talvez você já saiba disso, mas vale ressaltar, que algumas pesquisas apontam que um dos maiores sonhos profissionais de vários brasileiros - se não o maior - é abrir o seu próprio negócio; virar empresário, comerciante, profissional liberal ou alguma outra modalidade que caracterize a condição de ser o "dono" do próprio destino.
Muito nobre por sinal que existam tantas pessoas empenhadas em construir e gerar empregos ao invés de procurar empregos. O que se faz necessário analisar porém, são as motivações que existem por detrás deste objetivo de abrir o seu próprio negócio e aí é que vem a surpresa.
Dentre vários dos pesquisados que sonham em ter o seu próprio negócio, boa parte relaciona como motivações para tal, a possibilidade de passar a ter horários flexíveis, a liberdade para fazer o que quiser a ausência de pressão, o fato de deixar de ter um chefe a quem reportar mais tempo livre, entre outras coisas sem a mínima lógica e conexão com o objetivo de ter um próprio negócio.
As motivações acima, não são de todo inexeqüíveis, porém existem pressupostos para tais conquistas, que passam inclusive por dedicação completa e absoluta ao negócio nos primeiros anos do mesmo, para que se obtenha ao menos uma condição que o permita pensar no futuro em desfrutar desta relação de motivações que o impulsionaram a abrir o negócio.
Observe, o que cada um deseja fazer com sua vida, com seu tempo e com sua energia, é problema particular e não cabe a ninguém julgar; a questão é o absurdo da total incongruência entre os objetivos e as atitudes, pois o perfil das motivações listadas acima em nada converge com a realidade desta pessoa que vai abrir seu próprio negócio.
Talvez isso explique porque milhares de empresas abrem e fecham todos os anos, pois existe uma ausência completa e absoluta de discernimento por parte de sonhadores que não possuem a energia, brio e disciplina necessários para transformar seus sonhos em realidade. São pseudo empreendedores de curtíssimo prazo, que não estão dispostos a lidar com o ônus para conquistar o bônus, não abrem mão das recompensas e conforto imediatos em função de um objetivo maior, mais sólido e mais elaborado. Seus objetivos são superficiais e se concentram em parte apenas no que se pode ter ao invés de se concentrar no que se pode construir. São empresários de mentirinha, que passam boa parte do seu tempo criando cenários falsos e situações irreais para se auto confortar e colocar tanto lay out em torno do seu dia-a-dia, de forma que ela passe ao menos a parecer verdade.
São farsantes categóricos, que fingem possuir um propósito definido e consistência suficiente para se transformar em empresários de verdade, mas o que representam de fato é uma classe de empresários de mentirinha, que só pensa em si mesmo, que pensam em chegar as 10:00 da manhã e sair as 17:00, que não trabalham na sexta feira a tarde, que querem tirar ferias já no primeiro ano e que se transformam em novos ricos assumindo para si as receitas que deveriam ser destinadas ao investimento na empresa.
Empresários de mentirinha existem aos montes; quando eles decidem fazer isso sozinhos, menos mal, mas cuidado, pois empresários de mentirinha adoram se tornar sócios de empreendedores de verdade, estes sim dispostos a construir e prosperar.
Mas cuidado com as análises precoces, nem todos os empresários que sonham com mais tempo livre e férias de 02 a 03 meses ao ano são empresários de mentinha, às vezes se trata apenas de "um parafuso" frouxo, que precisa ser apertado ou colocado no lugar, para que o bólido sob seu comando possa trafegar por estradas seguras, rumo ao seu objetivo, isso, imaginando que haja um objetivo.
Reflita Sobre Isso, Aja e Triunfe!
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Administrador
Quarta, 29 de Agosto de 2007
Para todas as pessoas que já possuíam ativos, as reformas financeiras foram uma bênção extraordinária. É como se aparecesse uma fada e com sua varinha de condão tivesse aumentado as contas bancárias. Mas a pergunta que se faz agora é o que a fada vai fazer (se realmente pensa em fazer alguma coisa) pelas pessoas que não tinham ativos financeiros em 2002, quando começou a expansão.
A magnitude dessa riqueza financeira que se materializou como por mágica é enorme. O valor das ações listadas no Brasil, por exemplo, cresceu de US$ 94,8 bilhões no terceiro trimestre de 2002 para pouco mais de US$ 1 trilhão em julho deste ano. Durante esse mesmo período, o montante administrado pelos fundos de pensão privados no Chile cresceu de US$ 33 bilhões para US$ 100,9 bilhões. O aumento foi de aproximadamente US$ 4.250 per capita. Mas a riqueza não se acumulou igualmente para todos os habitantes do país. Os lucros beneficiaram desproporcionalmente aqueles que tinham as ações que mais se valorizaram.
A pergunta é como conseguir lucros para os que, até agora, têm ficado de fora dessa festa. Essa idéia sempre esteve no ar, mas agora é urgente. A crítica é que os países que conseguiram grandes resultados com as reformas financeiras não têm feito o suficiente para levar os benefícios às classes média e baixa. Já os ricos ficaram extraordinariamente ricos. Caso sejam necessárias provas, o mexicano Carlos Slim ultrapassou Bill Gates como a pessoa mais rica do mundo. Todavia, enquanto isso, os assalariados de classe média estão no mesmo nível.
Há uma ampla gama de medidas que os países podem tomar. Muitas parecem atraentes, mas devem ser analisadas com cuidado porque podem enfraquecer ou descarrilhar a expansão financeira. A inovação que se discute aqui cria um novo tipo de ativo financeiro, que os participantes do mercado de capital poderiam comprar ou vender da mesma maneira que fazem com bônus ou ações. Ele funcionaria porque os mercados de capitais da região conquistaram a capacidade de captar e distribuir dinheiro. A inovação usa uma técnica moderna para fazer uma pequena, mas crucial mudança de risco em alguns tipos de bônus. Seu objetivo deverá ser o de canalizar grandes montantes para atividades novas e promissoras que hoje não recebem tanto financiamento quanto necessitam.
Como os mercados de capitais nacionais estão canalizando dinheiro para grandes empresas em vários países da região, apenas se devem modificar ligeiramente os fluxos de crédito nesses países de forma que os mercados canalizem o crédito para empresas menores. Estas, incluindo as que têm potencial para crescer rapidamente, não têm podido atrair muito financiamento porque são muito arriscadas. Tenta-se emitir bônus, mas os investidores são reticentes em comprá-los.
Uma maneira de resolver esse problema é identificar um grupo diversificado de empresas médias, por exemplo, vinte empresas de diferentes setores, de forma que seus riscos não estejam relacionados. Cada uma delas emite notas promissórias. Em seguida, juntam-se as notas em um grupo, que deve oferecer menos riscos que os papéis individuais que o compõem. O passo seguinte deve ser o de convidar investidores a comprar participações nesse pool.
Criar pools de notas arriscadas ajuda a reduzir o risco, mas o risco de investir em uma parte de um pool ainda pode ser grande. Um passo adicional é comprar uma garantia para esse fundo em uma seguradora internacional de primeiro nível. A garantia dá ao investidor um seguro contra perdas ou contra perdas maiores. Essas garantias já têm sido usadas na América Latina para conseguir financiamentos a projetos de infra-estrutura e não são proibitivamente caras. As companhias de seguro que as emitem são especialistas em avaliação de riscos e têm força financeira para cobrir as garantias que oferecem. Esse novo tipo de intermediação de risco pode superar um obstáculo que no passado bloqueou o acesso ao financiamento para muitas empresas médias na América Latina.
A inovação proposta deve ter um grande efeito. Essa afirmação fia-se em que, caso as companhias médias consigam financiamento suficiente, vão criar mais postos de trabalho. Além disso, essas vagas terão mais valor agregado, como salários maiores. Essa inovação pode ajudar a conservar os trabalhadores jovens e altamente qualificados, que constantemente recebem ofertas de empregos mais de acordo com seu nível.
John C. Edmunds
Doutor em Administração de Empresas pela Universidade de Harvard, professor de finanças do Babson College em Boston e co-autor de Wealth by Association
Categorias:
Economia, Ação, Finanças, Valor Agregado, Expansão, Administração Financeira, Reforma Financeira, Ativo Financeiro, Bônus, Seguradora Internacional,
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Administrador
Quinta, 31 de Maio de 2007
"Um músico deve compor,
um artista deve pintar,
um poeta deve escrever,
caso pretendam deixar seu coração em paz.
O que um homem pode ser, ele deve ser.
A essa necessidade podemos dar o nome de
auto-realização."
Abraham Harold Maslow (1908 - 1970)
É comum ouvirmos que o marketing cria desejos e necessidades nas pessoas. Mas isso será uma verdade, ou pelo menos isso teria um fundo de verdade?
Eu vou fazer uma abordagem do assunto via a hierarquia das necessidades de Maslow. Portanto, hoje, o artigo é sobre as nossas necessidades e desejos.
A semana que vem o assunto será sobre a possibilidade da criação de necessidades e desejos pelo marketing.
Maslow construiu uma teoria na qual as necessidades humanas podem ser hierarquizadas, mostrando inclusive, com essa hierarquia, no que somos diferentes dos animais, que não teriam uma hierarquia com tantos níveis como nós, os humanos.
Segundo a Teoria de Maslow, as necessidades humanas podem ser agrupadas em cinco níveis:
1. Necessidades fisiológicas
Estas são as necessidades mais básicas, mais físicas (água, comida, ar, sexo, etc). Quando não temos estas necessidades satisfeitas ficamos mal, com desconforto, irritação, medo, doentes. Estes sentimentos e emoções nos conduzem à ação na tentativa de diminuí-las ou aliviá-las rapidamente para estabelecer o nosso equilíbrio interno. Uma vez satisfeitas estas necessidades nós abandonamos estas preocupações e passamos a nos preocupar com outras coisas.
2. Necessidades de segurança
No mundo conturbado em que vivemos procuramos fugir dos perigos, buscamos por abrigo, segurança, proteção, estabilidade e continuidade. A busca da religião, de uma crença deve ser colocada neste nível da hierarquia.
3. Necessidades sociais
O ser humano precisa amar e pertencer. O ser humano tem a necessidade de ser amado, querido por outros, de ser aceito por outros. Nós queremos nos sentir necessários a outras pessoas ou grupos de pessoas. Esse agrupamento de pessoas pode ser a antiga tribo, ou a tribo (grupo) atual, no seu local de trabalho, na sua igreja, na sua família, no seu clube ou na sua torcida. Todos estes agrupamentos fazem com que tenhamos a sensação de pertencer a um grupo, ou a uma "tribo". Política, religião e torcida são as tribos modernas.
4. Necessidades de "status" ou de estima
O ser humano busca ser competente, alcançar objetivos, obter aprovação e ganhar reconhecimento. Há dois tipos de estima: a auto-estima e a hetero-estima. A auto-estima é derivada da proficiência e competência em ser a pessoa que se é, é gostar de si, é acreditar em si e dar valor a si próprio. Já a hetero-estima é o reconhecimento e a atenção que se recebe das outras pessoas.
5. Necessidade de auto-realização
O ser humano busca a sua realização como pessoa, a demonstração prática da realização permitida e alavancada pelo seu potencial único. O ser humano pode buscar conhecimento, experiências estéticas e metafísicas, ou mesmo a busca de Deus.
Abaixo apresentamos a representação gráfica das Hierarquia das necessidades de Maslow:
Uma pergunta resta sem resposta:
Acima das necessidades de auto-realização há ainda as necessidades espirituais?
Podemos ainda afirmar dentro da teoria de Maslow que:
a. As necessidades fisiológicas, as necessidades de segurança e algumas das necessidades sociais são fatores de desmotivação. A Teoria de Maslow diz que a satisfação destas necessidades é básica; já a ausência da satisfação destas necessidades não motiva ninguém, pelo contrário, desmotiva.
b. As necessidades sociais, as necessidades de "status" e de estima e as necessidades de auto-realização são fortes fatores motivacionais, ou seja, na ausência dessas necessidades satisfeitas as pessoas batalham para tê-las satisfeitas, motiva as pessoas a alcançar a satisfação destas necessidades.
As necessidades básicas, as listadas no item "a", são chamadas de fatores higiênicos, já as listadas no item "b" de fatores motivacionais.
Este conjunto hierárquico de necessidades é também conhecido pelo nome de pirâmide de Maslow, ou ainda pirâmide das necessidades de Maslow, sendo essa pirâmide dividida em 5 partes, paralelamente à sua base. A necessidade fisiológica fica localizada na base e a necessidade de auto-realização no cume desta pirâmide.
Um detalhe muito importante da Teoria de Maslow é que ela diz que a pessoa tem que ter a sua necessidade do nível inferior satisfeita, ou quase integralmente satisfeita, para sentir a necessidade do nível superior. Ou seja: a pessoa que não tem suas necessidades de segurança satisfeitas não sente ainda necessidades sociais. E assim por diante.
Nas palavras do próprio Maslow:
"... à medida que os aspectos básicos que formam a qualidade de vida são preenchidos, podem deslocar seu desejo para aspirações cada vez mais elevadas."
Uma conseqüência desse fato, para a administração de pessoas, é que uma pessoa com necessidades prementes de segurança, por exemplo, não é motivada pela possibilidade de satisfação de suas necessidades de "status" ou estima.
Mas, o que isto tem a ver com o marketing?
Já para o marketing, uma aplicação é que não adianta querer vender canetas de luxo ou automóveis para pessoas que estão tentando satisfazer suas necessidades de segurança, ou seja, a hierarquia das necessidades de Maslow entrega, pronta, uma segmentação psicológica baseada nas necessidades e desejos das pessoas.
O que não é pouco, não é mesmo?
Outro exemplo dessa possível aplicação em marketing: não adianta tentar vender produtos orgânicos - só com adubação natural - para um segmento que está com fome. Esta necessidade de produtos orgânicos está no topo das necessidades de segurança.
E para a sua empresa, você vê aplicações na sua administração que possam utilizar a hierarquia das necessidades de Maslow?
E no marketing da sua empresa?
E as suas necessidades e os seus desejos, onde estão situados na pirâmide de Maslow?
Carlos Alberto de Faria é sócio diretor da Merkatus
Fonte: http://www.merkatus.com.br
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