Fernando Silveira
Quinta, 28 de Agosto de 2008
Há muito se fala que em negociação o importante é ambos os lados saírem
ganhando. Este conceito praticamente universalizou-se e está em quase todos os
autores, tais como Fischer&Ury (Como chegar ao Sim!, Harvard), Howard Haiffa (The
art & science of Negotiation) Alan Schoonmaker (Negotiate to Win), Chester
Karrass (Winning in Negotiations) e outros.
Filosoficamente o ganha-ganha é um conceito válido...só que atualmente é irreal!
O ganha-ganha, a par de sua retidão ética, tornou-se uma espécie de clichê, uma
desculpa para negociadores quando não alcançam seus objetivos, justificando
negociações que poderiam ter alcançado mais ou mesmo além dos objetivos
pré-estabelecidos.
A realidade atual, com cenários altamente voláteis, nos mostra que simplesmente
é quase impossível as duas partes de uma negociação, - onde os objetivos são
praticamente opostos (por ex.: venda / compra; patronal / sindical, etc.) -
cheguem ao final de um encontro com exatamente os mesmos padrões de ganho e
ambas plenamente satisfeitas com o acordo obtido.
Acredito que você mesmo imbuído da melhor das intenções de chegar a um acordo
mutuamente satisfatório terá que tomar a iniciativa de buscar o melhor ganho
possível, otimizando seu resultado, não se contentando com um ganha-ganha
linear.
Você deverá separar as pessoas dos problemas, trabalhar interesses do encontro e
não posições pessoais , buscando sua melhor alternativa para um acordo negociado
mas a verdade é que a realidade fará com que você proceda no mínimo como espera
que a outra parte o faça: buscar ganhar-ganhando!
É o conceito de Ronald Shapiro (The power of Nice) que destaca o posicionamento
de ambos ganharem... mas você deve buscar ao final GANHAR ainda mais.
Convém lembrar que esta filosofia de negociação não induz o outro lado a perder
nem considera a negociação uma contenda.
Você usará todo o seu planejamento para Ganhar (com G maiúsculo!), mas deverá
ter a habilidade de não colocar o outro lado contra a parede e mostrará ser do
seu mais profundo interesse que esta negociação seja uma dentre outras tantas
legitimadas por sua ação visando mútuos benefícios e um permanente
relacionamento.
Mas, na prática, como conseguir isto?
Vejamos algumas chaves para abrir as portas do ganha-GANHA:
A experiência mostra que o primeiro passo é definir claramente seus interesses,
seus objetivos e suas alternativas, assim como os pontos fortes e fracos antes
da ir para uma negociação.
Por exemplo: se você quer vender seu carro - que está em boas condições - e
estudou bem o mercado, checou detidamente suas possibilidades de barganha e
identificou as melhores alternativas para o fechamento do negócio você estará
com a chave para Ganhar mais desde que se pré-disponha a isto!
Para reforçar este posicionamento que tal você fazer uma auto-simulação
procurando colocar-se no lugar do comprador e buscando identificar seus
interesses e objetivos, principalmente aqueles decisivos no negócio? Esta é mais
uma chave para a negociação ganha-GANHA.
Faça um esforço para identificar as necessidades do outro negociador e também
procure ajudá-lo mostrando o quanto este carro agregará valor às suas (dele)
expectativas.
Obtido o consenso chega a hora de você polir ainda mais o seu ganho, ir mais
fundo, avançar um pouco mais antes de formalizá-lo, buscando efetivamente o
máximo ganho possível.
Claro, estamos falando de ações em ambiente de absoluta ética, sem o que o seu
Ganha poderá facilmente se tornar um Perde... não só no presente como no futuro.
O simples ganha-ganha é bom mas ganha-GANHA gera mais valor e melhores
resultados.
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Fernando Silveira
Quarta, 18 de Junho de 2008
Há muito se fala que em negociação o importante é ambos os lados saírem
ganhando. Este conceito praticamente universalizou-se e está em quase todos os
autores, tais como Fischer&Ury (Como chegar ao Sim!, Harvard), Howard Haiffa
(The art & science of Negotiation) Alan Schoonmaker (Negotiate to Win), Chester
Karrass (Winning in Negotiations) e outros.
Filosoficamente o ganha-ganha é um conceito válido...só que atualmente é irreal!
O ganha-ganha, a par de sua retidão ética, tornou-se uma espécie de clichê, uma
desculpa para negociadores quando não alcançam seus objetivos, justificando
negociações que poderiam ter alcançado mais ou mesmo além dos objetivos
pré-estabelecidos.
A realidade atual, com cenários altamente voláteis, nos mostra que simplesmente
é quase impossível as duas partes de uma negociação, - onde os objetivos são
praticamente opostos (por ex.: venda / compra; patronal / sindical, etc.) -
cheguem ao final de um encontro com exatamente os mesmos padrões de ganho e
ambas plenamente satisfeitas com o acordo obtido.
Acredito que você mesmo imbuído da melhor das intenções de chegar a um acordo
mutuamente satisfatório terá que tomar a iniciativa de buscar o melhor ganho
possível, otimizando seu resultado, não se contentando com um ganha-ganha
linear.
Você deverá separar as pessoas dos problemas, trabalhar interesses do encontro e
não posições pessoais , buscando sua melhor alternativa para um acordo negociado
mas a verdade é que a realidade fará com que você proceda no mínimo como espera
que a outra parte o faça: buscar ganhar-ganhando!
É o conceito de Ronald Shapiro (The power of Nice) que destaca o posicionamento
de ambos ganharem... mas você deve buscar ao final GANHAR ainda mais.
Convém lembrar que esta filosofia de negociação não induz o outro lado a perder
nem considera a negociação uma contenda.
Você usará todo o seu planejamento para Ganhar (com G maiúsculo!), mas deverá
ter a habilidade de não colocar o outro lado contra a parede e mostrará ser do
seu mais profundo interesse que esta negociação seja uma dentre outras tantas
legitimadas por sua ação visando mútuos benefícios e um permanente
relacionamento.
Mas, na prática, como conseguir isto?
Vejamos algumas chaves para abrir as portas do ganha-GANHA:
A experiência mostra que o primeiro passo é definir claramente seus interesses,
seus objetivos e suas alternativas, assim como os pontos fortes e fracos antes
da ir para uma negociação.
Por exemplo: se você quer vender seu carro - que está em boas condições - e
estudou bem o mercado, checou detidamente suas possibilidades de barganha e
identificou as melhores alternativas para o fechamento do negócio você estará
com a chave para Ganhar mais desde que se pré-disponha a isto!
Para reforçar este posicionamento que tal você fazer uma auto-simulação
procurando colocar-se no lugar do comprador e buscando identificar seus
interesses e objetivos, principalmente aqueles decisivos no negócio? Esta é mais
uma chave para a negociação ganha-GANHA.
Faça um esforço para identificar as necessidades do outro negociador e também
procure ajudá-lo mostrando o quanto este carro agregará valor às suas (dele)
expectativas.
Obtido o consenso chega a hora de você polir ainda mais o seu ganho, ir mais
fundo, avançar um pouco mais antes de formalizá-lo, buscando efetivamente o
máximo ganho possível.
Claro, estamos falando de ações em ambiente de absoluta ética, sem o que o seu
Ganha poderá facilmente se tornar um Perde... não só no presente como no futuro.
O simples ganha-ganha é bom mas ganha-GANHA gera mais valor e melhores
resultados.
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Mateus Paulini
Sexta, 22 de Fevereiro de 2008
Realizada a análise das séries temporais, e conhecendo se o mercado / segmento / produto que a empresa atua de forma mais detalhada, o próximo passo é realizar a aplicação de métodos para buscar efetuar a previsão de variação futura, ou seja, prever a demanda. Dentre as técnicas, saliento as que possuem melhor resultado prático e mais utilizadas que são: a média móvel, regressão linear, especialistas individuais e o método Delphi, todos serão detalhados á seguir.
Média Móvel: Facilmente pode ser aplicada. Utiliza os valores históricos de demanda, para que assim consiga realizar a previsão dos próximos períodos. Sua configuração é estabelecida pela empresa, mediante análise podendo ser de curtos períodos como semanais, mensais, ou então períodos maiores como os trimestrais ou semestrais, porém quanto maior o período, maior a margem de erro dependendo do mercado de atuação. Possui alta confiabilidade se aplicada em cenários de tendência ou baixa variação aleatória, porém quando existem muitos períodos sazonais, fica perigoso realizar previsão apenas com a utilização deste método.
Regressão Linear: Este método estatístico permite determinar o melhor ajuste após realizar uma análise de variáveis, a regressão linear verifica fatores não examinados pelos outro métodos de previsão do volume de demanda, como resultado esta importante ferramenta permite uma análise precisa sobre os diversos dados obtidos referente ao mercado consumidor.
Especialistas Individuais: Geralmente são utilizados através de consultorias especializadas, mas esta técnica também pode ser realizada através da comunicação com os colaboradores da empresa, caso estes possuam qualificações necessárias, experiência e visão sistêmica.
Método Delphi: Este método busca obter o feedback da questão proposta através de um grupo de especialistas reunidos, e isso de forma anônima. Este método é interessante para aplicação em qualquer empresa, pois sua aplicação é constituída por meio de questionário e o resultado da média do grupo é apresentado após todos os participantes terem respondido o questionário sobre a questão abordada (no caso, previsão do volume de demanda), podendo este então analisar novamente os dados, propor novas idéias ou então identificar possíveis falhas.
O Método Delphi é pouco utilizado e muitas vezes nem é conhecido pelos gestores, mas seus benefícios são evidentes quando há alguma questão complexa a ser abordada e necessita-se das idéias da equipe de trabalho.
O modelo tradicional de reunião utilizado em muitas empresas, ou seja, os participantes comunicam-se verbalmente pode inibir algumas das possíveis idéias, pois existes o medo do erro, ou como esta idéia será aceita pelos outro colaboradores. Muitas vezes importantes feedback e oportunidades são perdidas, ou poderiam ser a solução do problema. Já o Método Delphi, por possuir comunicação por meio de questionários anônimos, possibilita que as idéias fluam com maior facilidade e sem restrição, assim como também permite a realização da previsão do volume de demanda com maior eficiência, resultando em menor margem de erro.
Como já afirmado, previsão do volume de demanda não é uma ciência exata, e necessita de muita análise, sempre aconselho que para uma maior confiabilidade, sejam aplicadas no mínio as três técnicas citadas neste artigo, a Média Móvel, Regressão Linear e o Método Delphi. No fim comparar os resultados, que serão o lastro para uma tomada de decisão.
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Bruno Soalheiro
Quinta, 24 de Janeiro de 2008
Todos os anos milhares de jovens se graduam no ensino superior passando a enfrentar o desafio de se colocarem ativamente no mercado de trabalho, e infelizmente o que percebemos é que parte considerável deles, em pouco tempo, acaba se "encaixando" em alguma área diferente daquela na qual se formou ou mesmo ficando paralisada frente à multiplicidade de desafios do mundo atual.
Na verdade grande parte deste desencontro ocorre pela falta de alinhamento entre aquilo que se aprende na universidade e aquilo que se busca na "vida real". O avanço da competitividade no mundo das organizações tem feito com que o profissional necessite ser competente em muito mais áreas do que aquela na qual se graduou.
O resultado disso é que vemos por aí odontólogos que sabem muito bem obturar ou mesmo implantar um dente, químicos que entendem profundamente suas fórmulas, advogados que conhecem muito bem as leis que estudaram, psicólogos que compreendem as complexas teorias do comportamento, engenheiros que fazem seus cálculos com extrema exatidão, mas, em grande parte pessoas que não fazem a mínima idéia de como oferecer seus serviços ao mercado, nem mesmo conseguem transformar o conhecimento que possuem em algo que traga algum retorno efetivo, tanto profissional como pessoal.
Isto se dá porque muitos ainda pensam que as competências específicas que aprenderam em sua disciplina são suficientes para torná-los competitivos. Não são!
Qualquer profissional hoje, por melhor que seja em desempenhar seu papel técnico e executar aquilo para o que foi preparado na universidade, irá enfrentar enormes dificuldades de se inserir e se manter no mercado se não for capaz de desenvolver uma série de "competências transversais" que servirão de apoio e ponte entre o conhecimento técnico e o mercado na prática.
Por competências transversais, neste caso, podemos entender uma série de conhecimentos, habilidades e atitudes que, somadas ao conhecimento técnico essencial da área, poderão fazer com que o profissional se torne competitivo no mercado de hoje. Entre elas podemos colocar a habilidade de fazer marketing pessoal, a flexibilidade, a inteligência emocional, a pró-atividade, a capacidade de boa comunicação escrita e falada, a tolerância a realidades incertas e não lineares, o planejamento, a gestão, a liderança e uma série de outras competências que não são formalmente ensinadas na universidade.
Tais competências adicionais não seriam tão imprescindíveis há até duas décadas atrás, em que as relações de emprego eram mais estáveis e a competitividade não havia atingido os patamares quase absurdos de hoje. Em um mundo mais estável, linear e menos caótico ainda havia lugar para aqueles que apenas dessem conta de apresentar um bom desempenho técnico em sua área específica. Não há mais!
Sendo assim, a sugestão que fica aos que em breve irão se graduar e mesmo aos profissionais que já estejam no mercado e ainda não tenham alcançado o lugar desejado, é prestar bastante atenção nestas complementaridades e, na medida do possível, buscar agregá-las a seu "kit de ferramentas".
Felizmente, hoje o aceso à informação é muito simples e barato, e qualquer pessoa com um mínimo de disposição pode rapidamente tomar conhecimento sobre este "plus" que o mercado de trabalho exige em sua área. O jogo se tornou mais rápido, mais complexo e menos previsível, e os jogadores agora terão que treinar muito mais e desenvolver as mais inusitadas habilidades se quiserem permanecer em campo até o final do campeonato, que, para dizer a verdade, é um campeonato sem fim!
Categorias:
Mercado de Trabalho, Recursos Humanos, Conhecimento, RH, Atitude, Habilidade, Flexibilidade, Competitividade, Conhecimento Técnico, Papel Técnico, Competências Transversais, Inteligência Emocional, Capacidade de Comunicação,
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Mateus Paulini
Terça, 23 de Outubro de 2007
A propaganda é fundamental para qualquer organização, seja ela institucional, para segmento de produtos ou marca/produto específico. Pois conscientiza o consumidor dos seus benefícios, que por fim podem resultar no atendimento das suas necessidades, ou seja, venda do produto/serviço e aumento na participação de mercado. Mas para chegar neste ponto muito deve ser realizado.
Existem diversas formas de trabalhar a publicidade/propaganda em uma organização, e isso vai depender do tamanho e nível ao qual encontra-se. As organizações de grande porte podem ter departamentos específicos para desenvolvimento da propaganda, pois o volume dilui os custos, tornando assim esta alternativa viável. Mas mesmo assim muitas organizações preferem despender total atenção para seu core business (foco de negócio), sendo crescente a opção em terceirizar através de agência de publicidade. No caso de pequenas empresas, esta função fica a cargo dos departamentos de marketing/venda.
Independentemente de como é constituída estruturalmente a responsabilidade da propaganda, todas devem ter consciência que a sobrevivência da organização principalmente em mercados com altos níveis de concorrência, sendo necessário conseguir alcançar o público alvo com máxima eficiência.
Mas isso não quer dizer que basta lançar qualquer tipo de propaganda em diversas mídias para alcançar o resultado esperado. É mais difícil, ou seja, custa mais em recursos humanos (alocar pessoal) e recursos financeiros para reverter qualquer processo errado, do que fazer certo desde a primeira vez. Tratando-se de propaganda, os resultados de um erro de planejamento podem ser desastrosos para o produto, marca ou organização.
Para isso a organização deve pensar estrategicamente sobre seu histórico, onde está e para onde deseja estar no futuro. Algumas regras podem auxiliar no desenvolvimento de um plano de propaganda com base em objetivos.
Uma ferramenta interessante que pode ser facilmente aplicada são os 5 Ms: Missão, Moeda, Mensagem, Mídia, Mensuração. Esta ferramenta auxilia no desenvolvimento do plano de propaganda, mas para isso cada ponto deve ser analisado com máxima atenção. A seguir vou delinear algumas características de cada ponto.
O desenvolvimento desta teoria é linear, ou seja, primeiro é definida missão para passar para a etapa seguinte, a moeda, e assim consecutivamente até a última etapa do plano de propaganda que é a mensuração.
Na missão são estabelecidas as metas e objetivos da propaganda que está sendo criada, ou seja, qual o volume de venda que se deseja alcançar?. Não necessariamente ligado a algo quantitativo, mas também pode ser buscada uma mudança de posicionamento de mercado da organização frente aos consumidores.
A moeda é a etapa que está ligada ao orçamento disponível ou necessário para a execução da propaganda. Mas para saber realmente o quanto é necessário gastar em uma propaganda é importante primeiramente analisar alguns pontos, como a possibilidade de crescimento no mercado, se existe saturação de comunicação, em qual estágio de ciclo de vida o produto está, entre outras análises que podem ser realizadas.
Definição da mensagem e mídia são as próximas etapas. Para criação da mensagem eficiente é necessário conhecer muito bem o produto, ou o que a organização deseja passar para o público alvo com a propaganda. Quanto à etapa de definição de mídia vai definir qual canal de comunicação será escolhido, bem como seu alcance, freqüência e impacto.
Por fim, a mensuração é o processo de análise, sendo verificado se os objetivos definidos na primeira etapa foram alcançados.
Desenvolver processos de comunicação com o consumidor é muito importante para qualquer organização, desde que seja realizado de forma estruturada e com base na estratégia da organização. Lembre-se que mudar a visão do consumidor sobre uma organização que anunciou outro ponto-de-vista ou atitude é extremamente complicado. A palavra chave é coerência.
Categorias:
Marketing, Propaganda, Mídia, Publicidade, Venda, Missão, Objetivo, PP, Objetivos para Propaganda, Adminisração do Marketing, Departamento de Venda, 5 Ms, Moeda, Mensagem, Mensuração, Crescimento no Mercado,
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