Sérgio Dal Sasso
Domingo, 30 de Novembro de 2008
O que seríamos sem o praticar para ultrapassar as limitações da palavra “talvez”
no sentido de encontrar as diferenças entre o sim e o não, de conquistar o
conseguir depois de passar pelo “tentar”. Penso que por mais facilidade que a
vida possa nos propiciar, que por mais conhecimento que tenhamos para usar e
ousar, sempre haverá um “talvez” como processo de insegurança a ser superado.
Hoje mais do que as reações e análises sobre o que vem acontecendo na economia
global, o que percebemos como fato dilatador da crise, é o próprio receio de
agir, mesmo quando não nos encontramos diretamente impactados com ela.
Contra a mídia e a favor das palavras simples, fico nesse momento com o Lula,
quando se refere que para a preservação dos empregos e negócios temos que
estimular o consumo, pois o buscar proteção evitando gastos por insegurança pode
ocasionar danos a aparente estabilidade que ainda temos, ou mais diretamente,
contribuir para a nossa própria queda, quer seja pelo desemprego, quer seja pela
ausência de exemplos que garantam o comprar.
Não somos os responsáveis por essa crise, mas sem querer analisar as culpas, a
saída se encontra no estímulo (políticas governamentais diferenciadas) a ser
aceito para gerar ousadia por parte do consumidor. A China saiu na frente e pelo
visto a direção adotada vem sendo agora seguida por outros blocos econômicos e
acredito que ninguém tenha duvidas sobre as reais situações a serem propostas
para que de fato tenhamos em breve o retorno do equilíbrio entre ofertas em um
grau satisfatório de demandas e procuras.
De um lado estou com Lula, do outro aguardo mais objetividade nas ações dos
governos, pois as do tipo oferta de crédito são sempre atreladas a cauções, ou
seja, mesmo quando de forma mais vantajosa, vou cobrar mais na frente. Governos
não são fontes de receitas, mas a lição de casa nesse momento é a de criar
alternativas para salvar o consumo, assumir uma menor arrecadação a serem
compensadas pela redução dos gastos públicos.
Em outras palavras chega “do toma lá e não dar cá”, se Deus nos perdoa, está na
hora de verificarmos nesse momento o que nossa nação pode fazer no sentido de
recuperar seus próprios filhos, reduzindo tributos, perdoando dividas,
acelerando os investimentos em infra-estrutura e condicionando aos contratados
obrigatoriedade de geração de empregos, garantindo como conseqüência a queda do
medo e a substituição de tanto “talvez” pela retomada do grau de confiança.
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Bruno Soalheiro
Quarta, 11 de Junho de 2008
Em busca do sucesso na profissão, muitas pessoas, pelo menos as mais
dedicadas, costumam procurar no mercado por informações relevantes que possam
ajudá-las a gerenciar melhor suas carreiras. E a forma mais tradicional de se
fazer isto é pesquisando textos na internet ou comprando livros de "auto-ajuda
profissional"
Acontece que cada vida é uma, cada ser é um, e cada contexto é único. Concorda?
Levando isto em conta, será que é realmente possível uma pessoa que nunca te
viu, nem mesmo conhece sua realidade, contribuir para seu crescimento
profissional através de livros e artigos?
Nos últimos tempos alguns autores competentes têm questionado muito o uso de
manuais profissionais ou fórmulas prontas para o sucesso. E realmente o que não
falta, em especial de dez anos pra cá, são livros sobre "seja assim", "aja
assado", "desenvolva isso" ou "transforme-se naquilo"; enfim, uma série de
apontamentos e dicas prontas que prometem o tão almejado sucesso profissional.
Longe de acreditar que seguir cegamente estas dicas pode mesmo levar alguém ao
sucesso, também não quero concordar com os que acham que elas não podem ser
úteis quando devidamente compreendidas e aplicadas no contexto da existência de
cada um.
Meu ponto de vista é que decorar e aplicar "dicas e sugestões" sem fazer uma
profunda revisão de si e de seus objetivos é mesmo insuficiente, e acaba
produzindo uma espécie de profissional "automatizado", meio robótico e sem
autenticidade verdadeira, o que definitivamente não é o que o mercado busca.
Por outro lado, pouco adianta você descobrir seu sonho de vida, passar a ser
uma pessoa centrada, com energia e entusiasmo, se não tiver acesso aos
comportamentos que são mais valorizados hoje, e que muitas vezes são bem
descritos em alguns destes "manuais".
Portanto, sou da opinião de que não é isso "ou" aquilo, é isso "e" aquilo.
Precisamos sim, conhecer as dicas e as "fórmulas prontas" que nos são passadas
muitas vezes por pessoas que alcançaram o sucesso e viveram experiências
edificantes, mas devemos ter a maturidade e o discernimento para realmente as
entendermos e desenvolvermos em alinhamento com nossa personalidade e nossa
essência.
A questão aqui é bom senso. Digo isto porque costumo ver pessoas em pólos
opostos na maioria das vezes. De um lado os que consomem vorazmente este tipo de
leitura, acreditam que é "receita de bolo" e algumas vezes se frustram porque
não deu tudo certo "como estava no livro".
Do outro lado temos os céticos, que debocham e ignoram este tipo de material,
preferindo agir de acordo com suas próprias percepções do mundo. São pessoas que
muitas vezes acabam deixando de conhecer "experiências e comportamentos"
compartilhados por autores, e que poderiam muito bem ajudar em suas carreiras,
desde que encaradas com senso crítico.
Então fica a dica, artigos e "manuais" funcionam sim, desde que saibamos
interpretá-los com inteligência e bom senso, entendendo suas limitações e
buscando tirar proveito de suas preciosas sugestões.
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Fernando Gomiero
Sabado, 10 de Maio de 2008
Cadeiras e mesas com alturas não apropriadas, postura inadequada do corpo, falta
de um período reservado ao descanso e relaxamento - pelo menos dez minutos a
cada cinqüenta de movimentos repetitivos -, geralmente dedicados a alongamentos
de braços, mãos e pescoço (movimento laterais de um lado para outro com a
cabeça), número reduzido de funcionários impossibilitando a prática de
revezamentos, entre outros, são fatores que precipitam o aparecimento de doenças
como a LER (Lesão por Esforços repetitivos), além de dificultarem o
tratamento e recuperação daqueles que já são portadores do mal.
Com o advento do avanço tecnológico, principalmente no mundo da informática, uma
necessidade cada vez maior de se adequarem às novas exigências do mundo
globalizado obrigou as empresas a se armarem com equipamentos de última geração
em todos os seus departamentos.
A partir daí, o constante e envolvente desafio de superar suas próprias
limitações na interminável tarefa de descobrir os limites das máquinas passou a
exercer uma forte atração sobre aqueles que as "pilotam". Algo como se coçar ou
jogar vídeo game. É só começar! Profissionalmente ou não, eles se aplicam até a
exaustão, esquecendo-se dos cuidados básicos que devem ser tomados para sua
própria segurança.
O resultado disso é uma propensão à incidência de doenças relacionadas com os
tendões de braços e mãos, como é o caso da LER (Lesão por Esforços Repetitivos),
por exemplo, além dos danos aos resultados das empresas e, dependendo da
gravidade ou estágio da doença, as inevitáveis seqüelas com as quais os
funcionários terão de conviver no seu dia-a-dia, muitas vezes até mesmo
incapacitados para a realização de determinadas tarefas.
O problema já se constitui numa verdadeira epidemia no mundo corporativo
e um enorme desafio para as organizações, que se vêem privadas de mão-de-obra
qualificada durante todo o tempo de tratamento e recuperação de cada um de seus
"doentes". Tanto que uma boa parte das empresas do mercado vem desenvolvendo
programas voltados à prevenção do surgimento de novos casos e ao tratamento
intensivo e eficaz para os já existentes. São organizações que, percebendo a
gravidade da situação, encaram o problema e buscam incessantemente um
aprimoramento contínuo do seu arsenal de combate às causas da doença, até porque
o problema é institucional e mexe também com seus lucros e resultados.
Então, urge que as demais empresas se engajem nessa luta. Começando por criar
sua equipe de profissionais especializados em ergonomia, para que seus
líderes e colaboradores sejam definitivamente ligados no problema e instruídos
sobre a forma correta de desenvolver cada uma de suas atividades. Além de criar
condições que viabilizem o combate aos fatores negativos citados na sinopse.
Pois, só assim elas conseguirão evitar os terríveis transtornos causados pelas
constantes privações do desempenho de funções, muitas vezes ocupadas por grandes
talentos.
Para aqueles que já contraíram a doença, manter a esperança é fundamental para
uma recuperação adequada. Por isso, paralelamente ao tratamento especializado,
as empresas devem dispensar especial atenção ao trabalho com o lado emocional e
psicológico dessas pessoas, pois nem tudo está perdido para elas. Mesmo porque
está disponível no mercado um programa de reconhecimento de voz, destinado a
substituir, quase que integralmente, o trabalho de digitação pelo comando da
voz, dispositivo que possibilitará o exercício normal de suas atividades e o
conseqüente resgate de sua auto-estima.
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Mateus Paulini
Terça, 26 de Fevereiro de 2008
O tempo todo existem forças ambientais interagindo com a empresa, nem é preciso citar que o mercado está cada vez mais dinâmico e mutável, ou seja, apenas permanecem quem possuir capacidade de adaptação.
Para aproveitar as oportunidades e ameaças que se apresentam é importante conhecer a organização, como suas capacidades e limitações.
É comumente entendido que empresas de grande porte possuem volume e estrutura para lastrear suas decisões estratégicas, porém como grande problema resultante do seu tamanho é sua lentidão para mudar. Enquanto as empresas de menor tamanho, podem não possuir os mesmos recursos financeiros, estruturais ou humanos em relação a uma empresa de grande porte, porém possui um grande diferencial: flexibilidade.
Esta flexibilidade permite que empresas de menor tamanho consigam adaptar-se com maior facilidade as necessidades que são impostas pelo mercado, desta forma existe um evidente equilíbrio, tornando viável a existência e perenidade de organizações dos mais diversos tamanhos.
Salientar essas diferenças é importante, pois os fatores ambientais interagem de forma diferente em cada empresa, seja em relação a sua localização demográfica, segmento de atuação ou porte. As forças que exercem influência no ambiente são a política, econômica, social e tecnológica.
Para cada uma poderão existir oportunidades ou ameaças que afetarão diretamente ou indiretamente a organização. Explicarei apenas como ilustração didática dos pontos que podem ocorrer em cada item citado.
Regulamentações políticas, como barreira de importação ou exportação, podem bloquear acesso as matérias primas ou mercado consumidor, ou então aumentar consideravelmente os custos de produção inviabilizando todo o processo.
Mudanças econômicas quanto à fixação de taxa de câmbio fixa com dólar sobre valorizado em relação ao valor flutuante pode causar grande estrago caso a empresa possua dívidas em dólar.
Problemas sociais, como baixo nível educacional podem resultar em falta de mão-de-obra qualificada.
E, por fim, mudanças tecnológicas podem possibilitar uma redução dos custos de produção de um concorrente ou então a entrada de um novo produto substituto.
Minha intenção em mencionar pelo menos um caso que pode ocorrer para cada fator ambiental é para mostrar que sempre existe alguma oportunidade ou ameaça embutida no acontecimento. No mercado sempre que houver algum vencedor, haverá algum perdedor. É assim que as coisas funcionam, então fiquem atentos, pois sempre que houver alguma ameaça, poderá haver uma boa oportunidade escondida.
Categorias:
Social, Político, Estratégia, Planejamento Estratégico, Recursos Humanos, Oportunidade, Econômico, Análise Ambiental, Ameaça, Recurso Financeiro, Segmento, Decisão Estratégica, Rescurso Estrutural, Localização Demográfica, Porte Empresarial, Tecnológico,
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Luís Sérgio Lico
Domingo, 3 de Fevereiro de 2008
Nossa percepção não nos dá, necessariamente, o conhecimento. No entanto, realidade pode ser aproximada à percepção! Percebemos, mas podemos não conhecer. Por isso, precisamos de uma segunda etapa, reflexiva, para nos situarmos em nossa ação no mundo: os sentidos são facilmente enganáveis e, com eles, nossa razão. Isto ocorre, porque a inteligência é um instrumento, um seletor de opções. O que esteja fora de nosso alcance utilitário não será objeto de nossa atenção, deixando, portanto, automaticamente de existir. Resumo: O que é real é aquilo com que nos relacionamos.
Não sentimos que a Terra gira sob nossos pés. Além da gravidade e da imensa massa, o movimento de rotação demora 24 horas para se completar. Portanto ignoramos este fenômeno em nossa vida diária. Outras situações também podem enganar nossa percepção, como dirigirmos um confortável automóvel com tração automática. Quase não sentimos a aceleração ou a troca das marchas e mesmo a nossa visão, tão sensível, está concentrada no panorama à frente. Portanto, pouco se percebe da grande distorção lateral das imagens causada pelo deslocamento do veículo.
Em outras palavras: o que nos é claro e distinto está apenas no foco de nossa atenção, o entorno se perde, subsumido pelas prioridades. Pela lentidão dos grandes processos, quase imperceptíveis, ou pela urgência com que ocorrem situações pontuais, deixamos de perceber os detalhes. E eles fazem toda a diferença quando se trata de tomar decisões.
Levando estas constatações para a atividade profissional, identificamos que nas chamadas relações com a realidade "de mercado", nossos instrumentos e decisões podem ser também influenciados pelas mesmas situações. Deixar-se amortecer pela rotina e seus processos ou sentir-se desnorteado pela velocidade das mudanças em volta é mais comum que se pensa! As transformações atingem todos os setores, principalmente o varejo. É preciso treinar para agir rápido e decidir melhor!
Com produtos oferecidos ao mercado cada vez mais parecidos, discursos semelhantes, estratégias aproximadas e grande concorrência, a competência para criar diferenciais competitivos - a partir de ações de venda consultiva -, passa a ser um imperativo. Ter uma área comercial capaz de interpretar e traduzir corretamente as demandas do mercado é hoje uma condição fundamental para aumentar o índice de aproveitamento de oportunidades.
A venda - neste panorama entendida em uma visão sistêmica - deve permitir aos profissionais que a operam se voltarem a construir estratégias em seu relacionamento com os clientes. O ato de vender não deve ser mais considerado sinônimo de convencer a comprar: É preciso que todos os membros da equipe se posicionem junto aos clientes como solucionadores. Também não se trata do velho e batido discurso do encantamento, mas sim, de uma postura de Gestão Comercial. Como? Exatamente: Toda a equipe deve gerir as vendas e não somente o cara da sala envidraçada.
O vendedor-solucionador é aquele que se convenceu que está um passo adiante de todos os demais. Sabe o que faz, porque faz e quais as vantagens que terá ao agir assim. Seu sucesso não depende apenas de seus esforços e seu conhecimento, mas de sua integração à missão da empresa, por isso é capaz de superar obstáculos e bater metas: ele gerencia sua atividade com o suporte oferecido.
Mas, para isso é preciso exercer uma liderança participativa e contar, às vezes com uma assessoria. Baseado em nossa experiência, relacionamos algumas das providências básicas a ser tomadas pelo gestor das equipes de vendas, para preparar a formação de equipes com este tipo de diferencial:
1 - Mapear o Conhecimento do Mercado e seu Entorno:
Conhecer as necessidades dos Clientes, suas atividades e problemas. Conhecer os fatores que influenciam nas vendas, as formas de atuação, como ele chega até você, quais as políticas de vendas da concorrência.. Conhecer também a linguagem apropriada para o corpo-a-corpo e persuasão.
2 - Desenvolver o Conhecimento sobre o Produto:
Conhecer profundamente sua linha de produtos/serviços e as da concorrência: os benefícios que oferecem para a solução dos problemas dos Clientes, as vantagens e características técnicas de cada produto/serviço. Conhecer as aplicações, limitações técnicas e funcionais de seus produtos. Equipes devem ser testadas nestes quesitos de forma agradável e que favoreça o crescimento.
3 - Planejar a Rotina de Trabalho:
Organizar o trabalho distribuindo o tempo e preparando uma agenda e cronogramas. Planejar as rotinas, abordagens, apresentações, promoções. Estabelecer objetivos de longo prazo e cumpri-los. Faça reuniões rápidas de manhã. Estabeleça metas inteligentes e mantenha a motivação em alta: Se o Líder não conseguir comunicar o que quer dizer Vencer, nada irá dar certo com a equipe.
4 - Enfrentar Desafios:
Identificar as atividades dos Clientes. Orientar os Clientes quanto ao produto/serviço necessário. Desenvolver uma visão racional do processo. Conhecer o perfil do público que vai à sua loja. Observar e interagir positivamente: Preço, Funcionalidade ou Design?
5 - Assessorar Clientes:
Satisfazer os desejos de seus clientes oferecendo o que é adequado à sua necessidade. Ensine a equipe a observar as normas e políticas de vendas da empresa ao finalizar a operação. Desenvolva uma relação sólida e duradoura entre a empresa e o Cliente. Nada adianta vender se ele é maltratado quando reclama garantia ou quando vem apenas perguntar o preço. Encantar não é peça de romance - como pregam muitos gurus de auto-ajuda corporativa - mas sim realidade objetiva.
6 - Gostar de Gente:
Atender sua clientela pressupõe gostar de pessoas, interessar-se pelo lado humano. Isto envolve psicologia, estratégia e sensibilidade também. Uma loja vazia ou com rodinhas de vendedores e prateleiras desarrumadas afugentam os Clientes. Excesso de cortesia também afasta. Saiba manter uma distância confortável e esteja pronto a ajudar ao menor sinal dado pelo cliente. Insista nisto!
7 - Evitar Frases Feitas e Táticas Desgastadas
Além de saber detalhes sobre móveis e noções de decoração, deve ser estratégico e sempre estar reciclando suas posições e discursos. Nada pior para as vendas que frases batidas e velhas táticas:
Vai por Mim! Pedir por confiança cria resistência psicológica para se fechar a venda. Você iria? Ninguém Vende mais Barato do que Nós. Ninguém? No seu planeta não tem Internet?
Está na Promoção: Venda sempre Benefícios e não Preço. O Cliente sabe o que é caro para ele.
Não há Nada Melhor! Esta frase aciona o desconfiômetro do cliente, fazendo-o desistir da compra.
Nunca e Sempre: Soam como exagero, como ações de esticar, esconder ou encolher a verdade.
8 - Preparar-se para o Futuro:
Não haverá futuro longe da educação continuada e melhor qualificação. Imagine o quanto é horrível ser atendido ou liderado por alguém que não fala corretamente o português, erra especificações ou confunde conceitos básicos sobre o segmento onde atua. Crie um perfil de competências correto na hora de contratar sua equipe e exija o cumprimento com base em um diálogo e não em ameaças.
9 - O Cliente nem Sempre têm Razão:
É preciso desfazer este mito: O Cliente nem sempre sabe o que quer ou tem 100% razão em seu relacionamento conosco. Nosso trabalho é justamente orienta-lo para a melhor compra e dar o direcionamento correto. Atender dentro de um alto padrão de qualidade, compromisso e respeito.
10 - Venda sem Esforço: Venda Inteligentemente.
Há muitos detalhes que fazem diferença para suas operações. Você os conhece? Sua experiência de vida está sendo utilizada? E a sua intuição? Esteja atento para seus fluxos e índices. Criatividade é fundamental para o sucesso. Não abra trincheiras, construa pontes. Reflita, Previna e Solucione!
Categorias:
Venda, Tomada de Decisão, Política de Vendas, Relacionamento com o Cliente, Diferencial Competitivo, Atividade Profissional, Administração de Vendas, Equipe de Vendas, Gestão Comercial, Rotina de Trabalho, Perfil de Competência, Venda Inteligente,
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