Numa aula sobre comportamento do consumidor, minha professora comentou sobre algo que acontece até com certa frequência no ramo das vendas. Ela falou sobre a capacidade do marketing de usar aspectos psicológicos captados das pessoas para vender a elas os produtos que irão atingir seus "pontos fracos".

Vou explicar: vamos imaginar que eu estou necessitando de mais status na minha vida social, pois estou me sentindo um tanto inferior aos outros. Então, por coincidência, a propaganda de um novo carro diz para mim, implicitamente, que, se eu adquiri-lo, estarei subindo um patamar na "escala social". Lógico que o comercial também está procurando vender o carro para quem pode comprá-lo, e minhas condições não permitem que eu tenha um. Mas a minha necessidade de ascensão social fala mais alto, eu me aperto e acabo comprando o danado do produto em enésimas "suadas" prestações.

Ótimo, me fartei de andar e exibir para os outros algo que eu não sou. Um ou dois meses depois percebo que não tenho condições de continuar quitando as parcelas do automóvel e manter o padrão de vida que tenho atualmente. Por causa disso, desço meu padrão de consumo para continuar pagando pelo carro ou então o repasso. No final das contas, estou eu lá, plenamente insatisfeito. Provavelmente levarei um longo tempo para adquirir outro carrão.

Isso acontece não somente em propagandas veiculadas de automóveis, como também deÉtica outros produtos que simbolizam status como celulares, roupas, jóias e aparelhos de alta tecnologia. Uma verdadeira armadilha para quem está precisando não exatamente do produto em si, mas do preenchimento interior que ele pode proporcionar.

Surgiu daí a questão: devemos apelar para essa tática de venda ou temos que direcionar a força de vendas ao seu público real? Uma pergunta difícil, com prós e contras.

Lado bom de vender assim: garantir o volume de vendas de determinado produto, mesmo que por um tempo curto. Isso irá ajudar a empresa a obter rapidamente o retorno dos investimentos feitos para a elaboração daquele produto, já que logo mais ele será copiado pela concorrência. Após essa fase, ele continuará sendo vendido, porém com a consistência do seu público-alvo.

Lado ruim: Muitos clientes insatisfeitos por adquirirem o produto por impulso. Se sentem verdadeiramente lesados, mesmo não tendo acontecido isso. Então, eles poderão formar uma massa que fará um marketing negativo e prejudicial do produto, algo bastante ruim para as vendas.

A questão ética deve ser inserida nesse assunto. No momento da elaboração da estratégia de vendas, os gestores devem levar em consideração quem pode e quem deve comprar os produtos oferecidos, e não somente quem vai comprar, por vontade própria ou por pressão social. Pensando dessa forma, mesmo correndo o risco de não obter, pelo menos inicialmente, um volume de vendas expressivo, que impressione a alta cúpula da empresa, tem-se a possibilidade de conseguir clientes que provarão do produto e continuarão o comprando ao longo de seu ciclo de vida.

O que você acha? Eu acho melhor ter clientes verdadeiros do que um monte de consumidores falsos.

Colunista: Gabriel Galvão